Scalare la catena del valore dell'IoT

Negli ultimi anni, l'Internet of Things (IoT) è diventato un meme grazie a una pletora di stravaganti dispositivi consumer-oriented. (Chi ha bisogno di un tostapane connesso a Internet?) Le applicazioni di grande impatto per le imprese e le imprese industriali, tuttavia, fioriranno senza dubbio nei prossimi anni. La natura stessa di "Internet delle cose" enfatizza l'hardware connesso o le risorse fisiche. Voglio incoraggiare i professionisti della finanza a esplorare come il vero valore dell'IoT risieda nelle applicazioni software di dati e intelligence che gestiscono il back-end di questi sistemi. In un mondo di modelli di business "asset-lite", le applicazioni IoT possono trasformare risorse pesanti (immobili, attrezzature, impianti) e persone in intelligence ricca di dati e, cosa più importante, generare entrate ricorrenti per i servizi.

In questo articolo, fornirò informazioni di base sulla composizione dei sistemi IoT, comprese le tendenze a lungo termine che aumentano lo spazio con i venti favorevoli. In secondo luogo, fornirò una struttura e una gerarchia per le applicazioni software IoT, incluso il loro potenziale relativo di generare valore in tutta l'azienda. Presenterò quindi una struttura di pensiero per aiutarti a tradurre questi concetti nebulosi nella scoperta di applicazioni o opportunità reali da implementare nella tua azienda e realizzare la catena del valore dell'IoT. Infine, esamineremo il potenziale impatto dei servizi di abilitazione IoT per aumentare il valore aziendale per la tua organizzazione.

Sfondo

Sono passati 20 anni da quando il visionario Kevin Ashton ha coniato il termine Internet of Things in una presentazione a Procter & Gamble. Ci sono voluti quasi un decennio di sviluppi nell'infrastruttura cloud per abilitare applicazioni IoT diffuse: era allora il 2011 quando l'IoT è apparso per la prima volta nel Gartner Hype Cycle. Ora, grazie alla fiorente infrastruttura e agli ecosistemi di servizi di supporto che forniscono ai professionisti operativi un toolkit più robusto, nei prossimi anni arriveranno sul mercato applicazioni interessanti. Se non hai visto il piano di SpaceX per Internet T-1 globale tramite una rete di 1.500 satelliti in orbita bassa, è un segno delle cose a venire. Riportando la conversazione sulla terra, l'IoT è il fulcro degli sforzi delle aziende industriali per colmare il divario tra il regno fisico e quello virtuale. Man mano che i confini tra uomo e macchina diventano più sfumati, il ruolo dell'IoT come blocco di connessione diventerà più importante. Per le aziende rivolte ai consumatori, l'IoT ha enormi implicazioni, ad esempio per il futuro della vendita al dettaglio, sia che si parli di riconoscimento del pubblico, offerte o contenuti personalizzati o punti vendita completamente self-service come il negozio Go di Amazon.

Quindi cos'è l'IoT comunque? Spiegazione dell'IoT

L'Internet of Things (IoT) è l'estensione della connettività Internet ai dispositivi fisici e agli oggetti di uso quotidiano. Integrati con elettronica, connettività Internet e altre forme di hardware (come sensori), questi dispositivi possono comunicare e interagire con altri su Internet e possono essere monitorati e controllati a distanza. - Wikipedia

Per questo articolo, ci concentreremo sulle applicazioni commerciali e industriali, poiché i prodotti incentrati sul consumatore sono una specie completamente diversa. Un livello completamente nuovo di dati, sensori e informazioni consente di trasformare le aziende piuttosto solide e pesanti in asset in organizzazioni basate sul software tramite l'apprendimento automatico e altri strumenti di analisi. Forse l'applicazione abilitata all'IoT di maggior successo fino ad oggi è stata Uber, che alla fine ha ribaltato l'industria dei trasporti globale, smantellando completamente l'industria dei taxi impantanata in gravi inefficienze, un modello di spedizione centrale che utilizza la comunicazione radio.

Una serie di tendenze tecnologiche a lungo termine fanno ben sperare per il progresso di app IoT rivoluzionarie. Grazie a 1) maggiore connettività, 2) hardware a basso costo e 3) applicazioni di machine learning/intelligenza artificiale, non c'è tempo più adatto per esaminare la tua attività per opportunità di implementazione. Pensa all'IoT come a uno strumento di intelligence non solo per misurare la tua attività ma, soprattutto, per sbloccare nuovi modelli di business e fonti di flussi di entrate di alto valore. È qui che la creazione di nuove offerte di servizi su un nuovo livello di dati abilitato all'IoT ha il potenziale per creare un regno di opportunità ed ecosistemi di alto valore.

Nel corso della mia carriera nell'investment banking, molti dei clienti con cui ho lavorato erano società di media di vecchia guardia che sono state rimpiazzate dalla tecnologia (radio, TV, giornali, editoria). Ho visto in prima persona gli operatori storici del settore lasciare che i loro rivali di startup li superassero per creare relazioni più durature con il loro pubblico attraverso dati e personalizzazione. Quando la mia carriera si è trasformata in imprenditorialità, ho aiutato a progettare soluzioni tecnologiche per collegare luoghi fisici e risorse con tecnologia e dati, è iniziata la mia immersione nell'IoT e ho subito riconosciuto il suo potenziale per sostituire le vecchie industrie creando nuovi ecosistemi.

Il potenziale di trasformazione delle aziende può avere un impatto significativo sulle valutazioni aziendali a lungo termine.

Piramide funzionale delle applicazioni IoT

Quando si valuta la funzionalità principale di una distribuzione IoT, quest'ultima può essere segmentata in quattro livelli essenziali; connetti, controlla, analizza e costruisci, ulteriormente illustrato nel grafico seguente, o quella che chiamo la piramide funzionale:

Quando si guardano solo a fornitori o fornitori per aiutare a implementare una soluzione, numerose aziende si specializzano in una o più di queste funzioni, oltre a attori dominanti come IBM, Microsoft e SAP, che forniscono soluzioni end-to-end. In superficie, la maggior parte dell'attenzione attraverso la stampa tecnologica e i media mainstream si concentra sui livelli più bassi della piramide. Sourcing a parte, considero questo framework come una lente costruttiva per valutare dove e come le soluzioni IoT potrebbero aiutare a generare valore e opportunità per il tuo business.

Quando si sale nella piramide, si passa dalle funzioni di connessione e controllo di base (hardware) verso l'alto attraverso l'analisi e la creazione di livelli (software). È in questo livello che troverai opportunità di alto valore in quelle che mi piace chiamare applicazioni di secondo ordine.

Si dice che, nel lontano 1982, il primo dispositivo IoT sia stato creato quando un gruppo di studenti della Carnegie Mellon ha collegato un distributore automatico di coca cola ad ARPANET. Per illustrare come avvincenti app IoT possano potenzialmente trasformare un'azienda apparentemente semplice come il distributore automatico di bibite, esaminiamo attraverso la lente di quattro componenti i sistemi IoT:

L'attenzione qui è sul livello più alto, che consente di scoprire nuovi modelli di business, dati e ricavi dell'intelligence che, a loro volta, guideranno l'aumento più significativo del valore aziendale.

Economia di base

Man mano che avanzi nella catena del valore all'interno della piramide funzionale IoT, vedi che il valore convincente e trasformativo per un'azienda è tutto realizzato attraverso applicazioni software intelligenti basate su un livello base di dati e monitoraggio. Solo per questo motivo, suggerisco di riformulare l'IoT come base per progetti software, caratterizzati da costi fissi e rendimenti (quasi) illimitati, rispetto a una semplice equazione di costo variabile tipica della pianificazione del capitale per l'implementazione tradizionale di hardware/immobilizzazioni. A ulteriore supporto di questa visione c'è la constatazione che il costo dei sensori e dell'hardware sta precipitando rapidamente. Per illustrare questo, guarda le spese di vari componenti nel tempo:

Ad esempio, un precedente cliente con cui ho lavorato nel settore della vendita al dettaglio stava valutando un'implementazione del design dell'esperienza del cliente in negozio in 1.000 negozi negli Stati Uniti e in Canada. Lo sviluppo iniziale del software includeva 1,5 milioni di dollari nell'anno di sviluppo/integrazione, con una componente di costo variabile per ogni "set" di hardware a 500 dollari per sede. Utilizzando una semplice equazione algebrica:

Quando si valuta il ritorno sul capitale per l'intero budget di $ 2 milioni, compreso il capitale umano necessario per lo sviluppo del programma e le prove pilota, è chiaro che con un costo unitario incrementale di $ 500, un progetto come questo è composto principalmente da costi fissi con un alto base sfruttabile per il ritorno sul capitale investito.

Quadro del pensiero

In astratto, tutto ciò suona alla grande, ma potresti chiederti come scoprire opportunità come questa nella tua attività. Per questo motivo, ho creato una breve descrizione in cinque punti delle domande critiche da considerare quando si valuta come scoprire opportunità per i servizi nascosti per fornire valore alla propria attività.

A. Quali risorse stai monitorando?

La risposta può variare ampiamente e può essere semplice come collegare un dispositivo intelligente o sviluppare una rete di sensori greenfield. Forse anche il cablaggio del personale o delle risorse umane potrebbe essere una soluzione. La cosa più semplice potrebbe essere portare online macchinari industriali, ad esempio attrezzature per la miscelazione o la porzionatura nella produzione alimentare. In questo caso, una rete di sensori/dispositivi può essere utilizzata per trasformare le risorse "offline" in strumenti di intelligence in tempo reale. In un ambiente di vendita al dettaglio, ciò potrebbe includere l'esecuzione di software di analisi video per misurare il traffico pedonale in negozio e i dati demografici nel portafoglio di punti vendita. Nel portare le persone online dalla fabbrica, prendi in considerazione l'uso di guanti speciali che tengono traccia dei movimenti dei lavoratori della catena di montaggio per analizzare la produttività e monitorare gli standard di sicurezza.

B. Efficienza o opportunità di espansione?

Valuta l'impatto sottostante previsto sulla linea di fondo della tua attività. In genere, si tratterebbe di una riduzione dei costi o di un aumento delle entrate, sebbene a volte entrambe le cose. Spesso scoprirai che quelle riduzioni di spesa caratterizzano più probabilmente i primi due strati della piramide. Se stai guardando un pezzo di attrezzatura della catena di montaggio che comunica in modo proattivo la manutenzione o il supporto necessari per eliminare i tempi di fermo della produzione, ciò ridurrebbe i costi ottimizzando l'efficienza della produzione, ad esempio, se fossi un'azienda di fornitura di carburante o propano che monitora i serbatoi dei clienti per avvisare quando era il momento di fare rifornimento, aumentando così la velocità delle entrate. Sfida te stesso e il tuo team a pensare ad aree in cui puoi "costruire" le funzioni principali iniziali per trovare nuove opportunità di guadagno per i servizi.

C. Quali dati o approfondimenti posso sbloccare nella mia organizzazione?

Per loro stessa natura, questi progetti si estendono spesso in silos dipartimentali. Pensa a tutti i decisori chiave della tua organizzazione, dipartimento per dipartimento. Cosa vorrebbe sapere l'HR? Un responsabile vendite? Rappresentanti del servizio clienti? Le risposte possono variare ampiamente ed è probabile che siano di natura interfunzionale. Nell'esempio di tecnologia di vendita al dettaglio delineato in precedenza in questa nota, abbiamo coinvolto i direttori generali del merchandising, dei social media, del marketing e del negozio per scoprire una "lista dei desideri" delle informazioni desiderate e delle capacità di reporting. È da qui che ci siamo poi spostati per affinare i requisiti del progetto e per determinare le aree critiche di importanza in cui misurare il successo complessivo del programma.

D. Cosa mi permetterebbero di fare questi dati o questo sistema nel tempo?

Father Time è il più grande giudice di tutti. Illiad, Mozart o quella Porsche 356 d'epoca: tutti sono sopravvissuti alla prova del tempo per un lavoro magistrale e nuove idee rivoluzionarie. Nel caso della tua implementazione IoT, considera quali approfondimenti o opportunità questo potrebbe sbloccare in un periodo di cinque giorni. E dopo cinque mesi? Cinque anni? Maggiore è la durata considerata, maggiore è l'impatto delle possibilità. Quest'area è particolarmente quella in cui i sistemi di apprendimento automatico hanno il potenziale per generare rendimenti fuori misura. Valuta la stagionalità, le coorti e il controllo delle versioni del prodotto, dove vengono sbloccati informazioni e valore interessanti.

E. Quali informazioni vuole sapere il mondo esterno?

Dopo aver fatto un po' di movimento mentale, mettiti nei panni dei tuoi clienti o dei nuovi clienti che vorresti servire. Sfruttando nuovi livelli di dati o potenziali approfondimenti, quali proposte di valore uniche può offrire la tua organizzazione? Se non lo sai, non aver paura di chiedere. I clienti apprezzano una maggiore attenzione, effettuano chiamate, parlano con loro e sollecitano il loro feedback. Per ampliare ulteriormente l'ambito, continua l'esercizio per includere la concorrenza, i fornitori e le autorità di regolamentazione.

Sviluppo di un modello

Dopo un esercizio di pensiero, è il momento di mettere in pratica il tuo pensiero. Ora che hai scoperto nuove proposte di valore, nuovi segmenti o sottosegmenti di clienti, puoi iniziare a costruire un modello per un'opportunità di servizio unica. Un paio di esempi:

• Strumento di market intelligence offerto come valore aggiuntivo ai clienti esistenti
• Linea di prodotti mirata, con un prodotto su misura per un segmento specifico di esigenze del cliente
• Analisi di benchmarking anonima tra gli attori del settore

Quali prodotti potrebbero essere tradotti in servizi continuativi o entrate di supporto? Se non sei sicuro, potresti voler lavorare con consulenti che hanno esperienza nell'IoT. Un esempio spettacolare di ciò è la piattaforma di prestito che Square ha costruito sulla base installata dei terminali dei punti vendita. Dopo il lancio con il loro semplice lettore di carte di credito per iPhone, Square è diventato un appuntamento fisso per le piccole imprese e le caffetterie in tutto il paese e nel mondo. Ora offrono prestiti con decisioni di sottoscrizione immediate prese tramite algoritmo proprietario in pochi secondi. Come sono in grado di farlo? Con i dati sulle vendite storici e in tempo reale a disposizione dei propri clienti, possono visualizzare la traiettoria sottostante dell'attività a lungo termine, la stagionalità e il benchmark rispetto a società simili per area geografica o tipo di attività. Tuttavia, hanno un set di dati incredibilmente prezioso per valutare l'affidabilità creditizia e quindi sottoscrivere una capacità di pagamento.

Considerazioni sulla valutazione

Quando si valuta un'azienda con flussi o segmenti di entrate diversi, un professionista finanziario utilizzerà una somma dell'analisi delle parti. Ad esempio, un'azienda che vende hardware o apparecchiature tecnologiche probabilmente viene scambiata a un multiplo delle entrate di 1,0 volte. Nel frattempo, un'azienda di market intelligence è attualmente scambiata a un multiplo delle entrate di 4,0 volte. Per illustrare questo è un esempio che mostra un'azienda con il 75% di vendite di hardware e il 25% di servizi di informazione:

Osservando il mix di attività e servizi di prodotto, l'impatto dei flussi di entrate abilitati dai dati può produrre risultati sorprendenti. Come mostrato nell'esempio sopra, una somma dell'analisi delle parti che applica un premio ai ricavi dei servizi ha il potenziale per aumentare significativamente il valore per gli azionisti.

Conclusione

Si spera che tu possa vedere che, sebbene gran parte dell'attenzione nel mondo dell'IoT sia focalizzata sulla connessione di "cose", l'entusiasmo per le applicazioni future risiede nei dati e nell'intelligenza che si trovano dietro le quinte. Il mondo degli affari moderno e gli investitori spesso penalizzano i modelli di business con un'impronta fisica o un'infrastruttura di asset fissi sulla valutazione. Il costo in continua diminuzione dell'hardware, unito alla potenza delle capacità di apprendimento automatico per lo sviluppo di software, consente a tutti i proprietari, investitori e professionisti finanziari di riposizionare le proprie risorse fisiche come strumenti per dati e intelligence e beneficiare della creazione di valore dell'IoT. Toptal può supportarti nel tuo percorso digitale con servizi di progettazione di applicazioni IoT e altri esperti che hanno precedentemente lavorato in progetti IoT per aziende leader.