Vendas 101: uma abordagem ideal para encontrar um cliente feliz

Toda organização hoje que tem um fluxo de receita implementa vários processos de vendas. Este artigo destaca uma abordagem genérica de vendas e identifica vários pontos utilizados para alavancar e otimizar os processos de vendas. As equipes de vendas prosperam – e funcionam apenas quando há um senso de agilidade/propriedade/responsabilidade/entrega. “Caçar” leads enquanto eles estão quentes é o melhor, se não a única vez que você poderá convertê-los em clientes pagos e, eventualmente, felizes.

Canais

On-line

A indústria digital está crescendo rapidamente. Toda organização começou a bancar em canais digitais para aumentar a receita. O Facebook desempenha um grande papel no marketing digital – no entanto, pode se tornar um canal caro para escalar. As campanhas do Facebook levam tempo para estabilizar e otimizar, o que pode prejudicar o crescimento da receita. A Pesquisa do Google é um ótimo canal para vendas, pois você tem leads pesquisando sua respectiva empresa/produto e entrando no funil com um forte nível de interesse. O LinkedIn foi testado / testado por várias organizações e foi considerado como tendo vários protocolos em vigor, o que acaba sendo muito caro para atrair seu grupo-alvo.

desligada

Como os canais digitais dependem de algoritmos e têm vários lances – o que os torna caros ou difíceis de escalar, os canais offline desempenham um papel fundamental em trazer leads para participar/compensar um funil superior maior. Eventos off-line/marketing off-line/workshops off-line tendem a atrair o interesse para o site da organização ou ajudar a criar um banco de dados forte. Em alguns casos, as organizações podem ter uma equipe de vendas offline que lida com leads pessoalmente, especialmente.

Orgânico

Os canais orgânicos são sempre os mais brilhantes. Qualquer atividade de branding/blogs/emailers/clientes antigos direciona leads orgânicos para o funil superior. Como esse canal tende a ter a maior conversão com quase nenhum investimento em marketing – é importante ter constantemente uma estratégia de marketing de conteúdo/atividades de branding regularmente/enviando qualquer outra comunicação de baixo custo ou custo zero com frequência.
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Comunicação

Telefone

Telefones fixos e celulares são os dispositivos de comunicação mais utilizados nas vendas. Eu me deparei com vários desafios através de um telefone fixo. Nos últimos tempos, provavelmente ignoramos as chamadas recebidas de telefones fixos pensando que é um número errado ou que alguém aleatório está ligando para nos informar sobre o produto mais recente que você está perdendo. Os telefones celulares obtêm uma taxa de conexão mais alta e são uma boa solução para esse problema. Também é muito importante garantir que sua taxa de chamada para conectado ou interagido esteja entre 40% e 60% para construir um bom funil de leads interessados.

E-mail

O e-mail é um dos canais mais, se não o mais importante. Capacidade de rastrear e-mails de entrada, taxas de abertura de e-mails enviados, links clicados nos e-mails – ajude a equipe de vendas a priorizar leads e entrar em contato com eles o mais rápido possível por telefone celular para capitalizar o novo conhecimento (Cliente) e o conhecimento de entrada (Vendas) adquiridos por meio de comunicação por e-mail.

Whatsapp

Cerca de 20% da população mundial usa o WhatsApp. É um ótimo canal que ajuda a identificar se o lead está genuinamente interessado no produto. Um bom exemplo é – Usar um telefone/celular para ligar para um lead que demonstrou interesse em seu produto. Ao acompanhar o cliente em potencial, ele para de responder após vários acompanhamentos. Enviar uma mensagem de WhatsApp bem elaborada e redigida para ele aumenta suas chances de passar. Também lhe dá uma boa noção se o cliente em potencial vai avançar na compra do produto. Os “carrapatos azuis” sempre desempenham um papel fundamental!

SMS

O envio de SMS em massa durante um ciclo de vendas para novos leads, bem como para uma base de leads existente, adiciona um grande bônus ao funil superior. Ele tende a reativar leads antigos/orgânicos regularmente.

Agilidade

TAT

Sendo de um passado de Hotelaria e Gestão Hoteleira, percebi que Turn Around Time (TAT) é um dos métodos mais fortes usados ​​para impressionar seu cliente. É imperativo responder aos e-mails em poucos minutos, especialmente durante o horário de trabalho. Como me ensinaram no The Grand Hyatt – Uma chamada de entrada deve sempre ser atendida dentro de dois toques. Você deve sempre responder a um bate-papo ou mensagem o mais rápido possível. As chances de desenvolver um relacionamento bom/forte com o cliente através deste “Serviço 5 Estrelas” são muito altas. Imagine ligar para o seu banco ou provedor de rede e ter uma voz humana capaz e poderosa o suficiente para resolver suas dúvidas – atende sua chamada em 5 segundos, por sua vez, dando-lhe uma resposta/solução satisfatória.

Ciclo de Leads

Um ciclo de chumbo pode ser em qualquer lugar entre algumas horas até alguns meses. Os dados me deram um aprendizado – a maioria dos leads tende a converter dentro de 2 semanas após entrar no funil, sendo o máximo em 7 dias, enquanto eles estão absolutamente 'quentes'. Portanto, é importante definir uma duração adequada para o ciclo de leads que aborda os melhores métodos para alavancar altas conversões.
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Otimização

Limpar

É importante limpar constantemente os pontos de dados e atualizá-los com as áreas de conhecimento mais recentes ou ideais. Os campos de dados em um CRM sempre podem ser renovados/atualizados/limpos/otimizados para extrair os dados mais precisos e convenientes que existem – que você eventualmente compartilha com sua contraparte de marketing para ajudar a impulsionar um funil melhor.

Revisitar

Revisitar leads antigos e inativos é sempre uma obrigação. Se 60-70% da sua base de leads se converter em 2 semanas. Isso também nos esclarece sobre o fato de que há uma grande quantidade de leads que demoram muito para converter ou não convertem. Revisitar esses leads antigos durante um novo ciclo de vendas não apenas aumenta o funil de vendas, mas também compensa qualquer lacuna no número de leads não entregues pelo marketing devido a várias preocupações. Esses leads aumentam a receita e reduzem o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) em uma porcentagem considerável. Revisitar leads antigos também compensa leads que não converterão em seu novo ciclo e converterão no próximo. É um loop sem fim.

Nutrir

Nutrir leads é a atividade de vendas mais importante. Workshops/eventos offline ou blogs/sessões informativas/sessões ao vivo do Facebook para destacar os vários pontos fortes ou ofertas de seu produto ajudam a desenvolver algum interesse em um lead. O líder também consegue interagir com a organização e seus funcionários, o que ajuda a desenvolver um relacionamento mais forte com os diferentes stakeholders da organização. Nutrir via telefone é sempre uma boa pedida, trocadilhos. Você deve fazer questão de estar constantemente em contato com seu cliente para poder desenvolver um relacionamento confortável que eventualmente leve à conversão. Este período de nutrição também pode desencadear um relacionamento amigável que é categorizado entre formal e informal – “Oi XYZ! Espero que você esteja se sentindo melhor agora. Espero que sua febre tenha se acalmado e você possa tirar alguns minutos de suas tarefas para concluir uma transação pelo gateway online. É como comprar algo na Amazon ou Flipkart” – Sempre funciona.

Referências

Não há nada melhor do que um cliente feliz ou um cliente impressionado com sua experiência ou interações com sua organização. As referências são a melhor forma de aumentar sua pegada, não apenas digitalmente, mas também boca a boca. Quanto mais seus números de referência estiverem dentro de um ciclo de vendas – mais você sabe que sua organização está fazendo movimentos. As referências vêm organicamente, mas é altamente necessário que as equipes de vendas sejam capazes de se esforçar para que os leads/clientes/usuários possam indicar o produto e atrair mais interesse no funil superior. As conversões de referências são sempre altas – mas converter qualquer coisa abaixo de 50% de suas referências em um cliente pago pode dar a sensação de que seu processo de vendas/marketing pode precisar de uma abordagem um pouco mais agressiva.

Distribuição/conversão inteligente do canal

Adaptar e renovar constantemente seu processo de vendas oferece uma nova perspectiva ou perspectiva. Sempre que os números de vendas ficam estagnados ou começam a cair, essa atividade deve ser iniciada para poder adicionar um novo toque para construir um funil ou aumentar as conversões – o que, se feito religiosamente, pode ajudá-lo a atingir sua meta. A atribuição de leads sábios por canal e o acompanhamento das conversões em toda a sua equipe podem ajudá-lo a ter uma noção firme de qual canal pode ter o melhor desempenho – e, em seguida, dimensioná-lo. Quando os dados históricos comprovam que a Pesquisa Google é seu maior conversor, revisitar todos os leads da Pesquisa Google não prejudicaria o melhor de vocês.

Ferramentas de vendas

Cenouras e ferramentas de vendas que ajudam a converter leads são uma vantagem. Descontos/informações, até presentes como iPads/Vouchers/Reembolsos da empresa/etc. sempre ajudar a converter leads. A Índia, como mercado – adora descontos. No entanto, se você não tiver a vantagem de oferecer descontos – o melhor caminho a seguir é garantir que cada canal seja direcionado a uma atividade de nutrição. Colocar algumas ofertas de produtos adicionais pode dar um impulso extra ao líder.

Automação

É necessário muito rastreamento/análise/extração de dados manuais durante um ciclo de vendas. Para diminuir a carga de trabalho de suas equipes, é imperativo identificar quaisquer processos ou políticas que possam ser automatizados, para garantir um TAT mais rápido e torná-lo mais transparente por meio de rastreamento online. Sistemas automatizados de chamadas, atualizações de CRM, mensagens de bate-papo, processos relacionados à documentação sempre ajudam as equipes a se concentrarem em usar suas habilidades/experiência para conduzir uma abordagem mais sistemática e aumentar suas conversões. As conversões sempre podem melhorar até que sejam 100%.

Gravações

Gravar suas chamadas e ouvir constantemente a si mesmo/colegas de equipe garante conversões mais altas, desde que as etapas de identificação de brechas/problemas com um discurso de vendas revisado/refinado constantemente sejam implementadas.

Os pontos de dados

Análise/rastreamento/compartilhamento

Esta é uma das partes mais importantes de suas tarefas diárias. Uma equipe de vendas deve rastrear dados constantemente, analisar os pontos de dados – e eventualmente compartilhá-los com a equipe de marketing – que pode otimizar os canais digitais ou trabalhar em canais offline para escalar. Isso pode ser qualquer coisa, desde compartilhar informações de todos os leads que estão completamente desinteressados ​​até compartilhar todas as informações de clientes que pagaram pelo produto – para poder escalar os canais que claramente funcionam – e diminuir o investimento em marketing naqueles que não não. Lead para paid%, registrado para paid%, aplicado para paid%, atendido para paid% e várias outras métricas devem estar na ponta da língua.

Fecho

Trazer leads, nutri-los, desenvolver interesse, conduzir um forte relacionamento com o cliente, conhecê-los pessoalmente, conectar o lead a alguém com autoridade ou alguém que projetou seu produto – tende a funcionar. No entanto, torna-se bastante estranho e difícil, se você não tiver a capacidade de “fechar” esse lead e convertê-lo em um cliente pago. Se você tende a ver os juros subindo no funil, a capitalização deve ser feita com prioridade. Por exemplo, um lead enviando detalhes, tendo uma boa ligação, participando de seus workshops, falando com suas equipes de produto e não convertendo – pode ser uma grande preocupação. Vários pontos de urgência podem ser utilizados, como a última data para inscrições nas oficinas, último dia para disponibilização de produtos, et al. ajudar a levar o cliente a tomar uma decisão informada mais rapidamente – em vez de atrasá-la e não pagar eventualmente. É preciso um bom olho de vendedor para avaliar o interesse de um lead e converter o mais rápido possível, passar para o próximo.
O guia definitivo de recursos de vendas e marketing

Como Vendedor, devemos sempre acreditar que TAT, mais número de chamadas, mais área coberta em termos de leads e alcances sempre levará a mais receita. Claro, o maior jogador em tudo isso é a motivação – você deve estar constantemente motivado durante as vendas e especialmente ainda mais motivado quando as vendas não estão funcionando. Não há nada que impulsione a confiança melhor do que um forte impulso motivacional, para puxar um ciclo de vendas lento.

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