Kompletny przewodnik po zasobach dotyczących sprzedaży i marketingu

Obecny świat marketingu ewoluuje z każdą minutą. W idealnym świecie sprzedaż i marketing współpracują ze sobą. Jednak rzeczywistość jest inna. Umiera starodawne podejście do rekrutowania osób, które posiadają jedynie wiedzę sprzedażową lub doświadczenie marketingowe. Ekosfera cyfrowa wypełniła lukę między specjalistami ds. marketingu i sprzedaży. Obecnie żadna organizacja biznesowa nie wymaga ani nie rekrutuje zasobów ludzkich, które posiadają bardzo wąski zestaw wiedzy i umiejętności. Dzisiaj każdy profesjonalista front-end, który wchodzi w interakcję z konsumentami, musi posiadać wiedzę na temat pełnego cyklu biznesowego.

Wszyscy mamy zwyczaj dodawania do zakładek interesujących i pouczających artykułów do przeczytania w czasie wolnym, a ten czas nigdy nie nadchodzi. Myśl o przyswojeniu całej wiedzy o sprzedaży i marketingu jest sama w sobie dość przytłaczająca. Mimo że wymagania branży się zmieniają, większość profesjonalistów nie jest w stanie być na bieżąco ze swoimi umiejętnościami i wiedzą. Tutaj dzielimy się najlepszym przewodnikiem po sprzedaży i marketingu dla wszystkich profesjonalistów, którzy zajmują się marketingiem i sprzedażą. Jest to próba podzielenia się podstawowymi wymaganiami branży, a także wykazem zasobu, z którego można pozyskać wiedzę i umiejętności z zakresu Zarządzania Sprzedażą i Marketingiem .

Będąc pod ręką, zespół marketingowy przyniósłby najnowsze pomysły i strategie reklamowania produktu w celu generowania potencjalnych klientów. Z drugiej strony zespół sprzedaży miałby obsługiwać połączenia telefoniczne i odpowiadać na zapytania konsumentów, aby przekształcić ich w lojalnych klientów. Ale działoby się to oddzielnie, a informacje przekazywane konsumentom byłyby inne. Największym wyzwaniem, przed którym stoi większość firm, jest przepaść między zespołem sprzedaży i marketingu spowodowana brakiem komunikacji między sobą. Wysiłki zmierzające do konwersji ruchu na klientów byłyby daremne. Krótko mówiąc, firma poniosłaby straty, gdyby oba te segmenty działały indywidualnie. Dziś zespół sprzedaży i marketingu powinien wiedzieć o przepływie pracy i stylu funkcjonowania siebie nawzajem oraz pracować w spójności, aby zwiększać przychody. Oto niektóre z obowiązkowej wiedzy, którą musi posiadać każdy specjalista ds. sprzedaży i marketingu.

Podstawowe umiejętności specjalisty ds. marketingu i sprzedaży

Umiejętności twarde

Proces myślowy opowiadania historii

Żaden specjalista ds. marketingu i sprzedaży nie powinien rzucać konsumentowi bezpośredniej oferty zakupu. Wraz z powszechnym wykorzystaniem technologii, dzisiejsi konsumenci dokonują bardziej świadomych wyborów i decyzji zakupowych. Każdy specjalista ds. marketingu i sprzedaży powinien sprzedawać swoje produkty lub usługi w formie przekonującej opowieści konsumentom. Ci profesjonaliści muszą mieć proces myślowy narracji, aby przyciągnąć uwagę publiczności od pierwszego instynktu. Umysł dziennikarski wraz z postawą twórczego pisarza i umiejętnością w kontaktach z konsumentami to jedna z najważniejszych twardych umiejętności w branży.

Umiejętności w zakresie mediów cyfrowych

Cyfrowy świat ewoluuje i rzuca wyzwanie tradycyjnym ramom marketingu i sprzedaży. Oczywiste jest, że media cyfrowe są drogą naprzód i każdy profesjonalista musi posiadać umiejętności w zakresie mediów cyfrowych, aby rozwijać się w tej branży. Media cyfrowe dramatycznie wpływają na relacje kupujący-sprzedawca oraz marki. Skuteczna i aktywna obecność w mediach cyfrowych to nowa droga do cieszenia się wymiernymi wynikami sprzedaży i marketingu.

Umiejętności projektowania

Dziś każdy profesjonalista ma obowiązek znać się na technologii, aby rozwijać się w tej dziedzinie. Postęp technologiczny zautomatyzował proces marketingu i sprzedaży. Dlatego wszyscy profesjonaliści muszą pochłonąć wiedzę z zakresu modelowania procesów, zarządzania projektami, projektowania stron internetowych i grafiki wraz z kuracją treści. Posiadanie wiedzy technicznej jest niezbędne, aby wspinać się po drabinie profesjonalnego rozwoju.

Umiejętności analizy danych

Technologia umożliwiła przechwytywanie ogromnych danych o każdym kroku, jaki konsument podejmuje w kierunku marki. Wiedza umożliwiająca interpretację tych danych w postaci wykonalnych wniosków i sformułowanie skutecznych strategii jest bardzo istotna, aby zdobyć i utrzymać grupę docelową. Intelekt umożliwiający zrozumienie i docenienie ogromnych danych dotyczących relacji konsumenta z marką wymaga wyjątkowych umiejętności analitycznych.

Ekspertyza domeny

Tak, znajomość podstawowych umiejętności sprzedaży i marketingu jest niezbędna. Poza tym od specjalistów oczekuje się również wiedzy specjalistycznej w branży. Dogłębna wiedza o produkcie i technologii, a także wymagania konsumenta są nieuniknione, aby wypełnić lukę między firmą a jej zmieniającymi się potrzebami odbiorców. Posiadanie wiedzy na temat domeny zawsze dałoby przewagę nad innymi konkurentami.

Umiejętności miękkie

Kreatywność

Specjaliści ds. marketingu i sprzedaży są zobowiązani do kreatywnego myślenia i działania na każdym kroku, aby przyciągnąć nowych konsumentów. Innowacyjne projekty, satysfakcjonujące pisanie treści, zabawne i atrakcyjne koncepcje oraz wyjątkowa umiejętność myślenia nieszablonowego są koniecznością. Oprócz sprzedaży prezentacji produktu, umożliwiłoby nam to oferowanie klientom niesamowitych wrażeń związanych z marką. Kreatywność jest nie tylko wymagana, ale także nagradzana.

Komunikacja

Komunikacja werbalna i niewerbalna jest koniecznością. Większość profesjonalistów przeocza tę umiejętność. Aby jednak zachować spójność i rozwijać się w karierze, istotną rolę odgrywają silne umiejętności komunikacyjne. Złota zasada każdego marketera czy handlowca musi przemawiać do klientów w sposób przekonujący i pomagać im rozwiązywać ich problemy poprzez produkty i usługi biznesowe. Niezależnie od tego, czy jest to pisanie tekstu reklamy marketingowej, czy sporządzanie prezentacji sprzedażowej i prezentowanie klientom, świetny mówca i komunikator może stworzyć lub przerwać grę w biznesie.

Umiejętności współpracy

Żaden segment biznesowy nie działa samodzielnie. Każdy zespół musi ze sobą współpracować i pracować w tandemie. Współcześni rekruterzy i menedżerowie ds. rekrutacji poszukują osób, które mają charakter współpracy i dobrze współpracują z wieloma osobami jednocześnie. Emocjonalna i empatyczna więź wewnątrz organizacji, a także z klientami to konieczność, aby zabłysnąć jako prawdziwy profesjonalista w tej dziedzinie.

Umiejętności negocjacyjne

Najważniejszą umiejętnością taktyczną są umiejętności negocjacyjne. Sztuka przekonywania i negocjowania klienta wiąże się z doświadczeniem. Od negocjacji po pozyskanie projektu z klientem, po przekonywanie terminów, budżetu, priorytetów i oczekiwań, każdy krok wymaga niezrównanych umiejętności negocjacyjnych. Zdolność do prowadzenia najtrudniejszych targów jest jednym z największych wyzwań, a także godną uwagi umiejętnością rozwoju w chwale dla wszystkich profesjonalistów.

Umiejętności kierownicze

Profesjonalista, który wykracza poza dążenie do własnego rozwoju. Podejmowanie ryzyka, napędzanie zmian, budowanie zaufania, posiadanie porażek i dzielenie się sukcesem ze wszystkimi to prawdziwe cechy wielkiego lidera. Umiejętności przywódcze są niezbędne do podejmowania ważnych decyzji i wzmacniania własności firmy przed profesjonalistami. Dziś każdy marketer czy sprzedawca ma możliwość zaprezentowania swoich umiejętności przywódczych w każdym aspekcie swojego środowiska pracy. Każdy wielki lider jest mentorem dla następnego pokolenia.

Modele biznesowe marketingu i sprzedaży

Renomowane frameworki, które są przyjmowane przez marketerów i specjalistów ds. sprzedaży w branży.

• Pragmatic Marketing Framework : Pragmatic Marketing Framework zapewnia kompleksowy obraz operacji biznesowych zarówno dla zespołu produktu, jak i marketingu i sprzedaży.
• Strategia wejścia na rynek : model, który pokazuje współdziałanie zespołu sprzedaży i marketingu.
• Piramida startowa — ramy wzrostu : ta struktura jest w pełni oparta i pomaga określić, w jaki sposób rozwijać się, kiedy rozwijać i jakie wskaźniki należy śledzić na określonym etapie działalności.
• Technologia Marketing Framework : Wyjdź poza 4P marketingu. Obecnie 14Ps rządzi ramami marketingowymi.
• The 2016 TOPO Sales Framework : Dekoduj elementy obecne w szybko rozwijającej się infrastrukturze sprzedaży.
• Agile Sales Framework : Ramy ostatecznej sprzedaży, aby umożliwić specjalistom ds. marketingu i sprzedaży podejmowanie decyzji i osiąganie wyników.
• CLEAR Culture & Framework of Sales : ten model pomoże przekształcić odbiorców w potencjalnych konsumentów i szybko doprowadzi do konwersji.
• Miernik włączenia sprzedaży : Miernik ten pomoże wzmocnić strategię dostarczania sprzedaży w organizacji.

Książki

Zdobądź dogłębną wiedzę, wyrabiając nawyk czytania książek.

Najpopularniejsze książki do przeczytania na temat marketingu i sprzedaży:

• • Budowanie marki opowieści: Donald Miller

• • Marketing: historia miłosna, jak mieć znaczenie dla klientów — Bernadette Jiwa

• • Twórcy hitów: nauka o popularności w erze cyfrowej rozrywki — Derek Thomson

• • Czego pragną klienci – Nicholas Webb

• • Marketing cyfrowy dla opornych – Ryan Deiss i Russ Hennesberry

• • Błękitny ocean – W. Chan Kim

• • Myśl i bogać się – Napoleon Hill

• • PRESUAZJA: Rewolucyjny sposób wywierania wpływu i przekonywania – Robert Cialdini

• • Formuła przyspieszenia sprzedaży – Mark Roberge

• • Przewidywalny dochód – Aaron Ross i Marylou Tyler

• • Thinkertoys – Michael Michalko

• • Psychologia sprzedaży – Brian Tracy

• • Wyprzedaż Challengera: Przejęcie kontroli nad rozmową z klientem — Matthew Dixon i Brent Adamson

• • Wpływ: nauka i praktyka – Robert B. Cialdini

• • Złamanie kodu zarządzania sprzedażą: tajemnice mierzenia i zarządzania wynikami sprzedaży — Jason Jordan i Michelle Vazzana

• 7L: Siedem poziomów komunikacji: przejdź od relacji do poleceń – Michael J. Maher

Kursy online

Popularne kursy niszowe dla specjalistów ds. marketingu i sprzedaży.

• • Program PG w Zarządzaniu – upGrad
  • Certyfikacja PG w marketingu cyfrowym i komunikacji – upGrad
  • Program wykonawczy w strategicznym marketingu cyfrowym – upGrad

Terminologie

Zapoznaj się z tymi branżowymi żargonami i zapoznaj się, aby zachować pewność siebie.

• Ugryzienie dźwięku
• Propozycja wartości
• Umowa o poziomie usług
• Smarketing
• GPCTBA/C&I – cele, plany, wyzwania, harmonogram, budżet, autorytet, negatywne konsekwencje, pozytywne implikacje.
• Wskaźnik rezygnacji
• ABC – Zawsze zamykaj.
• BANT – Budżet, Władza, Potrzeby, Oś Czasu
• Osoba kupującego
• Dożywotnia wartość
• Kwalifikowany lider
• Sprzedaż społecznościowa
• Proces adopcji – proces zakupu
• Rozmowa o odkryciu
• Wynik promotora netto
• Koszt pozyskania klienta
• AIDA – uwaga/świadomość, zainteresowanie, pragnienie, działanie
• Zimne wezwanie
• Marża zysku
• Współczynnik konwersji

Narzędzia do zarządzania marketingiem i sprzedażą

Aby zautomatyzować i usunąć powtarzające się, prozaiczne zadania procesu marketingu i sprzedaży.

• • Bufor — Zarządzaj wszystkimi kontami multimediów cyfrowych z poziomu jednego pulpitu nawigacyjnego.
  • Canva – Uwolnij kreatywny potencjał profesjonalistów i zbuduj markę na całe życie.
  • Google Analytics – bezpłatne rozwiązania do analizy danych do pomiaru i optymalizacji rozwoju Twojej firmy.
  • Hotjar – kompleksowe rozwiązanie do optymalizacji strony internetowej.
  • Simply Measured – Oferuje dane analityczne i zarządcze na poziomie przedsiębiorstwa dla inicjatyw cyfrowych.
  • IFTTT (If This Then That) – Pojedyncza platforma łącząca wszystkie działania marketingowe i sprzedażowe w wielu kanałach.
  • HubSpot CRM – Doskonałe narzędzie do zarządzania i wzmacniania relacji z klientami.
  • Adobe Spark — twórz atrakcyjne wizualnie historie i projekty marketingowe przy minimalnym wysiłku.
  • Rozwiązania sprzedażowe LinkedIn — znajdź potencjalnych klientów i zamknij transakcje za pomocą nawigatora sprzedaży LinkedIn.
  • InsideSales.com – Włącz sztuczną inteligencję (AI), aby przekonwertować leady do lojalnych konsumentów.
  • ToutApp – Proste i wyrafinowane narzędzie do przekształcenia zespołu sprzedaży w maszynę do generowania przychodów.
  • SalesForce — Inteligentniejsza i szybsza infrastruktura do zarządzania relacjami z klientami.
  • Calendly – ​​pomaga w planowaniu i zarządzaniu spotkaniami bez interakcji z e-mailami.
  • LeadMine – Szukaj, gromadź i docieraj do wykwalifikowanych potencjalnych klientów dzięki firmowym informacjom kontaktowym.
  • Saleshandy — zestaw potężnych narzędzi do działań marketingowych i sprzedażowych, takich jak śledzenie wiadomości e-mail, scalanie poczty, śledzenie dokumentów, automatyczne śledzenie itp.
  • Yesware — Sprzedawaj mądrzej dzięki szczegółowym analizom konsumentów na wysokim poziomie i podejmuj ukierunkowane decyzje oraz strategie, aby uzyskiwać wyniki w czasie rzeczywistym.

Influencerzy i eksperci do śledzenia na Twitterze

W czasach kryzysu szukaj inspiracji i skup się na tych seniorach z branży.

• • Donald Miller – @donaldmiller
  • Tabitha Naylor – @tabitanaylor
  • Ann Handley – @annhandley
  • Matt Heinz – @HeinzMarketing
  • Avinash Kaushik – @avinash
  • Scott Galloway – @profgalloway
  • Danny Sullivan – @dannysullivan
  • Larry Kim – @larrykim
  • Vala Afshar – @ValaAfshar
  • Trish Bertuzzi – @BridgeGroupInc
  • Alicja Heiman – @aliceheiman
  • Gerhard Gschwandtner- @gerhard20
  • Jim Keenan – @keenan
  • Piotr Ostrów – @PeterOstrow
  • Jill Rowley – @Jill_Rowley

Mam nadzieję, że ten ostateczny przewodnik i obszerna lista zasobów pomogą Ci rozpocząć karierę w sprzedaży i marketingu oraz pomogą Ci stać się wykwalifikowanym profesjonalistą i znaczącym graczem w Twojej dziedzinie. Nauka nigdy się nie kończy. Dlatego uczyń ją częścią swojej osobowości i zawsze miej otwarty umysł na naukę i przyswajanie nowych pomysłów i wiedzy.

Ucz się kursów MBA z najlepszych światowych uniwersytetów. Zdobywaj programy Masters, Executive PGP lub Advanced Certificate Programy, aby przyspieszyć swoją karierę.