Fon Toplama Danışmanları ve Broker-bayiler

Yönetici Özeti

Girişimlerin ve erken aşamadaki şirketlerin büyük bir çoğunluğu, genellikle yardım için dışarıdan profesyonellere başvurmak anlamına gelen sermaye artırmanın kaçınılmazlığıyla karşı karşıyadır. Fon yaratma tavsiyesi/yardımıyla ilgili en yaygın rakamlar, fon yaratma danışmanları ve komisyoncu-bayilerdir. Bu iki rakam arasında birçok benzerlik var, ancak bazı önemli farklılıklar da var ve bu nedenle, başlangıç ​​kurucularının bu farklılıkların ne olduğunu ve hangi durumlarda ikisinden birinin uygun olduğunu anlamaları önemlidir. Bu amaçla, bu gönderi bağlam sağlayacak ve her iki hizmet sağlayıcıyla çalışmanın çeşitli özelliklerini keşfedecektir. Ayrıca, her biri ile çalışmanın artılarını ve eksilerini gözden geçirecek ve bir tür hizmet sağlayıcının diğerinden daha iyi çalıştığı gerçek hayattaki bazı başarıları ve başarısızlıkları gözden geçirecektir.

Fon Toplama Danışmanları ve Broker-Bayiler: Tanımlar ve Bağlam

Kaynak Geliştirme Danışmanları

Not: "Bağış toplama danışmanı" için bir Google araması, genellikle siyasi, kâr amacı gütmeyen veya eğitim kurumları veya amaçları için genellikle bağış şeklinde olan para toplamayla ilgili sonuçlar üretir. Bu yazının amaçları doğrultusunda, finansal getiri beklentisiyle sermaye bağışçılarının finansmana katkıda bulunduğu projelerle ilgilenen fon yaratma danışmanlarına odaklanacağız. Bazen sermaye artırma kampanyaları yürütebilen danışmanlık kuruluşları da (örn. McKinsey, Bain, BCG, vb.) vardır. Ancak, bu gönderi bireysel (genellikle serbest çalışan) danışmanlarla ilgilidir.

Bir bağış toplama danışmanının tanımı basittir: Nihai hedefi bir şirket için para toplamak olan bir kişi. İşin kapsamı tipik olarak teminat veya yatırımcı-pazarlama materyallerinin geliştirilmesini içerir. Bunlar, bir teaser veya yönetici özeti, bir iş planı ve/veya yerleştirme memorandumu ve yönetim sunumu (diğer adıyla satış konuşması destesi) gibi belgeleri içerir. Diğer çıktılar arasında finansal projeksiyonlar, modeller ve değerleme analizleri bulunur. Bir veri odasının organizasyonu ve yönetimi de genellikle işin kapsamına dahildir. Bir fon yaratma danışmanının, yönetimin stratejiyi ifade etmesine yardımcı olması ve şirketi olası yatırımcılar için daha çekici hale getirmek için belirli iş geliştirme girişimlerine yardımcı olması alışılmadık bir durum değildir. Danışmanlara ayrıca genellikle olası yatırımcı evrenini, ilk yatırımcı erişimini ve takiplerin yönetimini, dönem sayfasının gözden geçirilmesini ve nihai anlaşma koşullarının belgelenmesini tanımlama görevi verilir.

Yukarıdakilere rağmen, danışman sonuçta yalnızca yönetim ekibine tavsiyede bulunur ve bu nedenle sermaye artırma sürecini başarılı bir şekilde tamamlamaya yönlendirmek kuruculara veya yönetim ekibine düşer.

Bir danışman, ister bir saat, bir gün, bir hafta veya bir ay olsun, belirli bir süre boyunca çalışması için genellikle nakit olarak tazmin edilir. Tazminat, etkin zaman taahhüdüne bakılmaksızın belirli temel eşikleri içerebilir. Şartlar, sözleşmenin başlangıcında tanımlanır ve bir sözleşmede belirtilir. Saatlik ücretler danışmanlar arasında deneyimlerine, geçmiş performanslarına ve genel kullanılabilirliklerine ve konumlarına bağlı olarak farklılık gösterir. Saatlik ücretler, saatte 30 ABD Doları ile 150 ABD Doları arasında değişebilir. Haftalık veya aylık ücretler, genellikle minimum saat sayısının uygulanması yoluyla saatlik ücretlere bağlanır. Örneğin, 150$/saatlik bir danışman için haftalık ücret 6.000$ (150$ x 40 saat) ve aylık 24.000$ (6.000$ x 4 hafta). Gördüğüm en yüksek aylık bireysel danışmanlık oranları 50.000$ civarında. Şirketlerin, belirli kilometre taşlarını gerçekleştirmeleri ve yürütmeleri için onları teşvik etmek istemedikçe, danışmanlarına ikramiye ödemeleri oldukça olağandışıdır, ancak danışmanın ücretini belirli başarı ile ilgili olaylara bağlamak yasa dışı olabilir (aşağıdaki komisyoncu-bayi bölümüne bakın).

Broker-bayiler

Bir komisyoncu-bayi tanımı biraz karmaşık ve yasal teknikler açısından nüanslı olabilir. "Komisyoncu" ve "bayi" terimleri genellikle "broker-satıcılar" veya BD'ler olarak bir arada kümelenirken, her birinin 1934 Menkul Kıymetler Borsası Yasası'nda belirtilen kendi yasal tanımı vardır. Menkul Kıymetler ve Borsa Komisyonu (SEC), ayrımı netleştirmeye yardımcı olur:

[Komisyoncu] başkalarının hesabına menkul kıymet işlemleri gerçekleştirme işiyle uğraşan herhangi bir kişidir.

Süre

[Bir satıcı,] bir komisyoncu aracılığıyla veya başka bir şekilde kendi hesabına menkul kıymet alıp satma işiyle uğraşan herhangi bir kişidir.

Hem komisyoncular hem de bayiler SEC'e kaydolmalı ve menkul kıymet profesyonellerinin lisansını yöneten bir özdenetim kuruluşu olan FINRA'ya katılmalıdır. Tarihsel olarak, finansal hizmet sağlayıcılar hem komisyoncu hem de satıcı olarak hareket etmek için ortaya çıktılar, bu nedenle ikisi neden “komisyoncu-bayi” veya “BD” figürüyle birleştirildi. Lisans sınavlarını ("Kayıtlı Temsilciler" olarak bilinir) geçen ve kayıtlı komisyoncu-bayilerle ilişkisi olan kişiler, menkul kıymetlerin satışını içeren işlemler için yasal olarak tazminat alabilirler ve bu nedenle, bir işlem başarıyla sonuçlanırsa (örn. başarı ücreti).

Sezgisel olarak, bu tanımlar halka açık şirketler için geçerli gibi görünse de, ABD'deki menkul kıymetler yasaları, (belirli muafiyetler karşılanmadıkça) özel girişimler tarafından menkul kıymetlerin özel işlemler yoluyla satılması konusunda yargı yetkisine sahiptir. Bu nedenle, özel sermaye artırımları da SEC tarafından düzenlenir ve bu işlemleri gerçekleştiren kişilerin uygun şekilde lisanslı ve kayıtlı olması gerekir.

2017 yılında, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki 3.726 BD firmasıyla ilişkili 630.132 kayıtlı temsilci vardı. Broker bayileri, Fidelity, Charles Schwab veya TD Ameritrade gibi büyük, son derece gelişmiş menkul kıymet firmaları veya Goldman Sachs, JP Morgan veya Morgan Stanley gibi tam hizmet yatırım bankaları olabilir. Ancak birkaç çalışanı olan daha küçük bölgesel firmalar da olabilirler.

Bir BD'nin sorumluluklarının kapsamı, bir bağış toplama danışmanının bir başlangıç ​​için sunduklarına çok benzer. "Menkul kıymetlerin satışı" süreci esas olarak "sermaye artırma" sürecidir ve bu nedenle BD'ler şirketlere uygun pazarlama ve durum tespiti materyallerinin hazırlanmasında yardımcı olur.

BD'ler ve bağış toplama danışmanları arasındaki önemli bir ayrım, tazminatı içerir. BD'lerin ücreti genellikle hizmetlileri içerir. Hizmetlilerin boyutu ve hizmetlilerin sıklığı tek tip değildir ve müşteri ile hizmet sağlayıcılar arasında önemli miktarda müzakere gerektirir. BD'ler, işlemi gerçekleştirmek için gereken süre boyunca hizmetlilerin sabit maliyetlerini karşılamak için orada olduklarını iddia edebilirler, ancak müşterinin yeterince arzu edilir olduğunu düşünürlerse veya hızlı bir şekilde bir anlaşma yapabileceklerine inanırlarsa, hizmetlilerden tamamen vazgeçmeyi seçebilirler. Erken aşama ve büyüme şirketleri için hizmetlilerin 10.000 dolardan 150.000 dolara kadar koştuğunu ve taahhüt mektubunun imzalanması sırasında bir kerelik ödeme veya sermaye artırma görevi süresince aylık olarak gerçekleştiğini gördüm. Yüksek hizmetliler genellikle başarı ücretine karşı kredilendirilir (aşağıya bakınız).

Bir BD'nin tazminatının temel özelliği bir başarı ücretidir. Bu tür ücretler değişiklik gösterir ve tipik olarak finansmanın toplam gelirlerinin bir yüzdesi olarak ifade edilir. Başarı ücretinin şirkette öz sermaye içermesi alışılmadık bir durum değildir. Başarı ücretleri, herhangi bir masraftan önce sermaye artırımından elde edilen gelirin ücret oranı ile çarpılmasıyla hesaplanır. Örneğin, 5,000,0000$'lık bir artışta %5'lik bir başarı ücreti, BD'ye 250,000$'lık bir başarı ücreti ile sonuçlanacaktır. Başarı ücreti oranları, düşük tek haneli yüzde puanlarından düşük gençlere kadar değişebilir. Teklifin toplam büyüklüğü ve hedeflenen toplam ücret rakamı, oranların belirlenmesinde kilit rol oynar. Çoğu BD, bir anlaşma için toplam tazminat için en az 250.000-300.000 ABD Doları hedefleyecek ve birkaç sermaye artırımı, birleşme ve satın alma anlaşmaları veya danışmanlık sözleşmeleri içerebilecek olan ilişki süresi boyunca birkaç milyonu hedefleyecektir. %4 ila %8 aralığında bağış toplama angajmanları için çok sayıda başarı ücreti oranı gördüm.

Son olarak, sermaye artırımı için öz sermaye tazminatı da denklemin bir parçasıdır. Oranlar tipik olarak nakit başarı ücretiyle aynıdır veya biraz daha düşüktür, ancak bu pek de pratik bir kural değildir. Bu tür tazminatlar, varantlar (yaklaşık beş yıllık bir süre için, işlemde teklif edilenle aynı koşullarda veya hafif bir primle şirketin menkul kıymetlerini satın alma seçenekleri) şeklindedir. Örneğin, şirket arzda 100.000 hisse satarsa ​​ve BD'nin %5'lik bir varantı varsa, BD uygulamayı seçtiğinde varantlar parada ise BD'ye 5.000 varant çıkarılacaktır.

Fon Toplama Danışmanları ile Broker-Bayiler Arasındaki Benzerlikler ve Farklılıklar

Bağış toplama danışmanları ile BD'ler arasında bariz benzerlikler vardır. Örneğin, her ikisi de yatırımcılarla etkileşimde bulunurken müşteriyi temsil ettikleri veya müşteri için bir yüz olarak hizmet ettikleri için müşteri adına aracı olarak hareket ederler. Bununla birlikte, temsilciler tipik olarak müşteri adına karar vermezler; bu, fon yaratma bağlamında, hem danışman hem de BD'nin işlem koşullarını müzakere edebileceği, ancak müşterinin uygun izni olmadan koşulları kabul edemeyecekleri anlamına gelir. Benzer şekilde, temsilciler geleneksel olarak müşteri adına sözleşme sırasında yaptıkları eylemler için sorumluluk taşımazlar. Son olarak, avukatların (kuruluşları “evrensel” olarak nitelendirilen) aksine, danışmanlar ve komisyoncu-satıcılar, müvekkile karşı mütevelli görevine sahip değildir. Bu, temsilcilerin eylemlerinin mutlaka müşterinin çıkarları tarafından yönlendirilmeyeceği anlamına gelir.

Yukarıdakilerin bir sonucu olarak, hem danışmanlar hem de BD'ler genellikle müşteriyle olan ilişkiden mümkün olduğunca fazla para kazanma konusundaki kişisel çıkarları tarafından yönlendirilebilir. Bu, danışmanlık ilişkisini gerçekten gerekenden daha uzun süre uzatmak veya en iyi anlaşma olup olmadığına bakılmaksızın herhangi bir anlaşmayı yapmak anlamına gelebilir. Hem danışmanlar hem de komisyoncu-bayiler, aynı anda çok sayıda sözleşme üzerinde ve çok sayıda müşteriyle çalışmaya devam edeceklerdir (ancak bireysel danışman durumunda bu daha az olasıdır). Son ve muhtemelen en önemli benzerlik, ne danışmanların ne de BD'lerin şirketle uzun vadeli uyum içinde çalışmamasıdır.

Bununla birlikte, danışman ve komisyoncu-bayi arasındaki farklar önemlidir. Birincil fark, mevcut kaynaklardır. Adından da anlaşılacağı gibi bireysel danışman, çoğunlukla tek kişilik bir gösteridir. Bir komisyoncu-bayi, tipik olarak, hem finansal hem de stratejik yatırımcı bakış açılarından, bir ekip insanını, çeşitli konularda daha geniş bir uzmanlık alanını ve daha derin bir piyasa bilgisini masaya getiren bir organizasyondur.

Bir diğer önemli fark, işi gerçekte kimin yaptığıdır. Bir danışman büyük olasılıkla işi bizzat yapacak ve bu nedenle müşteri, danışmandan kıdemli kişi etkileşiminin yanı sıra temsili alacaktır. BD'lerde, daha genç ekip üyelerinin bir anlaşmanın ana irtibatları ve itici güçleri haline gelmesi alışılmadık bir durum değil. Bu evrensel değildir ve BD'nin boyutu küçükse, "kıdemli" bankacıdan "küçük" bankacılığa geçiş sınırlı olabilir.

Yukarıda değindiğimiz en çarpıcı fark tazminattır. Danışmanlara başarı temelinde yasal olarak tazminat ödenemez. Aksi takdirde, bu, başarıyla kapatılan bir işlemin bile SEC tarafından iptal edilmesi ve fonların yatırımcılara iade edilmesi riski yaratır. BD'ler başarı ücreti temelinde tazmin edilebilir ve çoğu, daha yüksek ücretler talep etmelerine izin verdiği için bu iş modelini tercih eder.

Fon Toplama Danışmanları ve Broker-Bayiler ile İşe Almanın Artıları ve Eksileri

Fon Toplama Danışmanlarını İşe Almanın Artıları ve Eksileri

Bir bağış toplama danışmanı tutmanın faydalarından biri, şirketin son derece özelleştirilmiş bir beceri seti seçebilmesidir. Bulmak daha zor olsa da, müşteriler gerçekleştirmek istedikleri belirli hedefler için uzmanları işe alabilirler. Örneğin, eski müşterim beni geçici CFO'su olarak işe aldı çünkü ters birleşme ve müteakip sermaye artırma deneyimi - en az üç başka durumda üzerinde çalıştığım işlemlerin bir kombinasyonunu gerektiriyorlardı.

Bir danışmanla çalışmanın bir başka yararı da, doğrudan üst yönetimle çalışmaları ve muhtemelen, kendileri de deneyimli bir yönetici olarak, yalnızca üst düzey profesyonellerin sağlayabileceği kalitede tavsiyeler sunabilmeleridir. Birkaç yıl önce, yeni bir insülin üretim tesisi için on milyonlarca dolar arayan, jenerik biyolojik ilaçların (diğer adıyla “biyobenzerler”) hevesli bir üreticisine danıştım. Stratejileri, piyasaya giden yolu hızlandırmak için FDA onayını ve fabrika finansmanını aynı anda sürdürmekti. Aşamalı bir yaklaşım önerdim: Önce onay yolunu onaylamak için FDA ile görüşün, FDA izni için eşitliği artırın ve ardından üretim tesisi için daha az/seyreltici olmayan finansman arayın. Böyle bir strateji, pazara ulaşma yollarına altı ila dokuz ay eklerdi, ancak bilimsel kurucu için büyük bir seyreltmeden kaçınırdı.

Danışmanların diğer faydaları, masaya getirdikleri kaynakların maliyetlerini ve her yerde bulunmalarını içerir. Maliyetler gerçek zamanlı olarak oldukça görünürdür, saat sayısıyla (veya başka bir çalışma ölçüsüyle) sınırlandırılırlar ve başarı ücretlerinden mutlak dolar bazında daha düşük olma eğilimindedirler. Daha küçük müşteriler, bağış toplama dışındaki görevlere yardımcı olmak için esnek bir insan kaynağı olarak bağış toplama danışmanlarına güvenebilirler. Hızlı bir şekilde dahil edilebilirler ve önemli "bağlantılar" olmadan hızlı bir şekilde ayırma yapılabilir (aşağıdaki ROFR'ye bakın). Bir sonraki finansman turu için şirket aynı danışmanı işe alabilir veya başka birini seçebilir. Ayrıca, danışmanlık sözleşmesinin uyarlanabilir doğası, genellikle şirketin tamamlayıcı becerilere sahip birden fazla yükleniciyi aynı anda işe almasına olanak tanır. Örneğin, bir kez melek fonu ve erken VC fonunu güvence altına almak için çalışmamı sağlayan bir kan ürünleri şirketine danıştım, başka bir danışman ise hibe fonunu güvence altına almak için paralel olarak çalışıyordu.

Bir bağış toplama danışmanıyla çalışmanın anlamlı dezavantajları arasında nakit maliyeti yer alır. Danışmanlar, geleneksel çalışanlara kıyasla pahalı işe alma eğilimindedir, çünkü oranları genellikle müşteri arasındaki boş dönemlerde fiyatlandırılır ve bu da onları yarı zamanlı veya tam zamanlı bir çalışandan 3 kat daha pahalı yapar. Danışmanlara yapılan nakit ödemeler, sermaye artırımına yol açacağının garantisi değildir ve danışmanın başarısız olması durumunda geri ödeme yapılmaz.

Diğer bir dezavantaj, verimsiz işe alım süresiyle ilgilidir. Her danışmanın şirketin tarihi, kültürü ve yönetim çalışma tarzı hakkında bilgi edinmek için zaman ayırması gerekir. Ve şirket, sözleşmenin verimli döneminden daha az olan bu masrafı taşımak zorundadır. Sermaye artırımı için aynı anda üç farklı danışman tutmayı seçen Kanadalı bir sağlık bilişimi şirketine danıştım. Ancak, anlaşmaya bir ay kala, bir danışman hala CEO'ya titizlik soruları gönderiyordu ve henüz bir yatırımcı araması yapmamıştı. Açıkçası, bu danışman, ilişkisi beşinci haftasında sonlandırılan iyi bir “kültürel uyum” değildi, ancak şirket faturalandırılabilir saatlerini ödemek zorunda kaldı. Bu risk, yeniden katılımla da ilgilidir - şirketin danışmana bir sonraki ihtiyacı olduğunda, mevcut olmayabilir, yani müşterinin başka bir danışmanın öğrenme eğrisi için ödeme yapması gerekir.

Yukarıdakilere ek olarak, sözleşmeyle belgelenemeyecek açık bir "başarıya bağlı" teşvik olmadığı sürece (aksi takdirde, SEC bunu "başarı ücreti" olarak yorumlayabilir), teşvikler uyumlu olmayabilir. Saatlik/işe alma danışmanları, anlaşmayı hızlı bir şekilde yapmak için motive olmayabilirler.

Son olarak, çoğu durumda bir danışmanla olan ilişki münhasır değildir. Bu nedenle, danışmanın diğer müşterilere hizmet vermesi alışılmadık bir durum değildir. Danışmanın özverisini uygulamak zor olabilir.

Broker-bayileri Kiralamanın Artıları ve Eksileri

Çoğu komisyoncu-bayi firması oldukça büyük operasyonlardır. Küçük BD'ler bile, kadrosunda birkaç profesyonele sahip olma eğilimindedir. Örneğin, Cowen'de Hisse Senedi Özel Yerleştirme Grubunda çalıştığımda, bir anlaşma ekibi çeşitli ürün ve endüstri ekiplerinden yedi kişiye ulaşabilirdi. Bu, masaya getirilen deneyimin genişliği ve derinliği nispeten büyük olduğu için önemli bir fayda olabilir. BD ekibinin büyüklüğü, tipik olarak, destek personelinin endüstri araştırması veya mükemmel grafiklerle yönetim sunumları hazırlama gibi zaman alıcı, zahmetli ve diğer pahalı görevlerin üstesinden gelmek için hazır olabileceği anlamına gelir.

Bir BD'nin güçlü itibarı, sermaye artışına güvenilirlik katacağından şirkete fayda sağlayabilir. Düzenleyiciler, komisyoncu-bayilerin bir müşteriyi almadan önce belirli bir miktarda durum tespiti yapmasını gerektirir. Bu nedenle, bir sermaye artırma sözleşmesi, yatırımcı topluluğuna, BD'nin işinin (örneğin, teknolojiyi baskı testinden geçirmiş, mevcut veya olası müşteri ilişkilerini doğrulamış, piyasayı test etmiş, vb.) uygulanabilir başarı şansı.

Bir BD ile çalışan bir şirket, makul bir şekilde daha geniş bir yatırımcı erişimine sahip olmayı bekleyebilir. Basit cebir—bir anlaşma ekibindeki iki veya üç kişi, bir fon toplama danışmanına göre belirli bir zaman dilimi içinde daha fazla yatırımcıya ulaşabilir. Ayrıca, BD'nin arayan görevlileri birden fazla anlaşmada yatırımcılarla düzenli olarak iletişim kurduklarından, aramalarına daha hızlı yanıt verebilir ve yatırımcıları canlı olarak (sesli mesaja kıyasla) bilgilendirebilirler. Bir değer atamak zor olsa da, yatırımcılar BD'lerin anlaşma akışı sağladığını ve yeni fırsatlar kanalını açık tutmak için işbirliği yapacaklarını biliyorlar. Bir keresinde, geçici bir CFO rolünde çalışırken, yatırım bankacımızdan sterlin kartını "oynamasını" istedim ve yatırımcılardan anlaşmaya koyacakları dolar miktarını artırmalarını istedim - finansman boyutu, sonuç. Yatırımcıların, BD'lerin bir sonraki "sıcak" anlaşmasına olumlu muamele yapılacağı beklentisiyle olumlu yanıt vereceğini umuyordum. Yılda yalnızca birkaç anlaşma üzerinde çalışan bağış toplama danışmanlarının yatırımcılar üzerinde bu tür bir etkiye sahip olmaları pek olası değildir.

BD'lerle çalışmanın son bir faydası da, sözleşmenin doğası ve buna bağlı olan şartlar nedeniyle, belirli durumlarda, aracı-bayilerin sermaye artırma sürecine uzun vadeli bir bakış açısıyla bakabilmeleri ve şirketin sermaye artırmasına yardımcı olabilmeleridir. aşamalar halinde: şimdi küçük bir miktar (işletmenin bir sonraki değer yaratma dönüm noktasına ulaşmasına yardımcı olmak için) ve birkaç ay içinde daha büyük bir miktar (kişi daha yüksek bir değerleme umar).

Broker-bayilerle çalışmanın dezavantajları da vardır. Kurumsal BD'ler kendilerini pazarlamada oldukça karmaşıktır. Kendilerini daha olumlu bir ışık altında göstermek için büküm performansı ve lig tablosu istatistiklerinde ustalaşma eğilimindedirler. Müşterilerin satış tekniğine çok dikkat etmesi ve uygunluğu belirlemeye ve ekibin kalitesini cepheden değerlendirmeye çalışması gerekir.

BD'ler, kendilerini müşterilere satmak için "çekirdek ekip" üyeleri olarak bireysel yıldız sanatçılara güvenebilir, ancak yürütme genç profesyonellere devredilir. Bir keresinde, erken aşamadaki bir kadın sağlığına yönelik tıbbi cihaz şirketinde bağış toplama danışmanı olarak çalıştım ve genel müdür, “Kıdemli bankacılar işin güvence altına alınmasıyla ilgilendiler, ancak taahhüt mektubunu imzaladıktan sonra, bir analistle çalışmak zorunda kaldım. üniversiteden ancak 12 ay sonra.”

Bir komisyoncu-bayi ile çalışmanın bir başka dezavantajı, çözümlerinin her müşterinin bireysel koşullarına göre uyarlandığını iddia etmelerine rağmen, pazarlama ve/veya üstlendikleri anlaşma yapılarında sık sık esneklik eksikliğidir. BD'nin iş modeli akışa dayalıdır; ne kadar çok işlem gerçekleştirilirse, o kadar fazla ücret alınır. Özelleştirilmiş ve uyarlanmış, tipik olarak yatırımcılar için zaman, enerji ve azim gerektirir ve bu genellikle sonuçla çelişir.

BD'lerin taahhüt mektupları genellikle, komisyoncu-bayilere bir finansman yapısı seçimi üzerinde anlamlı bir söz hakkı verecek maddelerle birlikte gelir. Bunlar, münhasırlık hükümlerini (müşteriyi yalnızca bir temsilcinin temsil ettiği bir yetki), kuyrukları (finansmanın düzenlenmesinde yer almamış olsalar bile, BD'nin finansman gelirleri üzerinden ödeme almasını garanti eden sözleşme mektubunun sona ermesinden sonraki bir süre) ve ROFR'ler (bir sonraki finansman, danışmanlık veya M&A sözleşmesinde müşteriyi temsil etmeyi ilk reddetme hakkı). Bir immünoterapi şirketinde geçici CFO olarak çalışırken, imza yapısı varantlı dönüştürülebilir borç olan bir yatırım bankasıyla görüşüyordum. Bize adi hisse senedi dışında herhangi bir anlaşma yapısı getirirlerse onlara kuyruk ve ROFR vermeyeceğimiz konusunda ısrar etmeye devam ettim. Nişandan uzaklaştılar.

BD'lerle çalışmak pahalıdır. Teminat, nakit ve öz sermaye başarı ücretlerine ek olarak, kuyruklar ve ROFR'ler müşteriyi gelecek yıllarda bankacılık ilişkilerine bağlayabilir. Tazminatın başarıya dayalı doğasının daha yüksek maliyetleri dengelediği iddia edilebilir, ancak bu argümanın diğer tarafı, başarı ücretinin BD'yi müşteri için en iyi koşulları elde etmeye karşı bir anlaşma yapmak için acele etmeye teşvik etmesidir. Çoğu zaman, bu terimler pahalıdır.

Son olarak, bazı durumlarda BD'ler aslında bir şirketin anlaşma yapması için bir engel olabilir. Geçenlerde bir sağlık sigortası üçüncü taraf işlemcisi için bağış toplama geçici CFO rolü için görüşme yapıyordum. PE yatırımcıları, yeni finansman turunda bir çapa olarak hareket etmeyi kabul etti, ancak yönetim ekibinin yatırım bankalarından kaçınmasında ısrar etti. Bankacılara ödeme yapmak için kapıdan çıkan anlamlı bir gelir miktarına (%7-10) olumlu bakmadılar. Ayrı olarak, bazı broker-bayiler yatırımcılar arasında (örneğin, "dip balıkçıları") yıldızdan daha az itibara sahiptir ve bu kendi başına yatırımcı topluluğuna olumsuz bir mesaj gönderebilir.

Çözüm

Bir bağış toplama danışmanı ile bir BD arasındaki seçim, çeşitli nesnel ve öznel faktörler tarafından yönlendirilebilir ve yönetim ekibi ve şirketin yönetim kurulu, ellerindeki eksik bilgilere dayanarak bir karar vermelidir. Kısa vadeli sonuçlar, şirketin komisyoncu-bayi değiştirme yeteneği de dahil olmak üzere, uzun vadeli sonuçlara karşı ağırlıklandırılmalıdır. Bununla birlikte, genellikle, şirketin aşaması, kararın arkasındaki birincil itici güç olacaktır; daha önceki aşamadaki şirketler genellikle bireysel fon yaratma danışmanlarını ve sonraki aşamalardaki şirketler geleneksel komisyoncu-bayilere meylederler.