Representaciones y seguro de garantía: una herramienta de fusiones y adquisiciones que todo vendedor debe conocer

Resumen ejecutivo

Para muchos dueños de negocios, vender sus negocios es el final de un proyecto de vida y el comienzo de una transición a un nuevo capítulo, ya sea la jubilación, un nuevo estilo de vida, el comienzo de un nuevo negocio o la obtención de fondos para la universidad de sus hijos. . Para ellos, poder recibir el producto del precio de compra lo antes posible es fundamental para lograr sus objetivos. Para los fondos de capital privado y de capital de riesgo, vender sus firmas de cartera para maximizar los rendimientos es su negocio, y poder distribuir las ganancias del precio de compra a los inversores lo antes posible es fundamental para su éxito. Un denominador común, por lo tanto, entre todos los vendedores, es el deseo de recibir el producto del precio de compra lo antes posible.

En este contexto, los vendedores han luchado a lo largo de los años con la práctica común de mantener una parte significativa de los ingresos del precio de compra en depósito para cubrir posibles responsabilidades que surjan de incumplimientos de representación y garantías. Afortunadamente, durante los últimos cinco años, las fuerzas de la innovación financiera han perfeccionado una herramienta, a saber, el seguro de representación y garantía, que transfiere el riesgo financiero por incumplimiento de representación y garantías a una empresa de seguros y, a su vez, permite que los vendedores reciban todo el precio de compra. procede al cierre.

El seguro de representación y garantía existe desde hace más de 13 años; sin embargo, en los últimos cinco años su uso se ha incrementado significativamente. Como resultado, mi trabajo con clientes ha experimentado un fuerte aumento en su uso, lo que me ha llevado a escribir mis pensamientos y experiencias con estos instrumentos. Este artículo es el primero de una serie de dos partes destinada a educar a los lectores sobre qué es el seguro de representación y garantía y cómo funciona, seguido de una descripción general del proceso de redacción.

Representación y garantías: un repaso

Antes de comprender qué es el seguro de representación y garantía, tiene sentido repasar qué son la representación y las garantías. Imagine que compró un negocio de tecnología de aprendizaje automático y, un mes después del cierre, descubre que los dos fundadores, que son los cerebros de la operación y han creado toda la propiedad intelectual, tenían una disputa legal en curso (que comenzó antes del cierre) sobre cómo distribuir el exceso de efectivo. E imagine que, como resultado de esta disputa, uno de los fundadores está amenazando con dejar la firma, lo que causa suficiente confusión como para que ciertos clientes clave decidan llevar su negocio a otra parte, lo que hace que el negocio pierda el 50% de sus ingresos. O bien, descubre que la empresa ha estado reteniendo el impuesto sobre la renta de sus empleados pero no remitiendo ese dinero al gobierno.

La mayoría de la gente estaría de acuerdo en que el riesgo (y las consecuencias negativas) de las circunstancias anteriores debe ser asumido por el vendedor; después de todo, las circunstancias surgen bajo la supervisión del vendedor y como consecuencia de las acciones del vendedor (o más a menudo de la inacción). Las representaciones y garantías (representantes y garantías de ahora en adelante) son herramientas contractuales que asignan los riesgos de condiciones y circunstancias desconocidas al vendedor. Son declaraciones de hecho pasadas y presentes (y futuras) hechas por el vendedor sobre las condiciones y circunstancias del negocio.

En la práctica, las declaraciones y garantías son declaraciones contractuales mediante las cuales el vendedor afirma la veracidad y exactitud de una condición o circunstancia del negocio en un momento dado. Son garantías hechas por el vendedor que ayudan a determinar la calidad, naturaleza y riesgos de lo que se está adquiriendo. Si estas declaraciones no son verdaderas, el vendedor puede estar obligado a pagar daños y perjuicios al comprador que se basó en la declaración para consumar la transacción a fin de compensar al comprador por las pérdidas sufridas como resultado de la declaración falsa. Los compradores buscan representantes y garantías para respaldar su ejercicio de diligencia debida, ya que tiene limitaciones tanto en tiempo como en alcance. Particularmente, los compradores buscan representantes y garantías para obtener protección contra circunstancias desconocidas.

A continuación se muestra un ejemplo de la sección de representación y garantías en un contrato de compra. Haga clic en el botón para mostrar los seis elementos.

Además de asignar riesgos, el proceso de negociación y divulgación en torno a los representantes y garantías es un proceso importante para que el comprador conozca el negocio objetivo, lo que mejora el proceso de diligencia debida. Obliga al vendedor a pensar detenidamente sobre la condición y los asuntos de la empresa cubiertos por las declaraciones y garantías y, en la medida en que haya excepciones, a revelar específicamente qué partes de las declaraciones y garantías no son verdaderas. A lo largo de mis años de experiencia en la ejecución de transacciones de fusiones y adquisiciones, he escuchado innumerables veces de los directores ejecutivos de los vendedores algo como "después de tantos años dirigiendo mi negocio, el proceso de representantes y garantías me hizo darme cuenta de cosas sobre mi negocio que ni siquiera sabía".

Seguro de Representantes y Warrants

El seguro de garantías y reps (RWI en adelante) es un contrato entre el comprador (o el vendedor) y una compañía de seguros por el cual la compañía de seguros indemnizará al comprador por las pérdidas resultantes del incumplimiento de las garantías y reps. Brinda a los vendedores una poderosa herramienta para trasladar el riesgo de pérdidas financieras derivadas de incumplimientos de declaraciones y garantías a la compañía de seguros, brindando a los vendedores certeza sobre los ingresos de las ventas y brindando al comprador una serie de beneficios estratégicos.

Si bien siempre es un incumplimiento de los representantes y garantías del vendedor lo que desencadena la cobertura, el vendedor o el comprador pueden ser los asegurados. Si el vendedor está asegurado, esto se denomina póliza de venta y si el comprador está asegurado, se denomina póliza de compra.

Las pólizas de compra constituyen la mayoría de las pólizas de RWI en los EE. UU. (hasta el 80 %) porque brindan beneficios clave de los que carecen las pólizas de venta; es decir, la cobertura contra el fraude del vendedor y también la capacidad del comprador de elegir el período de supervivencia (definido a continuación) que suele estar más allá de lo que el vendedor está dispuesto a dar en una indemnización de vendedor habitual.

La prima (definida a continuación) también puede ser pagada por una o ambas partes. En tratos no competitivos, la mayoría de las veces encuentro que el vendedor acepta pagar un seguro del lado de la compra. El comprador será el asegurado y la parte que se comprometa con la compañía de seguros, pero será el vendedor el que pague, normalmente a través de una reducción del precio de compra.

Elementos estructurales clave y precios

Hay cuatro elementos clave de una política:

1. Límite o cobertura de la póliza: este límite es el valor en dólares de la cobertura de seguro que el comprador (o el vendedor) recibiría de la compañía de seguros; un límite típico de la póliza es aproximadamente del 10 % al 20 % del precio de compra.
2. Retención: Esto funciona de manera similar a un deducible de seguro estándar, de modo que se debe incurrir en una cantidad específica de pérdidas antes de que se active la obligación del asegurador de pagar las reclamaciones en virtud de la póliza; la retención típica de la póliza es de aproximadamente 1% a 3% del precio de compra. La obligación de retención a menudo es compartida por el comprador y el vendedor como una forma en que la compañía de seguros se asegura de que ambas partes tengan dinero en riesgo (consulte el ejemplo a continuación).

3. Supervivencia: El período de supervivencia es el término de la póliza de seguro. Bajo un RWI de comprador, la póliza generalmente ofrece un período de supervivencia de 12 a 18 meses, que va más allá del paquete de indemnización típico, con tres años para repeticiones y garantías generales y seis años para repeticiones y garantías básicas y para asuntos relacionados con impuestos. .

   Como idea práctica, tenga en cuenta que, dado que el período de supervivencia en virtud de la póliza del lado comprador normalmente se extiende más allá del período de supervivencia en virtud del acuerdo de transacción, el comprador debería poder obtener un menú desplegable, o una reducción, en el monto de retención de la póliza una vez que la el período de supervivencia bajo el acuerdo de transacción ha terminado.

4. Exclusiones: Las exclusiones son disposiciones en el acuerdo de transacción que el seguro no cubre. Hay dos tipos generales de exclusiones:
   • Exclusiones estándar: se encuentran, de alguna manera, en todas las pólizas de RWI. Incluyen ajustes de precios de compra, garantías prospectivas, incumplimientos de los cuales el comprador (o el vendedor) tenía conocimiento real (disposiciones antisandbagging), cualquier artículo en el cronograma de divulgación o planes de beneficios sin fondos o con fondos insuficientes.
   • Específico de la transacción: estas exclusiones generalmente se dividen en dos categorías: (1) como resultado de una brecha en la diligencia debida del comprador o un problema conocido que se descubrió a partir de los esfuerzos de suscripción de diligencia o (2) una declaración o garantía de que es demasiado amplia, por lo que es demasiado difícil de suscribir.

El precio se compone de dos elementos: la prima y las tarifas de suscripción. La prima se expresa como un porcentaje del límite o cobertura de la póliza definida anteriormente. Actualmente, las primas oscilan entre el 2,5 % y el 3,5 % del límite o la cobertura de la póliza. Por ejemplo, un límite de $10 millones significaría un pago único de $250,000 a $350,000. Tenga en cuenta que las primas mínimas oscilan entre $150,000 y $200,000; por lo tanto, no recomiendo el seguro de representante y garantía si el asegurado busca menos de $5 millones de cobertura. Las tarifas de suscripción oscilan entre $ 15,000 y $ 30,000.

El siguiente ejemplo muestra la interacción entre todos los elementos e ilustra el principal beneficio para el vendedor; es decir, más ganancias del precio de compra al cierre.

Un ejemplo práctico

El siguiente ejemplo proviene de Equity Risk Partners. Suponga que el precio de compra es de $100 millones. A continuación se muestran dos escenarios: uno que muestra la transacción sin seguro y el otro con seguro. Además, el caso “sin seguro” supone que la indemnización habitual del vendedor es el 10 % del precio de compra (o $10 millones) y supone que la canasta sin propinas del comprador es el 0,5 % del precio de compra (o $0,5 millones). El caso “con seguro” asume que (1) la retención (o deducible) es del 1% del precio de compra (o $1 millón) y es compartida por igual por el comprador y el vendedor, (2) el límite de la póliza o cobertura es 10 % del precio de compra (o $10 millones), y (3) que la prima es del 3% del límite de la póliza (o $0,3 millones).

Tomemos el escenario "con seguro" anterior y ejecútelo con un ejemplo real para ilustrar quién paga qué en el caso de un incumplimiento de garantía y representante. Suponga que el comprador presenta una reclamación a la compañía de seguros por incumplimiento de la garantía y el representante y que la pérdida se cuantifica en $2 millones. La firma de seguros concluye que hay pruebas suficientes para validar el incumplimiento y la cuantificación de la pérdida en 2 millones de dólares. El comprador recibe un total de $ 1,5 millones porque el comprador debe cumplir con los primeros $ 0,5 millones como retención o deducible. Los $1,5 millones se componen de (1) $0,5 millones del vendedor, ya que el vendedor cubre la mitad de la retención o deducible, y (2) $1 millón de la compañía de seguros.

Consejos de dibujo

El objetivo de esta sección es ilustrar la interacción entre la póliza de seguro RWI y el acuerdo de adquisición. Las disposiciones relacionadas con el seguro RWI generalmente se agregan a los convenios/condiciones de cierre, la fuente de la disposición de recuperación/indemnización y los esfuerzos de cobro del seguro.

La mayoría de las pólizas están vinculadas en el momento de la firma, lo que evita que la aseguradora niegue la cobertura por problemas descubiertos entre la firma y el cierre y elimina la necesidad de negociar más condiciones para cerrar. Sin embargo, si la póliza no está vinculada al momento de la firma porque, por ejemplo, las partes no quieren pagar la tarifa de suscripción hasta que se cierre el trato, entonces el comprador debe agregar una condición para cerrar que asegure la disponibilidad de RWI al momento del cierre. . Por ejemplo: “La Aseguradora tendrá una cobertura limitada bajo una póliza RWI y dicha RWI estará en pleno vigor y efecto”.

A veces, los vendedores siguen siendo responsables de ciertas responsabilidades negociadas por encima del monto de cobertura de la póliza de RWI cuando se agotan los límites de retención y de la póliza de seguro de RWI. Si este es el caso, la disposición de indemnización en el acuerdo de adquisición debe revisarse para exigir que el comprador busque pagos de indemnización de la póliza de RWI antes de buscar el pago del vendedor.

Si el vendedor es responsable de cualquier pérdida que no esté cubierta por la póliza de seguro, debe proponer un lenguaje que requiera que el comprador utilice un nivel mínimo de esfuerzo para presentar reclamos bajo el seguro RWI. Por ejemplo: “Con respecto a cualquier pérdida por la cual el indemnizado tenga derecho a una indemnización, el comprador hará todos los esfuerzos comercialmente razonables para presentar y presentar reclamos bajo la póliza RWI”

Proceso: cómo funciona en la práctica

El proceso generalmente comprende seis pasos:

Paso 1. Estrategia de producto (1-5 días)

El proceso comienza cuando el comprador o el vendedor (o ambos) expresan el deseo de tener RWI. Luego, las partes se comunicarán con un corredor de seguros para discutir los detalles de la transacción y los objetivos de comprar la póliza.

Paso 2. Indicación de interés no vinculante (3-5 días)

El corredor de seguros luego recopilará información básica sobre la transacción; a saber, (1) el contrato de compraventa (el primer borrador está bien), (2) el memorando de información y cualquier otro material que describa al vendedor, y (3) información financiera del vendedor. Armado con esta información y la perspectiva del Paso 1 anterior, el corredor se comunicará con las aseguradoras que luego enviarán indicaciones de interés no vinculantes.

Paso 3. Suscripción de riesgos (1-10 días)

El comprador luego elegirá una aseguradora y pagará una tarifa de suscripción de $ 15,000 a $ 30,000. Después de esto, la aseguradora comenzará el proceso de suscripción y solicitará acceso a información adicional, por ejemplo, acceso a la sala de datos, informes de asesores (por ejemplo, contable, fiscal, legal, etc.) y todos los documentos legales de transacciones actualizados. Luego, la aseguradora organizará una llamada o reunión entre la aseguradora y el comprador con llamadas específicas de seguimiento con las personas responsables de la diligencia debida.

Paso 4. Negociaciones (3-5 días)

El asegurador proporcionará un primer borrador de la póliza de seguro con el importante conjunto de exclusiones; es decir, las retribuciones y garantías que la aseguradora no está dispuesta a cubrir. En este punto, comienza el proceso de negociación mediante el cual el asegurado proporcionará más información o revisará la representación y la garantía (por ejemplo, eliminará una sola oración o calificativo dentro de la representación completa), con el objetivo de persuadir a la aseguradora para que elimine la exclusión o al menos cubra parte de la garantía.

Paso 5. Vinculación de la política (1-2 días)

El asegurado querrá tener el seguro vigente al momento de la firma o del cierre. Para lograr este objetivo, la compañía de seguros proporciona un aglutinante que es un contrato que legisla la obligación de la compañía de seguros de brindar cobertura solo sujeto a que se cumplan ciertas condiciones, por ejemplo, recibir los documentos finales ejecutados, etc.

Paso 6. Emisión de la póliza (10 a 15 días después del cierre)

Después del cierre, la compañía de seguros recibirá toda la información y los pagos que cumplieron con las condiciones (p. ej., pago de la prima, recepción de todos los documentos de transacción ejecutados y toda la información de diligencia debida). En este punto, la compañía de seguros emitirá la póliza con vigencia a partir de la fecha en que se produzca la firma o el cierre.

Comprando tranquilidad

En una transacción reciente, el vendedor, que era dueño de un negocio familiar que le pasó su padre, estaba extremadamente preocupado por las responsabilidades posteriores al cierre. El comprador, una firma de capital privado, solicitó un cronograma de garantías y representantes muy completo, ya que estaban haciendo una diligencia debida mínima.

Esta venta fue un evento único en la vida para el vendedor. Él y su padre habían trabajado toda su vida en el negocio y esta era la oportunidad de cosechar los beneficios financieros de su arduo trabajo. Además, el vendedor, de unos 60 años, necesitaba todo el producto de la venta para asegurar la jubilación y también asegurar el futuro financiero de sus hijos. Por estas razones, quería asegurarse de recibir el producto de la venta de inmediato y de que hubiera certeza sobre el producto de la venta posterior al cierre, es decir, sin responsabilidades posteriores al cierre.

El vendedor estaba dispuesto a dar los representantes y las garantías, ya que conocía muy bien el negocio, pero, como dijo, "uno nunca sabe lo que van a encontrar estas firmas de PE: tienen pisos enteros llenos de abogados". Le presenté la idea del seguro de representación y garantía al vendedor y de inmediato le encantó porque, como dijo, "Estoy más que dispuesto a pagar unos cientos de miles de dólares para comprar tranquilidad para mi familia y disfrutar de las ganancias de la venta". en los millones.” En este caso particular, pude negociar con la compañía de seguros un monto de retención muy pequeño que fue cubierto en su totalidad por la firma de PE.

Creo que el vendedor no habría consumado la venta sin el seguro. Como me dijo, "[Prefiero] seguir con el negocio que venderlo, pero me preocupa si puedo usar todos los ingresos de la venta". La historia anterior es, por lo tanto, un gran ejemplo de cómo la innovación financiera y la experiencia de cómo usarla permite que ocurran transacciones que de otro modo no habrían ocurrido.