Come essere un fantastico consulente finanziario

Sintesi

Toptal Finance è piena zeppa dei migliori consulenti finanziari del mondo (dopotutto Toptal ammette solo il 3% dei migliori candidati). Ma come sono diventati così grandi? Cosa fanno di diverso dai loro coetanei? Jeffrey Fidelman è uno dei consulenti finanziari più richiesti di Toptal, quindi ci siamo seduti con lui per raccogliere il suo cervello alla ricerca di una maggiore saggezza. Continua a leggere per scoprire perché i clienti lo adorano, come ha creato un processo ripetibile e quali risorse utilizza per garantire il successo. Ha anche condiviso la sua guida alla creazione del pitch deck proprietaria disponibile qui che ha dimostrato di avere un tasso di successo estremamente alto.

Le seguenti risposte sono di Jeffrey Fidelman. I commenti dell'editor sono in corsivo.

Ampliare l'ampiezza dei servizi offerti: "Oh, puoi aiutarmi anche in questo?"

I progetti su Toptal con cui mi impegno sono cambiati da quando ho iniziato sulla piattaforma più di un anno fa. Quando ho iniziato, potevo inserire i progetti in tre secchi. Alcuni erano la modellazione o la revisione di modelli. Un altro gruppo era la costruzione di presentazioni, consulenza narrativa, raccolta fondi e garanzie. L'altro secchio era un gruppo eterogeneo di consulenza aziendale. La consulenza aziendale includeva cose come "Ho un'attività semi-redditizia e abbiamo entrate, come faccio a crescere? Usiamo finanziamenti, debiti, raccogliamo soldi? Se raccogliamo fondi, qual è la struttura?" In sostanza, stavo interpretando il ruolo di un banchiere. Prenderemmo in considerazione l'idea di aumentare con azioni o debiti convertibili, metterei insieme calcolatori di banconote convertibili, ecc.

Da allora, sia io come consulente che i lavori su Toptal si sono evoluti in modo indipendente. I lavori sembrano coinvolgere un po' di più tutti i miei servizi. Potrebbe essere una funzione di Toptal che si sta spostando maggiormente verso società di livello intermedio o avanzato o potrebbe essere che la mia esperienza con Toptal mi ha ora permesso di offrire tutta la mia gamma di servizi.

Quindi oggi sono un consulente per una moltitudine di cose. Ora si tratta di rivedere, rivedere, consigliare. Quindi, quando aiuto con una presentazione, include una presentazione e una narrazione (come trasmettono la loro storia). Implica la modellazione finanziaria. E, naturalmente, semplicemente essere un consulente aziendale.

Per esplorare i vari tipi di consulenti che Toptal ha (ad es. CFO part-time, esperti di modellistica, esperti di valutazione), consulta le nostre pagine delle risorse qui (include descrizioni dei lavori, guide alle assunzioni, domande di colloquio ed esercitazioni) che sono utili sia per i consulenti che per coloro che cercano di assumere un consulente.

Preparare il tuo cliente: non aver paura dello stress test

Faccio molte domande. Il consulente non dovrebbe mai aver paura di porre domande o sfidare l'idea del cliente in sé e per sé.

Prima ancora di poter chiedere alla persona al telefono: "Cosa stai cercando di ottenere qui?" Impiegherò circa 30-40 minuti solo così posso capire la loro attività dentro e fuori: test di pressione. Alcuni lo adorano. Altri sono presi alla sprovvista. Uno dei miei compiti è assicurarmi che quando hai finito con me e sei seduto di fronte a un investitore, non c'è una sola domanda che l'investitore ti farà che non ti abbia già fatto.

Inoltre, gran parte del lavoro che svolgo riguarda la modellazione finanziaria. Spesso non si tratta di costruire da zero, ma di rivedere un modello esistente, eseguire prove di stress o ipotesi sfidanti. Quindi, se un'azienda dice: "Venderemo a un miliardo di persone nell'anno 1", tornerò e chiederò: "Qual è la dimensione del mercato?" o "Cosa ti fa pensare di poter ottenere l'intero mercato?" In generale, sto rendendo i modelli finanziari più sensati.

Armare l'esecutivo: fornire al cliente risultati intrisi di ricerca e dati

Con la raccolta fondi, il mio lavoro numero 1 è assicurarmi che il CEO abbia una risposta a ogni singola domanda che potrebbe essere posta. Questo è ovviamente corroborato da ricerche di mercato, valutazioni, ecc. Non sto solo cercando di costringerli a dare voce a una risposta e correre con essa. Stiamo lavorando per ottenere la risposta giusta.

Per la valutazione, a volte un CEO entra e dice: "Voglio $ 1 milione per il 10%". Bene, abbiamo visto tutti Shark Tank e quando si è indagato ulteriormente sul motivo per cui una valutazione di $ 10 milioni è il numero giusto, la risposta è di solito piuttosto confusa come "Sembra giusto" o "Ecco dove si trovano società simili".

Fornisco al CEO un approccio alla valutazione sia top-down che bottom-up. Quindi, ogni cliente con cui lavoro se ne va con un documento: diverse pagine di ricerca di valutazione. Da una prospettiva top-down, esploro cosa hanno scambiato software simili o società fintech (se questo è il settore di riferimento appropriato) negli ultimi due anni. Vedrò qual è la dimensione media della gamma di semi, se è appropriato. Un sacco di lavoro macro.

Quindi, sul lato micro, adotterò una prospettiva più granulare. Eseguo ricerche di mercato su società simili o concorrenti e stabilisco a quale multiplo hanno negoziato di recente. Raccolgo quei multipli da una varietà di transazioni, da un altro round di investimento a un'IPO a un'acquisizione. Passo un sacco di tempo a scavare per trovare numeri che altri non riescono a trovare e capire come recuperare entrate o EBITDA o multipli di volume. Li prendo, li applico all'azienda del cliente e produco una valutazione ben fondata e motivata.

Creazione di pitch deck di successo: la collaborazione con il cliente è fondamentale

Quindi qualcuno dice che vogliono raccogliere fondi e che hanno bisogno di una presentazione. In questo caso, offrirò loro due opzioni.

Opzione 1: chiederò tutte le loro garanzie e cercherò di capire tutto sulla loro attività. Quindi metterò insieme una presentazione da zero. Questo di solito richiede circa una settimana.

Opzione 2: chiederò di nuovo tutte le loro garanzie e le rivedrò ma, questa volta, gli invierò una bozza personalizzata di ciò che vorrei che la presentazione finale includesse e lascerò che il cliente rimetta il mazzo insieme stessi. Quindi, tornerò riga per riga, rivederò e modificherò.

Sto chiaramente addebitando meno per l'opzione 2; tuttavia, il tasso di successo è significativamente più alto. Il motivo per cui ha più successo è che quando il cliente presenta, conosce ogni singolo dettaglio di ogni pagina: ogni icona, grafico e quali dati provengono da dove. È una presentazione molto più naturale.

Pitch Deck: le tre diapositive più importanti

Una presentazione dovrebbe raccontare una storia. Dovrebbe avere una sorta di flusso. Quando qualcuno lo sta leggendo o tu lo stai presentando, dovrebbe avere un senso. Quindi, mettendo da parte la copertina, la prima pagina reale dovrebbe sempre illustrare il problema. La seconda pagina dovrebbe sempre dire quanto è grande quel problema. La terza pagina dovrebbe essere la tua soluzione.

La teoria alla base di tale impostazione è che quando si presenta un problema, si desidera che il pubblico riconosca il problema immediatamente, inizi a identificarsi con esso e si occupi dei modi per risolvere il problema.

La pagina successiva (pagina 2) mostra le dimensioni del mercato: quanto è grande e profondo questo problema. Ora, un investitore non solo è d'accordo con te sul fatto che c'è un problema, ma può anche vederne l'entità. Ora il cervello dell'investitore sta andando a gonfie vele su come risolvere questo problema.

Quindi, quando visiti la pagina della soluzione (pagina 3), avrai già allineato la tua soluzione con i pensieri del pubblico su ciò che è necessario.

Cerco di adottare un approccio molto psicologico a queste presentazioni. In sostanza, voglio convincere l'investitore a concordare che c'è un problema, vedere che è un grosso problema, e poi "ah ah!" ecco come risolverlo.

Queste tre pagine faranno molto per allineare il pensiero di un investitore e di un CEO. Inizi sedendo ai lati opposti del tavolo e alla fine risolverai un problema insieme fianco a fianco.

Ovviamente, le presentazioni richiedono più informazioni, ma queste tre cose sono fondamentali. Dopodiché, tutto è una prova o un supporto di quelle prime tre pagine (il tuo modello di business, salsa segreta, come funziona, timeline, proiezioni, ecc.)

Un ulteriore suggerimento che molti trascurano è che l'estetica o il design di un pitch deck o di una presentazione devono corrispondere al sito Web dell'azienda. Questo stabilisce la continuità tra quando presenti e quando ti cercano su Google.

Dai un'occhiata a questo articolo per ulteriori suggerimenti e trucchi sulla creazione di mazzi di presentazioni per esperti: l'angolo degli esperti: suggerimenti per mazzi di presentazioni per il successo della raccolta fondi.

Come fai crescere il tuo libro di affari? Crea un processo ripetibile, fai il possibile, chiedi e ascolta

Come consulente efficace, avere un processo ripetibile e scalabile è fondamentale. Mentre la creatività gioca un ruolo, nel complesso è un processo molto standardizzato. Quando un CEO ha bisogno di aiuto con una presentazione, invio lo schema, faccio mettere insieme qualcosa al CEO e poi passo attraverso quella presentazione pagina per pagina.

In termini di miglioramento del tasso di conversione da prova a noleggio, consiglierei di dedicare sempre quei 10-20 minuti in più alla chiamata del colloquio per approfondire davvero con il cliente. Non aver paura di dare qualcosa al potenziale cliente per niente, in questo modo si allontana dalla chiamata iniziale dopo aver ricevuto qualcosa di valore da te.

Infine, esorto i colleghi consulenti a essere onesti con il cliente e con se stessi. Se non capisci il cliente, chiedi, poi chiedi di nuovo. Se ritieni di non avere le competenze giuste per il coinvolgimento, dillo al potenziale cliente e interrompi il colloquio. Toptal è un'incredibile macchina di marketing e ci saranno altre opportunità.

Come gestire i clienti infelici: individua una cattiva vestibilità prima di impegnarti

Non ho mai avuto clienti infelici, ho solo avuto potenziali clienti con cui sentivo di non poter avere successo. Misuro il mio successo in base al successo dei miei clienti. Prendo molto sul serio il processo del colloquio e se non penso di poter essere d'aiuto, cerco di scoprirlo il prima possibile e di non accettare l'impegno.

Il tipo di cliente più duro con cui ho a che fare è lo scatterbrain, qualcuno che non ha veramente un'idea di quello che vuole. Il mio consiglio a qualsiasi CEO è di iniziare con un obiettivo chiaro in mente per assumere quel consulente. A meno che non ci sia una guida diretta del CEO sui suoi obiettivi, il lavoro diventa molto più difficile.

Mentre un cliente scatterbrain potrebbe essere altamente redditizio (girare costantemente per attaccare nuovi obiettivi accumula molte ore), alla fine della giornata, non mi sento come se gli stessi fornendo qualcosa di utile. Quei casi in cui non sono impostato per aggiungere valore sono quelli che cerco di individuare all'inizio e/o di evitare dall'inizio. È una perdita di tempo per il cliente e per me.

Durante l'intervista sarò semplicemente onesto e trasparente su quella sensazione. Dirò qualcosa del tipo "forse è troppo presto" o "Sono felice di continuare a fare brainstorming, ma se non hai una direzione chiara, forse ora non è il momento migliore per coinvolgere i miei servizi".

Interviste ai clienti: come preparare, condurre la discussione e ottenere il lavoro

Cerco di essere il più informato possibile sull'azienda stessa e sul suo settore. Il mio background mi dà un punto di vista abbastanza dinamico da poter conversare con quasi tutti i settori. Oltre a quel livello di conoscenza di base, controllerò sempre il sito Web dell'azienda e qualsiasi materiale collaterale come una presentazione inviata dal potenziale cliente.

Ad esempio, se il cliente è coinvolto nella blockchain immobiliare, trascorrerò 20-30 minuti a cercare su Google e semplicemente a leggere articoli cercando di capire lo spazio. Se è una società di software che cerca di essere venduta a livello globale, esaminerò qual è la profondità del mercato. Non ho mai partecipato a un colloquio completamente alla cieca.

Quindi verrò all'intervista con una comprensione generale e guiderò quel cliente in una discussione approfondita sulla loro attività. Trascorro 30-60 minuti con loro solo cercando di capire chi è il cliente, qual è l'idea e perché stanno perseguendo questa idea. Faccio molte domande e mi prendo davvero il tempo per capire il business del cliente. Ora il cliente può vedere chiaramente: "Questo ragazzo ottiene i miei affari". Se posso dimostrare a quella persona che posso veramente capire i loro affari, vorranno assumermi. Vedranno che posso davvero essere d'aiuto.

Considerazioni di chiusura dall'editore

Diventare un consulente finanziario straordinario chiaramente non accade dall'oggi al domani, ma il playbook di Jeffrey sembra essere un ottimo punto di partenza. Le caratteristiche più importanti includono: fare i compiti, essere diretti e onesti con i clienti e non aver paura di sfidare. Sebbene Jeffrey Fidelman sia uno dei migliori consulenti finanziari di Toptal Finance, sulla piattaforma ce ne sono molti altri e condividono tutti una cosa in comune con certezza: un'innata spinta ad aiutare i clienti. E 'così semplice. I migliori consulenti utilizzano i loro anni di esperienza, lauree specialistiche e banche di conoscenza proprietarie per fare tutto ciò che devono fare per aiutare i loro clienti a realizzare gli obiettivi.