Bagaimana Menjadi Konsultan Keuangan yang Menakjubkan

Ringkasan bisnis plan

Toptal Finance penuh dengan konsultan keuangan terbaik di dunia (Toptal benar-benar hanya menerima 3% pelamar teratas). Tapi bagaimana mereka menjadi begitu hebat? Apa yang mereka lakukan berbeda dari rekan-rekan mereka? Jeffrey Fidelman adalah salah satu konsultan keuangan Toptal yang paling diminati, jadi kami duduk bersamanya untuk memilih otaknya guna mencari kebijaksanaan yang lebih besar. Baca terus untuk mengetahui mengapa klien menyukainya, bagaimana dia menciptakan proses yang berulang, dan sumber daya apa yang dia gunakan untuk memastikan kesuksesan. Dia bahkan membagikan panduan pembuatan dek pitch miliknya yang tersedia di sini yang telah terbukti memiliki tingkat keberhasilan yang sangat tinggi.

Tanggapan berikut adalah tanggapan Jeffrey Fidelman. Komentar editor dicetak miring.

Memperluas Cakupan Layanan yang Ditawarkan: “Oh, Anda dapat membantu saya dengan ini juga?”

Proyek di Toptal yang saya ikuti telah berubah sejak saya memulai di platform lebih dari setahun yang lalu. Ketika saya mulai, saya dapat menempatkan proyek ke dalam tiga ember. Beberapa baik pemodelan atau revisi model. Kelompok lain adalah konstruksi presentasi, penasehat naratif, penggalangan dana, dan jaminan. Ember lainnya adalah kelompok penasihat bisnis lain-lain. Penasihat bisnis mencakup hal-hal seperti “Saya memiliki bisnis semi-menguntungkan dan kami memiliki pendapatan, bagaimana cara saya tumbuh? Apakah kita menggunakan pembiayaan, utang, apakah kita mengumpulkan uang? Jika kami mengumpulkan uang, bagaimana strukturnya?” Pada dasarnya, saya memainkan peran seorang bankir. Kami akan mempertimbangkan untuk meningkatkan di bawah ekuitas murni atau hutang konversi, saya akan mengumpulkan kalkulator catatan konversi, dll.

Sejak itu, baik saya sendiri sebagai konsultan dan pekerjaan di Toptal telah berkembang secara mandiri. Pekerjaan tampaknya melibatkan sedikit lebih banyak dari semua layanan saya. Ini bisa menjadi fungsi dari Toptal yang bergerak lebih ke arah perusahaan tahap menengah atau lebih baru atau bisa jadi karena pengalaman saya sendiri dengan Toptal sekarang memungkinkan saya untuk menawarkan seluruh layanan saya.

Jadi hari ini, saya menjadi penasihat untuk banyak hal. Sekarang review, revisi, saran. Jadi ketika saya membantu presentasi, itu termasuk pitch deck serta narasi (bagaimana mereka menyampaikan cerita mereka). Ini melibatkan pemodelan keuangan. Dan tentu saja, hanya menjadi penasihat bisnis.

Untuk menjelajahi berbagai jenis konsultan yang dimiliki Toptal (misalnya, CFO paruh waktu, pakar pemodelan, pakar penilaian), lihat halaman sumber daya kami di sini (termasuk deskripsi pekerjaan, panduan perekrutan, pertanyaan wawancara, dan tutorial) yang berguna bagi konsultan dan mereka yang ingin menyewa konsultan.

Mempersiapkan Klien Anda: Jangan Takut untuk Stress-test

Saya mengajukan banyak pertanyaan. Konsultan tidak boleh takut untuk mengajukan pertanyaan atau menantang ide klien itu sendiri.

Bahkan sebelum saya bertanya kepada orang di telepon, "Apa yang ingin Anda capai di sini?" Saya akan memakan waktu sekitar 30-40 menit agar saya dapat memahami bisnis mereka di dalam dan di luar—pengujian tekanan. Beberapa menyukainya. Yang lain tercengang. Salah satu pekerjaan saya adalah memastikan ketika Anda selesai dengan saya dan duduk di depan seorang investor, tidak ada satu pertanyaan pun yang akan ditanyakan investor yang belum saya tanyakan kepada Anda.

Selain itu, banyak pekerjaan yang saya lakukan adalah dalam pemodelan keuangan. Seringkali, ini tidak membangun dari awal tetapi meninjau model yang ada, pengujian stres, atau asumsi yang menantang. Jadi, jika sebuah perusahaan berkata, "Kami akan menjual kepada satu miliar orang di Tahun 1," saya akan kembali dan bertanya, "Berapa ukuran pasarnya?" atau “Apa yang membuat Anda berpikir bahwa Anda bisa mendapatkan seluruh pasar itu?” Secara umum, saya membuat model keuangan lebih masuk akal.

Persenjatai Eksekutif: Berikan Klien Hasil Kerja yang Dipenuhi Penelitian dan Data

Dengan penggalangan dana, pekerjaan #1 saya adalah memastikan CEO memiliki jawaban untuk setiap pertanyaan yang mungkin diajukan. Ini tentu saja didukung dengan riset pasar, penilaian, dll. Saya tidak hanya mencoba memaksa mereka untuk menyuarakan jawaban dan menjalankannya. Kami sedang bekerja untuk mendapatkan jawaban yang benar.

Untuk penilaian, terkadang seorang CEO masuk dan berkata, "Saya ingin $1 juta untuk 10%." Yah kita semua pernah melihat Shark Tank dan ketika diselidiki lebih lanjut mengapa penilaian $ 10 juta adalah angka yang tepat, responsnya biasanya cukup kabur seperti, "Rasanya benar" atau "Di situlah perusahaan serupa berada."

Saya memberi CEO pendekatan penilaian dari atas ke bawah dan dari bawah ke atas. Jadi, setiap klien yang bekerja dengan saya pergi dengan sebuah dokumen—beberapa halaman penelitian penilaian. Dari perspektif top-down, saya mengeksplorasi perangkat lunak atau perusahaan fintech yang serupa (jika itu adalah industri benchmark yang sesuai) yang diperdagangkan selama satu atau dua tahun terakhir. Saya akan melihat berapa ukuran kisaran benih rata-rata, jika itu sesuai. Banyak pekerjaan makro.

Kemudian, di sisi mikro—saya akan mengambil perspektif yang lebih terperinci. Saya melakukan riset pasar pada perusahaan serupa atau pesaing dan menentukan berapa banyak yang mereka perdagangkan baru-baru ini. Saya mengumpulkan kelipatan itu dari berbagai transaksi—dari putaran investasi lain hingga IPO hingga akuisisi. Saya menghabiskan banyak waktu menggali untuk menemukan angka yang tidak dapat ditemukan orang lain dan mencari cara untuk kembali ke pendapatan atau EBITDA atau kelipatan volume. Saya mengambilnya, menerapkannya pada perusahaan klien dan menghasilkan penilaian yang berdasar dan berdasar.

Membuat Pitch Deck yang Sukses: Kolaborasi Klien Adalah Kunci

Jadi seseorang mengatakan mereka ingin melakukan penggalangan dana dan mereka membutuhkan presentasi. Dalam hal ini, saya akan menawarkan mereka dua opsi.

Opsi 1 – Saya akan meminta semua jaminan mereka dan mencoba memahami segala sesuatu tentang bisnis mereka. Kemudian saya akan menyusun presentasi dari awal. Ini biasanya memakan waktu sekitar satu minggu.

Opsi 2 – Saya akan meminta semua jaminan mereka lagi dan saya akan meninjaunya tetapi, kali ini, saya akan mengirim mereka kembali garis besar kustom dari apa yang saya ingin presentasi akhir untuk disertakan dan membiarkan klien meletakkan dek bersama-sama sendiri. Kemudian, saya akan kembali baris demi baris, meninjau dan mengedit.

Saya jelas mengenakan biaya lebih sedikit untuk Opsi 2; namun, tingkat keberhasilannya jauh lebih tinggi. Alasan mengapa ini lebih berhasil adalah karena saat klien melakukan presentasi, mereka mengetahui setiap detail dari setiap halaman—setiap ikon, grafik, dan data apa yang berasal dari mana. Ini adalah presentasi yang jauh lebih alami.

Pitch Deck: Tiga Slide Paling Penting

Sebuah presentasi harus menceritakan sebuah cerita. Itu harus memiliki semacam aliran. Ketika seseorang membacanya atau Anda mempresentasikannya, itu seharusnya masuk akal. Jadi mengesampingkan sampul, halaman pertama yang sebenarnya harus selalu menggambarkan masalahnya. Halaman kedua harus selalu mengatakan seberapa besar masalah itu. Halaman ketiga harus menjadi solusi Anda.

Teori di balik pengaturan itu adalah bahwa ketika Anda mempresentasikan masalah, Anda ingin audiens segera mengetahui masalahnya, mulai mengidentifikasinya, dan memiliki cara untuk memecahkan masalah.

Halaman berikutnya (halaman 2) menunjukkan ukuran pasar—seberapa besar dan dalam masalah ini. Sekarang, seorang investor tidak hanya setuju dengan Anda bahwa ada masalah, tetapi mereka juga dapat melihat besarnya masalah itu. Sekarang otak investor sedang menuju ke overdrive tentang bagaimana memecahkan masalah ini.

Kemudian pada saat Anda membuka halaman solusi (halaman 3), Anda telah menyelaraskan solusi Anda dengan pemikiran audiens tentang apa yang dibutuhkan.

Saya mencoba untuk mengambil pendekatan yang sangat psikologis untuk presentasi ini. Intinya, saya ingin membuat investor setuju ada masalah, lihat itu masalah besar, dan kemudian "ah ha!" berikut cara memperbaikinya.

Tiga halaman itu akan sangat membantu menyelaraskan pemikiran investor dan CEO. Anda memulai dengan duduk di sisi berlawanan dari meja dan pada akhirnya Anda memecahkan masalah bersama berdampingan.

Jelas, presentasi membutuhkan lebih banyak informasi, tetapi tiga hal itu adalah kuncinya. Setelah itu, semuanya menjadi bukti atau mendukung tiga halaman pertama tersebut (model bisnis Anda, saus rahasia, cara kerjanya, garis waktu, proyeksi, dll.)

Tip tambahan yang sering saya abaikan adalah bahwa estetika atau desain dek atau presentasi harus sesuai dengan situs web perusahaan. Ini membangun kesinambungan antara saat Anda melakukan presentasi dan saat mereka meng-Google Anda.

Lihat artikel ini untuk tips dan trik lebih lanjut tentang membuat pitch deck ahli – Pojok Pakar: Tips Pitch Deck untuk Sukses Penggalangan Dana.

Bagaimana Anda Menumbuhkan Buku Bisnis Anda? Buat Proses yang Dapat Diulang, Lakukan Ekstra, Tanya dan Dengarkan

Sebagai konsultan yang efektif, memiliki proses yang berulang dan terukur sangat penting. Sementara kreativitas memainkan peran, secara keseluruhan itu adalah proses yang sangat standar. Ketika seorang CEO membutuhkan bantuan untuk presentasi, saya mengirimkan garis besarnya, meminta CEO untuk menyusun sesuatu, dan kemudian menelusuri halaman demi halaman presentasi itu.

Dalam hal meningkatkan tingkat konversi percobaan-untuk-menyewa Anda, saya sarankan selalu menghabiskan 10-20 menit ekstra pada panggilan wawancara untuk benar-benar menggali dengan klien. Jangan takut untuk memberikan sesuatu kepada klien potensial secara cuma-cuma—dengan begitu mereka akan meninggalkan panggilan awal setelah menerima sesuatu yang berharga dari Anda.

Terakhir, saya mendorong rekan konsultan untuk jujur ​​dengan klien dan diri mereka sendiri. Jika Anda tidak mengerti klien, tanyakan, lalu tanyakan lagi. Jika Anda merasa tidak memiliki keterampilan yang tepat untuk pertunangan, beri tahu calon klien dan hentikan wawancara. Toptal adalah mesin pemasaran yang luar biasa, dan akan ada peluang lain.

Cara Menangani Klien yang Tidak Bahagia: Temukan Kecocokan yang Buruk Sebelum Anda Terlibat

Saya tidak pernah benar-benar memiliki klien yang tidak bahagia, saya hanya memiliki klien potensial yang saya rasa tidak bisa sukses dengan saya. Saya mengukur kesuksesan saya sendiri dengan seberapa sukses klien saya. Saya menjalani proses wawancara dengan sangat serius dan jika menurut saya saya tidak dapat membantu, saya mencoba mencari tahu sedini mungkin dan tidak mengambil pertunangan.

Jenis klien terberat yang saya tangani adalah otak pencar—seseorang yang tidak benar-benar memiliki gagasan tentang apa yang mereka inginkan. Saran saya kepada CEO mana pun adalah memulai dengan tujuan yang jelas dalam pikiran untuk mempekerjakan konsultan itu. Kecuali ada bimbingan langsung dari CEO tentang tujuannya, pekerjaan menjadi jauh lebih sulit.

Sementara klien scatterbrain bisa sangat menguntungkan (terus-menerus berputar untuk menyerang tujuan baru menghabiskan banyak waktu), pada akhirnya, saya tidak merasa seperti saya memberikan sesuatu yang berguna untuknya. Kasus-kasus di mana saya tidak siap untuk menambah nilai adalah kasus yang saya coba temukan sejak awal dan atau hindari dari awal. Ini buang-buang waktu klien dan saya.

Pada panggilan wawancara saya hanya akan jujur ​​dan transparan tentang perasaan itu. Saya akan mengatakan sesuatu seperti, "mungkin ini terlalu dini" atau "Saya senang untuk bertukar pikiran lebih jauh, tetapi jika Anda tidak memiliki arah yang jelas, mungkin sekarang bukan waktu terbaik untuk menggunakan layanan saya."

Wawancara Klien: Bagaimana Mempersiapkan, Memimpin Diskusi, dan Mendapatkan Pekerjaan

Saya mencoba untuk mendapatkan informasi sebanyak mungkin tentang perusahaan itu sendiri dan industrinya. Latar belakang saya memberi saya sudut pandang yang cukup dinamis sehingga saya dapat melakukan percakapan dengan hampir semua industri. Selain lapisan dasar pengetahuan itu, saya akan selalu memeriksa situs web perusahaan dan jaminan apa pun seperti presentasi yang dikirim oleh calon klien.

Misalnya, jika klien terlibat dalam blockchain real estat, saya akan menghabiskan 20-30 menit untuk Googling dan hanya membaca artikel mencoba memahami ruang. Jika itu adalah perusahaan perangkat lunak yang mencoba dijual secara global, saya akan melihat seberapa dalam pasarnya. Saya tidak pernah pergi ke wawancara benar-benar buta.

Jadi saya akan datang ke wawancara dengan pemahaman umum dan mengarahkan klien itu ke dalam diskusi mendalam tentang bisnis mereka. Saya menghabiskan 30-60 menit dengan mereka hanya mencoba memahami siapa kliennya, apa idenya dan mengapa mereka mengejar ide ini. Saya mengajukan banyak pertanyaan dan saya benar-benar meluangkan waktu untuk memahami bisnis klien. Sekarang klien dapat dengan jelas melihat, "Orang ini mendapatkan bisnis saya." Jika saya dapat membuktikan kepada orang itu bahwa saya benar-benar dapat memahami bisnis mereka, mereka pasti ingin mempekerjakan saya. Mereka akan melihat bahwa saya benar-benar dapat membantu.

Pikiran Penutup dari Editor

Menjadi Konsultan Keuangan yang Menakjubkan jelas tidak terjadi dalam semalam, tetapi buku pedoman Jeffrey tampaknya menjadi tempat yang bagus untuk memulai. Fitur yang paling penting meliputi: mengerjakan pekerjaan rumah Anda, bersikap terbuka dan jujur ​​dengan klien dan tidak takut untuk menantang. Sementara Jeffrey Fidelman adalah salah satu konsultan keuangan terbaik Toptal Finance, ada banyak lagi di platform dan mereka semua memiliki satu kesamaan yang pasti - dorongan bawaan untuk membantu klien. Ini sesederhana itu. Konsultan terbaik menggunakan pengalaman mereka selama bertahun-tahun, gelar khusus, dan bank pengetahuan yang dimiliki untuk melakukan apa pun yang harus mereka lakukan untuk membantu tujuan klien mereka membuahkan hasil.