Konsultan Penggalangan Dana vs. Broker-dealer

Ringkasan bisnis plan

Sebagian besar perusahaan rintisan dan perusahaan tahap awal menghadapi keniscayaan untuk meningkatkan modal, yang sering kali berarti meminta bantuan profesional dari luar. Tokoh paling umum yang terkait dengan saran/bantuan penggalangan dana adalah konsultan penggalangan dana dan pialang-dealer. Ada banyak kesamaan antara kedua tokoh ini, tetapi juga beberapa perbedaan penting, dan oleh karena itu, penting bagi pendiri startup untuk memahami apa perbedaan ini dan dalam situasi mana salah satu dari keduanya sesuai. Untuk tujuan ini, posting ini akan memberikan konteks dan mengeksplorasi berbagai fitur bekerja dengan kedua penyedia layanan. Ini juga akan meninjau pro dan kontra dari bekerja dengan masing-masing dan membahas beberapa keberhasilan dan kegagalan dari kehidupan nyata di mana satu jenis penyedia layanan bekerja lebih baik daripada yang lain.

Konsultan Penggalangan Dana vs. Broker-dealer: Definisi dan Konteks

Konsultan Penggalangan Dana

NB Pencarian Google untuk "konsultan penggalangan dana" biasanya menghasilkan hasil yang terkait dengan penggalangan dana untuk lembaga atau tujuan politik, nirlaba, atau pendidikan, yang sering kali dalam bentuk donasi. Untuk tujuan posting ini, kami akan berfokus pada konsultan penggalangan dana yang menangani proyek-proyek di mana donor modal menyumbangkan dana untuk mengantisipasi pengembalian finansial. Ada juga organisasi konsultan (misalnya, McKinsey, Bain, BCG, dll.) yang terkadang dapat melakukan kampanye penggalangan modal. Namun, posting ini adalah tentang konsultan individu (seringkali lepas).

Definisi konsultan penggalangan dana sangat mudah: Seseorang yang tujuan akhirnya adalah mengumpulkan uang untuk perusahaan. Lingkup pekerjaan biasanya mencakup pengembangan agunan atau materi pemasaran investor. Ini termasuk dokumen seperti teaser atau ringkasan eksekutif, rencana bisnis dan/atau memorandum penempatan, dan presentasi manajemen (alias pitch deck). Hasil lainnya termasuk proyeksi keuangan, model, dan analisis penilaian. Organisasi dan pengelolaan ruang data seringkali juga termasuk dalam ruang lingkup pekerjaan. Bukan hal yang aneh bagi konsultan penggalangan dana untuk membantu manajemen mengartikulasikan strategi dan membantu inisiatif pengembangan bisnis tertentu untuk membuat perusahaan lebih menarik bagi calon investor. Konsultan juga sering ditugaskan untuk menentukan dunia calon investor, penjangkauan investor awal dan pengelolaan tindak lanjut, tinjauan lembar persyaratan, dan dokumentasi persyaratan kesepakatan akhir.

Terlepas dari hal di atas, konsultan pada akhirnya hanya memberi saran kepada tim manajemen, dan oleh karena itu, tanggung jawab pendiri atau tim eksekutif untuk mendorong proses peningkatan modal menuju penyelesaian yang berhasil.

Seorang konsultan biasanya diberi kompensasi tunai untuk pekerjaannya selama periode waktu tertentu, apakah itu satu jam, sehari, seminggu, atau sebulan. Kompensasi mungkin melibatkan ambang batas dasar tertentu, terlepas dari komitmen waktu yang efektif. Persyaratan didefinisikan pada awal perikatan dan dijabarkan dalam perjanjian. Tarif per jam berbeda di antara konsultan tergantung pada pengalaman mereka, rekam jejak, dan ketersediaan keseluruhan serta lokasi mereka. Tarif per jam dapat bervariasi mulai dari $30 per jam hingga $150 per jam. Tarif mingguan atau bulanan sering dikaitkan dengan tarif per jam melalui penerapan jumlah jam minimum. Misalnya, tarif mingguan untuk konsultan $150/jam adalah $6.000 ($150 x 40 jam) dan bulanan adalah $24.000 ($6.000 x 4 minggu). Tarif konsultasi individu bulanan tertinggi yang pernah saya lihat adalah sekitar $50.000. Cukup tidak biasa bagi perusahaan untuk membayar bonus konsultan mereka kecuali jika mereka ingin memberi insentif kepada mereka untuk melakukan dan melaksanakan pencapaian tertentu, meskipun mungkin melanggar hukum untuk mengikat kompensasi konsultan dengan acara terkait kesuksesan tertentu (lihat bagian pialang-dealer di bawah).

Pialang-dealer

Definisi broker-dealer mungkin agak rumit dan bernuansa teknis hukum. Sementara istilah "broker" dan "dealer" sering dikelompokkan bersama sebagai "broker-dealer," atau BD, masing-masing memiliki definisi hukumnya sendiri yang dijabarkan dalam Securities Exchange Act tahun 1934. Securities and Exchange Commission (SEC), membantu memperjelas perbedaan:

[Broker adalah] setiap orang yang terlibat dalam bisnis yang melakukan transaksi sekuritas untuk kepentingan orang lain.

Ketika

[Penyalur adalah] setiap orang yang terlibat dalam bisnis pembelian dan penjualan sekuritas untuk kepentingannya sendiri, melalui perantara atau dengan cara lain.

Baik pialang maupun dealer harus mendaftar ke SEC dan bergabung dengan FINRA, sebuah organisasi pengaturan mandiri yang mengelola lisensi profesional sekuritas. Secara historis, penyedia layanan keuangan muncul untuk bertindak sebagai broker dan dealer, oleh karena itu mengapa keduanya digabungkan menjadi sosok "broker-dealer" atau "BD." Individu yang lulus ujian lisensi (dikenal sebagai “Perwakilan Terdaftar”) dan mempertahankan afiliasi dengan dealer-broker terdaftar dapat secara sah menerima kompensasi untuk transaksi yang melibatkan penjualan sekuritas dan, oleh karena itu, diberi kompensasi secara sah jika transaksi berhasil ditutup (yaitu, melalui biaya Sukses).

Sementara, secara intuitif, definisi ini tampaknya berlaku untuk perusahaan publik, undang-undang sekuritas di AS memiliki yurisdiksi atas penjualan sekuritas oleh perusahaan rintisan swasta melalui proses swasta (kecuali pengecualian tertentu terpenuhi). Oleh karena itu, peningkatan modal swasta juga diatur oleh SEC dan orang yang melakukan transaksi tersebut harus memiliki lisensi dan terdaftar dengan benar.

Pada tahun 2017, ada 630.132 perwakilan terdaftar yang terkait dengan 3.726 perusahaan BD di Amerika Serikat. Pialang-dealer bisa besar, perusahaan sekuritas yang sangat canggih seperti Fidelity, Charles Schwab, atau TD Ameritrade, atau bank investasi layanan lengkap seperti Goldman Sachs, JP Morgan, atau Morgan Stanley. Tetapi mereka juga bisa menjadi perusahaan regional yang lebih kecil dengan hanya beberapa karyawan.

Ruang lingkup tanggung jawab BD sangat mirip dengan apa yang diberikan konsultan penggalangan dana untuk startup. Proses “penjualan sekuritas” pada dasarnya adalah proses “peningkatan modal” dan, oleh karena itu, BD membantu perusahaan dalam mempersiapkan materi pemasaran dan uji tuntas yang tepat.

Perbedaan utama antara BD dan konsultan penggalangan dana melibatkan kompensasi. Remunerasi untuk BD sering melibatkan pengikut. Ukuran pengikut dan frekuensi pengikut tidak seragam dan melibatkan banyak negosiasi antara klien dan penyedia layanan. Sementara BD dapat mengklaim bahwa pengikut ada di sana untuk menutupi biaya tetap mereka selama waktu yang diperlukan untuk melaksanakan transaksi, mereka dapat memilih untuk melepaskan pengikut sama sekali jika mereka menganggap bahwa klien cukup diinginkan atau percaya bahwa mereka dapat menyelesaikan kesepakatan dengan cepat. Saya telah melihat pengikut untuk tahap awal dan perusahaan pertumbuhan berjalan dari $10.000 sampai $150.000 dan menjadi pembayaran satu kali pada penandatanganan surat pertunangan atau kejadian bulanan selama penugasan peningkatan modal. Pengikut tinggi biasanya dikreditkan terhadap biaya keberhasilan (lihat di bawah).

Fitur utama dari kompensasi BD adalah biaya sukses. Biaya tersebut bervariasi dan biasanya dinyatakan sebagai persentase dari total hasil pembiayaan. Bukan hal yang aneh jika success fee memasukkan ekuitas ke dalam perusahaan. Biaya keberhasilan dihitung sebagai tingkat biaya dikalikan dengan hasil dalam peningkatan modal sebelum biaya apapun. Misalnya, biaya keberhasilan 5% pada kenaikan $ 5.000.000,00 akan menghasilkan biaya keberhasilan $ 250.000 ke BD. Tingkat biaya keberhasilan dapat berkisar dari poin persentase satu digit yang rendah hingga remaja yang rendah. Ukuran total penawaran dan jumlah total kompensasi yang ditargetkan memainkan peran kunci dalam menentukan tarif. Sebagian besar BD akan menargetkan setidaknya $250.000-$300.000 untuk total kompensasi untuk sebuah kesepakatan dan menargetkan beberapa juta selama durasi hubungan, yang mungkin melibatkan beberapa peningkatan modal, kesepakatan M&A, atau perjanjian konsultasi. Saya telah melihat banyak tingkat biaya keberhasilan untuk keterlibatan penggalangan dana dalam kisaran 4% hingga 8%.

Akhirnya, kompensasi ekuitas untuk peningkatan modal juga merupakan bagian dari persamaan. Tarif biasanya sama, atau sedikit lebih rendah dari, biaya keberhasilan tunai, tetapi ini bukan aturan praktis. Kompensasi tersebut dalam bentuk waran (pilihan untuk membeli sekuritas perusahaan dengan persyaratan yang sama atau dengan sedikit premi seperti yang ditawarkan dalam transaksi, untuk jangka waktu sekitar lima tahun). Misalnya, jika perusahaan menjual 100.000 saham dalam penawaran dan BD memiliki 5% waran, BD akan menerbitkan 5.000 waran jika waran tersebut in-the-money ketika BD memilih untuk dieksekusi.

Persamaan dan Perbedaan Antara Konsultan Penggalangan Dana dan Pedagang Pialang

Ada kesamaan yang jelas antara konsultan penggalangan dana dan BD. Misalnya, mereka berdua bertindak sebagai agen atas nama klien yang mewakili atau bertindak sebagai wajah klien saat berinteraksi dengan investor. Namun, agen biasanya tidak membuat keputusan atas nama klien, yang berarti bahwa, dalam konteks penggalangan dana, baik konsultan maupun BD dapat menegosiasikan persyaratan transaksi, tetapi mereka tidak dapat menyetujui persyaratan tanpa otorisasi yang tepat dari klien. Demikian pula, agen secara tradisional tidak bertanggung jawab atas tindakan mereka selama perikatan atas nama klien. Terakhir, tidak seperti pengacara (yang agensinya memenuhi syarat sebagai "universal"), konsultan dan pialang tidak memiliki kewajiban fidusia kepada klien. Ini berarti bahwa tindakan agen tidak serta merta didorong oleh kepentingan terbaik klien.

Sebagai akibat dari hal di atas, baik konsultan maupun BD sering kali didorong oleh kepentingan pribadi untuk menghasilkan uang sebanyak mungkin dari keterlibatan dengan klien. Ini mungkin berarti memperpanjang hubungan konsultasi lebih lama dari yang benar-benar dibutuhkan, atau menyelesaikan kesepakatan apa pun terlepas dari apakah itu kesepakatan terbaik . Baik konsultan maupun pialang-dealer kemungkinan besar akan terus mengerjakan banyak perjanjian dan dengan banyak klien pada satu waktu (walaupun kemungkinannya kecil dalam kasus konsultan individu). Kesamaan terakhir, dan mungkin yang paling penting, adalah bahwa baik konsultan maupun BD tidak bekerja dalam keselarasan jangka panjang dengan perusahaan.

Namun, perbedaan antara konsultan dan broker-dealer cukup signifikan. Perbedaan utama adalah sumber daya yang tersedia. Konsultan individu, seperti namanya, paling sering merupakan pertunjukan satu orang. Broker-dealer biasanya adalah sebuah organisasi, yang membawa ke meja tim orang, luasnya keahlian yang lebih luas di beberapa topik, dan pengetahuan pasar yang lebih dalam, baik dari sudut pandang investor keuangan dan strategis.

Perbedaan signifikan lainnya adalah siapa yang sebenarnya melakukan pekerjaan itu. Seorang konsultan kemungkinan besar akan melakukan pekerjaan secara pribadi, dan oleh karena itu klien akan mendapatkan interaksi orang senior serta perwakilan dari konsultan. Dengan BD, bukan hal yang aneh jika lebih banyak anggota tim junior menjadi kontak utama dan pendorong kesepakatan. Ini tidak universal, dan jika ukuran BD kecil, penurunan dari bankir "senior" ke "junior" mungkin terbatas.

Perbedaan yang paling mencolok, yang kami singgung di atas, adalah kompensasi. Konsultan tidak dapat diberi kompensasi secara hukum atas dasar keberhasilan. Jika tidak, ini menimbulkan risiko bahwa bahkan transaksi yang berhasil ditutup dapat dibatalkan oleh SEC dan dana dikembalikan kepada investor. BD dapat diberi kompensasi berdasarkan biaya keberhasilan dan sebagian besar lebih menyukai model bisnis ini karena memungkinkan mereka untuk meminta biaya yang lebih tinggi.

Pro dan Kontra Mempekerjakan Konsultan Penggalangan Dana vs. Pialang-Dealer

Pro dan Kontra Mempekerjakan Konsultan Penggalangan Dana

Salah satu manfaat menyewa konsultan penggalangan dana adalah perusahaan dapat memilih keahlian yang sangat disesuaikan. Meskipun mungkin lebih sulit ditemukan, klien dapat merekrut spesialis untuk tujuan spesifik yang ingin mereka capai. Misalnya, mantan klien saya mempekerjakan saya untuk menjadi CFO interim mereka karena mereka membutuhkan pengalaman merger terbalik dan peningkatan modal berikutnya—kombinasi transaksi yang saya kerjakan setidaknya dalam tiga kesempatan lainnya.

Manfaat lain dari bekerja dengan konsultan adalah bahwa mereka bekerja secara langsung dengan manajemen senior dan mungkin, sebagai eksekutif berpengalaman, dapat memberikan kualitas nasihat yang hanya dapat diberikan oleh profesional tingkat senior. Beberapa tahun yang lalu, saya berkonsultasi dengan calon produsen obat biologis generik (alias "biosimilar"), yang mencari puluhan juta dolar untuk fasilitas manufaktur insulin baru. Strategi mereka adalah mengejar persetujuan FDA dan pembiayaan pabrik secara bersamaan untuk mempercepat jalur ke pasar. Saya merekomendasikan pendekatan bertahap: Bertemu dengan FDA terlebih dahulu untuk mengonfirmasi jalur persetujuan, meningkatkan ekuitas untuk izin FDA dan kemudian mencari pembiayaan yang lebih sedikit/non-dilutif untuk pabrik manufaktur. Strategi semacam itu akan menambah enam hingga sembilan bulan ke jalur mereka menuju pasar tetapi akan menghindari pengenceran besar-besaran terhadap pendiri ilmiah.

Manfaat lain dari konsultan termasuk biaya dan ketersediaan sumber daya yang mereka bawa ke meja. Biaya cukup terlihat secara real time, mereka dibatasi oleh jumlah jam (atau ukuran kerja lainnya), dan mereka cenderung lebih rendah dalam dolar absolut daripada biaya keberhasilan. Klien yang lebih kecil dapat mengandalkan konsultan penggalangan dana sebagai sumber daya manusia yang fleksibel untuk membantu tugas-tugas non-penggalangan dana. Mereka dapat dipasang dengan cepat, dan pemisahan dapat dilakukan dengan cepat tanpa "keterikatan" yang signifikan (lihat ROFR di bawah). Untuk pendanaan putaran berikutnya, perusahaan dapat menyewa konsultan yang sama atau memilih konsultan lain. Selain itu, sifat adaptif dari keterlibatan konsultasi sering memungkinkan perusahaan untuk merekrut beberapa kontraktor sekaligus dengan keahlian yang saling melengkapi. Sebagai contoh, saya pernah berkonsultasi dengan perusahaan produk darah yang meminta saya bekerja untuk mendapatkan pendanaan angel dan VC awal, sementara konsultan lain bekerja secara paralel untuk mendapatkan pendanaan hibah.

Di antara kelemahan yang berarti dari bekerja dengan konsultan penggalangan dana adalah biaya tunai. Konsultan cenderung menjadi karyawan yang mahal dibandingkan dengan karyawan tradisional karena tarif mereka sering kali ditetapkan pada periode menganggur di antara klien, yang membuat mereka 3x lebih mahal dari karyawan paruh waktu atau penuh waktu. Pembayaran tunai yang dilakukan kepada konsultan bukan merupakan jaminan bahwa mereka akan menghasilkan peningkatan modal, juga tidak ada pengembalian uang jika konsultan tidak berhasil.

Kelemahan lain berkaitan dengan waktu orientasi yang tidak produktif. Setiap konsultan harus menginvestasikan waktu untuk mempelajari sejarah, budaya, dan gaya kerja manajemen perusahaan. Dan perusahaan harus menanggung biaya periode pertunangan yang kurang bermanfaat ini. Saya berkonsultasi dengan perusahaan IT perawatan kesehatan Kanada yang memilih untuk secara bersamaan mempekerjakan tiga konsultan berbeda untuk mendorong peningkatan modal mereka. Namun, satu bulan setelah pertunangan, seorang konsultan masih mengirimkan pertanyaan ketekunan CEO dan belum melakukan panggilan investor. Jelas, konsultan itu bukan "kecocokan budaya" yang baik, yang pertunangannya dihentikan pada minggu kelima, tetapi perusahaan harus membayar jam yang dapat ditagih. Risiko ini juga berkaitan dengan keterlibatan kembali—saat berikutnya perusahaan membutuhkan konsultan, mereka mungkin tidak tersedia, yang berarti klien harus membayar untuk kurva pembelajaran konsultan lain.

Lebih jauh dari hal di atas, kecuali jika ada insentif "kesuksesan terikat" yang diterapkan, yang mungkin tidak didokumentasikan secara kontrak (jika tidak, SEC dapat menafsirkannya sebagai "biaya sukses"), insentif mungkin tidak diselaraskan. Konsultan per jam/pengikut mungkin tidak termotivasi untuk menyelesaikan kesepakatan dengan cepat.

Terakhir, dalam banyak kasus hubungan dengan konsultan bersifat non-eksklusif. Oleh karena itu, bukan hal yang aneh bagi konsultan untuk melayani klien lain. Dedikasi konsultan mungkin sulit untuk ditegakkan.

Pro dan Kontra Mempekerjakan Broker-dealer

Sebagian besar perusahaan pialang-dealer adalah operasi yang cukup besar. Bahkan BD kecil cenderung memiliki beberapa staf profesional. Misalnya, ketika saya bekerja di Grup Penempatan Pribadi Ekuitas di Cowen, tim kesepakatan dapat menjangkau tujuh orang dari beberapa tim produk dan industri. Ini bisa menjadi keuntungan yang signifikan karena luas dan kedalaman pengalaman yang dibawa ke meja relatif besar. Ukuran tim BD biasanya berarti personel pendukung mungkin tersedia dalam menangani tugas-tugas yang memakan waktu, melelahkan, dan mahal seperti riset industri atau penyusunan presentasi manajemen dengan grafik yang indah.

Reputasi yang kuat dari BD dapat menguntungkan perusahaan karena akan menambah kredibilitas peningkatan modal. Regulator mengharuskan pialang-dealer untuk melakukan sejumlah uji tuntas sebelum menerima klien. Oleh karena itu, keterlibatan peningkatan modal mengirimkan pesan implisit kepada komunitas investor bahwa BD telah melakukan pekerjaan rumahnya (misalnya, menguji teknologi, memvalidasi hubungan pelanggan saat ini atau calon pelanggan, menguji pasar, dll.) untuk mengonfirmasi bisnis memiliki peluang sukses yang layak.

Bekerja dengan BD, sebuah perusahaan dapat berharap untuk memiliki jangkauan investor yang lebih luas. Aljabar sederhana—dua atau tiga orang dalam tim kesepakatan dapat menjangkau lebih banyak investor dalam jangka waktu tertentu dibandingkan dengan satu konsultan penggalangan dana. Selain itu, karena petugas panggilan BD mempertahankan kontak rutin dengan investor pada beberapa transaksi, mereka mungkin mendapatkan panggilan kembali lebih cepat dan dapat menawarkan investor secara langsung (vs pesan suara). Meskipun sulit untuk menentukan nilainya, investor tahu bahwa BD menyediakan alur kesepakatan dan akan bekerja sama untuk menjaga saluran peluang baru tetap terbuka. Suatu ketika, saat bekerja dalam peran CFO sementara, saya meminta bankir investasi kami "memainkan" kartu quid-pro-quo dan meminta investor untuk meningkatkan jumlah dolar yang akan mereka masukkan ke dalam kesepakatan—ukuran pembiayaan meningkat sebesar $2,3 juta sebagai hasil. Saya berharap para investor akan merespons secara positif dalam mengantisipasi perlakuan yang menguntungkan pada kesepakatan "panas" BD berikutnya. Konsultan penggalangan dana, yang hanya mengerjakan beberapa kesepakatan per tahun, tidak mungkin memiliki pengaruh seperti itu terhadap investor.

Manfaat terakhir dari bekerja dengan BD adalah, karena sifat keterlibatan dan ikatan yang melekat padanya, pada kesempatan tertentu, pialang-dealer dapat mengambil pandangan jangka panjang dari proses peningkatan modal dan membantu perusahaan meningkatkan modal. secara bertahap: sejumlah kecil sekarang (untuk membantu bisnis mencapai tonggak penciptaan nilai berikutnya) dan jumlah yang lebih besar dalam beberapa bulan (seseorang berharap pada penilaian yang lebih tinggi).

Bekerja dengan broker-dealer bukan tanpa kerugian. BD institusional cukup canggih dalam memasarkan diri. Mereka cenderung menguasai kinerja memutar dan statistik tabel liga untuk menunjukkan diri mereka dalam cahaya yang lebih positif. Klien perlu memperhatikan teknik penjualan dan berusaha mengidentifikasi kecocokan dan menilai kualitas tim melalui fasad.

BD dapat mengandalkan pemain bintang individu sebagai anggota "tim inti" untuk menjual diri mereka kepada klien, tetapi pelaksanaannya didelegasikan kepada profesional junior. Saya pernah bekerja sebagai konsultan penggalangan dana untuk perusahaan perangkat medis kesehatan wanita tahap awal dan kepala eksekutif mengeluh bahwa, “Bankir senior terlibat dalam mengamankan bisnis, tetapi begitu saya menandatangani surat pertunangan, saya harus bekerja dengan seorang analis yang hampir 12 bulan keluar dari perguruan tinggi.”

Kelemahan lain dari bekerja dengan broker-dealer adalah sering kurangnya fleksibilitas dalam pemasaran dan/atau struktur kesepakatan yang mereka ambil, meskipun mereka mungkin mengklaim bahwa solusi mereka disesuaikan dengan keadaan individu masing-masing klien. Model bisnis BD didasarkan pada aliran—semakin banyak transaksi yang dilakukan, semakin banyak biaya yang mereka peroleh. Disesuaikan dan disesuaikan biasanya membutuhkan waktu, energi, dan ketekunan dengan investor, dan seringkali ini bertentangan dengan keuntungan.

Surat pertunangan BD sering kali disertai dengan klausul yang secara implisit akan memberikan pendapat yang berarti kepada pialang-dealer atas pilihan struktur pembiayaan. Ini termasuk klausul eksklusivitas (mandat bahwa hanya satu agen yang mewakili klien), tails (jangka waktu setelah berakhirnya surat perikatan yang menjamin bahwa BD dibayar atas hasil pembiayaan, bahkan jika mereka tidak ikut serta dalam mengatur pembiayaan) dan ROFR (hak penolakan pertama untuk mewakili klien pada keterlibatan pembiayaan, konsultasi, atau M&A berikutnya). Bekerja sebagai CFO sementara untuk sebuah perusahaan imunoterapi, saya sedang bernegosiasi dengan salah satu bank investasi yang struktur tanda tangannya adalah utang yang dapat dikonversi dengan waran. Saya terus bersikeras bahwa kami tidak akan memberi mereka ekor dan ROFR jika mereka memberi kami struktur kesepakatan selain saham biasa. Mereka menjauh dari pertunangan.

Bekerja dengan BD itu mahal. Selain biaya keberhasilan punggawa, uang tunai, dan ekuitas, ekor dan ROFR dapat mengikat klien ke hubungan perbankan untuk tahun-tahun mendatang. Orang dapat berargumen bahwa sifat kompensasi yang berbasis keberhasilan menyeimbangkan biaya yang lebih tinggi, tetapi sisi lain dari argumen ini adalah bahwa biaya keberhasilan mendorong BD untuk terburu-buru menyelesaikan kesepakatan versus mendapatkan persyaratan terbaik untuk klien. Lebih sering daripada tidak, istilah-istilah ini mahal.

Last but not least, dalam beberapa keadaan, BD sebenarnya bisa menjadi penghalang bagi perusahaan untuk menyelesaikan kesepakatan. Saya baru-baru ini mewawancarai peran CFO interim penggalangan dana untuk prosesor pihak ketiga asuransi kesehatan. Investor PE mereka setuju untuk bertindak sebagai jangkar dalam putaran baru pendanaan tetapi bersikeras bahwa tim manajemen menghindari bank investasi. Mereka tidak menyukai jumlah pendapatan yang berarti (7-10%) yang keluar dari pintu untuk membayar para bankir. Secara terpisah, broker-dealer tertentu memiliki reputasi yang kurang baik di antara investor (misalnya, “nelayan bawah”) dan ini dengan sendirinya dapat mengirimkan pesan negatif kepada komunitas investor

Kesimpulan

Pilihan antara konsultan penggalangan dana dan BD dapat didorong oleh berbagai faktor objektif dan subjektif, dan tim manajemen serta dewan direksi perusahaan perlu membuat keputusan berdasarkan informasi yang tidak sempurna yang mereka miliki. Implikasi jangka pendek harus ditimbang dibandingkan dengan konsekuensi jangka panjang, termasuk kemampuan perusahaan untuk beralih broker-dealer. Seringkali, bagaimanapun, tahap perusahaan akan menjadi pendorong utama di balik keputusan tersebut, dengan perusahaan tahap awal sering memilih konsultan penggalangan dana individu dan perusahaan tahap selanjutnya condong ke arah pedagang pialang tradisional.