Fundraising-Berater vs. Broker-Dealer

Zusammenfassung

Eine große Mehrheit der Start-ups und Unternehmen in der Frühphase sehen sich mit der Unvermeidlichkeit der Kapitalbeschaffung konfrontiert, was oft bedeutet, dass sie sich an externe Fachleute wenden müssen, um Hilfe zu erhalten. Die häufigsten Personen, die mit Fundraising-Beratung/Hilfe in Verbindung gebracht werden, sind Fundraising-Berater und Broker-Dealer. Es gibt viele Ähnlichkeiten zwischen diesen beiden Zahlen, aber auch einige wichtige Unterschiede, und daher ist es für Startup-Gründer wichtig zu verstehen, was diese Unterschiede sind und in welchen Situationen eine der beiden angemessen ist. Zu diesem Zweck wird dieser Beitrag den Kontext bereitstellen und verschiedene Merkmale der Zusammenarbeit mit beiden Dienstleistern untersuchen. Es wird auch die Vor- und Nachteile der Zusammenarbeit mit jedem erörtern und einige Erfolge und Misserfolge aus dem wirklichen Leben besprechen, bei denen eine Art von Dienstleister besser funktioniert hat als die andere.

Fundraising-Berater vs. Broker-Dealer: Definitionen und Kontext

Fundraising-Berater

Hinweis: Eine Google-Suche nach „Fundraising Consultant“ liefert typischerweise Ergebnisse im Zusammenhang mit der Beschaffung von Geldern für politische, gemeinnützige oder Bildungseinrichtungen oder -zwecke, häufig in Form von Spenden. Für die Zwecke dieses Beitrags konzentrieren wir uns auf Fundraising-Berater, die sich mit Projekten befassen, bei denen Kapitalspender in Erwartung finanzieller Erträge zur Finanzierung beitragen. Es gibt auch Beratungsorganisationen (z. B. McKinsey, Bain, BCG usw.), die manchmal Kapitalbeschaffungskampagnen durchführen können. In diesem Beitrag geht es jedoch um einzelne (oft freiberufliche) Berater.

Die Definition eines Fundraising-Beraters ist einfach: Eine Person, deren Endziel es ist, Geld für ein Unternehmen zu sammeln. Der Arbeitsumfang umfasst in der Regel die Entwicklung von Sicherheiten oder Marketingmaterialien für Investoren. Dazu gehören Dokumente wie ein Teaser oder eine Zusammenfassung, ein Geschäftsplan und/oder ein Platzierungsmemorandum sowie eine Präsentation des Managements (auch bekannt als Pitch Deck). Weitere Leistungen umfassen Finanzprognosen, Modelle und Bewertungsanalysen. Auch die Organisation und Verwaltung eines Datenraums gehören oft zum Leistungsumfang. Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Fundraising-Berater dem Management hilft, Strategien zu formulieren und bei bestimmten Geschäftsentwicklungsinitiativen behilflich zu sein, um das Unternehmen für potenzielle Investoren attraktiver zu machen. Berater werden auch häufig mit der Definition des potenziellen Anlegeruniversums, der ersten Kontaktaufnahme mit den Anlegern und der Verwaltung von Folgemaßnahmen, der Überprüfung der Term Sheets und der Dokumentation der endgültigen Geschäftsbedingungen beauftragt.

Trotzdem berät der Berater letztendlich nur das Managementteam, und es obliegt daher den Gründern oder dem Führungsteam, den Kapitalbeschaffungsprozess zum erfolgreichen Abschluss zu bringen.

Ein Berater wird in der Regel für seine Arbeit über einen bestimmten Zeitraum in bar entschädigt, sei es eine Stunde, ein Tag, eine Woche oder ein Monat. Die Vergütung kann unabhängig von der effektiven Zeitverpflichtung bestimmte Basisschwellen beinhalten. Die Bedingungen werden zu Beginn des Engagements definiert und in einer Vereinbarung festgehalten. Die Stundensätze unterscheiden sich zwischen den Beratern je nach Erfahrung, Erfolgsbilanz und allgemeiner Verfügbarkeit sowie ihrem Standort. Die Stundensätze können zwischen 30 $ pro Stunde und 150 $ pro Stunde variieren. Wochen- oder Monatssätze werden oft durch die Durchsetzung einer Mindeststundenzahl an Stundensätze gebunden. Beispielsweise beträgt ein Wochensatz für einen Berater mit 150 USD/Stunde 6.000 USD (150 USD x 40 Stunden) und ein Monatspreis 24.000 USD (6.000 USD x 4 Wochen). Die höchsten monatlichen Einzelberatungsraten, die ich gesehen habe, liegen bei etwa 50.000 US-Dollar. Es ist ziemlich ungewöhnlich, dass Unternehmen ihren Beratern Boni zahlen, es sei denn, sie möchten sie dazu anregen, bestimmte Meilensteine ​​​​zu erfüllen und auszuführen, obwohl es rechtswidrig sein kann, die Vergütung des Beraters an bestimmte erfolgsbezogene Ereignisse zu binden (siehe Abschnitt Broker-Dealer unten).

Makler-Händler

Die Definition eines Broker-Dealers kann in rechtlichen Fachfragen etwas komplex und nuanciert sein. Während die Begriffe „Makler“ und „Händler“ oft als „Makler-Händler“ oder BDs zusammengefasst werden, hat jeder seine eigene rechtliche Definition, die im Securities Exchange Act von 1934 festgelegt ist. Die Securities and Exchange Commission (SEC), hilft bei der Unterscheidung:

[Ein Makler ist] jede Person, die Geschäfte mit Wertpapieren für Rechnung anderer tätigt.

Während

[Ein Händler ist] jede Person, die Wertpapiere auf eigene Rechnung über einen Makler oder auf andere Weise kauft und verkauft.

Sowohl Makler als auch Händler müssen sich bei der SEC registrieren und der FINRA beitreten, einer Selbstregulierungsorganisation, die die Lizenzierung von Wertpapierfachleuten verwaltet. Historisch gesehen traten Finanzdienstleister sowohl als Makler als auch als Händler auf, weshalb die beiden zur Figur des „Broker-Dealer“ oder „BD“ zusammengefasst wurden. Personen, die die Zulassungsprüfungen bestehen (bekannt als „registrierte Vertreter“) und eine Verbindung zu registrierten Broker-Dealern aufrechterhalten, können rechtlich eine Vergütung für Transaktionen erhalten, die den Verkauf von Wertpapieren beinhalten, und daher rechtmäßig entschädigt werden, wenn eine Transaktion erfolgreich abgeschlossen wird (d. h. über a Erfolgshonorar).

Während diese Definitionen intuitiv auf börsennotierte Unternehmen zuzutreffen scheinen, sind die Wertpapiergesetze in den USA für den Verkauf von Wertpapieren durch private Startups durch private Prozesse zuständig (es sei denn, bestimmte Ausnahmen werden erfüllt). Daher werden private Kapitalbeschaffungen auch von der SEC reguliert und die Personen, die solche Transaktionen durchführen, müssen ordnungsgemäß lizenziert und registriert sein.

Im Jahr 2017 waren in den Vereinigten Staaten 630.132 registrierte Vertreter mit 3.726 BD-Firmen verbunden. Broker-Dealer können große, hochentwickelte Wertpapierfirmen wie Fidelity, Charles Schwab oder TD Ameritrade oder Full-Service-Investmentbanken wie Goldman Sachs, JP Morgan oder Morgan Stanley sein. Es können aber auch kleinere regionale Betriebe mit wenigen Mitarbeitern sein.

Der Aufgabenbereich eines BD ist dem eines Fundraising-Beraters für ein Startup sehr ähnlich. Der Prozess des „Verkaufs von Wertpapieren“ ist im Wesentlichen der Prozess der „Kapitalbeschaffung“, und daher unterstützen BDs Unternehmen bei der Vorbereitung angemessener Marketing- und Due-Diligence-Materialien.

Ein wesentlicher Unterschied zwischen BDs und Fundraising-Beratern betrifft die Vergütung. Bei der Vergütung von BDs handelt es sich häufig um Retainer. Die Größe der Vorschüsse und die Häufigkeit der Vorschüsse sind nicht einheitlich und erfordern erhebliche Verhandlungsvolumina zwischen dem Kunden und den Dienstleistern. Während BDs behaupten können, dass Retainer ihre Fixkosten während der für die Ausführung der Transaktion erforderlichen Zeit decken, können sie sich dafür entscheiden, auf den Retainer ganz zu verzichten, wenn sie der Meinung sind, dass der Kunde wünschenswert genug ist, oder glauben, dass sie schnell ein Geschäft abschließen können. Ich habe Retainer für Frühphasen- und Wachstumsunternehmen gesehen, die zwischen 10.000 und 150.000 US-Dollar betragen und eine einmalige Zahlung bei der Unterzeichnung des Verpflichtungsschreibens oder eine monatliche Zahlung für die Dauer des Kapitalbeschaffungsauftrags sind. Hohe Retainer werden in der Regel auf das Erfolgshonorar angerechnet (siehe unten).

Das Hauptmerkmal der Vergütung eines BD ist eine Erfolgsgebühr. Diese Gebühren variieren und werden typischerweise als Prozentsatz des Gesamterlöses der Finanzierung ausgedrückt. Es ist nicht ungewöhnlich, dass die Erfolgsprämie das Eigenkapital des Unternehmens umfasst. Erfolgsgebühren werden als Gebührensatz multipliziert mit dem Erlös aus der Kapitalbeschaffung vor etwaigen Kosten berechnet. Beispielsweise führt eine Erfolgsgebühr von 5 % bei einer Erhöhung um 5.000.000 $ zu einer Erfolgsgebühr von 250.000 $ an den BD. Erfolgshonorare können von niedrigen einstelligen Prozentpunkten bis zu niedrigen Zehnerpunkten reichen. Die Gesamtgröße des Angebots und die angestrebte Gesamtvergütung spielen eine wichtige Rolle bei der Bestimmung der Sätze. Die meisten BDs streben eine Gesamtvergütung von mindestens 250.000 bis 300.000 US-Dollar für eine Transaktion und mehrere Millionen für die Dauer der Beziehung an, was mehrere Kapitalbeschaffungen, Fusionen und Übernahmen oder Beratungsaufträge umfassen kann. Ich habe viele Erfolgshonorare für Fundraising-Engagements im Bereich von 4 % bis 8 % gesehen.

Schließlich ist auch eine Eigenkapitalvergütung für die Kapitalbeschaffung ein Teil der Gleichung. Die Raten sind in der Regel gleich oder etwas niedriger als die Cash-Erfolgsgebühr, aber dies ist kaum eine Faustregel. Diese Entschädigung erfolgt in Form von Optionsscheinen (Optionen zum Kauf von Wertpapieren des Unternehmens zu den gleichen Bedingungen oder zu einem geringen Aufschlag, wie sie bei der Transaktion angeboten wurden, für einen Zeitraum von etwa fünf Jahren). Wenn das Unternehmen beispielsweise 100.000 Aktien im Rahmen des Angebots verkauft und BD einen 5%-Warrant hat, werden BD 5.000 Warrants ausgegeben, wenn die Warrants im Geld sind, wenn der BD sich für die Ausübung entscheidet.

Ähnlichkeiten und Unterschiede zwischen Fundraising-Berater und Broker-Dealer

Es gibt offensichtliche Ähnlichkeiten zwischen Fundraising-Berater und BDs. Beispielsweise handeln beide als Agenten im Namen des Kunden, indem sie den Kunden bei der Interaktion mit Investoren vertreten oder als Gesicht für ihn dienen. Agenten treffen jedoch in der Regel keine Entscheidungen im Namen des Kunden, was bedeutet, dass im Zusammenhang mit der Mittelbeschaffung sowohl der Berater als auch der BD die Transaktionsbedingungen aushandeln können, aber ohne die ordnungsgemäße Genehmigung des Kunden den Bedingungen nicht zustimmen können. Ebenso haften Agenten traditionell nicht für ihre Handlungen während des Engagements im Namen des Kunden. Schließlich sind Berater und Broker-Dealer im Gegensatz zu Rechtsanwälten (deren Agentur als „universal“ bezeichnet wird) gegenüber dem Kunden nicht treuhänderisch verpflichtet. Das bedeutet, dass die Handlungen der Agenten nicht unbedingt vom besten Interesse des Kunden bestimmt werden.

Als Ergebnis des oben Gesagten sind sowohl Berater als auch BDs oft von Eigeninteresse getrieben, so viel Geld wie möglich aus der Zusammenarbeit mit dem Kunden zu machen. Dies kann bedeuten, dass die Beratungsbeziehung länger verlängert wird, als wirklich erforderlich ist, oder dass ein Geschäft abgeschlossen wird, unabhängig davon, ob es das beste Geschäft ist. Sowohl Berater als auch Broker-Dealer werden wahrscheinlich weiterhin an zahlreichen Aufträgen und mit zahlreichen Kunden gleichzeitig arbeiten (obwohl dies im Fall des einzelnen Beraters weniger wahrscheinlich ist). Die letzte und wahrscheinlich wichtigste Ähnlichkeit besteht darin, dass weder Berater noch BDs langfristig mit dem Unternehmen zusammenarbeiten.

Die Unterschiede zwischen dem Berater und dem Broker-Dealer sind jedoch erheblich. Ein Hauptunterschied sind die verfügbaren Ressourcen. Ein individueller Berater ist, wie der Name schon sagt, meistens eine Ein-Personen-Show. Ein Broker-Dealer ist in der Regel eine Organisation, die ein Team von Menschen, ein breiteres Spektrum an Fachwissen über mehrere Themen und eine größere Tiefe an Marktkenntnissen an den Tisch bringt, sowohl aus finanzieller als auch strategischer Anlegersicht.

Ein weiterer wesentlicher Unterschied besteht darin, wer tatsächlich die Arbeit macht. Ein Berater wird höchstwahrscheinlich die Arbeit persönlich erledigen, und daher erhält der Kunde die Interaktion mit der leitenden Person sowie die Vertretung durch den Berater. Bei BDs ist es nicht ungewöhnlich, dass jüngere Teammitglieder zu den Hauptkontakten und Treibern eines Geschäfts werden. Dies ist nicht überall der Fall, und wenn die Größe der BD klein ist, kann die Abstufung vom „Senior“- zum „Junior“-Banker begrenzt sein.

Der auffälligste Unterschied, den wir oben angesprochen haben, ist die Vergütung. Berater können rechtlich nicht auf Erfolgsbasis vergütet werden. Andernfalls besteht das Risiko, dass selbst eine erfolgreich abgeschlossene Transaktion von der SEC annulliert und die Finanzierung an die Anleger zurückgegeben wird. BDs können auf Erfolgshonorarbasis entschädigt werden und die meisten bevorzugen dieses Geschäftsmodell, da es ihnen ermöglicht, höhere Gebühren zu verlangen.

Die Vor- und Nachteile der Einstellung von Fundraising-Beratern im Vergleich zu Broker-Dealern

Vor- und Nachteile der Einstellung von Fundraising-Berater

Einer der Vorteile der Einstellung eines Fundraising-Beraters besteht darin, dass das Unternehmen ein sehr individuelles Skillset auswählen kann. Obwohl es möglicherweise schwieriger zu finden ist, können Kunden Spezialisten für das spezifische Ziel rekrutieren, das sie erreichen möchten. Zum Beispiel stellte mich mein ehemaliger Kunde als Interims-CFO ein, weil er Erfahrungen mit Reverse-Mergers und anschließender Kapitalbeschaffung benötigte – eine Kombination von Transaktionen, an denen ich bei mindestens drei weiteren Gelegenheiten gearbeitet habe.

Ein weiterer Vorteil der Zusammenarbeit mit einem Berater besteht darin, dass er direkt mit der Geschäftsleitung zusammenarbeitet und vermutlich, da er selbst eine erfahrene Führungskraft ist, die Beratungsqualität liefern kann, die nur hochrangige Fachleute bieten können. Vor einigen Jahren habe ich mich mit einem aufstrebenden Hersteller von generischen biologischen Arzneimitteln (auch bekannt als „Biosimilars“) beraten, der zig Millionen Dollar für eine neue Produktionsstätte für Insulin anstrebte. Ihre Strategie bestand darin, die FDA-Zulassung und die Anlagenfinanzierung gleichzeitig zu verfolgen, um den Weg zur Markteinführung zu beschleunigen. Ich empfahl einen schrittweisen Ansatz: Treffen Sie sich zuerst mit der FDA, um den Zulassungsweg zu bestätigen, beschaffen Sie Eigenkapital für die FDA-Zulassung und suchen Sie dann eine weniger/nicht verwässernde Finanzierung für die Produktionsanlage. Eine solche Strategie hätte den Weg zur Markteinführung um sechs bis neun Monate verlängert, aber eine massive Verwässerung des wissenschaftlichen Gründers vermieden.

Weitere Vorteile von Beratern sind die Kosten und die Allgegenwärtigkeit der Ressourcen, die sie auf den Tisch bringen. Die Kosten sind in Echtzeit ziemlich sichtbar, sie werden durch die Anzahl der Arbeitsstunden (oder ein anderes Maß an Arbeit) begrenzt und sind in absoluten Dollar ausgedrückt tendenziell niedriger als Erfolgshonorare. Kleinere Kunden können sich auf Fundraising-Berater als flexible Personalressourcen verlassen, die bei Aufgaben außerhalb des Fundraising helfen. Sie können schnell an Bord genommen werden, und die Trennung kann schnell ohne nennenswerte „Strings“ erfolgen (siehe ROFR unten). Für die nächste Förderrunde kann das Unternehmen denselben Berater beauftragen oder einen anderen auswählen. Darüber hinaus ermöglicht die anpassungsfähige Art des Beratungsengagements dem Unternehmen häufig, mehrere Auftragnehmer mit komplementären Fähigkeiten gleichzeitig zu rekrutieren. Zum Beispiel habe ich einmal ein Unternehmen für Blutprodukte beraten, das mich an der Sicherung von Angel- und frühen VC-Finanzierungen arbeiten ließ, während ein anderer Berater parallel daran arbeitete, Zuschüsse zu erhalten.

Zu den bedeutenden Nachteilen der Zusammenarbeit mit einem Fundraising-Berater gehören die Barkosten. Berater sind im Vergleich zu herkömmlichen Angestellten in der Regel teure Anstellungen, da ihre Tarife oft die Leerlaufzeiten zwischen den Kunden einpreisen, wodurch sie bis zu dreimal so teuer sind wie ein Teilzeit- oder Vollzeitangestellter. Barzahlungen an Berater sind keine Garantie dafür, dass sie zu einer Kapitalbeschaffung führen, noch erfolgt eine Rückerstattung, wenn der Berater nicht erfolgreich ist.

Ein weiterer Nachteil betrifft die unproduktive Onboarding-Zeit. Jeder Berater muss Zeit investieren, um sich mit der Geschichte, Kultur und Arbeitsweise des Managements des Unternehmens vertraut zu machen. Und das Unternehmen muss die Kosten dieser wenig fruchtbaren Zeit des Engagements tragen. Ich habe mich mit einem kanadischen IT-Unternehmen im Gesundheitswesen beraten, das sich entschied, gleichzeitig drei verschiedene Berater einzustellen, um seine Kapitalbeschaffung voranzutreiben. Einen Monat nach Beginn des Engagements schickte ein Berater dem CEO jedoch immer noch Diligence-Fragen und musste noch einen Investorenanruf tätigen. Dieser Berater passte eindeutig nicht in die Kultur, dessen Engagement in der fünften Woche endete, aber das Unternehmen musste seine abrechenbaren Stunden bezahlen. Dieses Risiko betrifft auch die Wiedereinstellung – wenn das Unternehmen den Berater das nächste Mal benötigt, ist er möglicherweise nicht verfügbar, was bedeutet, dass der Kunde für die Lernkurve eines anderen Beraters bezahlen muss.

Darüber hinaus können Anreize nicht angepasst werden, es sei denn, es gibt einen ausdrücklichen „erfolgsgebundenen“ Anreiz, der möglicherweise nicht vertraglich dokumentiert ist (andernfalls kann die SEC ihn als „Erfolgsgebühr“ interpretieren). Stündliche Berater/Retainer-Berater sind möglicherweise nicht motiviert, das Geschäft schnell abzuschließen.

Schließlich ist die Beziehung zu einem Berater in vielen Fällen nicht exklusiv. Daher ist es nicht ungewöhnlich, dass der Berater andere Kunden betreut. Das Engagement des Beraters kann schwer durchzusetzen sein.

Vor- und Nachteile der Einstellung von Broker-Händlern

Die meisten Broker-Dealer-Firmen sind ziemlich große Betriebe. Selbst kleine BDs haben in der Regel mehrere Fachleute im Team. Als ich beispielsweise in der Equity Private Placement Group bei Cowen arbeitete, konnte ein Deal-Team sieben Personen aus mehreren Produkt- und Branchenteams erreichen. Dies kann ein erheblicher Vorteil sein, da die Breite und Tiefe der eingebrachten Erfahrungen relativ groß sind. Die Größe des BD-Teams bedeutet in der Regel, dass Support-Personal zur Verfügung steht, um zeitaufwändige, mühsame und ansonsten teure Aufgaben wie Branchenforschung oder das Verfassen von Managementpräsentationen mit exquisiten Grafiken zu bewältigen.

Der gute Ruf einer BD kann dem Unternehmen zugute kommen, da er der Kapitalbeschaffung mehr Glaubwürdigkeit verleiht. Aufsichtsbehörden verlangen von Broker-Dealern, dass sie ein gewisses Maß an Due Diligence durchführen, bevor sie einen Kunden annehmen. Daher sendet eine Kapitalbeschaffungsverpflichtung eine implizite Botschaft an die Investorengemeinschaft, dass die BD ihre Hausaufgaben gemacht hat (z. B. die Technologie einem Drucktest unterzogen, aktuelle oder potenzielle Kundenbeziehungen validiert, den Markt getestet usw.), um zu bestätigen, dass das Unternehmen a hat realisierbare Erfolgsaussichten.

Wenn ein Unternehmen mit einem BD zusammenarbeitet, kann es vernünftigerweise erwarten, eine breitere Investorenreichweite zu haben. Einfache Algebra – zwei oder drei Personen in einem Deal-Team können im Vergleich zu einem Fundraising-Berater innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens mehr Investoren erreichen. Da die Calling Officers von BDs bei mehreren Deals regelmäßig Kontakt mit Investoren halten, erhalten sie ihre Anrufe möglicherweise schneller zurück und können Investoren live (im Vergleich zu einer Voicemail) ansprechen. Obwohl es schwierig ist, ihnen einen Wert zuzuordnen, wissen Investoren, dass BDs einen Dealflow bieten und kooperieren werden, um den Kanal für neue Möglichkeiten offen zu halten. Einmal, als ich in einer vorläufigen CFO-Rolle arbeitete, forderte ich unseren Investmentbanker auf, die Quid-pro-Quo-Karte zu „spielen“ und die Investoren zu bitten, den Dollarbetrag zu erhöhen, den sie in das Geschäft gesteckt hatten – die Finanzierungsgröße stieg um 2,3 Millionen Dollar Ergebnis. Ich hoffte, dass die Investoren in Erwartung einer günstigen Behandlung des nächsten „heißen“ Deals von BD positiv reagieren würden. Fundraising-Berater, die nur an wenigen Deals pro Jahr arbeiten, dürften keinen solchen Einfluss auf Investoren haben.

Ein letzter Vorteil der Zusammenarbeit mit BDs besteht darin, dass Broker-Dealer aufgrund der Art des Engagements und der damit verbundenen Auflagen bei bestimmten Gelegenheiten den Kapitalbeschaffungsprozess langfristig betrachten und dem Unternehmen bei der Kapitalbeschaffung helfen können in Phasen: eine kleine Menge jetzt (um dem Unternehmen zu helfen, den nächsten Wertschöpfungs-Meilenstein zu erreichen) und eine größere Menge in einigen Monaten (man hofft auf eine höhere Bewertung).

Die Zusammenarbeit mit Broker-Dealern ist nicht ohne Nachteile. Institutionelle BDs sind ziemlich ausgefeilt im Marketing. Sie neigen dazu, die Leistungs- und Ligatabellenstatistiken zu meistern, um sich in einem positiveren Licht zu zeigen. Kunden müssen genau auf die Verkaufstechnik achten und versuchen, die Passung zu identifizieren und die Qualität des Teams durch die Fassade zu beurteilen.

BDs können sich auf einzelne Star-Performer als „Kernteam“-Mitglieder verlassen, um sich an die Kunden zu verkaufen, aber die Ausführung wird an Nachwuchskräfte delegiert. Ich habe einmal als Fundraising-Berater für ein junges Unternehmen für medizinische Geräte für Frauen gearbeitet, und der Vorstandsvorsitzende beschwerte sich: „Führende Banker waren daran beteiligt, das Geschäft zu sichern, aber nachdem ich die Verpflichtungserklärung unterzeichnet hatte, musste ich mit einem Analysten zusammenarbeiten, der es war kaum 12 Monate nach dem College.“

Ein weiterer Nachteil der Zusammenarbeit mit einem Broker-Dealer ist der häufige Mangel an Flexibilität bei Marketing- und/oder Geschäftsstrukturen, die sie übernehmen, obwohl sie behaupten können, dass ihre Lösungen auf die individuellen Umstände jedes Kunden zugeschnitten sind. Das Geschäftsmodell der BD basiert auf Flow – je mehr Transaktionen ausgeführt werden, desto mehr Gebühren verdienen sie. Maßgeschneidert und maßgeschneidert erfordert normalerweise Zeit, Energie und Ausdauer bei den Investoren, und oft steht dies im Konflikt mit dem Endergebnis.

Die Verpflichtungserklärungen von BDs enthalten häufig Klauseln, die Broker-Dealern implizit ein bedeutendes Mitspracherecht bei der Wahl der Finanzierungsstruktur einräumen würden. Dazu gehören Exklusivitätsklauseln (ein Mandat, dass nur ein Agent den Kunden vertritt), Tails (ein Zeitraum nach Ablauf des Auftragsschreibens, der garantiert, dass der BD für die Finanzierungserlöse bezahlt wird, auch wenn er nicht an der Organisation der Finanzierung beteiligt war) und ROFRs (Vorkaufsrecht, den Kunden bei seinem nächsten Finanzierungs-, Beratungs- oder M&A-Engagement zu vertreten). Ich arbeitete als Interims-CFO für ein Immuntherapeutika-Unternehmen und verhandelte mit einer Investmentbank, deren Unterschriftsstruktur Wandelschuldverschreibungen mit Optionsscheinen waren. Ich habe weiterhin darauf bestanden, dass wir ihnen kein Tail und ROFR gewähren werden, wenn sie uns eine andere Geschäftsstruktur als Stammaktien bringen. Sie gingen von der Verlobung weg.

Die Arbeit mit BDs ist teuer. Zusätzlich zu den Provisionen, Bar- und Aktienerfolgsgebühren können Tails und ROFRs den Kunden für die kommenden Jahre an die Bankbeziehungen binden. Man kann argumentieren, dass die erfolgsbasierte Art der Vergütung die höheren Kosten ausgleicht, aber die Kehrseite dieses Arguments ist, dass die Erfolgsgebühr den BD dazu anregt, sich zu beeilen, um ein Geschäft abzuschließen, anstatt die besten Bedingungen für den Kunden zu erzielen. Meistens sind diese Bedingungen teuer.

Last but not least können BDs unter bestimmten Umständen tatsächlich ein Hindernis für ein Unternehmen darstellen, um einen Deal abzuschließen. Ich war kürzlich bei einem Vorstellungsgespräch für eine Stelle als CFO für die Mittelbeschaffung für einen Drittverarbeiter einer Krankenversicherung. Ihr PE-Investor erklärte sich bereit, in der neuen Finanzierungsrunde als Anker zu fungieren, bestand jedoch darauf, dass das Managementteam Investmentbanken meidet. Sie sahen nicht gut darin aus, dass ein bedeutender Betrag an Erlösen (7-10 %) ausgegeben wurde, um Banker zu bezahlen. Unabhängig davon genießen bestimmte Broker-Dealer bei Anlegern einen weniger guten Ruf (z. B. „Bottom Fishers“), was an sich schon eine negative Botschaft an die Anlegergemeinschaft senden kann

Fazit

Die Wahl zwischen einem Fundraising-Berater und einem BD kann von einer Vielzahl objektiver und subjektiver Faktoren bestimmt werden, und das Managementteam und der Vorstand des Unternehmens müssen eine Entscheidung auf der Grundlage der ihnen zur Verfügung stehenden unvollkommenen Informationen treffen. Die kurzfristigen Auswirkungen sollten gegen die längerfristigen Auswirkungen abgewogen werden, einschließlich der Möglichkeit des Unternehmens, den Broker-Dealer zu wechseln. Oft ist jedoch die Phase des Unternehmens der Hauptgrund für die Entscheidung, wobei sich Unternehmen in der Frühphase häufig für individuelle Fundraising-Berater entscheiden und Unternehmen in der Spätphase eher auf traditionelle Broker-Dealer setzen.