Escalando la cadena de valor de IoT

En los últimos años, Internet de las cosas (IoT) se ha convertido en un meme gracias a una plétora de extravagantes dispositivos orientados al consumidor. (¿Quién necesita una tostadora conectada a Internet?) Sin embargo, las aplicaciones impactantes para las empresas y los negocios industriales, sin duda, florecerán en los próximos años. La naturaleza misma de "Internet de las cosas" enfatiza el hardware conectado o los activos físicos. Quiero alentar a los profesionales financieros a explorar cómo el valor real de IoT radica en las aplicaciones de software de datos e inteligencia que administran el back-end de estos sistemas. En un mundo de modelos comerciales de "activos ligeros", las aplicaciones de IoT pueden transformar activos pesados ​​(bienes raíces, equipos, accesorios) y humanos en inteligencia rica en datos y, lo que es más importante, generar ingresos por servicios recurrentes.

En este artículo, proporcionaré antecedentes sobre la composición de los sistemas IoT, incluidas las tendencias a largo plazo que impulsan el espacio con vientos de cola. En segundo lugar, proporcionaré un marco y una jerarquía para las aplicaciones de software de IoT, incluido su potencial relativo para generar valor en toda la empresa. Luego, presentaré un marco de pensamiento para ayudarlo a traducir estos conceptos nebulosos en el descubrimiento de aplicaciones reales u oportunidades para que las implemente en su negocio y realice la cadena de valor de IoT. Por último, analizaremos el impacto potencial de los servicios de habilitación de IoT para aumentar el valor empresarial para su organización.

Antecedentes

Han pasado 20 años desde que el visionario Kevin Ashton acuñó el término Internet de las Cosas en una presentación a Procter & Gamble. Se necesitó casi una década de desarrollos en la infraestructura de la nube para habilitar las aplicaciones de IoT generalizadas: fue en 2011 cuando IoT apareció por primera vez en Gartner Hype Cycle. Ahora, gracias a la creciente infraestructura y los ecosistemas de servicios de soporte que brindan a los profesionales operativos un conjunto de herramientas más sólido, las aplicaciones atractivas llegarán al mercado en los próximos años. Si no ha visto el plan de SpaceX para Internet T-1 global a través de una red de 1.500 satélites de órbita baja, es una señal de lo que vendrá. Llevando la conversación de vuelta a la tierra, IoT es el núcleo de los esfuerzos de las empresas industriales para cerrar la brecha entre el mundo físico y el virtual. A medida que los límites entre el hombre y la máquina se vuelven más borrosos, el papel de IoT como bloque de conexión se volverá más prominente. Para las empresas orientadas al consumidor, IoT tiene enormes implicaciones, por ejemplo, para el futuro del comercio minorista, ya sea que hablemos de reconocimiento de audiencia, ofertas o contenido personalizado, o puntos de venta completamente de autoservicio como la tienda Go de Amazon.

Entonces, ¿qué es IoT de todos modos? IoT explicado

El Internet de las cosas (IoT) es la extensión de la conectividad a Internet en dispositivos físicos y objetos cotidianos. Integrados con electrónica, conectividad a Internet y otras formas de hardware (como sensores), estos dispositivos pueden comunicarse e interactuar con otros a través de Internet, y pueden monitorearse y controlarse de manera remota. -Wikipedia

Para este artículo, nos centraremos en las aplicaciones comerciales e industriales, ya que los productos enfocados en el consumidor son una especie completamente diferente. Una capa completamente nueva de datos, sensores e información permite el potencial de transformar empresas bastante serias y con muchos activos en organizaciones que priorizan el software a través del aprendizaje automático y otras herramientas de análisis. Quizás la aplicación habilitada para IoT más exitosa hasta la fecha ha sido Uber, que finalmente puso de cabeza a la industria del transporte global, desmantelando por completo la industria de taxis que estaba sumida en grandes ineficiencias, un modelo de despacho central que utilizaba comunicación por radio.

Una serie de tendencias tecnológicas a largo plazo son un buen augurio para el avance de aplicaciones IoT innovadoras. Gracias a 1) mayor conectividad, 2) hardware de bajo costo y 3) aplicaciones de aprendizaje automático/inteligencia artificial, no hay mejor momento para examinar su negocio en busca de oportunidades de implementación. Piense en IoT como una herramienta de inteligencia no solo para medir su negocio sino, lo que es más importante, para desbloquear nuevos modelos comerciales y fuentes de flujos de ingresos de alto valor. Es aquí donde la creación de nuevas ofertas de servicios sobre una nueva capa de datos habilitada para IoT tiene el potencial de crear un ámbito de oportunidades y ecosistemas de alto valor.

A lo largo de mi carrera en banca de inversión, muchos de los clientes con los que trabajé eran compañías de medios de la vieja guardia que fueron desplazadas por la tecnología (radio, televisión, periódicos, publicaciones). Vi de primera mano cómo los titulares de la industria permitieron que sus rivales de inicio los superaran para forjar relaciones más duraderas con su audiencia a través de datos y personalización. Cuando mi carrera giró hacia el espíritu empresarial, ayudé a diseñar soluciones tecnológicas para conectar ubicaciones físicas y activos con tecnología y datos, comenzó mi inmersión en IoT y rápidamente reconocí su potencial para desplazar industrias antiguas mientras creaba nuevos ecosistemas.

El potencial para transformar negocios puede tener un impacto significativo en las valoraciones de las empresas a largo plazo.

Pirámide Funcional de Aplicaciones IoT

Al evaluar la funcionalidad central de una implementación de IoT, esta última se puede segmentar en cuatro capas esenciales; conectar, controlar, analizar y construir, ilustrado con más detalle en el siguiente gráfico, o lo que yo llamo la pirámide funcional:

Cuando solo busca vendedores o proveedores para ayudar a implementar una solución, numerosas empresas se especializan en una o más de estas funciones, además de jugadores dominantes como IBM, Microsoft y SAP, que brindan soluciones de extremo a extremo. En la superficie, la mayor parte de la atención a través de la prensa tecnológica y los principales medios de comunicación se centra en los niveles inferiores de la pirámide. Dejando de lado el abastecimiento, veo este marco como una lente constructiva para evaluar dónde y cómo las soluciones de IoT podrían ayudar a generar valor y oportunidades para su negocio.

Al ascender en la pirámide, se pasa de las funciones básicas de conexión y control (hardware) a las capas de análisis y construcción (software). Es en esta capa donde encontrarás oportunidades de alto valor en lo que me gusta llamar aplicaciones de segundo orden.

Se dice que, allá por 1982, se creó el primer dispositivo IoT cuando un grupo de estudiantes de Carnegie Mellon conectó una máquina expendedora de coca cola a ARPANET. Para ilustrar cómo las atractivas aplicaciones de IoT pueden potencialmente transformar un negocio aparentemente tan simple como la venta de refrescos, miremos a través de la lente de cuatro componentes de los sistemas de IoT:

El enfoque aquí está en la capa pináculo, que permite descubrir nuevos modelos comerciales, datos e ingresos de inteligencia que, a su vez, impulsarán el aumento más significativo en el valor empresarial.

Economía subyacente

A medida que avanza en la cadena de valor dentro de la pirámide funcional de IoT, verá que el valor convincente y transformador para una empresa se realiza a través de aplicaciones de software inteligentes construidas sobre una capa base de datos y monitoreo. Solo por esta razón, sugiero que IoT debe reformularse como la base de los proyectos de software, caracterizados por costos fijos y (casi) rendimientos ilimitados, frente a una simple ecuación de costo variable típica de la planificación de capital para el despliegue tradicional de hardware/activos fijos. Más apoyo a esta opinión es la actualización de que el costo de los sensores y el hardware se está desplomando rápidamente. Para ilustrar esto, observe el gasto de varios componentes a lo largo del tiempo:

Como ejemplo, un cliente anterior con el que trabajé en el sector minorista estaba evaluando la implementación de un diseño de experiencia del cliente en la tienda en 1000 tiendas en los EE. UU. y Canadá. El desarrollo de software inicial incluyó $1.5 millones en desarrollo/integración del primer año, con un componente de costo variable para cada "conjunto" de hardware a $500 por ubicación. Utilizando una ecuación algebraica simple:

Al evaluar el rendimiento del capital para todo el presupuesto de $2 millones, incluido el capital humano necesario para el desarrollo del programa y las pruebas piloto, es claro que con un costo unitario incremental de $500, un proyecto como este se compone principalmente de costos fijos con un alto base apalancable para el rendimiento del capital invertido.

Marco de pensamiento

En abstracto, todo esto suena genial, pero es posible que se pregunte cómo descubrir oportunidades como esta en su negocio. Por esta razón, he creado un breve resumen de cinco puntos de preguntas críticas que se deben tener en cuenta al evaluar cómo descubrir oportunidades para que los servicios ocultos generen valor en su negocio.

A. ¿Qué activos está rastreando?

La respuesta puede variar ampliamente y puede ser tan simple como conectar un dispositivo inteligente o desarrollar una red de sensores nueva. Tal vez incluso el cableado de su personal o recursos humanos podría ser una solución. Lo más sencillo puede ser poner en línea la maquinaria industrial, por ejemplo, equipos para mezclar o dividir en porciones en la fabricación de alimentos. En este caso, se puede utilizar una red de sensores/dispositivos para transformar activos "fuera de línea" en herramientas de inteligencia en tiempo real. En un entorno minorista, esto podría incluir la ejecución de software de análisis de video para medir el tráfico peatonal en la tienda y la demografía en toda la cartera de ubicaciones minoristas. Al poner a las personas en línea desde la planta de producción, considere el uso de guantes especiales que rastreen el movimiento de los trabajadores de la línea de ensamblaje para analizar la productividad y monitorear los estándares de seguridad.

B. ¿Eficiencia u oportunidad de expansión?

Evalúe el impacto subyacente esperado en el resultado final de su negocio. Por lo general, esto sería una reducción de costos o una mejora de los ingresos, aunque a veces ambas cosas. A menudo, encontrará que esas reducciones de gastos caracterizan más probablemente las dos primeras capas de la pirámide. Si estuviera buscando un equipo de línea de ensamblaje que comunique de manera proactiva el mantenimiento o el soporte necesarios para eliminar el tiempo de inactividad de la producción, eso reduciría los costos al optimizar la eficiencia de la producción; por ejemplo, si fuera una empresa de suministro de combustible o propano que monitoreara los tanques de los clientes para alertar. cuando llegó el momento de repostar, impulsando así una mayor velocidad de ingresos. Desafíese a sí mismo y a su equipo a pensar en áreas en las que pueda "construir" sobre las funciones básicas iniciales para encontrar nuevas oportunidades de ingresos por servicios.

C. ¿Qué datos o conocimientos puedo desbloquear en mi organización?

Por su propia naturaleza, estos proyectos a menudo abarcan silos departamentales. Piense en todos los responsables de la toma de decisiones clave en su organización, departamento por departamento. ¿Qué querría saber RRHH? ¿Un gerente de ventas? ¿Representantes de Servicio al Cliente? Las respuestas pueden variar ampliamente y es probable que sean de naturaleza interfuncional. En el ejemplo de tecnología minorista descrito anteriormente en esta nota, involucramos a los gerentes generales de comercialización, redes sociales, marketing y tiendas para descubrir una "lista de deseos" de información deseada y capacidades de generación de informes. Es a partir de aquí que pasamos a refinar los requisitos del proyecto y determinar áreas críticas de importancia en las que medir el éxito general del programa.

D. ¿Qué me permitiría hacer este sistema o datos con el tiempo?

El Padre Tiempo es el mayor juez de todos. Illiad, Mozart o ese Porsche 356 antiguo: todos ellos han sobrevivido la prueba del tiempo gracias a un trabajo magistral y nuevas ideas revolucionarias. En el caso de su implementación de IoT, considere qué conocimientos u oportunidades podría desbloquear durante un período de cinco días. ¿Y después de cinco meses? ¿Cinco años? Cuanto más larga sea la duración considerada, más impactantes serán las posibilidades. Esta área es particularmente donde los sistemas de aprendizaje automático tienen el potencial de generar retornos descomunales. Evalúe la estacionalidad, las cohortes y las versiones del producto, donde se desbloquean interesantes conocimientos y valor.

E. ¿Qué información quiere saber el mundo exterior?

Después de refrescar un poco la mente, póngase en el lugar de sus clientes o de los nuevos clientes a los que le gustaría atender. Aprovechado con nuevas capas de datos o conocimientos potenciales, ¿qué propuestas de valor únicas puede ofrecer su organización? Si no lo sabe, no tenga miedo de preguntar. Los clientes aprecian una mayor atención, hacer llamadas, hablar con ellos y solicitar su opinión. Para ampliar aún más el alcance, continúe el ejercicio para incluir a su competencia, proveedores y reguladores.

Desarrollo de un modelo

Después de un ejercicio de pensamiento, es hora de poner en práctica su pensamiento. Ahora que ha descubierto nuevas propuestas de valor, nuevos segmentos o subsegmentos de clientes, puede comenzar a construir un modelo para una oportunidad de servicio única. Un par de ejemplos:

• Herramienta de inteligencia de mercado ofrecida como valor adicional a los clientes existentes
• Línea de productos dirigida, con un producto personalizado para un segmento específico de las necesidades del cliente
• Análisis comparativo anónimo entre los actores de la industria

¿Qué productos podrían traducirse en servicios continuos o ingresos de soporte? Si no está seguro, es posible que desee trabajar con consultores que tengan experiencia en IoT. Un ejemplo espectacular de esto es la plataforma de préstamos que Square ha construido en su base instalada de terminales de punto de venta. Después del lanzamiento con su sencillo lector de tarjetas de crédito para iPhone, Square se ha convertido en un elemento fijo en las pequeñas empresas y cafeterías de todo el país y el mundo. Ahora están ofreciendo préstamos con decisiones de suscripción inmediatas realizadas a través de un algoritmo patentado en segundos. ¿Cómo son capaces de hacer esto? Con datos de ventas históricos y en tiempo real para sus clientes a su disposición, pueden ver la trayectoria subyacente del negocio a largo plazo, la estacionalidad y el punto de referencia frente a empresas similares por geografía o tipo de negocio. Sin embargo, tienen un conjunto de datos increíblemente valioso para evaluar la solvencia y, por lo tanto, respaldar la capacidad de pago.

Consideraciones de valoración

Al valorar un negocio con diversos flujos de ingresos o segmentos, un profesional de finanzas utilizará un análisis de suma de las partes. Por ejemplo, una empresa que vende hardware o equipos de tecnología probablemente cotiza a un múltiplo de ingresos de 1.0x. Mientras tanto, un negocio de inteligencia de mercado cotiza actualmente a un múltiplo de ingresos de 4.0x. Para ilustrar esto, hay un ejemplo que muestra un negocio con 75% de ventas de hardware y 25% de servicios de información:

Al observar su propia combinación de servicios comerciales y de productos, el impacto de los flujos de ingresos habilitados por datos puede generar resultados dramáticos. Como se muestra en el ejemplo anterior, un análisis de la suma de las partes que aplica una prima a los ingresos por servicios tiene el potencial de mejorar significativamente el valor para los accionistas.

Conclusión

Con suerte, puede ver que, aunque gran parte de la atención en el mundo de IoT se centra en conectar "cosas", el entusiasmo por las aplicaciones futuras radica en los datos y la inteligencia que se encuentran detrás de escena. El mundo empresarial moderno y los inversores suelen penalizar los modelos de negocio con una huella física o una infraestructura de activos fijos en la valoración. El costo cada vez menor del hardware, junto con el poder de las capacidades de aprendizaje automático para el desarrollo de software, permite a todos los propietarios, inversores y profesionales financieros reposicionar sus activos físicos como herramientas para datos e inteligencia y beneficiarse de la creación de valor de IoT. Toptal puede apoyarlo en su camino digital con servicios de diseño de aplicaciones IoT y otros expertos que han trabajado anteriormente en proyectos IoT para empresas líderes.