5-этапный процесс превращения блога в воронку с высокой конверсией

Блог. Это часто упускаемый из виду пасынок веб-сайта; тем не менее, при правильном расположении он может генерировать практически неограниченное количество высококвалифицированных лидов.

Существует проверенный пятиэтапный процесс превращения вашего блога в высокопроизводительную воронку конверсии для привлечения потенциальных клиентов. Мы рассмотрим примеры блогов, которые делают это правильно, а также несколько примеров того, чего делать не следует. Независимо от того, что вы продаете, вы узнаете, как создать свой блог для достижения максимальной конверсии.

У каждого бизнеса, представленного в Интернете, есть шаги, которые человек должен выполнить, чтобы стать клиентом. Независимо от того, покупают ли люди ваш продукт или подписываются на какую-либо другую услугу, всегда будет определенное количество шагов, которые им придется предпринять, прежде чем они откроют свои кошельки и отдадут вам свои с трудом заработанные деньги.

Процесс, с помощью которого вы привлекаете потенциальных клиентов и превращаете их в платящих клиентов, называется воронкой продаж . Воронка существует в каждой из ваших точек соприкосновения, и одной из самых ценных из них является блог вашей компании.

Что такое воронка продаж?

Перво-наперво: что такое воронка продаж? Проще говоря, это процесс превращения холодных потенциальных клиентов в горячих покупателей, который включает в себя четыре основных шага:

1. Приобретайте перспективы
2. Превратите потенциальных клиентов в потенциальных клиентов
3. Конвертируйте потенциальных клиентов в покупателей
4. Заставьте этих покупателей покупать больше и чаще

Этот пост будет посвящен второму шагу в этом процессе: превращению потенциальных клиентов в потенциальных клиентов .

Роль вашего блога в воронке конверсии

Думайте о своем блоге как о выставочном зале. Это не место, куда люди приходят, чтобы покупать у вас напрямую, но это место, куда они приходят, чтобы узнать о вас, просмотреть то, что вы можете предложить, и решить, стоит ли взаимодействовать с вами дальше. И, как выставочный зал, каждый объект недвижимости в вашем блоге ценен.

Тем не менее, многие компании относятся к своим блогам как к хранилищу контента, а не как к ценному инструменту лидогенерации, которым он на самом деле и является.

Это прискорбно, потому что люди, которые посещают ваш блог, представляют собой захваченную аудиторию, которой интересно то, что вы хотите сказать. А это значит, что они созрели для обращения. В блоге это может означать одно из трех:

1. Привлечение людей к подписке на ваш список адресов электронной почты
2. Соблазнение их нажать на предложение в вашем блоге
3. Пометка их для ретаргетинга рекламы позже

Имея это в виду, с чего начать? Со своим лид-магнитом .

Шаг 1: Создайте лид-магниты

Получение потенциальных клиентов для подписки на ваш список адресов электронной почты имеет важное значение для ваших усилий по продажам, потому что, как только кто-то появится в вашем списке, вы можете повторно продавать его по очень низкой цене. (Если у вас нет списка адресов электронной почты, сейчас самое время его создать.)

Добавление кого-то в ваш список адресов электронной почты — это простой вопрос обмена ценностями. Вы даете им что-то ценное. Они дают вам свой адрес электронной почты.

В терминах воронки то, что вы предлагаете потенциальному клиенту, называется лид-магнитом . Это то, как это звучит — предложение или часть контента, предназначенные для одной цели: привлечь новых потенциальных клиентов. Вот и все. Ваша цель не продать им что-то; это просто «продать клик» — подписку на ваш список.

Характер вашего лид-магнита будет различаться в зависимости от вашего целевого рынка и продуктов или услуг, которые вы продаете, но у всех лид-магнитов есть одна общая черта: они бесплатны.

Если вы продаете продукт SaaS, вы можете предложить бесплатную пробную версию или тест-драйв. Если вы продаете услугу, вы можете предложить бесплатный отчет или бесплатную консультацию. А если вы продаете физический продукт, лид-магниты часто принимают форму бесплатной доставки, процента от вашего первого заказа или доступа к эксклюзивным предложениям.

Каким бы ни был ваш лид-магнит, он должен быть нацелен именно на ваших покупателей и быть достаточно ценным, чтобы они могли обменять на него свою электронную почту.

Вот три отличных примера лид-магнитов:

Шаг 2: Создайте свой контент-план

После того, как вы определились с лид-магнитом, следующим шагом будет создание контента для вашего блога, чтобы ваши посетители захотели остаться на нем достаточно долго, чтобы принять ваше предложение.

Люди приходят в ваш блог, чтобы узнать что-то ценное или интересное для них. Они не приходят читать официальные документы, пресс-релизы или списки наград, которые вы получили.

К сожалению, многие компании не задумываются о том, кто читает их блог и почему. Успешные маркетологи, с другой стороны, планируют свой контент так, чтобы вызвать интерес и побудить к действию.

Итак, как вы это делаете? Просто: поставьте себя на место своих потенциальных клиентов. Кто они? Что они хотят? Каковы их надежды и мечты, желания и потребности, даже их страхи? Каких результатов они ждут?

Возможно, вашим посетителям нужен бизнес-результат, например увеличение продаж или оптимизация работы отдела кадров. Или, может быть, им нужна эта симпатичная пара джинсов, новый дом или лучшая страховая информация. Ваш контент должен говорить о том, чего хотят ваши потенциальные клиенты, потому что именно поэтому они в первую очередь находятся на вашем сайте.

После того, как вы решили, что публиковать, создайте расписание, чтобы регулярно выпускать новый контент. В идеале вы должны публиковать как минимум 2-3 раза в неделю. Сохранение свежести вашего контента дает людям повод возвращаться к вам снова и снова. И чем больше показов вы получите, тем выше будут ваши общие конверсии и коэффициенты конверсии.

Шаг 3: Создайте свой блог

Наконец… мы добрались до самого интересного: настройки вашего блога. К счастью, это довольно просто, так как большинство успешных блогов обычно используют одну и ту же проверенную настройку. Эта структура включает в себя четыре раздела:

• Раздел 1: Заголовок
• Раздел 2: Боковая панель
• Раздел 3: Область содержимого
• Раздел 4: Нижний колонтитул

Раздел 1: Заголовок
Заголовок содержит вашу навигацию, панель поиска и ссылки на социальные сети. Они есть на всех сайтах, и посетители используют их для навигации, поэтому обязательно включите их.

Раздел 2: Боковая панель
Каждый блог с высокой конверсией использует боковую панель, потому что это единственная область, где вы можете разместить последовательные элементы, генерирующие лиды. Причина проста: люди читают слева направо, и наш взгляд часто останавливается на боковой панели. Поэтому это идеальное место для размещения предложений.

Рискуя показаться драматичным, блоги, которые не используют боковые панели, буквально смывают деньги в унитаз, потому что они упускают огромный лид, который в противном случае подписался бы на их списки или кликнул бы по их предложениям.

Крайне важно, чтобы вы предлагали свой лид-магнит на боковой панели. Если вы продаете физический продукт, вы также должны использовать эту область для продвижения продуктов, связанных с вашими публикациями.

Раздел 3: Область содержимого
Область содержимого включает фактический контент вашего блога — статьи или видео. Эту область часто игнорируют как инструмент лидогенерации, но это ошибка, потому что именно здесь чаще всего будут искать потенциальных клиентов. Воспользуйтесь этим.

Лид-магниты могут и должны предлагаться внутри области контента. Вы можете разместить их внутри самих сообщений или под сообщением.

Вы также можете ссылаться на предложения из текста и изображений в своем контенте. Это очень эффективный способ органично вплести предложение в ваш контент.

Если вы занимаетесь электронной коммерцией, вы обязательно должны ссылаться на свои продукты в своих сообщениях в блоге. Читатели блогов электронной коммерции активно интересуются типами продуктов, которые вы продаете, и не предлагать им продукт — все равно, что приглашать покупателей в магазин с пустыми полками.

Раздел 4: Нижний колонтитул
Нижний колонтитул вашего сайта — еще один объект недвижимости, о котором забывают. Пользователи часто прокручивают нижний колонтитул, чтобы найти информацию о компании, поэтому это естественное место, чтобы показать им предложение. В этом случае предложение более тонкое, просто потому, что место более людное.

Шаг 4. Внедрите инструменты захвата лидов

К счастью, вам не нужно создавать все это с нуля. Существует ряд сторонних инструментов и плагинов, которые предлагают все функции. Их установка — это просто добавление нескольких строк кода на ваш сайт (или, если вы используете что-то вроде WordPress, установка плагина).

Боковая панель, нижний колонтитул и инструменты захвата в посте
Эти плагины можно добавить в любом месте вашего сайта — на боковой панели, в записи блога или в нижнем колонтитуле сайта. Три самых распространенных перечислены ниже. Каждый из них имеет функции, которые позволяют настроить внешний вид, размер и функциональность:

Инструменты захвата всплывающих окон и всплывающих окон
Добавление всплывающих окон — довольно деликатная тема, так как многие компании опасаются, что они оттолкнут пользователей. Но правда в том, что вы статистически конвертируете гораздо больший процент своей аудитории, используя всплывающие окна, иногда на 200-300% больше.

Хитрость заключается в том, чтобы не переборщить. Каждый из этих всплывающих инструментов имеет настройки, которые позволяют вам установить интервалы между появлениями. Обычно я устанавливаю всплывающие окна на 30 дней, чтобы один и тот же пользователь мог видеть данное всплывающее окно не чаще одного раза в месяц. Таким образом, вы не бомбардируете их постоянно одним и тем же предложением, а также даете себе возможность захватить это лидерство.

Есть три типа всплывающих окон, которые особенно эффективны:

Стандартные всплывающие окна
Эти всплывающие окна будут отображаться, как только посетитель зайдет на ваш сайт. Они показывают предложение, которое пользователь может принять или отклонить. Два моих любимых инструмента — это Sumo и OptinMonster.

Выход из намерения
Они отображаются только тогда, когда пользователь покидает сайт, и запускаются при наведении указателя мыши на адресную строку браузера. Они могут быть особенно эффективными при захвате потерянного трафика.

Захват экрана
Sumo предлагает еще один отличный инструмент под названием Welcome Mat, который занимает весь экран пользователя. Его преимущество заключается в том, что он монополизирует внимание пользователя, потому что закрывает все остальное на его экране, исключая возможность щелкнуть что-либо еще. Пользователь может либо принять предложение, либо отклонить его и продолжить работу в вашем блоге.

Поле прокрутки
Поле прокрутки — особенно эффективный инструмент. Также созданный Sumo, он срабатывает, когда пользователь прокручивает определенный процент вашей страницы (вы можете настроить этот параметр). Преимущество заключается в том, что внешний вид полосы прокрутки скользит вверх от нижней части экрана; это движение захватывает внимание пользователя и, следовательно, увеличивает конверсию.

Шаг 5: Аналитика и ретаргетинг

Теперь, когда вы настроили свой убойный блог, остался последний шаг: измерение, отслеживание и ретаргетинг. Аналитика позволяет вам точно определить, что работает, а что нет, чтобы вы могли повысить рентабельность инвестиций и устранить утечки в своей воронке.

Добавление надлежащей аналитики в ваш блог также даст ценные данные, которые вы сможете использовать в своих усилиях по продажам и маркетингу. Ниже приводится обзор инструментов, которые я использую чаще всего:

Базовое отслеживание: Google Analytics
Google Analytics — это стандарт отслеживания поведения аудитории, которым пользуется каждый успешный веб-маркетолог в мире. Установка бесплатна и позволяет отслеживать ценную информацию, в том числе:

1. Географическое положение вашей аудитории
2. Источник трафика
3. Устройство
4. Возраст
5. Время на каждой странице
6. Страницы, просматриваемые чаще всего
7. Время на сайте

Google Analytics также интегрируется с любой другой аналитической платформой и во многих случаях требуется для использования этих сторонних инструментов. Для получения дополнительной информации о настройке учетной записи Google Analytics перейдите сюда.

Расширенное отслеживание: KissMetrics и CrazyEgg
Хотя Google Analytics бесценен, он также может быть ошеломляющим и неполным. К счастью, есть две сторонние платформы, способные заполнить пробелы.

KissMetrics — это упрощенная версия Google Analytics. Он удаляет многие из более запутанных функций Google и вместо этого предлагает понятные, действенные и визуальные данные.

CrazyEgg делает еще один шаг вперед, показывая вам, где на вашей странице посетители проявляют интерес, где они прокручивают и как долго они остаются. Его набор тепловых карт и расширенных инструментов отслеживания предлагает вам бесценную информацию о поведении пользователей в вашем блоге.

Отслеживание аудитории: Facebook
Facebook — это скрытая жемчужина отслеживания аудитории. Проще говоря, у него самые передовые инструменты измерения аудитории в мире — без исключения.

У Facebook более 1,8 миллиарда пользователей. И в отличие от Google, люди не заходят на Facebook, чтобы что-то искать. Они используют его для изучения контента, просмотра видео, общения с друзьями и «лайкания» всего на свете.

И Facebook все это отслеживает. Он имеет миллиарды и миллиарды точек данных, и все они составляют беспрецедентную информацию об аудитории.

И лучшая часть? Ваш блог не обязательно должен быть на Facebook, чтобы использовать его инструменты. Все, что вам нужно сделать, это установить крошечный фрагмент кода — то, что Facebook называет пикселем аудитории, — и Facebook соберет все эти данные для вас.

Вы узнаете, сколько лет вашей аудитории блога, где они живут, что им нравится, даже чем они занимаются и сколько у них денег. Объем данных, которые вы можете отслеживать, ошеломляет, и вы можете использовать их, чтобы узнать о своей аудитории больше, чем любой другой инструмент в Интернете.

Затем вы можете использовать эту информацию для создания более целевого контента блога, перенацеливания существующей аудитории с помощью рекламы в Facebook и даже для использования других областей вашей воронки.

Чтобы узнать больше о настройке пользовательской аудитории Facebook, перейдите сюда.

Ваша полная воронка и не только…

Создание воронки продаж — сложная работа, но она имеет неоценимое значение для ваших усилий в области онлайн-маркетинга. Если все сделано правильно, это может значительно увеличить рентабельность инвестиций, позволяя вам выявлять и нацеливаться на лучших лидов и покупателей.

Хотя ваш блог — лишь часть этой воронки, он находится на переднем крае ваших маркетинговых усилий. Сделайте это правильно, и у вас будет двигатель лидогенерации, который будет продолжать работать.

Поделитесь с нами вашими мыслями! Пожалуйста, оставьте свои мысли, комментарии и отзывы ниже.

• • •

Дальнейшее чтение в блоге Toptal Design:

• Принципы дизайна и их важность
• Лучшие портфолио дизайнеров UX — вдохновляющие тематические исследования и примеры
• Изучение гештальт-принципов дизайна
• Adobe XD против Sketch — какой UX-инструмент вам подходит?
• 10 UX-результатов, которые используют лучшие дизайнеры