Jak zostać niesamowitym doradcą finansowym

Podsumowanie wykonawcze

Toptal Finance jest pełen najlepszych konsultantów finansowych na świecie (w końcu Toptal przyjmuje tylko 3% najlepszych kandydatów). Ale jak stali się tak wielcy? Co robią inaczej niż ich rówieśnicy? Jeffrey Fidelman jest jednym z najbardziej rozchwytywanych konsultantów finansowych w Toptal, więc usiedliśmy z nim, by przeszukać jego mózg w poszukiwaniu większej mądrości. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, dlaczego klienci go kochają, jak stworzył powtarzalny proces i jakich zasobów używa, aby zapewnić sukces. Udostępnił nawet swój zastrzeżony przewodnik tworzenia talii na boisku dostępny tutaj, który okazał się mieć wyjątkowo wysoki wskaźnik sukcesu.

Poniższe odpowiedzi pochodzą od Jeffreya Fidelmana. Komentarze redaktorów są pisane kursywą.

Rozszerzanie zakresu oferowanych usług: „Och, w tym też możesz mi pomóc?”

Projekty na Toptal, w które się angażuję, zmieniły się od kiedy zacząłem na platformie ponad rok temu. Kiedy zaczynałem, mogłem umieszczać projekty w trzech wiadrach. Niektóre zajmowały się modelowaniem lub rewizją modeli. Kolejna grupa to konstruowanie prezentacji, doradztwo narracyjne, pozyskiwanie funduszy i zabezpieczenia. Drugim wiadrem była różnorodna grupa doradztwa biznesowego. Doradztwo biznesowe obejmowało takie rzeczy jak „Prowadzę częściowo dochodowy biznes i mamy dochody, jak mam się rozwijać? Czy korzystamy z finansowania, zadłużenia, czy zbieramy pieniądze? Jeśli zdobędziemy pieniądze, jaka jest struktura?” Zasadniczo grałem rolę bankiera. Rozważylibyśmy pozyskiwanie w ramach czystego kapitału własnego lub długu zamiennego, zestawiłbym kalkulatory obligacji zamiennych itp.

Od tego czasu zarówno ja jako konsultant, jak i miejsca pracy w Toptal ewoluowały niezależnie. Praca wydaje się obejmować trochę więcej wszystkich moich usług. Może to wynikać z przechodzenia Toptalu w stronę firm ze średniego lub późniejszego etapu lub może to być fakt, że moje własne doświadczenie z Toptalem pozwoliło mi teraz zaoferować cały zakres usług.

Więc dzisiaj jestem doradcą w wielu sprawach. Teraz przegląd, korekta, porada. Więc kiedy pomagam w prezentacji, zawiera ona prezentację, a także narrację (jak przekazują swoją historię). Obejmuje modelowanie finansowe. I oczywiście po prostu bycie doradcą biznesowym.

Aby zapoznać się z różnymi rodzajami konsultantów Toptal (np. CFO w niepełnym wymiarze godzin, eksperci od modelowania, eksperci ds. wyceny), sprawdź nasze strony z zasobami tutaj (w tym opisy stanowisk, przewodniki rekrutacyjne, pytania do rozmowy kwalifikacyjnej i samouczki), które są pomocne zarówno dla konsultantów, jak i osoby, które chcą zatrudnić konsultanta.

Przygotowanie klienta: nie bój się testu warunków skrajnych

Zadaję dużo pytań. Konsultant nigdy nie powinien bać się zadawania pytań lub kwestionowania samego pomysłu klienta.

Zanim jeszcze zapytam osobę przez telefon: „Co próbujesz tutaj osiągnąć?” Zajmę około 30-40 minut tylko po to, abym mógł zrozumieć ich działalność od środka i na zewnątrz – testy ciśnieniowe. Niektórzy to uwielbiają. Inni są zaskoczeni. Jednym z moich zadań jest upewnienie się, że kiedy już ze mną skończysz i siedzisz przed inwestorem, nie ma ani jednego pytania, które inwestor ci nie zada, a którego bym ci już nie zadał.

Dodatkowo dużo pracy, którą wykonuję, to modelowanie finansowe. Często nie jest to budowanie od zera, ale przegląd istniejącego modelu, testy warunków skrajnych lub trudne założenia. Więc jeśli firma powie: „W roku 1 zamierzamy sprzedać miliardowi ludzi”, wracam i pytam: „Jaka jest wielkość rynku?” lub „Co sprawia, że ​​myślisz, że możesz zdobyć cały rynek?” Generalnie sprawiam, że modele finansowe mają większy sens.

Uzbrój kierownika: dostarcz klientowi produkty przesiąknięte badaniami i danymi

Jeśli chodzi o pozyskiwanie funduszy, moim zadaniem nr 1 jest upewnienie się, że dyrektor generalny ma odpowiedź na każde pytanie, które może zostać zadane. Jest to oczywiście poparte badaniami rynku, wyceną itp. Nie próbuję tylko zmusić ich do wypowiadania odpowiedzi i biegania z nią. Pracujemy nad uzyskaniem właściwej odpowiedzi.

W przypadku wyceny czasami pojawia się dyrektor generalny i mówi: „Chcę 1 milion dolarów za 10%”. Cóż, wszyscy widzieliśmy Shark Tank i kiedy dalej badaliśmy, dlaczego wycena na 10 milionów dolarów jest właściwą liczbą, odpowiedź jest zwykle dość mglista, jak: „To po prostu wydaje się właściwe” lub „Tutaj są podobne firmy”.

Zapewniam CEO zarówno podejście odgórne, jak i oddolne do wyceny. Tak więc każdy klient, z którym pracuję, odchodzi z dokumentem — kilkoma stronami analizy wyceny. Z perspektywy odgórnej badam, jakimi podobnymi firmami zajmującymi się oprogramowaniem lub fintechami (jeśli jest to odpowiednia branża porównawcza) handlowały w ciągu ostatniego roku lub dwóch. Przyjrzę się, jaka jest średnia wielkość zakresu nasion, jeśli to właściwe. Dużo pracy w makrofotografii.

Następnie, po stronie mikro – przyjmę bardziej szczegółową perspektywę. Przeprowadzam badania rynkowe na podobnych lub konkurencyjnych firmach i ustalam, w jakich wielokrotnych ostatnio handlowali. Otrzymuję te mnożniki z różnych transakcji — od kolejnej rundy inwestycyjnej, przez IPO, po przejęcie. Spędzam mnóstwo czasu, szukając liczb, których inni nie mogą znaleźć i dowiedzieć się, jak wrócić do przychodów, EBITDA lub wielokrotności wolumenu. Biorę je, aplikuję w firmie klienta i sporządzam uzasadnioną, umotywowaną wycenę.

Tworzenie udanych prezentacji: kluczowa jest współpraca z klientami

Więc ktoś mówi, że chce zbierać fundusze i potrzebuje prezentacji. W tym przypadku zaproponuję im dwie opcje.

Opcja 1 – poproszę o wszystkie ich zabezpieczenia i spróbuję zrozumieć wszystko na temat ich działalności. Następnie skompletuję prezentację od podstaw. Zwykle zajmuje to około tygodnia.

Opcja 2 – ponownie poproszę o wszystkie ich zabezpieczenia i przejrzę je, ale tym razem wyślę im niestandardowy zarys tego, co chciałbym zawrzeć w końcowej prezentacji, i pozwól klientowi umieścić talię razem. Następnie cofam się linijka po linijce, przeglądam i edytuję.

Wyraźnie pobieram mniej za opcję 2; jednak wskaźnik sukcesu jest znacznie wyższy. Powodem, dla którego jest to bardziej skuteczne, jest to, że podczas prezentacji klient zna każdy szczegół każdej strony — każdą ikonę, wykres i skąd pochodzą dane. To znacznie bardziej naturalna prezentacja.

Pitch Decks: trzy najważniejsze slajdy

Prezentacja powinna opowiadać historię. Powinien mieć jakiś przepływ. Kiedy ktoś to czyta lub przedstawiasz, powinno to mieć sens. Więc odkładając okładkę, pierwsza prawdziwa strona powinna zawsze ilustrować problem. Na drugiej stronie zawsze należy podać, jak duży jest ten problem. Trzecia strona powinna być Twoim rozwiązaniem.

Teoria stojąca za tą konfiguracją polega na tym, że kiedy przedstawiasz problem, chcesz, aby publiczność natychmiast go rozpoznała, zaczęła się z nim identyfikować i przyswoiła sobie sposoby rozwiązywania problemów.

Następna strona (strona 2) pokazuje wielkość rynku – jak duży i głęboki jest ten problem. Teraz inwestor nie tylko zgadza się z tobą, że jest problem, ale także widzi jego skalę. Teraz mózg inwestora popada w nadużycie, jak rozwiązać ten problem.

Następnie, zanim trafisz na stronę rozwiązania (strona 3), już dostosowałeś swoje rozwiązanie do przemyśleń publiczności na temat tego, co jest potrzebne.

Staram się podchodzić do tych prezentacji bardzo psychologicznie. Zasadniczo chcę, aby inwestor zgodził się, że jest problem, zobaczy, że to duży problem, a następnie „ach ha!” oto jak to naprawić.

Te trzy strony pozwolą pogodzić myślenie inwestora i dyrektora generalnego. Zaczynasz od siedzenia po przeciwnych stronach stołu, a na końcu rozwiązujesz problem razem, ramię w ramię.

Oczywiście prezentacje wymagają więcej informacji, ale te trzy rzeczy są kluczowe. Po tym wszystko jest dowodem lub wsparciem dla tych pierwszych trzech stron (twój model biznesowy, sekretny sos, jak to działa, oś czasu, prognozy itp.)

Dodatkową wskazówką, którą wielu przeocza, jest to, że estetyka lub projekt boiska lub prezentacji musi pasować do strony internetowej firmy. Zapewnia to ciągłość między momentem prezentacji, a momentem, w którym Google Ciebie.

Zapoznaj się z tym artykułem, aby uzyskać więcej wskazówek i trików dotyczących tworzenia talii ekspertów – Kącik ekspertów: Wskazówki dotyczące prezentacji pitch dla sukcesu w zbieraniu funduszy.

Jak rozwijać swoją książkę biznesową? Stwórz powtarzalny proces, idź o krok dalej, pytaj i słuchaj

Dla skutecznego konsultanta kluczowe znaczenie ma powtarzalny i skalowalny proces. Chociaż kreatywność odgrywa pewną rolę, ogólnie jest to bardzo znormalizowany proces. Kiedy dyrektor generalny potrzebuje pomocy w prezentacji, wysyłam zarys, każę dyrektorowi złożyć coś w całość, a następnie przeglądam tę prezentację strona po stronie.

Jeśli chodzi o poprawę współczynnika konwersji próbnej do zatrudnienia, zalecam, aby zawsze poświęcać dodatkowe 10-20 minut na rozmowę kwalifikacyjną, aby naprawdę zagłębić się w klienta. Nie bój się dać potencjalnemu klientowi czegoś za darmo — w ten sposób odejdzie od pierwszej rozmowy po otrzymaniu od Ciebie czegoś wartościowego.

Na koniec zachęcam kolegów konsultantów, aby byli szczerzy wobec klienta i samych siebie. Jeśli nie rozumiesz klienta, zapytaj, a potem zapytaj ponownie. Jeśli czujesz, że nie masz odpowiednich umiejętności do zaangażowania, powiedz o tym potencjalnemu klientowi i przerwij rozmowę. Toptal to niesamowita machina marketingowa i pojawią się inne możliwości.

Jak radzić sobie z niezadowolonymi klientami: znajdź słabe dopasowanie, zanim zaangażujesz się

Tak naprawdę nigdy nie miałem nieszczęśliwych klientów, tylko potencjalnych klientów, z którymi czułem, że nie mogę odnieść sukcesu. Swój sukces mierzę tym, jak odnoszą sukcesy moi klienci. Bardzo poważnie podchodzę do rozmowy kwalifikacyjnej i jeśli nie wydaje mi się, że mogę pomóc, staram się dowiedzieć jak najwcześniej i nie brać zaręczyn.

Najtrudniejszym typem klienta, z jakim mam do czynienia, jest roztrzepany — ktoś, kto tak naprawdę nie ma pojęcia, czego chce. Moja rada dla każdego dyrektora generalnego to zacząć od jasnego celu zatrudnienia tego konsultanta. O ile nie ma bezpośrednich wskazówek prezesa co do jego celów, praca staje się znacznie trudniejsza.

Podczas gdy roztrzepany klient może być bardzo dochodowy (nieustannie obracający się, by atakować nowe cele, zajmuje wiele godzin), pod koniec dnia nie wydaje mi się, żebym zapewniał mu coś pożytecznego. Te przypadki, w których nie jestem nastawiony na dodawanie wartości, to te, które staram się wykryć wcześnie i lub uniknąć od samego początku. To strata czasu klienta i mojego.

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej będę po prostu szczera i przejrzysta, jeśli chodzi o to uczucie. Powiem coś w stylu „może jest za wcześnie” lub „chętnie przeprowadzę dalszą burzę mózgów, ale jeśli nie masz jasnego kierunku, może teraz nie jest najlepszy czas na skorzystanie z moich usług”.

Wywiady z klientami: jak się przygotować, poprowadzić dyskusję i zdobyć pracę

Staram się być jak najlepiej poinformowany o samej firmie i jej branży. Moje doświadczenie daje mi wystarczająco dynamicznego punktu widzenia, że ​​mogę rozmawiać z niemal każdą branżą. Oprócz tej podstawowej warstwy wiedzy, zawsze sprawdzam stronę internetową firmy i wszelkie materiały dodatkowe, takie jak prezentacja, którą przesłał potencjalny klient.

Na przykład, jeśli klient jest zaangażowany w blockchain nieruchomości, spędzę 20-30 minut na Googlingu i po prostu czytam artykuły, próbując zrozumieć przestrzeń. Jeśli jest to firma programistyczna, która chce sprzedawać się na całym świecie, przyjrzę się głębi rynku. Nigdy nie brałem udziału w wywiadzie kompletnie ślepy.

Więc przyjdę do wywiadu z ogólnym zrozumieniem i poprowadzę tego klienta do dogłębnej dyskusji na temat jego działalności. Spędzam z nimi 30-60 minut, próbując zrozumieć, kim jest klient, jaki jest pomysł i dlaczego go realizują. Zadaję dużo pytań i naprawdę poświęcam czas na zrozumienie biznesu klienta. Teraz klient wyraźnie widzi: „Ten facet dostaje moją firmę”. Jeśli uda mi się udowodnić tej osobie, że naprawdę rozumiem jej biznes, będą chcieli mnie zatrudnić. Zobaczą, że naprawdę mogę być pomocny.

Końcowe myśli od redakcji

Stanie się niesamowitym konsultantem finansowym najwyraźniej nie dzieje się z dnia na dzień, ale podręcznik Jeffreya wydaje się być świetnym miejscem na rozpoczęcie. Najważniejsze cechy to: odrabianie lekcji, bycie szczerym i szczerym wobec klientów oraz nie boi się wyzwań. Chociaż Jeffrey Fidelman jest jednym z najlepszych konsultantów finansowych Toptal Finance, na platformie jest o wiele więcej i wszyscy mają jedną wspólną cechę na pewno – wrodzoną chęć pomocy klientom. To takie proste. Najlepsi konsultanci wykorzystują swoje wieloletnie doświadczenie, specjalistyczne stopnie naukowe i własne zasoby wiedzy, aby zrobić wszystko, co trzeba, aby pomóc zrealizować cele swoich klientów.