Представительства и гарантийное страхование: инструмент M&A, о котором должен знать каждый продавец

Управляющее резюме

Для многих владельцев бизнеса продажа своего бизнеса является завершением жизненного проекта и началом перехода к новой главе, будь то выход на пенсию, новый образ жизни, начало нового бизнеса или получение средств для колледжа своих детей. . Для них возможность получить доход от покупной цены раньше, чем позже, часто имеет решающее значение для достижения их целей. Для фондов прямых и венчурных инвестиций продажа своих портфельных фирм для максимизации прибыли является их бизнесом, и возможность распределять выручку от покупной цены среди инвесторов раньше, чем позже, имеет решающее значение для их успеха. Таким образом, общим знаменателем для всех продавцов является желание как можно скорее получить выручку от покупной цены.

В этом контексте продавцы на протяжении многих лет боролись с распространенной практикой удержания значительной части выручки от покупной цены на условном депонировании для покрытия потенциальных обязательств, возникающих в результате нарушения представительства и гарантий. К счастью, за последние пять лет силы финансовых инноваций усовершенствовали инструмент, а именно представительское и гарантийное страхование, которое перекладывает финансовый риск нарушения представительства и гарантий на страховую фирму и, в свою очередь, позволяет продавцам получать всю покупную цену. продолжается при закрытии.

Представительское и гарантийное страхование существует уже более 13 лет; однако за последние пять лет их использование значительно возросло. В результате в моей работе с клиентами наблюдается резкий всплеск их использования, что побудило меня записать свои мысли и опыт работы с этими инструментами. Эта статья является первой из серии, состоящей из двух частей, целью которой является ознакомление читателей с тем, что такое представительство и гарантийное страхование и как они работают, после чего следует обзор процесса составления.

Представительство и гарантии: повторный курс

Прежде чем понять, что такое представительство и гарантийное страхование , имеет смысл рассмотреть, что такое представительство и гарантии. Представьте, что вы приобрели бизнес, связанный с технологиями машинного обучения, и через месяц после закрытия вы обнаруживаете, что между двумя основателями, которые являются мозгом операции и создали всю интеллектуальную собственность, продолжается юридический спор (который начался до закрытия). над тем, как распределить лишние деньги. И представьте, что в результате этого спора один из основателей угрожает уйти из фирмы, что вызывает достаточно беспорядка, чтобы некоторые ключевые клиенты решили перевести свой бизнес в другое место, в результате чего бизнес потерял 50% своего дохода. Или вы обнаружите, что компания удерживала подоходный налог со своих сотрудников, но не перечисляла эти деньги правительству.

Большинство согласится с тем, что риск (и негативные последствия) вышеперечисленных обстоятельств должен нести продавец — ведь обстоятельства возникают под его контролем и в результате действий (а чаще бездействия) продавца. Заверения и гарантии (отныне представительства и варранты) являются договорными инструментами, которые распределяют риски неизвестных условий и обстоятельств на продавца. Это прошлые и настоящие (и будущие) заявления продавца об условиях и обстоятельствах бизнеса.

На практике представители и варранты представляют собой договорные заявления, в соответствии с которыми продавец подтверждает истинность и точность условий или обстоятельств бизнеса на данный момент времени. Это заверения продавца, которые помогают определить качество, характер и риски того, что приобретается. Если эти заявления не соответствуют действительности, продавец может быть обязан возместить ущерб покупателю, который полагался на заявление для завершения сделки, чтобы компенсировать покупателю убытки, понесенные в результате ложного заявления. Покупатели ищут представителей и гарантии для поддержки своей комплексной проверки, поскольку она имеет ограничения как по времени, так и по объему. В частности, покупатели ищут представителей и гарантии, чтобы получить защиту от неизвестных обстоятельств.

Ниже приведен пример раздела о представлении и гарантиях в договоре купли-продажи. Нажмите кнопку, чтобы отобразить все шесть элементов.

В дополнение к распределению рисков, процесс переговоров и раскрытия информации о представителях и варрантах является важным процессом, позволяющим покупателю узнать о целевом бизнесе, что улучшает процесс должной осмотрительности. Это вынуждает продавца тщательно обдумывать состояние и дела компании, охватываемые представителями и варрантами, и, если есть исключения, конкретно раскрывать, какие части представителей и варрантов не соответствуют действительности. За годы своего опыта проведения сделок по слияниям и поглощениям я бесчисленное количество раз слышал от руководителей продавцов что-то вроде: «После стольких лет ведения моего бизнеса процесс предоставления представителей и выдачи варрантов заставил меня понять о моем бизнесе то, чего я даже не знал».

Страхование репутации и варрантов

Страхование представителей и варрантов (далее RWI) — это договор между покупателем (или продавцом) и страховой компанией, в соответствии с которым страховая компания возмещает покупателю убытки, возникшие в результате нарушения прав и варрантов. Это предоставляет продавцам мощный инструмент для переложения риска финансовых потерь, возникающих в результате нарушения торговых представителей и гарантий, на страховую компанию, давая продавцам уверенность в выручке от продаж и предоставляя покупателю ряд стратегических преимуществ.

Хотя триггером для покрытия всегда является нарушение торговых представителей и гарантий продавца, застрахованным может быть как продавец, так и покупатель. Если продавец застрахован, это называется полисом продавца, а если покупатель застрахован, это называется полисом покупателя.

Полисы на стороне покупателя составляют большую часть полисов RWI в США (до 80%), потому что они обеспечивают ключевые преимущества, которых нет в политике на стороне продавца; а именно, защита от мошенничества продавца, а также возможность для покупателя выбрать период выживания (определенный ниже), который обычно превышает то, что продавец готов предоставить в качестве обычного возмещения убытков.

Премия (определенная ниже) также может быть оплачена одной или обеими сторонами. В неконкурентных сделках я чаще всего обнаруживаю, что продавец соглашается оплатить страховку на стороне покупателя. Покупатель будет застрахованным и стороной, взаимодействующей со страховой фирмой, но платит продавец, как правило, за счет снижения покупной цены.

Ключевые структурные элементы и ценообразование

Существует четыре ключевых элемента политики:

1. Лимит полиса или покрытие: этот лимит представляет собой долларовую стоимость страхового покрытия, которое покупатель (или продавец) получит от страховой компании — типичный лимит полиса составляет от 10% до 20% от покупной цены.
2. Удержание: это работает аналогично стандартной страховой франшизе, так что определенная сумма убытков должна быть понесена до того, как сработает обязательство страховщика по уплате претензий по полису - обычное удержание полиса составляет от 1% до 3% от покупной цены. Обязательство удержания часто разделяется между покупателем и продавцом, чтобы страховая компания гарантировала, что обе стороны рискуют деньгами (см. пример ниже).

3. Выживание: Период выживания - это срок действия страхового полиса. В рамках RWI на стороне покупателя полис обычно предлагает период выживания от 12 до 18 месяцев, который выходит за рамки типичного пакета возмещения убытков, с тремя годами для общих представителей и гарантий и шестью годами для основных представителей и гарантий, а также для вопросов, связанных с налогами. .

   В качестве практического примера обратите внимание на то, что, поскольку период действия политики на стороне покупателя обычно выходит за пределы периода действия в соответствии с соглашением о сделке, покупатель должен иметь возможность получить раскрывающийся список или сокращение суммы удержания полиса после того, как срок действия по договору сделки закончился.

4. Исключения: Исключениями являются положения договора сделки, на которые не распространяется страхование. Существует два общих типа исключений:
   • Стандартные исключения: они тем или иным образом присутствуют в каждой политике RWI. Они включают в себя корректировку покупной цены, прогнозные гарантии, нарушения, о которых покупатель (или продавец) действительно знал (положения о запрете мешков с песком), любые пункты в графике раскрытия информации или необеспеченные/недофинансированные планы льгот.
   • Специфические для сделки: эти исключения обычно делятся на две категории: (1) в результате пробела в комплексной проверке покупателя или известной проблемы, которая была обнаружена в результате усилий по проверке осмотрительности, или (2) заявление или гарантия того, что это слишком широк, что делает его слишком трудным для андеррайтинга.

Ценообразование состоит из двух элементов: премия и плата за андеррайтинг. Премия выражается в процентах от лимита полиса или покрытия, определенного выше. В настоящее время страховые взносы составляют от 2,5% до 3,5% от лимита полиса или покрытия. Например, лимит в 10 миллионов долларов будет означать единовременный платеж в размере от 250 000 до 350 000 долларов. Обратите внимание, что минимальные страховые взносы составляют от 150 000 до 200 000 долларов; поэтому я не рекомендую репутационное и гарантийное страхование, если страхователь ищет менее 5 миллионов долларов покрытия. Плата за андеррайтинг составляет от 15 000 до 30 000 долларов.

Пример ниже показывает взаимодействие между всеми элементами и иллюстрирует основную выгоду для продавца; а именно, больше покупной цены поступает при закрытии.

Практический пример

Следующий пример взят из Equity Risk Partners. Предположим, что цена покупки составляет 100 миллионов долларов. Ниже приведены два сценария: один показывает транзакцию без страховки, а другой — со страховкой. Кроме того, в случае «без страховки» предполагается, что обычное возмещение продавцу составляет 10% от покупной цены (или 10 млн долл. США), а безналоговая корзина покупателя составляет 0,5% от покупной цены (или 0,5 млн долл. США). Случай «со страховкой» предполагает, что (1) удержание (или франшиза) составляет 1% от покупной цены (или 1 миллион долларов США) и делится поровну между покупателем и продавцом, (2) лимит полиса или покрытие составляет 10 % от цены покупки (или 10 миллионов долларов США) и (3) премия составляет 3% от лимита полиса (или 0,3 миллиона долларов США).

Давайте возьмем приведенный выше сценарий «со страховкой» и проверим его на реальном примере, чтобы проиллюстрировать, кто за что платит в случае нарушения гарантийных обязательств. Предположим, что покупатель предъявляет страховой компании претензию в связи с нарушением гарантийных обязательств и гарантийных обязательств, а ущерб оценивается в 2 миллиона долларов. Страховая компания приходит к выводу, что имеется достаточно доказательств, чтобы подтвердить нарушение и количественную оценку убытков в размере 2 миллионов долларов. Покупатель получает в общей сложности 1,5 миллиона долларов, потому что покупателю необходимо выплатить первые 0,5 миллиона долларов в качестве удержания или франшизы. 1,5 миллиона долларов состоят из (1) 0,5 миллиона долларов от продавца, поскольку продавец покрывает половину удержания или франшизы, и (2) 1 миллиона долларов от страховой компании.

Советы по рисованию

Цель этого раздела — проиллюстрировать взаимосвязь между страховым полисом RWI и соглашением о приобретении. Положения, связанные со страхованием RWI, обычно добавляются к соглашениям/условиям закрытия, источнику возмещения/возмещения убытков и усилиям по сбору страховых платежей.

Большинство полисов связаны при подписании, что не позволяет страховщику отказать в покрытии проблем, обнаруженных между подписанием и закрытием, и устраняет необходимость согласования дополнительных условий для закрытия. Однако, если полис не связан при подписании, потому что, например, стороны не хотят платить комиссию за андеррайтинг до закрытия сделки, покупатель должен добавить условие закрытия, обеспечивающее доступность RWI на момент закрытия. . Например: «Страховщик должен иметь обязательное покрытие по полису RWI, и такой RWI должен иметь полную силу».

Иногда продавцы продолжают нести ответственность за определенные договорные обязательства, превышающие сумму покрытия полиса RWI, когда удержание и лимиты страхового полиса RWI исчерпаны. Если это так, положение о возмещении убытков в соглашении о приобретении должно быть пересмотрено, чтобы потребовать от покупателя требовать возмещения убытков от полиса RWI, прежде чем требовать платежа от продавца.

Если продавец несет ответственность за какие-либо убытки, которые не покрываются страховым полисом, он должен предложить формулировку, требующую от покупателя прилагать минимальные усилия для предъявления претензий по страхованию RWI. Например: «В отношении любых убытков, за которые получатель возмещения имеет право на возмещение, покупатель должен приложить коммерчески разумные усилия для предъявления и удовлетворения требований в соответствии с политикой RWI».

Процесс – как это работает на практике

Процесс обычно включает шесть шагов:

Шаг 1. Продуктовая стратегия (1-5 дней)

Процесс начинается с того, что покупатель или продавец (или оба) выражают желание иметь RWI. Затем стороны свяжутся со страховым брокером, чтобы обсудить детали сделки и цели приобретения полиса.

Шаг 2. Необязывающее указание интереса (3-5 дней)

Затем страховой брокер соберет некоторую базовую информацию о сделке; а именно: (1) договор купли-продажи (первый проект подойдет), (2) информационный меморандум и любые другие материалы, характеризующие продавца, и (3) финансовая информация от продавца. Вооружившись этой информацией и выводами из шага 1, описанного выше, брокер свяжется со страховщиками, которые затем представят необязательные сведения о своей заинтересованности.

Шаг 3. Андеррайтинг рисков (1-10 дней)

Затем покупатель выберет страховщика и заплатит комиссию за андеррайтинг в размере от 15 000 до 30 000 долларов. После этого страховщик начнет процесс андеррайтинга и запросит доступ к дополнительной информации, например доступ к комнате данных, отчеты консультантов (например, бухгалтерские, налоговые, юридические и т. д.) и все обновленные юридические документы по сделкам. Затем страховщик организует звонок или встречу между страховщиком и покупателем с конкретными последующими звонками с лицами, ответственными за комплексную проверку.

Шаг 4. Переговоры (3-5 дней)

Страховщик предоставит первый проект страхового полиса с важным набором исключений; а именно, представители и гарантии, которые страховщик не желает покрывать. На этом этапе начинается процесс переговоров, в ходе которого страхователь либо предоставляет дополнительную информацию, либо пересматривает представительство и гарантию (например, удаляет одно предложение или уточнение в полном представлении), стремясь убедить страховщика удалить исключение или, по крайней мере, покрыть часть гарантии.

Шаг 5. Привязка полиса (1-2 дня)

Страхователь захочет иметь страховку на месте при подписании или закрытии. Для достижения этой цели страховая компания предоставляет связующее звено, которое представляет собой договор, который законодательно закрепляет обязательство страховой компании предоставлять страховое покрытие только при соблюдении определенных условий, например, при получении окончательно оформленных документов и т. д.

Шаг 6. Оформление полиса (от 10 до 15 дней после закрытия)

После закрытия страховая компания получит всю информацию и платежи, соответствующие условиям (например, выплата страхового взноса, получение всех оформленных документов по сделке и вся информация о должной осмотрительности). На этом этапе страховая компания выдаст полис, действующий на дату подписания или закрытия.

Покупка спокойствия

В недавней сделке продавец, который был владельцем семейного бизнеса, переданного ему его отцом, был крайне обеспокоен обязательствами после закрытия сделки. Покупатель, частная инвестиционная компания, запросил очень подробный график представителей и гарантии, поскольку они проводили минимальную комплексную проверку.

Эта продажа была событием раз в жизни для продавца. Он и его отец всю жизнь проработали в этом бизнесе, и это был шанс пожинать плоды своего тяжелого труда. Кроме того, продавцу в возрасте 60 лет нужна была вся выручка от продажи, чтобы обеспечить выход на пенсию, а также обеспечить финансовое будущее своих детей. По этим причинам он хотел убедиться в том, что выручка от продажи была получена им немедленно и что после закрытия сделки была определенность в отношении выручки от продажи, т. е. никаких обязательств после закрытия сделки.

Продавец был готов предоставить представителей и гарантии, так как он очень хорошо разбирался в бизнесе, но, как он выразился, «никогда не знаешь, что найдут эти фирмы PE — у них целые этажи забиты юристами». Я познакомил продавца с идеей репутационной и гарантийной страховки, и она сразу же ему понравилась, потому что, по его словам, «я более чем готов заплатить несколько сотен тысяч долларов, чтобы купить душевное спокойствие для моей семьи и получить удовольствие от продажи». в миллионах». В этом конкретном случае я смог договориться со страховой фирмой об очень небольшой сумме удержания, которая была полностью покрыта фирмой PE.

Я считаю, что без страховки продавец бы не совершил продажу. Как он сказал мне: «[Я] предпочел бы продолжать бизнес, а не продавать его, но беспокоился бы о том, смогу ли я использовать всю выручку от продажи». Таким образом, приведенная выше история является прекрасным примером того, как финансовые инновации и опыт их использования позволяют совершать транзакции, которые иначе не произошли бы.