Cómo ser un asesor financiero increíble

Resumen ejecutivo

Toptal Finance está repleto de los mejores consultores financieros del mundo (después de todo, Toptal solo admite al 3% de los principales solicitantes). Pero, ¿cómo llegaron a ser tan grandes? ¿Qué hacen diferente a sus compañeros? Jeffrey Fidelman es uno de los consultores financieros más solicitados de Toptal, por lo que nos sentamos con él para explorar su cerebro en busca de una mayor sabiduría. Siga leyendo para descubrir por qué los clientes lo aman, cómo creó un proceso repetible y qué recursos utiliza para garantizar el éxito. Incluso compartió su guía patentada de creación de pitch deck disponible aquí, que ha demostrado tener una tasa de éxito extremadamente alta.

Las siguientes respuestas son de Jeffrey Fidelman. Los comentarios del editor están en cursiva.

Ampliación de la amplitud de los servicios ofrecidos: "Oh, ¿puedes ayudarme con esto también?"

Los proyectos en Toptal en los que participo han cambiado desde que comencé en la plataforma hace más de un año. Cuando comencé, podía colocar proyectos en tres cubos. Algunas eran de modelado o de revisión de modelos. Otro grupo fue la construcción de presentaciones, asesoramiento narrativo, recaudación de fondos y garantías. El otro cubo era un grupo misceláneo de asesoría empresarial. La asesoría comercial incluía cosas como “Tengo un negocio semi-rentable y tenemos ingresos, ¿cómo puedo crecer? ¿Usamos financiación, deuda, recaudamos dinero? Si recaudamos dinero, ¿cuál es la estructura?”. Esencialmente, estaba jugando el papel de un banquero. Consideraríamos recaudar bajo capital puro o deuda convertible, armaría calculadoras de notas convertibles, etc.

Desde entonces, tanto yo como consultor como mis trabajos en Toptal han evolucionado de manera independiente. Los trabajos parecen implicar un poco más de todos mis servicios. Podría ser una función de Toptal moviéndose más hacia empresas de etapa media o avanzada o podría ser que mi propia experiencia con Toptal ahora me ha permitido ofrecer toda mi gama de servicios.

Así que hoy, soy un asesor de una multitud de cosas. Ahora es revisar, revisar, asesorar. Entonces, cuando ayudo con una presentación, incluye un pitch deck así como una narrativa (cómo transmiten su historia). Se trata de modelos financieros. Y por supuesto, simplemente ser un asesor comercial.

Para explorar los diversos tipos de consultores que tiene Toptal (p. ej., CFO a tiempo parcial, expertos en modelos, expertos en valuación), consulte nuestras páginas de recursos aquí (incluye descripciones de puestos, guías de contratación, preguntas para entrevistas y tutoriales) que son útiles tanto para consultores como para aquellos que buscan contratar a un consultor.

Preparar a su cliente: no tenga miedo de hacer una prueba de estrés

Yo hago muchas preguntas. El consultor nunca debe tener miedo de hacer preguntas o cuestionar la idea del cliente en sí misma.

Antes incluso de preguntarle a la persona por teléfono: "¿Qué estás tratando de lograr aquí?" Me tomaré entre 30 y 40 minutos solo para poder entender su negocio por dentro y por fuera: pruebas de presión. A algunos les encanta. Otros se sorprenden. Uno de mis trabajos es asegurarme de que cuando termines conmigo y estés sentado frente a un inversionista, no haya una sola pregunta que el inversionista te haga que yo no te haya hecho ya.

Además, gran parte del trabajo que hago es en el modelado financiero. A menudo, no se trata de construir desde cero, sino de revisar un modelo existente, realizar pruebas de estrés o cuestionar suposiciones. Entonces, si una empresa dice: "Vamos a venderle a mil millones de personas en el año 1", volveré y preguntaré: "¿Cuál es el tamaño del mercado?" o “¿Qué te hace pensar que puedes conseguir todo ese mercado?” En general, estoy haciendo que los modelos financieros tengan más sentido.

Armar al Ejecutivo: Proporcione al Cliente Entregables Empapados en Investigación y Datos

Con la recaudación de fondos, mi trabajo número 1 es asegurarme de que el CEO tenga una respuesta a cada pregunta que se le pueda hacer. Esto, por supuesto, se corrobora con estudios de mercado, valoración, etc. No solo estoy tratando de obligarlos a vocalizar una respuesta y seguirla. Estamos trabajando para obtener la respuesta correcta.

Para la valoración, a veces entra un CEO y dice: "Quiero $ 1 millón por el 10%". Bueno, todos hemos visto Shark Tank y cuando se indaga más sobre por qué una valuación de $10 millones es el número correcto, la respuesta suele ser bastante confusa como: "Simplemente se siente bien" o "Ahí es donde están las empresas similares".

Proporciono al CEO un enfoque de valoración de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba. Entonces, cada cliente con el que trabajo se va con un documento: varias páginas de investigación de valoración. Desde una perspectiva de arriba hacia abajo, exploro qué empresas de software o fintech similares (si esa es la industria de referencia apropiada) negociaron durante el último año o dos. Veré cuál es el tamaño promedio del rango de semillas, si es apropiado. Mucho trabajo macro.

Luego, en el lado micro, tomaré una perspectiva más granular. Realizo estudios de mercado sobre empresas similares o competidoras y determino a qué múltiplo han negociado recientemente. Obtengo esos múltiplos de una variedad de transacciones, desde otra ronda de inversión hasta una oferta pública inicial y una adquisición. Paso un montón de tiempo investigando para encontrar números que otros no pueden encontrar y descifrar cómo volver a generar ingresos, EBITDA o múltiplos de volumen. Los tomo, los aplico a la empresa del cliente y realizo una valoración fundamentada y fundamentada.

Crear presentaciones exitosas: la colaboración con el cliente es clave

Entonces alguien dice que quiere recaudar fondos y que necesita una presentación. En este caso, les ofreceré dos opciones.

Opción 1: pediré todas sus garantías y trataré de entender todo sobre su negocio. Luego armaré una presentación desde cero. Esto suele tardar alrededor de una semana.

Opción 2: volveré a pedir todo el material colateral y lo revisaré, pero esta vez les enviaré un esquema personalizado de lo que me gustaría que incluyera la presentación final y dejaré que el cliente ponga el mazo juntos ellos mismos. Luego, regresaré línea por línea, revisaré y editaré.

Claramente estoy cobrando menos por la Opción 2; sin embargo, la tasa de éxito es significativamente mayor. La razón por la que tiene más éxito es que cuando el cliente está presentando, conoce cada detalle de cada página: cada ícono, gráfico y qué datos provienen de dónde. Es una presentación mucho más natural.

Pitch Decks: Las tres diapositivas más importantes

Una presentación debe contar una historia. Debe tener algún tipo de flujo. Cuando alguien lo está leyendo o lo estás presentando, debería tener sentido. Entonces, dejando de lado la portada, la primera página real siempre debe ilustrar el problema. La segunda página siempre debe decir qué tan grande es ese problema. La tercera página debería ser su solución.

La teoría detrás de esa configuración es que cuando presenta un problema, desea que la audiencia reconozca el problema de inmediato, comience a identificarse con él y se involucre en formas de resolverlo.

La página siguiente (página 2) muestra el tamaño del mercado: cuán grande y profundo es este problema. Ahora, un inversionista no solo está de acuerdo con usted en que hay un problema, sino que también puede ver la magnitud del mismo. Ahora el cerebro del inversionista va a toda marcha sobre cómo resolver este problema.

Luego, cuando llegue a la página de la solución (página 3), ya habrá alineado su solución con los pensamientos de la audiencia sobre lo que se necesita.

Intento adoptar un enfoque muy psicológico para estas presentaciones. Esencialmente, quiero que el inversionista esté de acuerdo en que hay un problema, vea que es un gran problema y luego "¡ah, ja!" Aquí se explica cómo solucionarlo.

Esas tres páginas contribuirán en gran medida a alinear el pensamiento de un inversor y un director general. Comienzas sentándote en lados opuestos de la mesa y al final estás resolviendo un problema juntos, uno al lado del otro.

Obviamente, las presentaciones requieren más información, pero esas tres cosas son clave. Después de eso, todo es prueba o respaldo de esas primeras tres páginas (tu modelo de negocio, salsa secreta, cómo funciona, cronograma, proyecciones, etc.)

Un consejo adicional que tengo y que muchos pasan por alto es que la estética o el diseño de un pitch deck o presentación debe coincidir con el sitio web de la empresa. Esto establece una continuidad entre cuando presentas y cuando te buscan en Google.

Consulte este artículo para obtener más consejos y trucos sobre cómo crear presentaciones de expertos: Rincón de expertos: sugerencias de presentación de propuestas para el éxito en la recaudación de fondos.

¿Cómo hacer crecer su libro de negocios? Cree un proceso repetible, haga un esfuerzo adicional, pregunte y escuche

Como consultor eficaz, tener un proceso repetible y escalable es crucial. Si bien la creatividad juega un papel, en general es un proceso muy estandarizado. Cuando un director ejecutivo necesita ayuda con una presentación, envío el esquema, le pido al director general que prepare algo y luego reviso esa presentación página por página.

En términos de mejorar su tasa de conversión de prueba a contratación, recomendaría siempre pasar esos 10-20 minutos adicionales en la llamada de la entrevista para realmente profundizar con el cliente. No tenga miedo de darle al cliente potencial algo a cambio de nada, de esa manera se alejará de la llamada inicial habiendo recibido algo de valor de usted.

Por último, insto a los compañeros consultores a que sean honestos con el cliente y con ellos mismos. Si no entiende al cliente, pregunte y vuelva a preguntar. Si no siente que tiene las habilidades adecuadas para el compromiso, dígaselo al cliente potencial y detenga la entrevista. Toptal es una máquina de marketing increíble y habrá otras oportunidades.

Cómo manejar clientes insatisfechos: detecte un mal ajuste antes de comprometerse

Realmente nunca he tenido clientes insatisfechos, solo he tenido clientes potenciales con los que sentí que no podía tener éxito. Mido mi propio éxito por el éxito de mis clientes. Me tomo muy en serio el proceso de la entrevista y, si no creo que pueda ayudar, trato de averiguarlo lo antes posible y no aceptar el compromiso.

El tipo de cliente más difícil con el que trato es el atolondrado, alguien que realmente no tiene una idea de lo que quiere. Mi consejo para cualquier CEO es comenzar con un objetivo claro en mente para contratar a ese consultor. A menos que haya una guía directa del CEO sobre sus objetivos, el trabajo se vuelve mucho más difícil.

Si bien un cliente atolondrado puede ser muy lucrativo (cambiar constantemente para atacar nuevos objetivos acumula muchas horas), al final del día, no siento que le esté proporcionando algo útil. Esos casos en los que no estoy configurado para agregar valor son los que trato de detectar desde el principio o evitar desde el principio. Es una pérdida de tiempo del cliente y del mío.

En la llamada de la entrevista simplemente seré honesto y transparente sobre ese sentimiento. Diré algo como, "tal vez sea demasiado pronto" o "Estoy feliz de hacer más lluvia de ideas, pero si no tienes una dirección clara, tal vez ahora no sea el mejor momento para contratar mis servicios".

Entrevistas con clientes: cómo prepararse, dirigir la discusión y conseguir el trabajo

Intento estar lo más informado posible sobre la empresa y su sector. Mi experiencia me da un punto de vista lo suficientemente dinámico como para poder tener una conversación con casi cualquier industria. Además de esa capa base de conocimiento, siempre reviso el sitio web de la empresa y cualquier material adicional, como una presentación que me haya enviado el cliente potencial.

Por ejemplo, si el cliente está involucrado en la cadena de bloques de bienes raíces, pasaré de 20 a 30 minutos buscando en Google y simplemente leyendo artículos tratando de comprender el espacio. Si se trata de una empresa de software que intenta venderse a nivel mundial, investigaré cuál es la profundidad del mercado. Nunca he ido a una entrevista completamente a ciegas.

Así que llegaré a la entrevista con un entendimiento general y llevaré a ese cliente a una discusión profunda de su negocio. Paso de 30 a 60 minutos con ellos tratando de entender quién es el cliente, cuál es la idea y por qué persiguen esta idea. Hago muchas preguntas y realmente me tomo el tiempo para entender el negocio del cliente. Ahora el cliente puede ver claramente: "Este tipo se queda con mi negocio". Si puedo demostrarle a esa persona que realmente entiendo su negocio, querrá contratarme. Verán que en realidad puedo ser útil.

Pensamientos finales del editor

Claramente, convertirse en un consultor financiero increíble no sucede de la noche a la mañana, pero el libro de jugadas de Jeffrey parece ser un excelente lugar para comenzar. Las características más importantes incluyen: hacer su tarea, ser directo y honesto con los clientes y no tener miedo a los desafíos. Si bien Jeffrey Fidelman es uno de los mejores consultores financieros de Toptal Finance, hay muchos más en la plataforma y todos comparten una cosa en común: un impulso innato para ayudar a los clientes. Es tan simple como eso. Los mejores consultores utilizan sus años de experiencia, títulos especializados y bancos de conocimientos propios para hacer lo que sea necesario para ayudar a que los objetivos de sus clientes se hagan realidad.