如何成为一名出色的财务顾问

执行摘要

Toptal Finance 挤满了世界上最好的财务顾问（毕竟 Toptal 真的只承认前 3% 的申请人）。 但他们是如何变得如此伟大的呢？ 他们与同龄人有什么不同？ Jeffrey Fidelman 是 Toptal 最受欢迎的财务顾问之一，所以我们和他坐下来，为他寻找更大的智慧。 继续阅读以了解客户为何喜欢他、他如何创建可重复的流程以及他使用哪些资源来确保成功。 他甚至在此处分享了他的专有音高甲板创建指南，该指南已被证明具有极高的成功率。

以下答复是杰弗里·菲德尔曼的。 编辑评论以斜体显示。

扩大所提供服务的范围：“哦，您也可以帮我解决这个问题吗？”

我在 Toptal 上参与的项目与一年多前开始使用该平台时发生了变化。 当我开始的时候，我可以把项目分成三个桶。 有些是建模或修改模型。 另一组是演示文稿构建、叙事咨询、筹款和抵押品。 另一个桶是一个杂项的商业咨询小组。 商业咨询包括诸如“我有一个半盈利的业务，​​我们有收入，我如何成长？ 我们是否使用融资、债务，我们是否筹集资金？ 如果我们确实筹集资金，结构是什么？” 本质上，我扮演的是银行家的角色。 我们会考虑在纯股权或可转换债务下筹集，我会整理可转换票据计算器等。

从那时起，我自己作为顾问和 Toptal 的工作都独立发展。 这些工作似乎涉及我所有的服务。 这可能是 Toptal 更倾向于中后期公司的一个功能，也可能是我自己在 Toptal 的经验现在让我能够提供我的全部服务。

所以今天，我是很多事情的顾问。 现在是审查、修改、建议。 因此，当我帮助进行演示时，它包括一个推销平台和一个叙述（他们如何传达他们的故事）。 它涉及财务建模。 当然，只是作为一名商业顾问。

要探索 Toptal 拥有的各种类型的顾问（例如，兼职 CFO、建模专家、估值专家），请在此处查看我们的资源页面（包括职位描述、招聘指南、面试问题和教程），这对顾问和那些想聘请顾问的人。

准备你的客户：不要害怕压力测试

我问了很多问题。 顾问永远不应该害怕提出问题或挑战客户本身的想法。

我什至还没来得及问电话里的人，“你想在这里完成什么？” 我将花大约 30 到 40 分钟的时间来了解他们的内部和外部业务——压力测试。 有些人喜欢它。 其他人大吃一惊。 我的工作之一是确保当你完成与我的谈话并坐在投资者面前时，投资者不会问你一个我没有问过你的问题。

此外，我做的很多工作都是在金融建模方面。 通常，这不是从头开始构建，而是审查现有模型、压力测试或具有挑战性的假设。 因此，如果一家公司说，“我们将在第一年向 10 亿人销售产品”，我会回过头来问，“市场规模是多少？” 或“是什么让你认为你能获得整个市场？” 一般来说，我让财务模型更有意义。

武装高管：为客户提供浸透研究和数据的可交付成果

在筹款方面，我的首要任务是确保 CEO 能够回答可能被问到的每一个问题。 这当然得到了市场研究、估值等的证实。我不只是试图强迫他们说出答案并接受它。 我们正在努力获得正确的答案。

对于估值，有时一位 CEO 会进来说：“我想要 10% 的 100 万美元。” 好吧，我们都看过 Shark Tank，当进一步探讨为什么 1000 万美元的估值是正确的数字时，反应通常很模糊，比如“感觉不错”或“这就是类似公司所在的地方”。

我为 CEO 提供了自上而下和自下而上的估值方法。 因此，与我共事的每个客户都会带着一份文件——几页的估值研究报告。 从自上而下的角度，我探索了过去一两年内类似的软件或金融科技公司（如果这是适当的基准行业）的交易。 如果合适的话，我会看看平均种子范围大小是多少。 大量的宏观工作。

然后，在微观方面——我将采取更细致的视角。 我对类似或竞争对手的公司进行市场调查，并确定他们最近的交易倍数。 我从各种交易中获得了这些倍数——从另一轮投资到首次公开募股再到收购。 我花费大量时间挖掘其他人无法找到的数字，并弄清楚如何恢复收入或 EBITDA 或销量倍数。 我接受这些，将它们应用到客户的公司，并产生一个有根据的、有根据的估值。

创建成功的宣传片：客户协作是关键

所以有人说他们想做筹款，他们需要一个演示文稿。 在这种情况下，我将为他们提供两种选择。

选项 1 – 我会要求他们提供所有抵押品，并尝试了解有关他们业务的一切。 然后我将从头开始整理一个演示文稿。 这通常需要大约一周的时间。

选项 2——我会再次要求他们提供所有的抵押品，我会对其进行审查，但是这一次，我会将我希望最终演示文稿包含的内容的自定义大纲发回给他们，并让客户放置甲板自己在一起。 然后，我将逐行返回，审查和编辑。

我显然对选项 2 收取的费用更少； 但是，成功率要高得多。 它更成功的原因在于，当客户进行展示时，他们知道每个页面的每一个细节——每个图标、图表以及哪些数据来自哪里。 这是一个更自然的呈现。

Pitch Deck：三个最重要的幻灯片

演讲应该讲述一个故事。 它应该有某种流动。 当有人正在阅读它或您正在展示它时，它应该是有意义的。 所以抛开封面，第一页应该总是能说明问题。 第二页应该总是说明这个问题有多大。 第三页应该是您的解决方案。

该设置背后的理论是，当您提出问题时，您希望观众立即承认问题，开始认同它，并获得解决问题的方法。

下一页（第 2 页）显示了市场规模——这个问题有多大和有多深。 现在，投资者不仅同意你认为存在问题，而且他们还可以看到问题的严重性。 现在，投资者的大脑正忙于如何解决这个问题。

然后，当您点击解决方案页面（第 3 页）时，您已经将您的解决方案与受众对所需内容的想法保持一致。

我试图对这些演讲采取一种非常心理化的方法。 本质上，我想让投资者同意存在问题，看到这是一个大问题，然后“啊哈！” 这是解决方法。

这三页将大大有助于调整投资者和 CEO 的想法。 你从坐在桌子的相对两侧开始，到最后你们并排一起解决问题。

显然，演示文稿需要更多信息，但这三件事是关键。 在那之后，一切都证明或支持前三页（你的商业模式、秘诀、运作方式、时间表、预测等）

我有很多人忽略的另一个提示是，音高甲板或演示文稿的美学或设计需要与公司的网站相匹配。 这在您展示和他们搜索您之间建立了连续性。

查看这篇文章，了解有关创建专家推销平台的更多提示和技巧 - 专家角：筹款成功的推销平台技巧。

您如何发展业务？ 创建一个可重复的过程，加倍努力，询问和倾听

作为一名有效的顾问，拥有可重复和可扩展的流程至关重要。 虽然创造力发挥了作用，但总体而言，这是一个非常标准化的过程。 当 CEO 需要帮助进行演示时，我会发送大纲，让 CEO 整理一些内容，然后逐页浏览演示文稿。

在提高您的试用转换率方面，我建议始终在面试电话上多花 10-20 分钟，以便真正深入了解客户。 不要害怕不劳而获地给潜在客户一些东西——这样他们就会从最初的电话中得到一些有价值的东西。

最后，我会敦促其他顾问对客户和他们自己诚实。 如果您不了解客户，请询问，然后再询问。 如果您觉得自己不具备合适的参与技能，请告诉潜在客户并停止面试。 Toptal 是一个令人难以置信的营销机器，而且还会有其他机会。

如何处理不满意的客户：在你参与之前发现不合适的人

我真的没有遇到过不满意的客户，我只是有一些我觉得我无法成功的潜在客户。 我用客户的成功程度来衡量我自己的成功。 我非常认真地对待面试过程，如果我认为我不能提供帮助，我会尽可能早地找出来，而不是接受订婚。

我遇到的最难对付的客户类型是杂乱无章的人——他们并不真正知道自己想要什么。 我对任何 CEO 的建议是，在聘用该顾问时，首先要有一个明确的目标。 除非 CEO 直接指导他/她的目标，否则这项工作会变得更加困难。

虽然一个散漫的客户可能会非常有利可图（不断地转向攻击新目标会花费很多时间），但归根结底，我不觉得我在为他或她提供有用的东西。 那些我没有准备好增加价值的情况是我试图尽早发现和/或从一开始就避免的情况。 这是浪费客户和我的时间。

在面试电话中，我只会诚实和透明地表达这种感觉。 我会说，“也许为时过早”或“我很乐意进一步集思广益，但如果你没有明确的方向，也许现在不是参与我的服务的最佳时机。”

客户访谈：如何准备、引导讨论和获得工作

我尽量了解公司本身及其行业。 我的背景给了我足够的动态观点，我几乎可以与任何行业进行对话。 除了基础知识层之外，我还会经常查看公司的网站和任何附属品，例如潜在客户发送的演示文稿。

例如，如果客户涉及房地产区块链，我会花 20-30 分钟谷歌搜索并简单地阅读试图了解该领域的文章。 如果是一家软件公司想在全球销售，我会研究一下市场深度。 我从来没有完全盲目地参加过面试。

所以我会带着一般的理解来面试，并带领客户深入讨论他们的业务。 我花了 30 到 60 分钟和他们在一起，只是想了解客户是谁、想法是什么以及他们追求这个想法的原因。 我问了很多问题，我真的花时间了解客户的业务。 现在客户可以清楚地看到，“这家伙得到了我的生意。” 如果我能向那个人证明我能真正了解他们的业务，他们就会想雇用我。 他们会看到我实际上可以提供帮助。

编辑的结语

成为一名出色的财务顾问显然不会在一夜之间发生，但杰弗里的剧本似乎是一个很好的起点。 最重要的特点包括：做好功课、对客户坦诚相待、不惧挑战。 虽然 Jeffrey Fidelman 是 Toptal Finance 最好的财务顾问之一，但平台上还有更多人，而且他们都有一个共同点，那就是帮助客户的内在动力。 就这么简单。 最好的顾问利用他们多年的经验、专业学位和专有知识库来做任何他们必须做的事情来帮助他们的客户实现目标。