Oświadczenia i ubezpieczenie gwarancyjne: narzędzie do fuzji i przejęć, o którym powinien wiedzieć każdy sprzedawca

Opublikowany: 2022-03-11

Podsumowanie wykonawcze

Przedstawiciele i ubezpieczenie gwarancyjne: co to jest?

Ubezpieczenie reputacyjne i gwarancyjne to umowa pomiędzy kupującym (lub sprzedającym) a towarzystwem ubezpieczeniowym, na mocy której towarzystwo ubezpieczeniowe zrekompensuje kupującemu straty wynikające z naruszenia reputacji i gwarancji.
Dostarcza sprzedającym potężne narzędzie do przenoszenia ryzyka strat finansowych wynikających z naruszenia reputacji i gwarancji na firmę ubezpieczeniową, dając sprzedającym pewność co do przychodów ze sprzedaży i dostarczając kupującemu szereg strategicznych korzyści.
Reprezentacja i ubezpieczenie gwarancyjne istnieje od ponad 13 lat; jednak w ciągu ostatnich pięciu lat ich wykorzystanie znacznie wzrosło.

Kluczowe elementy konstrukcyjne i wycena

Istnieją cztery kluczowe elementy polisy: (1) limit lub pokrycie polisy, (2) przechowywanie, (3) przetrwanie i (4) wykluczenia.
Na wycenę składają się dwa elementy: składka i opłaty ubezpieczeniowe. Składka jest wyrażona jako procent limitu polisy lub ubezpieczenia określonego powyżej. Obecnie składki wynoszą od 2,5% do 3,5% limitu lub pokrycia polisy. Opłaty ubezpieczeniowe wynoszą od 15 000 do 30 000 USD.

Wskazówki kreślarskie

Większość polis jest powiązana, jednak jeśli nie, kupujący powinien dodać warunek zamknięcia, który zapewni dostępność RWI od momentu zamknięcia.
Czasami sprzedający ponoszą odpowiedzialność za określone wynegocjowane zobowiązania powyżej kwoty ubezpieczenia RWI. W takim przypadku postanowienia dotyczące odszkodowania powinny wymagać od kupującego ubiegania się o wypłatę odszkodowania z polisy RWI przed zażądaniem zapłaty od sprzedającego.
Jeżeli sprzedający ponosi odpowiedzialność za jakiekolwiek szkody, które nie są objęte polisą ubezpieczeniową, powinien zaproponować język wymagający od kupującego dołożenia minimalnego wysiłku w celu dochodzenia roszczeń z ubezpieczenia RWI.

Dla wielu właścicieli firm sprzedaż ich firm to koniec projektu na całe życie i początek przejścia do nowego rozdziału, niezależnie od tego, czy jest to emerytura, nowy styl życia, rozpoczęcie nowego biznesu, czy zabezpieczenie środków na szkołę swoich dzieci . Dla nich możliwość uzyskania wpływów z ceny zakupu wcześniej niż później jest często kluczem do osiągnięcia ich celów. W przypadku funduszy private equity i venture capital sprzedawanie spółek portfelowych w celu maksymalizacji zysków jest ich działalnością, a możliwość wcześniejszej niż późniejsza dystrybucja wpływów z ceny zakupu na inwestorów ma kluczowe znaczenie dla ich sukcesu. Dlatego wspólnym mianownikiem wśród wszystkich sprzedawców jest chęć jak najszybszego uzyskania wpływów z ceny zakupu.

W tym kontekście, sprzedający przez lata zmagali się z powszechną praktyką przechowywania znacznej części wpływów z ceny zakupu na rachunku escrow w celu pokrycia potencjalnych zobowiązań wynikających z naruszenia oświadczeń i gwarancji. Na szczęście w ciągu ostatnich pięciu lat siły innowacji finansowej dopracowały do perfekcji narzędzie, jakim jest ubezpieczenie reprezentacyjne i gwarancyjne, które przerzuca ryzyko finansowe za naruszenia reprezentacji i gwarancji na firmę ubezpieczeniową, a tym samym umożliwia sprzedawcom otrzymanie całej ceny zakupu postępuje przy zamknięciu.

Reprezentacja i ubezpieczenie gwarancyjne istnieje od ponad 13 lat; jednak w ciągu ostatnich pięciu lat ich wykorzystanie znacznie wzrosło. W rezultacie moja praca z klientami wykazała silny wzrost ich wykorzystania, co skłoniło mnie do spisania moich przemyśleń i doświadczeń z tymi instrumentami. Ten artykuł jest pierwszym z dwuczęściowej serii, której celem jest edukowanie czytelników na temat tego, czym jest i jak działa ubezpieczenie reprezentacyjne i gwarancyjne, po którym następuje przegląd procesu tworzenia.

Oświadczenie i gwarancje: przypomnienie

Zanim zrozumiemy, czym jest reprezentacja i ubezpieczenie gwarancyjne, warto zapoznać się z reprezentacją i gwarancjami. Wyobraź sobie, że kupiłeś firmę zajmującą się technologiami uczenia maszynowego, a miesiąc po zamknięciu odkrywasz, że dwóch założycieli, którzy są mózgami operacji i stworzyli całą własność intelektualną, toczyło spór prawny (który rozpoczął się przed zamknięciem) nad tym, jak rozdysponować nadwyżkę gotówki. I wyobraź sobie, że w wyniku tego sporu jeden z założycieli grozi odejściem z firmy, co powoduje tyle zamieszania, że niektórzy kluczowi klienci decydują się przenieść swój biznes gdzie indziej, co skutkuje utratą 50% przychodów. Albo odkrywasz, że firma potrącała podatek dochodowy od swoich pracowników, ale nie przekazała tych pieniędzy rządowi.

Większość osób zgodziłaby się z tym, że ryzyko (i negatywne konsekwencje) powyższych okoliczności powinien ponosić sprzedawca – wszak okoliczności powstają pod okiem sprzedawcy iw wyniku jego działań (lub częściej zaniechania). Oświadczenia i gwarancje (od teraz przedstawiciele i gwarancje) są narzędziami umownymi, które przypisują sprzedającemu ryzyko związane z nieznanymi warunkami i okolicznościami. Są to przeszłe i obecne (i przyszłe) oświadczenia o faktach złożone przez sprzedającego na temat warunków i okoliczności prowadzenia działalności.

W praktyce przedstawiciele i gwarancje są oświadczeniami umownymi, w których sprzedawca zapewnia prawdziwość i dokładność warunku lub okoliczności działalności w danym czasie. Są to zapewnienia sprzedawcy, które pomagają określić jakość, charakter i ryzyko nabywanego przedmiotu. Jeśli te oświadczenia nie są prawdziwe, sprzedający może być zobowiązany do wypłaty odszkodowania kupującemu, który oparł się na oświadczeniu w celu sfinalizowania transakcji w celu zrekompensowania kupującemu strat poniesionych w wyniku złożenia fałszywego oświadczenia. Kupujący szukają przedstawicieli i gwarancji, aby wesprzeć ich badanie due diligence, ponieważ ma to ograniczenia zarówno pod względem czasu, jak i zakresu. W szczególności kupujący szukają przedstawicieli i gwarancji, aby uzyskać ochronę przed nieznanymi okolicznościami.

Poniżej znajduje się przykład sekcji reprezentacji i gwarancji w umowie kupna. Kliknij przycisk, aby wyświetlić wszystkie sześć pozycji.

Organizacja: Firma jest prawnie istniejącą, należycie zorganizowaną korporacją o dobrej reputacji w stanie ________, ma uprawnienia do prowadzenia działalności w aktualny sposób i jest uprawniona do prowadzenia działalności we wszystkich jurysdykcjach, w których lokalizacja i charakter aktywów należące do niej lub w których charakter transakcji biznesowych wymaga kwalifikacji, lub w których brak takiej kwalifikacji miałby na nią istotny negatywny wpływ. Zgodnie z wiedzą Spółki, nie toczy się ani nie grozi żadna kara ani postępowanie, w przypadku którego istnieje domniemanie, że charakter działalności Spółki wymaga kwalifikacji w jakiejkolwiek dodatkowej jurysdykcji.
Upoważnienie: Firma ma pełne uprawnienia, uprawnienia i prawa do zawarcia niniejszej Umowy oraz do każdego dokumentu, umowy i instrumentu, które mają być wykonane i dostarczone przez Firmę zgodnie z niniejszą Umową oraz do przeprowadzania wszystkich transakcji przewidzianych w niniejszej Umowie i w ten sposób. Nie jest wymagana zgoda ani zrzeczenie się jakiejkolwiek osoby w związku z dostarczeniem, wykonaniem i wykonaniem przez Spółkę niniejszej Umowy oraz każdego dokumentu, umowy i instrumentu, które mają być wykonane i dostarczone przez Spółkę zgodnie z niniejszą Umową.
Kapitalizacja: Statutowy kapitał akcyjny Spółki składa się wyłącznie z ________ akcji zwykłych, z których ________ akcji zostało wyemitowanych i znajdujących się w obrocie, oraz ________ autoryzowanych akcji uprzywilejowanych, z których ________ zostało wyemitowanych i znajdujących się w obrocie. Wszystkie akcje Spółki są własnością rejestrową i korzystne dla akcjonariuszy w kwotach określonych w [załączonym wykazie]. Nie istnieją żadne zaległe dywidendy, bieżące ani skumulowane, należne lub płatne z żadnego kapitału akcyjnego Spółki. Wszelkie akcje, które mają zostać wyemitowane Nabywcy, są i po dostarczeniu zgodnie z niniejszą Umową będą: (i) należycie autoryzowane, prawnie wystawione i pozostające w obrocie; (ii) nie podlegające ocenie, w pełni opłacone i wolne od prawa pierwokupu; oraz (iii) wolne i wolne od wszelkich ograniczeń, zastawów, opłat, roszczeń, zastawów, obciążeń, zabezpieczeń lub innych interesów osób trzecich o dowolnym charakterze. Na dzień niniejszego dokumentu nie istnieją żadne pozostające w obrocie warranty, opcje, prawa, umowy lub zobowiązania jakiegokolwiek rodzaju dotyczące emisji lub sprzedaży lub pozostających w obrocie papierów wartościowych zamiennych na jakiekolwiek dodatkowe akcje dowolnej klasy kapitału akcyjnego Spółki, oraz nie istnieją żadne umowy dotyczące głosowania, trusty uprawniające do głosowania, pełnomocnicy ani inne instrumenty, umowy lub zobowiązania dotyczące głosowania z akcji Spółki, których stroną jest Spółka lub którykolwiek z jej akcjonariuszy.
Sprawozdania finansowe: Sprawozdania finansowe Spółki rzetelnie przedstawiają sytuację finansową Spółki na dzień sporządzenia tych sprawozdań oraz wyniki jej działalności za okresy, których dotyczy, i będą sporządzone zgodnie z ogólnie przyjętymi zasadami i praktykami rachunkowości, konsekwentnie stosowanymi i zgodnymi z księgi rachunkowe i ewidencja księgowa.
Spór. Nie toczą się żadne pozwy sądowe, pozwy, postępowania administracyjne, arbitrażowe lub inne postępowania lub dochodzenia rządowe, nie toczą się ani grożą przeciwko Spółce lub jej majątkom lub działalności. Spółka nie zawarła ani nie podlegała żadnemu dekretowi zgody, nakazowi zgodności ani nakazowi administracyjnemu w odniesieniu do jakiejkolwiek własności posiadanej, obsługiwanej, dzierżawionej lub używanej przez Spółkę. Spółka nie otrzymała żadnego wniosku o udzielenie informacji, zawiadomienia, pisma z żądaniem, zapytania administracyjnego ani formalnej lub nieformalnej skargi lub roszczenia w odniesieniu do jakiejkolwiek własności posiadanej, obsługiwanej, wynajmowanej lub używanej przez Spółkę lub jakichkolwiek obiektów lub operacji na nich. Firma nie została wskazana przez amerykańską Agencję Ochrony Środowiska lub stanową agencję ochrony środowiska jako potencjalnie odpowiedzialna strona (lub podobne oznaczenie zgodnie z obowiązującym prawem stanowym) w związku z jakimkolwiek miejscem, w którym znajdują się niebezpieczne substancje, materiały niebezpieczne, substancje toksyczne, olej lub produkty ropopochodne zostały uwolnione lub są zagrożone uwolnieniem. Nie istnieją żadne lub, według wiedzy Spółki, zagrożona odpowiedzialność za produkt, gwarancja lub inne podobne roszczenia, ani żadne fakty, na których mogłoby opierać się roszczenie o takim charakterze, wobec Spółki z tytułu wadliwych lub wadliwych usług lub produktów aby spełnić wszelkie gwarancje dotyczące usług lub produktów, co do których można racjonalnie oczekiwać, że będą miały istotny niekorzystny wpływ na Firmę.
Zgodność z przepisami. Firma nie narusza w istotny sposób żadnych praw, zasad ani przepisów, które mają zastosowanie do prowadzenia jej działalności ani żadnych obiektów lub mienia posiadanych, dzierżawionych, obsługiwanych lub używanych przez Firmę. Nigdy nie nałożono, nie nałożono ani nie grożono wobec Spółki żadnej kary, grzywny lub kary na mocy jakichkolwiek zagranicznych, federalnych, stanowych, lokalnych lub innych przepisów lub regulacji dotyczących zatrudnienia, imigracji, bezpieczeństwa pracy, zagospodarowania przestrzennego lub kwestii środowiskowych oraz Spółka nie jest świadoma żadnych aktualnych okoliczności, które mogłyby skutkować nałożeniem lub stwierdzeniem takiego wezwania, grzywny lub kary.

Oprócz alokacji ryzyka, proces negocjacji i ujawniania informacji na temat przedstawicieli i nakazów jest ważnym procesem, dzięki któremu kupujący może dowiedzieć się o docelowym biznesie, co usprawnia proces należytej staranności. Zmusza sprzedającego do dokładnego przemyślenia stanu i spraw firmy objętej przedstawicielami i gwarancjami oraz, w przypadku wystąpienia wyjątków, do szczegółowego ujawnienia, które części przedstawicieli i nakazów nie są prawdziwe. Przez całe moje wieloletnie doświadczenie w przeprowadzaniu transakcji M&A, niezliczoną ilość razy słyszałem od dyrektorów generalnych sprzedawców coś w stylu „po tylu latach prowadzenia mojej firmy, proces reprezentacyjny i nakazowy sprawił, że zdałem sobie sprawę z rzeczy o mojej firmie, o których nawet nie wiedziałem”.

Ubezpieczenie przedstawicieli i gwarancji

Ubezpieczenie reps i warrantów (od teraz RWI) jest umową pomiędzy kupującym (lub sprzedającym) a firmą ubezpieczeniową, na mocy której firma ubezpieczeniowa zrekompensuje kupującemu stratę wynikającą z naruszenia reputacji i warrantów. Dostarcza sprzedającym potężne narzędzie do przenoszenia ryzyka strat finansowych wynikających z naruszenia reputacji i gwarancji na firmę ubezpieczeniową, dając sprzedającym pewność co do przychodów ze sprzedaży i dostarczając kupującemu szereg strategicznych korzyści.

Ubezpieczenie przedstawicieli i gwarancji

Chociaż zawsze jest to naruszenie przedstawicieli i gwarancji sprzedającego, które jest wyzwalaczem ubezpieczenia, sprzedający lub kupujący mogą być ubezpieczeni. Jeśli sprzedający jest ubezpieczony, nazywa się to polisą kupującego, a jeśli kupujący jest ubezpieczony, jest to polisa kupującego.

Polisy po stronie kupującego stanowią większość polis RWI w USA (do 80%), ponieważ zapewniają kluczowe korzyści, których brakuje polis po stronie sprzedającego; mianowicie, ochrona przed oszustwami sprzedającego, a także możliwość wybrania przez kupującego okresu przetrwania (zdefiniowanego poniżej), który zazwyczaj wykracza poza to, co sprzedający jest skłonny udzielić w ramach zwykłego odszkodowania sprzedającego.

Składka (zdefiniowana poniżej) może być również zapłacona przez jedną lub obie strony. W transakcjach niekonkurencyjnych najczęściej stwierdzam, że sprzedający zgadza się zapłacić za ubezpieczenie od kupującego. Nabywcą będzie ubezpieczony i strona współpracująca z firmą ubezpieczeniową, ale płaci to sprzedawca, zazwyczaj poprzez obniżkę ceny zakupu.

Kluczowe elementy konstrukcyjne i ceny

Istnieją cztery kluczowe elementy polityki:

Limit lub zakres polisy: Ten limit to wartość ubezpieczenia, które kupujący (lub sprzedawca) otrzymałby od firmy ubezpieczeniowej — typowy limit polisy wynosi około 10% do 20% ceny zakupu.
Zatrzymanie: Działa to podobnie do standardowego udziału własnego ubezpieczeniowego, tak że określona kwota strat musi zostać poniesiona przed powstaniem obowiązku ubezpieczyciela do wypłaty roszczeń z tytułu polisy — typowe zatrzymanie polisy wynosi około 1% do 3% ceny zakupu. Obowiązek zatrzymania jest często dzielony przez kupującego i sprzedającego jako sposób, w jaki firma ubezpieczeniowa zapewnia, że obie strony mają ryzyko związane z pieniędzmi (patrz przykład poniżej).
Survival: Okres przeżycia jest okresem obowiązywania polisy ubezpieczeniowej. W ramach RWI po stronie kupującego polisa zazwyczaj zapewnia okres przetrwania od 12 do 18 miesięcy, co wykracza poza typowy pakiet odszkodowawczy, z trzema latami na ogólne przedstawicielstwa i gwarancje oraz sześć lat na podstawowe przedstawicielstwa i gwarancje oraz w kwestiach związanych z podatkami .

W ramach praktycznego spostrzeżenia należy zauważyć, że ponieważ okres przetrwania w ramach polisy kupującego zwykle wykracza poza okres przetrwania w ramach umowy transakcyjnej, nabywca powinien być w stanie uzyskać spadek lub zmniejszenie kwoty zatrzymania polisy po okres obowiązywania umowy transakcyjnej dobiegł końca.
Wyłączenia: Wyłączenia to zapisy w umowie transakcyjnej, których nie obejmuje ubezpieczenie. Istnieją dwa ogólne rodzaje wykluczeń:
- Wyjątki standardowe: znajdują się one w pewien sposób w każdej polisie RWI. Obejmują one korekty ceny zakupu, wybiegające w przyszłość gwarancje, naruszenia, o których kupujący (lub sprzedający) miał rzeczywistą wiedzę (postanowienia zapobiegające powstawaniu worków z piaskiem), wszelkie pozycje w harmonogramie ujawniania lub niefinansowane/niedofinansowane plany świadczeń.
- Specyficzne dla transakcji: Wykluczenia te zazwyczaj dzielą się na dwie kategorie: (1) w wyniku luki w należytej staranności kupującego lub znanego problemu, który został wykryty podczas działań ubezpieczeniowych lub (2) oświadczenie lub gwarancja, że jest to zbyt szerokie, co sprawia, że jest zbyt trudne do ubezpieczenia.

Na wycenę składają się dwa elementy: składka i opłaty ubezpieczeniowe. Składka jest wyrażona jako procent limitu polisy lub ubezpieczenia określonego powyżej. Obecnie składki wynoszą od 2,5% do 3,5% limitu lub pokrycia polisy. Na przykład limit 10 milionów dolarów oznaczałby jednorazową płatność od 250 000 do 350 000 USD. Zwróć uwagę, że minimalne składki wynoszą od 150 000 do 200 000 USD; dlatego nie polecam ubezpieczenia przedstawiciela i gwarancji, jeśli ubezpieczony szuka mniej niż 5 milionów dolarów ubezpieczenia. Opłaty ubezpieczeniowe wynoszą od 15 000 do 30 000 USD.

Poniższy przykład pokazuje wzajemne oddziaływanie wszystkich elementów i ilustruje główną korzyść dla sprzedającego; mianowicie, więcej ceny zakupu wpływa na zamknięcie.

Praktyczny przykład

Poniższy przykład pochodzi od Equity Risk Partners. Załóżmy, że cena zakupu wynosi 100 milionów dolarów. Poniżej znajdują się dwa scenariusze — jeden pokazuje transakcję bez ubezpieczenia, a drugi z ubezpieczeniem. Co więcej, sprawa „braku ubezpieczenia” zakłada, że zwyczajowe odszkodowanie sprzedającego wynosi 10% ceny zakupu (lub 10 milionów USD) i zakłada, że koszyk kupującego bez napiwków wynosi 0,5% ceny zakupu (lub 0,5 miliona USD). Przypadek „z ubezpieczeniem” zakłada, że (1) zatrzymanie (lub odliczenie) wynosi 1% ceny zakupu (lub 1 milion USD) i jest dzielone równo przez kupującego i sprzedającego, (2) limit polisy lub ochrona wynosi 10 % ceny zakupu (lub 10 mln USD) oraz (3) że składka wynosi 3% limitu polisy (lub 0,3 mln USD).

Schemat scenariuszy ubezpieczenia przedstawicieli i gwarancji

Weźmy powyższy scenariusz „z ubezpieczeniem” i przeprowadźmy go przez prawdziwy przykład, aby zilustrować, kto za co płaci w przypadku naruszenia reputacji i gwarancji. Załóżmy, że kupujący zgłasza roszczenie do firmy ubezpieczeniowej w związku z naruszeniem reputacji i gwarancji, a stratę określa się na 2 miliony USD. Firma ubezpieczeniowa stwierdza, że istnieją wystarczające dowody, aby potwierdzić naruszenie i oszacować stratę na 2 miliony dolarów. Kupujący otrzymuje łącznie 1,5 miliona USD, ponieważ kupujący musi pokryć pierwsze 0,5 miliona USD jako zatrzymanie lub odliczenie. 1,5 miliona USD składa się z (1) 0,5 miliona USD od sprzedającego, ponieważ sprzedawca pokrywa połowę kwoty zatrzymania lub odliczenia, oraz (2) 1 miliona USD przez firmę ubezpieczeniową.

Wskazówki kreślarskie

Celem tego rozdziału jest zobrazowanie zależności pomiędzy polisą ubezpieczeniową RWI a umową przejęcia. Rezerwy związane z ubezpieczeniem RWI są zazwyczaj dodawane do kowenantów/warunków zamknięcia, źródła rezerwy windykacyjnej/odszkodowawczej oraz działań windykacyjnych.

Większość polis jest związana w momencie podpisania, co zapobiega odmowie ubezpieczenia przez ubezpieczyciela w przypadku problemów wykrytych między podpisaniem a zamknięciem i eliminuje potrzebę negocjowania większej liczby warunków do zamknięcia. Jeśli jednak polisa nie jest związana w momencie podpisania, ponieważ na przykład strony nie chcą płacić opłaty za subemisję do czasu zamknięcia transakcji, kupujący powinien dodać warunek zamknięcia, który zapewnia dostępność RWI w momencie zamknięcia . Na przykład: „Ubezpieczyciel musi mieć ograniczoną ochronę ubezpieczeniową w ramach polisy RWI, a taki RWI będzie w pełni obowiązywać”.

Czasami sprzedający pozostają odpowiedzialni za określone wynegocjowane zobowiązania powyżej kwoty ochrony polisy RWI po wyczerpaniu limitów retencji i polisy ubezpieczeniowej RWI. W takim przypadku postanowienie o odszkodowaniu w umowie przejęcia powinno zostać zmienione, aby wymagać od kupującego ubiegania się o wypłatę odszkodowania z polisy RWI przed zażądaniem zapłaty od sprzedającego.

Jeżeli sprzedający ponosi odpowiedzialność za jakiekolwiek szkody, które nie są objęte polisą ubezpieczeniową, powinien zaproponować język wymagający od kupującego dołożenia minimalnego wysiłku w celu dochodzenia roszczeń z ubezpieczenia RWI. Na przykład: „W odniesieniu do wszelkich strat, za które zwolnionemu z odpowiedzialności przysługuje odszkodowanie, kupujący dołoży uzasadnionych ekonomicznie starań w celu wniesienia i dochodzenia roszczeń w ramach polisy RWI”

Proces – jak to działa w praktyce

Proces zazwyczaj obejmuje sześć etapów:

Krok 1. Strategia produktu (1-5 dni)

Proces rozpoczyna się od wyrażenia przez kupującego lub sprzedającego (lub obu) chęci posiadania RWI. Następnie strony skontaktują się z brokerem ubezpieczeniowym w celu omówienia szczegółów transakcji oraz celów zakupu polisy.

Krok 2. Niewiążące wskazanie zainteresowania (3-5 dni)

Broker ubezpieczeniowy zbierze wtedy podstawowe informacje o transakcji; mianowicie (1) umowa kupna-sprzedaży (pierwszy projekt jest w porządku), (2) memorandum informacyjne i wszelkie inne materiały opisujące sprzedającego oraz (3) informacje finansowe od sprzedającego. Uzbrojony w te informacje i spostrzeżenia z kroku 1 powyżej, broker skontaktuje się z ubezpieczycielami, którzy następnie przekażą niewiążące wskazania zainteresowania.

Krok 3. Ubezpieczenie ryzyka (1-10 dni)

Nabywca wybierze wówczas ubezpieczyciela i zapłaci opłatę ubezpieczeniową w wysokości od 15 000 do 30 000 USD. Następnie ubezpieczyciel rozpocznie proces underwritingu i poprosi o dostęp do dodatkowych informacji, np. dostęp do data roomu, raportów doradców (np. księgowych, podatkowych, prawnych itp.) oraz wszystkich zaktualizowanych dokumentów prawnych transakcji. Następnie ubezpieczyciel zorganizuje rozmowę telefoniczną lub spotkanie pomiędzy ubezpieczycielem a nabywcą z konkretnymi rozmowami kontrolnymi z osobami odpowiedzialnymi za należytą staranność.

Krok 4. Negocjacje (3-5 dni)

Ubezpieczyciel przedstawi pierwszy projekt polisy ubezpieczeniowej z ważnym zestawem wyłączeń; mianowicie przedstawicieli i gwarancje, których ubezpieczyciel nie chce pokryć. W tym momencie rozpoczyna się proces negocjacji, w ramach którego ubezpieczony albo udzieli więcej informacji, albo zrewiduje przedstawiciela i gwarancję (np. usunie jedno zdanie lub kwalifikator z pełnej reprezentacji), mając na celu przekonanie ubezpieczyciela do usunięcia wyłączenia lub przynajmniej ubezpieczenia część gwarancji.

Krok 5. Wiązanie polisy (1-2 dni)

Ubezpieczony będzie chciał mieć ubezpieczenie w momencie podpisywania lub zamykania umowy. Aby osiągnąć ten cel, zakład ubezpieczeń dostarcza spoiwo, czyli umowę, która reguluje obowiązek ubezpieczenia przez zakład ubezpieczeń tylko pod warunkiem spełnienia określonych warunków, np. otrzymania finalnie podpisanych dokumentów itp.

Krok 6. Wystawienie polisy (10 do 15 dni po zamknięciu)

Po zamknięciu firma ubezpieczeniowa otrzyma wszystkie informacje i płatności, które spełniły warunki (np. opłacenie składki, otrzymanie wszystkich dokumentów transakcyjnych dokonanych oraz wszelkie informacje dotyczące należytej staranności). W tym momencie firma ubezpieczeniowa wystawi polisę obowiązującą w dniu podpisania lub zamknięcia.

Proces ubezpieczenia przedstawicieli i gwarancji

Kupowanie spokoju umysłu

W niedawnej transakcji sprzedający, który był właścicielem firmy rodzinnej przekazanej mu przez ojca, był bardzo zaniepokojony zobowiązaniami po zamknięciu. Nabywca, firma private equity, poprosiła o bardzo obszerny harmonogram przedstawicielstw i gwarancji, ponieważ wykonywali minimalną analizę due diligence.

Ta sprzedaż była dla sprzedającego wydarzeniem, które wydarzyło się raz w życiu. On i jego ojciec przez całe życie pracowali w firmie i była to szansa na czerpanie korzyści finansowych z ich ciężkiej pracy. Ponadto sprzedający, mający około 60 lat, potrzebował wszystkich wpływów ze sprzedaży, aby zabezpieczyć emeryturę, a także zabezpieczyć finansową przyszłość swoich dzieci. Z tych powodów chciał mieć pewność, że natychmiast otrzyma wpływy ze sprzedaży oraz że istnieje pewność co do wpływów ze sprzedaży po zamknięciu, tj. brak zobowiązań po zamknięciu.

Sprzedawca był gotów udzielić przedstawicielom i zapewnić gwarancje, ponieważ był bardzo dobrze zorientowany w branży, ale, jak to ujął, „po prostu nigdy nie wiadomo, co te firmy PE znajdą – mają całe piętra pełne prawników”. Przedstawiłem sprzedającemu ideę ubezpieczenia reputacji i gwarancji i od razu mu się spodobało, ponieważ, jak to ujął: „Jestem bardziej niż skłonny zapłacić kilkaset tysięcy dolarów, aby kupić spokój mojej rodzinie i cieszyć się dochodami ze sprzedaży w milionach”. W tym konkretnym przypadku udało mi się wynegocjować z firmą ubezpieczeniową bardzo małą kwotę retencji, którą w całości pokryła firma PE.

Uważam, że sprzedający nie zrealizowałby sprzedaży bez ubezpieczenia. Jak mi to powiedział: „Wolałbym kontynuować biznes niż go sprzedawać, ale martwię się, czy mogę wykorzystać wszystkie wpływy ze sprzedaży”. Powyższa historia jest zatem doskonałym przykładem na to, jak innowacje finansowe i doświadczenie, jak z nich korzystać, pozwalają na dokonywanie transakcji, które w przeciwnym razie nie miałyby miejsca.