كيف تكون مستشارًا ماليًا رائعًا

ملخص تنفيذي

Toptal Finance مليء بأفضل المستشارين الماليين في العالم (Toptal لا يقبل سوى أفضل 3 ٪ من المتقدمين ، بعد كل شيء). لكن كيف أصبحوا عظماء؟ ماذا يفعلون بشكل مختلف عن أقرانهم؟ جيفري فيدلمان هو أحد المستشارين الماليين الأكثر طلبًا لدى Toptal لذلك جلسنا معه لاختيار عقله بحثًا عن حكمة أكبر. تابع القراءة لمعرفة سبب حب العملاء له ، وكيف ابتكر عملية قابلة للتكرار ، وما هي الموارد التي يستخدمها لضمان النجاح. حتى أنه شارك دليل إنشاء مجموعة العروض التقديمية المملوكة له والمتاح هنا والذي أثبت أنه حقق معدل نجاح مرتفع للغاية.

الردود التالية هي من جيفري فيدلمان. تعليقات المحرر بخط مائل.

توسيع نطاق الخدمات المقدمة: "أوه ، هل يمكنك مساعدتي في هذا أيضًا؟"

تغيرت المشاريع التي أشارك فيها في Toptal منذ أن بدأت العمل على المنصة منذ أكثر من عام. عندما بدأت ، كان بإمكاني وضع المشاريع في ثلاث مجموعات. كان البعض إما نمذجة أو مراجعة للنماذج. وكانت المجموعة الأخرى عبارة عن بناء العروض التقديمية ، والاستشارات السردية ، وجمع الأموال ، والضمانات. كان الدلو الآخر عبارة عن مجموعة متنوعة من استشارات الأعمال. تضمنت الاستشارات التجارية أشياء مثل "لدي عمل شبه مربح ولدينا إيرادات ، كيف أنمو؟ هل نستخدم التمويل والديون ونجمع الأموال؟ إذا قمنا بجمع الأموال ، فما هو الهيكل؟ " في الأساس ، كنت ألعب دور مصرفي. قد نفكر في زيادة رأس المال الخالص أو الديون القابلة للتحويل ، وسأجمع حاسبات الأوراق النقدية القابلة للتحويل ، وما إلى ذلك.

منذ ذلك الحين ، تطورت نفسي كمستشار ووظائف في Toptal بشكل مستقل. يبدو أن الوظائف تتضمن المزيد من جميع خدماتي. قد تكون وظيفة Toptal تتحرك أكثر نحو شركات المرحلة المتوسطة أو اللاحقة أو قد تكون تجربتي الخاصة مع Toptal قد سمحت لي الآن بتقديم مجموعة خدماتي الكاملة.

لذا اليوم ، أنا مستشار للعديد من الأشياء. الآن هو مراجعة ومراجعة وتقديم المشورة. لذلك عندما أساعد في عرض تقديمي ، فإنه يتضمن عرضًا تقديميًا بالإضافة إلى سرد (كيف ينقلون قصتهم). أنها تنطوي على النمذجة المالية. وبطبيعة الحال ، مجرد مستشار أعمال.

لاستكشاف الأنواع المختلفة من الاستشاريين لدى Toptal (على سبيل المثال ، المديرون الماليون بدوام جزئي ، وخبراء النمذجة ، وخبراء التقييم) ، تحقق من صفحات الموارد الخاصة بنا هنا (بما في ذلك توصيفات الوظائف ، وأدلة التوظيف ، وأسئلة المقابلة ، والدروس التعليمية) والتي تكون مفيدة لكل من المستشارين و أولئك الذين يتطلعون إلى توظيف مستشار.

تحضير عميلك: لا تخف من اختبار الإجهاد

أطلب الكثير من الأسئلة. يجب ألا يخاف المستشار أبدًا من طرح الأسئلة أو تحدي فكرة العميل في حد ذاتها.

قبل أن أسأل الشخص على الهاتف ، "ما الذي تحاول تحقيقه هنا؟" سأستغرق حوالي 30-40 دقيقة فقط حتى أتمكن من فهم أعمالهم من الداخل والخارج - اختبار الضغط. البعض يحبه. فوجئ الآخرون. تتمثل إحدى وظائفي في التأكد من أنه عندما تنتهي معي وتجلس أمام مستثمر ، لا يوجد سؤال واحد سيطرحه المستثمر عليك ولم أطرحه عليك بالفعل.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن الكثير من العمل الذي أقوم به هو في النمذجة المالية. في كثير من الأحيان ، لا يتم إنشاء هذا من الصفر ولكنه يقوم بمراجعة نموذج موجود أو اختبار الإجهاد أو تحديا للافتراضات. لذا ، إذا قالت شركة ، "سنبيع لمليار شخص في العام الأول" ، فسأعود وأسأل ، "ما هو حجم السوق؟" أو "ما الذي يجعلك تعتقد أنه يمكنك الحصول على هذا السوق بالكامل؟" بشكل عام ، أجعل النماذج المالية أكثر منطقية.

تسليح المسؤول التنفيذي: تزويد العميل بمخرجات غارقة في البحث والبيانات

مع جمع التبرعات ، وظيفتي الأولى هي التأكد من أن الرئيس التنفيذي لديه إجابة على كل سؤال قد يتم طرحه. هذا بالطبع مدعوم بأبحاث السوق ، والتقييم ، وما إلى ذلك. أنا لا أحاول فقط إجبارهم على نطق إجابة والتعامل معها. نحن نعمل من أجل الحصول على الإجابة الصحيحة.

للتقييم ، يأتي أحيانًا رئيس تنفيذي ويقول ، "أريد مليون دولار مقابل 10٪." حسنًا ، لقد رأينا جميعًا شركة Shark Tank وعندما سئلنا أكثر عن سبب كون التقييم بقيمة 10 ملايين دولار هو الرقم الصحيح ، فعادة ما تكون الإجابة ضبابية تمامًا مثل ، "إنه شعور صحيح" أو "هذا هو المكان الذي توجد فيه الشركات المماثلة."

أقدم للرئيس التنفيذي نهجًا من أعلى إلى أسفل ومن أسفل إلى أعلى للتقييم. لذا ، فإن كل عميل أعمل معه يمشي مع مستند - عدة صفحات من بحث التقييم. من منظور من أعلى إلى أسفل ، أستكشف البرامج المماثلة أو شركات التكنولوجيا المالية (إذا كانت هذه هي الصناعة المعيارية المناسبة) التي تم تداولها خلال العام أو العامين الماضيين. سألقي نظرة على متوسط ​​حجم نطاق البذور ، إذا كان ذلك مناسبًا. الكثير من العمل الكلي.

ثم ، على الجانب الجزئي - سآخذ منظورًا أكثر دقة. أقوم بأبحاث سوقية حول شركات مماثلة أو منافسة ، وأقوم بتحديد تعدد عمليات التداول التي قاموا بها مؤخرًا. أحصل على هذه المضاعفات من مجموعة متنوعة من المعاملات - من جولة استثمار أخرى إلى الاكتتاب العام إلى الاستحواذ. أقضي الكثير من الوقت في البحث للعثور على أرقام لا يستطيع الآخرون العثور عليها ومعرفة كيفية العودة إلى الإيرادات أو الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك أو مضاعفات الحجم. آخذها ، وأطبقها على شركة العميل ، وأنتج تقييمًا راسخًا ومدعومًا.

إنشاء عروض تقديمية موجزة ناجحة: تعاون العميل هو المفتاح

لذلك يقول أحدهم إنه يريد جمع الأموال وأنهم بحاجة إلى عرض تقديمي. في هذه الحالة ، سأعرض عليهم خيارين.

الخيار 1 - سأطلب كل ضماناتهم وأحاول فهم كل شيء عن أعمالهم. ثم سأضع عرضًا تقديميًا من البداية. يستغرق هذا عادة حوالي أسبوع.

الخيار 2 - سأطلب كل ضماناتهم مرة أخرى وسأراجعها ، لكن هذه المرة ، سأرسل لهم مرة أخرى مخططًا مخصصًا لما أود تضمينه في العرض التقديمي النهائي ودع العميل يضع المجموعة معا أنفسهم. بعد ذلك ، سأعود سطرًا بسطر للمراجعة والتحرير.

من الواضح أنني أتقاضى رسومًا أقل مقابل الخيار 2 ؛ ومع ذلك ، فإن معدل النجاح أعلى بكثير. والسبب الأكثر نجاحًا هو أنه عندما يقوم العميل بالتقديم ، فإنه يعرف كل تفاصيل كل صفحة - كل رمز ورسم بياني وما هي البيانات التي أتت من المكان. إنه عرض أكثر طبيعية بكثير.

عروض تقديم العروض التقديمية: أهم ثلاث شرائح

يجب أن يروي العرض التقديمي قصة. يجب أن يكون لها نوع من التدفق. عندما يقرأها شخص ما أو تقوم بتقديمها ، يجب أن يكون ذلك منطقيًا. إذا وضعنا الغلاف جانبًا ، يجب أن توضح الصفحة الحقيقية الأولى المشكلة دائمًا. يجب أن توضح الصفحة الثانية دائمًا حجم هذه المشكلة. يجب أن تكون الصفحة الثالثة هي الحل الخاص بك.

النظرية الكامنة وراء هذا الإعداد هي أنه عندما تقدم مشكلة ، فأنت تريد من الجمهور أن يعترف بالمشكلة على الفور ، ويبدأ في التعرف عليها ، ويصبح مخولًا بطرق حل المشكلة.

تُظهر الصفحة التالية (الصفحة 2) حجم السوق - مدى ضخامة وعمق هذه المشكلة. الآن ، لا يتفق المستثمر معك فقط على وجود مشكلة ، ولكن يمكنه أيضًا رؤية حجمها. الآن يعمل عقل المستثمر على حل هذه المشكلة.

ثم بحلول الوقت الذي تضغط فيه على صفحة الحل (الصفحة 3) ، تكون قد قمت بالفعل بمواءمة الحل الخاص بك مع أفكار الجمهور حول ما هو مطلوب.

أحاول اتباع نهج نفسي للغاية لهذه العروض. بشكل أساسي ، أريد أن أجعل المستثمر يوافق على وجود مشكلة ، وأرى أنها مشكلة كبيرة ، ثم "آه ها!" إليك كيفية إصلاحه.

ستقطع هذه الصفحات الثلاث شوطًا طويلاً في مواءمة تفكير المستثمر والرئيس التنفيذي. تبدأ بالجلوس على جوانب متقابلة من الطاولة وفي النهاية تحل مشكلة معًا جنبًا إلى جنب.

من الواضح أن العروض التقديمية تتطلب مزيدًا من المعلومات ، لكن هذه الأشياء الثلاثة أساسية. بعد ذلك ، كل شيء هو إثبات أو دعم لتلك الصفحات الثلاث الأولى (نموذج عملك ، الصلصة السرية ، كيف يعمل ، الجدول الزمني ، التوقعات ، إلخ.)

نصيحة إضافية لدي الكثير من التجاهل وهي أن الشكل الجمالي أو تصميم منصة العرض التقديمي أو العرض التقديمي يجب أن يتطابق مع موقع الشركة على الويب. يؤسس هذا الاستمرارية بين وقت تقديمك ووقت مشاركتك في Google.

راجع هذه المقالة للحصول على مزيد من النصائح والحيل حول إنشاء مجموعات العروض التقديمية المخططة للخبراء - ركن الخبراء: نصائح العرض التقديمي المخطّط لنجاح جمع التبرعات.

كيف ينمو كتاب عملك؟ قم بإنشاء عملية قابلة للتكرار ، واذهب إلى أبعد من ذلك ، واسأل واستمع

بصفتك استشاريًا فعالاً ، فإن وجود عملية قابلة للتكرار وقابلة للتطوير أمر بالغ الأهمية. بينما يلعب الإبداع دورًا ، فهو بشكل عام عملية موحدة للغاية. عندما يحتاج رئيس تنفيذي إلى مساعدة في عرض تقديمي ، أرسل المخطط ، واجعل الرئيس التنفيذي يضع شيئًا ما معًا ، ثم انتقل إلى صفحة العرض التقديمي تلك.

فيما يتعلق بتحسين معدل التحويل من التجربة إلى التوظيف ، أوصي دائمًا بإنفاق 10-20 دقيقة إضافية على مكالمة المقابلة للتعمق مع العميل حقًا. لا تخف من إعطاء العميل المحتمل شيئًا مقابل لا شيء — وبهذه الطريقة يبتعدون عن المكالمة الأولية التي تلقت شيئًا ذا قيمة منك.

أخيرًا ، أحث زملائي الاستشاريين على أن يكونوا صادقين مع العميل ومع أنفسهم. إذا كنت لا تفهم العميل ، اسأل ، ثم اسأل مرة أخرى. إذا كنت لا تشعر أن لديك المهارات المناسبة للمشاركة ، فأخبر العميل المحتمل وأوقف المقابلة. Toptal هي آلة تسويق رائعة ، وستكون هناك فرص أخرى.

كيفية التعامل مع العملاء غير السعداء: اكتشف الملاءمة الضعيفة قبل الانخراط

لم يكن لدي عملاء غير سعداء حقًا ، لقد كان لدي عملاء محتملون شعرت أنني لا أستطيع أن أكون ناجحًا معهم. أقيس نجاحي من خلال مدى نجاح عملائي. إنني آخذ عملية المقابلة على محمل الجد وإذا كنت لا أعتقد أنني أستطيع المساعدة ، أحاول اكتشاف ذلك في أقرب وقت ممكن وعدم أخذ المشاركة.

أصعب نوع من العملاء أتعامل معه هو العقل المبعثر - شخص ليس لديه حقًا فكرة عما يريده. نصيحتي لأي مدير تنفيذي هي أن يبدأ بهدف واضح في الاعتبار لتوظيف هذا المستشار. ما لم يكن هناك توجيه مباشر من الرئيس التنفيذي بشأن أهدافه / أهدافها ، تصبح الوظيفة أكثر صعوبة.

بينما يمكن أن يكون عميل scatterbrain مربحًا للغاية (يتمحور باستمرار لمهاجمة رفوف الأهداف الجديدة لساعات طويلة) ، في نهاية اليوم ، لا أشعر أنني أقدم شيئًا مفيدًا له أو لها. تلك الحالات التي لم أقم فيها بإضافة قيمة هي تلك التي أحاول اكتشافها مبكرًا أو تجنبها من البداية. إنها مضيعة لوقتي ووقتي.

في مكالمة المقابلة ، سأكون ببساطة صادقة وشفافة بشأن هذا الشعور. سأقول شيئًا مثل ، "ربما يكون الوقت مبكرًا جدًا" أو "يسعدني إجراء المزيد من العصف الذهني ولكن إذا لم يكن لديك اتجاه واضح ، فربما لا يكون الآن هو أفضل وقت للمشاركة في خدماتي."

مقابلات العملاء: كيفية التحضير وقيادة المناقشة والحصول على الوظيفة

أحاول أن أكون على دراية جيدة قدر المستطاع بالشركة نفسها وصناعتها. تعطيني خلفيتي ما يكفي من وجهة نظر ديناميكية بحيث يمكنني إجراء محادثة مع أي صناعة تقريبًا. بالإضافة إلى تلك الطبقة الأساسية من المعرفة ، سأقوم دائمًا بفحص موقع الشركة الإلكتروني وأي ضمانات مثل العرض التقديمي الذي أرسله العميل المحتمل.

على سبيل المثال ، إذا كان العميل متورطًا في blockchain للعقارات ، فسوف أقضي 20-30 دقيقة في Googling وأقرأ ببساطة المقالات التي تحاول فهم المساحة. إذا كانت شركة برمجيات تحاول بيعها عالميًا ، فسأبحث في عمق السوق. لم أخوض في أي مقابلة قط أعمى تمامًا.

لذلك سأدخل إلى المقابلة بفهم عام وأقود ذلك العميل إلى مناقشة متعمقة لأعماله. أقضي 30-60 دقيقة معهم فقط في محاولة لفهم من هو العميل ، وما هي الفكرة ولماذا يتابعون هذه الفكرة. أطرح الكثير من الأسئلة وأستغل الوقت الكافي لفهم عمل العميل. الآن يمكن للعميل أن يرى بوضوح ، "هذا الرجل يحصل على عملي". إذا كان بإمكاني أن أثبت لهذا الشخص أنني أستطيع أن أفهم حقًا أعمالهم ، فسيريدون تعييني. سيرون أنني يمكن أن أكون مفيدًا بالفعل.

خواطر ختامية من المحرر

من الواضح أن أن تصبح مستشارًا ماليًا مذهلاً لا يحدث بين عشية وضحاها ، ولكن يبدو أن كتاب جيفري الذي يلعب دوره يعد مكانًا رائعًا للبدء. أهم الميزات تشمل: أداء واجبك ، الصراحة والصدق مع العملاء وعدم الخوف من التحدي. بينما يعد Jeffrey Fidelman أحد أفضل المستشارين الماليين لشركة Toptal Finance ، إلا أن هناك الكثير على المنصة وجميعهم يشتركون في شيء واحد مشترك - دافع فطري لمساعدة العملاء. إنها بهذه السهولة. يستخدم أفضل المستشارين سنوات خبرتهم ودرجاتهم المتخصصة وبنوك المعرفة الخاصة بهم للقيام بكل ما يتعين عليهم القيام به لمساعدة أهداف عملائهم على أن تؤتي ثمارها.