Dichiarazioni e assicurazione di garanzia: uno strumento di fusione e acquisizione che ogni venditore dovrebbe conoscere

Sintesi

Per molti imprenditori, vendere le proprie attività rappresenta la fine di un progetto di vita e l'inizio di una transizione verso un nuovo capitolo, che si tratti della pensione, di un nuovo stile di vita, dell'inizio di una nuova attività o di assicurarsi i fondi per l'università dei propri figli . Per loro, essere in grado di ricevere i proventi del prezzo di acquisto prima piuttosto che dopo è spesso fondamentale per raggiungere i loro obiettivi. Per i fondi di private equity e di capitale di rischio, vendere le loro società in portafoglio per massimizzare i rendimenti è il loro business e essere in grado di distribuire i proventi del prezzo di acquisto agli investitori prima piuttosto che dopo è fondamentale per il loro successo. Denominatore comune, quindi, tra tutti i venditori, è il desiderio di ricevere quanto prima il ricavato del prezzo di acquisto.

In questo contesto, i venditori hanno lottato negli anni con la pratica comune di detenere una parte significativa dei proventi del prezzo di acquisto in deposito a garanzia per coprire potenziali passività derivanti da violazioni di rappresentanza e garanzie. Fortunatamente, negli ultimi cinque anni, le forze dell'innovazione finanziaria hanno perfezionato uno strumento, ovvero la rappresentanza e l'assicurazione di garanzia, che trasferisce il rischio finanziario per violazioni di rappresentanza e garanzie a una compagnia di assicurazioni e, a sua volta, consente ai venditori di ricevere tutto il prezzo di acquisto procede alla chiusura.

L'assicurazione di rappresentanza e garanzia esiste da più di 13 anni; tuttavia, negli ultimi cinque anni, il loro utilizzo è notevolmente aumentato. Di conseguenza, il mio lavoro con i clienti ha visto un forte aumento del loro utilizzo, spingendomi a scrivere i miei pensieri e le mie esperienze con questi strumenti. Questo articolo è il primo di una serie in due parti volta a istruire i lettori su cos'è la rappresentanza e l'assicurazione di garanzia e come funziona, seguita da una panoramica del processo di redazione.

Rappresentanza e garanzie: un aggiornamento

Prima di capire cos'è la rappresentazione e l'assicurazione di garanzia, ha senso esaminare cosa sono la rappresentazione e le garanzie. Immagina di aver acquistato un'attività di tecnologia di apprendimento automatico e, un mese dopo la chiusura, scopri che i due fondatori che sono il cervello dell'operazione e hanno creato tutta la proprietà intellettuale avevano una controversia legale in corso (iniziata prima della chiusura) su come distribuire il denaro in eccesso. E immagina che, a seguito di questa disputa, uno dei fondatori stia minacciando di lasciare l'azienda, il che provoca abbastanza turbolenze che alcuni clienti chiave decidono di portare la loro attività altrove, il che fa perdere all'azienda il 50% delle sue entrate. Oppure scopri che la società ha trattenuto l'imposta sul reddito dai suoi dipendenti ma non ha rimesso quei soldi al governo.

La maggior parte delle persone sarebbe d'accordo sul fatto che il rischio (e le conseguenze negative) delle circostanze di cui sopra dovrebbe essere sopportato dal venditore: dopotutto, le circostanze sorgono sotto la sorveglianza del venditore e come conseguenza delle azioni del venditore (o più spesso dell'inazione). Dichiarazioni e garanzie (rappresentanti e warrant d'ora in poi) sono strumenti contrattuali che attribuiscono al venditore i rischi di condizioni e circostanze sconosciute. Sono dichiarazioni di fatto passate e presenti (e future) fatte dal venditore sulle condizioni e le circostanze dell'attività.

In pratica, reps e warrants sono dichiarazioni contrattuali in base alle quali il venditore afferma la verità e l'accuratezza di una condizione o circostanza dell'attività a partire da un determinato momento. Sono assicurazioni fornite dal venditore che aiutano a determinare la qualità, la natura e i rischi di ciò che viene acquistato. Se tali affermazioni non sono vere, il venditore può essere tenuto al risarcimento dei danni all'acquirente che si è affidato a tale dichiarazione per consumare l'operazione al fine di risarcire l'acquirente delle perdite subite a seguito della falsa dichiarazione. Gli acquirenti cercano rappresentanti e garanzie per supportare il loro esercizio di due diligence in quanto presenta limitazioni sia nel tempo che nell'ambito. In particolare, gli acquirenti cercano rappresentanti e garanzie per ottenere protezione contro circostanze sconosciute.

Di seguito è riportato un esempio della sezione rappresentazione e garanzie in un contratto di acquisto. Fare clic sul pulsante per visualizzare tutti e sei gli elementi.

Oltre all'allocazione dei rischi, il processo di negoziazione e divulgazione su rappresentanti e warrant è un processo importante per l'acquirente per conoscere l'attività target che migliora il processo di due diligence. Costringe il venditore a riflettere attentamente sulle condizioni e sugli affari dell'azienda coperti dai rappresentanti e dai warrant e, nella misura in cui ci sono eccezioni, a rivelare specificamente quali parti dei rappresentanti e dei warrant non sono vere. Durante i miei anni di esperienza nell'esecuzione di transazioni di fusione e acquisizione, ho sentito innumerevoli volte dai CEO dei venditori qualcosa del tipo "dopo tanti anni di gestione della mia attività, il processo di rappresentanti e warrant mi ha fatto capire cose della mia attività che non sapevo nemmeno".

Assicurazione su rappresentanti e warrant

Reps and warrants Insurance (RWI d'ora in poi) è un contratto tra l'acquirente (o il venditore) e una compagnia di assicurazioni in base al quale la compagnia di assicurazione indennizzerà l'acquirente per la perdita derivante da una violazione di rep e warrants. Fornisce ai venditori un potente strumento per trasferire il rischio di perdite finanziarie derivanti da violazioni di rappresentanti e warrant alla compagnia assicurativa, dando ai venditori certezza sui proventi delle vendite e offrendo all'acquirente una serie di vantaggi strategici.

Sebbene sia sempre una violazione dei rappresentanti e dei warrant del venditore che è il fattore scatenante per la copertura, il venditore o l'acquirente possono essere l'assicurato. Se il venditore è assicurato, si parla di polizza sell-side e se l'acquirente è assicurato si parla di polizza buy-side.

Le polizze buy-side costituiscono la maggior parte delle polizze RWI negli Stati Uniti (fino all'80%) perché forniscono vantaggi chiave che mancano alle polizze sell-side; vale a dire, copertura contro le frodi del venditore e anche la possibilità per l'acquirente di scegliere il periodo di sopravvivenza (definito di seguito) che è in genere al di là di ciò che il venditore è disposto a fornire come indennità consueta per i venditori.

Il premio (definito di seguito) può essere pagato anche da una o entrambe le parti. Nelle offerte non competitive, trovo molto spesso che il venditore accetti di pagare un'assicurazione buy-side. L'acquirente sarà l'assicurato e la parte che interagisce con l'impresa di assicurazione, ma sarà il venditore a pagare, in genere attraverso una riduzione del prezzo di acquisto.

Elementi strutturali chiave e prezzi

Ci sono quattro elementi chiave di una politica:

1. Limite o copertura della polizza: questo limite è il valore in dollari della copertura assicurativa che l'acquirente (o il venditore) riceverebbe dalla compagnia assicurativa: un limite tipico della polizza è compreso tra il 10% e il 20% circa del prezzo di acquisto.
2. Ritenzione: funziona in modo simile a una franchigia assicurativa standard in modo tale che un importo specifico di perdite deve essere sostenuto prima che si attivi l'obbligo dell'assicuratore di pagare i sinistri ai sensi della polizza: la trattenuta tipica della polizza è compresa tra l'1% e il 3% circa del prezzo di acquisto. L'obbligo di ritenzione è spesso condiviso dall'acquirente e dal venditore come un modo per la compagnia di assicurazione di garantire che entrambe le parti abbiano denaro a rischio (vedi esempio di seguito).

3. Sopravvivenza: Il periodo di sopravvivenza è la durata della polizza assicurativa. In un RWI buy-side, la polizza offre generalmente un periodo di sopravvivenza da 12 a 18 mesi, che va oltre il tipico pacchetto di indennizzo, con tre anni per rappresentanti e garanzie generali e sei anni per rappresentanti e garanzie di base e per questioni fiscali .

   Come intuizione pratica, tieni presente che poiché il periodo di sopravvivenza nell'ambito della politica di acquisto si estende in genere oltre il periodo di sopravvivenza nell'accordo di transazione, l'acquirente dovrebbe essere in grado di ottenere una riduzione, o una riduzione, dell'importo di trattenuta della polizza una volta che il periodo di sopravvivenza ai sensi dell'accordo di transazione è terminato.

4. Esclusioni: le esclusioni sono disposizioni dell'accordo di transazione che l'assicurazione non copre. Esistono due tipi generali di esclusione:
   • Esclusioni standard: si trovano, in qualche modo, in ogni polizza RWI. Includono adeguamenti del prezzo di acquisto, garanzie previsionali, violazioni di cui l'acquirente (o venditore) era effettivamente a conoscenza (disposizioni anti-sandbagging), eventuali elementi nel programma di divulgazione o piani di benefici non finanziati/sottofinanziati.
   • Specifico della transazione: queste esclusioni rientrano in genere in due categorie: (1) come risultato di una lacuna nella due diligence dell'acquirente o di un problema noto che è stato scoperto dagli sforzi di sottoscrizione della diligence o (2) una dichiarazione o garanzia che è troppo ampio, rendendo troppo difficile la sottoscrizione.

Il pricing è composto da due elementi: il premio e le commissioni di sottoscrizione. Il premio è espresso in percentuale del limite o della copertura di polizza sopra definiti. Attualmente, i premi sono compresi tra il 2,5% e il 3,5% del limite o della copertura della polizza. Ad esempio, un limite di $ 10 milioni significherebbe un pagamento una tantum da $ 250.000 a $ 350.000. Si noti che i premi minimi vanno da $ 150.000 a $ 200.000; pertanto, non consiglio l'assicurazione di garanzia e di rappresentanza se l'assicurato cerca meno di $ 5 milioni di copertura. Le commissioni di sottoscrizione sono comprese tra $ 15.000 e $ 30.000.

L'esempio seguente mostra l'interazione tra tutti gli elementi e illustra il principale vantaggio per il venditore; vale a dire, più prezzo di acquisto procede alla chiusura.

Un esempio pratico

L'esempio seguente proviene da Equity Risk Partners. Supponiamo che il prezzo di acquisto sia di $ 100 milioni. Di seguito sono riportati due scenari: uno che mostra la transazione senza assicurazione e l'altro che mostra con l'assicurazione. Inoltre, il caso "nessuna assicurazione" presuppone che l'indennità del venditore consueta sia il 10% del prezzo di acquisto (o $ 10 milioni) e presuppone che il paniere senza ribaltamento dell'acquirente sia lo 0,5% del prezzo di acquisto (o $ 0,5 milioni). Il caso "con assicurazione" presuppone che (1) la trattenuta (o franchigia) sia l'1% del prezzo di acquisto (o $ 1 milione) e sia condivisa equamente dall'acquirente e dal venditore, (2) il limite o la copertura della polizza è 10 % del prezzo di acquisto (o $ 10 milioni) e (3) che il premio è il 3% del limite della polizza (o $ 0,3 milioni).

Prendiamo lo scenario "con assicurazione" di cui sopra ed eseguiamo un esempio reale per illustrare chi paga per cosa nel caso di un rappresentante e di violazione della garanzia. Si supponga che l'acquirente presenti un reclamo alla compagnia di assicurazione per violazione di garanzia e rappresentanza e che la perdita sia quantificata in $ 2 milioni. La compagnia di assicurazioni conclude che ci sono prove sufficienti per convalidare la violazione e la quantificazione della perdita a $ 2 milioni. L'acquirente riceve un totale di $ 1,5 milioni perché l'acquirente deve soddisfare i primi $ 0,5 milioni come trattenuta o franchigia. L'importo di $ 1,5 milioni è composto da (1) $ 0,5 milioni dal venditore in quanto il venditore copre metà della trattenuta o franchigia e (2) $ 1 milione dalla compagnia di assicurazioni.

Suggerimenti per la redazione

L'obiettivo di questa sezione è illustrare l'interazione tra la polizza assicurativa RWI e il contratto di acquisizione. Le disposizioni relative all'assicurazione RWI vengono generalmente aggiunte ai covenant/condizioni di chiusura, alla fonte della disposizione di recupero/indennizzo e agli sforzi di riscossione dell'assicurazione.

La maggior parte delle polizze sono vincolate alla firma, il che impedisce all'assicuratore di negare la copertura per problemi scoperti tra la firma e la chiusura ed elimina la necessità di negoziare più condizioni per la chiusura. Tuttavia, se la polizza non è vincolata alla sottoscrizione perché, ad esempio, le parti non vogliono pagare la commissione di sottoscrizione fino alla chiusura dell'affare, l'acquirente dovrebbe aggiungere una condizione di chiusura che garantisca la disponibilità di RWI alla chiusura . Ad esempio: "L'Assicuratore avrà una copertura vincolata in base a una polizza RWI e tale RWI sarà in pieno vigore ed effetto".

A volte, i venditori rimangono responsabili per alcune passività negoziate superiori all'importo della copertura della polizza RWI quando i limiti della trattenuta e della polizza assicurativa RWI sono esauriti. In tal caso, la disposizione sull'indennizzo nell'accordo di acquisizione dovrebbe quindi essere rivista per richiedere all'acquirente di richiedere il pagamento dell'indennizzo dalla polizza RWI prima di chiedere il pagamento al venditore.

Se il venditore è responsabile di eventuali perdite non coperte dalla polizza assicurativa, dovrebbe proporre un linguaggio che richieda all'acquirente di utilizzare un livello minimo di sforzo per perseguire i reclami nell'ambito dell'assicurazione RWI. Ad esempio: "Per quanto riguarda eventuali perdite per le quali l'indennizzo ha diritto all'indennizzo, l'acquirente dovrà fare ogni sforzo commercialmente ragionevole per avanzare e perseguire i reclami ai sensi della polizza RWI"

Processo: come funziona in pratica

Il processo comprende in genere sei fasi:

Passaggio 1. Strategia del prodotto (1-5 giorni)

Il processo inizia con l'acquirente o il venditore (o entrambi) che esprimono il desiderio di avere RWI. Quindi, le parti si rivolgeranno a un broker assicurativo per discutere i dettagli della transazione e gli obiettivi dell'acquisto della polizza.

Passaggio 2. Indicazione di interesse non vincolante (3-5 giorni)

Il broker assicurativo raccoglierà quindi alcune informazioni di base sulla transazione; vale a dire, (1) il contratto di vendita e acquisto (la prima bozza va bene), (2) memorandum informativo e qualsiasi altro materiale che descriva il venditore e (3) informazioni finanziarie dal venditore. Armato di queste informazioni e dell'intuizione del passaggio 1 di cui sopra, il broker contatterà gli assicuratori che presenteranno quindi indicazioni di interesse non vincolanti.

Passaggio 3. Sottoscrizione del rischio (1-10 giorni)

L'acquirente sceglierà quindi un assicuratore e pagherà una commissione di sottoscrizione da $ 15.000 a $ 30.000. Successivamente, l'assicuratore avvierà il processo di sottoscrizione e richiederà l'accesso a informazioni aggiuntive, ad es. l'accesso alla data room, ai rapporti del consulente (ad es. contabili, fiscali, legali, ecc.) ea tutti i documenti legali di transazione aggiornati. Quindi, l'assicuratore organizzerà una chiamata o un incontro tra l'assicuratore e l'acquirente con chiamate di follow-up specifiche con le persone responsabili della due diligence.

Passaggio 4. Trattative (3-5 giorni)

L'assicuratore fornirà una prima bozza della polizza assicurativa con l'importante serie di esclusioni; vale a dire, i rappresentanti e le garanzie che l'assicuratore non è disposto a coprire. A questo punto, inizia il processo di negoziazione in base al quale l'assicurato fornirà maggiori informazioni o rivedrà il rappresentante e la garanzia (ad esempio, rimuovendo una singola frase o un qualificatore all'interno della rappresentazione completa), con l'obiettivo di convincere l'assicuratore a rimuovere l'esclusione o almeno a coprire parte della garanzia.

Passaggio 5. Vincolare la politica (1-2 giorni)

L'assicurato vorrà avere l'assicurazione in atto alla firma o alla chiusura. Per raggiungere questo obiettivo, l'impresa di assicurazione fornisce un legante che è un contratto che sancisce l'obbligo dell'impresa di assicurazione di fornire la copertura solo a condizione che siano soddisfatte determinate condizioni, ad esempio, la ricezione dei documenti finali eseguiti, ecc.

Passaggio 6. Emissione della polizza (da 10 a 15 giorni dopo la chiusura)

Dopo la chiusura, l'impresa di assicurazione riceverà tutte le informazioni ei pagamenti che hanno soddisfatto le condizioni (ad es. pagamento del premio, ricezione di tutti i documenti di transazione eseguiti e tutte le informazioni di due diligence). A questo punto l'impresa di assicurazione rilascerà la polizza in vigore dalla data in cui avviene la sottoscrizione o la chiusura.

Acquistare la pace della mente

In una recente transazione, il venditore, proprietario di un'azienda di famiglia cedutagli dal padre, era estremamente preoccupato per le passività successive alla chiusura. L'acquirente, una società di private equity, ha chiesto un programma di garanzia e rappresentanti molto completo, poiché stavano eseguendo una due diligence minima.

Questa vendita è stato un evento irripetibile per il venditore. Lui e suo padre avevano lavorato tutta la vita nell'azienda e questa era l'occasione per raccogliere i benefici finanziari del loro duro lavoro. Inoltre, il venditore, sulla sessantina, aveva bisogno di tutti i proventi della vendita per assicurarsi la pensione e anche il futuro finanziario dei suoi figli. Per questi motivi, ha voluto assicurarsi di ricevere immediatamente i proventi della vendita e che ci fosse certezza sul ricavato della vendita dopo la chiusura, ovvero nessuna passività successiva alla chiusura.

Il venditore era disposto a fornire i rappresentanti e le garanzie poiché era molto ben informato sull'attività ma, come ha detto, "non si sa mai cosa troveranno queste aziende di PE: hanno interi piani pieni di avvocati". Ho presentato al venditore l'idea dell'assicurazione rappresentante e garanzia e lui l'ha subito apprezzata perché, come ha detto lui, "Sono più che disposto a pagare qualche centinaio di migliaia di dollari per acquistare tranquillità per la mia famiglia e godermi i proventi della vendita a milioni”. In questo caso particolare, sono stato in grado di negoziare con la compagnia di assicurazioni un importo di ritenzione molto piccolo che è stato interamente coperto dalla compagnia di PE.

Credo che il venditore non avrebbe consumato la vendita senza l'assicurazione. Come mi ha detto, "[Preferirei] di gran lunga continuare l'attività piuttosto che venderla, ma preoccuparmi di poter utilizzare tutti i proventi della vendita". La storia di cui sopra è quindi un ottimo esempio di come l'innovazione finanziaria e l'esperienza su come utilizzarla consentano il verificarsi di transazioni che altrimenti non si sarebbero verificate.