ที่ปรึกษาการระดมทุนกับนายหน้า-ตัวแทนจำหน่าย

บทสรุปผู้บริหาร

สตาร์ทอัพและบริษัทในระยะเริ่มต้นส่วนใหญ่ต้องเผชิญกับการระดมทุนอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ซึ่งมักจะหมายถึงการขอความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญจากภายนอก ตัวเลขทั่วไปที่เกี่ยวข้องกับคำแนะนำ/ความช่วยเหลือในการระดมทุนคือที่ปรึกษาด้านการระดมทุนและนายหน้า-ตัวแทนจำหน่าย มีความคล้ายคลึงกันมากมายระหว่างตัวเลขทั้งสองนี้ แต่ยังมีความแตกต่างที่สำคัญบางประการด้วย ด้วยเหตุนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ก่อตั้งเริ่มต้นที่จะเข้าใจว่าความแตกต่างเหล่านี้คืออะไรและในสถานการณ์ใดที่เหมาะสม ด้วยเหตุนี้ โพสต์นี้จะนำเสนอบริบทและสำรวจคุณลักษณะต่างๆ ของการทำงานร่วมกับผู้ให้บริการทั้งสองราย นอกจากนี้ยังจะทบทวนข้อดีและข้อเสียของการทำงานร่วมกับแต่ละฝ่ายและทบทวนความสำเร็จและความล้มเหลวในชีวิตจริงซึ่งผู้ให้บริการประเภทหนึ่งทำงานได้ดีกว่าที่อื่น

ที่ปรึกษาการระดมทุนกับตัวแทนนายหน้า: คำจำกัดความและบริบท

ที่ปรึกษาการระดมทุน

หมายเหตุ การค้นหา "ที่ปรึกษาด้านการระดมทุน" ของ Google มักให้ผลลัพธ์ที่เกี่ยวข้องกับการหาเงินให้กับสถาบันหรือสาเหตุทางการเมือง ไม่แสวงหาผลกำไร หรือการศึกษา ซึ่งมักจะอยู่ในรูปแบบของการบริจาค สำหรับวัตถุประสงค์ของโพสต์นี้ เราจะมุ่งเน้นไปที่ที่ปรึกษาการระดมทุนที่เกี่ยวข้องกับโครงการที่ผู้บริจาคทุนสนับสนุนเงินทุนเพื่อรอผลตอบแทนทางการเงิน นอกจากนี้ยังมีองค์กรที่ปรึกษา (เช่น McKinsey, Bain, BCG เป็นต้น) ที่บางครั้งสามารถดำเนินการรณรงค์หาทุนได้ อย่างไรก็ตาม โพสต์นี้เกี่ยวกับที่ปรึกษารายบุคคล (มักจะเป็นฟรีแลนซ์)

คำจำกัดความของที่ปรึกษาการระดมทุนนั้นตรงไปตรงมา: บุคคลที่มีเป้าหมายสูงสุดคือการหาเงินให้กับบริษัท ขอบเขตของงานมักจะรวมถึงการพัฒนาหลักประกันหรือสื่อการตลาดสำหรับนักลงทุน ซึ่งรวมถึงเอกสารต่างๆ เช่น ทีเซอร์หรือบทสรุปผู้บริหาร แผนธุรกิจและ/หรือบันทึกตำแหน่ง และการนำเสนอของฝ่ายบริหาร (aka pitch deck) ผลงานอื่นๆ ได้แก่ การประมาณการทางการเงิน แบบจำลอง และการวิเคราะห์การประเมินมูลค่า องค์กรและการจัดการห้องข้อมูลมักจะรวมอยู่ในขอบเขตของงานด้วย ไม่ใช่เรื่องแปลกที่ที่ปรึกษาด้านการระดมทุนจะช่วยผู้บริหารในการกำหนดกลยุทธ์และช่วยเหลือในการริเริ่มการพัฒนาธุรกิจบางอย่างเพื่อทำให้บริษัทน่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับผู้ลงทุนที่คาดหวัง ที่ปรึกษามักได้รับมอบหมายให้กำหนดจักรวาลของนักลงทุนที่คาดหวัง การเข้าถึงนักลงทุนเบื้องต้นและการจัดการการติดตาม การตรวจสอบเอกสารคำศัพท์ และเอกสารเกี่ยวกับเงื่อนไขข้อตกลงขั้นสุดท้าย

แม้จะกล่าวข้างต้น แต่ท้ายที่สุดแล้วที่ปรึกษาจะ แนะนำ เพียงทีมผู้บริหารเท่านั้น ดังนั้นจึงตกอยู่ที่ผู้ก่อตั้งหรือทีมผู้บริหารในการขับเคลื่อนกระบวนการระดมทุนไปสู่ความสำเร็จ

โดยทั่วไปที่ปรึกษาจะได้รับค่าตอบแทนเป็นเงินสดสำหรับงานของเธอในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ไม่ว่าจะเป็นชั่วโมง หนึ่งวัน หนึ่งสัปดาห์หรือหนึ่งเดือน ค่าตอบแทนอาจเกี่ยวข้องกับเกณฑ์พื้นฐานบางอย่าง โดยไม่คำนึงถึงข้อผูกพันด้านเวลาที่มีผลบังคับ ข้อกำหนดมีการกำหนดไว้ตั้งแต่เริ่มต้นงานและระบุไว้ในข้อตกลง อัตรารายชั่วโมงแตกต่างกันไปตามที่ปรึกษาขึ้นอยู่กับประสบการณ์ ประวัติการทำงาน ความพร้อมใช้งานโดยรวมตลอดจนสถานที่ตั้ง อัตรารายชั่วโมงสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตั้งแต่ 30 ดอลลาร์ต่อชั่วโมงถึง 150 ดอลลาร์ต่อชั่วโมง อัตรารายสัปดาห์หรือรายเดือนมักจะเชื่อมโยงกับอัตรารายชั่วโมงผ่านการบังคับใช้จำนวนชั่วโมงขั้นต่ำ ตัวอย่างเช่น อัตรารายสัปดาห์สำหรับที่ปรึกษา 150 ดอลลาร์ต่อชั่วโมงคือ 6,000 ดอลลาร์ (150 ดอลลาร์ x 40 ชั่วโมง) และรายเดือนคือ 24,000 ดอลลาร์ (6,000 ดอลลาร์ x 4 สัปดาห์) อัตราการให้คำปรึกษารายบุคคลรายเดือนสูงสุดที่ฉันเคยเห็นคือประมาณ 50,000 ดอลลาร์ เป็นเรื่องปกติสำหรับบริษัทที่จะจ่ายโบนัสที่ปรึกษาของพวกเขา เว้นแต่พวกเขาต้องการจูงใจให้พวกเขาดำเนินการและดำเนินการตามเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง แม้ว่าการผูกค่าตอบแทนของที่ปรึกษากับเหตุการณ์ที่เกี่ยวข้องกับความสำเร็จบางอย่างอาจผิดกฎหมาย (ดูหัวข้อนายหน้า-ตัวแทนจำหน่ายด้านล่าง)

นายหน้า-ตัวแทนจำหน่าย

คำจำกัดความของนายหน้า-ตัวแทนจำหน่ายอาจซับซ้อนเล็กน้อยและเหมาะสมยิ่งขึ้นในด้านเทคนิคทางกฎหมาย แม้ว่าคำว่า “นายหน้า” และ “ตัวแทนจำหน่าย” มักจะรวมกันเป็น “นายหน้า-ตัวแทนจำหน่าย” หรือ BDs แต่ละคนมีคำจำกัดความทางกฎหมายของตัวเองสะกดออกมาในพระราชบัญญัติหลักทรัพย์และตลาดหลักทรัพย์ พ.ศ. 2477 สำนักงานคณะกรรมการกำกับหลักทรัพย์และตลาดหลักทรัพย์ (ก.ล.ต.) ช่วยทำให้ความแตกต่างชัดเจน:

[นายหน้าคือ] บุคคลใดก็ตามที่ทำธุรกิจเกี่ยวกับการทำธุรกรรมในหลักทรัพย์เพื่อบัญชีของผู้อื่น

ในขณะที่

[ตัวแทนจำหน่ายคือ] บุคคลใดก็ตามที่ประกอบธุรกิจซื้อขายหลักทรัพย์สำหรับบัญชีของตนเอง ผ่านนายหน้าหรืออย่างอื่น

ทั้งนายหน้าและตัวแทนจำหน่ายต้องลงทะเบียนกับสำนักงาน ก.ล.ต. และเข้าร่วม FINRA ซึ่งเป็นองค์กรกำกับดูแลตนเองที่ดูแลด้านใบอนุญาตของผู้เชี่ยวชาญด้านหลักทรัพย์ ในอดีต ผู้ให้บริการทางการเงินกลายเป็นทั้งนายหน้า และ ตัวแทนจำหน่าย เหตุใดทั้งสองจึงรวมกันเป็น "นายหน้า-ตัวแทนจำหน่าย" หรือ "BD" บุคคลที่ผ่านการสอบใบอนุญาต (เรียกว่า “ตัวแทนที่ลงทะเบียน”) และรักษาความเกี่ยวข้องกับนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ที่จดทะเบียน สามารถรับค่าชดเชยสำหรับธุรกรรมที่เกี่ยวข้องกับการขายหลักทรัพย์ได้ถูกต้องตามกฎหมาย ดังนั้นจึงได้รับการชดเชยตามกฎหมายหากธุรกรรมปิดได้สำเร็จ (เช่น ผ่าน ค่าธรรมเนียมสำเร็จ)

ในขณะที่คำจำกัดความเหล่านี้ดูเหมือนจะใช้กับบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์โดยสัญชาตญาณ กฎหมายหลักทรัพย์ในสหรัฐอเมริกามีเขตอำนาจศาลในการขายหลักทรัพย์โดยบริษัทที่เพิ่งเริ่มต้นเอกชนผ่านกระบวนการส่วนตัว (เว้นแต่จะได้รับการยกเว้นบางประการ) ดังนั้นการเพิ่มทุนส่วนตัวจึงถูกควบคุมโดยสำนักงาน ก.ล.ต. และบุคคลที่ทำธุรกรรมดังกล่าวจะต้องได้รับอนุญาตและลงทะเบียนอย่างถูกต้อง

ในปี 2560 มีตัวแทนลงทะเบียน 630,132 รายที่เกี่ยวข้องกับบริษัท 3,726 BD ในสหรัฐอเมริกา นายหน้า-ตัวแทนจำหน่ายอาจเป็นบริษัทหลักทรัพย์ขนาดใหญ่ที่มีความซับซ้อนสูง เช่น Fidelity, Charles Schwab หรือ TD Ameritrade หรือธนาคารเพื่อการลงทุนที่ให้บริการเต็มรูปแบบ เช่น Goldman Sachs, JP Morgan หรือ Morgan Stanley แต่พวกเขาก็สามารถเป็นบริษัทระดับภูมิภาคที่มีขนาดเล็กกว่าได้ด้วยพนักงานเพียงไม่กี่คน

ขอบเขตความรับผิดชอบของ BD นั้นคล้ายกันมากกับสิ่งที่ที่ปรึกษาการระดมทุนมอบให้สำหรับการเริ่มต้น กระบวนการ “ขายหลักทรัพย์” เป็นกระบวนการหลักในการ “เพิ่มทุน” ดังนั้น BDs จึงช่วยเหลือบริษัทต่างๆ ในการเตรียมสื่อการตลาดและการตรวจสอบสถานะที่เหมาะสม

ความแตกต่างที่สำคัญระหว่าง BDs และที่ปรึกษาการระดมทุนเกี่ยวข้องกับค่าตอบแทน ค่าตอบแทนสำหรับ BD มักเกี่ยวข้องกับรีเทนเนอร์ ขนาดของรีเทนเนอร์และความถี่ของรีเทนเนอร์ไม่เท่ากัน และเกี่ยวข้องกับการเจรจาจำนวนมากระหว่างลูกค้าและผู้ให้บริการ แม้ว่า BD อาจอ้างว่ารีเทนเนอร์อยู่ที่นั่นเพื่อชดเชยค่าใช้จ่ายคงที่ในช่วงเวลาที่จำเป็นในการทำธุรกรรม แต่พวกเขาอาจเลือกที่จะละทิ้งรีเทนเนอร์ทั้งหมดหากพวกเขาเห็นว่าลูกค้าเป็นที่พึงปรารถนาเพียงพอหรือเชื่อว่าพวกเขาสามารถทำข้อตกลงได้อย่างรวดเร็ว ฉันเคยเห็นผู้รักษาตำแหน่งสำหรับบริษัทระยะเริ่มต้นและบริษัทที่กำลังเติบโตมีตั้งแต่ 10,000 ดอลลาร์ถึง 150,000 ดอลลาร์ และเป็นการจ่ายครั้งเดียวเมื่อลงนามในจดหมายหมั้นหรือเกิดขึ้นทุกเดือนตลอดระยะเวลาของการมอบหมายการเพิ่มทุน รีเทนเนอร์สูงมักจะได้รับเครดิตจากค่าธรรมเนียมความสำเร็จ (ดูด้านล่าง)

คุณสมบัติหลักของค่าตอบแทนของ BD คือค่าธรรมเนียมความสำเร็จ ค่าธรรมเนียมดังกล่าวแตกต่างกันไปและโดยทั่วไปจะแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ของรายได้รวมของการจัดหาเงินทุน ไม่ใช่เรื่องผิดปกติสำหรับค่าธรรมเนียมความสำเร็จที่จะรวมส่วนของผู้ถือหุ้นในบริษัท ค่าธรรมเนียมสำเร็จคำนวณเป็นอัตราค่าธรรมเนียมคูณด้วยเงินที่ได้จากการเพิ่มทุนก่อนค่าใช้จ่ายใดๆ ตัวอย่างเช่น ค่าธรรมเนียมความสำเร็จ 5% ของการเพิ่ม $5,000,0000 จะส่งผลให้ค่าธรรมเนียมความสำเร็จ $250,000 แก่ BD อัตราค่าธรรมเนียมความสำเร็จอาจมีตั้งแต่คะแนนร้อยละหลักเดียวต่ำไปจนถึงวัยรุ่นต่ำ ขนาดรวมของการเสนอขายและตัวเลขค่าตอบแทนรวมเป้าหมายมีบทบาทสำคัญในการกำหนดอัตรา BD ส่วนใหญ่จะตั้งเป้าหมายอย่างน้อย $250,000-300,000 สำหรับค่าตอบแทนรวมสำหรับข้อตกลงหนึ่งข้อ และกำหนดเป้าหมายหลายล้านเหรียญตลอดระยะเวลาของความสัมพันธ์ ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการเพิ่มทุนหลายครั้ง ข้อตกลงในการควบรวมกิจการ หรือการให้คำปรึกษา ฉันเคยเห็นอัตราค่าธรรมเนียมความสำเร็จมากมายสำหรับการระดมทุนในช่วง 4% ถึง 8%

สุดท้าย การชดเชยส่วนของผู้ถือหุ้นสำหรับการเพิ่มทุนก็เป็นส่วนหนึ่งของสมการเช่นกัน โดยทั่วไปอัตราจะเท่ากันหรือต่ำกว่าค่าธรรมเนียมความสำเร็จของเงินสดเล็กน้อย แต่นี่แทบจะเป็นกฎง่ายๆ ค่าตอบแทนดังกล่าวอยู่ในรูปของใบสำคัญแสดงสิทธิ (เลือกซื้อหลักทรัพย์ของบริษัทตามเงื่อนไขเดียวกันหรือให้เบี้ยประกันภัยเล็กน้อยตามที่เสนอในการทำธุรกรรมเป็นระยะเวลาประมาณห้าปี) ตัวอย่างเช่น หากบริษัทขายหุ้น 100,000 หุ้นในการเสนอขายและ BD มีใบสำคัญแสดงสิทธิ 5% BD จะออกใบสำคัญแสดงสิทธิ 5,000 ใบหากใบสำคัญแสดงสิทธิอยู่ในเงินเมื่อ BD เลือกที่จะใช้สิทธิ

ความเหมือนและความแตกต่างระหว่างที่ปรึกษาการระดมทุนและตัวแทนนายหน้า

มีความคล้ายคลึงกันอย่างชัดเจนระหว่างที่ปรึกษาการระดมทุนและ BDs ตัวอย่างเช่น ทั้งคู่ทำหน้าที่เป็นตัวแทนในนามของลูกค้าโดยที่พวกเขาเป็นตัวแทนหรือทำหน้าที่เป็นใบหน้าให้กับลูกค้าเมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับนักลงทุน อย่างไรก็ตาม โดยทั่วไปตัวแทนจะไม่ทำการตัดสินใจในนามของลูกค้า ซึ่งหมายความว่าในบริบทการระดมทุน ทั้งที่ปรึกษาและ BD สามารถเจรจาเงื่อนไขการทำธุรกรรมได้ แต่พวกเขาไม่สามารถยอมรับข้อกำหนดโดยไม่ได้รับอนุญาตอย่างเหมาะสมจากลูกค้า ในทำนองเดียวกัน ตัวแทนมักจะไม่รับผิดชอบต่อการกระทำของตนในระหว่างการสู้รบในนามของลูกค้า สุดท้ายนี้ ที่ปรึกษาและนายหน้า-ตัวแทนจำหน่ายไม่เหมือนกับทนายความ (ซึ่งมีหน่วยงานที่มีคุณสมบัติเป็น "สากล") ที่ปรึกษาและนายหน้า-ตัวแทนจำหน่ายไม่ได้เป็นหนี้หน้าที่ความไว้วางใจต่อลูกค้า ซึ่งหมายความว่าการกระทำของตัวแทนไม่จำเป็นต้องเกิดจากผลประโยชน์สูงสุดของลูกค้าเสมอไป

จากผลที่กล่าวมาข้างต้น ทั้งที่ปรึกษาและ BDs มักถูกขับเคลื่อนด้วยความสนใจตนเองในการทำเงินให้ได้มากที่สุดจากการมีส่วนร่วมกับลูกค้า ซึ่งอาจหมายถึงการขยายความสัมพันธ์ในการให้คำปรึกษาเป็นเวลานานเกินความจำเป็นจริง ๆ หรือการทำข้อตกลงใด ๆ ให้สำเร็จโดยไม่คำนึงว่าเป็นข้อตกลง ที่ดีที่สุด หรือไม่ ทั้งที่ปรึกษาและนายหน้า-ดีลเลอร์มักจะทำงานอย่างต่อเนื่องในภารกิจต่างๆ และกับลูกค้าจำนวนมากในแต่ละครั้ง (แม้ว่าจะมีโอกาสน้อยกว่าในกรณีของที่ปรึกษาแต่ละรายก็ตาม) ความคล้ายคลึงกันในขั้นสุดท้ายและอาจสำคัญที่สุดคือไม่มีที่ปรึกษาหรือ BD ทำงานประสานกันในระยะยาวกับบริษัท

อย่างไรก็ตาม ความแตกต่างระหว่างที่ปรึกษาและนายหน้า-ตัวแทนจำหน่ายมีความสำคัญอย่างไร ความแตกต่างหลักคือทรัพยากรที่มีอยู่ ที่ปรึกษารายบุคคลตามชื่อมักเป็นการแสดงคนเดียว โบรกเกอร์-ดีลเลอร์มักจะเป็นองค์กรที่นำทีมของผู้คนมาที่โต๊ะ ความเชี่ยวชาญในวงกว้างในหลายหัวข้อ และความรู้ด้านตลาดที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น ทั้งจากมุมมองของนักลงทุนทางการเงินและเชิงกลยุทธ์

ความแตกต่างที่สำคัญอีกประการหนึ่งคือผู้ที่ทำงานจริง ที่ปรึกษามักจะทำงานเป็นการส่วนตัว ดังนั้นลูกค้าจะได้รับการโต้ตอบกับผู้อาวุโสตลอดจนการเป็นตัวแทนจากที่ปรึกษา สำหรับ BDs ไม่ใช่เรื่องแปลกที่สมาชิกในทีมรุ่นเยาว์จะกลายเป็นผู้ติดต่อหลักและผู้ขับเคลื่อนข้อตกลง สิ่งนี้ไม่เป็นสากล และหากขนาดของ BD มีขนาดเล็ก การลงจากตำแหน่งนายธนาคาร "รุ่นพี่" เป็น "รุ่นน้อง" อาจถูกจำกัด

ความแตกต่างที่โดดเด่นที่สุดที่เราได้กล่าวถึงข้างต้นคือการชดเชย ที่ปรึกษาไม่สามารถชดเชยความสำเร็จได้ตามกฎหมาย มิฉะนั้น สิ่งนี้จะสร้างความเสี่ยงที่แม้แต่ธุรกรรมที่ปิดสำเร็จอาจถูกเพิกถอนโดยสำนักงาน ก.ล.ต. และเงินทุนจะถูกส่งคืนให้กับนักลงทุน BD สามารถได้รับการชดเชยตามเกณฑ์ค่าธรรมเนียมความสำเร็จ และส่วนใหญ่ชอบรูปแบบธุรกิจนี้ เนื่องจากช่วยให้สามารถสั่งการค่าธรรมเนียมที่สูงขึ้นได้

ข้อดีและข้อเสียของการจ้างที่ปรึกษาการระดมทุนกับนายหน้า-ตัวแทนจำหน่าย

ข้อดีและข้อเสียของการจ้างที่ปรึกษาการระดมทุน

ข้อดีอย่างหนึ่งของการจ้างที่ปรึกษาด้านการระดมทุนคือ บริษัทสามารถเลือกชุดทักษะที่ปรับแต่งได้อย่างเหมาะสม แม้ว่าอาจจะหายากกว่า แต่ลูกค้าสามารถสรรหาผู้เชี่ยวชาญเพื่อวัตถุประสงค์เฉพาะที่พวกเขาต้องการบรรลุได้ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเก่าของฉันจ้างให้ฉันเป็น CFO ชั่วคราวของพวกเขา เนื่องจากพวกเขาต้องการการควบรวมกิจการแบบย้อนกลับและประสบการณ์ในการเพิ่มทุนในภายหลัง ซึ่งเป็นการผสมผสานระหว่างธุรกรรมที่ฉันทำในโอกาสอื่นๆ อย่างน้อยสามครั้ง

ข้อดีอีกประการของการทำงานร่วมกับที่ปรึกษาคือพวกเขาทำงานโดยตรงกับผู้บริหารระดับสูง และน่าจะเป็นผู้บริหารที่ช่ำชองสามารถให้คำแนะนำที่มีคุณภาพซึ่งเฉพาะผู้เชี่ยวชาญระดับอาวุโสเท่านั้นที่จะสามารถให้ได้ เมื่อหลายปีก่อน ฉันได้ปรึกษากับผู้ผลิตยาชีวภาพทั่วไปที่ต้องการ (aka "biosimilars") ซึ่งต้องการเงินหลายสิบล้านดอลลาร์เพื่อสร้างโรงงานผลิตอินซูลินแห่งใหม่ กลยุทธ์ของพวกเขาคือการได้รับการอนุมัติจาก FDA และการจัดหาเงินทุนสำหรับโรงงานพร้อมๆ กัน เพื่อเร่งเส้นทางสู่ตลาด ฉันแนะนำวิธีการแบบมีฉาก: พบกับ FDA ก่อนเพื่อยืนยันเส้นทางการอนุมัติ เพิ่มส่วนได้เสียสำหรับการอนุมัติจาก FDA จากนั้นจึงหาเงินทุนที่น้อยลง/ไม่เจือจางสำหรับโรงงานผลิต กลยุทธ์ดังกล่าวจะเพิ่มเวลาหกถึงเก้าเดือนในเส้นทางสู่ตลาด แต่จะหลีกเลี่ยงการเจือจางอย่างมากต่อผู้ก่อตั้งทางวิทยาศาสตร์

ประโยชน์อื่นๆ ของที่ปรึกษารวมถึงต้นทุนและความแพร่หลายของทรัพยากรที่พวกเขานำมาสู่ตาราง ค่าใช้จ่ายสามารถมองเห็นได้ชัดเจนในแบบเรียลไทม์ โดยถูกจำกัดด้วยจำนวนชั่วโมง (หรือการวัดผลการทำงานอื่นๆ) และมักจะต่ำกว่าค่าธรรมเนียมความสำเร็จในสกุลเงินดอลลาร์ ลูกค้ารายย่อยสามารถพึ่งพาที่ปรึกษาด้านการระดมทุนเป็นทรัพยากรบุคคลที่ยืดหยุ่นเพื่อช่วยในงานที่ไม่ระดมทุน สามารถออนบอร์ดได้อย่างรวดเร็ว และการแยกสามารถทำได้อย่างรวดเร็วโดยไม่ต้องมี "สตริงที่แนบ" ที่สำคัญ (ดู ROFR ด้านล่าง) สำหรับการระดมทุนรอบต่อไป บริษัทสามารถจ้างที่ปรึกษาคนเดียวกันหรือเลือกที่ปรึกษารายอื่นก็ได้ นอกจากนี้ ลักษณะที่ปรับเปลี่ยนได้ของงานให้คำปรึกษามักจะช่วยให้บริษัทสามารถจ้างผู้รับเหมาหลายรายในคราวเดียวพร้อมชุดทักษะเสริม ตัวอย่างเช่น ครั้งหนึ่งฉันเคยปรึกษากับบริษัทผลิตภัณฑ์เลือดที่ให้ฉันทำงานเกี่ยวกับการจัดหาเงินทุนของ angel และ VC ในระยะแรก ในขณะที่ที่ปรึกษาอีกรายทำงานควบคู่ไปกับการจัดหาเงินทุนสนับสนุน

ข้อเสียเปรียบที่สำคัญของการทำงานร่วมกับที่ปรึกษาการระดมทุนคือต้นทุนเงินสด ที่ปรึกษามักจะได้รับการว่าจ้างที่มีราคาแพงเมื่อเทียบกับพนักงานแบบเดิมๆ เนื่องจากอัตราของพวกเขามักจะคิดราคาในช่วงเวลาว่างระหว่างลูกค้า ซึ่งทำให้ราคาแพงกว่าพนักงานนอกเวลาหรือเต็มเวลาถึง 3 เท่า การจ่ายเงินสดให้กับที่ปรึกษาไม่ได้เป็นการรับประกันว่าจะส่งผลให้มีการเพิ่มทุน และไม่มีการคืนเงินหากที่ปรึกษาไม่ประสบความสำเร็จ

ข้อเสียเปรียบอีกประการหนึ่งเกี่ยวข้องกับเวลาเริ่มต้นใช้งานที่ไม่เกิดผล ที่ปรึกษาทุกคนต้องใช้เวลาในการเรียนรู้เกี่ยวกับประวัติ วัฒนธรรม และรูปแบบการทำงานของผู้บริหารของบริษัท และบริษัทต้องแบกรับค่าใช้จ่ายในส่วนนี้ซึ่งน้อยกว่าระยะเวลาที่มีผลผูกพัน ฉันได้ปรึกษากับบริษัทไอทีด้านการดูแลสุขภาพของแคนาดาซึ่งเลือกที่จะจ้างที่ปรึกษาที่แตกต่างกันสามคนพร้อมกันเพื่อผลักดันการเพิ่มทุน อย่างไรก็ตาม หนึ่งเดือนหลังจากการสู้รบ ที่ปรึกษาคนหนึ่งยังคงส่งคำถามเกี่ยวกับความขยันของ CEO และยังไม่ได้โทรหานักลงทุน เห็นได้ชัดว่าที่ปรึกษาคนนั้นไม่ใช่ "ความเหมาะสมทางวัฒนธรรม" ที่ดี ซึ่งการหมั้นถูกยกเลิกในสัปดาห์ที่ห้า แต่บริษัทต้องจ่ายเงินชั่วโมงที่เรียกเก็บเงินได้ ความเสี่ยงนี้เกี่ยวข้องกับการมีส่วนร่วมอีกครั้งเช่นกัน ในครั้งต่อไปที่บริษัทต้องการที่ปรึกษา ที่ปรึกษาอาจไม่พร้อมให้บริการ หมายความว่าลูกค้าต้องจ่ายเงินสำหรับช่วงการเรียนรู้ของที่ปรึกษารายอื่น

นอกเหนือจากข้างต้น เว้นแต่จะมีแรงจูงใจ "ผูกติดอยู่กับความสำเร็จ" อย่างชัดเจน ซึ่งอาจไม่ได้รับการจัดทำเป็นเอกสารตามสัญญา (มิฉะนั้น ก.ล.ต. อาจตีความว่าเป็น "ค่าธรรมเนียมความสำเร็จ") สิ่งจูงใจอาจไม่สอดคล้องกัน ที่ปรึกษารายชั่วโมง/ผู้ดูแลอาจไม่มีแรงจูงใจที่จะทำข้อตกลงให้เสร็จอย่างรวดเร็ว

สุดท้ายนี้ ในหลายกรณี ความสัมพันธ์กับที่ปรึกษาจะไม่ผูกขาด ดังนั้นที่ปรึกษาในการให้บริการลูกค้ารายอื่นจึงไม่แปลก การอุทิศตนของที่ปรึกษาอาจเป็นเรื่องยากที่จะบังคับใช้

ข้อดีและข้อเสียของการจ้างนายหน้า-ตัวแทนจำหน่าย

บริษัทนายหน้า-ตัวแทนจำหน่ายส่วนใหญ่มีการดำเนินงานที่ค่อนข้างใหญ่ แม้แต่ BD ขนาดเล็กก็มักจะมีพนักงานมืออาชีพหลายคน ตัวอย่างเช่น เมื่อฉันทำงานใน Equity Private Placement Group ที่ Cowen ทีมจัดการสามารถเข้าถึงคนเจ็ดคนจากทีมผลิตภัณฑ์และอุตสาหกรรมหลายทีม นี่อาจเป็นประโยชน์อย่างมากเนื่องจากความกว้างและความลึกของประสบการณ์ที่นำมาสู่ตารางนั้นค่อนข้างใหญ่ ขนาดทีม BD โดยทั่วไปหมายถึงบุคลากรฝ่ายสนับสนุนอาจพร้อมสำหรับการแก้ปัญหาที่ใช้เวลานาน ลำบาก และมีค่าใช้จ่ายสูง เช่น การวิจัยในอุตสาหกรรมหรือร่างการนำเสนอของฝ่ายบริหารด้วยกราฟิกที่สวยงาม

ชื่อเสียงที่แข็งแกร่งของ BD สามารถเป็นประโยชน์ต่อบริษัท เนื่องจากจะเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับการเพิ่มทุน หน่วยงานกำกับดูแลต้องการให้นายหน้า-ตัวแทนจำหน่ายดำเนินการตรวจสอบสถานะทางการเงินจำนวนหนึ่งก่อนที่จะรับลูกค้า ดังนั้น การมีส่วนร่วมในการระดมทุนส่งข้อความโดยนัยไปยังชุมชนนักลงทุนว่า BD ได้ทำการบ้าน (เช่น ทดสอบเทคโนโลยีกดดัน ตรวจสอบความสัมพันธ์ปัจจุบันหรือลูกค้าที่คาดหวัง ทดสอบตลาด ฯลฯ) เพื่อยืนยันว่าธุรกิจมี โอกาสสำเร็จของความสำเร็จ

การทำงานกับ BD บริษัทสามารถคาดหวังได้อย่างสมเหตุสมผลว่าจะมีผู้ลงทุนในวงกว้างขึ้น พีชคณิตอย่างง่าย—คนสองหรือสามคนในทีมดีลสามารถเข้าถึงนักลงทุนได้มากขึ้นภายในกรอบเวลาที่กำหนดซึ่งสัมพันธ์กับที่ปรึกษาการระดมทุนหนึ่งคน ยิ่งไปกว่านั้น เนื่องจากเจ้าหน้าที่ที่โทร BD รักษาการติดต่อกับนักลงทุนในข้อตกลงต่างๆ เป็นประจำ พวกเขาจึงอาจได้รับการติดต่อกลับเร็วขึ้นและแจ้งให้นักลงทุนทราบทันที (เทียบกับวอยซ์เมล) แม้ว่าจะกำหนดมูลค่าได้ยาก แต่นักลงทุนทราบดีว่า BD ให้ขั้นตอนข้อตกลงและจะร่วมมือเพื่อเปิดช่องทางของโอกาสใหม่ ๆ ครั้งหนึ่งขณะทำงานในบทบาท CFO ชั่วคราว ฉันได้ขอให้วาณิชธนกิจของเรา "เล่น" การ์ด quid-pro-quo และขอให้นักลงทุนเพิ่มจำนวนเงินที่พวกเขาต้องการในข้อตกลง - ขนาดการจัดหาเงินทุนเพิ่มขึ้น 2.3 ล้านดอลลาร์ในฐานะ ผลลัพธ์. ฉันหวังว่านักลงทุนจะตอบสนองในเชิงบวกในความคาดหมายของการปฏิบัติที่ดีต่อ BDs ข้อตกลง "ร้อนแรง" ครั้งต่อไป ที่ปรึกษาการระดมทุนซึ่งทำงานเพียงไม่กี่ข้อตกลงต่อปีไม่น่าจะมีอิทธิพลดังกล่าวต่อนักลงทุน

ประโยชน์ขั้นสุดท้ายในการทำงานร่วมกับ BD คือ เนื่องจากธรรมชาติของการมีส่วนร่วมและความผูกพัน ในบางโอกาส นายหน้า-ตัวแทนจำหน่ายอาจมองในระยะยาวเกี่ยวกับกระบวนการเพิ่มทุนและช่วยบริษัทในการระดมทุน แบ่งเป็นระยะ: เล็กน้อยในตอนนี้ (เพื่อช่วยให้ธุรกิจไปถึงขั้นการสร้างมูลค่าครั้งต่อไป) และจำนวนที่มากขึ้นในเวลาหลายเดือน

การทำงานกับโบรกเกอร์-ดีลเลอร์นั้นไม่มีข้อเสีย BD ของสถาบันค่อนข้างซับซ้อนในการทำการตลาดด้วยตัวเอง พวกเขามักจะเชี่ยวชาญประสิทธิภาพการบิดและสถิติตารางลีกเพื่อแสดงตัวเองในแง่บวกมากขึ้น ลูกค้าต้องใส่ใจกับเทคนิคการขายอย่างใกล้ชิดและพยายามระบุความเหมาะสมและประเมินคุณภาพของทีมผ่านส่วนหน้า

BD อาจพึ่งพานักแสดงที่เป็นดาราแต่ละคนในฐานะสมาชิก "ทีมหลัก" เพื่อขายตัวเองให้กับลูกค้า แต่การดำเนินการจะมอบหมายให้ผู้เชี่ยวชาญรุ่นเยาว์ ครั้งหนึ่งฉันเคยทำงานเป็นที่ปรึกษาการหาทุนให้กับบริษัทเครื่องมือแพทย์เพื่อสุขภาพสตรีขั้นต้น และผู้บริหารระดับสูงบ่นว่า “นายธนาคารอาวุโสมีส่วนร่วมในการรักษาความปลอดภัยของธุรกิจ แต่เมื่อฉันลงนามในจดหมายหมั้นแล้ว ฉันต้องทำงานร่วมกับนักวิเคราะห์ที่ เพิ่งออกจากวิทยาลัยเพียง 12 เดือน”

ข้อเสียอีกประการหนึ่งของการทำงานร่วมกับนายหน้า-ตัวแทนจำหน่ายคือการขาดความยืดหยุ่นในด้านการตลาดและ/หรือโครงสร้างข้อตกลงที่พวกเขาดำเนินการอยู่บ่อยครั้ง แม้ว่าพวกเขาอาจอ้างว่าโซลูชันของพวกเขาได้รับการปรับให้เข้ากับสถานการณ์ของลูกค้าแต่ละราย โมเดลธุรกิจของ BD ขึ้นอยู่กับโฟลว์ ยิ่งมีการทำธุรกรรมมาก ค่าธรรมเนียมก็จะมากขึ้นเท่านั้น การปรับแต่งและปรับแต่งมักจะต้องใช้เวลา พลังงาน และความอุตสาหะกับนักลงทุน และบ่อยครั้งสิ่งนี้ขัดแย้งกับผลลัพธ์สุดท้าย

จดหมายหมั้นของ BD มักจะมาพร้อมกับประโยคที่จะให้ตัวแทนนายหน้า-ตัวแทนพูดอย่างมีความหมายเกี่ยวกับทางเลือกของโครงสร้างทางการเงิน ซึ่งรวมถึงข้อกำหนดเฉพาะ (อาณัติที่ตัวแทนเพียงคนเดียวที่เป็นตัวแทนของลูกค้า) ก้อย (ระยะเวลาหลังจดหมายหมั้นหมดอายุที่รับประกันว่า BD จะได้รับเงินจากการจัดหาเงินทุนแม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้มีส่วนร่วมในการจัดเตรียมการเงิน) และ ROFRs (สิทธิ์ในการปฏิเสธที่จะเป็นตัวแทนลูกค้าในการจัดหาเงินทุน การให้คำปรึกษา หรือการมีส่วนร่วมในครั้งต่อไป) ขณะทำงานเป็น CFO ชั่วคราวให้กับบริษัทภูมิคุ้มกันบำบัด ฉันกำลังเจรจากับธนาคารเพื่อการลงทุนแห่งหนึ่งซึ่งมีโครงสร้างการลงนามเป็นหนี้แปลงสภาพพร้อมใบสำคัญแสดงสิทธิ ฉันยังคงยืนยันต่อไปว่าเราจะไม่ให้หางและ ROFR แก่พวกเขาหากพวกเขานำโครงสร้างข้อตกลงอื่น ๆ มาให้เรานอกเหนือจากหุ้นสามัญ พวกเขาเดินออกจากงานหมั้น

การทำงานกับ BD นั้นมีราคาแพง นอกเหนือจากค่าธรรมเนียมการยึดเงินสดและความสำเร็จของหุ้นแล้ว หางและ ROFR อาจผูกมัดลูกค้ากับความสัมพันธ์ด้านการธนาคารในอีกหลายปีข้างหน้า อาจมีคนโต้แย้งว่าธรรมชาติของค่าตอบแทนที่อิงจากความสำเร็จจะทำให้ต้นทุนที่สูงกว่านั้นสมดุล แต่ด้านกลับของข้อโต้แย้งนี้คือค่าธรรมเนียมสำหรับความสำเร็จจูงใจ BD ให้รีบเร่งเพื่อจัดการให้เสร็จ เทียบกับการได้เงื่อนไขที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้า บ่อยกว่านั้นคำเหล่านี้มีราคาแพง

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด ในบางกรณี BD อาจเป็นอุปสรรคสำหรับบริษัทในการบรรลุข้อตกลง ฉันเพิ่งสัมภาษณ์บทบาท CFO ชั่วคราวในการระดมทุนสำหรับผู้ประมวลผลบุคคลที่สามด้านการประกันสุขภาพ นักลงทุน PE ของพวกเขาตกลงที่จะทำหน้าที่เป็นผู้ประกาศข่าวในการระดมทุนรอบใหม่ แต่ยืนยันว่าทีมผู้บริหารหลีกเลี่ยงธนาคารเพื่อการลงทุน พวกเขาดูไม่ดีกับจำนวนเงินที่มีความหมาย (7-10%) ที่จะออกไปจ่ายธนาคาร แยกจากกัน โบรกเกอร์-ดีลเลอร์บางรายมีชื่อเสียงน้อยกว่าตัวเอกในหมู่นักลงทุน (เช่น “นักตกปลาที่ตกต่ำ”) และในตัวเองอาจส่งข้อความเชิงลบไปยังชุมชนนักลงทุน

บทสรุป

ทางเลือกระหว่างที่ปรึกษาการระดมทุนและ BD อาจได้รับแรงผลักดันจากปัจจัยวัตถุประสงค์และอัตนัยที่หลากหลาย และทีมผู้บริหารและคณะกรรมการบริษัทจำเป็นต้องตัดสินใจโดยพิจารณาจากข้อมูลที่ไม่สมบูรณ์ที่มีอยู่ ผลกระทบในระยะสั้นควรให้น้ำหนักกับการขยายสาขาในระยะยาว รวมถึงความสามารถของบริษัทในการเปลี่ยนนายหน้า-ตัวแทนจำหน่าย อย่างไรก็ตาม บ่อยครั้ง เวทีของบริษัทจะเป็นตัวขับเคลื่อนหลักที่อยู่เบื้องหลังการตัดสินใจ โดยบริษัทในระยะแรกๆ มักจะเลือกที่ปรึกษาด้านการระดมทุนรายบุคคล และบริษัทในระยะหลังๆ