التوكيلات وتأمين الضمان: أداة اندماج وشراء يجب أن يعرفها كل بائع

ملخص تنفيذي

بالنسبة للعديد من أصحاب الأعمال ، فإن بيع أعمالهم هو نهاية مشروع مدى الحياة وبداية انتقال إلى فصل جديد ، سواء كان تقاعدًا أو أسلوب حياة جديدًا أو بدء عمل تجاري جديد أو تأمين أموال لكلية أطفالهم . بالنسبة لهم ، غالبًا ما تكون القدرة على استلام سعر الشراء عاجلاً وليس آجلاً أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق أهدافهم. بالنسبة لصناديق الأسهم الخاصة ورأس المال الاستثماري ، فإن بيع شركات المحافظ الخاصة بهم لتعظيم العوائد هو عملهم ، والقدرة على توزيع عائدات سعر الشراء على المستثمرين عاجلاً وليس آجلاً أمر بالغ الأهمية لنجاحهم. لذلك فإن القاسم المشترك بين جميع البائعين هو الرغبة في الحصول على عائدات سعر الشراء في أسرع وقت ممكن.

في هذا السياق ، كافح البائعون على مر السنين مع الممارسة الشائعة المتمثلة في الاحتفاظ بجزء كبير من عائدات سعر الشراء في الضمان لتغطية الالتزامات المحتملة الناشئة عن انتهاكات التمثيل والضمانات. لحسن الحظ ، على مدى السنوات الخمس الماضية ، أتقنت قوى الابتكار المالي أداة ، وهي التأمين على التمثيل والضمان ، والتي تحول المخاطر المالية لخروقات التمثيل والضمانات إلى شركة تأمين ، وبالتالي تمكن البائعين من الحصول على جميع أسعار الشراء عائدات في الختام.

التمثيل والتأمين على الضمان موجود منذ أكثر من 13 عامًا ؛ ومع ذلك ، في السنوات الخمس الماضية ، زاد استخدامها بشكل كبير. نتيجة لذلك ، شهد عملي مع العملاء ارتفاعًا قويًا في استخدامهم ، مما دفعني إلى تدوين أفكاري وتجاربي مع هذه الأدوات. هذه المقالة هي الأولى من سلسلة من جزأين تهدف إلى تثقيف القراء حول ماهية التمثيل وتأمين الضمان وكيف يعمل ، تليها نظرة عامة على عملية الصياغة.

التمثيل والضمانات: تجديد

قبل فهم ماهية تأمين التمثيل والضمان ، من المنطقي مراجعة ماهية التمثيل والضمانات. تخيل أنك اشتريت نشاطًا تجاريًا في مجال تكنولوجيا التعلم الآلي ، وبعد شهر من الإغلاق ، اكتشفت أن المؤسسين اللذين هما العقل المدبر للعملية وقد أنشأا جميع حقوق الملكية الفكرية كان لهما نزاع قانوني مستمر (والذي بدأ قبل الإغلاق) حول كيفية توزيع النقد الفائض. وتخيل أنه نتيجة لهذا الخلاف ، يهدد أحد المؤسسين بمغادرة الشركة ، مما يسبب اضطرابًا كافيًا لدرجة أن بعض العملاء الرئيسيين يقررون أخذ أعمالهم في مكان آخر ، مما يؤدي إلى خسارة الشركة 50٪ من إيراداتها. أو ، تكتشف أن الشركة كانت تحجب ضريبة الدخل عن موظفيها ولكنها لم تحوّل تلك الأموال إلى الحكومة.

يتفق معظم الناس على أن المخاطر (والعواقب السلبية) للظروف المذكورة أعلاه يجب أن يتحملها البائع - بعد كل شيء ، تنشأ الظروف تحت مراقبة البائع ونتيجة لإجراءات البائع (أو في كثير من الأحيان عدم اتخاذ أي إجراء). الإقرارات والضمانات (المندوبون والمذكرات من الآن فصاعدًا) هي أدوات تعاقدية تحدد مخاطر الظروف والظروف غير المعروفة للبائع. إنها بيانات الماضي والحاضر (والمستقبل) التي أدلى بها البائع حول ظروف وظروف العمل.

في الممارسة العملية ، يمثل المندوبون والمذكرات بيانات تعاقدية حيث يؤكد البائع صحة ودقة حالة أو ظرف من ظروف العمل اعتبارًا من وقت معين. إنها تأكيدات يقدمها البائع تساعد في تحديد جودة وطبيعة ومخاطر ما يتم الحصول عليه. إذا كانت هذه البيانات غير صحيحة ، فقد يكون البائع مسؤولاً عن دفع تعويضات للمشتري الذي اعتمد على البيان لإتمام الصفقة من أجل تعويض المشتري عن الخسائر التي تكبدها نتيجة البيان الخاطئ. يسعى المشترون إلى الحصول على ممثلين وضمانات لدعم ممارسة العناية الواجبة الخاصة بهم نظرًا لقيودها من حيث الوقت والنطاق. على وجه الخصوص ، يسعى المشترون إلى ممثلين وضمانات للحصول على الحماية من الظروف غير المعروفة.

يوجد أدناه مثال على قسم التمثيل والضمانات في اتفاقية الشراء. انقر فوق الزر لإظهار جميع العناصر الستة.

بالإضافة إلى توزيع المخاطر ، فإن عملية التفاوض والإفصاح حول المندوبين والضمانات هي عملية مهمة للمشتري للتعرف على الأعمال المستهدفة مما يعزز عملية العناية الواجبة. إنه يجبر البائع على التفكير مليًا في حالة وشؤون الشركة التي يغطيها المندوبون والمذكرات ، وإلى حد وجود استثناءات ، للكشف على وجه التحديد عن أجزاء المندوبين والمذكرات غير الصحيحة. طوال سنوات خبرتي في تنفيذ معاملات الاندماج والاستحواذ ، سمعت مرات لا حصر لها من الرؤساء التنفيذيين للبائعين شيئًا مثل "بعد سنوات عديدة من إدارة عملي ، جعلتني عملية المندوبين والضمانات أدرك أشياء عن عملي لم أكن أعرفها حتى."

مندوبي وضمانات التأمين

ممثلو الضمانات والتأمين (RWI من الآن فصاعدًا) هو عقد بين المشتري (أو البائع) وشركة تأمين بموجبه تقوم شركة التأمين بتعويض المشتري عن الخسارة الناتجة عن خرق الممثلين والمذكرات. إنه يوفر للبائعين أداة قوية لتحويل مخاطر الخسارة المالية الناشئة عن انتهاكات الممثلين والضمانات إلى شركة التأمين ، مما يمنح البائعين اليقين بشأن عائدات المبيعات ويقدم للمشتري عددًا من الفوائد الاستراتيجية.

في حين أنه دائمًا ما يكون خرقًا لممثلي البائع وضماناته هو الدافع وراء التغطية ، يمكن أن يكون البائع أو المشتري هو المؤمن عليه. إذا كان البائع مؤمنًا ، يُشار إلى ذلك على أنه سياسة جانب البيع وإذا كان المشتري مؤمنًا ، يشار إلى ذلك على أنه سياسة جانب الشراء.

تشكل سياسات جانب الشراء غالبية سياسات RWI في الولايات المتحدة (حتى 80٪) لأنها توفر مزايا رئيسية تفتقر إليها سياسات جانب البيع ؛ أي التغطية ضد احتيال البائع وأيضًا قدرة المشتري على اختيار فترة البقاء (المحددة أدناه) والتي تتجاوز عادةً ما يرغب البائع في تقديمه في تعويض البائع المعتاد.

يمكن أيضًا دفع قسط التأمين (المحدد أدناه) من قبل أي من الطرفين أو كلاهما. في الصفقات غير التنافسية ، أجد غالبًا أن البائع يوافق على الدفع مقابل تأمين جانب الشراء. سيكون المشتري هو المؤمن عليه والطرف المتعامل مع شركة التأمين ، ولكن البائع هو الذي يدفع ، عادةً من خلال تخفيض سعر الشراء.

العناصر الهيكلية الرئيسية والتسعير

هناك أربعة عناصر رئيسية للسياسة:

1. حد البوليصة أو التغطية: هذا الحد هو القيمة بالدولار للتغطية التأمينية التي سيحصل عليها المشتري (أو البائع) من شركة التأمين - الحد النموذجي للوثيقة هو حوالي 10٪ إلى 20٪ من سعر الشراء.
2. الاحتفاظ: يعمل هذا بشكل مشابه للتأمين القياسي القابل للخصم بحيث يجب تكبد مبلغ محدد من الخسائر قبل بدء التزام شركة التأمين بدفع المطالبات بموجب السياسة - يبلغ الاحتفاظ بالوثيقة النموذجية حوالي 1٪ إلى 3٪ من سعر الشراء. غالبًا ما يتم مشاركة التزام الاحتفاظ من قبل المشتري والبائع كطريقة لشركة التأمين للتأكد من أن كلا الطرفين لديه أموال معرضة للخطر (انظر المثال أدناه).

3. البقاء على قيد الحياة: فترة البقاء على قيد الحياة هي مدة بوليصة التأمين. بموجب RWI على جانب الشراء ، تقدم السياسة عمومًا فترة بقاء من 12 إلى 18 شهرًا ، والتي تتجاوز حزمة التعويض النموذجية ، مع ثلاث سنوات للممثلين العامين والضمانات وست سنوات للممثلين الأساسيين والضمانات وللمسائل المتعلقة بالضرائب .

   كنظرة عملية ، لاحظ أنه نظرًا لأن فترة البقاء بموجب سياسة جانب الشراء تمتد عادةً إلى ما بعد فترة البقاء بموجب اتفاقية المعاملة ، يجب أن يكون المشتري قادرًا على الحصول على قائمة منسدلة أو تخفيض في مبلغ الاحتفاظ بالوثيقة مرة واحدة تم إنهاء فترة البقاء على قيد الحياة بموجب اتفاقية المعاملة.

4. الاستثناءات: الاستثناءات هي أحكام في اتفاقية المعاملة لا يغطيها التأمين. هناك نوعان عامان من الاستثناءات:
   • الاستثناءات القياسية: توجد ، بطريقة ما ، في كل سياسة RWI. وهي تشمل تعديلات أسعار الشراء ، والضمانات التطلعية ، والانتهاكات التي كان لدى المشتري (أو البائع) معرفة فعلية بها (أحكام مكافحة أكياس الرمل) ، أو أي عناصر في جدول الإفصاح ، أو خطط المزايا غير الممولة / ناقصة التمويل.
   • خاصة بالمعاملة: تنقسم هذه الاستثناءات عادةً إلى فئتين: (1) نتيجة فجوة في العناية الواجبة للمشتري أو مشكلة معروفة تم اكتشافها من خلال جهود الاكتتاب أو (2) إقرار أو ضمان بأنها كذلك واسع ، مما يجعل الاكتتاب في غاية الصعوبة.

يتكون التسعير من عنصرين: قسط التأمين ورسوم الاكتتاب. يتم التعبير عن قسط التأمين كنسبة مئوية من حد البوليصة أو التغطية المحددة أعلاه. حاليًا ، يتم تشغيل أقساط التأمين بنسبة 2.5٪ إلى 3.5٪ من حد البوليصة أو التغطية. على سبيل المثال ، قد يعني الحد الأقصى البالغ 10 ملايين دولار أمريكي دفعة واحدة تتراوح بين 250 ألف دولار و 350 ألف دولار. لاحظ أن الحد الأدنى من الأقساط يتراوح بين 150.000 دولار و 200000 دولار ؛ لذلك ، لا أوصي بالتأمين على المندوب والضمان إذا كان المؤمن عليه يسعى للحصول على تغطية أقل من 5 ملايين دولار. رسوم الاكتتاب تتراوح بين 15000 دولار و 30 ألف دولار.

يوضح المثال أدناه التفاعل بين جميع العناصر ويوضح الفائدة الرئيسية للبائع ؛ أي ، المزيد من أسعار الشراء عند الإغلاق.

مثال عملي

المثال التالي يأتي من شركاء مخاطر الأسهم. افترض أن سعر الشراء هو 100 مليون دولار. يوجد أدناه سيناريوهان - أحدهما يعرض المعاملة بدون تأمين والآخر يظهر مع التأمين. علاوة على ذلك ، تفترض حالة "عدم التأمين" أن تعويض البائع المعتاد هو 10٪ من سعر الشراء (أو 10 ملايين دولار) وتفترض أن سلة المشتري غير المدفوعة هي 0.5٪ من سعر الشراء (أو 0.5 مليون دولار). تفترض حالة "مع التأمين" أن (1) الاحتفاظ (أو التحمل) هو 1٪ من سعر الشراء (أو مليون دولار) ويتم مشاركته من قبل المشتري والبائع بالتساوي ، (2) حد البوليصة أو التغطية هي 10 ٪ من سعر الشراء (أو 10 مليون دولار) ، و (3) أن القسط هو 3٪ من حد البوليصة (أو 0.3 مليون دولار).

لنأخذ سيناريو "مع التأمين" أعلاه ونقوم بتشغيله من خلال مثال حقيقي لتوضيح من يدفع مقابل ماذا في حالة المندوب وخرق الضمان. لنفترض أن المشتري قدم مطالبة إلى شركة التأمين لممثل وخرق الضمان وأن الخسارة تقدر بمبلغ 2 مليون دولار. خلصت شركة التأمين إلى أن هناك أدلة كافية للتحقق من صحة الخرق وتقدير الخسارة بمبلغ 2 مليون دولار. يتلقى المشتري ما مجموعه 1.5 مليون دولار لأن المشتري يحتاج إلى تلبية أول 0.5 مليون دولار كاحتجاز أو خصم. يتكون مبلغ 1.5 مليون دولار من (1) 0.5 مليون دولار من البائع حيث يغطي البائع نصف المبلغ المحتجز أو القابل للخصم ، و (2) مليون دولار من قبل شركة التأمين.

نصائح حول الصياغة

الهدف من هذا القسم هو توضيح التفاعل بين بوليصة التأمين RWI واتفاقية الاستحواذ. يتم إضافة المخصصات المتعلقة بتأمين RWI بشكل عام إلى التعهدات / شروط الإغلاق ، ومصدر الاسترداد / توفير التعويض وجهود تحصيل التأمين.

تلتزم معظم السياسات عند التوقيع ، مما يمنع شركة التأمين من رفض تغطية المشكلات المكتشفة بين التوقيع والإغلاق ، ويلغي الحاجة إلى التفاوض بشأن المزيد من الشروط للإغلاق. ومع ذلك ، إذا لم تكن السياسة ملزمة عند التوقيع لأن الأطراف ، على سبيل المثال ، لا تريد دفع رسوم الاكتتاب حتى يتم إغلاق الصفقة ، فيجب على المشتري إضافة شرط للإغلاق يضمن توفر RWI اعتبارًا من الإغلاق . على سبيل المثال: "يجب أن يكون لدى شركة التأمين تغطية ملزمة بموجب سياسة RWI ويكون هذا RWI ساري المفعول والتأثير الكامل."

في بعض الأحيان ، يظل البائعون مسؤولين عن بعض الالتزامات التفاوضية التي تزيد عن مبلغ تغطية بوليصة RWI عندما يتم استنفاد حدود الاحتفاظ وقيود بوليصة التأمين RWI. إذا كانت هذه هي الحالة ، فينبغي بعد ذلك مراجعة شرط التعويض في اتفاقية الاستحواذ ليطلب من المشتري السعي للحصول على مدفوعات تعويض من سياسة RWI قبل طلب السداد من البائع.

إذا كان البائع مسؤولاً عن أي خسائر لا تغطيها بوليصة التأمين ، فيجب عليه اقتراح لغة تتطلب من المشتري استخدام الحد الأدنى من الجهد لمتابعة المطالبات بموجب تأمين RWI. على سبيل المثال: "فيما يتعلق بأي خسائر يحق للمتعوض عنها الحصول على تعويض ، يجب على المشتري بذل الجهود المعقولة تجاريًا لتقديم المطالبات ومتابعتها بموجب سياسة RWI"

العملية - كيف تعمل في الممارسة

تشتمل العملية عادةً على ست خطوات:

الخطوة الأولى: إستراتيجية المنتج (1-5 أيام)

تبدأ العملية بإبداء المشتري أو البائع (أو كليهما) رغبته في الحصول على RWI. بعد ذلك ، سيتواصل الطرفان مع وسيط تأمين لمناقشة تفاصيل المعاملة وأهداف شراء البوليصة.

الخطوة 2. بيان غير ملزم للاهتمام (3-5 أيام)

سيقوم وسيط التأمين بعد ذلك بجمع بعض المعلومات الأساسية عن المعاملة ؛ وهي (1) اتفاقية البيع والشراء (المسودة الأولى جيدة) ، (2) مذكرة المعلومات وأي مواد أخرى تصف البائع ، و (3) المعلومات المالية من البائع. مسلحًا بهذه المعلومات والرؤية من الخطوة 1 أعلاه ، سيتصل الوسيط بشركات التأمين التي ستقدم بعد ذلك مؤشرات غير ملزمة على الاهتمام.

الخطوة 3. تأمين المخاطر (1-10 أيام)

سيختار المشتري بعد ذلك شركة تأمين وسيدفع رسوم اكتتاب تتراوح بين 15000 دولار و 30 ألف دولار. بعد ذلك ، ستبدأ شركة التأمين في عملية الاكتتاب وستطلب الوصول إلى معلومات إضافية ، على سبيل المثال ، الوصول إلى غرفة البيانات ، وتقارير المستشار (على سبيل المثال ، المحاسبة ، والضرائب ، والقانونية ، وما إلى ذلك) ، وجميع المستندات القانونية المحدثة للمعاملات. بعد ذلك ، ستنظم شركة التأمين مكالمة أو لقاء بين شركة التأمين والمشتري مع مكالمات متابعة محددة مع الأفراد المسؤولين عن العناية الواجبة.

الخطوة الرابعة: المفاوضات (3-5 أيام)

ستقدم شركة التأمين المسودة الأولى لبوليصة التأمين مع مجموعة الاستثناءات المهمة ؛ وهي الممثلين والضمانات التي لا ترغب شركة التأمين في تغطيتها. في هذه المرحلة ، تبدأ عملية التفاوض حيث يقوم المؤمن له إما بتقديم مزيد من المعلومات أو مراجعة الممثل والضمان (على سبيل المثال ، إزالة جملة واحدة أو مؤهل ضمن التمثيل الكامل) ، بهدف إقناع شركة التأمين بإزالة الاستثناء أو على الأقل تغطية جزء من الضمان.

الخطوة 5. إلزام السياسة (من يوم إلى يومين)

سيرغب المؤمن عليه في الحصول على التأمين عند التوقيع أو عند الإغلاق. من أجل تحقيق هذا الهدف ، توفر شركة التأمين رابطًا وهو عقد يشرع التزام شركة التأمين بتوفير التغطية فقط بشرط استيفاء شروط معينة ، على سبيل المثال ، استلام المستندات النهائية المنفذة ، وما إلى ذلك.

الخطوة 6. إصدار الوثيقة (10 إلى 15 يومًا بعد الإغلاق)

بعد الإغلاق ، ستتلقى شركة التأمين جميع المعلومات والمدفوعات التي تفي بالشروط (على سبيل المثال ، دفع قسط التأمين ، واستلام جميع مستندات المعاملات المنفذة ، وجميع معلومات العناية الواجبة). في هذه المرحلة ، ستصدر شركة التأمين الوثيقة سارية المفعول اعتبارًا من تاريخ حدوث التوقيع أو الإغلاق.

شراء راحة البال

في صفقة حديثة ، كان البائع ، الذي كان صاحب شركة عائلية نقله إليه والده ، قلقًا للغاية بشأن الالتزامات اللاحقة للإغلاق. طلب المشتري ، وهو شركة أسهم خاصة ، الحصول على ممثلين وجدول ضمان شامل للغاية ، حيث كانوا يبذلون الحد الأدنى من العناية الواجبة.

كان هذا البيع حدثًا لا يتكرر في العمر بالنسبة للبائع. لقد عمل هو ووالده طوال حياتهم في العمل وكانت هذه فرصة لجني الفوائد المالية لعملهم الشاق. بالإضافة إلى ذلك ، احتاج البائع ، وهو في الستينيات من عمره ، إلى جميع عائدات البيع لتأمين التقاعد وأيضًا تأمين العقود المالية المستقبلية لأطفاله. لهذه الأسباب ، أراد التأكد من حصوله على عائدات البيع على الفور وأنه كان هناك يقين بشأن عائدات البيع بعد الإغلاق ، أي عدم وجود التزامات بعد الإغلاق.

كان البائع على استعداد لمنح الممثلين والضمانات لأنه كان على دراية كبيرة بالأعمال التجارية ولكن ، على حد تعبيره ، "لا يعرف المرء أبدًا ما الذي ستعثر عليه شركات الملكية الخاصة هذه - فلديها طوابق كاملة مليئة بالمحامين." لقد قدمت فكرة التأمين والضمان للبائع وأحبها على الفور لأنه ، على حد تعبيره ، "أنا أكثر من راغب في دفع بضع مئات الآلاف من الدولارات لشراء راحة البال لعائلتي والاستمتاع بعائدات البيع بالملايين ". في هذه الحالة بالذات ، كنت قادرًا على التفاوض مع شركة التأمين على مبلغ احتفاظ صغير جدًا تم تغطيته بالكامل من قبل شركة PE.

أعتقد أن البائع لم يكن ليتم البيع بدون التأمين. كما قال لي ، "[أفضل] الاستمرار في العمل التجاري بدلاً من بيعه ، لكنني قلق بشأن ما إذا كان بإمكاني استخدام جميع عائدات البيع." وبالتالي ، فإن القصة أعلاه هي مثال رائع على كيفية السماح للابتكار المالي وتجربة كيفية استخدامه بحدوث معاملات لم تكن لتحدث لولا ذلك.