Wie man ein großartiger Finanzberater wird

Zusammenfassung

Toptal Finance ist randvoll mit den besten Finanzberatern der Welt (Toptal lässt schließlich nur die besten 3 % der Bewerber zu). Aber wie sind sie so groß geworden? Was machen sie anders als ihre Altersgenossen? Jeffrey Fidelman ist einer der gefragtesten Finanzberater von Toptal, also haben wir uns mit ihm zusammengesetzt, um ihn auf der Suche nach mehr Weisheit zu durchforsten. Lesen Sie weiter, um herauszufinden, warum Kunden ihn lieben, wie er einen wiederholbaren Prozess geschaffen hat und welche Ressourcen er einsetzt, um den Erfolg sicherzustellen. Er hat sogar seinen eigenen Leitfaden zur Erstellung von Pitch-Decks geteilt, der hier verfügbar ist und nachweislich eine extrem hohe Erfolgsquote aufweist.

Die folgenden Antworten stammen von Jeffrey Fidelman. Kommentare des Herausgebers sind kursiv gedruckt.

Erweiterung des Dienstleistungsangebots: „Ach, können Sie mir auch dabei helfen?“

Die Projekte auf Toptal, mit denen ich mich engagiere, haben sich seit meinem Start auf der Plattform vor über einem Jahr geändert. Als ich anfing, konnte ich Projekte in drei Eimer einteilen. Einige waren entweder Modellierung oder Überarbeitung von Modellen. Eine weitere Gruppe war Präsentationskonstruktion, narrative Beratung, Fundraising und Sicherheiten. Der andere Eimer war eine Gruppe verschiedener Unternehmensberater. Die Unternehmensberatung umfasste Dinge wie „Ich habe ein halbprofitables Geschäft und wir haben Einnahmen, wie kann ich wachsen? Verwenden wir Finanzierungen, Schulden, sammeln wir Geld? Wenn wir Geld sammeln, wie sieht die Struktur aus?“ Im Wesentlichen spielte ich die Rolle eines Bankiers. Wir würden eine Aufnahme unter reinem Eigenkapital oder Wandelanleihen in Betracht ziehen, ich würde Wandelanleihenrechner zusammenstellen usw.

Seitdem haben sich sowohl ich als Berater als auch die Jobs bei Toptal unabhängig voneinander entwickelt. Die Jobs scheinen etwas mehr von all meinen Diensten zu umfassen. Es könnte eine Funktion von Toptal sein, sich mehr in Richtung Mid- oder Later-Stage-Unternehmen zu bewegen, oder es könnte sein, dass meine eigene Erfahrung mit Toptal es mir jetzt ermöglicht hat, meine gesamte Bandbreite an Dienstleistungen anzubieten.

Heute bin ich Ratgeber für viele Dinge. Jetzt heißt es prüfen, überarbeiten, beraten. Wenn ich also bei einer Präsentation helfe, enthält diese sowohl ein Pitch Deck als auch eine Erzählung (wie sie ihre Geschichte vermitteln). Es geht um Financial Modeling. Und natürlich einfach Unternehmensberater zu sein.

Um die verschiedenen Arten von Beratern zu erkunden, die Toptal hat (z. B. Teilzeit-CFOs, Modellierungsexperten, Bewertungsexperten), sehen Sie sich hier unsere Ressourcenseiten an (einschließlich Stellenbeschreibungen, Einstellungsleitfäden, Interviewfragen und Tutorials), die sowohl für Berater als auch hilfreich sind diejenigen, die einen Berater einstellen möchten.

Vorbereitung Ihres Kunden: Haben Sie keine Angst vor Stresstests

Ich stelle viele Fragen. Der Berater sollte niemals Angst haben, Fragen zu stellen oder die Idee des Kunden an und für sich in Frage zu stellen.

Bevor ich überhaupt dazu komme, die Person am Telefon zu fragen: „Was versuchen Sie hier zu erreichen?“ Ich werde mir etwa 30-40 Minuten Zeit nehmen, damit ich ihr Geschäft von innen und außen verstehen kann – Druckprüfungen. Manche lieben es. Andere sind überrascht. Eine meiner Aufgaben besteht darin sicherzustellen, dass, wenn Sie mit mir fertig sind und vor einem Investor sitzen, es keine einzige Frage gibt, die der Investor Ihnen stellen wird, die ich Ihnen nicht schon gestellt habe.

Außerdem beschäftige ich mich viel mit Financial Modeling. Oft wird dabei nicht von Grund auf neu aufgebaut, sondern ein bestehendes Modell überprüft, Stresstests unterzogen oder Annahmen hinterfragt. Wenn also ein Unternehmen sagt: „Wir werden im ersten Jahr an eine Milliarde Menschen verkaufen“, komme ich zurück und frage: „Wie groß ist der Markt?“ oder "Was lässt Sie glauben, dass Sie diesen ganzen Markt erreichen können?" Im Allgemeinen mache ich Finanzmodelle sinnvoller.

Bewaffnen Sie die Exekutive: Stellen Sie dem Kunden Ergebnisse zur Verfügung, die in Recherchen und Daten getränkt sind

Beim Fundraising ist es meine wichtigste Aufgabe, sicherzustellen, dass der CEO eine Antwort auf jede einzelne Frage hat, die gestellt werden könnte. Dies wird natürlich durch Marktforschung, Bewertung usw. untermauert. Ich versuche nicht nur, sie zu zwingen, eine Antwort zu vokalisieren und damit zu rennen. Wir arbeiten daran, die richtige Antwort zu finden.

Zur Bewertung kommt manchmal ein CEO herein und sagt: „Ich möchte 1 Million Dollar für 10 %.“ Nun, wir haben alle Shark Tank gesehen, und wenn wir weiter untersuchen, warum eine Bewertung von 10 Millionen US-Dollar die richtige Zahl ist, ist die Antwort normalerweise ziemlich verschwommen wie „Es fühlt sich einfach richtig an“ oder „Das ist, wo ähnliche Unternehmen sind“.

Ich biete dem CEO sowohl einen Top-Down- als auch einen Bottom-Up-Bewertungsansatz. Jeder Kunde, mit dem ich arbeite, geht also mit einem Dokument nach Hause – mehrere Seiten Bewertungsrecherche. Aus einer Top-Down-Perspektive untersuche ich, was ähnliche Software- oder Fintech-Unternehmen (wenn das die geeignete Benchmark-Branche ist) in den letzten ein oder zwei Jahren gehandelt haben. Ich werde mir ansehen, was die durchschnittliche Seed-Range-Größe ist, wenn das angemessen ist. Viel Makroarbeit.

Dann, auf der Mikroseite – werde ich eine granularere Perspektive einnehmen. Ich führe Marktforschungen zu ähnlichen oder konkurrierenden Unternehmen durch und stelle fest, zu welchem ​​Kurs sie in letzter Zeit gehandelt haben. Ich sammle diese Multiples aus einer Vielzahl von Transaktionen – von einer weiteren Investitionsrunde über einen Börsengang bis hin zu einer Akquisition. Ich verbringe eine Menge Zeit damit, nach Zahlen zu suchen, die andere nicht finden können, und herauszufinden, wie ich auf Einnahmen, EBITDA oder Volumenmultiplikatoren zurückgreifen kann. Diese nehme ich, wende sie auf das Unternehmen des Kunden an und erstelle eine fundierte, fundierte Bewertung.

Erstellen erfolgreicher Pitch Decks: Die Zusammenarbeit mit dem Kunden ist der Schlüssel

Also sagt jemand, dass er Spenden sammeln möchte und dass er eine Präsentation braucht. In diesem Fall biete ich ihnen zwei Optionen an.

Option 1 – Ich bitte um alle Sicherheiten und versuche, alles über ihr Geschäft zu verstehen. Dann werde ich eine Präsentation von Grund auf neu zusammenstellen. Dies dauert in der Regel etwa eine Woche.

Option 2 – Ich frage noch einmal nach all ihren Unterlagen und überprüfe sie, aber dieses Mal schicke ich ihnen eine benutzerdefinierte Gliederung dessen, was die endgültige Präsentation enthalten soll, und lasse den Kunden das Deck erstellen selbst zusammen. Dann gehe ich Zeile für Zeile zurück, überprüfe und bearbeite.

Ich berechne eindeutig weniger für Option 2; Die Erfolgsquote ist jedoch deutlich höher. Der Grund für den Erfolg liegt darin, dass der Kunde bei der Präsentation jedes einzelne Detail jeder Seite kennt – jedes Symbol, jede Grafik und welche Daten woher stammen. Es ist eine viel natürlichere Präsentation.

Pitch Decks: Die drei wichtigsten Folien

Eine Präsentation sollte eine Geschichte erzählen. Es sollte eine Art Fluss haben. Wenn jemand es liest oder Sie es präsentieren, sollte es einfach Sinn machen. Wenn man also das Cover beiseite legt, sollte die erste echte Seite immer das Problem veranschaulichen. Auf der zweiten Seite sollte immer stehen, wie groß das Problem ist. Die dritte Seite sollte Ihre Lösung sein.

Die Theorie hinter diesem Aufbau ist, dass Sie, wenn Sie ein Problem präsentieren, möchten, dass das Publikum das Problem sofort anerkennt, sich damit identifiziert und Möglichkeiten zur Problemlösung entwickelt.

Die nächste Seite (Seite 2) zeigt die Marktgröße – wie groß und tiefgreifend dieses Problem ist. Jetzt stimmt Ihnen ein Investor nicht nur zu, dass es ein Problem gibt, sondern er kann auch dessen Ausmaß erkennen. Jetzt dreht das Gehirn des Investors auf Hochtouren, um dieses Problem zu lösen.

Wenn Sie dann auf die Lösungsseite (Seite 3) gelangen, haben Sie Ihre Lösung bereits mit den Gedanken des Publikums darüber abgestimmt, was benötigt wird.

Ich versuche, diese Präsentationen sehr psychologisch anzugehen. Im Wesentlichen möchte ich den Investor dazu bringen, zuzustimmen, dass es ein Problem gibt, zu sehen, dass es ein großes Problem ist, und dann „ah ha!“ hier ist, wie man es repariert.

Diese drei Seiten werden viel dazu beitragen, das Denken eines Investors und eines CEO in Einklang zu bringen. Man sitzt zunächst auf gegenüberliegenden Seiten des Tisches und löst am Ende gemeinsam Seite an Seite ein Problem.

Offensichtlich erfordern Präsentationen mehr Informationen, aber diese drei Dinge sind der Schlüssel. Danach ist alles Beweis oder Unterstützung für diese ersten drei Seiten (Ihr Geschäftsmodell, geheime Zutat, wie es funktioniert, Zeitleiste, Prognosen usw.)

Ein zusätzlicher Tipp, den viele übersehen, ist, dass die Ästhetik oder das Design eines Pitch Decks oder einer Präsentation zur Website des Unternehmens passen muss. Dies stellt Kontinuität zwischen Ihrer Präsentation und der Google-Suche her.

In diesem Artikel finden Sie weitere Tipps und Tricks zum Erstellen von Experten-Pitch-Decks – Expertenecke: Pitch-Deck-Tipps für den Fundraising-Erfolg.

Wie erweitern Sie Ihr Geschäftsbuch? Erstellen Sie einen wiederholbaren Prozess, gehen Sie die Extrameile, fragen Sie und hören Sie zu

Als effektiver Berater ist ein wiederholbarer und skalierbarer Prozess von entscheidender Bedeutung. Kreativität spielt zwar eine Rolle, ist aber insgesamt ein sehr standardisierter Prozess. Wenn ein CEO Hilfe bei einer Präsentation benötigt, schicke ich die Gliederung, lasse den CEO etwas zusammenstellen und gehe diese Präsentation dann Seite für Seite durch.

In Bezug auf die Verbesserung Ihrer Konversionsrate von der Probezeit zur Einstellung würde ich empfehlen, immer diese zusätzlichen 10-20 Minuten für das Vorstellungsgespräch zu verwenden, um sich wirklich mit dem Kunden zu beschäftigen. Scheuen Sie sich nicht, dem potenziellen Kunden etwas umsonst zu geben – auf diese Weise verlässt er den ersten Anruf, nachdem er etwas Wertvolles von Ihnen erhalten hat.

Abschließend möchte ich die Beraterkollegen dringend bitten, ehrlich mit dem Kunden und sich selbst zu sein. Wenn Sie den Kunden nicht verstehen, fragen Sie, und fragen Sie dann noch einmal. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie nicht die richtigen Fähigkeiten für das Engagement haben, sagen Sie es dem potenziellen Kunden und beenden Sie das Vorstellungsgespräch. Toptal ist eine unglaubliche Marketingmaschine, und es wird noch andere Möglichkeiten geben.

So gehen Sie mit unzufriedenen Kunden um: Erkennen Sie eine schlechte Passform, bevor Sie sich engagieren

Ich hatte noch nie wirklich unzufriedene Kunden, ich hatte nur potenzielle Kunden, bei denen ich das Gefühl hatte, dass ich mit ihnen nicht erfolgreich sein könnte. Ich messe meinen eigenen Erfolg daran, wie erfolgreich meine Kunden sind. Ich nehme den Bewerbungsprozess sehr ernst und wenn ich glaube, dass ich nicht helfen kann, versuche ich es so früh wie möglich herauszufinden und nehme den Auftrag nicht an.

Der schwierigste Kundentyp, mit dem ich es zu tun habe, ist der Wirrkopf – jemand, der nicht wirklich eine Vorstellung davon hat, was er will. Mein Rat an jeden CEO ist, mit einem klaren Ziel vor Augen für die Einstellung dieses Beraters zu beginnen. Wenn der CEO seine Ziele nicht direkt anleitet, wird die Arbeit viel schwieriger.

Auch wenn ein schusseliger Kunde höchst lukrativ sein kann (das ständige Drehen, um neue Ziele anzugreifen, kostet viele Stunden), habe ich am Ende des Tages nicht das Gefühl, dass ich ihm oder ihr etwas Nützliches biete. Die Fälle, in denen ich nicht auf Wertschöpfung eingestellt bin, versuche ich frühzeitig zu erkennen bzw. von vornherein zu vermeiden. Es ist eine Verschwendung der Zeit des Kunden und meiner.

Beim Vorstellungsgespräch werde ich einfach ehrlich und transparent mit diesem Gefühl umgehen. Ich sage so etwas wie „Vielleicht ist es noch zu früh“ oder „Ich mache gerne weiter Brainstorming, aber wenn Sie keine klare Richtung haben, ist jetzt vielleicht nicht der beste Zeitpunkt, um meine Dienste in Anspruch zu nehmen.“

Kundeninterviews: Wie man sich vorbereitet, das Gespräch führt und den Job bekommt

Ich versuche, so gut wie möglich über das Unternehmen selbst und seine Branche informiert zu sein. Mein Hintergrund gibt mir genug dynamische Sichtweise, sodass ich mich mit fast jeder Branche unterhalten kann. Zusätzlich zu diesem Grundwissen schaue ich mir immer die Website des Unternehmens und alle Begleitmaterialien an, wie z. B. eine Präsentation, die der potenzielle Kunde geschickt hat.

Wenn der Kunde beispielsweise an Immobilien-Blockchain beteiligt ist, verbringe ich 20-30 Minuten damit, zu googeln und einfach Artikel zu lesen, um zu versuchen, den Raum zu verstehen. Wenn es sich um ein Softwareunternehmen handelt, das versucht, global verkauft zu werden, schaue ich mir die Markttiefe an. Ich bin noch nie völlig blind in ein Vorstellungsgespräch gegangen.

Ich gehe also mit einem allgemeinen Verständnis in das Vorstellungsgespräch und führe diesen Kunden in eine eingehende Diskussion über sein Geschäft. Ich verbringe 30-60 Minuten mit ihnen und versuche einfach zu verstehen, wer der Kunde ist, was die Idee ist und warum sie diese Idee verfolgen. Ich stelle viele Fragen und nehme mir wirklich die Zeit, das Geschäft des Kunden zu verstehen. Jetzt kann der Kunde klar sehen: „Dieser Typ bekommt mein Geschäft.“ Wenn ich dieser Person beweisen kann, dass ich ihr Geschäft wirklich verstehe, wird sie mich einstellen wollen. Sie werden sehen, dass ich tatsächlich hilfreich sein kann.

Schlussworte der Redaktion

Ein erstaunlicher Finanzberater zu werden, geschieht natürlich nicht über Nacht, aber Jeffreys Spielbuch scheint ein großartiger Ausgangspunkt zu sein. Zu den wichtigsten Merkmalen gehören: Erledigen Sie Ihre Hausaufgaben, gehen Sie offen und ehrlich mit Kunden um und haben Sie keine Angst vor Herausforderungen. Während Jeffrey Fidelman einer der besten Finanzberater von Toptal Finance ist, gibt es noch viele weitere auf der Plattform, und sie alle haben mit Sicherheit eines gemeinsam – einen angeborenen Drang, Kunden zu helfen. So einfach ist das. Die besten Berater nutzen ihre jahrelange Erfahrung, spezialisierte Abschlüsse und proprietäre Wissensdatenbanken, um alles zu tun, was sie tun müssen, um die Ziele ihrer Kunden zu verwirklichen.