Come i consulenti finanziari freelance stanno battendo le grandi aziende

Avendo avuto la fortuna di trascorrere la maggior parte dell'ultimo decennio lavorando come banchiere di investimento, venture capitalist, direttore del consiglio di amministrazione e libero professionista, ho assistito in prima persona all'evoluzione dei servizi professionali. Molto è cambiato, inclusa l'adozione di modelli operativi flessibili e strutture tariffarie basate sul successo. Ma una cosa mi è diventata chiara: in modo coerente, i clienti sono più soddisfatti sia dei costi che dei risultati dei progetti realizzati dai freelance.

Il fatto di avere a che fare con una sola persona per tutto ciò che riguardava il progetto è stato inestimabile. Ci ha permesso di adattarci meglio man mano che la situazione si evolveva e di eseguire in modo più efficiente. Ex cliente e CFO, operatore retail leader in Europa nel settore food & beverage

L'ho visto dal punto di vista del cliente come direttore del consiglio di amministrazione e dal lato consulente come consulente freelance e, sempre più, sta diventando evidente ai miei colleghi di tutto il settore. Forse non sorprende, dato il maggiore tocco personale offerto dai liberi professionisti e la maggiore responsabilità a livello individuale per ogni progetto.

Sebbene i consulenti finanziari freelance possano aver servito storicamente solo aziende più giovani sotto forma di progetti come la creazione di presentazioni per gli investitori e la modellazione, li vediamo sempre più spesso gestire progetti più multidisciplinari. Progetti come la gestione della liquidità o l'integrazione post-fusione sarebbero stati storicamente esternalizzati solo a consulenti tradizionali in loco, eppure oggi i clienti riconoscono il valore dell'assunzione di un libero professionista multidisciplinare con le stesse competenze e maggiore responsabilità.

Qui, discuterò cosa attira le aziende verso consulenti finanziari freelance, la mia esperienza personale di freelance a distanza con un impegno tradizionalmente in loco (gestione della cassa) e i fattori che determinano un ROI elevato per i clienti più maturi che assumono freelance per progetti finanziari.

Perché le aziende stanno passando a consulenti finanziari freelance

La consulenza finanziaria e gestionale venne alla ribalta dopo la Grande Depressione, quando le grandi aziende cercarono la consulenza di esperti in numero sempre crescente. Da allora, la professione si è ampliata e ha aperto la sua offerta ad aziende di tutte le diverse dimensioni, risolvendo le problematiche più critiche che oggi le imprese devono affrontare. Tuttavia, data l'importanza intrinseca del loro lavoro e l'eredità del catering per le grandi aziende, le tariffe di addebito per i consulenti di alto livello (livello di partner senior) possono arrivare fino a $ 16.000 al giorno (paywall).

Tuttavia, i tassi di consulenza aziendale sono sempre più sotto pressione a causa del forte aumento del numero di consulenti finanziari freelance, che in genere lasciano queste società di consulenza tradizionali per trovare un migliore equilibrio tra lavoro e vita privata, ma offrono in modo critico un'esperienza di alto livello a tassi realistici (data la loro notevole base di costo inferiore).

I consulenti freelance sono intrinsecamente meno costosi delle tradizionali società di consulenza, in particolare i consulenti finanziari freelance a distanza . I consulenti freelance esperti hanno costi di formazione inferiori e praticamente nessuna spesa generale (ad es. uffici costosi in cui intrattenere i clienti). Inoltre, sono più aperti a lavorare virtualmente e hanno meno probabilità di includere potenziali spese di viaggio nella loro tariffa.

Potresti pensare, perché sta succedendo questo ora? Forse questo movimento è solo temporaneo. La verità è che ci sono tendenze secolari multiple e di lunga data che hanno fatto emergere proprio questa situazione.

• I dipendenti a tempo indeterminato lasciano lavori a tempo pieno al ritmo più veloce mai registrato e più persone lavorano come freelance che mai. Ciò ha creato un crescente divario di talenti nel pool di dipendenti a tempo pieno, con conseguente aumento della domanda di liberi professionisti qualificati. Secondo Morgan Stanley, entro il 2027 oltre il 50% della forza lavoro totale degli Stati Uniti potrebbe essere composta da liberi professionisti.

• Per le aziende che assumono liberi professionisti, cercano sempre più persone con competenze profonde e specializzate (e non solo quelle che sono un "tuttofare"). Il motivo per cui sono stati in grado di farlo (e hanno ancora successo nel trovare il giusto freelancer) è il pool di talenti freelance sempre più ampio a loro disposizione. Inoltre, data la qualità dei liberi professionisti specializzati ora disponibili per l'assunzione, i risultati ottenuti continuano a migliorare.

• I liberi professionisti non devono più fare da soli e costruire la propria attività da zero (compresa la ricerca di potenziali clienti). Ora possono essere assunti attraverso piattaforme di freelance pre-verificate e di alto livello che gestiscono qualsiasi cosa, dall'approvvigionamento di progetti di qualità alla gestione dei pagamenti, della comunicazione con i clienti e delle schede attività. Ad esempio, Toptal accetta solo circa il 3% dei liberi professionisti che fanno domanda per essere sulla piattaforma, ottimizzando efficacemente la creazione di valore per i clienti garantendo l'accesso solo a talenti di alto livello a tariffe realistiche.

  

Caso di studio sulla gestione della liquidità: facile integrazione e ROI dell'assunzione di un libero professionista

Anni fa, sono stato assunto da un importante operatore di vendita al dettaglio europeo che aveva un'importante conversione di contanti e un problema di capitale circolante netto, che stava peggiorando in termini di dollari man mano che le sue operazioni continuavano a crescere. Ciò ha comportato bassi livelli di spesa orientata alla crescita in tutta l'azienda.

Il loro ciclo di conversione in contanti (CCC) si è attestato a 41 giorni, con metriche non ottimali per giorni di inventario in sospeso (DIO), giorni di vendite in sospeso (DSO) e giorni di debito in sospeso (DPO). I loro sistemi di gestione della cassa erano caratterizzati da un assortimento di scorte non adeguatamente calibrato sulla domanda del mercato, clienti aziendali che non pagavano in tempo e un reparto contabilità che pagava le fatture troppo rapidamente.

Meno di un anno dopo, siamo stati in grado di ridurre il loro ciclo di conversione in contanti a -2 giorni. Come abbiamo fatto?

In qualità di libero professionista con l'esperienza richiesta per affrontare questo problema di gestione della liquidità, sono stato in grado di aggirare la comune burocrazia/burocrazia che deriva dall'iniziare come nuovo dipendente a tempo indeterminato e, invece, integrarmi facilmente con il team interno per arrivare sistematicamente al fondo di ogni problema.

In collaborazione con il team, ho guidato una serie di iniziative su misura in termini di entrate e costi per aumentare la conversione di denaro e ridurre la crisi del capitale circolante:

1. Contratti di fornitura rielaborati per estendere i termini di pagamento. Ciò rifletteva in modo più accurato la crescente importanza (e scala) del cliente per i suoi fornitori preferiti. È stata inoltre introdotta una politica di contabilità fornitori di nuova concezione a livello aziendale, adattata per adattarsi a più giurisdizioni. A queste modifiche è stato attribuito un adeguamento al rialzo del DPO di 19 giorni.

2. Rinnovate le procedure di gestione delle scorte e selezione delle scorte per ottimizzare con attenzione il numero di prodotti offerti ai clienti (mantenendo la loro proposta di valore) e aumentare l'efficienza della rete distributiva del cliente. Ciò ha portato a una riduzione di 13 giorni della DIO.

3. Introdotte misure per incoraggiare i clienti aziendali a pagare in acconto in tempo. Ciò includeva l'interruzione della consegna di prodotti e servizi in modo adeguatamente gestito e graduale, in particolare quelli con ampia liquidità nota e/o con crediti con scadenza superiore a 60 giorni. Il DSO è diminuito di 11 giorni nei mesi successivi.

Iniziative di miglioramento della conversione in contanti

Con l'azienda in grado di evolversi in un'attività CCC negativa, il capitale circolante è diventato effettivamente una fonte di denaro, con una crescita effettivamente finanziata in modo incrociato tra i suoi fornitori. Tenendo conto del costo dei servizi di freelance, l'azienda ha realizzato un ROI superiore a 5 volte, e questo è quando si considerano solo i costi associati al finanziamento del capitale circolante che avevano utilizzato in passato. Se si considerano le attività di ricavo incrementale rese possibili dalla liquidità liberata, unitamente alle politiche sostenibili attuate durante il progetto per salvaguardare lo slittamento in futuro, il ROI aumenta a oltre 10 volte.

Altri impegni o casi d'uso sempre più comuni per le aziende più mature in genere coinvolgono:

• Trasformazione organizzativa e dei costi
• Revisione e ottimizzazione delle operazioni
• Approvvigionamento e revisione della catena di fornitura
• Strategia aziendale e creazione di piani
• Integrazione degli obiettivi di M&A acquisiti

Cosa hanno da offrire i freelance

Ciò che questi impegni hanno in comune sono una serie di elementi chiave che guidano costantemente il ROI per il cliente. Una maggiore responsabilità deriva dalla fatturazione quindicinale, dagli aggiornamenti regolari dei clienti e dalle estensioni dei contratti a rotazione. La comunicazione one-to-one consente un'esecuzione più rapida ed efficiente e una profonda esperienza nel settore fornisce al cliente il know-how e gli strumenti per ottenere risultati superiori. Inoltre, con i liberi professionisti generalmente aperti a essere nuovamente coinvolti, i clienti sono in grado di ottenere una maggiore continuità nel caso in cui l'ambito di un progetto venga successivamente esteso.