Temsil ve Garanti Sigortası: Her Satıcının Bilmesi Gereken Bir Birleşme ve Satın Alma Aracı

Yönetici Özeti

Birçok işletme sahibi için işlerini satmak, ömür boyu sürecek bir projenin sonu ve emeklilik, yeni bir yaşam tarzı, yeni bir iş başlangıcı veya çocuklarının koleji için fon sağlama gibi yeni bir bölüme geçişin başlangıcıdır. . Onlar için, satın alma fiyatını daha sonra değil, daha erken alabilmek, hedeflerine ulaşmak için genellikle kritik öneme sahiptir. Özel sermaye ve risk sermayesi fonları için, portföy şirketlerini getirileri en üst düzeye çıkarmak için satmak onların işidir ve satın alma fiyat gelirlerini yatırımcılara er ya da geç dağıtabilmek başarıları için kritik öneme sahiptir. Bu nedenle, tüm satıcılar arasında ortak bir payda, satın alma fiyatı gelirlerini mümkün olan en kısa sürede alma arzusudur.

Bu bağlamda, satıcılar, temsil ve garanti ihlallerinden kaynaklanan potansiyel yükümlülükleri karşılamak için satın alma fiyatı gelirlerinin önemli bir bölümünü emanette tutma yaygın uygulamasıyla yıllar boyunca mücadele etti. Neyse ki, son beş yılda, finansal yenilikçiliğin güçleri, temsil ve garanti ihlallerine ilişkin finansal riski bir sigorta şirketine kaydıran ve sırayla satıcıların tüm satın alma fiyatını almalarını sağlayan temsil ve garanti sigortası adlı bir aracı mükemmelleştirdi. kapanışta ilerler.

Temsil ve garanti sigortası 13 yılı aşkın süredir; ancak son beş yılda kullanımları önemli ölçüde artmıştır. Sonuç olarak, müşterilerle yaptığım çalışma, kullanımlarında güçlü bir artış gördü ve bu enstrümanlarla ilgili düşüncelerimi ve deneyimlerimi yazmamı istedi. Bu makale, okuyucuları temsil ve garanti sigortasının ne olduğu ve nasıl çalıştığı konusunda eğitmeyi amaçlayan iki bölümden oluşan bir dizinin ilkidir ve ardından taslak hazırlama sürecine genel bir bakış sunar.

Temsil ve Garantiler: Bir Tazeleme

Temsil ve garanti sigortasının ne olduğunu anlamadan önce, temsil ve garantilerin ne olduğunu gözden geçirmek mantıklıdır. Bir makine öğrenimi teknolojisi işletmesi satın aldığınızı ve kapanıştan bir ay sonra, operasyonun beyni olan ve tüm fikri mülkiyeti yaratan iki kurucunun devam eden bir yasal anlaşmazlığın (kapanıştan önce başlayan) olduğunu keşfettiğinizi hayal edin. fazla paranın nasıl dağıtılacağı konusunda. Ve bu anlaşmazlığın bir sonucu olarak, kuruculardan birinin firmayı terk etmekle tehdit ettiğini hayal edin, bu da bazı kilit müşterilerin işlerini başka bir yere götürmeye karar vermesine yetecek kadar kargaşaya neden oluyor ve bu da işletmenin gelirinin %50'sini kaybetmesine neden oluyor. Veya şirketin çalışanlarından gelir vergisi kestiğini ancak bu parayı hükümete göndermediğini keşfedersiniz.

Çoğu insan, yukarıdaki koşulların riskinin (ve olumsuz sonuçlarının) satıcı tarafından üstlenilmesi gerektiği konusunda hemfikirdir - sonuçta, koşullar satıcının gözetiminde ve satıcı eylemlerinin (veya daha sık eylemsizliğin) bir sonucu olarak ortaya çıkar. Beyanlar ve garantiler (artık temsilciler ve garantiler), bilinmeyen koşul ve koşulların risklerini satıcıya tahsis eden sözleşme araçlarıdır. Satıcı tarafından işin koşulları ve koşulları hakkında yapılan geçmiş ve şimdiki (ve gelecekteki) gerçek beyanlardır.

Uygulamada, temsilciler ve garantiler, satıcının belirli bir zaman itibariyle işin bir koşulunun veya koşulunun doğruluğunu ve doğruluğunu iddia ettiği sözleşmeye dayalı beyanlardır. Bunlar, elde edilen şeyin kalitesini, niteliğini ve risklerini belirlemeye yardımcı olan satıcı tarafından verilen güvencelerdir. Bu beyanların doğru olmaması durumunda, satıcı, yanlış beyan sonucunda alıcının uğradığı zararları tazmin etmek için işlemi tamamlamak için beyana dayanan alıcıya tazminat ödemekle yükümlü olabilir. Alıcılar, hem zaman hem de kapsam açısından sınırlamalara sahip olduğundan, durum tespiti uygulamalarını desteklemek için temsilciler ve garantiler ararlar. Özellikle alıcılar, bilinmeyen koşullara karşı koruma elde etmek için temsilciler ve garantiler ararlar.

Aşağıda, bir satın alma sözleşmesindeki temsil ve garantiler bölümünün bir örneği verilmiştir. Altı öğenin tümünü göstermek için düğmeyi tıklayın.

Risklerin dağıtılmasına ek olarak, temsilciler ve garantiler etrafında müzakere ve açıklama süreci, alıcının durum tespiti sürecini geliştiren hedef iş hakkında bilgi edinmesi için önemli bir süreçtir. Satıcıyı, temsilciler ve garantilerin kapsadığı şirketin durumu ve işleri hakkında dikkatlice düşünmeye ve istisnalar olduğu ölçüde, temsilci ve garantilerin hangi bölümlerinin doğru olmadığını özellikle açıklamaya zorlar. Birleşme ve satın alma işlemlerini yürütme konusundaki uzun yıllara dayanan deneyimim boyunca, satıcıların CEO'larından sayısız kez "işimi yürüten bunca yıldan sonra, temsilciler ve garanti süreci işim hakkında bilmediğim şeyleri fark etmemi sağladı" gibi şeyler duydum.

Temsilciler ve Varantlar Sigortası

Temsilci ve garanti sigortası (bundan böyle RWI), alıcı (veya satıcı) ile bir sigorta şirketi arasında, sigorta şirketinin temsilci ve garanti ihlalinden kaynaklanan zararı tazmin edeceği bir sözleşmedir. Satıcılara, temsilci ve garanti ihlallerinden kaynaklanan mali kayıp riskini sigorta şirketine kaydırmak için güçlü bir araç sağlar, satıcılara satış gelirleri üzerinde kesinlik verir ve alıcıya bir dizi stratejik fayda sağlar.

Kapsamın tetikleyicisi her zaman satıcının temsilcilerinin ve garantilerinin ihlali olsa da, satıcı veya alıcı sigortalı olabilir. Satıcı sigortalıysa buna satış tarafı poliçesi, alıcı sigortalıysa buna alıcı tarafı poliçesi denir.

Alım tarafı politikaları, ABD'deki RWI politikalarının çoğunluğunu (%80'e kadar) oluşturur, çünkü bunlar satış tarafı politikalarında eksik olan temel faydaları sağlar; yani, satıcı sahtekarlığına karşı teminat ve ayrıca alıcının hayatta kalma süresini (aşağıda tanımlanmıştır) seçme yeteneği, tipik olarak satıcının alışılagelmiş bir satıcı tazminatında vermek istediğinin ötesindedir.

Prim (aşağıda tanımlanmıştır) taraflardan biri veya her ikisi tarafından da ödenebilir. Rekabetçi olmayan anlaşmalarda, çoğu zaman satıcının bir satın alma tarafı sigortası ödemeyi kabul ettiğini görüyorum. Alıcı, sigortalı ve sigorta firmasıyla ilişki kuran taraf olacaktır, ancak genellikle bir satın alma fiyatı indirimi yoluyla ödemeyi yapan satıcı olacaktır.

Temel Yapısal Unsurlar ve Fiyatlandırma

Bir politikanın dört temel unsuru vardır:

1. Poliçe limiti veya kapsamı: Bu limit, alıcının (veya satıcının) sigorta şirketinden alacağı sigorta kapsamının dolar değeridir - tipik bir poliçe limiti, satın alma fiyatının yaklaşık %10 ila %20'sidir.
2. Tutma: Bu, sigortacının poliçe kapsamındaki tazminat ödeme yükümlülüğü tetiklenmeden önce belirli bir miktarda zararın üstlenilmesi gereken standart bir sigortaya benzer şekilde çalışır - tipik poliçe saklama, satın alma fiyatının yaklaşık %1 ila %3'ü kadardır. Alıkoyma yükümlülüğü, sigorta şirketinin her iki tarafın da risk altında paraya sahip olmasını sağlamanın bir yolu olarak genellikle alıcı ve satıcı tarafından paylaşılır (aşağıdaki örneğe bakın).

3. Hayatta kalma: Hayatta kalma süresi, sigorta poliçesinin süresidir. Satın alma taraflı bir RWI kapsamında, politika genellikle tipik tazminat paketinin ötesine geçen 12 ila 18 aylık bir hayatta kalma süresi sunar; genel temsilciler ve garantiler için üç yıl ve temel temsilciler ve garantiler için altı yıl ve vergi ile ilgili konular .

   Pratik bir fikir olarak, alıcı tarafı politikası kapsamındaki hayatta kalma süresi, işlem sözleşmesi kapsamındaki hayatta kalma süresinin tipik olarak ötesine geçtiğinden, alıcının, bir kez poliçe saklama tutarında bir düşüş veya azalma elde edebilmesi gerektiğini unutmayın. işlem sözleşmesi kapsamındaki hayatta kalma süresi sona ermiştir.

4. İstisnalar: İstisnalar, işlem sözleşmesinde yer alan ve sigortanın kapsamadığı hükümlerdir. İki genel istisna türü vardır:
   • Standart hariç tutmalar: Bunlar, bir şekilde her RWI politikasında bulunur. Bunlar, satın alma fiyatı ayarlamalarını, ileriye dönük garantileri, alıcının (veya satıcının) fiilen bilgi sahibi olduğu ihlalleri (çöplenmeyi önleme hükümleri), açıklama planındaki herhangi bir öğeyi veya fonlanmayan/yetersiz fonlanan fayda planlarını içerir.
   • İşleme özel: Bu istisnalar tipik olarak iki kategoriye ayrılır: (1) alıcının durum tespitindeki bir boşluğun veya özen gösterme çabalarında keşfedilen bilinen bir sorunun sonucu olarak veya (2) bunun çok fazla olduğuna dair bir beyan veya garanti. geniş, bu da garanti altına almayı çok zorlaştırıyor.

Fiyatlandırma iki unsurdan oluşur: prim ve sigorta ücretleri. Prim, yukarıda tanımlanan poliçe limiti veya teminatının yüzdesi olarak ifade edilir. Şu anda, primler, poliçe limitinin veya kapsamının %2,5 ila %3,5'i arasında çalışmaktadır. Örneğin, 10 milyon dolarlık bir limit, bir kerelik 250.000 ila 350.000 dolarlık bir ödeme anlamına gelir. Asgari primlerin 150.000 ila 200.000 ABD Doları arasında çalıştığını unutmayın; bu nedenle, sigortalı 5 milyon dolardan az teminat istiyorsa, temsil ve garanti sigortası önermiyorum. Sigorta ücretleri 15.000 ila 30.000 ABD Doları arasında değişmektedir.

Aşağıdaki örnek, tüm unsurlar arasındaki etkileşimi göstermekte ve satıcıya sağladığı ana faydayı göstermektedir; yani, kapanışta daha fazla satın alma fiyatı gelir.

Pratik Bir Örnek

Aşağıdaki örnek, Hisse Senedi Riski Ortaklarından alınmıştır. Satın alma fiyatının 100 milyon dolar olduğunu varsayalım. Aşağıda, biri sigortasız işlemi, diğeri ise sigortalı işlemi gösteren iki senaryo bulunmaktadır. Ayrıca, “sigortasız” durum, alışılmış satıcı tazminatının satın alma fiyatının %10'u (veya 10 milyon ABD doları) olduğunu ve alıcının bahşişsiz sepetinin satın alma fiyatının %0,5'i (veya 0,5 milyon dolar) olduğunu varsayar. "Sigortalı" durumda, (1) alıkoyma (veya indirilebilir) satın alma fiyatının %1'i (veya 1 milyon ABD doları) olduğunu ve alıcı ve satıcı tarafından eşit olarak paylaşıldığını, (2) poliçe limiti veya kapsamının 10 olduğunu varsayar. satın alma fiyatının %'si (veya 10 milyon $) ve (3) primin poliçe limitinin %3'ü (veya 0,3 milyon $) olduğu.

Yukarıdaki “sigortalı” senaryoyu ele alalım ve bir temsilci ve garanti ihlali durumunda kimin neyi ödediğini göstermek için gerçek bir örnek üzerinden yürütelim. Alıcının bir temsilci ve garanti ihlali için sigorta şirketine bir talepte bulunduğunu ve kaybın 2 milyon dolar olarak ölçüldüğünü varsayalım. Sigorta şirketi, ihlali doğrulamak için yeterli kanıt olduğu ve kaybın 2 milyon dolar olduğu sonucuna varıyor. Alıcı, alıkoyma veya indirilebilir olarak ilk 0,5 milyon doları karşılaması gerektiğinden, alıcı toplam 1,5 milyon dolar alır. 1,5 milyon $, (1) satıcı alıkoyma veya indirilebilir tutarın yarısını karşıladığı için satıcıdan alınan 0,5 milyon $'dan ve (2) 1 milyon $'lık sigorta firmasından oluşur.

Çizim İpuçları

Bu bölümün amacı, RWI sigorta poliçesi ile satın alma sözleşmesi arasındaki etkileşimi göstermektir. RWI sigortasına ilişkin hükümler genellikle sözleşmelere/kapanış koşullarına, geri alma/tazminatın kaynağına ve sigorta tahsilat çalışmalarına eklenir.

Çoğu poliçenin imzalanması zorunludur, bu da sigortacının imzalama ve kapatma arasında keşfedilen sorunlar için kapsamı reddetmesini engeller ve kapatmak için daha fazla koşul müzakere etme ihtiyacını ortadan kaldırır. Bununla birlikte, örneğin taraflar anlaşma kapanana kadar sigorta ücretini ödemek istemedikleri için poliçe imzalamaya bağlı değilse, alıcı, kapanış itibariyle RWI'nin kullanılabilirliğini sağlayan bir kapatma koşulu eklemelidir. . Örneğin: "Sigortacı, bir RWI poliçesi kapsamında bağlayıcı teminata sahip olacaktır ve bu RWI tam olarak yürürlükte ve yürürlükte olacaktır."

Bazen satıcılar, alıkoyma ve RWI sigorta poliçesi limitleri tükendiğinde, RWI poliçesi teminat tutarının üzerindeki belirli müzakere edilmiş yükümlülüklerden sorumlu olmaya devam eder. Bu durumda, satın alma anlaşmasındaki tazminat hükmü, alıcının satıcıdan ödeme talep etmeden önce RWI politikasından tazminat ödemesi talep etmesini gerektirecek şekilde revize edilmelidir.

Satıcı, sigorta poliçesi kapsamına girmeyen herhangi bir kayıptan sorumluysa, alıcının RWI sigortası kapsamındaki iddiaları takip etmek için asgari düzeyde çaba göstermesini gerektiren bir dil önermelidir. Örneğin: "Tazminat alan kişinin tazmin etme hakkına sahip olduğu herhangi bir zararla ilgili olarak, alıcı, RWI politikası kapsamında talepte bulunmak ve talepte bulunmak için ticari olarak makul çabayı gösterecektir"

Süreç – Pratikte Nasıl Çalışır?

İşlem tipik olarak altı adımı kapsar:

Adım 1. Ürün stratejisi (1-5 gün)

Süreç, alıcı veya satıcının (veya her ikisinin) RWI'ye sahip olma arzusunu ifade etmesiyle başlar. Ardından taraflar, işlem ayrıntılarını ve poliçeyi satın alma hedeflerini görüşmek üzere bir sigorta brokerine ulaşacak.

Adım 2. Bağlayıcı olmayan faiz göstergesi (3-5 gün)

Sigorta komisyoncusu daha sonra işlemle ilgili bazı temel bilgileri toplayacaktır; yani, (1) satış ve satın alma sözleşmesi (ilk taslak uygundur), (2) bilgi notu ve satıcıyı tanımlayan diğer materyaller ve (3) satıcıdan alınan finansal bilgiler. Bu bilgi ve yukarıdaki Adım 1'den elde edilen bilgilerle donanmış olan komisyoncu, daha sonra bağlayıcı olmayan çıkar göstergeleri sunacak olan sigortacılarla iletişime geçecektir.

Adım 3. Risk sigortası (1-10 gün)

Alıcı daha sonra bir sigortacı seçecek ve 15.000 ila 30.000 ABD Doları arasında bir sigorta ücreti ödeyecektir. Bundan sonra, sigortacı yüklenim sürecini başlatacak ve örneğin veri odasına erişim, danışman raporları (örneğin muhasebe, vergi, hukuk, vb.) ve tüm güncellenmiş işlem yasal belgeleri gibi ek bilgilere erişim talep edecektir. Ardından, sigortacı, durum tespitinden sorumlu kişilerle özel takip görüşmeleri ile sigortacı ve alıcı arasında bir görüşme veya toplantı düzenleyecektir.

Adım 4. Müzakereler (3-5 gün)

Sigortacı, önemli istisnalar grubuyla birlikte sigorta poliçesinin ilk taslağını sunacaktır; yani, sigortacının karşılamaya istekli olmadığı temsilciler ve garantiler. Bu noktada, sigortacıyı muafiyeti kaldırmaya veya en azından teminatı kaldırmaya ikna etmeyi amaçlayan, sigortalının daha fazla bilgi vereceği veya temsilci ve garantiyi revize edeceği (örneğin, tam temsil içindeki tek bir cümleyi veya niteleyiciyi kaldıracağı) müzakere süreci başlar. garantinin bir parçası.

Adım 5. Politikanın bağlanması (1-2 gün)

Sigortalı, imza veya kapanış sırasında sigortanın yerinde olmasını isteyecektir. Bu amaca ulaşmak için, sigorta şirketi, sigorta şirketinin yalnızca belirli koşulların yerine getirilmesine bağlı olarak teminat sağlama yükümlülüğünü düzenleyen bir sözleşme olan bir bağlayıcı sağlar; örneğin, nihai olarak yürütülen belgelerin alınması vb.

Adım 6. Politikanın düzenlenmesi (kapanıştan 10 ila 15 gün sonra)

Kapanıştan sonra, sigorta şirketi koşulları karşılayan tüm bilgileri ve ödemeleri alacaktır (örneğin, prim ödemesi, yürütülen tüm işlem belgelerinin alınması ve tüm durum tespiti bilgileri). Bu noktada sigorta şirketi, poliçeyi imzalama veya kapatmanın gerçekleştiği tarihten itibaren geçerli olacak şekilde düzenler.

İç Huzuru Satın Alma

Yakın tarihli bir işlemde, babası tarafından kendisine devredilen bir aile şirketinin sahibi olan satıcı, kapanış sonrası yükümlülükler konusunda son derece endişeliydi. Bir özel sermaye şirketi olan alıcı, minimum durum tespiti yaptıkları için çok kapsamlı bir temsilci ve garanti programı istedi.

Bu satış, satıcı için hayatta bir kez yaşanabilecek bir olaydı. O ve babası, tüm yaşamları boyunca bu işte çalışmışlardı ve bu, onların sıkı çalışmasının finansal faydalarını elde etme şansıydı. Ek olarak, 60'lı yaşlarındaki satıcı, emekliliğini güvence altına almak ve aynı zamanda çocuklarının finansal geleceğini güvence altına almak için tüm satış gelirlerine ihtiyaç duyuyordu. Bu nedenlerle, satış hasılatını derhal aldığından ve kapanış sonrası satış hasılatı hakkında kesinlik olduğundan, yani kapanış sonrası borcun bulunmadığından emin olmak istemiştir.

Satıcı, iş hakkında çok bilgili olduğu için temsilciler ve garantiler vermeye istekliydi, ancak kendisinin de belirttiği gibi, "Bu PE firmalarının ne bulacağını asla bilemezsiniz - tüm katlar avukatlarla dolu." Satıcıya temsil ve garanti sigortası fikrini tanıttım ve o hemen sevdi çünkü kendi ifadesiyle, “Ailem için gönül rahatlığı satın almak ve satış gelirlerinin tadını çıkarmak için birkaç yüz bin dolar ödemeye fazlasıyla hazırım. milyonlarda.” Bu özel durumda, tamamen PE firması tarafından karşılanan çok küçük bir alıkoyma tutarı için sigorta firmasıyla pazarlık yapabildim.

Satıcının sigortası olmadan satışı tamamlayamayacağına inanıyorum. Bana söylediği gibi, "Satmaktansa işe devam etmeyi tercih ederim, ancak tüm satış gelirlerini kullanıp kullanamayacağım konusunda endişeleniyorum." Dolayısıyla yukarıdaki hikaye, finansal inovasyonun ve bunun nasıl kullanılacağına dair deneyimin, aksi halde gerçekleşmeyecek olan işlemlerin gerçekleşmesine nasıl izin verdiğinin harika bir örneğidir.