如何成為一名出色的財務顧問

執行摘要

Toptal Finance 擠滿了世界上最好的財務顧問（畢竟 Toptal 真的只承認前 3% 的申請人）。 但他們是如何變得如此偉大的呢？ 他們與同齡人有什麼不同？ Jeffrey Fidelman 是 Toptal 最受歡迎的財務顧問之一，所以我們和他坐下來，為他尋找更大的智慧。 繼續閱讀以了解客戶為何喜歡他、他如何創建可重複的流程以及他使用哪些資源來確保成功。 他甚至在此處分享了他的專有音高甲板創建指南，該指南已被證明具有極高的成功率。

以下答復是杰弗裡·菲德爾曼的。 編輯評論以斜體顯示。

擴大所提供服務的範圍：“哦，您也可以幫我解決這個問題嗎？”

我在 Toptal 上參與的項目與一年多前開始使用該平台時發生了變化。 當我開始的時候，我可以把項目分成三個桶。 有些是建模或修改模型。 另一組是演示文稿構建、敘事諮詢、籌款和抵押品。 另一個桶是一個雜項的商業諮詢小組。 商業諮詢包括諸如“我有一個半盈利的業務，我們有收入，我如何成長？ 我們是否使用融資、債務，我們是否籌集資金？ 如果我們確實籌集資金，結構是什麼？” 本質上，我扮演的是銀行家的角色。 我們會考慮在純股權或可轉換債務下籌集，我會整理可轉換票據計算器等。

從那時起，我自己作為顧問和 Toptal 的工作都獨立發展。 這些工作似乎涉及我所有的服務。 這可能是 Toptal 更傾向於中後期公司的一個功能，也可能是我自己在 Toptal 的經驗現在讓我能夠提供我的全部服務。

所以今天，我是很多事情的顧問。 現在是審查、修改、建議。 因此，當我幫助進行演示時，它包括一個推銷平台和一個敘述（他們如何傳達他們的故事）。 它涉及財務建模。 當然，只是作為一名商業顧問。

要探索 Toptal 擁有的各種類型的顧問（例如，兼職 CFO、建模專家、估值專家），請在此處查看我們的資源頁面（包括職位描述、招聘指南、面試問題和教程），這對顧問和那些想聘請顧問的人。

準備你的客戶：不要害怕壓力測試

我問了很多問題。 顧問永遠不應該害怕提出問題或挑戰客戶本身的想法。

我什至還沒來得及問電話裡的人，“你想在這裡完成什麼？” 我將花大約 30 到 40 分鐘的時間來了解他們的內部和外部業務——壓力測試。 有些人喜歡它。 其他人大吃一驚。 我的工作之一是確保當你完成與我的談話並坐在投資者面前時，投資者不會問你一個我沒有問過你的問題。

此外，我做的很多工作都是在金融建模方面。 通常，這不是從頭開始構建，而是審查現有模型、壓力測試或具有挑戰性的假設。 因此，如果一家公司說，“我們將在第一年向 10 億人銷售產品”，我會回過頭來問，“市場規模是多少？” 或“是什麼讓你認為你能獲得整個市場？” 一般來說，我讓財務模型更有意義。

武裝高管：為客戶提供浸透研究和數據的可交付成果

在籌款方面，我的首要任務是確保 CEO 能夠回答可能被問到的每一個問題。 這當然得到了市場研究、估值等的證實。我不只是試圖強迫他們說出答案並接受它。 我們正在努力獲得正確的答案。

對於估值，有時一位 CEO 會進來說：“我想要 10% 的 100 萬美元。” 好吧，我們都看過 Shark Tank，當進一步探討為什麼 1000 萬美元的估值是正確的數字時，反應通常很模糊，比如“感覺不錯”或“這就是類似公司所在的地方”。

我為 CEO 提供了自上而下和自下而上的估值方法。 因此，與我共事的每個客戶都會帶著一份文件——幾頁的估值研究報告。 從自上而下的角度，我探索了過去一兩年內類似的軟件或金融科技公司（如果這是適當的基準行業）的交易。 如果合適的話，我會看看平均種子範圍大小是多少。 大量的宏觀工作。

然後，在微觀方面——我將採取更細緻的視角。 我對類似或競爭對手的公司進行市場調查，並確定他們最近的交易倍數。 我從各種交易中獲得了這些倍數——從另一輪投資到首次公開募股再到收購。 我花費大量時間挖掘其他人無法找到的數字，並弄清楚如何恢復收入或 EBITDA 或銷量倍數。 我接受這些，將它們應用到客戶的公司，並產生一個有根據的、有根據的估值。

創建成功的宣傳片：客戶協作是關鍵

所以有人說他們想做籌款，他們需要一個演示文稿。 在這種情況下，我將為他們提供兩種選擇。

選項 1 – 我會要求他們提供所有抵押品，並嘗試了解有關他們業務的一切。 然後我將從頭開始整理一個演示文稿。 這通常需要大約一周的時間。

選項 2——我會再次要求他們提供所有的抵押品，我會對其進行審查，但是這一次，我會將我希望最終演示文稿包含的內容的自定義大綱發回給他們，並讓客戶放置甲板自己在一起。 然後，我將逐行返回，審查和編輯。

我顯然對選項 2 收取的費用更少； 但是，成功率要高得多。 它更成功的原因在於，當客戶進行展示時，他們知道每個頁面的每一個細節——每個圖標、圖表以及哪些數據來自哪裡。 這是一個更自然的呈現。

Pitch Deck：三個最重要的幻燈片

演講應該講述一個故事。 它應該有某種流動。 當有人正在閱讀它或您正在展示它時，它應該是有意義的。 所以拋開封面，第一頁應該總是能說明問題。 第二頁應該總是說明這個問題有多大。 第三頁應該是您的解決方案。

該設置背後的理論是，當您提出問題時，您希望觀眾立即承認問題，開始認同它，並獲得解決問題的方法。

下一頁（第 2 頁）顯示了市場規模——這個問題有多大和有多深。 現在，投資者不僅同意你認為存在問題，而且他們還可以看到問題的嚴重性。 現在，投資者的大腦正忙於如何解決這個問題。

然後，當您點擊解決方案頁面（第 3 頁）時，您已經將您的解決方案與受眾對所需內容的想法保持一致。

我試圖對這些演講採取一種非常心理化的方法。 本質上，我想讓投資者同意存在問題，看到這是一個大問題，然後“啊哈！” 這是解決方法。

這三頁將大大有助於調整投資者和 CEO 的想法。 你從坐在桌子的相對兩側開始，到最後你們並排一起解決問題。

顯然，演示文稿需要更多信息，但這三件事是關鍵。 在那之後，一切都證明或支持前三頁（你的商業模式、秘訣、運作方式、時間表、預測等）

我有很多人忽略的另一個提示是，音高甲板或演示文稿的美學或設計需要與公司的網站相匹配。 這在您展示和他們搜索您之間建立了連續性。

查看這篇文章，了解有關創建專家推銷平台的更多提示和技巧 - 專家角：籌款成功的推銷平台技巧。

您如何發展業務？ 創建一個可重複的過程，加倍努力，詢問和傾聽

作為一名有效的顧問，擁有可重複和可擴展的流程至關重要。 雖然創造力發揮了作用，但總體而言，這是一個非常標準化的過程。 當 CEO 需要幫助進行演示時，我會發送大綱，讓 CEO 整理一些內容，然後逐頁瀏覽演示文稿。

在提高您的試用轉換率方面，我建議始終在面試電話上多花 10-20 分鐘，以便真正深入了解客戶。 不要害怕不勞而獲地給潛在客戶一些東西——這樣他們就會從最初的電話中得到一些有價值的東西。

最後，我會敦促其他顧問對客戶和他們自己誠實。 如果您不了解客戶，請詢問，然後再詢問。 如果您覺得自己不具備合適的參與技能，請告訴潛在客戶並停止面試。 Toptal 是一個令人難以置信的營銷機器，而且還會有其他機會。

如何處理不滿意的客戶：在你參與之前發現不合適的人

我真的沒有遇到過不滿意的客戶，我只是有一些我覺得我無法成功的潛在客戶。 我用客戶的成功程度來衡量我自己的成功。 我非常認真地對待面試過程，如果我認為我不能提供幫助，我會盡可能早地找出來，而不是接受訂婚。

我遇到的最難對付的客戶類型是雜亂無章的人——他們並不真正知道自己想要什麼。 我對任何 CEO 的建議是，在聘用該顧問時，首先要有一個明確的目標。 除非 CEO 直接指導他/她的目標，否則這項工作會變得更加困難。

雖然一個散漫的客戶可能會非常有利可圖（不斷地轉向攻擊新目標會花費很多時間），但歸根結底，我不覺得我在為他或她提供有用的東西。 那些我沒有準備好增加價值的情況是我試圖儘早發現和/或從一開始就避免的情況。 這是浪費客戶和我的時間。

在面試電話中，我只會誠實和透明地表達這種感覺。 我會說，“也許為時過早”或“我很樂意進一步集思廣益，但如果你沒有明確的方向，也許現在不是參與我的服務的最佳時機。”

客戶訪談：如何準備、引導討論和獲得工作

我盡量了解公司本身及其行業。 我的背景給了我足夠的動態觀點，我幾乎可以與任何行業進行對話。 除了基礎知識層之外，我還會經常查看公司的網站和任何附屬品，例如潛在客戶發送的演示文稿。

例如，如果客戶涉及房地產區塊鏈，我會花 20-30 分鐘谷歌搜索並簡單地閱讀試圖了解該領域的文章。 如果是一家軟件公司想在全球銷售，我會研究一下市場深度。 我從來沒有完全盲目地參加過面試。

所以我會帶著一般的理解來面試，並帶領客戶深入討論他們的業務。 我花了 30 到 60 分鐘和他們在一起，只是想了解客戶是誰、想法是什麼以及他們追求這個想法的原因。 我問了很多問題，我真的花時間了解客戶的業務。 現在客戶可以清楚地看到，“這傢伙得到了我的生意。” 如果我能向那個人證明我能真正了解他們的業務，他們就會想僱用我。 他們會看到我實際上可以提供幫助。

編輯的結語

成為一名出色的財務顧問顯然不會在一夜之間發生，但杰弗裡的劇本似乎是一個很好的起點。 最重要的特點包括：做好功課、對客戶坦誠相待、不懼挑戰。 雖然 Jeffrey Fidelman 是 Toptal Finance 最好的財務顧問之一，但平台上還有更多人，而且他們都有一個共同點，那就是幫助客戶的內在動力。 就這麼簡單。 最好的顧問利用他們多年的經驗、專業學位和專有知識庫來做任何他們必須做的事情來幫助他們的客戶實現目標。