การรับรองและการรับประกันการรับประกัน: เครื่องมือ M&A ที่ผู้ขายทุกคนควรรู้เกี่ยวกับ

บทสรุปผู้บริหาร

สำหรับเจ้าของธุรกิจหลายๆ คน การขายธุรกิจถือเป็นจุดจบของโครงการตลอดชีวิตและเป็นจุดเริ่มต้นของการเปลี่ยนแปลงไปสู่บทใหม่ ไม่ว่าจะเป็นการเกษียณอายุ วิถีชีวิตใหม่ การเริ่มต้นธุรกิจใหม่ หรือการจัดหาเงินทุนสำหรับวิทยาลัยของบุตรหลาน . สำหรับพวกเขา ความสามารถในการรับเงินจากราคาซื้อได้เร็วกว่าในภายหลังมักจะมีความสำคัญต่อการบรรลุเป้าหมาย สำหรับกองทุนไพรเวทอิควิตี้และกองทุนร่วมลงทุน การขายบริษัทในพอร์ตเพื่อเพิ่มผลตอบแทนสูงสุดเป็นธุรกิจของพวกเขา และความสามารถในการกระจายราคาซื้อที่ได้รับไปยังนักลงทุนได้เร็วกว่าในภายหลังนั้นมีความสำคัญต่อความสำเร็จของพวกเขา ดังนั้น ในบรรดาผู้ขายทั้งหมด ตัวหารร่วมคือความปรารถนาที่จะได้รับเงินจากราคาซื้อโดยเร็วที่สุด

ในบริบทนี้ ผู้ขายต้องต่อสู้ดิ้นรนตลอดหลายปีที่ผ่านมาด้วยแนวทางปฏิบัติทั่วไปในการถือครองส่วนสำคัญของราคาซื้อที่ได้รับในเอสโครว์เพื่อครอบคลุมหนี้สินที่อาจเกิดขึ้นจากการละเมิดการรับรองและการรับประกัน โชคดีที่ในช่วงห้าปีที่ผ่านมา พลังแห่งนวัตกรรมทางการเงินได้พัฒนาเครื่องมือ ได้แก่ การเป็นตัวแทนและการประกันการรับประกัน ซึ่งเปลี่ยนความเสี่ยงทางการเงินจากการละเมิดการรับรองและการรับประกันไปยังบริษัทประกันภัย และทำให้ผู้ขายได้รับราคาซื้อทั้งหมด ดำเนินการเมื่อปิด

การเป็นตัวแทนและการประกันการรับประกันมีมานานกว่า 13 ปี; อย่างไรก็ตาม ในช่วงห้าปีที่ผ่านมา มีการใช้งานเพิ่มขึ้นอย่างมาก เป็นผลให้งานของฉันกับลูกค้าเห็นการใช้งานที่เพิ่มขึ้นอย่างมาก ทำให้ฉันจดความคิดและประสบการณ์ของฉันเกี่ยวกับเครื่องมือเหล่านี้ บทความนี้เป็นบทความชุดแรกในสองส่วนที่มุ่งเป้าไปที่การให้ความรู้ผู้อ่านเกี่ยวกับการเป็นตัวแทนและการประกันการรับประกันและวิธีการทำงาน ตามด้วยภาพรวมของกระบวนการร่าง

การรับรองและการรับประกัน: ทบทวน

ก่อนที่จะเข้าใจว่าการเป็นตัวแทนและ การประกันการ รับประกันคืออะไร คุณควรพิจารณาว่าการรับรองและการรับประกันคืออะไร ลองนึกภาพว่าคุณซื้อธุรกิจเทคโนโลยีแมชชีนเลิร์นนิง และหนึ่งเดือนหลังจากปิดกิจการ คุณค้นพบว่าผู้ก่อตั้งทั้งสองซึ่งเป็นสมองของการดำเนินงานและได้สร้างทรัพย์สินทางปัญญาทั้งหมดมีข้อพิพาททางกฎหมายอย่างต่อเนื่อง (ซึ่งเริ่มก่อนการปิดกิจการ) เกี่ยวกับวิธีการแจกจ่ายเงินสดส่วนเกิน และลองนึกภาพว่าด้วยผลจากข้อพิพาทนี้ หนึ่งในผู้ก่อตั้งกำลังขู่ว่าจะลาออกจากบริษัท ซึ่งทำให้เกิดความวุ่นวายมากพอที่ลูกค้ารายสำคัญบางรายจะตัดสินใจทำธุรกิจที่อื่น ส่งผลให้ธุรกิจสูญเสียรายได้ไป 50% หรือคุณพบว่าบริษัทได้หักภาษี ณ ที่จ่ายจากพนักงานแต่ไม่ได้ส่งเงินนั้นให้รัฐบาล

คนส่วนใหญ่เห็นด้วยว่าความเสี่ยง (และผลเสียที่ตามมา) ของสถานการณ์ข้างต้นควรเป็นภาระของผู้ขาย ท้ายที่สุดแล้ว สถานการณ์ดังกล่าวก็เกิดขึ้นภายใต้การดูแลของผู้ขาย และเป็นผลมาจากการกระทำของผู้ขาย (หรือบ่อยครั้งกว่าที่ไม่ดำเนินการใดๆ) การรับรองและการรับประกัน (ตัวแทนและใบสำคัญแสดงสิทธินับจากนี้เป็นต้นไป) เป็นเครื่องมือตามสัญญาที่จัดสรรความเสี่ยงของเงื่อนไขและสถานการณ์ที่ไม่รู้จักให้กับผู้ขาย เป็นข้อความข้อเท็จจริงในอดีตและปัจจุบัน (และอนาคต) ที่ผู้ขายจัดทำขึ้นเกี่ยวกับเงื่อนไขและสถานการณ์ของธุรกิจ

ในทางปฏิบัติ ตัวแทนและใบสำคัญแสดงสิทธิคือข้อความในสัญญาที่ผู้ขายยืนยันความจริงและความถูกต้องของเงื่อนไขหรือสถานการณ์ของธุรกิจ ณ เวลาที่กำหนด เป็นการรับประกันโดยผู้ขายที่ช่วยกำหนดคุณภาพ ลักษณะ และความเสี่ยงของสิ่งที่ได้มา หากข้อความเหล่านี้ไม่เป็นความจริง ผู้ขายอาจต้องรับผิดชดใช้ค่าเสียหายแก่ผู้ซื้อที่อาศัยคำสั่งดังกล่าวในการดำเนินการให้เสร็จสิ้นเพื่อชดเชยความสูญเสียที่เกิดขึ้นจากข้อความเท็จแก่ผู้ซื้อ ผู้ซื้อขอตัวแทนและการรับประกันเพื่อสนับสนุนการใช้ดุลยพินิจของตน เนื่องจากมีข้อจำกัดทั้งในด้านเวลาและขอบเขต โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ผู้ซื้อขอตัวแทนและการรับประกันเพื่อรับการคุ้มครองจากสถานการณ์ที่ไม่รู้จัก

ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างของส่วนการรับรองและการรับประกันในข้อตกลงการซื้อ คลิกปุ่มเพื่อแสดงทั้งหกรายการ

นอกเหนือจากการจัดสรรความเสี่ยงแล้ว กระบวนการเจรจาและเปิดเผยข้อมูลเกี่ยวกับตัวแทนและใบสำคัญแสดงสิทธิเป็นกระบวนการที่สำคัญสำหรับผู้ซื้อในการเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจเป้าหมายซึ่งจะช่วยปรับปรุงกระบวนการตรวจสอบสถานะธุรกิจ มันบังคับให้ผู้ขายคิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับสภาพและกิจการของบริษัทที่ครอบคลุมโดยตัวแทนและใบสำคัญแสดงสิทธิ และในขอบเขตที่มีข้อยกเว้น ให้เปิดเผยโดยเฉพาะว่าส่วนใดของตัวแทนและใบสำคัญแสดงสิทธิที่ไม่เป็นความจริง ตลอดหลายปีที่ฉันมีประสบการณ์ในการทำธุรกรรม M&A ฉันได้ยินมานับไม่ถ้วนจาก CEO ของผู้ขาย เช่น “หลังจากดำเนินธุรกิจมาหลายปี กระบวนการตัวแทนและใบสำคัญแสดงสิทธิทำให้ฉันได้ตระหนักถึงสิ่งต่าง ๆ เกี่ยวกับธุรกิจของฉันโดยที่ฉันไม่รู้ด้วยซ้ำ”

ตัวแทนและใบสำคัญแสดงสิทธิประกันภัย

การประกันภัยตัวแทนและใบสำคัญแสดงสิทธิ (RWI นับจากนี้เป็นต้นไป) เป็นสัญญาระหว่างผู้ซื้อ (หรือผู้ขาย) กับบริษัทประกันภัย โดยบริษัทประกันภัยจะชดใช้ค่าเสียหายแก่ผู้ซื้อสำหรับความสูญเสียที่เกิดจากการละเมิดตัวแทนและใบสำคัญแสดงสิทธิ ช่วยให้ผู้ขายมีเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการเปลี่ยนความเสี่ยงของการสูญเสียทางการเงินที่เกิดจากการละเมิดตัวแทนและใบสำคัญแสดงสิทธิไปยังบริษัทประกันภัย ทำให้ผู้ขายมีความมั่นใจในการขายและส่งมอบผลประโยชน์เชิงกลยุทธ์จำนวนหนึ่งให้แก่ผู้ซื้อ

แม้ว่าจะเป็นการละเมิดตัวแทนของผู้ขายและใบสำคัญแสดงสิทธิซึ่งเป็นตัวกระตุ้นให้เกิดความคุ้มครองเสมอ ผู้ขายหรือผู้ซื้อก็สามารถเป็นผู้ประกันตนได้ หากผู้ขายเป็นผู้ประกันตน นโยบายนี้จะเรียกว่านโยบายด้านการขาย และหากผู้ซื้อเป็นผู้ประกันตน จะเรียกว่านโยบายด้านการซื้อ

นโยบายด้านซื้อประกอบขึ้นเป็นนโยบาย RWI ส่วนใหญ่ในสหรัฐอเมริกา (มากถึง 80%) เนื่องจากให้ประโยชน์หลักที่นโยบายด้านการขายขาด กล่าวคือ ความคุ้มครองจากการฉ้อโกงของผู้ขาย และความสามารถของผู้ซื้อในการเลือกระยะเวลาการเอาตัวรอด (ตามคำจำกัดความด้านล่าง) ซึ่งโดยทั่วไปแล้วจะเกินกว่าที่ผู้ขายจะยอมให้ในการชดใช้ค่าเสียหายตามธรรมเนียมของผู้ขาย

เบี้ยประกันภัย (ตามคำจำกัดความด้านล่าง) สามารถชำระได้โดยฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งหรือทั้งสองฝ่าย ในข้อตกลงที่ไม่มีการแข่งขัน ฉันมักจะพบว่าผู้ขายตกลงที่จะจ่ายค่าประกันฝั่งซื้อ ผู้ซื้อจะเป็นผู้ประกันตนและฝ่ายที่มีส่วนร่วมกับบริษัทประกันภัย แต่จะเป็นผู้ขายที่จ่ายเงิน โดยปกติผ่านการลดราคาซื้อ

องค์ประกอบโครงสร้างที่สำคัญและราคา

มีองค์ประกอบสำคัญสี่ประการของนโยบาย:

1. วงเงินหรือความคุ้มครองของกรมธรรม์: วงเงินนี้เป็นมูลค่าเงินดอลลาร์ของความคุ้มครองประกันที่ผู้ซื้อ (หรือผู้ขาย) จะได้รับจากบริษัทประกันภัย ซึ่งวงเงินกรมธรรม์โดยทั่วไปจะอยู่ที่ประมาณ 10% ถึง 20% ของราคาซื้อ
2. การเก็บรักษา: การทำงานนี้คล้ายกับการหักลดหย่อนประกันแบบมาตรฐานซึ่งจะต้องเกิดความสูญเสียจำนวนหนึ่งก่อนที่ภาระผูกพันของผู้ประกันตนในการจ่ายค่าสินไหมทดแทนภายใต้กรมธรรม์จะเกิดขึ้น การรักษากรมธรรม์โดยทั่วไปจะอยู่ที่ประมาณ 1% ถึง 3% ของราคาซื้อ ภาระผูกพันในการเก็บรักษามักถูกใช้ร่วมกันโดยผู้ซื้อและผู้ขายเพื่อเป็นแนวทางให้บริษัทประกันภัยทำให้แน่ใจว่าทั้งสองฝ่ายมีความเสี่ยงด้านเงิน (ดูตัวอย่างด้านล่าง)

3. การอยู่รอด: ระยะเวลาการอยู่รอดเป็นเงื่อนไขของกรมธรรม์ประกันภัย ภายใต้ RWI ฝั่งซื้อ นโยบายโดยทั่วไปมีระยะเวลารอดชีวิต 12 ถึง 18 เดือน ซึ่งมากกว่าแพ็คเกจการชดใช้ทั่วไป โดยสามปีสำหรับตัวแทนและการรับประกันทั่วไป และหกปีสำหรับการเป็นตัวแทนและการรับประกันขั้นพื้นฐาน และสำหรับปัญหาที่เกี่ยวข้องกับภาษี .

   จากความเข้าใจเชิงปฏิบัติ โปรดทราบว่าเนื่องจากระยะเวลาการเอาตัวรอดภายใต้นโยบายฝั่งซื้อมักจะขยายเกินระยะเวลาการอยู่รอดภายใต้ข้อตกลงการทำธุรกรรม ผู้ซื้อควรได้รับรายการแบบเลื่อนลงหรือลดลงในจำนวนเงินคงเหลือกรมธรรม์เมื่อ ระยะเวลาคงอยู่ตามสัญญาซื้อขายได้สิ้นสุดลง

4. ข้อยกเว้น: การยกเว้นเป็นข้อกำหนดในข้อตกลงการทำธุรกรรมซึ่งการประกันภัยไม่ครอบคลุม การยกเว้นโดยทั่วไปมีสองประเภท:
   • การยกเว้นมาตรฐาน: พบได้ในบางนโยบายในทุกนโยบาย RWI ซึ่งรวมถึงการปรับราคาซื้อ การรับประกันเชิงคาดการณ์ล่วงหน้า การละเมิดที่ผู้ซื้อ (หรือผู้ขาย) มีความรู้จริง (ข้อกำหนดในการต่อต้านการกระสอบทราย) รายการใดๆ ในตารางการเปิดเผยข้อมูล หรือโครงการผลประโยชน์ที่ไม่ได้รับการสนับสนุน/ขาดเงินทุน
   • เฉพาะธุรกรรม: การยกเว้นเหล่านี้มักจะแบ่งออกเป็นสองประเภท: (1) เป็นผลมาจากช่องว่างในการสอบทานธุรกิจของผู้ซื้อหรือปัญหาที่ทราบซึ่งถูกค้นพบจากความพยายามในการจัดจำหน่ายความขยันหรือ (2) การรับรองหรือการรับประกันที่เกินไป กว้างเกินไปทำให้ยากเกินไปที่จะรับประกัน

การกำหนดราคาประกอบด้วยสององค์ประกอบ: เบี้ยประกันภัยและค่าธรรมเนียมการรับประกันภัย เบี้ยประกันภัยแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ของวงเงินกรมธรรม์หรือความคุ้มครองที่กำหนดไว้ข้างต้น ปัจจุบันเบี้ยประกันภัยอยู่ที่ 2.5% ถึง 3.5% ของวงเงินหรือความคุ้มครองของกรมธรรม์ ตัวอย่างเช่น วงเงิน 10 ล้านดอลลาร์จะหมายถึงการชำระเงินครั้งเดียว 250,000 ถึง 350,000 ดอลลาร์ โปรดทราบว่าค่าเบี้ยประกันภัยขั้นต่ำอยู่ที่ 150,000 ถึง 200,000 ดอลลาร์; ดังนั้น ฉันไม่แนะนำตัวแทนและประกันการรับประกันหากผู้เอาประกันภัยขอความคุ้มครองน้อยกว่า 5 ล้านดอลลาร์ ค่าธรรมเนียมการรับประกันภัยอยู่ระหว่าง 15,000 ถึง 30,000 ดอลลาร์

ตัวอย่างด้านล่างแสดงให้เห็นถึงการทำงานร่วมกันระหว่างองค์ประกอบทั้งหมดและแสดงให้เห็นถึงประโยชน์หลักต่อผู้ขาย กล่าวคือราคาซื้อเพิ่มขึ้นเมื่อปิด

ตัวอย่างการปฏิบัติ

ตัวอย่างต่อไปนี้มาจาก Equity Risk Partners สมมติว่าราคาซื้ออยู่ที่ 100 ล้านเหรียญ ด้านล่างนี้คือ 2 สถานการณ์ สถานการณ์หนึ่งแสดงธุรกรรมที่ไม่มีประกัน และอีกกรณีหนึ่งแสดงพร้อมการประกัน นอกจากนี้ คดี "ไม่มีประกัน" ถือว่าการชดใช้ตามธรรมเนียมของผู้ขายคือ 10% ของราคาซื้อ (หรือ 10 ล้านดอลลาร์) และถือว่าตะกร้าที่ไม่ให้ทิปของผู้ซื้อคือ 0.5% ของราคาซื้อ (หรือ 0.5 ล้านดอลลาร์) กรณี “แบบมีประกัน” ถือว่า (1) เงินประกัน (หรือหักลดหย่อน) เป็น 1% ของราคาซื้อ (หรือ 1 ล้านดอลลาร์) และผู้ซื้อและผู้ขายแบ่งปันกันอย่างเท่าเทียมกัน (2) วงเงินหรือความคุ้มครองของกรมธรรม์คือ 10 % ของราคาซื้อ (หรือ 10 ล้านดอลลาร์) และ (3) ที่พรีเมี่ยมคือ 3% ของวงเงินกรมธรรม์ (หรือ 0.3 ล้านดอลลาร์)

ลองใช้สถานการณ์ "ที่มีการประกัน" ด้านบนและดำเนินการผ่านตัวอย่างจริงเพื่อแสดงให้เห็นว่าใครเป็นผู้จ่ายสำหรับสิ่งที่ในกรณีของตัวแทนและการละเมิดการรับประกัน สมมติว่าผู้ซื้อยื่นคำร้องต่อบริษัทประกันภัยสำหรับการละเมิดตัวแทนและการรับประกัน และประเมินการสูญเสียที่ $2 ล้าน บริษัทประกันภัยสรุปว่ามีหลักฐานเพียงพอที่จะตรวจสอบการละเมิดและการประเมินปริมาณการสูญเสียที่ $2 ล้าน ผู้ซื้อได้รับเงินทั้งหมด 1.5 ล้านดอลลาร์ เนื่องจากผู้ซื้อต้องได้รับเงิน 0.5 ล้านดอลลาร์แรกเพื่อเป็นเงินประกันหรือนำไปหักลดหย่อน 1.5 ล้านดอลลาร์ประกอบด้วย (1) 0.5 ล้านดอลลาร์จากผู้ขาย เนื่องจากผู้ขายครอบคลุมค่าประกันหรือค่าลดหย่อนภาษีครึ่งหนึ่ง และ (2) 1 ล้านดอลลาร์โดยบริษัทประกันภัย

เคล็ดลับการร่าง

วัตถุประสงค์ของส่วนนี้คือเพื่อแสดงความสัมพันธ์ระหว่างกรมธรรม์ประกันภัย RWI และข้อตกลงการเข้าซื้อกิจการ บทบัญญัติที่เกี่ยวข้องกับการประกันภัย RWI มักจะเพิ่มเข้าไปในพันธสัญญา/เงื่อนไขการปิด แหล่งที่มาของข้อกำหนดการขอคืน/การชดใช้ค่าเสียหาย และความพยายามในการรวบรวมประกัน

นโยบายส่วนใหญ่มีผลผูกพันในการลงนาม ซึ่งป้องกันไม่ให้ผู้ประกันตนปฏิเสธความคุ้มครองสำหรับปัญหาที่พบระหว่างการลงนามและการปิดบัญชี และขจัดความจำเป็นในการเจรจาเงื่อนไขเพิ่มเติมเพื่อปิด อย่างไรก็ตาม หากกรมธรรม์ไม่มีข้อผูกมัดเมื่อลงนามเพราะเช่น ฝ่ายต่างๆ ไม่ต้องการจ่ายค่าธรรมเนียมการรับประกันภัยจนกว่าข้อตกลงจะปิด ผู้ซื้อควรเพิ่มเงื่อนไขในการปิดเพื่อให้มั่นใจว่า RWI พร้อมให้บริการ ณ วันที่ปิด . ตัวอย่างเช่น: “ผู้ประกันตนจะต้องมีความคุ้มครองตามนโยบาย RWI และ RWI ดังกล่าวจะมีผลบังคับใช้อย่างสมบูรณ์”

บางครั้ง ผู้ขายยังคงต้องรับผิดสำหรับหนี้สินที่ตกลงกันไว้ซึ่งสูงกว่าจำนวนเงินที่คุ้มครองตามกรมธรรม์ RWI เมื่อการเก็บรักษาและวงเงินกรมธรรม์ประกันภัย RWI หมดลง หากเป็นกรณีนี้ บทบัญญัติการชดใช้ค่าเสียหายในข้อตกลงการเข้าซื้อกิจการควรได้รับการแก้ไขเพื่อให้ผู้ซื้อต้องขอเงินค่าสินไหมทดแทนจากนโยบาย RWI ก่อนทำการชำระเงินจากผู้ขาย

หากผู้ขายต้องรับผิดชอบต่อความสูญเสียที่ไม่ได้รับการคุ้มครองโดยกรมธรรม์ประกันภัย ควรเสนอภาษาที่กำหนดให้ผู้ซื้อใช้ความพยายามขั้นต่ำในการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนภายใต้การประกันภัย RWI ตัวอย่างเช่น: “ในส่วนที่เกี่ยวกับความสูญเสียใดๆ ที่ผู้ได้รับชดใช้มีสิทธิได้รับการชดใช้ค่าเสียหาย ผู้ซื้อจะต้องใช้ความพยายามที่สมเหตุสมผลในเชิงพาณิชย์เพื่อเรียกร้องและดำเนินการเรียกร้องภายใต้นโยบาย RWI”

กระบวนการ – วิธีการทำงานในทางปฏิบัติ

กระบวนการโดยทั่วไปประกอบด้วยหกขั้นตอน:

ขั้นตอนที่ 1 กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ (1-5 วัน)

กระบวนการเริ่มต้นด้วยทั้งผู้ซื้อหรือผู้ขาย (หรือทั้งสองอย่าง) แสดงความปรารถนาที่จะมี RWI จากนั้นคู่สัญญาจะติดต่อนายหน้าประกันภัยเพื่อหารือเกี่ยวกับรายละเอียดธุรกรรมและเป้าหมายในการซื้อกรมธรรม์

ขั้นตอนที่ 2. ดอกเบี้ยไม่ผูกมัด (3-5 วัน)

นายหน้าประกันภัยจะรวบรวมข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับการทำธุรกรรม ได้แก่ (1) สัญญาซื้อขาย (ร่างแรกก็ได้) (2) สารสนเทศและเอกสารอื่นใดที่อธิบายถึงผู้ขาย และ (3) ข้อมูลทางการเงินจากผู้ขาย ด้วยข้อมูลนี้และข้อมูลเชิงลึกจากขั้นตอนที่ 1 ข้างต้น นายหน้าจะติดต่อผู้ประกันตนที่จะส่งสิ่งบ่งชี้ที่น่าสนใจที่ไม่มีข้อผูกมัด

ขั้นตอนที่ 3 การรับประกันความเสี่ยง (1-10 วัน)

ผู้ซื้อจะเลือกบริษัทประกันและจะจ่ายค่าธรรมเนียมการรับประกันภัย 15,000 ถึง 30,000 ดอลลาร์ หลังจากนี้ บริษัทประกันจะเริ่มกระบวนการรับประกันและจะขอข้อมูลเพิ่มเติม เช่น การเข้าถึงห้องข้อมูล รายงานของที่ปรึกษา (เช่น การบัญชี ภาษี กฎหมาย ฯลฯ) และเอกสารทางกฎหมายเกี่ยวกับการทำธุรกรรมที่อัปเดตทั้งหมด จากนั้นบริษัทประกันจะจัดการโทรหรือประชุมระหว่างบริษัทประกันและผู้ซื้อโดยมีการโทรติดตามผลเฉพาะกับบุคคลที่รับผิดชอบในการตรวจสอบสถานะ

ขั้นตอนที่ 4. การเจรจา (3-5 วัน)

ผู้เอาประกันภัยจะจัดทำร่างกรมธรรม์ฉบับแรกพร้อมชุดข้อยกเว้นที่สำคัญ กล่าวคือตัวแทนและการรับประกันที่ผู้ประกันตนไม่เต็มใจที่จะครอบคลุม ณ จุดนี้ กระบวนการเจรจาเริ่มต้นโดยผู้เอาประกันภัยจะให้ข้อมูลเพิ่มเติมหรือแก้ไขตัวแทนและการรับประกัน (เช่น ลบประโยคเดียวหรือคุณสมบัติภายในการรับรองแบบเต็ม) โดยมุ่งหมายที่จะชักชวนให้ผู้ประกันตนยกเลิกการยกเว้นหรืออย่างน้อยก็คุ้มครอง ส่วนหนึ่งของการรับประกัน

ขั้นตอนที่ 5. ผูกพันกรมธรรม์ (1-2 วัน)

ผู้เอาประกันภัยจะต้องการทำประกันเมื่อลงนามหรือปิดบัญชี เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ บริษัทประกันภัยได้จัดเตรียมเอกสารผูกมัดซึ่งเป็นสัญญาที่ออกกฎหมายให้บริษัทประกันภัยมีหน้าที่ในการให้ความคุ้มครองเฉพาะภายใต้เงื่อนไขบางประการเท่านั้น เช่น การรับเอกสารที่ดำเนินการขั้นสุดท้าย เป็นต้น

ขั้นตอนที่ 6. การออกกรมธรรม์ (10 ถึง 15 วันหลังจากปิด)

หลังจากปิด บริษัทประกันภัยจะได้รับข้อมูลและการชำระเงินทั้งหมดที่เป็นไปตามเงื่อนไข (เช่น การชำระเบี้ยประกันภัย การรับเอกสารการทำธุรกรรมที่ดำเนินการทั้งหมด และข้อมูลการตรวจสอบวิเคราะห์สถานะทั้งหมด) ณ จุดนี้ บริษัทประกันภัยจะออกกรมธรรม์ให้มีผล ณ วันที่ลงนามหรือปิดบัญชี

ซื้อความสบายใจ

ในการทำธุรกรรมเมื่อเร็วๆ นี้ ผู้ขายซึ่งเป็นเจ้าของธุรกิจครอบครัวที่พ่อของเขาส่งต่อให้เขามีความกังวลอย่างมากเกี่ยวกับหนี้สินภายหลังการปิดบัญชี ผู้ซื้อซึ่งเป็นบริษัทไพรเวทอิควิตี้ ขอตัวแทนและกำหนดการรับประกันที่ครอบคลุมมาก เนื่องจากพวกเขากำลังดำเนินการตรวจสอบสถานะที่น้อยที่สุด

การขายครั้งนี้เป็นเหตุการณ์ที่ครั้งหนึ่งในชีวิตสำหรับผู้ขาย เขาและพ่อทำงานมาทั้งชีวิตในธุรกิจนี้ และนี่คือโอกาสที่จะเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ทางการเงินจากการทำงานหนักของพวกเขา นอกจากนี้ ผู้ขายในวัย 60 ปี ต้องการรายได้จากการขายทั้งหมดเพื่อประกันการเกษียณอายุและประกันอนาคตทางการเงินของบุตรหลานด้วย ด้วยเหตุผลเหล่านี้ เขาต้องการให้แน่ใจว่าเขาได้รับเงินจากการขายทันที และมีความแน่นอนเกี่ยวกับรายได้จากการขายหลังปิด นั่นคือ ไม่มีหนี้สินภายหลังการปิด

ผู้ขายยินดีที่จะให้ตัวแทนและการรับประกันเนื่องจากเขามีความรู้เกี่ยวกับธุรกิจเป็นอย่างดี แต่ในขณะที่เขากล่าวว่า "ไม่มีใครรู้ว่า บริษัท PE เหล่านี้จะพบอะไร - พวกเขามีทนายความเต็มชั้น" ฉันแนะนำแนวคิดเรื่องตัวแทนและการรับประกันการรับประกันให้กับผู้ขาย และเขาก็ชอบมันในทันที เพราะในขณะที่เขากล่าวว่า “ฉันเต็มใจที่จะจ่ายเงินสองสามแสนเหรียญเพื่อซื้อความสบายใจให้ครอบครัวของฉันและเพลิดเพลินกับรายได้จากการขาย เป็นล้าน” ในกรณีนี้ ฉันสามารถเจรจากับบริษัทประกันภัยในจำนวนเงินที่คงอยู่ได้เพียงเล็กน้อย ซึ่งบริษัท PE ครอบคลุมทั้งหมด

ผมเชื่อว่าคนขายจะขายได้ไม่หมดถ้าไม่มีประกัน ในขณะที่เขาอธิบายให้ฉันฟัง "[ฉัน] ค่อนข้างจะทำธุรกิจนี้มากกว่าขาย แต่กังวลว่าฉันจะสามารถใช้รายได้จากการขายทั้งหมดได้หรือไม่" เรื่องราวข้างต้นจึงเป็นตัวอย่างที่ดีว่านวัตกรรมทางการเงินและประสบการณ์ในการใช้งานช่วยให้เกิดธุรกรรมที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อนได้อย่างไร