مستشارو جمع الأموال مقابل الوسطاء والتجار

ملخص تنفيذي

تواجه الغالبية العظمى من الشركات الناشئة والشركات الناشئة حتمية زيادة رأس المال ، وهو ما يعني غالبًا اللجوء إلى متخصصين خارجيين للحصول على المساعدة. الأرقام الأكثر شيوعًا المرتبطة بنصائح / مساعدة جمع التبرعات هي مستشارو جمع التبرعات والوسطاء والتجار. هناك العديد من أوجه التشابه بين هذين الرقمين ، ولكن هناك أيضًا بعض الاختلافات المهمة ، وعلى هذا النحو ، من المهم لمؤسسي الشركات الناشئة أن يفهموا ماهية هذه الاختلافات وفي أي المواقف يكون أي منهما مناسبًا. تحقيقًا لهذه الغاية ، سيوفر هذا المنشور السياق ويستكشف الميزات المختلفة للعمل مع كلا مقدمي الخدمة. كما أنه سيراجع إيجابيات وسلبيات العمل مع كل منهما وسيتجاوز بعض النجاحات والإخفاقات من الحياة الواقعية حيث عمل أحد أنواع مقدمي الخدمة بشكل أفضل من الآخر.

مستشارو جمع الأموال مقابل الوسطاء المتعاملين: التعريفات والسياق

استشاريون لجمع التبرعات

ملحوظة: عادةً ما ينتج عن البحث في Google عن "مستشار لجمع التبرعات" نتائج مرتبطة بجمع الأموال للمؤسسات أو القضايا السياسية أو غير الهادفة للربح أو التعليمية ، والتي غالبًا ما تكون في شكل تبرعات. لأغراض هذا المنشور ، سنركز على استشاريي جمع الأموال الذين يتعاملون مع المشاريع التي يساهم فيها مانحو رأس المال في التمويل تحسباً للعوائد المالية. هناك أيضًا منظمات استشارية (مثل McKinsey و Bain و BCG وما إلى ذلك) يمكنها أحيانًا إجراء حملات لزيادة رأس المال. ومع ذلك ، فإن هذا المنشور يتعلق بالمستشارين الفرديين (المستقلين غالبًا).

تعريف مستشار جمع التبرعات واضح ومباشر: الشخص الذي هدفه النهائي هو جمع الأموال لشركة. يتضمن نطاق العمل عادة تطوير مواد الضمان أو تسويق المستثمر. تتضمن هذه المستندات مثل الملخص التشويقي أو الملخص التنفيذي ، وخطة العمل و / أو مذكرة التنسيب ، والعرض التقديمي للإدارة (المعروف أيضًا باسم العرض التقديمي). تشمل الإنجازات الأخرى التوقعات المالية والنماذج وتحليلات التقييم. غالبًا ما يتم تضمين تنظيم وإدارة غرفة البيانات أيضًا في نطاق العمل. ليس من غير المعتاد أن يساعد مستشار جمع التبرعات الإدارة في توضيح الإستراتيجية والمساعدة في بعض مبادرات تطوير الأعمال لجعل الشركة أكثر إقناعًا للمستثمرين المحتملين. غالبًا ما يتم تكليف الاستشاريين بتحديد عالم المستثمرين المحتملين ، والتواصل الأولي مع المستثمرين وإدارة عمليات المتابعة ، ومراجعة صحيفة الشروط ، وتوثيق شروط الصفقة النهائية.

على الرغم من ما سبق ، فإن المستشار ينصح فريق الإدارة في النهاية فقط ، وبالتالي يقع على عاتق المؤسسين أو الفريق التنفيذي دفع عملية زيادة رأس المال نحو إكمال ناجح.

عادةً ما يتم تعويض المستشارة نقدًا مقابل عملها على مدار فترة زمنية ، سواء كانت ساعة أو يومًا أو أسبوعًا أو شهرًا. قد يشمل التعويض حدودًا أساسية معينة ، بغض النظر عن الالتزام الزمني الفعال. يتم تحديد الشروط في بداية الاشتباك ويتم توضيحها في اتفاقية. تختلف الأسعار بالساعة بين الاستشاريين اعتمادًا على خبرتهم وسجلهم وتوافرهم بشكل عام بالإضافة إلى موقعهم. يمكن أن تختلف أسعار الساعة من 30 دولارًا في الساعة إلى 150 دولارًا في الساعة. غالبًا ما يتم ربط الأسعار الأسبوعية أو الشهرية بالأسعار بالساعة من خلال فرض حد أدنى من الساعات. على سبيل المثال ، المعدل الأسبوعي للاستشاري البالغ 150 دولارًا في الساعة هو 6000 دولار (150 دولارًا × 40 ساعة) والشهري هو 24000 دولار (6000 دولار × 4 أسابيع). أعلى معدلات الاستشارات الفردية الشهرية التي رأيتها هي حوالي 50000 دولار. من غير المعتاد إلى حد ما أن تدفع الشركات مكافآت المستشارين إلا إذا أرادوا تحفيزهم على أداء وتنفيذ معالم محددة ، على الرغم من أنه قد يكون من غير القانوني ربط تعويض المستشار بأحداث معينة متعلقة بالنجاح (انظر قسم الوسيط-تاجر أدناه).

سمسار تجار

قد يكون تعريف الوسيط والتاجر معقدًا بعض الشيء ودقيقًا في الجوانب الفنية القانونية. في حين أن المصطلحين "وسيط" و "تاجر" غالبًا ما يتم تجميعهما معًا على أنهما "وسيط - تجار" أو BDs ، لكل منهما تعريفه القانوني الخاص المنصوص عليه في قانون الأوراق المالية لعام 1934. لجنة الأوراق المالية والبورصات (SEC) ، يساعد في توضيح التمييز:

[السمسار] أي شخص يعمل في إجراء معاملات في الأوراق المالية لحساب الغير.

في حين

التاجر هو أي شخص يعمل في شراء وبيع الأوراق المالية لحسابه الخاص ، من خلال سمسار أو غير ذلك.

يجب على كل من الوسطاء والتجار التسجيل لدى SEC والانضمام إلى FINRA ، وهي منظمة ذاتية التنظيم تدير ترخيص متخصصي الأوراق المالية. تاريخياً ، ظهر مقدمو الخدمات المالية للعمل كسماسرة وتجار ، ولهذا السبب تم دمج الاثنين مع رقم "وسيط-تاجر" أو "دينار بحريني". يمكن للأفراد الذين يجتازون اختبارات الترخيص (المعروفة باسم "الممثلون المسجلون") ويحافظون على الانتماء إلى الوسطاء المسجلين الحصول على تعويض قانوني عن المعاملات التي تنطوي على بيع الأوراق المالية ، وبالتالي ، يتم تعويضهم بشكل قانوني إذا تم إغلاق الصفقة بنجاح (أي عبر رسوم النجاح).

بينما يبدو ، حدسيًا ، أن هذه التعريفات تنطبق على الشركات المدرجة في البورصة ، فإن قوانين الأوراق المالية في الولايات المتحدة لها ولاية قضائية على بيع الأوراق المالية من قبل الشركات الناشئة الخاصة من خلال العمليات الخاصة (ما لم يتم استيفاء استثناءات معينة). لذلك ، يتم أيضًا تنظيم عمليات زيادة رأس المال الخاص من قبل هيئة الأوراق المالية والبورصات ، ويجب أن يكون الأشخاص الذين ينفذون هذه المعاملات مرخصين ومسجلين بشكل صحيح.

في عام 2017 ، كان هناك 630132 ممثلًا مسجلاً مرتبطين بـ 3726 شركة BD في الولايات المتحدة. يمكن أن يكون تجار السماسرة شركات أوراق مالية كبيرة ومتطورة للغاية مثل Fidelity أو Charles Schwab أو TD Ameritrade أو بنوكًا استثمارية كاملة الخدمات مثل Goldman Sachs أو JP Morgan أو Morgan Stanley. لكن يمكن أن تكون أيضًا شركات إقليمية أصغر مع عدد قليل من الموظفين.

إن نطاق مسؤوليات BD مشابه جدًا لما يقدمه مستشار جمع الأموال لبدء التشغيل. إن عملية "بيع الأوراق المالية" هي في الأساس عملية "زيادة رأس المال" ، وبالتالي ، تساعد BDs الشركات في إعداد مواد التسويق والعناية الواجبة المناسبة.

هناك فرق كبير بين BDs ومستشاري جمع التبرعات ينطوي على تعويض. تتضمن أجر BD في كثير من الأحيان الخدم. حجم الخدم وتكرار الخدم ليس موحدًا وينطوي على قدر كبير من التفاوض بين العميل ومقدمي الخدمة. بينما قد تدعي BDs أن الخدم موجودون لتغطية تكاليفهم الثابتة خلال الوقت المطلوب لتنفيذ المعاملة ، فقد يختارون التخلي عن التوكيل تمامًا إذا رأوا أن العميل مرغوب فيه بدرجة كافية أو يعتقدون أنه يمكنهم إتمام الصفقة بسرعة. لقد رأيت الخدم لشركات المرحلة المبكرة والنمو تتراوح من 10000 دولار إلى 150 ألف دولار وتكون دفعة لمرة واحدة عند توقيع خطاب المشاركة أو حدوث شهري طوال مدة مهمة زيادة رأس المال. عادةً ما يتم إضافة الخدم المرتفعة مقابل رسوم النجاح (انظر أدناه).

السمة الرئيسية لتعويض BD هي رسوم النجاح. تختلف هذه الرسوم وعادة ما يتم التعبير عنها كنسبة مئوية من إجمالي عائدات التمويل. ليس من غير المعتاد أن تتضمن رسوم النجاح حقوق ملكية في الشركة. يتم احتساب رسوم النجاح على أساس معدل الرسوم مضروبًا في العائدات في زيادة رأس المال قبل أي نفقات. على سبيل المثال ، ستؤدي رسوم نجاح بنسبة 5٪ على زيادة قدرها 5000.000 دولار أمريكي إلى دفع 250.000 دولار أمريكي كرسوم نجاح إلى دينار بحريني. قد تتراوح معدلات رسوم النجاح من نقاط مئوية منخفضة مكونة من رقم واحد إلى المراهقين المنخفضين. يلعب الحجم الإجمالي للعرض وإجمالي التعويض المستهدف أدوارًا رئيسية في تحديد الأسعار. ستستهدف معظم BDs ما لا يقل عن 250.000 - 300.000 دولار أمريكي كتعويض إجمالي لصفقة ما وتستهدف عدة ملايين من خلال مدة العلاقة ، والتي قد تتضمن عدة زيادات لرأس المال أو صفقات اندماج واستحواذ أو ارتباطات استشارية. لقد رأيت الكثير من معدلات رسوم النجاح لعمليات جمع التبرعات في نطاق 4٪ إلى 8٪.

أخيرًا ، يعد تعويض حقوق الملكية لزيادة رأس المال جزءًا من المعادلة. عادة ما تكون الأسعار هي نفسها ، أو أقل قليلاً من رسوم النجاح النقدي ، ولكن هذه ليست قاعدة عامة. يكون هذا التعويض في شكل ضمانات (خيارات لشراء الأوراق المالية للشركة بنفس الشروط أو بعلاوة طفيفة كما تم تقديمها في الصفقة ، لمدة خمس سنوات تقريبًا). على سبيل المثال ، إذا قامت الشركة ببيع 100000 سهم في العرض وكان BD لديه ضمان 5٪ ، فسيتم إصدار أمر BD بقيمة 5000 إذا كانت الضمانات في النقود عندما يختار BD أن يمارسها.

أوجه التشابه والاختلاف بين مستشاري جمع الأموال والتجار الوسطاء

هناك أوجه تشابه واضحة بين الاستشاريين في جمع التبرعات و BD. على سبيل المثال ، كلاهما يعملان كوكلاء نيابة عن العميل من حيث أنهما يمثلان أو يعملان كوجه للعميل عند التفاعل مع المستثمرين. ومع ذلك ، لا يتخذ الوكلاء عادةً قرارات نيابة عن العميل ، مما يعني أنه في سياق جمع الأموال ، يمكن لكل من الاستشاري و BD التفاوض على شروط المعاملة ، لكن لا يمكنهم الموافقة على الشروط دون الحصول على إذن مناسب من العميل. وبالمثل ، لا يتحمل الوكلاء عادةً المسؤولية عن أفعالهم أثناء المشاركة نيابة عن العميل. أخيرًا ، على عكس المحامين (الذين تم تصنيف وكالتهم على أنها "عالمية") ، لا يدين الاستشاريون والتجار الوسطاء بواجب ائتماني تجاه العميل. هذا يعني أن تصرفات الوكلاء لن تكون بالضرورة مدفوعة بمصالح العميل الفضلى.

نتيجة لما سبق ، غالبًا ما يكون كل من الاستشاريين و BD مدفوعين بالمصلحة الذاتية في جني أكبر قدر ممكن من المال من التعامل مع العميل. قد يعني هذا تمديد العلاقة الاستشارية لفترة أطول مما هو مطلوب حقًا ، أو إنجاز أي صفقة بغض النظر عما إذا كانت أفضل صفقة. من المرجح أن يستمر كل من الاستشاريين والوسطاء في العمل على العديد من التعاقدات ومع العديد من العملاء في وقت واحد (على الرغم من أن هذا أقل احتمالًا في حالة المستشار الفردي). التشابه الأخير ، وربما الأهم ، هو أن لا المستشارين ولا BD يعملون في محاذاة طويلة الأجل مع الشركة.

ومع ذلك ، فإن الاختلافات بين المستشار والوسيط والتاجر كبيرة. الاختلاف الأساسي هو الموارد المتاحة. غالبًا ما يكون المستشار الفردي ، كما يوحي الاسم ، عرضًا فرديًا. عادة ما يكون الوسيط-الوسيط مؤسسة ، تجلب فريقًا من الأشخاص إلى الطاولة ، ومجموعة واسعة من الخبرات عبر العديد من الموضوعات ، وعمق أكبر في المعرفة بالسوق ، من وجهة نظر المستثمر المالي والاستراتيجي.

الفرق المهم الآخر هو من يقوم بهذا العمل بالفعل. من المرجح أن يقوم المستشار بالعمل بشكل شخصي ، وبالتالي سيحصل العميل على تفاعل الشخص الأول بالإضافة إلى تمثيل من المستشار. مع BD ، ليس من غير المعتاد أن يصبح المزيد من أعضاء الفريق المبتدئين جهات الاتصال والسائقين الأساسيين للصفقة. هذا ليس عالميًا ، وإذا كان حجم BD صغيرًا ، فقد يكون التنحي من المصرفي "كبير" إلى "مبتدئ" محدودًا.

إن الاختلاف الأبرز الذي تطرقنا إليه أعلاه هو التعويض. لا يمكن تعويض الاستشاريين قانونيًا على أساس النجاح. خلاف ذلك ، فإن هذا يخلق خطرًا أنه حتى الصفقة التي تم إغلاقها بنجاح قد يتم إلغاؤها من قبل لجنة الأوراق المالية والبورصات وإعادة التمويل إلى المستثمرين. يمكن تعويض BDs على أساس رسوم النجاح ويفضل معظمهم نموذج الأعمال هذا لأنه يسمح لهم بفرض رسوم أعلى.

إيجابيات وسلبيات الاستعانة بمستشارين لجمع الأموال مقابل الوسطاء والتجار

إيجابيات وسلبيات تعيين استشاريين لجمع الأموال

تتمثل إحدى مزايا تعيين مستشار لجمع التبرعات في أنه يمكن للشركة اختيار مجموعة مهارات مخصصة للغاية. على الرغم من أنه قد يكون من الصعب العثور عليه ، يمكن للعملاء تعيين متخصصين للهدف المحدد الذي يرغبون في تحقيقه. على سبيل المثال ، وظفني عميلي السابق لأكون المدير المالي المؤقت الخاص به لأنهم طلبوا الاندماج العكسي وخبرة لاحقة في زيادة رأس المال - وهي مجموعة من المعاملات التي عملت فيها في ثلاث مناسبات أخرى على الأقل.

فائدة أخرى للعمل مع استشاري هي أنهم يعملون مباشرة مع الإدارة العليا ومن المفترض ، كونهم تنفيذيًا متمرسًا ، يمكنهم تقديم نوعية المشورة التي لن يتمكن إلا المحترفون رفيعو المستوى من تقديمها. منذ عدة سنوات ، تشاورت مع مصنع طموح للأدوية البيولوجية العامة (المعروف أيضًا باسم "البدائل الحيوية") ، والذي سعى للحصول على عشرات الملايين من الدولارات لمنشأة جديدة لتصنيع الأنسولين. كانت استراتيجيتهم هي السعي للحصول على موافقة إدارة الغذاء والدواء وتمويل المصنع بشكل متزامن من أجل تسريع الطريق إلى السوق. أوصيت باتباع نهج تدريجي: اجتمع مع إدارة الغذاء والدواء أولاً لتأكيد مسار الموافقة ، ورفع الإنصاف لتخليص إدارة الغذاء والدواء ، ثم السعي للحصول على تمويل أقل / غير مخفف لمصنع التصنيع. كانت مثل هذه الإستراتيجية ستضيف ستة إلى تسعة أشهر لطريقهم إلى السوق ، لكنها كانت ستتجنب التخفيف الهائل للمؤسس العلمي.

تشمل الفوائد الأخرى للاستشاريين تكاليف وانتشار الموارد التي يجلبونها إلى الطاولة. التكاليف مرئية إلى حد ما في الوقت الفعلي ، ويتم تقييدها بعدد الساعات (أو بعض مقاييس العمل الأخرى) ، وتميل إلى أن تكون أقل بالقيمة الدولارية المطلقة من رسوم النجاح. يمكن للعملاء الأصغر الاعتماد على الاستشاريين في جمع التبرعات كمورد بشري مرن للمساعدة في المهام غير المتعلقة بجمع الأموال. يمكن ضمها بسرعة ، ويمكن فصلها بسرعة بدون "سلاسل" مهمة (انظر ROFR أدناه). بالنسبة للجولة التالية من التمويل ، يمكن للشركة توظيف نفس المستشار أو اختيار مستشار آخر. علاوة على ذلك ، غالبًا ما تسمح الطبيعة التكيفية للمشاركة الاستشارية للشركة بتوظيف العديد من المقاولين في وقت واحد بمجموعات المهارات التكميلية. على سبيل المثال ، لقد استشرت مرة واحدة لشركة منتجات الدم التي جعلتني أعمل على تأمين التمويل من الملاك و VC المبكر ، بينما كان مستشار آخر يعمل بالتوازي لتأمين تمويل المنح.

من بين عيوب العمل مع استشاري لجمع التبرعات التكلفة النقدية. يميل المستشارون إلى أن يكونوا تعيينات باهظة الثمن مقارنة بالموظفين التقليديين ، حيث إن أسعارهم غالبًا ما تسعر في فترات الخمول بين العميل ، مما يجعلها أكثر تكلفة بثلاث مرات من تكلفة الموظف بدوام جزئي أو بدوام كامل. المدفوعات النقدية التي يتم دفعها للاستشاريين ليست ضمانًا على أنها ستؤدي إلى زيادة رأس المال ، كما لا يوجد استرداد إذا لم ينجح الاستشاري.

عيب آخر يتعلق بوقت الإعداد غير المنتج. يجب على كل مستشار استثمار الوقت في التعرف على تاريخ الشركة وثقافتها وأسلوب عمل الإدارة. ويتعين على الشركة أن تتحمل نفقات هذه الفترة الأقل مثمرة للارتباط. لقد تشاورت مع شركة تكنولوجيا معلومات رعاية صحية كندية اختارت تعيين ثلاثة استشاريين مختلفين في نفس الوقت لزيادة رأس مالهم. بعد مرور شهر على المشاركة ، كان أحد المستشارين لا يزال يرسل أسئلة اجتهاد الرئيس التنفيذي ولم يقم بعد بإجراء مكالمة مع المستثمرين. من الواضح أن هذا المستشار لم يكن "مناسبًا ثقافيًا" ، حيث تم إنهاء مشاركته في أسبوعها الخامس ، ولكن كان على الشركة دفع ساعات العمل المدفوعة. تتعلق هذه المخاطر بإعادة المشاركة أيضًا - في المرة التالية التي تحتاج فيها الشركة إلى مستشار ، قد لا تكون متاحة ، مما يعني أن العميل يجب أن يدفع مقابل منحنى تعلم استشاري آخر.

علاوة على ما ورد أعلاه ، ما لم يكن هناك حافز "مرتبط بنجاح" مطبق ، والذي قد لا يكون موثقًا تعاقديًا (وإلا قد تفسرها لجنة الأوراق المالية والبورصات على أنها "رسوم نجاح") ، فقد لا تتم مواءمة الحوافز. قد لا يكون المستشارون العاملون بالساعة / التجنيب متحمسين لإنجاز الصفقة بسرعة.

أخيرًا ، في كثير من الحالات تكون العلاقة مع أحد الاستشاريين غير حصرية. لذلك ، ليس من غير المعتاد أن يقوم الاستشاري بخدمة العملاء الآخرين. قد يكون من الصعب تنفيذ تفاني الاستشاري.

إيجابيات وسلبيات توظيف الوسطاء

معظم شركات الوساطة والتجار هي عمليات كبيرة إلى حد ما. حتى BD الصغيرة تميل إلى أن يكون لديها العديد من المهنيين بين الموظفين. على سبيل المثال ، عندما عملت في Equity Private Placement Group في كوين ، كان بإمكان فريق الصفقات الوصول إلى سبعة أشخاص من العديد من فرق الإنتاج والصناعة. يمكن أن يكون هذا فائدة كبيرة لأن اتساع وعمق الخبرة المقدمة إلى الطاولة كبيران نسبيًا. يعني حجم فريق BD عادةً أن موظفي الدعم قد يكونون متاحين في معالجة المهام التي تستغرق وقتًا طويلاً والمرهقة والمكلفة مثل أبحاث الصناعة أو صياغة عروض الإدارة مع رسومات رائعة.

يمكن أن تفيد السمعة القوية لشركة BD الشركة لأنها ستضيف مصداقية إلى زيادة رأس المال. يطلب المنظمون من الوسطاء والمتعاملين إجراء قدر معين من العناية الواجبة قبل التعامل مع العميل. ومن ثم ، فإن المشاركة في زيادة رأس المال ترسل رسالة ضمنية إلى مجتمع المستثمرين مفادها أن BD قد قام بواجبه المنزلي (على سبيل المثال ، اختبار الضغط على التكنولوجيا ، والتحقق من صحة علاقات العملاء الحالية أو المحتملة ، واختبار السوق ، وما إلى ذلك) لتأكيد أن الشركة لديها فرصة قابلة للتطبيق للنجاح.

من خلال العمل مع BD ، يمكن للشركة أن تتوقع بشكل معقول أن يكون لديها توعية أوسع مع المستثمرين. الجبر البسيط - يمكن لشخصين أو ثلاثة في فريق الصفقة الوصول إلى المزيد من المستثمرين في غضون إطار زمني معين بالنسبة إلى مستشار واحد لجمع التبرعات. علاوة على ذلك ، نظرًا لأن موظفي BD المتصلين يحافظون على اتصال منتظم مع المستثمرين في صفقات متعددة ، فقد يستعيدون مكالماتهم بشكل أسرع ويصلون إلى المستثمرين مباشرة (مقابل البريد الصوتي). على الرغم من صعوبة تخصيص قيمة لها ، يعرف المستثمرون أن BDs توفر تدفقًا للصفقات وستتعاون من أجل الحفاظ على قناة الفرص الجديدة مفتوحة. ذات مرة ، أثناء العمل في دور المدير المالي المؤقت ، طلبت من المصرفي الاستثماري لدينا "تشغيل" بطاقة المقايضة وطلب من المستثمرين زيادة المبلغ بالدولار الذي وضعوه في الصفقة - زاد حجم التمويل بمقدار 2.3 مليون دولار نتيجة. كنت آمل أن يستجيب المستثمرون بشكل إيجابي تحسبا لمعاملة تفضيلية على صفقة BD التالية "الساخنة". من غير المرجح أن يكون لمستشاري جمع التبرعات ، الذين يعملون في عدد قليل من الصفقات سنويًا ، مثل هذا التأثير على المستثمرين.

تتمثل الفائدة النهائية للعمل مع BD في أنه نظرًا لطبيعة الارتباط والخيوط المرتبطة به ، قد يتخذ الوسطاء والتجار في مناسبات معينة نظرة طويلة الأجل لعملية زيادة رأس المال ويساعدون الشركة في زيادة رأس المال. على مراحل: مبلغ صغير الآن (لمساعدة الشركة على الوصول إلى المرحلة التالية من إنشاء القيمة) ومبلغ أكبر في عدة أشهر (يأمل المرء في الحصول على تقييم أعلى).

العمل مع الوسطاء والتجار لا يخلو من سلبيات. BD المؤسسات متطورة إلى حد ما في تسويق نفسها. إنهم يميلون إلى إتقان أداء التواء وإحصائيات جدول الدوري لإظهار أنفسهم في ضوء أكثر إيجابية. يحتاج العملاء إلى إيلاء اهتمام وثيق لتقنية المبيعات والسعي لتحديد مدى ملاءمة الفريق وتقييم جودة الفريق من خلال الواجهة.

قد تعتمد BD على فناني الأداء الفرديين كأعضاء "فريق أساسي" لبيع أنفسهم للعملاء ، ولكن يتم تفويض التنفيذ إلى صغار المحترفين. عملت ذات مرة كمستشار لجمع التبرعات لشركة الأجهزة الطبية الصحية للمرأة في مراحلها الأولى ، واشتكى الرئيس التنفيذي من أن "كبار المصرفيين شاركوا في تأمين الأعمال ، ولكن بمجرد توقيع خطاب المشاركة ، كان علي العمل مع محلل كان بالكاد ترك الكلية 12 شهرًا ".

الجانب السلبي الآخر للعمل مع وسيط تاجر هو الافتقار المتكرر إلى المرونة في التسويق و / أو هياكل الصفقات التي يتخذونها ، على الرغم من أنهم قد يزعمون أن حلولهم مصممة وفقًا للظروف الفردية لكل عميل. يعتمد نموذج عمل BD على التدفق - فكلما زاد عدد المعاملات المنفذة ، زادت الرسوم التي تكسبها. عادة ما يتطلب التخصيص والمصمم الوقت والطاقة والمثابرة مع المستثمرين ، وغالبًا ما يتعارض ذلك مع النتيجة النهائية.

غالبًا ما تأتي خطابات الارتباط الخاصة بشركات BD مع بنود من شأنها أن تعطي ضمنيًا للوسطاء والتجار رأيًا ذا مغزى بشأن اختيار هيكل التمويل. وتشمل هذه البنود الحصرية (تفويض بأن وكيل واحد فقط يمثل العميل) ، وذيول (فترة زمنية بعد انتهاء صلاحية خطاب الارتباط تضمن حصول BD على مدفوعات من عائدات التمويل ، حتى لو لم يشاركوا في ترتيب التمويل) و ROFRs (حق الشفعة الأولى لتمثيل العميل في التمويل التالي أو الاستشارات أو عمليات الاندماج والاستحواذ). بصفتي المدير المالي المؤقت لشركة العلاج المناعي ، كنت أتفاوض مع أحد البنوك الاستثمارية التي كان هيكل توقيعها عبارة عن ديون قابلة للتحويل مع ضمانات. واصلت الإصرار على أننا لن نمنحهم ذيلًا و ROFR إذا قدموا لنا أي هيكل للصفقة بخلاف الأسهم العادية. لقد ابتعدوا عن الخطوبة.

العمل مع BD مكلف. بالإضافة إلى رسوم التوكيل ، والنقدية ، ورسوم نجاح الأسهم ، قد تلزم ذيول و ROFRs العميل بالعلاقات المصرفية لسنوات قادمة. يمكن للمرء أن يجادل بأن الطبيعة القائمة على النجاح للتعويضات توازن بين التكاليف المرتفعة ، ولكن الجانب الآخر من هذه الحجة هو أن رسوم النجاح تحفز BD على الاندفاع لإنجاز صفقة مقابل الحصول على أفضل الشروط للعميل. في أغلب الأحيان ، تكون هذه المصطلحات باهظة الثمن.

أخيرًا وليس آخرًا ، في بعض الظروف ، قد تكون BDs في الواقع عائقًا أمام الشركة لإنجاز صفقة. كنت أجري مؤخرًا مقابلة للحصول على دور المدير المالي المؤقت لجمع الأموال لمعالج طرف ثالث للتأمين الصحي. وافق المستثمر في الأسهم الخاصة بهم على العمل كمرساة في جولة التمويل الجديدة لكنه أصر على أن يتجنب فريق الإدارة البنوك الاستثمارية. لم ينظروا بشكل إيجابي إلى مبلغ كبير من العائدات (7-10٪) يخرج من الباب للدفع للمصرفيين. بشكل منفصل ، يحمل بعض الوسطاء والتجار سمعة أقل من سمعة ممتازة بين المستثمرين (على سبيل المثال ، "الصيادون السفليون") وهذا في حد ذاته قد يرسل رسالة سلبية إلى مجتمع المستثمرين

خاتمة

قد يكون الاختيار بين مستشار جمع التبرعات و BD مدفوعًا بمجموعة متنوعة من العوامل الموضوعية والذاتية ، ويحتاج فريق الإدارة ومجلس إدارة الشركة إلى اتخاذ قرار بناءً على المعلومات غير الكاملة المتاحة لهم. يجب ترجيح الآثار قصيرة المدى مقابل التداعيات طويلة المدى ، بما في ذلك قدرة الشركة على تبديل وسيط تاجر. ومع ذلك ، غالبًا ما تكون مرحلة الشركة هي المحرك الأساسي وراء القرار ، حيث غالبًا ما تختار شركات المرحلة المبكرة مستشارين فرديين لجمع الأموال وتميل شركات المرحلة اللاحقة نحو الوسطاء التقليديين.