Comment devenir un excellent conseiller financier

Résumé

Toptal Finance regorge des meilleurs consultants financiers au monde (Toptal n'admet vraiment que les 3% des meilleurs candidats, après tout). Mais comment sont-ils devenus si grands ? Que font-ils différemment de leurs pairs ? Jeffrey Fidelman est l'un des consultants financiers les plus demandés de Toptal, nous nous sommes donc assis avec lui pour choisir son cerveau à la recherche d'une plus grande sagesse. Lisez la suite pour savoir pourquoi les clients l'aiment, comment il a créé un processus reproductible et quelles ressources il utilise pour assurer le succès. Il a même partagé son guide exclusif de création de pitch deck disponible ici, qui s'est avéré avoir un taux de réussite extrêmement élevé.

Les réponses suivantes sont celles de Jeffrey Fidelman. Les commentaires de l'éditeur sont en italique.

Élargir l'éventail des services offerts : "Oh, vous pouvez aussi m'aider avec ça ?"

Les projets sur Toptal avec lesquels je m'engage ont changé depuis que j'ai commencé sur la plateforme il y a plus d'un an. Quand j'ai commencé, je pouvais classer les projets dans trois seaux. Certains étaient soit de la modélisation, soit de la révision de modèles. Un autre groupe était la construction de la présentation, le conseil narratif, la collecte de fonds et les garanties. L'autre seau était un groupe divers de conseil aux entreprises. Le conseil aux entreprises comprenait des choses comme « J'ai une entreprise semi-rentable et nous avons des revenus, comment puis-je me développer ? Utilisons-nous le financement, la dette, levons-nous de l'argent ? Si nous collectons des fonds, quelle est la structure ? » Essentiellement, je jouais le rôle d'un banquier. Nous envisagerions de lever des fonds propres purs ou de la dette convertible, je mettrais en place des calculatrices de billets convertibles, etc.

Depuis lors, moi-même en tant que consultant et les emplois sur Toptal ont évolué indépendamment. Les emplois semblent impliquer un peu plus l'ensemble de mes services. Cela pourrait être dû au fait que Toptal s'oriente davantage vers des entreprises à un stade intermédiaire ou avancé ou il se peut que ma propre expérience avec Toptal m'ait maintenant permis d'offrir toute ma gamme de services.

Alors aujourd'hui, je suis conseillère pour une multitude de choses. Maintenant, il s'agit d'examiner, de réviser, de conseiller. Ainsi, lorsque j'aide à une présentation, elle comprend un pitch deck ainsi qu'un récit (comment ils transmettent leur histoire). Il s'agit de modélisation financière. Et bien sûr, être simplement un conseiller d'affaires.

Pour explorer les différents types de consultants dont dispose Toptal (par exemple, les directeurs financiers à temps partiel, les experts en modélisation, les experts en évaluation), consultez nos pages de ressources ici (comprend des descriptions de poste, des guides d'embauche, des questions d'entretien et des tutoriels) qui sont utiles à la fois pour les consultants et ceux qui cherchent à embaucher un consultant.

Préparer votre client : n'ayez pas peur de subir un test de stress

Je pose beaucoup de questions. Le consultant ne doit jamais avoir peur de poser des questions ou de contester l'idée du client en soi.

Avant même de demander à la personne au téléphone : « Qu'essayez-vous d'accomplir ici ? » Je prendrai environ 30 à 40 minutes pour comprendre leur activité de fond en comble : les tests de pression. Certains adorent ça. D'autres sont interloqués. L'une de mes tâches consiste à m'assurer que lorsque vous en avez fini avec moi et que vous êtes assis devant un investisseur, il n'y a pas une seule question que l'investisseur va vous poser que je ne vous ai pas déjà posée.

De plus, une grande partie de mon travail porte sur la modélisation financière. Souvent, il ne s'agit pas de construire à partir de zéro, mais de revoir un modèle existant, de tester des contraintes ou de remettre en question des hypothèses. Donc, si une entreprise dit : « Nous allons vendre à un milliard de personnes au cours de la première année », je reviendrai et demanderai : « Quelle est la taille du marché ? » ou "Qu'est-ce qui vous fait penser que vous pouvez obtenir tout ce marché?" En général, je fais en sorte que les modèles financiers aient plus de sens.

Armez l'exécutif : fournissez au client des livrables gorgés de recherche et de données

Avec la collecte de fonds, mon travail #1 est de m'assurer que le PDG a une réponse à chaque question qui pourrait être posée. Ceci est bien sûr étayé par des études de marché, des évaluations, etc. Je n'essaie pas seulement de les forcer à vocaliser une réponse et à courir avec. Nous nous efforçons d'obtenir la bonne réponse.

Pour l'évaluation, parfois un PDG arrive et dit : « Je veux 1 million de dollars pour 10 % ». Eh bien, nous avons tous vu Shark Tank et lorsqu'on nous a demandé pourquoi une valorisation de 10 millions de dollars est le bon chiffre, la réponse est généralement assez floue, comme "Ça fait du bien" ou "C'est là que se trouvent des entreprises similaires".

Je fournis au PDG une approche d'évaluation à la fois descendante et ascendante. Ainsi, chaque client avec qui je travaille repart avec un document—plusieurs pages de recherche d'évaluation. D'un point de vue descendant, j'explore ce que des sociétés de logiciels ou de technologies financières similaires (si c'est l'industrie de référence appropriée) ont échangé au cours de la dernière année ou des deux dernières années. Je vais regarder quelle est la taille moyenne de la gamme de graines, si cela est approprié. Beaucoup de travail macro.

Ensuite, du côté micro, j'adopterai une perspective plus granulaire. Je fais des études de marché sur des entreprises similaires ou concurrentes et je détermine à quel multiple elles se sont négociées récemment. J'obtiens ces multiples à partir d'une variété de transactions, d'un autre cycle d'investissement à une introduction en bourse en passant par une acquisition. Je passe une tonne de temps à creuser pour trouver des chiffres que d'autres ne peuvent pas trouver et à comprendre comment revenir au chiffre d'affaires, à l'EBITDA ou aux multiples de volume. Je les prends, les applique à l'entreprise du client et produis une évaluation fondée et étayée.

Créer des pitch decks réussis : la collaboration avec les clients est essentielle

Donc, quelqu'un dit qu'il veut faire une collecte de fonds et qu'il a besoin d'une présentation. Dans ce cas, je leur proposerai deux options.

Option 1 - Je vais demander toutes leurs garanties et essayer de tout comprendre sur leur entreprise. Ensuite, je mettrai sur pied une présentation à partir de zéro. Cela prend généralement environ une semaine.

Option 2 - Je demanderai à nouveau toutes leurs garanties et je les examinerai mais, cette fois, je leur renverrai un aperçu personnalisé de ce que j'aimerais que la présentation finale inclue et laisserai le client mettre le jeu ensemble eux-mêmes. Ensuite, je vais revenir ligne par ligne, réviser et éditer.

Je facture clairement moins pour l'option 2; cependant, le taux de réussite est nettement plus élevé. La raison pour laquelle il a plus de succès est que lorsque le client présente, il connaît chaque détail de chaque page - chaque icône, graphique et quelles données proviennent d'où. C'est une présentation beaucoup plus naturelle.

Pitch Decks : les trois diapositives les plus importantes

Une présentation doit raconter une histoire. Il devrait y avoir une sorte de flux. Lorsque quelqu'un le lit ou que vous le présentez, cela devrait avoir un sens. Donc en mettant la couverture de côté, la première vraie page devrait toujours illustrer le problème. La deuxième page doit toujours indiquer l'ampleur de ce problème. La troisième page devrait être votre solution.

La théorie derrière cette configuration est que lorsque vous présentez un problème, vous voulez que le public reconnaisse le problème immédiatement, commence à s'identifier à lui et s'investisse dans les moyens de résoudre le problème.

La page suivante (page 2) montre la taille du marché, c'est-à-dire l'ampleur et la profondeur de ce problème. Maintenant, un investisseur est non seulement d'accord avec vous qu'il y a un problème, mais il peut aussi en voir l'ampleur. Maintenant, le cerveau de l'investisseur s'emballe sur la façon de résoudre ce problème.

Ensuite, au moment où vous atteindrez la page de la solution (page 3), vous aurez déjà aligné votre solution sur les réflexions du public sur ce qui est nécessaire.

J'essaie d'avoir une approche très psychologique de ces présentations. Essentiellement, je veux amener l'investisseur à convenir qu'il y a un problème, voir que c'est un gros problème, puis "ah ha!" voici comment y remédier.

Ces trois pages contribueront grandement à aligner la réflexion d'un investisseur et d'un PDG. Vous commencez par vous asseoir de part et d'autre de la table et à la fin, vous résolvez un problème ensemble, côte à côte.

Évidemment, les présentations nécessitent plus d'informations, mais ces trois éléments sont essentiels. Après cela, tout est preuve ou à l'appui de ces trois premières pages (votre modèle d'affaires, sauce secrète, comment ça marche, chronologie, projections. etc.)

Un conseil supplémentaire que beaucoup oublient est que l'esthétique ou la conception d'un pitch deck ou d'une présentation doit correspondre au site Web de l'entreprise. Cela établit une continuité entre le moment où vous présentez et le moment où ils vous recherchent sur Google.

Consultez cet article pour plus de trucs et astuces sur la création de pitch decks d'experts – Experts' Corner : Pitch Deck Tips for Fundraising Success.

Comment faites-vous croître votre livre d'affaires ? Créez un processus reproductible, faites un effort supplémentaire, demandez et écoutez

En tant que consultant efficace, avoir un processus reproductible et évolutif est crucial. Bien que la créativité joue un rôle, dans l'ensemble, il s'agit d'un processus très standardisé. Lorsqu'un PDG a besoin d'aide pour une présentation, j'envoie le plan, je demande au PDG de préparer quelque chose, puis je parcours cette présentation page par page.

En termes d'amélioration de votre taux de conversion d'essai en embauche, je vous recommande de toujours consacrer 10 à 20 minutes supplémentaires à l'entretien téléphonique pour vraiment creuser avec le client. N'ayez pas peur de donner quelque chose au client potentiel pour rien - de cette façon, il s'éloignera de l'appel initial après avoir reçu quelque chose de valeur de votre part.

Enfin, j'invite les autres consultants à être honnêtes avec le client et avec eux-mêmes. Si vous ne comprenez pas le client, demandez, puis demandez à nouveau. Si vous pensez que vous n'avez pas les bonnes compétences pour l'engagement, dites-le au client potentiel et arrêtez l'entretien. Toptal est une machine marketing incroyable, et il y aura d'autres opportunités.

Comment gérer les clients mécontents : repérez un mauvais ajustement avant de vous engager

Je n'ai jamais vraiment eu de clients mécontents, j'ai juste eu des clients potentiels avec lesquels je sentais que je ne pouvais pas réussir. Je mesure mon propre succès par le succès de mes clients. Je prends le processus d'entretien très au sérieux et si je ne pense pas pouvoir aider, j'essaie de le savoir le plus tôt possible et de ne pas accepter l'engagement.

Le type de client le plus difficile avec lequel je traite est l'étourdi, quelqu'un qui n'a pas vraiment une idée de ce qu'il veut. Mon conseil à tout PDG est de commencer avec un objectif clair en tête pour l'embauche de ce consultant. À moins qu'il n'y ait des conseils directs du PDG sur ses objectifs, le travail devient beaucoup plus difficile.

Alors qu'un client étourdi peut être très lucratif (pivoter constamment pour attaquer de nouveaux objectifs prend beaucoup d'heures), en fin de compte, je n'ai pas l'impression de lui apporter quelque chose d'utile. Les cas où je ne suis pas configuré pour ajouter de la valeur sont ceux que j'essaie de repérer dès le début et/ou d'éviter dès le début. C'est une perte de temps pour le client et le mien.

Lors de l'entretien, je serai simplement honnête et transparent à propos de ce sentiment. Je dirai quelque chose comme "peut-être qu'il est trop tôt" ou "je suis heureux de réfléchir davantage, mais si vous n'avez pas d'orientation claire, ce n'est peut-être pas le meilleur moment pour faire appel à mes services".

Entretiens avec les clients : comment se préparer, mener la discussion et décrocher le poste

J'essaie d'être aussi bien informé que possible sur l'entreprise elle-même et son industrie. Mon expérience me donne un point de vue suffisamment dynamique pour que je puisse avoir une conversation avec presque n'importe quelle industrie. En plus de cette couche de base de connaissances, je consulterai toujours le site Web de l'entreprise et toute garantie telle qu'une présentation que le client potentiel a envoyée.

Par exemple, si le client est impliqué dans la blockchain immobilière, je passerai 20 à 30 minutes à googler et simplement à lire des articles essayant de comprendre l'espace. S'il s'agit d'une société de logiciels qui essaie d'être vendue à l'échelle mondiale, j'examinerai quelle est la profondeur du marché. Je ne suis jamais allé dans une interview complètement aveugle.

J'entrerai donc dans l'entretien avec une compréhension générale et mènerai ce client dans une discussion approfondie de son entreprise. Je passe 30 à 60 minutes avec eux à essayer de comprendre qui est le client, quelle est l'idée et pourquoi ils poursuivent cette idée. Je pose beaucoup de questions et je prends vraiment le temps de comprendre le métier du client. Maintenant, le client peut clairement voir : "Ce type obtient mes affaires." Si je peux prouver à cette personne que je peux vraiment comprendre son entreprise, elle voudra m'embaucher. Ils verront que je peux être utile.

Réflexions finales de l'éditeur

Devenir un consultant financier incroyable ne se fait clairement pas du jour au lendemain, mais le livre de jeu de Jeffrey semble être un excellent point de départ. Les caractéristiques les plus importantes incluent : faire ses devoirs, être franc et honnête avec les clients et ne pas avoir peur de remettre en question. Bien que Jeffrey Fidelman soit l'un des meilleurs consultants financiers de Toptal Finance, il y en a beaucoup d'autres sur la plateforme et ils partagent tous une chose en commun : une volonté innée d'aider les clients. C'est aussi simple que ça. Les meilleurs consultants utilisent leurs années d'expérience, leurs diplômes spécialisés et leurs banques de connaissances exclusives pour faire tout ce qu'ils ont à faire pour aider leurs clients à atteindre leurs objectifs.