محادثات التصميم: السعي وراء التصميم القائم على القيمة مع نيك ديساباتو

مرحبًا بكم في سلسلة محادثات التصميم المخصصة لمشاركة رؤى قادة الفكر وكبار الأشخاص المشاركين في التصميم من جميع أنحاء العالم. نجري مقابلات مع الخبراء الذين يعملون مع التصميم في سياقات مختلفة ، بأهداف مختلفة ، ومن خلال مناهج مختلفة. في هذه السلسلة ، نأمل أن نقدم الإلهام الفكري والإبداعي لجميع قرائنا.

ضيف هذا الأسبوع هو نيك ديساباتو ، مصمم وكاتب من مدينة شيكاغو. يدير مشروع Draft ، وهي شركة استشارية مستقلة في مجال التصميم التفاعلي. كتب التصميم الأكثر مبيعًا Cadence & Slang والتصميم القائم على القيمة ، ولديه أكثر من 12 عامًا من الخبرة في التصميم.

يكافح المصممون من أجل تسعير عملهم بشكل صحيح. غالبًا ما يتلخص الأمر في التنافس على الأسعار بالساعة ، والتباهي بدرجات التصميم وسنوات الخبرة ، والاندفاع إلى المقدمة مع أكثر المحفظة روعة. لكن المصممين الأذكياء يعرفون: ليست سنوات الخبرة هي المهمة . وهنا يأتي دور Nick بمفهوم "التصميم القائم على القيمة".

مرحبًا نيك ، إنه لمن دواعي سروري أن تكون على مدونة Toptal Design. ماذا يعني أن تكون مصممًا قائمًا على القيمة؟

التصميم القائم على القيمة هو توسيع لعملية التصميم التي تركز على احتياجات العمل المحددة. إنها تضيف القياس والتجريب بالإضافة إلى البحث الذي يقوم به معظم المصممين عادةً.

نتيجة استخدام هذه الأجزاء الثلاثة في ممارستك هي أن المصممين ينتهي بهم الأمر إلى إيلاء المزيد من الاهتمام لاحتياجات العمل - وتقييم أعمال التصميم الخاصة بهم من حيث ما يعنيه ذلك بالنسبة للأعمال . يتضمن ذلك التركيز على أهداف العميل ، وتحسين مقاييس وأهداف العمل الرئيسية بشكل هادف - ربط الغرض من التصميم بما تقوم به الشركة.

كيف يختلف عن المصطلحات الأخرى "التصميم القائم على القيمة" والتي تتعلق بالقيم الشخصية؟

يمكن أن تعني القيمة أخلاقك ، ويمكن أن تعني ميولًا ، ويمكن أن تعني ما تهتم به حقًا في العالم. ولكن عندما تفكر في "التصميم القائم على القيمة" ، فإنك تفكر في قيمة الأعمال والقيمة الاقتصادية وما تقدره المؤسسة عندما تشتري خدمات التصميم وتوظف المصممين.

حول إيصال قيمة التصميم للأعمال ...

لم يتبن المصممون دائمًا مقاييس التصميم أو أظهروا بنشاط كيف تقود تصاميمهم أهداف العمل. ما الذي يمكنهم فعله لإيصال قيمة عملهم بشكل أكثر فعالية من منظور الأعمال؟

كل التصميم هو تخميني حتى يتم وضعه أمام العملاء الذين يدفعون الثمن. إذا كنت ترغب في إيصال قيمة العمل - لقياس قيمته فعليًا ، يجب أن تكون أمام أدوات القياس. في معظم الشركات ، هذه هي مجموعة التحليلات الخاصة بها أو لوحات معلومات الأعمال الأخرى.

أحد الأشياء التي أوصي بها في الكتاب هو الحصول على المزيد أمام البيانات على الرغم من أن الكثير من المصممين يميلون إلى الحساسية تجاهها. إنهم سعداء تمامًا للسماح للأشخاص المنتجين وعلماء البيانات ومديريهم وأصحاب أعمالهم بالتعامل معها.

ليس من الصعب فهم البيانات. أفضل شيء يمكن للمصممين فعله لإيصال قيمة أعمال التصميم الخاصة بهم هو الوقوف أمام أدوات البيانات والتحليلات في مؤسستهم.

لا يكلف الكثير من المصممين عناء التفكير في التأثيرات الشاملة لتصميمهم. يجب أن يطلب المصممون الوصول إلى حزمة التحليلات وذكاء الأعمال. قم بعقد اجتماعات مع الأشخاص الذين لديهم إمكانية الوصول إلى البيانات ، وفهم الغرض من البيانات ، وعندما تقوم بإجراء تغيير ، ما هي النتائج التي ستحدثها على المؤسسة.

على سبيل المثال: هل ستؤدي إعادة التصميم إلى زيادة أو تقليل الاعتماد؟ هل ستؤدي إلى تحسين الإيرادات ، ولكن على حساب قيمة العملاء منذ فترة طويلة؟ هل لها آثار غير مباشرة يمكن أن تضر بالعمل؟

أرى كل ذلك كجزء من عملية البحث. أنت تحاول دائمًا الوصول إلى جوهر القصة ... الوصول إلى السبب ، وليس ماذا. يمكنك إلقاء نظرة على ما هو موجود في التحليلات ، ولكن معرفة السبب مثير للاهتمام بشكل خاص ، وإذا لم يتحمل المصممون المسؤولية عن ذلك ، فسيتولى الآخرون ذلك.

حول إيصال قيمة التصميم كعامل مستقل ...

كيف يثبت المصممون المستقلون الذين يعملون في مشاريع قصيرة الأجل قيمتها؟ ليس لديهم عادةً إمكانية الوصول إلى تحليلات الأعمال ، مثل معدلات التحويل ومؤشرات الأداء الرئيسية وصافي نتائج المروج. يحصلون على الوظيفة ، ويقومون بالعمل ، وتظهر الأرقام الخاصة بعملهم في وقت لاحق.

يجب أن يطلب المصممون الوصول إلى تحليلات الأعمال ، ثم يخططون لجلستين لتسجيل الوصول كل ثلاثة أشهر.

سيساعدك القيام بهذا الإطلاق المسبق على التعامل مع أي مواقف رئيسية قد تكون نشأت. قد ينتهي بك الأمر ببيع عمل إضافي لتوضيح حالات الحافة أو المشكلات مع المطورين على سبيل المثال. بعد الإطلاق ، ستركز على القياسات وفهم التأثير.

يمكن للمصممين وضع بند في العقود والمطالبة به كجزء من مشروعهم. إنه يوضح للأعمال التجارية أنك تهتم بنجاح المشروع ، وتريد التأكد من أنه يعمل من المنزل. يمكنك أيضًا عرض إلقاء نظرة على النتائج بعد التصميم وربما تقديم تصحيحات للمسار في حالة وجود مشكلات.

إنها تعمل من أجلك لأنك قادر على قياس تأثيرك وبناء سمعتك. إنه يعمل لصالح الشركة لأنه لا يتطلب سوى القليل من العمل نسبيًا لتسجيل الوصول لبضع ساعات كل ثلاثة أشهر. كما يسمح لك بتحمل مسؤولية العمل ، ورعايته حقًا عبر خط النهاية. مرة أخرى ، يتعلق الأمر بإثبات قيمتك.

على المصممين الذين يتنافسون على أسعار الساعة ...

الحفاظ على التركيز على المصممين المستقلين والنظر إلى مصمم لديه الكثير من المهارة والخبرة - أسميهم المصممين "بطل الرياضيين". لقد عملوا بجد لعقود من أجل "الحصول على الذهب" - للوصول إلى هذا المستوى من السرعة والمهارة. كيف يمكنهم أخذ ذلك بعين الاعتبار أثناء التنافس مع الآخرين الذين يتقاضون رسومًا بالساعة؟

ما يحتاج المصممون إلى مراعاته هو: لماذا يقوم العميل المحتمل بتوظيف Upwork أو Fiverr؟ ما الذي يميزني؟ أنا رهان آمن مثبت ، أحصل على نتائج ، ولدي سجل حافل.

إذا كنت أقوم بإعادة تصميم متجر للتجارة الإلكترونية ، فلدي شيئين يميزانني عن مصمم "عشرة سنتات" الذي يجمع الشركات معًا. الأول هو تحديد المواقع . أنا أركز بشكل خاص على تحسين معدل التحويل وممارسات التصميم القائمة على القيمة للتجارة الإلكترونية ولدي سجل حافل طويل من العمل مع التجارة الإلكترونية. هل تفضل الخبير الذي لن يرتكب أخطاء وسيتأكد من أن كل شيء يعمل بشكل جيد حقًا أو الشخص الذي يقوم فقط بالتصميم كسحابة غامضة لكل ما يفعله؟ تخصصي يساعد بشكل كبير ، ويمكن لأي شخص أن يقوم بهذا التخصص.

الشيء الثاني الذي يجعلني مختلفًا هو فهم احتياجات العميل . هذه نقطة أكثر دقة ، لكن في مكالماتي الأولية مع الشركة ، أسألهم لماذا أتوا للتحدث معي اليوم . لماذا نحن هنا؟ ما هي الحاجة الحقيقية؟ أطرح أسئلة استقصائية كافية للوصول إلى الجوهر الحقيقي لما دفعهم للوصول إلى أعمال التصميم. لماذا تتحدث معي على وجه الخصوص؟ هل كان ذلك بسبب إحالتك؟ هل كان ذلك لأنني أجيد عملي حقًا؟

أعتقد أن مقترحاتي تعمل بشكل جيد لأنني أعالج احتياجات العميل بطريقة تظهر أنني أفهم بوضوح ما أفعله. إنهم منظمون على هذا النحو: أضع مشكلة - إلى حد كبير كما لو كنت أعود إلى إعادة ما يقوله لي العميل. أقدم المشكلة وأتحدث عن الحل المحتمل على مستوى عالٍ جدًا: "أقدم هذا النوع من التصميم ، وهو يوفر هذه الأنواع من النتائج." لا يشتري العملاء التصميم أبدًا ، بل يشترون النتائج. ثم أعرض الخطوط العريضة للتأثير المحتمل عليهم بشكل ملموس.

على سبيل المثال: "إذا ارتفع معدل التحويل بنسبة عشرة بالمائة ، فإنك تربح هذا القدر من المال. النتائج غير مضمونة ، لكنها نتيجة نموذجية إذا عملنا جميعًا وفقًا لتفاصيل واتضح أنها كما هو مخطط لها ".

ثم قد أقدم خيارًا من ثلاثة خيارات للميزانية والجدول الزمني. على سبيل المثال: ها هو المشروع الأصغر ، هذا هو المشروع الأوسط ، وهنا المشروع الأكبر حيث سأضطر إلى توظيف أشخاص مؤقتًا. ثم ننتقل إلى كل هذه الخيارات وأقدمها في اقتراح.

لا يفكر المصممون في Fiverr بهذه الطريقة - إنهم يلعبون لعبة مختلفة. إنه يوضح قدرًا كبيرًا من الاحتراف والتوازن وهي طريقة أخرى للتعبير عن أنك رهان آمن. يعتبر العملاء هذا الأمر ، خذ نفسًا عميقًا وقطع الشيك لخمسة أرقام بدلاً من الذهاب إلى Fiverr. تريد التخلص من مخاطر المشاركة قدر الإمكان لأنه لا أحد في صناعة التكنولوجيا يعرف ما يفعله.

حول التغلب على العقبات من خلال التصميم القائم على القيمة ...

هل من الصعب أن تطلب من العملاء اعتماد فوترة تصميم قائمة على القيمة مقابل النظر إلى أجر المصمم بالساعة؟ كيف يتغلب المصممون على معوقات العملاء؟

عادةً لا أقدم مصطلح "قائم على القيمة" مع عملائي. أقول إن الفوترة بالساعة لا تعمل حقًا بالنسبة لي لأنها تركز على الشيء الخطأ. أنت لا تشتري ساعات مني ، إنك تشتري مشروعًا ، وهذا المشروع يخلق مجموعة معينة من النتائج .

لم يكن لدي أبدًا صاحب عمل يقاوم هذا الأمر ما لم يكن قصير النظر بسبب عمليته الخاصة ، ومن المحتمل ألا يكون مناسبًا على أي حال.

عند التبديل إلى نموذج "التصميم القائم على القيمة" ...

هل يجب على جميع العاملين لحسابهم الخاص التحول إلى نموذج تسعير قائم على القيمة؟

أعتقد أن التسعير على أساس القيمة هو شيء يجب أن تتبناه وأنت تتجه نحو أن تصبح مصممًا متوسطًا وكبيرًا. من الصعب تبرير ذلك عندما تكون حديث التخرج من المدرسة وليس لديك الخبرة أو فهم احتياجات العمل.

هناك أيضًا إمكانية في مدارس التصميم لتدريس كيفية عمل الأعمال - حيث يمكن للمصممين أيضًا الحصول على ماجستير في إدارة الأعمال. توجد بالفعل مدارس ماجستير إدارة أعمال متخصصة في التصميم في الولايات المتحدة. لكنني لا أعتقد أنه من المنطقي أن يرتكز الناس على القيمة عندما يبلغون من العمر 22 عامًا وحديثي التخرج من مدرسة التصميم.

هذا شيء يعرف كبار السن كيفية التعامل معه لأنهم يتعاملون مع أنواع محددة ومختلفة من المحادثات بدلاً من مجرد موجز تصميم. هذا هو ما يحتاجه العمل - إنه نوع مختلف من المحادثات ، ويستغرق اكتشافه سنوات.

حول كيف يجب على المصممين التحدث بلغة الأعمال ...

هذه نقطة مثالية لأدخلها في سؤالي الأخير. ما هو الشيء الوحيد في الأعمال الذي يجب أن يعرفه المصممون من أجل التحدث بشكل أفضل بلغة العمل؟

أعتقد أن ما يدور حوله حقًا هو فهم كيفية عمل الشركات من وجهة نظر أساسية للغاية - الوصول إلى الألم الذي يشعر به العمل. افهم سبب دخولهم الباب للتحدث معك. هل هو أنه تم هزيمتهم من قبل منافس؟ هل هناك نوع من الاضطراب الكلاسيكي يحدث ، مثل وضع Warby Parker مقابل Luxottica؟

ما هو الدافع الحقيقي لتوظيف مصمم؟ هل يفقدون العملاء؟ هل زبائنهم غاضبون؟ افهمي الألم.

يجب أن يكون هناك عامل محفز - وعادة ما يكون ذلك بمثابة ألم في العمل. إنهم يخسرون المال ، أو أنهم لا يكسبون المال بالسرعة الكافية ، أو تغير مسار نموهم ، أو تغيرت احتياجاتهم لذا فهم يطلقون منتجًا جديدًا. ما هو "الشيء؟" عليك أن تفهم ذلك قبل أن تتمكن من معرفة كيفية إنشاء تصميم يعالج ذلك بشكل مباشر.

مزيد من القراءة على مدونة Toptal Design:

• محادثات التصميم: تصميم ذكي عاطفياً مع باميلا بافليسكاك
• محادثات التصميم: بحث عملي مع باحثة UX Caitria O'Neill
• علم نفس التصميم وعلم الأعصاب في UX الرائع
• تصميم للعاطفة لزيادة تفاعل المستخدم
• التصميم التوقعي: كيفية إنشاء تجارب مستخدم سحرية