دليل موارد المبيعات والتسويق النهائي

عالم التسويق الحالي يتطور كل دقيقة. في عالم مثالي ، تعمل المبيعات والتسويق بالتعاون. ومع ذلك ، فإن الواقع هو خلاف ذلك. إن نهج المدرسة القديمة المتمثل في تجنيد الأشخاص بمعرفة المبيعات أو الخبرة التسويقية فقط يحتضر. لقد نجح المحيط البيئي الرقمي في سد الفجوة بين متخصصي التسويق والمبيعات. اليوم ، لا توجد منظمة تجارية تتطلب أو توظف موارد بشرية تمتلك مجموعة مهارات ومعرفة ضيقة للغاية. اليوم ، يجب على كل محترف في الواجهة الأمامية يتفاعل مع المستهلكين أن يمتلك معرفة حول دورة العمل من البداية إلى النهاية.

لدينا جميعًا عادة وضع إشارة مرجعية على المقالات الممتعة والغنية بالمعلومات لتتم قراءتها في وقت فراغنا ، وهذا الوقت لا يأتي أبدًا. إن فكرة اكتساب كل المعارف المتعلقة بالمبيعات والتسويق هي بحد ذاتها فكرة ساحقة للغاية. على الرغم من أن متطلبات الصناعة تتغير ، فإن معظم المهنيين غير قادرين على مواكبة مهاراتهم ومعرفتهم. نحن هنا نشارك دليل موارد المبيعات والتسويق النهائي لجميع المهنيين العاملين في مجال التسويق والمبيعات. هذه محاولة لمشاركة المتطلبات الأساسية للصناعة وأيضًا قائمة المورد حيث يمكن للمرء أن يكتسب مجموعة المعرفة والمهارات الخاصة بإدارة المبيعات والتسويق .

أثناء وجوده في متناول اليد ، سيقدم فريق التسويق أحدث الأفكار والاستراتيجيات للإعلان عن المنتج لتوليد العملاء المتوقعين. من ناحية أخرى ، سيتعامل فريق المبيعات مع المكالمات والرد على استفسارات المستهلكين لتحويلهم إلى عملاء مخلصين. ولكن ، سيحدث هذا بشكل منفصل وستكون المعلومات المقدمة للمستهلكين مختلفة. التحدي الأكبر الذي تواجهه معظم الشركات هو الفجوة بين فريق المبيعات والتسويق بسبب نقص التواصل بين بعضهما البعض. إن الجهود المبذولة لتحويل حركة المرور إلى العملاء ستذهب سدى. باختصار ، سيتم تشغيل الأعمال بخسارة إذا كان كلا القطاعين يعملان بشكل فردي. يجب أن يعرف فريق المبيعات والتسويق اليوم سير العمل وأسلوب أداء بعضهما البعض والعمل في تماسك لزيادة الإيرادات. فيما يلي بعض المعارف الإلزامية التي يجب أن يمتلكها كل متخصص في المبيعات والتسويق.

المهارات التأسيسية لمتخصص التسويق والمبيعات

مهارات صعبة

عملية الفكر القص

يجب ألا يقوم أي متخصص في التسويق والمبيعات بإلقاء عرض مباشر للشراء على المستهلك. مع الاستخدام الواسع للتكنولوجيا ، يتخذ المستهلكون اليوم خيارات وقرارات شراء مدروسة بشكل أفضل. يجب على كل متخصص تسويق ومبيعات بيع منتجاته أو خدماته في شكل حكاية مقنعة للمستهلكين. يجب أن يكون لدى هؤلاء المحترفين عملية تفكير في سرد ​​القصص لجذب انتباه الجمهور في البداية. يعد العقل الصحفي جنبًا إلى جنب مع موقف الكاتب المميز الإبداعي وقدرته في التعامل مع المستهلكين أحد المهارات الأساسية الأكثر أهمية في الصناعة.

مهارات الوسائط الرقمية

يتطور العالم الرقمي ويتحدى الأطر التقليدية للتسويق والمبيعات. من الواضح أن الوسائط الرقمية هي الطريق إلى الأمام ويجب على كل محترف امتلاك مهارات الوسائط الرقمية للازدهار في هذه الصناعة. تؤثر الوسائط الرقمية بشكل كبير على العلاقة بين البائع والمشتري والعلامات التجارية. يمثل التواجد الفعال والنشط في الوسائط الرقمية الطريق الجديد للاستمتاع بالنتائج الملموسة للمبيعات والتسويق.

مهارات التصميم

اليوم ، تم تكليف كل محترف ليكون خبيرًا في التكنولوجيا لينمو في هذا المجال. أدى تقدم التكنولوجيا إلى أتمتة عملية التسويق والمبيعات. ومن ثم ، يجب على جميع المهنيين التهام المعرفة المتعلقة بنمذجة العمليات وإدارة المشاريع وتصميم الويب والرسومات جنبًا إلى جنب مع تنظيم المحتوى. امتلاك الدراية الفنية أمر لا بد منه لتسلق سلم النمو المهني.

مهارات تحليل البيانات

مكنت التكنولوجيا من التقاط بيانات ضخمة حول كل خطوة يتخذها المستهلك نحو العلامة التجارية. تعد المعرفة اللازمة لتفسير هذه البيانات إلى استنتاجات قابلة للتطبيق وإطار استراتيجيات فعالة ضرورية للغاية لاكتساب الجمهور المستهدف والاحتفاظ به. يتضمن الفكر لفهم وتقدير البيانات الهائلة للعلاقة بين المستهلك والعلامة التجارية مهارات تحليلية استثنائية.

الخبرة نطاق

نعم ، إن معرفة المهارات الأساسية للمبيعات والتسويق أمر حيوي. علاوة على ذلك ، من المتوقع أيضًا أن يمتلك المحترفون خبرة في المجال داخل الصناعة. المعرفة المتعمقة بالمنتج والتكنولوجيا وكذلك متطلبات المستهلك أمر لا مفر منه لسد الفجوة بين الأعمال التجارية واحتياجاتها المتطورة للجمهور. إن امتلاك خبرة في المجال دائمًا ما يمنح اليد العليا على المنافسين الآخرين.

المهارات اللينة

إبداع

مطلوب من المتخصصين في التسويق والمبيعات التفكير والتصرف بشكل خلاق في كل خطوة لجذب مستهلكين جدد. تعتبر التصميمات المبتكرة وكتابة المحتوى الممتع والمفاهيم المسلية والجذابة والمهارة الاستثنائية للتفكير خارج الصندوق أمرًا لا بد منه. إلى جانب بيع عرض ترويجي للمنتج ، سيمكننا ذلك من تقديم تجربة علامة تجارية لا تصدق للعملاء. الإبداع ليس مطلوبًا فحسب ، بل يُكافأ أيضًا.

تواصل

التواصل اللفظي وغير اللفظي أمر لا بد منه. معظم المهنيين يتغاضون عن هذه المهارة. ولكن للبقاء متسقًا وتنمو في مهنة ، تلعب مهارات الاتصال القوية دورًا مهمًا. يجب على القاعدة الذهبية لكل مسوق أو موظف مبيعات أن تناشد العملاء بطريقة مقنعة ومساعدتهم على حل مشاكلهم من خلال منتجات وخدمات الأعمال. سواء كان الأمر يتعلق بكتابة نسخة إعلان تسويقي أو صياغة عرض ترويجي للمبيعات وتقديمها للعملاء ، يمكن للخطيب الكبير والمتواصل أن يصنع أو يفسد لعبة الأعمال.

المهارات التعاونية

لا يوجد قطاع أعمال يعمل بشكل فردي. يجب على كل فريق التعاون مع بعضهم البعض والعمل جنبًا إلى جنب. يبحث القائمون على التوظيف ومديرو التوظيف في الوقت الحاضر عن الأفراد المتعاونين بطبيعتهم ويعملون بشكل جيد مع عدة أشخاص في نفس الوقت. يعد التواصل العاطفي والتعاطف داخل المنظمة وكذلك مع العملاء ضرورة للتألق كمحترف حقيقي في هذا المجال.

مهارات التفاوض

المهارات التكتيكية الأكثر أهمية هي مهارات التفاوض. يأتي فن إقناع العميل والتفاوض معه مع الخبرة. من التفاوض للحصول على مشروع مع العميل ، إلى الإقناع بالجداول الزمنية والميزانية والأولويات والتوقعات ، تحتاج كل خطوة إلى مهارات تفاوض لا تضاهى. تعد القدرة على تحقيق أصعب صفقة واحدة من أكبر التحديات بالإضافة إلى المهارة الملحوظة للنمو في المجد لجميع المهنيين.

مهارات القيادة

المحترف الذي يتجاوز السعي وراء النمو الذاتي. تحمل المخاطر وقيادة التغيير وبناء الثقة وامتلاك الإخفاقات ومشاركة النجاح مع الجميع هي السمات الحقيقية للقائد العظيم. تعتبر مهارات القيادة أمرًا حيويًا لاتخاذ القرارات الحيوية وتمكين المهنيين من ملكية الأعمال. اليوم ، كل مسوق أو مندوب مبيعات لديه الفرصة لعرض مهاراتهم القيادية في كل جانب من جوانب بيئة العمل الخاصة بهم. كل قائد عظيم هو مرشد للجيل القادم.

نماذج أعمال التسويق والمبيعات

الأطر المشهورة التي يتم اعتمادها من قبل المسوقين ومحترفي المبيعات إذا كانت الصناعة.

• إطار عمل التسويق العملي : يوفر إطار التسويق العملي صورة نهائية للعمليات التجارية لكل من فريق المنتج والتسويق والمبيعات.
• Go-to-Market Strategy : نموذج يُظهر التفاعل التعاوني لفريق المبيعات والتسويق.
• هرم الشركات الناشئة - أطر النمو : هذا الإطار مدفوع بالكامل ويساعد على تحديد كيفية النمو ومتى يتم التوسع وأي المقاييس يجب تتبعها في مرحلة معينة من العمل.
• إطار عمل التسويق التكنولوجي : فكر فيما وراء 4Ps للتسويق. اليوم 14Ps تحكم إطار التسويق.
• إطار عمل مبيعات TOPO لعام 2016 : فك شفرة العناصر الموجودة في البنية التحتية للمبيعات عالية النمو.
• Agile Sales Framework : إطار المبيعات النهائي لتمكين متخصصي التسويق والمبيعات من اتخاذ القرارات والنتائج.
• ثقافة CLEAR وإطار عمل المبيعات : سيساعد هذا الإطار على تحويل الجمهور إلى مستهلكين محتملين ويؤدي إلى التحويلات بسرعة.
• مقياس تمكين المبيعات : سيساعد هذا المقياس في تمكين استراتيجية تسليم المبيعات للمؤسسة.

كتب

اكتساب معرفة متعمقة من خلال غرس عادة قراءة الكتب.

الكتب الأكثر شيوعًا للقراءة في مجال التسويق والمبيعات:

• • العلامة التجارية لبناء قصة: دونالد ميللر

• • التسويق: قصة حب ، كيف تهم عملائك - برناديت جيوا

• • صناع الضربات: علم الشعبية في عصر الإلهاء الرقمي - ديريك طومسون

• • ما يشتهي العملاء - نيكولاس ويب

• • التسويق الرقمي للدمى - رايان ديس وروس هينيسبيري

• • بلو أوشن - دبليو تشان كيم

• • فكر وتنمو غنيا - نابليون هيل

• • ما قبل SUASION: طريقة ثورية للتأثير والإقناع - روبرت سيالديني

• • صيغة تسريع المبيعات - مارك روبرتج

• • الإيرادات المتوقعة - آرون روس وماريلو تايلر

• • Thinkertoys - مايكل ميشالكو

• • سيكولوجية البيع - بريان تريسي

• • بيع المتحدي: السيطرة على محادثة العملاء - ماثيو ديكسون وبرنت أدامسون

• • التأثير: العلم والممارسة - روبرت سيالديني

• • كسر قانون إدارة المبيعات: أسرار قياس وإدارة أداء المبيعات - جيسون جوردان وميشيل فازانا

• 7 ل: المستويات السبعة للتواصل: انتقل من العلاقات إلى الإحالات - مايكل ج. ماهر

دروس مباشرة على الإنترنت

دورات متخصصة مشهورة لمتخصصي التسويق والمبيعات.

• • برنامج PG في الإدارة - upGrad
  • شهادة PG في التسويق الرقمي والاتصالات - upGrad
  • البرنامج التنفيذي في التسويق الرقمي الاستراتيجي - upGrad

المصطلحات

أجرِ بحثًا عن هذه المصطلحات الصناعية وتعرَّف على البقاء واثقًا.

• لدغة الصوت
• موقع ذو قيمة
• اتفاقية مستوى الخدمة
• تسويق
• GPCTBA / C & I - الأهداف والخطط والتحديات والجدول الزمني والميزانية والسلطة والعواقب السلبية والآثار الإيجابية.
• معدل زبد
• ABC - كن مغلقًا دائمًا.
• BANT - الميزانية ، السلطة ، الحاجة ، الجدول الزمني
• شخصية المشتري
• قيمة الحياة
• عميل محتمل مؤهل
• البيع الاجتماعي
• عملية الاعتماد - عملية الشراء
• نداء الاكتشاف
• صافي نقاط الترويج
• تكلفة اكتساب العميل
• AIDA - انتباه / وعي ، اهتمام ، رغبة ، عمل
• الاتصال البارد
• هامش الربح
• معدل التحويل

أدوات إدارة التسويق والمبيعات

لأتمتة وإزالة المهام العادية المتكررة لعملية التسويق والمبيعات.

• • Buffer - إدارة جميع حسابات الوسائط الرقمية في لوحة معلومات واحدة.
  • Canva - أطلق العنان للإمكانيات الإبداعية للمحترفين وابني علامة تجارية تدوم مدى الحياة.
  • تحليلات جوجل - حلول مجانية لتحليل البيانات لقياس وتحسين نمو عملك.
  • Hotjar - حل شامل لتحسين مواقع الويب.
  • القياس البسيط - يقدم تحليلات على مستوى المؤسسة وبيانات إدارية للمبادرات الرقمية.
  • IFTTT (إذا كان هذا بعد ذلك) - منصة واحدة لدمج جميع جهود المبيعات والتسويق عبر القنوات.
  • HubSpot CRM - أداة مثالية لإدارة علاقات العملاء وتعزيزها.
  • Adobe Spark - أنشئ قصصًا جذابة بصريًا وتصميمات تسويقية بأقل مجهود.
  • LinkedIn Sales Solutions - ابحث عن العملاء المتوقعين وأغلق الصفقات من خلال متصفح مبيعات LinkedIn.
  • InsideSales.com - دمج الذكاء الاصطناعي (AI) لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين.
  • ToutApp - أداة بسيطة ومتطورة لتحويل فريق المبيعات إلى آلة مدرة للدخل.
  • قوة المبيعات - بنية تحتية أكثر ذكاءً وأسرع لإدارة علاقات العملاء.
  • ودية - تساعد في جدولة وإدارة المواعيد دون تفاعل رسائل البريد الإلكتروني.
  • LeadMine - ابحث عن العملاء المحتملين المؤهلين واكتسبهم وقم بالوصول إليهم من خلال معلومات الاتصال بالشركة.
  • Saleshandy - مجموعة من الأدوات القوية لأنشطة التسويق والمبيعات مثل تتبع البريد الإلكتروني ودمج البريد وتتبع المستندات والمتابعة التلقائية وما إلى ذلك.
  • Yesware - قم بالبيع بشكل أكثر ذكاءً من خلال رؤى المستهلكين عالية المستوى القابلة للتنفيذ واتخاذ قرارات واستراتيجيات مركزة للحصول على نتائج في الوقت الفعلي.

المؤثرون والخبراء للمتابعة على تويتر

في أوقات الأزمات ، ابحث عن عمداء الصناعة هؤلاء للحصول على الإلهام والحفاظ على تركيزك.

• • دونالد ميلر -donaldmiller
  • تابيثا نايلور -tabithanaylor
  • آن هاندلي -annhandley
  • مات هاينز -HeinzMarketing
  • أفيناش كوشيك -avinash
  • سكوت جالواي -profgalloway
  • داني سوليفان -dannysullivan
  • لاري كيم -larrykim
  • فالا أفشار -ValaAfshar
  • تريش بيرتوزي -BridgeGroupInc
  • أليس هايمان -aliceheiman
  • Gerhard Gschwandtner- @ Gerhard20
  • جيم كينان - @ keenan
  • بيتر أوسترو - PeterOstrow
  • جيل رولي -Jill_Rowley

آمل أن يساعدك هذا الدليل النهائي وقائمة الموارد الشاملة على بدء حياتك المهنية في المبيعات والتسويق وأن تساعدك على أن تصبح محترفًا مؤهلًا ولاعبًا مهمًا في مجالك. التعلم لا يتوقف أبدا. لذا ، اجعلها جزءًا من شخصيتك وكن دائمًا متفتحًا لتعلم الأفكار والمعرفة الجديدة وتبنيها.

تعلم دورات ماجستير إدارة الأعمال من أفضل الجامعات في العالم. احصل على درجة الماجستير أو برنامج PGP التنفيذي أو برامج الشهادات المتقدمة لتسريع مسار حياتك المهنية.