Consultores de recaudación de fondos frente a corredores de bolsa

Resumen ejecutivo

La gran mayoría de las nuevas empresas y las empresas en etapa inicial se enfrentan a la inevitabilidad de obtener capital, lo que a menudo significa recurrir a profesionales externos en busca de ayuda. Las figuras más comunes asociadas con el asesoramiento/ayuda de recaudación de fondos son los consultores de recaudación de fondos y los agentes de bolsa. Hay muchas similitudes entre estas dos figuras, pero también algunas diferencias importantes, y como tal, es importante que los fundadores de startups entiendan cuáles son estas diferencias y en qué situaciones cualquiera de los dos es apropiado. Con este fin, esta publicación brindará contexto y explorará varias características de trabajar con ambos proveedores de servicios. También revisará los pros y los contras de trabajar con cada uno y repasará algunos éxitos y fracasos de la vida real donde un tipo de proveedor de servicios funcionó mejor que el otro.

Consultores de recaudación de fondos versus corredores de bolsa: definiciones y contexto

Consultores de recaudación de fondos

NB Una búsqueda en Google de "consultor de recaudación de fondos" generalmente produce resultados asociados con la recaudación de dinero para instituciones o causas políticas, sin fines de lucro o educativas, que a menudo son en forma de donaciones. A los efectos de esta publicación, nos centraremos en los consultores de recaudación de fondos que se ocupan de proyectos en los que los donantes de capital aportan fondos en previsión de los rendimientos financieros. También hay organizaciones de consultoría (p. ej., McKinsey, Bain, BCG, etc.) que a veces pueden realizar campañas de recaudación de capital. Sin embargo, esta publicación trata sobre consultores individuales (a menudo independientes).

La definición de un consultor de recaudación de fondos es sencilla: una persona cuyo objetivo final es recaudar dinero para una empresa. El alcance del trabajo generalmente incluye el desarrollo de materiales de marketing para inversionistas o garantías. Estos incluyen documentos como un adelanto o un resumen ejecutivo, un plan de negocios y/o un memorando de colocación y una presentación de la gerencia (también conocida como plataforma de lanzamiento). Otros entregables incluyen proyecciones financieras, modelos y análisis de valoración. La organización y gestión de una sala de datos a menudo también se incluyen en el alcance del trabajo. No es inusual que un consultor de recaudación de fondos ayude a la gerencia a articular la estrategia y ayude con ciertas iniciativas de desarrollo comercial para hacer que la empresa sea más atractiva para los posibles inversores. A menudo, los consultores también tienen la tarea de definir el universo de posibles inversores, el alcance inicial de los inversores y la gestión de los seguimientos, la revisión de la hoja de términos y la documentación de los términos finales del acuerdo.

A pesar de lo anterior, el consultor finalmente solo asesora al equipo directivo, por lo que corresponde a los fundadores o al equipo ejecutivo llevar el proceso de captación de capital a buen puerto.

Un consultor generalmente recibe una compensación en efectivo por su trabajo durante un período de tiempo, ya sea una hora, un día, una semana o un mes. La compensación puede implicar ciertos umbrales de referencia, independientemente del compromiso de tiempo efectivo. Los términos se definen al comienzo del compromiso y se detallan en un acuerdo. Las tarifas por hora difieren entre los consultores según su experiencia, historial y disponibilidad general, así como su ubicación. Las tarifas por hora pueden variar desde $30 por hora hasta $150 por hora. Las tarifas semanales o mensuales a menudo están vinculadas a las tarifas por hora mediante la aplicación de un número mínimo de horas. Por ejemplo, una tarifa semanal para un consultor de $150/hora es de $6,000 ($150 x 40 horas) y mensual es de $24,000 ($6,000 x 4 semanas). Las tarifas mensuales de consultoría individual más altas que he visto rondan los $50,000. Es bastante inusual que las empresas paguen bonos a sus consultores a menos que quieran incentivarlos a realizar y ejecutar hitos específicos, aunque puede ser ilegal vincular la compensación del consultor a ciertos eventos relacionados con el éxito (consulte la sección de corredores de bolsa a continuación).

corredores de bolsa

La definición de un corredor de bolsa puede ser un poco compleja y matizada en tecnicismos legales. Si bien los términos "corredor" y "agente" a menudo se agrupan como "agentes de bolsa" o BD, cada uno tiene su propia definición legal detallada en la Ley de Bolsa de Valores de 1934. La Comisión de Bolsa y Valores (SEC), ayuda a aclarar la distinción:

[Un corredor es] cualquier persona que se dedique al negocio de efectuar transacciones en valores por cuenta de otros.

Tiempo

[Un comerciante es] cualquier persona que se dedique al negocio de comprar y vender valores por cuenta propia, a través de un corredor o de otra manera.

Tanto los corredores como los intermediarios deben registrarse en la SEC y unirse a FINRA, una organización autorreguladora que administra las licencias de los profesionales de valores. Históricamente, los proveedores de servicios financieros surgieron para actuar tanto como intermediarios como intermediarios, por lo que ambos se han combinado en la figura de “corredor-intermediario” o “BD”. Las personas que aprueban los exámenes de licencia (conocidos como “Representantes registrados”) y mantienen afiliación con agentes de bolsa registrados pueden recibir legalmente una compensación por transacciones que involucren la venta de valores y, por lo tanto, ser compensados ​​legalmente si una transacción se cierra con éxito (es decir, a través de un cuota de exito).

Si bien, intuitivamente, estas definiciones parecen aplicarse a las empresas que cotizan en bolsa, las leyes de valores de los EE. UU. tienen jurisdicción sobre la venta de valores por parte de nuevas empresas privadas a través de procesos privados (a menos que se cumplan ciertas exenciones). Por lo tanto, los aumentos de capital privado también están regulados por la SEC y las personas que ejecutan tales transacciones deben estar debidamente autorizadas y registradas.

En 2017, había 630 132 representantes registrados asociados con 3726 empresas de BD en los Estados Unidos. Los corredores de bolsa pueden ser firmas de valores grandes y altamente sofisticadas como Fidelity, Charles Schwab o TD Ameritrade, o bancos de inversión de servicio completo como Goldman Sachs, JP Morgan o Morgan Stanley. Pero también pueden ser empresas regionales más pequeñas con solo unos pocos empleados.

El alcance de las responsabilidades de un BD es muy similar al de un consultor de recaudación de fondos para una startup. El proceso de “venta de valores” es esencialmente el proceso de “obtención de capital” y, por lo tanto, los BD ayudan a las empresas a preparar materiales de mercadeo y diligencia debida adecuados.

Una distinción importante entre los BD y los consultores de recaudación de fondos involucra la compensación. La remuneración de los BD con frecuencia implica anticipos. El tamaño de los retenedores y la frecuencia de los retenedores no es uniforme e implica una cantidad significativa de negociación entre el cliente y los proveedores de servicios. Si bien los BD pueden afirmar que los anticipos están allí para cubrir sus costos fijos durante el tiempo requerido para ejecutar la transacción, pueden optar por renunciar al anticipo por completo si consideran que el cliente es lo suficientemente deseable o creen que pueden cerrar un trato rápidamente. He visto anticipos para empresas en etapa inicial y en crecimiento que van desde $ 10,000 a $ 150,000 y ser un pago único en la firma de la carta de compromiso o una ocurrencia mensual durante la duración de la asignación de aumento de capital. Los retenedores altos generalmente se acreditan contra la tarifa de éxito (ver más abajo).

La característica clave de la compensación de un BD es una tarifa de éxito. Dichos cargos varían y, por lo general, se expresan como un porcentaje de los ingresos totales de la financiación. No es inusual que la tarifa de éxito incluya acciones en la empresa. Las tarifas de éxito se calculan como la tarifa de la tarifa multiplicada por los ingresos del aumento de capital antes de cualquier gasto. Por ejemplo, una tarifa de éxito del 5% en un aumento de $5,000,0000 dará como resultado una tarifa de éxito de $250,000 para el BD. Las tasas de tarifa de éxito pueden variar desde puntos porcentuales bajos de un solo dígito hasta adolescentes bajos. El tamaño total de la oferta y la cifra de compensación total objetivo juegan un papel clave en la determinación de las tarifas. La mayoría de los BD tendrán como objetivo al menos $250,000-$300,000 para la compensación total de un acuerdo y apuntarán a varios millones durante la duración de la relación, lo que puede implicar varios aumentos de capital, acuerdos de fusiones y adquisiciones o compromisos de asesoramiento. He visto muchas tarifas de éxito para compromisos de recaudación de fondos en el rango del 4% al 8%.

Finalmente, la compensación de capital por la obtención de capital también es parte de la ecuación. Las tasas suelen ser iguales o ligeramente más bajas que la tarifa de éxito en efectivo, pero esto no es una regla general. Dicha compensación es en forma de warrants (opciones para comprar valores de la empresa en las mismas condiciones o con una ligera prima que se ofreció en la transacción, por un período de unos cinco años). Por ejemplo, si la empresa vende 100.000 acciones en la oferta y BD tiene un warrant del 5 %, se emitirán 5.000 warrants para el BD si los warrants están en el dinero cuando el BD decida ejercerlos.

Similitudes y diferencias entre los consultores de recaudación de fondos y los corredores de bolsa

Existen similitudes obvias entre los consultores de recaudación de fondos y los BD. Por ejemplo, ambos actúan como agentes en nombre del cliente en el sentido de que representan o sirven como rostro del cliente cuando interactúan con los inversores. Sin embargo, los agentes generalmente no toman decisiones en nombre del cliente, lo que significa que, en el contexto de la recaudación de fondos, tanto el consultor como el BD pueden negociar los términos de la transacción, pero no pueden aceptar los términos sin la debida autorización del cliente. De manera similar, los agentes tradicionalmente no son responsables de sus acciones durante el compromiso en nombre del cliente. Por último, a diferencia de los abogados (cuya agencia se califica como “universal”), los consultores y los corredores de bolsa no tienen un deber fiduciario con el cliente. Esto significa que las acciones de los agentes no estarán necesariamente impulsadas por los mejores intereses del cliente.

Como resultado de lo anterior, tanto los consultores como los BD a menudo pueden estar motivados por el interés propio de ganar la mayor cantidad de dinero posible a partir del compromiso con el cliente. Esto puede significar extender la relación de consultoría por más tiempo del que realmente se necesita, o cerrar cualquier trato sin importar si es el mejor trato. Es probable que tanto los consultores como los agentes de bolsa continúen trabajando en numerosos compromisos y con numerosos clientes a la vez (aunque esto es menos probable en el caso del consultor individual). La similitud final, y probablemente la más importante, es que ni los consultores ni los BD trabajan alineados a largo plazo con la empresa.

Sin embargo, las diferencias entre el consultor y el agente de bolsa son significativas. Una diferencia principal son los recursos disponibles. Un consultor individual, como su nombre lo indica, suele ser un espectáculo de una sola persona. Un corredor de bolsa suele ser una organización que trae a la mesa un equipo de personas, una mayor amplitud de experiencia en varios temas y una mayor profundidad de conocimiento del mercado, tanto desde el punto de vista financiero como del inversor estratégico.

Otra diferencia significativa es quién está realmente haciendo el trabajo. Lo más probable es que un consultor haga el trabajo personalmente y, por lo tanto, el cliente obtendrá la interacción de la persona mayor, así como la representación del consultor. Con los BD, no es inusual que los miembros más jóvenes del equipo se conviertan en los contactos principales y los impulsores de un acuerdo. Esto no es universal, y si el tamaño de la BD es pequeño, la reducción de banquero "senior" a "junior" puede ser limitada.

La diferencia más llamativa, que mencionamos anteriormente, es la compensación. Los consultores no pueden ser compensados ​​legalmente en base al éxito. De lo contrario, esto crea un riesgo de que incluso una transacción cerrada con éxito pueda ser anulada por la SEC y la financiación se devuelva a los inversores. Los BD se pueden compensar con una tarifa de éxito y la mayoría prefiere este modelo comercial, ya que les permite cobrar tarifas más altas.

Los pros y los contras de contratar consultores de recaudación de fondos frente a corredores de bolsa

Pros y contras de contratar consultores de recaudación de fondos

Uno de los beneficios de contratar a un consultor de recaudación de fondos es que la empresa puede seleccionar un conjunto de habilidades muy personalizado. Aunque puede ser más difícil de encontrar, los clientes pueden contratar especialistas para el objetivo específico que les gustaría lograr. Por ejemplo, mi antiguo cliente me contrató para que fuera su director financiero interino porque requería experiencia en fusiones inversas y posterior obtención de capital, una combinación de transacciones en las que trabajé en al menos otras tres ocasiones.

Otro beneficio de trabajar con un consultor es que trabajan directamente con la alta gerencia y, presumiblemente, al ser un ejecutivo experimentado, pueden brindar la calidad de asesoramiento que solo los profesionales de alto nivel podrían brindar. Hace varios años, consulté con un aspirante a fabricante de medicamentos biológicos genéricos (también conocidos como "biosimilares"), que buscaba decenas de millones de dólares para una nueva planta de fabricación de insulina. Su estrategia era buscar la aprobación de la FDA y el financiamiento de la planta al mismo tiempo para acelerar el camino hacia el mercado. Recomendé un enfoque por etapas: reunirse primero con la FDA para confirmar la ruta de aprobación, aumentar el capital para la autorización de la FDA y luego buscar financiamiento menos dilutivo para la planta de fabricación. Tal estrategia habría agregado de seis a nueve meses a su ruta de acceso al mercado, pero habría evitado una dilución masiva del fundador científico.

Otros beneficios de los consultores incluyen los costos y la ubicuidad de los recursos que aportan. Los costos son bastante visibles en tiempo real, están limitados por la cantidad de horas (o alguna otra medida de trabajo) y tienden a ser más bajos en términos de dólares absolutos que las tarifas de éxito. Los clientes más pequeños pueden confiar en los consultores de recaudación de fondos como un recurso humano flexible para ayudar con las tareas que no son de recaudación de fondos. Se pueden incorporar rápidamente, y la separación se puede hacer rápidamente sin "condiciones adjuntas" significativas (ver ROFR a continuación). Para la próxima ronda de financiación, la empresa puede contratar al mismo consultor o elegir otro. Además, la naturaleza adaptativa del compromiso de consultoría a menudo permite que la empresa contrate varios contratistas a la vez con conjuntos de habilidades complementarios. Por ejemplo, una vez consulté a una compañía de productos sanguíneos que me hizo trabajar para obtener financiamiento ángel y de capital de riesgo temprano, mientras que otro consultor trabajaba en paralelo para asegurar financiamiento de subvenciones.

Entre los inconvenientes significativos de trabajar con un consultor de recaudación de fondos está el costo en efectivo. Los consultores tienden a ser contrataciones costosas en comparación con los empleados tradicionales, ya que sus tarifas a menudo tienen en cuenta los períodos de inactividad entre clientes, lo que los hace hasta 3 veces más caros que un empleado a tiempo parcial o completo. Los pagos en efectivo realizados a los consultores no son una garantía de que resultarán en un aumento de capital, ni hay un reembolso si el consultor no tiene éxito.

Otro inconveniente se relaciona con el tiempo de incorporación improductivo. Todo consultor debe invertir tiempo en conocer la historia, la cultura y el estilo de trabajo de la dirección de la empresa. Y la empresa tiene que hacerse cargo de los gastos de este período menos que fructífero del compromiso. Consulté con una empresa canadiense de TI para el cuidado de la salud que optó por contratar simultáneamente a tres consultores diferentes para impulsar su aumento de capital. Sin embargo, un mes después de la contratación, un consultor todavía estaba enviando preguntas de diligencia al director ejecutivo y aún no había hecho una llamada de inversionista. Claramente, ese consultor no era un buen "encaje cultural", cuyo contrato terminó en su quinta semana, pero la empresa tuvo que pagar sus horas facturables. Este riesgo también se relaciona con la reincorporación: la próxima vez que la empresa necesite al consultor, es posible que no esté disponible, lo que significa que el cliente tiene que pagar por la curva de aprendizaje de otro consultor.

Además de lo anterior, a menos que se establezca un incentivo explícito "vinculado al éxito", que puede no estar documentado contractualmente (de lo contrario, la SEC puede interpretarlo como "tarifa de éxito"), es posible que los incentivos no estén alineados. Es posible que los consultores por hora o de retención no estén motivados para cerrar el trato rápidamente.

Por último, en muchos casos la relación con un consultor es no exclusiva. Por lo tanto, no es raro que el consultor preste servicios a otros clientes. La dedicación del consultor puede ser difícil de hacer cumplir.

Pros y contras de contratar corredores de bolsa

La mayoría de las firmas de corredores de bolsa son operaciones bastante importantes. Incluso los BD pequeños tienden a tener varios profesionales en plantilla. Por ejemplo, cuando trabajé en Equity Private Placement Group en Cowen, un equipo de acuerdos podía llegar a siete personas de varios equipos de productos e industrias. Esto puede ser un beneficio significativo ya que la amplitud y la profundidad de la experiencia aportada son relativamente grandes. El tamaño del equipo de BD generalmente significa que el personal de soporte puede estar disponible para abordar tareas que consumen mucho tiempo, son laboriosas y costosas, como la investigación de la industria o la redacción de presentaciones de gestión con gráficos exquisitos.

La sólida reputación de un BD puede beneficiar a la empresa porque agregará credibilidad al aumento de capital. Los reguladores exigen que los agentes de bolsa lleven a cabo cierta diligencia debida antes de contratar a un cliente. Por lo tanto, un compromiso de recaudación de capital envía un mensaje implícito a la comunidad de inversores de que el BD ha hecho su tarea (p. ej., ha probado la tecnología a presión, ha validado las relaciones con los clientes actuales o potenciales, ha probado el mercado, etc.) para confirmar que la empresa tiene un probabilidad viable de éxito.

Al trabajar con un BD, una empresa puede esperar razonablemente tener un mayor alcance de inversores. Álgebra simple: dos o tres personas en un equipo de negociación pueden llegar a más inversionistas dentro de un período de tiempo determinado en relación con un consultor de recaudación de fondos. Además, debido a que los oficiales de llamadas de BD mantienen contacto regular con los inversionistas en múltiples acuerdos, es posible que les devuelvan sus llamadas más rápido y puedan comunicarse con los inversionistas en vivo (en lugar de un correo de voz). Si bien es difícil asignarles un valor, los inversores saben que los BD brindan un flujo de negocios y cooperarán para mantener abierto el canal de nuevas oportunidades. Una vez, mientras trabajaba en un puesto de director financiero interino, le pedí a nuestro banquero de inversiones que "jugara" la carta quid-pro-quo y les pidiera a los inversionistas que aumentaran el monto en dólares que pondrían en el trato; el monto del financiamiento aumentó en $2.3 millones como resultado. resultado. Esperaba que los inversores respondieran positivamente en previsión de un trato favorable en el próximo trato "caliente" de BD. Es poco probable que los consultores de recaudación de fondos, que trabajan en solo unos pocos negocios por año, tengan tanta influencia sobre los inversores.

Un beneficio final de trabajar con BD es que, debido a la naturaleza del compromiso y las condiciones que conlleva, en ciertas ocasiones, los agentes de bolsa pueden tener una visión a largo plazo del proceso de obtención de capital y ayudar a la empresa a obtener capital. en fases: una pequeña cantidad ahora (para ayudar a la empresa a llegar al siguiente hito de creación de valor) y una cantidad mayor en varios meses (se espera una valoración más alta).

Trabajar con agentes de bolsa no está exento de inconvenientes. Los BD institucionales son bastante sofisticados en su comercialización. Tienden a dominar el rendimiento de torsión y las estadísticas de la tabla de la liga para mostrarse de una manera más positiva. Los clientes deben prestar mucha atención a la técnica de venta y buscar identificar el ajuste y evaluar la calidad del equipo a través de la fachada.

Los BD pueden depender de artistas estrella individuales como miembros del "equipo central" para venderse a los clientes, pero la ejecución se delega a profesionales jóvenes. Una vez trabajé como consultora de recaudación de fondos para una empresa de dispositivos médicos para la salud de la mujer en etapa inicial y el director ejecutivo se quejó de que "banqueros senior estaban involucrados para asegurar el negocio, pero una vez que firmé la carta de compromiso, tuve que trabajar con un analista que estaba apenas 12 meses fuera de la universidad.”

Otra desventaja de trabajar con un corredor de bolsa es la frecuente falta de flexibilidad en la comercialización y/o las estructuras comerciales que asumen, aunque pueden afirmar que sus soluciones se adaptan a las circunstancias individuales de cada cliente. El modelo comercial de BD se basa en el flujo: cuantas más transacciones se ejecutan, más comisiones ganan. Personalizado y adaptado normalmente requiere tiempo, energía y perseverancia con los inversores y, a menudo, esto entra en conflicto con el resultado final.

Las cartas de compromiso de los BD a menudo vienen con cláusulas que implícitamente les darían a los corredores de bolsa una voz significativa sobre la elección de la estructura de financiamiento. Estos incluyen cláusulas de exclusividad (un mandato de que solo un agente represente al cliente), colas (un período de tiempo posterior al vencimiento de la carta de compromiso que garantiza que el BD reciba el pago de los ingresos del financiamiento, incluso si no participó en la organización del financiamiento) y ROFR (derecho de preferencia para representar al cliente en su próxima financiación, asesoramiento o compromiso de fusiones y adquisiciones). Trabajando como director financiero interino para una empresa de inmunoterapia, estaba negociando con un banco de inversión cuya estructura de firma era deuda convertible con warrants. Continué insistiendo en que no les otorgaremos cola y ROFR si nos traen cualquier estructura de acuerdo que no sea de acciones ordinarias. Se alejaron del compromiso.

Trabajar con BD es caro. Además del anticipo, las tarifas de éxito en efectivo y acciones, las colas y los ROFR pueden comprometer al cliente con las relaciones bancarias en los años venideros. Se puede argumentar que la naturaleza de la compensación basada en el éxito equilibra los costos más altos, pero la otra cara de este argumento es que la tarifa de éxito incentiva al BD a apresurarse a cerrar un trato en lugar de obtener las mejores condiciones para el cliente. La mayoría de las veces, estos términos son caros.

Por último, pero no menos importante, en algunas circunstancias, los BD pueden ser una barrera para que una empresa cierre un trato. Recientemente me entrevistaron para un puesto de director financiero interino de recaudación de fondos para un procesador externo de seguros de salud. Su inversor PE acordó actuar como ancla en la nueva ronda de financiación, pero insistió en que el equipo de gestión evitara los bancos de inversión. No vieron con buenos ojos que una cantidad significativa de ganancias (7-10%) saliera por la puerta para pagar a los banqueros. Por separado, ciertos corredores de bolsa tienen una reputación menos que estelar entre los inversores (por ejemplo, "pescadores de fondo") y esto en sí mismo puede enviar un mensaje negativo a la comunidad de inversores.

Conclusión

La elección entre un consultor de recaudación de fondos y un BD puede estar impulsada por una variedad de factores objetivos y subjetivos, y el equipo de administración y la junta directiva de la empresa deben tomar una determinación basada en la información imperfecta a su disposición. Las implicaciones a corto plazo deben sopesarse frente a las ramificaciones a más largo plazo, incluida la capacidad de la empresa para cambiar de agente de bolsa. A menudo, sin embargo, la etapa de la empresa será el principal impulsor de la decisión, ya que las empresas en etapas anteriores a menudo optan por consultores de recaudación de fondos individuales y las empresas en etapas posteriores se inclinan hacia los corredores de bolsa tradicionales.