5-etapowy proces przekształcania bloga w ścieżkę wysokiej konwersji

Blog. To często pomijany pasierb strony internetowej; jednak odpowiednio pozycjonowany może generować niemal nieograniczoną liczbę wysoko wykwalifikowanych leadów.

Istnieje sprawdzony, pięcioetapowy proces przekształcania bloga w wysokowydajny silnik lejka konwersji do pozyskiwania kwalifikowanych potencjalnych klientów. Przejrzymy przykłady blogów, które robią to dobrze — wraz z kilkoma przykładami tego, czego nie robić. Bez względu na to, co sprzedajesz, dowiesz się, jak zaprojektować swojego bloga, aby osiągnąć maksymalny sukces konwersji.

Każda firma działająca w Internecie ma kroki, które osoba musi wykonać, aby zostać klientem. Niezależnie od tego, czy ludzie kupują Twój produkt, czy rejestrują się w innej usłudze, zawsze będzie pewna liczba kroków, które będą musieli podjąć, zanim otworzą portfele i przekażą Ci ciężko zarobione pieniądze.

Proces, w którym angażujesz potencjalnego klienta i zmieniasz go w płacącego klienta, nazywa się lejkiem sprzedaży . W każdym z Twoich punktów styku istnieje lejek — a jednym z najcenniejszych z nich jest blog Twojej firmy.

Co to jest lejek sprzedaży?

Po pierwsze: czym właściwie jest lejek sprzedażowy? Mówiąc prościej, jest to proces przekształcania zimnych potencjalnych klientów w gorących nabywców i obejmuje cztery podstawowe kroki:

1. Zdobywaj perspektywy
2. Zamień potencjalnych klientów w potencjalnych klientów
3. Przekształć leady w kupujących
4. Zachęć tych kupujących, aby kupowali coraz częściej

W tym poście skupimy się na drugim etapie tego procesu: przekształcaniu potencjalnych klientów w potencjalnych klientów .

Rola Twojego bloga w ścieżce konwersji

Pomyśl o swoim blogu jak o showroomie. Nie jest to miejsce, do którego ludzie przychodzą bezpośrednio od Ciebie kupować, ale jest to miejsce, do którego przychodzą, aby dowiedzieć się o Tobie, zobaczyć, co masz do zaoferowania i zdecydować, czy dalej się z Tobą angażować. I podobnie jak w salonie, każda nieruchomość na Twoim blogu jest cenna.

Jednak wiele firm traktuje swój blog jako repozytorium treści, a nie jako wartościowe narzędzie do generowania leadów, którym jest w rzeczywistości.

To niefortunne, ponieważ ludzie, którzy odwiedzają Twojego bloga, reprezentują zniewoloną publiczność, która jest zainteresowana tym, co masz do powiedzenia. A to oznacza, że ​​są gotowi na nawrócenie. Na blogu może to oznaczać jedną z trzech rzeczy:

1. Zachęcanie ludzi do zapisania się na Twoją listę e-mailową
2. Zachęcanie ich do kliknięcia oferty na Twoim blogu
3. Oznaczanie ich do późniejszego ponownego kierowania reklam

Mając to na uwadze, od czego zacząć? Z twoim magnesem prowadzącym .

Krok 1: Stwórz magnesy na leady

Pozyskiwanie potencjalnych klientów do zapisania się na listę e-mailową ma kluczowe znaczenie dla Twoich wysiłków sprzedażowych, ponieważ gdy ktoś znajdzie się na Twojej liście, możesz wielokrotnie reklamować go za bardzo niskim kosztem. (Jeśli nie masz listy e-mailowej, nadszedł czas, aby ją założyć.)

Umieszczenie kogoś na swojej liście e-mailowej to prosta kwestia wymiany wartości. Dajesz im coś wartościowego. Dają ci swój adres e-mail.

W kategoriach lejka to, co oferujesz potencjalnemu klientowi, nazywa się lead magnesem . Jest tak, jak się wydaje – oferta lub treść zaprojektowana w jednym celu: przyciągnąć nowych leadów. Otóż ​​to. Twoim celem nie jest sprzedanie im czegoś; to po prostu „sprzedać kliknięcie” — zapisanie się na swoją listę.

Charakter Twojego lead magneta będzie się różnić w zależności od rynku docelowego i sprzedawanych produktów lub usług, ale wszystkie lead magnets mają jedną wspólną cechę: są bezpłatne.

Jeśli sprzedajesz produkt SaaS, możesz zaoferować bezpłatną wersję próbną lub jazdę próbną. Jeśli sprzedajesz usługę, możesz zaoferować bezpłatny raport lub bezpłatną konsultację. A jeśli sprzedajesz fizyczny produkt, magnesy na klienta często przybierają formę bezpłatnej wysyłki, procentu zniżki na pierwsze zamówienie lub dostępu do ekskluzywnych ofert.

Niezależnie od tego, jaki jest Twój lead magnet, musi być skierowany konkretnie do Twoich kupujących i być na tyle cenny, aby mogli wymienić na niego swój adres e-mail.

Oto trzy świetne przykłady magnesów wiodących:

Krok 2: Stwórz swój plan treści

Gdy już zdecydujesz się na swój lead magnet, następnym krokiem jest przygotowanie treści bloga, aby Twoi goście chcieli pozostać w pobliżu wystarczająco długo, aby skorzystać z Twojej oferty.

Ludzie odwiedzają Twojego bloga, aby dowiedzieć się czegoś, co jest dla nich wartościowe lub interesujące. Nie przychodzą czytać białych ksiąg, informacji prasowych czy list wygranych nagród.

Niestety wiele firm nie zastanawia się zbytnio nad tym, kto czyta ich bloga i dlaczego. Z drugiej strony, odnoszący sukcesy marketerzy planują swoje treści wokół wzbudzania zainteresowania i zachęcania do działania.

Więc jak to robisz? Proste: Postaw się w sytuacji swoich potencjalnych klientów. Kim oni są? Czego oni chcą? Jakie są ich nadzieje i marzenia, pragnienia i potrzeby, a nawet ich lęki? Jakich wyników szukają?

Być może Twoi goście szukają wyniku biznesowego, takiego jak generowanie większej sprzedaży lub usprawnienie HR. A może chcą tej uroczej pary dżinsów, nowego domu lub najlepszych informacji ubezpieczeniowych. Twoje treści muszą przemawiać do tego, czego chcą Twoi potencjalni klienci, ponieważ właśnie dlatego są w Twojej witrynie.

Gdy już zdecydujesz, co publikować, utwórz harmonogram, aby mieć pewność, że regularnie tworzysz nowe treści. Najlepiej byłoby, gdybyś publikował co najmniej 2-3 razy w tygodniu. Utrzymywanie aktualności treści daje ludziom powód, aby wracać. Im więcej uzyskasz wyświetleń, tym wyższe będą zarówno ogólne konwersje, jak i współczynniki konwersji.

Krok 3: Zaprojektuj swój blog

Wreszcie… dochodzimy do rzeczy fajnych: zakładania swojego bloga. Na szczęście jest to dość proste, ponieważ większość odnoszących sukcesy blogów zazwyczaj korzysta z tej samej sprawdzonej konfiguracji. Ta struktura obejmuje cztery sekcje:

• Sekcja 1: Nagłówek
• Sekcja 2: Pasek boczny
• Sekcja 3: Obszar treści
• Sekcja 4: Stopka

Sekcja 1: Nagłówek
Nagłówek zawiera nawigację, pasek wyszukiwania i linki do mediów społecznościowych. Wszystkie witryny mają je, a odwiedzający używają ich do nawigacji, więc pamiętaj, aby je uwzględnić.

Sekcja 2: Pasek boczny
Każdy blog o wysokiej konwersji używa paska bocznego, ponieważ jest to jedyny obszar, w którym możesz umieścić spójne elementy generujące leady. Powód jest prosty: ludzie czytają od lewej do prawej, a nasze oczy często zatrzymują się na pasku bocznym. Dlatego jest to idealne miejsce do składania ofert.

Ryzykując dramatyzm, blogi, które nie używają pasków bocznych, dosłownie spuszczają pieniądze w toalecie, ponieważ brakuje im ogromnego tropu, który w przeciwnym razie zapisałby się na ich listy lub kliknął ich oferty.

Konieczne jest, abyś zaoferował swój magnes na bocznym pasku. Jeśli sprzedajesz fizyczny produkt, powinieneś również użyć tego obszaru do promowania produktów związanych z Twoimi postami.

Sekcja 3: Obszar zawartości
Obszar zawartości obejmuje rzeczywistą zawartość bloga — artykuły lub filmy. Ten obszar jest często ignorowany jako narzędzie do generowania leadów, ale jest to błąd, ponieważ to właśnie tutaj potencjalni klienci będą najczęściej szukać. Skorzystaj z tego.

Magnesy prowadzące mogą – i powinny – być oferowane z obszaru zawartości. Możesz umieścić je w samych postach lub pod postem.

Możesz także łączyć się z ofertami z tekstu i obrazów w swoich treściach. To bardzo skuteczny sposób na bezproblemowe wplecenie oferty w treści.

Jeśli prowadzisz firmę eCommerce, musisz bezwzględnie umieszczać linki do swoich produktów w swoich postach na blogu. Czytelnicy blogów eCommerce są aktywnie zainteresowani rodzajami produktów, które sprzedajesz, a nieoferowanie im produktów jest jak zapraszanie kupujących do sklepu z pustymi półkami.

Sekcja 4: Stopka
Stopka Twojej witryny to kolejna przeoczona nieruchomość. Użytkownicy często przewijają do stopki, aby znaleźć informacje o firmie, więc jest to naturalne miejsce na pokazanie im oferty. W tym przypadku oferta jest bardziej subtelna, po prostu dlatego, że przestrzeń jest bardziej zatłoczona.

Krok 4: Włącz narzędzia do przechwytywania potencjalnych klientów

Na szczęście nie musisz budować tego od podstaw. Istnieje wiele narzędzi i wtyczek innych firm, które oferują wszystkie funkcje. Zainstalowanie ich to po prostu kwestia dodania kilku linijek kodu do Twojej witryny (lub, jeśli używasz czegoś takiego jak WordPress, zainstalowanie wtyczki).

Pasek boczny, stopka i narzędzia do przechwytywania we wpisie
Wtyczki te można dodawać w dowolnym miejscu witryny — na pasku bocznym, w poście na blogu lub w stopce witryny. Trzy najczęstsze są wymienione poniżej. Każdy z nich ma funkcje, które pozwalają dostosować wygląd, rozmiar i funkcjonalność:

Narzędzia do przechwytywania wyskakujących okienek i okienek
Dodawanie wyskakujących okienek to trochę drażliwy temat, ponieważ wiele firm obawia się, że zrazi użytkowników. Ale prawda jest taka, że ​​statystycznie przekonwertujesz znacznie wyższy procent swoich odbiorców, używając wyskakujących okienek — czasami nawet o 200-300% więcej.

Sztuką jest nie przesadzać. Każde z tych wyskakujących narzędzi ma ustawienia, które pozwalają ustawić odstępy między wyglądami. Zazwyczaj ustawiam wyskakujące okienka na 30 dni, aby ten sam użytkownik widział dane wyskakujące nie częściej niż raz w miesiącu. W ten sposób nie będziesz wielokrotnie bombardować ich tą samą ofertą, jednocześnie dając sobie możliwość zdobycia przewagi.

Istnieją trzy rodzaje wyskakujących okienek, które są szczególnie skuteczne:

Standardowe wyskakujące okienka
Te wyskakujące okienka pojawią się, gdy tylko użytkownik wejdzie na Twoją witrynę. Pokazują ofertę, którą użytkownik może przyjąć lub odrzucić. Dwa z moich ulubionych narzędzi to Sumo i OptinMonster.

Cel wyjścia
Wyświetlają się one tylko wtedy, gdy użytkownik opuszcza witrynę i są uruchamiane przez najechanie myszą użytkownika na pasek adresu przeglądarki. Mogą być szczególnie skuteczne w przechwytywaniu utraconego ruchu.

Przejęcie ekranu
Sumo oferuje kolejne świetne narzędzie, zwane Welcome Mat, które przejmuje cały ekran użytkownika. Jego zaletą jest to, że monopolizuje uwagę użytkownika, ponieważ obejmuje wszystko inne na ekranie, eliminując możliwość kliknięcia czegokolwiek innego. Użytkownik może skorzystać z oferty lub ją odrzucić i przejść do swojego bloga.

Przewiń pole
Scroll Box to szczególnie skuteczne narzędzie. Stworzony również przez Sumo, uruchamia się, gdy użytkownik przewinie określony procent Twojej strony (możesz dostosować to ustawienie). Zaletą jest to, że wygląd przewijanego pola przesuwa się z dołu ekranu; ten ruch przyciąga uwagę użytkownika, a tym samym zwiększa konwersje.

Krok 5: Analityka i retargeting

Teraz, gdy masz już swojego zabójczego bloga, jest jeszcze jeden ostatni krok: mierzenie, śledzenie i retargeting. Analytics pozwala określić, co działa, a co nie, dzięki czemu możesz poprawić swój zwrot z inwestycji i zatkać wycieki w ścieżce.

Dodanie odpowiednich analiz do swojego bloga zapewni również cenne dane, które możesz wykorzystać w swoich działaniach sprzedażowych i marketingowych. Poniżej znajduje się przegląd narzędzi, z których korzystam najczęściej:

Śledzenie podstawowe: Google Analytics
Google Analytics to standard śledzenia zachowań odbiorców i jest używany przez każdego odnoszącego sukcesy marketera internetowego na świecie. Konfiguracja jest bezpłatna i umożliwia śledzenie cennych informacji, w tym:

1. Lokalizacja geograficzna Twoich odbiorców
2. Źródło ruchu
3. Urządzenie
4. Wiek
5. Czas na każdej stronie
6. Najczęściej oglądane strony
7. Czas spędzony na miejscu

Google Analytics integruje się również z każdą inną platformą analityczną i w wielu przypadkach jest wymagane do korzystania z tych narzędzi innych firm. Więcej informacji o zakładaniu konta Google Analytics znajdziesz tutaj.

Zaawansowane śledzenie: KissMetrics i CrazyEgg
Chociaż Google Analytics jest nieocenione, może być zarówno przytłaczające, jak i niekompletne. Na szczęście istnieją dwie platformy firm trzecich, które potrafią wypełnić luki.

KissMetrics to zasadniczo uproszczona wersja Google Analytics. Usuwa wiele bardziej mylących funkcji Google, a zamiast tego oferuje zrozumiałe, przydatne i wizualne dane.

CrazyEgg idzie o krok dalej, pokazując, gdzie na Twojej stronie użytkownicy angażują się, gdzie przewijają i jak długo przebywają. Jego zestaw map ciepła i zaawansowanych narzędzi do śledzenia zapewnia bezcenny wgląd w zachowanie użytkowników na Twoim blogu.

Śledzenie odbiorców: Facebook
Facebook to ukryta perełka śledzenia odbiorców. Mówiąc najprościej, ma najbardziej zaawansowane narzędzia do pomiaru odbiorców na świecie – bez żadnych ograniczeń.

Facebook ma ponad 1,8 miliarda użytkowników. I w przeciwieństwie do Google, ludzie nie odwiedzają Facebooka, aby szukać rzeczy. Używają go do przeglądania treści, oglądania filmów, czatowania ze znajomymi i „lubienia” wszystkiego pod słońcem.

Facebook śledzi to wszystko. Ma miliardy punktów danych, z których wszystkie składają się na niezrównane informacje o odbiorcach.

A najlepsza część? Twój blog nie musi być na Facebooku, aby korzystać z jego narzędzi. Wszystko, co musisz zrobić, to zainstalować maleńki fragment kodu — to, co Facebook nazywa pikselem odbiorców — a Facebook zbierze dla Ciebie wszystkie te dane.

Dowiesz się, ile lat mają Twoi użytkownicy bloga, gdzie mieszkają, co lubią, a nawet co robią i ile mają pieniędzy. Ilość danych, które możesz śledzić, jest oszałamiająca i możesz jej użyć, aby dowiedzieć się więcej o swoich odbiorcach niż jakiekolwiek inne narzędzie w Internecie.

Następnie możesz wykorzystać te informacje do tworzenia bardziej ukierunkowanych treści na blogu, ponownego kierowania do istniejących odbiorców za pomocą reklam na Facebooku, a nawet do wykorzystania w innych obszarach ścieżki.

Aby dowiedzieć się więcej o konfigurowaniu niestandardowej grupy odbiorców na Facebooku, przejdź tutaj.

Twoja pełna ścieżka i nie tylko…

Budowanie lejka sprzedażowego to praca kompleksowa, ale nieoceniona dla Twoich działań marketingowych online. Dobrze zrobiony, może znacznie zwiększyć ROI, umożliwiając identyfikację i hipertargetowanie najlepszych potencjalnych klientów i kupujących.

Chociaż Twój blog jest tylko jednym z elementów ścieżki, znajduje się na pierwszej linii Twoich działań marketingowych. Zrób to dobrze, a będziesz mieć silnik generowania leadów, który nie przestaje dawać.

Pozwól nam wiedzieć co myślisz! Zostaw swoje przemyślenia, komentarze i opinie poniżej.

• • •

Dalsza lektura na blogu Toptal Design:

• Zasady projektowania i ich znaczenie
• Najlepsze portfolio projektantów UX – inspirujące studia przypadków i przykłady
• Odkrywanie zasad projektowania Gestalt
• Adobe XD kontra Sketch – które narzędzie UX jest dla Ciebie odpowiednie?
• 10 elementów UX, z których korzystają najlepsi projektanci