Escalader la chaîne de valeur de l'IoT

Ces dernières années, l'Internet des objets (IoT) est devenu un mème grâce à une pléthore d'appareils loufoques orientés consommateur. (Qui a besoin d'un grille-pain connecté à Internet ?) Cependant, des applications percutantes pour les entreprises et les entreprises industrielles fleuriront sans aucun doute dans les années à venir. La nature même de « l'Internet des objets » met l'accent sur le matériel connecté ou les actifs physiques. Je souhaite encourager les professionnels de la finance à explorer comment la véritable valeur de l'IoT réside dans les applications logicielles de données et d'intelligence qui gèrent le back-end de ces systèmes. Dans un monde de modèles commerciaux «asset-lite», les applications IoT peuvent transformer des actifs lourds (immobilier, équipement, agencements) et des humains en intelligence riche en données et, plus important encore, générer des revenus de services récurrents.

Dans cet article, je fournirai des informations sur la composition des systèmes IoT, y compris les tendances à long terme qui stimulent l'espace avec des vents arrière. Deuxièmement, je fournirai un cadre et une hiérarchie pour les applications logicielles IoT, y compris leur potentiel relatif à générer de la valeur dans toute l'entreprise. Je présenterai ensuite un cadre de réflexion pour vous aider à traduire ces concepts nébuleux en découverte d'applications ou d'opportunités réelles à mettre en œuvre dans votre entreprise et à réaliser la chaîne de valeur de l'IoT. Enfin, nous examinerons l'impact potentiel des services d'activation de l'IoT pour augmenter la valeur d'entreprise de votre organisation.

Contexte

Cela fait 20 ans que le visionnaire Kevin Ashton a inventé le terme Internet des objets dans une présentation à Procter & Gamble. Il a fallu près d'une décennie de développements dans l'infrastructure cloud pour permettre des applications IoT à grande échelle : c'est en 2011 que l'IoT est apparu pour la première fois dans le Gartner Hype Cycle. Aujourd'hui, grâce à une infrastructure en plein essor et à des écosystèmes de services de support qui fournissent aux professionnels de l'exploitation une boîte à outils plus robuste, des applications attrayantes arriveront sur le marché au cours des prochaines années. Si vous n'avez pas vu le plan de SpaceX pour l'Internet mondial T-1 via un réseau de 1 500 satellites en orbite basse, c'est un signe des choses à venir. Ramenant la conversation sur terre, l'IdO est au cœur des efforts des entreprises industrielles pour combler le fossé entre les domaines physique et virtuel. À mesure que les frontières entre l'homme et la machine s'estompent, le rôle de l'IoT en tant que bloc de connexion deviendra plus important. Pour les entreprises en contact direct avec les consommateurs, l'IoT a d'énormes implications, par exemple pour l'avenir du commerce de détail, qu'il s'agisse de reconnaissance du public, d'offres ou de contenus personnalisés, ou de points de vente entièrement en libre-service tels que le magasin Go d'Amazon.

Alors, qu'est-ce que l'IoT de toute façon ? L'IdO expliqué

L'Internet des objets (IoT) est l'extension de la connectivité Internet aux appareils physiques et aux objets du quotidien. Intégrés à l'électronique, à la connectivité Internet et à d'autres formes de matériel (tels que des capteurs), ces appareils peuvent communiquer et interagir avec d'autres sur Internet, et ils peuvent être surveillés et contrôlés à distance. - Wikipédia

Pour cet article, nous nous concentrerons sur les applications commerciales et industrielles, car les produits axés sur le consommateur sont une espèce entièrement différente. Une toute nouvelle couche de données, de capteurs et d'informations permet de transformer des entreprises plutôt guindées et lourdes en actifs en organisations axées sur les logiciels via l'apprentissage automatique et d'autres outils d'analyse. L'application compatible IdO la plus réussie à ce jour a peut-être été Uber, qui a finalement bouleversé l'industrie mondiale des transports, démantelant complètement l'industrie des taxis qui était embourbée dans des inefficacités flagrantes, un modèle de répartition central utilisant la communication radio.

Une série de tendances technologiques à long terme sont de bon augure pour faire progresser les applications IoT révolutionnaires. Grâce à 1) une connectivité accrue, 2) du matériel à faible coût et 3) des applications d'apprentissage automatique/d'intelligence artificielle, il n'y a plus de moment propice pour examiner votre entreprise afin de rechercher des opportunités de mise en œuvre. Considérez l'IoT comme un outil d'intelligence pour non seulement mesurer votre activité, mais, plus important encore, pour débloquer de nouveaux modèles commerciaux et sources de flux de revenus à forte valeur ajoutée. C'est ici que la création de nouvelles offres de services au-dessus d'une nouvelle couche de données compatible IoT a le potentiel de créer un domaine d'opportunités et d'écosystèmes à haute valeur ajoutée.

Tout au long de ma carrière dans la banque d'investissement, bon nombre des clients avec lesquels j'ai travaillé étaient des sociétés de médias de la vieille garde qui ont été supplantées par la technologie (radio, télévision, journaux, édition). J'ai vu de mes propres yeux les acteurs historiques de l'industrie laisser leurs rivaux en démarrage les dépasser pour forger des relations plus durables avec leur public grâce aux données et à la personnalisation. Lorsque ma carrière s'est tournée vers l'entrepreneuriat, j'ai aidé à concevoir des solutions technologiques pour connecter des emplacements physiques et des actifs à la technologie et aux données, mon immersion dans l'IoT a commencé et j'ai rapidement reconnu son potentiel à déplacer d'anciennes industries tout en créant de nouveaux écosystèmes.

Le potentiel de transformation des entreprises peut avoir un impact significatif sur les valorisations à long terme des entreprises.

Pyramide fonctionnelle des applications IoT

Lors de l'évaluation de la fonctionnalité de base d'un déploiement IoT, ce dernier peut être segmenté en quatre couches essentielles ; connectez, contrôlez, analysez et construisez - illustré plus en détail dans le graphique ci-dessous, ou ce que j'appelle la pyramide fonctionnelle :

Lorsqu'elles ne regardent que des vendeurs ou des fournisseurs pour aider à mettre en œuvre une solution, de nombreuses entreprises se spécialisent dans une ou plusieurs de ces fonctions, en plus des acteurs dominants tels qu'IBM, Microsoft et SAP, qui fournissent des solutions de bout en bout. En surface, la majeure partie de l'attention via la presse technique et les médias grand public se concentre sur les niveaux inférieurs de la pyramide. Hormis l'approvisionnement, je considère ce cadre comme une lentille constructive pour évaluer où et comment les solutions IoT pourraient contribuer à générer de la valeur et des opportunités pour votre entreprise.

En remontant la pyramide, on passe des fonctions de base de connexion et de contrôle (matériel) aux couches d'analyse et de construction (logiciel). C'est dans cette couche que vous trouverez des opportunités à haute valeur ajoutée dans ce que j'aime appeler des applications de second ordre.

On dit qu'en 1982, le premier appareil IoT a été créé lorsqu'un groupe d'étudiants de Carnegie Mellon a connecté un distributeur automatique de coke à ARPANET. Pour illustrer à quel point des applications IoT convaincantes peuvent potentiellement transformer une entreprise aussi simple en apparence que la vente de sodas, examinons les quatre composants des systèmes IoT :

L'accent est mis ici sur la couche pinacle, qui permet de découvrir de nouveaux modèles commerciaux, données et revenus d'intelligence qui, à leur tour, entraîneront l'augmentation la plus significative de la valeur de l'entreprise.

Économie sous-jacente

Au fur et à mesure que vous montez dans la chaîne de valeur au sein de la pyramide fonctionnelle de l'IoT, vous constatez qu'une valeur convaincante et transformationnelle pour une entreprise est entièrement réalisée grâce à des applications logicielles intelligentes construites sur une couche de base de données et de surveillance. Pour cette seule raison, je suggère que l'IoT soit recadré comme la base des projets logiciels, caractérisés par des coûts fixes et des rendements (presque) illimités, par rapport à une simple équation de coût variable typique de la planification des immobilisations pour le déploiement traditionnel de matériel/d'immobilisations. Le fait que le coût des capteurs et du matériel chute rapidement est à l'appui de ce point de vue. Pour illustrer cela, regardez les dépenses de divers composants au fil du temps :

À titre d'exemple, un ancien client avec lequel j'ai travaillé dans le secteur de la vente au détail évaluait la mise en œuvre d'une conception d'expérience client en magasin dans 1 000 magasins aux États-Unis et au Canada. Le développement initial du logiciel comprenait 1,5 million de dollars en développement/intégration la première année, avec une composante de coût variable pour chaque « ensemble » de matériel à 500 $ par emplacement. En utilisant une simple équation algébrique :

Lors de l'évaluation du rendement du capital pour l'ensemble du budget de 2 millions de dollars, y compris le capital humain nécessaire au développement du programme et aux essais pilotes, il est clair qu'avec un coût unitaire différentiel de 500 $, un projet comme celui-ci est composé principalement de coûts fixes avec une forte base de levier pour le retour sur capital investi.

Cadre de pensée

Dans l'abstrait, tout cela semble bien, mais vous vous demandez peut-être comment découvrir de telles opportunités dans votre entreprise. Pour cette raison, j'ai créé un bref aperçu en cinq points des questions essentielles à prendre en compte lors de l'évaluation de la manière de découvrir des opportunités de services cachés pour apporter de la valeur à votre entreprise.

A. Quels actifs suivez-vous ?

La réponse peut varier considérablement et peut être aussi simple que de connecter un appareil intelligent ou de développer un nouveau réseau de capteurs. Peut-être même que le câblage de votre personnel ou de vos actifs humains pourrait être une solution. Le plus simple peut être de mettre en ligne des machines industrielles, par exemple, des équipements de mélange ou de portionnement dans la fabrication de produits alimentaires. Dans ce cas, un réseau de capteurs/dispositifs peut être utilisé pour transformer des actifs « hors ligne » en outils de renseignement en temps réel. Dans un environnement de vente au détail, cela peut inclure l'exécution d'un logiciel d'analyse vidéo pour mesurer le trafic piétonnier en magasin et les données démographiques sur l'ensemble du portefeuille de points de vente. En mettant les gens en ligne depuis l'usine, envisagez l'utilisation de gants spécialisés qui suivent les mouvements des travailleurs de la chaîne de montage pour analyser la productivité et surveiller les normes de sécurité.

B. Efficacité ou opportunité d'expansion ?

Évaluez l'impact sous-jacent attendu sur le résultat net de votre entreprise. En règle générale, il s'agirait soit d'une réduction des coûts, soit d'une augmentation des revenus, bien que parfois les deux. Souvent, vous constaterez que ces réductions de dépenses caractérisent plus probablement les deux premières couches de la pyramide. Si vous recherchiez un équipement de chaîne de montage qui communique de manière proactive la maintenance ou l'assistance nécessaires pour éliminer les temps d'arrêt de la production, cela réduirait les coûts en optimisant l'efficacité de la production, par exemple, si vous étiez une entreprise d'approvisionnement en carburant ou en propane surveillant les réservoirs des clients pour alerter lorsqu'il était temps de faire le plein, entraînant ainsi une augmentation de la vitesse des revenus. Mettez-vous au défi, ainsi que votre équipe, de réfléchir aux domaines dans lesquels vous pouvez "construire" sur les fonctions de base initiales pour trouver de nouvelles opportunités de revenus de service.

C. Quelles données ou informations puis-je débloquer dans mon organisation ?

De par leur nature même, ces projets traversent souvent des silos départementaux. Réfléchissez à tous les décideurs clés de votre organisation, département par département. Qu'est-ce que les RH voudraient savoir ? Un responsable commercial ? Représentants Service à la clientèle? Les réponses peuvent varier considérablement et sont susceptibles d'être de nature interfonctionnelle. Dans l'exemple de la technologie de vente au détail décrit plus haut dans cette note, nous avons engagé les directeurs généraux du marchandisage, des médias sociaux, du marketing et des magasins pour découvrir une « liste de souhaits » des informations souhaitées et des capacités de création de rapports. C'est à partir de là que nous nous sommes ensuite déplacés pour affiner les exigences du projet et déterminer les domaines critiques d'importance dans lesquels mesurer le succès global du programme.

D. Qu'est-ce que ces données ou ce système me permettraient de faire au fil du temps ?

Father Time est le plus grand juge de tous. Illiad, Mozart ou cette Porsche 356 vintage - tous ont survécu à l'épreuve du temps pour un travail magistral et de nouvelles idées révolutionnaires. Dans le cas de votre implémentation IoT, réfléchissez aux informations ou opportunités que cela pourrait débloquer sur une période de cinq jours. Et après cinq mois ? Cinq ans? Plus la durée considérée est longue, plus les possibilités sont impactantes. Ce domaine est particulièrement celui où les systèmes d'apprentissage automatique ont le potentiel de générer des rendements démesurés. Évaluez la saisonnalité, les cohortes et la version des produits, où des informations et une valeur intéressantes sont déverrouillées.

E. Quelles informations le monde extérieur veut-il connaître ?

Après avoir un peu stimulé votre esprit, mettez-vous à la place de vos clients ou de nouveaux clients que vous aimeriez servir. Exploitées avec de nouvelles couches de données ou d'informations potentielles, quelles propositions de valeur uniques votre organisation peut-elle offrir ? Si vous ne savez pas, n'ayez pas peur de demander. Les clients apprécient une attention accrue, passer des appels, parler avec eux et solliciter leurs commentaires. Pour élargir davantage la portée, poursuivez l'exercice pour inclure vos concurrents, vos fournisseurs et vos régulateurs.

Développement d'un modèle

Après un exercice de réflexion, il est temps de mettre votre pensée en pratique. Maintenant que vous avez découvert de nouvelles propositions de valeur, de nouveaux segments ou sous-segments de clientèle, vous pouvez commencer à élaborer un modèle pour une opportunité de service unique. Quelques exemples :

• Outil d'intelligence de marché offert comme valeur ajoutée aux clients existants
• Gamme de produits ciblée, avec un produit adapté à un segment spécifique des besoins des clients
• Analyse comparative anonymisée des acteurs de l'industrie

Quels produits pourraient être traduits en services continus ou en revenus de support ? Si vous n'êtes pas sûr, vous pouvez travailler avec des consultants qui ont une expérience de l'IoT. Un exemple spectaculaire en est la plate-forme de prêt que Square a construite sur sa base installée de terminaux de point de vente. Après avoir été lancé avec leur simple lecteur de carte de crédit pour iPhone, Square est devenu un incontournable dans les petites entreprises et les cafés à travers le pays et le monde. Désormais, ils proposent des prêts avec des décisions de souscription immédiates prises via un algorithme propriétaire en quelques secondes. Comment sont-ils capables de faire cela ? Avec des données de ventes historiques et en temps réel pour leurs clients à leur disposition, ils peuvent visualiser la trajectoire sous-jacente de l'entreprise à long terme, la saisonnalité et la référence par rapport à des entreprises similaires par géographie ou type d'activité. Quoi qu'il en soit, ils disposent d'un ensemble de données extrêmement précieux pour évaluer la solvabilité et garantir ainsi une capacité de paiement.

Considérations d'évaluation

Lors de l'évaluation d'une entreprise avec divers flux ou segments de revenus, un professionnel de la finance utilisera une somme de l'analyse des pièces. Par exemple, une entreprise vendant du matériel ou de l'équipement technologique se négocie probablement à un multiple de 1,0 fois ses revenus. Pendant ce temps, une entreprise d'intelligence de marché se négocie actuellement à un multiple de revenus de 4,0x. Pour illustrer ceci, voici un exemple montrant une entreprise avec 75 % de ventes de matériel et 25 % de services d'information :

En examinant votre propre combinaison de services commerciaux et de produits, l'impact des flux de revenus basés sur les données peut donner des résultats spectaculaires. Comme le montre l'exemple ci-dessus, une somme de l'analyse des parties appliquant une prime aux revenus des services a le potentiel d'améliorer considérablement la valeur actionnariale.

Conclusion

J'espère que vous pouvez voir que, bien qu'une grande partie de l'attention dans le monde de l'IdO se concentre sur la connexion des «choses», l'enthousiasme pour les applications futures réside dans les données et l'intelligence qui se cachent dans les coulisses. Le monde des affaires moderne et les investisseurs pénalisent souvent les modèles commerciaux ayant une empreinte physique ou une infrastructure d'immobilisations lors de l'évaluation. Le coût en constante baisse du matériel, associé à la puissance des capacités d'apprentissage automatique pour le développement de logiciels, permet à tous les propriétaires, investisseurs et professionnels de la finance de repositionner leurs actifs physiques en tant qu'outils de données et d'intelligence et de bénéficier de la création de valeur de l'IoT. Toptal peut vous accompagner dans votre parcours numérique avec des services de conception d'applications IoT et d'autres experts qui ont déjà travaillé sur des projets IoT pour des entreprises leaders.