Jak niezależni konsultanci finansowi pokonują duże firmy

Mając szczęście spędzić większą część ostatniej dekady pracując jako bankier inwestycyjny, inwestor venture capital, dyrektor zarządu i freelancer, osobiście byłem świadkiem ewolucji usług profesjonalnych. Wiele się zmieniło, w tym przyjęcie elastycznych modeli operacyjnych i struktur opłat opartych na sukcesie. Ale jedno stało się dla mnie jasne: stale klienci są bardziej zadowoleni zarówno z kosztów , jak i wyników projektów realizowanych przez freelancerów.

Tylko jedna osoba za wszystko związane z projektem była nieoceniona. Umożliwiło nam to lepszą adaptację w miarę rozwoju sytuacji i bardziej efektywne działanie. Były klient i dyrektor finansowy, wiodący europejski operator detaliczny w sektorze spożywczym

Widziałem to z perspektywy klienta jako dyrektor zarządu i od strony doradcy jako niezależny konsultant — i coraz częściej staje się to oczywiste dla moich kolegów z całej branży. Być może nie jest to zaskakujące, biorąc pod uwagę zwiększony osobisty kontakt zapewniany przez freelancerów i zwiększoną odpowiedzialność na poziomie indywidualnym dla każdego projektu.

Chociaż niezależni konsultanci finansowi mogli w przeszłości obsługiwać tylko młodsze firmy w postaci projektów, takich jak tworzenie prezentacji dla inwestorów i modelowanie, coraz częściej widzimy, że zajmują się bardziej wielobranżowymi projektami. Projekty takie jak zarządzanie gotówką lub integracja po fuzji w przeszłości były zlecane tylko tradycyjnym konsultantom pracującym na miejscu, jednak obecnie klienci doceniają wartość zatrudniania wielodyscyplinarnego freelancera o takich samych umiejętnościach i większej odpowiedzialności.

W tym miejscu omówię, co przyciąga firmy do niezależnych konsultantów finansowych, moje osobiste doświadczenie jako freelancer z tradycyjnym zaangażowaniem na miejscu (zarządzanie środkami pieniężnymi) oraz czynniki decydujące o wysokim ROI dla bardziej dojrzałych klientów zatrudniających freelancerów do projektów finansowych.

Dlaczego firmy przechodzą na niezależnych konsultantów finansowych

Doradztwo finansowe i zarządcze wysunęło się na pierwszy plan po Wielkim Kryzysie, kiedy duże korporacje coraz częściej szukały fachowych porad. Od tego czasu zawód rozszerzył się i otworzył swoją ofertę dla firm różnej wielkości, rozwiązując najbardziej krytyczne problemy, przed którymi stoją dziś firmy. Jednak biorąc pod uwagę nieodłączną wagę ich pracy i dziedzictwo związane z obsługą dużych korporacji, stawki opłat dla najlepszych konsultantów (poziom starszego partnera) mogą sięgać nawet 16 000 USD dziennie (płatność).

Jednak stawki korporacyjnych usług konsultingowych są coraz bardziej pod presją gwałtownego wzrostu liczby niezależnych konsultantów finansowych, którzy zazwyczaj opuszczają tradycyjne firmy konsultingowe, aby znaleźć lepszą równowagę między życiem zawodowym a prywatnym, ale krytycznie oferują najwyższej jakości doświadczenie po realistycznych stawkach (biorąc pod uwagę ich znacznie niższa podstawa kosztowa).

Niezależni konsultanci są z natury tańsi niż tradycyjne firmy konsultingowe — zwłaszcza zdalni konsultanci finansowi zewnętrzni. Doświadczeni konsultanci zewnętrzni mają niższe koszty szkolenia i praktycznie nie mają kosztów ogólnych (np. drogie biura, w których mogą zabawiać klientów). Co więcej, są bardziej otwarci na pracę wirtualną i rzadziej uwzględniają potencjalne koszty podróży w swojej opłacie.

Być może myślisz, dlaczego tak się dzieje teraz? Być może ten ruch jest tylko tymczasowy. Prawda jest taka, że ​​istnieje wiele długotrwałych trendów świeckich, które wydobyły tę sytuację na powierzchnię.

• Stali pracownicy opuszczają pracę w pełnym wymiarze godzin w rekordowym tempie, a więcej osób pracuje jako freelancerzy niż kiedykolwiek wcześniej. Stworzyło to rosnącą lukę talentów w puli pełnoetatowych pracowników, co skutkuje zwiększonym zapotrzebowaniem na wykwalifikowanych freelancerów. Według Morgana Stanleya do 2027 r. ponad 50% całkowitej siły roboczej w USA mogą stanowić freelancerzy.

• Firmy zatrudniające freelancerów coraz częściej poszukują osób o głębokich, wyspecjalizowanych zestawach umiejętności (a nie tylko tych, którzy są „władcą wszystkich zawodów”). Powodem, dla którego byli w stanie to zrobić (i nadal odnosić sukcesy w znalezieniu odpowiedniego freelancera), jest coraz większa pula wolnych talentów. Ponadto, biorąc pod uwagę jakość wyspecjalizowanych freelancerów dostępnych obecnie do wynajęcia, uzyskane wyniki wciąż się poprawiają.

• Freelancerzy nie muszą już działać w pojedynkę i budować własny biznes od podstaw (w tym pozyskiwać potencjalnych klientów). Można ich teraz zatrudniać za pośrednictwem wstępnie sprawdzonych, wysokiej jakości platform freelancingowych, które zarządzają wszystkim, od pozyskiwania wysokiej jakości projektów po zarządzanie płatnościami, komunikacją z klientem i grafikami. Na przykład Toptal akceptuje tylko około 3% freelancerów, którzy aplikują na platformę, skutecznie optymalizując tworzenie wartości dla klientów, zapewniając dostęp tylko najlepszym talentom po realistycznych stawkach.

  

Studium przypadku zarządzania gotówką: łatwa integracja i zwrot z inwestycji przy zatrudnianiu freelancera

Wiele lat temu zostałem zaangażowany przez wiodącego europejskiego operatora detalicznego, który miał dużą konwersję gotówki i emisję kapitału obrotowego netto, która pogarszała się w ujęciu dolarowym wraz ze wzrostem skali działalności. Spowodowało to niski poziom wydatków na wzrost w całej firmie.

Ich cykl konwersji gotówki (CCC) wyniósł 41 dni, z nieoptymalnymi wskaźnikami obejmującymi dni niespłaconych zapasów (DIO), dni niespłaconych sprzedaży (DSO) i dni niespłaconych zobowiązań (DPO). Ich systemy zarządzania gotówką charakteryzowały się asortymentem zapasów, które nie były odpowiednio skalibrowane do popytu rynkowego, klientami biznesowymi, którzy nie płacili na czas, oraz działem księgowości, który płacił faktury zbyt szybko.

Niecały rok później udało nam się skrócić ich cykl konwersji gotówki do -2 dni. Jak to zrobiliśmy?

Jako freelancer z doświadczeniem wymaganym do rozwiązania tego problemu z zarządzaniem gotówką, udało mi się obejść powszechną biurokrację/biurokrację, która wiąże się z rozpoczęciem pracy jako nowy stały pracownik, i zamiast tego łatwo zintegrować się z zespołem wewnętrznym, aby systematycznie docierać do dna każdego wydania.

We współpracy z zespołem poprowadziłem szereg szytych na miarę inicjatyw dotyczących przychodów i kosztów w celu zwiększenia konwersji gotówki i zmniejszenia kryzysu kapitału obrotowego:

1. Przerobione umowy na dostawy w celu wydłużenia terminów płatności. Dokładniej odzwierciedlało to rosnące znaczenie (i skalę) klienta dla jego preferowanych dostawców. Wprowadzono również nowo zaprojektowaną, obejmującą całą firmę politykę dotyczącą rachunków z dostawcami, która została dostosowana do wielu jurysdykcji. Zmianom tym przypisano korektę w górę DPO o 19 dni.

2. Udoskonalone procedury zarządzania zapasami i selekcji zapasów w celu starannej optymalizacji liczby produktów oferowanych klientom (przy zachowaniu ich propozycji wartości) oraz zwiększenia efektywności sieci dystrybucji klienta. Spowodowało to 13-dniową redukcję DIO.

3. Wprowadzono środki mające na celu zachęcenie klientów biznesowych na konto do terminowych płatności. Obejmowało to wstrzymanie dostarczania produktów i usług w sposób odpowiednio zarządzany ryzykiem i etapami, szczególnie tych o znanej wystarczającej płynności i/lub należnościach przeterminowanych powyżej 60 dni. DSO spadło o 11 dni w kolejnych miesiącach.

Inicjatywy poprawy konwersji gotówki

Dzięki możliwości przekształcenia się firmy w negatywny biznes CCC, kapitał obrotowy faktycznie stał się źródłem gotówki, a wzrost był efektywnie finansowany krzyżowo między dostawcami. Biorąc pod uwagę koszt usług freelancingu, firma zrealizowała ROI ponad 5x, a to wtedy, gdy weźmiemy pod uwagę tylko koszty związane z finansowaniem kapitału obrotowego, z którego korzystała w przeszłości. Gdy rozważy się działania zwiększające przychody możliwe dzięki uwolnionej gotówce, w połączeniu ze zrównoważonymi politykami wdrożonymi w trakcie projektu w celu zabezpieczenia przed poślizgiem w przyszłości, ROI wzrasta do ponad 10 razy.

Inne coraz częściej spotykane zlecenia lub przypadki użycia w bardziej dojrzałych firmach zazwyczaj obejmują:

• Transformacja organizacyjna i kosztowa
• Przegląd i optymalizacja operacji
• Zakupy i remonty łańcucha dostaw
• Tworzenie strategii biznesowej i planu
• Integracja przejętych celów M&A

Co mają do zaoferowania freelancerzy

To, co łączy te zlecenia, to kilka kluczowych elementów, które konsekwentnie wpływają na zwrot z inwestycji dla klienta. Większa odpowiedzialność wynika z dwutygodniowych rozliczeń, regularnych aktualizacji klientów i kroczących przedłużeń umów. Komunikacja jeden na jednego pozwala na szybszą i bardziej efektywną realizację, a głęboka wiedza branżowa zapewnia klientowi know-how i narzędzia do osiągania doskonałych wyników. Dodatkowo, gdy freelancerzy są zazwyczaj otwarci na ponowne zaangażowanie, klienci są w stanie osiągnąć większą ciągłość w przypadku późniejszego rozszerzenia zakresu projektu.