Il processo in 5 fasi per trasformare un blog in una canalizzazione ad alta conversione

Il blog. È il figliastro spesso trascurato di un sito web; tuttavia, posizionato correttamente, può generare un numero pressoché illimitato di lead altamente qualificati.

Esiste un collaudato processo in cinque fasi per trasformare il tuo blog in un motore di canalizzazione di conversione ad alte prestazioni per acquisire potenziali clienti qualificati. Esamineremo esempi di blog che lo stanno facendo bene, insieme ad alcuni esempi di cosa non fare. Indipendentemente da ciò che vendi, imparerai come progettare il tuo blog per ottenere il massimo successo nella conversione.

Ogni azienda con una presenza online ha dei passaggi che una persona deve seguire per diventare un cliente. Sia che le persone stiano acquistando il tuo prodotto o si stiano iscrivendo a qualche altro servizio, ci sarà sempre un certo numero di passaggi che dovranno compiere prima di aprire i loro portafogli e darti i loro sudati guadagni.

Il processo attraverso il quale coinvolgi il tuo potenziale cliente e lo trasformi in un cliente pagante è chiamato imbuto di vendita . Esiste una canalizzazione in ciascuno dei tuoi punti di contatto e uno dei più preziosi è il blog della tua azienda.

Che cos'è un imbuto di vendita?

Per prima cosa: cos'è esattamente un funnel di vendita? In parole povere, è il processo per trasformare i potenziali clienti freddi in acquirenti caldi e comprende quattro passaggi fondamentali:

1. Acquisire prospettive
2. Trasforma i potenziali clienti in lead
3. Converti i lead in acquirenti
4. Fai in modo che gli acquirenti acquistino sempre più spesso

Questo post si concentrerà sul secondo passaggio di questo processo: trasformare i potenziali clienti in potenziali clienti .

Il ruolo del tuo blog nella canalizzazione di conversione

Pensa al tuo blog come a uno showroom. Non è un luogo in cui le persone vengono per acquistare direttamente da te, ma è un luogo in cui vengono a conoscere te, visualizzare in anteprima ciò che hai da offrire e decidere se interagire ulteriormente con te. E come uno showroom, ogni immobile sul tuo blog è prezioso.

Tuttavia, molte aziende trattano il proprio blog come un archivio di contenuti piuttosto che come un prezioso strumento di lead generation che è in realtà.

Questo è un peccato, perché le persone che visitano il tuo blog rappresentano un pubblico in cattività interessato a ciò che hai da dire. E questo significa che sono maturi per la conversione. Su un blog, questo può significare una delle tre cose:

1. Convincere le persone a iscriversi alla tua lista e-mail
2. Invogliandoli a fare clic su un'offerta sul tuo blog
3. Taggandoli per il retargeting degli annunci in seguito

Con questo in mente, da dove inizi? Con il tuo magnete guida .

Passaggio 1: crea i tuoi magneti di piombo

Ottenere contatti per iscriversi alla tua lista e-mail è essenziale per i tuoi sforzi di vendita, perché una volta che qualcuno è nella tua lista, puoi commercializzarlo ripetutamente a un costo molto basso. (Se non disponi di un elenco e-mail, ora è il momento di crearne uno.)

Ottenere qualcuno nella tua lista e-mail è una semplice questione di scambio di valore. Tu dai loro qualcosa di valore. Ti danno il loro indirizzo email.

In termini di imbuto, ciò che offri al tuo potenziale cliente è chiamato lead magnet . È come sembra: un'offerta o un contenuto progettato per uno scopo: attirare nuovi contatti. Questo è tutto. Il tuo obiettivo non è vendere loro qualcosa; è semplicemente per "vendere il clic": l'iscrizione alla tua lista.

La natura del tuo magnete guida varia a seconda del tuo mercato di riferimento e dei prodotti o servizi che vendi, ma tutti i magneti guida hanno una cosa in comune: sono gratuiti.

Se vendi un prodotto SaaS, puoi offrire una prova gratuita o un giro di prova. Se stai vendendo un servizio, puoi offrire un report gratuito o una consulenza gratuita. E se vendi un prodotto fisico, i magneti al piombo spesso assumono la forma di spedizione gratuita, una percentuale di sconto sul primo ordine o l'accesso a offerte esclusive.

Qualunque sia il tuo magnete guida, deve essere mirato specificamente ai tuoi acquirenti ed essere abbastanza prezioso da consentire loro di scambiare la loro e-mail con esso.

Ecco tre ottimi esempi di magneti al piombo:

Passaggio 2: crea il tuo piano di contenuti

Una volta che hai deciso il tuo magnete guida, il passo successivo è creare il contenuto del tuo blog in modo che i tuoi visitatori vogliano rimanere abbastanza a lungo per accettare la tua offerta.

Le persone vengono sul tuo blog per imparare qualcosa che è di valore o di interesse per loro. Non vengono a leggere white paper, comunicati stampa o elenchi di premi che hai vinto.

Sfortunatamente, molte aziende non pensano molto a chi sta leggendo il loro blog e perché. I marketer di successo, d'altra parte, pianificano i loro contenuti in base alla generazione di interesse e all'incitamento all'azione.

Allora come lo fai? Semplice: mettiti nei panni dei tuoi potenziali clienti. Loro chi sono? Cosa vogliono? Quali sono le loro speranze e sogni, desideri e bisogni, persino le loro paure? Quali risultati stanno cercando?

Forse i tuoi visitatori stanno cercando un risultato aziendale, come generare più vendite o ottimizzare le loro risorse umane. O forse vogliono quel bel paio di jeans, una nuova casa o le migliori informazioni sull'assicurazione. I tuoi contenuti devono parlare a ciò che vogliono i tuoi potenziali clienti, perché è per questo che sono sul tuo sito in primo luogo.

Dopo aver deciso cosa pubblicare, crea un programma per assicurarti di produrre regolarmente nuovi contenuti. Idealmente, dovresti pubblicare almeno 2-3 volte a settimana. Mantenere aggiornati i tuoi contenuti offre alle persone un motivo per continuare a tornare. E più impressioni ottieni, maggiori saranno sia le conversioni complessive che i tassi di conversione.

Passaggio 3: progetta il tuo blog

Infine... arriviamo alle cose divertenti: creare il tuo blog. Fortunatamente, questo è abbastanza semplice, poiché i blog di maggior successo utilizzano in genere la stessa configurazione collaudata. Questa struttura comprende quattro sezioni:

• Sezione 1: L'intestazione
• Sezione 2: La barra laterale
• Sezione 3: L'area dei contenuti
• Sezione 4: Il piè di pagina

Sezione 1: L'intestazione
L'intestazione contiene la navigazione, la barra di ricerca e i collegamenti ai social media. Tutti i siti li hanno e i visitatori li usano per navigare, quindi assicurati di includerli.

Sezione 2: La barra laterale
Ogni blog ad alta conversione utilizza una barra laterale, perché è l'unica area in cui puoi posizionare elementi coerenti che generano lead. Il motivo è semplice: le persone leggono da sinistra a destra e spesso i nostri occhi si fermano sulla barra laterale. Pertanto, è il luogo perfetto per fare offerte.

A rischio di essere drammatici, i blog che non usano le barre laterali stanno letteralmente buttando i soldi nel water, perché si stanno perdendo l'enorme vantaggio che altrimenti si iscriverebbe alle loro liste o farebbero clic sulle loro offerte.

È imperativo offrire il tuo magnete guida nella barra laterale. Se vendi un prodotto fisico, dovresti utilizzare quest'area anche per promuovere i prodotti relativi ai tuoi post.

Sezione 3: L'area dei contenuti
L'area dei contenuti include i contenuti effettivi del tuo blog: articoli o video. Quest'area viene spesso ignorata come strumento di generazione di lead, ma questo è un errore, perché è qui che i potenziali clienti cercheranno più spesso. Approfittane.

I lead magnet possono e dovrebbero essere offerti dall'area dei contenuti. Puoi posizionarli all'interno dei post stessi o sotto il post.

Puoi anche collegarti a offerte da testo e immagini all'interno dei tuoi contenuti. Questo è un modo molto efficace per intrecciare perfettamente un'offerta nei tuoi contenuti.

Se sei un'azienda di e-commerce, devi assolutamente collegarti ai tuoi prodotti dai post del tuo blog. I lettori dei blog di eCommerce sono attivamente interessati ai tipi di prodotti che stai vendendo e non offrire loro prodotti è come invitare i clienti in un negozio con scaffali vuoti.

Sezione 4: Il piè di pagina
Il footer del tuo sito è un altro elemento immobiliare trascurato. Gli utenti scorrono spesso fino al piè di pagina per trovare le informazioni sull'azienda, quindi questo è un luogo naturale per mostrare loro un'offerta. In questo caso, l'offerta è più sottile, semplicemente perché lo spazio è più affollato.

Passaggio 4: incorporare gli strumenti di acquisizione dei lead

Fortunatamente, non è necessario creare nulla di tutto questo da zero. Esistono numerosi strumenti e plug-in di terze parti che offrono tutte le funzionalità. Installarli è semplicemente una questione di aggiungere alcune righe di codice al tuo sito (o, se stai usando qualcosa come WordPress, installare un plugin).

Barra laterale, piè di pagina e strumenti di acquisizione in-post
Questi plug-in possono essere aggiunti ovunque nel tuo sito: nella barra laterale, all'interno di un post del blog o nel piè di pagina del sito. I tre più comuni sono elencati di seguito. Ognuno ha caratteristiche che ti consentono di personalizzare l'aspetto, le dimensioni e la funzionalità:

Strumenti di acquisizione popup e popover
L'aggiunta di popup è un argomento un po' delicato, poiché molte aziende temono che possano alienare gli utenti. Ma la verità è che convertirai statisticamente una percentuale molto più alta del tuo pubblico utilizzando i popup, a volte fino al 200-300% in più.

Il trucco è non esagerare. Ciascuno di questi strumenti popup dispone di impostazioni che consentono di impostare gli intervalli tra gli aspetti. In genere imposto i miei popup a 30 giorni, in modo che lo stesso utente veda un determinato popup non più di una volta al mese. In questo modo, non li bombarderai ripetutamente con la stessa offerta, dandoti anche l'opportunità di catturare quel vantaggio.

Esistono tre tipi di popup particolarmente efficaci:

Popup standard
Questi popup verranno visualizzati non appena il visitatore accede al tuo sito. Mostrano un'offerta, che l'utente può accettare o rifiutare. Due dei miei strumenti preferiti sono Sumo e OptinMonster.

Esci dall'intento
Questi vengono visualizzati solo quando l'utente lascia il sito e vengono attivati ​​​​dal passaggio del mouse dell'utente sulla barra degli indirizzi del browser. Possono essere particolarmente efficaci nel catturare il traffico perso.

Acquisizione dello schermo
Sumo offre un altro ottimo strumento, chiamato Welcome Mat, che occupa l'intero schermo dell'utente. Il suo vantaggio sta nel fatto che monopolizza l'attenzione dell'utente perché copre tutto il resto sul suo schermo, eliminando la possibilità di fare clic su qualsiasi altra cosa. L'utente può accettare l'offerta o rifiutarla e continuare sul tuo blog.

Casella di scorrimento
La Scroll Box è uno strumento particolarmente efficace. Creato anche da Sumo, si attiva quando un utente scorre una certa percentuale della tua pagina (puoi regolare questa impostazione). Il vantaggio è che l'aspetto della casella di scorrimento scorre verso l'alto dalla parte inferiore dello schermo; questo movimento cattura l'attenzione dell'utente e, quindi, aumenta le conversioni.

Passaggio 5: analisi e retargeting

Ora che hai impostato il tuo blog killer, c'è un ultimo passaggio: misurazione, monitoraggio e retargeting. L'analisi ti consente di individuare cosa funziona e cosa no, così puoi migliorare il tuo ROI e tappare le perdite nella tua canalizzazione.

L'aggiunta di analisi adeguate al tuo blog produrrà anche dati preziosi che puoi utilizzare durante le tue attività di vendita e marketing. Quella che segue è una panoramica degli strumenti che utilizzo più spesso:

Monitoraggio di base: Google Analytics
Google Analytics è lo standard per il monitoraggio del comportamento del pubblico ed è utilizzato da ogni web marketer di successo nel mondo. L'installazione è gratuita e ti consente di tenere traccia di informazioni preziose, tra cui:

1. Posizione geografica del tuo pubblico
2. Sorgente di traffico
3. Dispositivo
4. Età
5. Tempo su ogni pagina
6. Le pagine più visualizzate
7. Tempo in loco

Google Analytics si integra anche con ogni altra piattaforma di analisi e, in molti casi, è necessario per l'utilizzo di strumenti di terze parti. Per ulteriori informazioni sulla configurazione di un account Google Analytics, vai qui.

Monitoraggio avanzato: KissMetrics e CrazyEgg
Sebbene Google Analytics sia inestimabile, può anche essere sia opprimente che incompleto. Fortunatamente, ci sono due piattaforme di terze parti che colmano abilmente le lacune.

KissMetrics è essenzialmente una versione semplificata di Google Analytics. Rimuove molte delle funzionalità più confuse di Google e offre invece dati comprensibili, utilizzabili e visivi.

CrazyEgg fa un ulteriore passo avanti mostrandoti dove sulla tua pagina i visitatori sono coinvolti, dove stanno scorrendo e per quanto tempo stanno rimanendo. La sua suite di mappe di calore e strumenti di monitoraggio avanzati ti offre informazioni inestimabili sul comportamento degli utenti sul tuo blog.

Monitoraggio del pubblico: Facebook
Facebook è la perla nascosta del monitoraggio del pubblico. In poche parole, ha gli strumenti di misurazione dell'audience più avanzati al mondo, nessuno escluso.

Facebook ha oltre 1,8 miliardi di utenti. E a differenza di Google, le persone non vanno su Facebook per cercare cose. Lo usano per esplorare i contenuti, guardare video, chattare con i loro amici e mettere "mi piace" a tutto ciò che c'è sotto il sole.

E Facebook tiene traccia di tutto questo. Ha miliardi e miliardi di punti dati, che si sommano a informazioni sul pubblico senza precedenti.

E la parte migliore? Il tuo blog non deve essere su Facebook per sfruttare i suoi strumenti. Tutto quello che devi fare è installare un minuscolo pezzo di codice, quello che Facebook chiama pixel del pubblico, e Facebook raccoglierà tutti quei dati per te.

Imparerai quanti anni ha il pubblico del tuo blog, dove vive, cosa gli piace, anche cosa fa e quanti soldi ha. La quantità di dati che puoi monitorare è sbalorditiva e puoi usarla per saperne di più sul tuo pubblico rispetto a qualsiasi altro strumento su Internet.

Puoi quindi utilizzare queste informazioni per creare contenuti blog più mirati, retargeting del tuo pubblico esistente tramite annunci di Facebook e persino per sfruttare altre aree della tua canalizzazione.

Per ulteriori informazioni sulla creazione di un pubblico personalizzato di Facebook, vai qui.

La tua canalizzazione completa e oltre...

Costruire un funnel di vendita è un lavoro completo, ma prezioso per i tuoi sforzi di marketing online. Fatto bene, può aumentare significativamente il tuo ROI consentendoti di identificare e iper-mirare i migliori lead e acquirenti.

Sebbene il tuo blog sia solo un pezzo di quella canalizzazione, è in prima linea nei tuoi sforzi di marketing. Fallo bene e avrai un motore di lead generation che continua a dare.

Fateci sapere cosa ne pensate! Si prega di lasciare i vostri pensieri, commenti e feedback qui sotto.

• • •

Ulteriori letture sul blog di Toptal Design:

• I principi del design e la loro importanza
• I migliori portfolio di designer UX: casi di studio ed esempi stimolanti
• Esplorare i principi della Gestalt del design
• Adobe XD vs. Sketch: quale strumento UX è giusto per te?
• I 10 risultati UX utilizzati dai migliori designer