Comment les consultants financiers indépendants battent les grandes entreprises

Ayant eu la chance de passer la majeure partie de la dernière décennie à travailler en tant que banquier d'investissement, capital-risqueur, administrateur de conseil d'administration et indépendant, j'ai été témoin de l'évolution des services professionnels de première main. Beaucoup de choses ont changé, notamment l'adoption de modèles d'exploitation flexibles et de structures tarifaires basées sur le succès. Mais une chose est devenue claire pour moi : sur une base constante, les clients sont plus satisfaits à la fois du coût et des résultats des projets livrés par des pigistes.

Le fait de n'avoir affaire qu'à une seule personne pour tout ce qui concernait le projet était inestimable. Cela nous a permis de mieux nous adapter à l'évolution de la situation et d'exécuter plus efficacement. Ancien client et CFO, leader européen de la distribution dans le secteur de l'alimentation et des boissons

J'ai vu cela du point de vue du client en tant que membre du conseil d'administration et du côté du conseiller en tant que consultant indépendant - et de plus en plus, cela devient évident pour mes collègues de l'industrie. Ce n'est peut-être pas surprenant, étant donné la touche personnelle accrue offerte par les pigistes et la responsabilité accrue au niveau individuel pour chaque projet.

Alors que les consultants indépendants en finance n'ont historiquement servi que les jeunes entreprises sous la forme de projets tels que la création et la modélisation de présentations aux investisseurs, nous les voyons de plus en plus gérer des projets plus multidisciplinaires. Des projets tels que la gestion de trésorerie ou l'intégration post-fusion n'auraient historiquement été sous-traités qu'à des consultants traditionnels sur site, mais aujourd'hui, les clients reconnaissent la valeur d'embaucher un pigiste multidisciplinaire avec les mêmes compétences et une plus grande responsabilité.

Ici, je vais discuter de ce qui attire les entreprises vers les consultants financiers indépendants, de mon expérience personnelle de freelance à distance avec un engagement traditionnel sur site (gestion de trésorerie) et des facteurs qui génèrent un retour sur investissement élevé pour les clients plus matures qui embauchent des indépendants pour des projets financiers.

Pourquoi les entreprises se tournent vers des consultants financiers indépendants

Le conseil en finance et en gestion est venu au premier plan après la Grande Dépression, lorsque les grandes entreprises ont recherché des conseils d'experts en nombre toujours croissant. Depuis, la profession s'est élargie et a ouvert son offre aux entreprises de toutes tailles, répondant aux problématiques les plus critiques auxquelles sont aujourd'hui confrontées les entreprises. Cependant, compte tenu de l'importance inhérente de leur travail et de l'héritage de la restauration auprès des grandes entreprises, les tarifs des consultants de haut niveau (niveau partenaire senior) peuvent atteindre 16 000 $ par jour (paywall).

Cependant, les tarifs de conseil aux entreprises sont de plus en plus sous pression avec la forte augmentation du nombre de consultants financiers indépendants, qui quittent généralement ces cabinets de conseil traditionnels pour trouver un meilleur équilibre travail-vie personnelle, mais offrent essentiellement une expérience de premier plan à des tarifs réalistes (compte tenu de leur base de coût moindre).

Les consultants indépendants sont intrinsèquement moins chers que les cabinets de conseil traditionnels, en particulier les consultants financiers indépendants à distance . Les consultants indépendants expérimentés ont des coûts de formation inférieurs et pratiquement pas de frais généraux (par exemple, des bureaux coûteux dans lesquels recevoir des clients). De plus, ils sont plus disposés à travailler virtuellement et moins susceptibles d'inclure des frais de déplacement potentiels dans leurs honoraires.

Vous vous demandez peut-être pourquoi cela se produit-il maintenant ? Peut-être que ce mouvement n'est que temporaire. La vérité est qu'il existe de multiples tendances séculaires de longue date qui ont fait remonter cette situation à la surface.

• Les employés permanents quittent les emplois à temps plein au rythme le plus rapide jamais enregistré, et plus de personnes travaillent à la pige que jamais auparavant. Cela a créé une pénurie croissante de talents dans le bassin d'employés à temps plein, ce qui a entraîné une demande accrue de pigistes qualifiés. Selon Morgan Stanley, plus de 50 % de la main-d'œuvre totale aux États-Unis pourrait être composée de pigistes d'ici 2027.

• Pour les entreprises qui embauchent des pigistes, elles recherchent de plus en plus ceux qui possèdent des compétences approfondies et spécialisées (et pas seulement ceux qui sont un « touche-à-tout »). La raison pour laquelle ils ont pu le faire (et réussissent toujours à trouver le bon freelance) est le vivier de plus en plus important de talents indépendants à leur disposition. De plus, compte tenu de la qualité des freelances spécialisés désormais disponibles à la location, les résultats délivrés ne cessent de s'améliorer.

• Les pigistes n'ont plus à faire cavalier seul et à créer leur propre entreprise à partir de zéro (y compris en trouvant des clients potentiels). Ils peuvent désormais être embauchés via des plateformes de freelance de haute qualité pré-approuvées qui gèrent tout, de la recherche de projets de qualité à la gestion des paiements, de la communication avec les clients et des feuilles de temps. Par exemple, Toptal n'accepte qu'environ 3 % des pigistes qui postulent pour être sur la plate-forme, optimisant efficacement la création de valeur pour les clients en n'accordant l'accès qu'aux meilleurs talents à des tarifs réalistes.

  

Étude de cas sur la gestion de trésorerie : intégration facile et retour sur investissement de l'embauche d'un pigiste

Il y a des années, j'ai été embauché par un opérateur de détail européen de premier plan qui avait un important problème de conversion de trésorerie et de fonds de roulement net, qui s'aggravait en termes de dollars à mesure que ses opérations continuaient à se développer. Cela s'est traduit par de faibles niveaux de dépenses axées sur la croissance dans l'ensemble de l'entreprise.

Leur cycle de conversion de trésorerie (CCC) s'élevait à 41 jours, avec des métriques sous-optimales pour les jours d'inventaire en cours (DIO), les jours de vente en souffrance (DSO) et les jours de paiement en souffrance (DPO). Leurs systèmes de gestion de trésorerie se caractérisaient par un assortiment d'inventaires qui n'était pas correctement calibré à la demande du marché, des clients professionnels qui ne payaient pas à temps et un service comptable qui payait les factures trop rapidement.

Moins d'un an plus tard, nous avons pu réduire leur cycle de conversion en espèces à -2 jours. Comment avons-nous fait ça?

En tant que pigiste avec l'expérience requise pour résoudre ce problème de gestion de trésorerie, j'ai pu contourner la bureaucratie courante qui accompagne le fait de commencer en tant que nouvel employé permanent et, à la place, m'intégrer facilement à l'équipe interne pour aller systématiquement au fond. de chaque numéro.

En collaboration avec l'équipe, j'ai dirigé un certain nombre d'initiatives de revenus et de coûts sur mesure pour stimuler la conversion de trésorerie et réduire la pénurie de fonds de roulement :

1. Contrats d'approvisionnement retravaillés pour allonger les délais de paiement. Cela reflétait plus précisément l'importance croissante (et l'échelle) du client pour ses fournisseurs préférés. Une nouvelle politique sur les comptes créditeurs à l'échelle de l'entreprise a également été introduite, qui a été adaptée pour s'adapter à plusieurs juridictions. Un ajustement à la hausse du DPO de 19 jours a été attribué à ces changements.

2. Refonte des procédures de gestion des stocks et de sélection des stocks pour optimiser soigneusement le nombre de produits offerts aux clients (tout en maintenant leur proposition de valeur) et augmenter l'efficacité du réseau de distribution du client. Cela a entraîné une réduction de 13 jours du DIO.

3. Introduit des mesures pour encourager les clients commerciaux en acompte à payer à temps. Cela comprenait l'arrêt de la livraison de produits et de services d'une manière appropriée avec gestion des risques et par étapes, en particulier ceux dont les liquidités sont suffisantes et/ou les créances âgées de plus de 60 jours. Le DSO a diminué de 11 jours dans les mois qui ont suivi.

Initiatives d'amélioration de la conversion en espèces

L'entreprise étant capable d'évoluer vers une activité CCC négative, le fonds de roulement est en fait devenu une source de liquidités, la croissance étant effectivement financée de manière croisée entre ses fournisseurs. En tenant compte du coût des services de freelance, l'entreprise a réalisé un retour sur investissement supérieur à 5x, et c'est lorsque vous ne considérez que les coûts associés au financement du fonds de roulement qu'elle avait utilisé dans le passé. Lorsque les activités de revenus supplémentaires rendues possibles par les liquidités libérées sont prises en compte, en conjonction avec les politiques durables mises en œuvre au cours du projet pour se prémunir contre les dérapages à l'avenir, le retour sur investissement augmente à plus de 10 fois.

D'autres engagements ou cas d'utilisation de plus en plus courants pour des entreprises plus matures impliquent généralement :

• Transformation organisationnelle et des coûts
• Revue et optimisation des opérations
• Refonte des achats et de la chaîne d'approvisionnement
• Stratégie commerciale et création de plan
• Intégration des cibles M&A acquises

Ce que les indépendants ont à offrir

Ces engagements ont en commun un certain nombre d'éléments clés qui génèrent constamment un retour sur investissement pour le client. Une plus grande responsabilité découle de la facturation bimensuelle, des mises à jour régulières des clients et des extensions de contrat continues. La communication individuelle permet une exécution plus rapide et plus efficace, et une expertise approfondie du secteur dote le client du savoir-faire et des outils nécessaires pour obtenir des résultats supérieurs. De plus, les pigistes étant généralement ouverts à être réengagés, les clients sont en mesure d'assurer une plus grande continuité au cas où la portée d'un projet serait ultérieurement étendue.