Como ser um consultor financeiro incrível

Sumário executivo

A Toptal Finance está repleta dos melhores consultores financeiros do mundo (a Toptal realmente só admite os 3% melhores candidatos, afinal). Mas como eles se tornaram tão grandes? O que eles fazem diferente de seus pares? Jeffrey Fidelman é um dos consultores financeiros mais requisitados da Toptal, então sentamos com ele para escolher seu cérebro em busca de maior sabedoria. Continue lendo para descobrir por que os clientes o amam, como ele criou um processo repetível e quais recursos ele usa para garantir o sucesso. Ele até compartilhou seu guia de criação de deck de pitch proprietário disponível aqui, que provou ter uma taxa de sucesso extremamente alta.

As respostas a seguir são de Jeffrey Fidelman. Os comentários do editor estão em itálico.

Expandindo a variedade de serviços oferecidos: “Ah, você também pode me ajudar com isso?”

Os projetos no Toptal com os quais me envolvo mudaram desde quando comecei na plataforma, há mais de um ano. Quando comecei, podia colocar projetos em três baldes. Alguns eram modelagem ou revisão de modelos. Outro grupo foi a construção da apresentação, assessoria narrativa, captação de recursos e garantias. O outro balde era um grupo variado de consultoria empresarial. A consultoria de negócios incluía coisas como “Tenho um negócio semi-lucrativo e temos receita, como posso crescer? Usamos financiamento, dívida, arrecadamos dinheiro? Se levantarmos dinheiro, qual é a estrutura?” Essencialmente, eu estava fazendo o papel de um banqueiro. Nós consideraríamos levantar sob capital puro ou dívida conversível, eu montaria calculadoras de notas conversíveis, etc.

Desde então, tanto eu como consultor quanto os trabalhos na Toptal evoluíram de forma independente. Os trabalhos parecem envolver um pouco mais de todos os meus serviços. Pode ser uma função da Toptal se mover mais para empresas de estágio intermediário ou avançado ou pode ser que minha própria experiência com a Toptal agora me permita oferecer toda a minha gama de serviços.

Então, hoje, eu sou um conselheiro para uma infinidade de coisas. Agora é revisar, revisar, aconselhar. Então, quando eu ajudo com uma apresentação, inclui um pitch deck e uma narrativa (como eles transmitem sua história). Envolve modelagem financeira. E, claro, simplesmente sendo um consultor de negócios.

Para explorar os vários tipos de consultores que a Toptal tem (por exemplo, CFOs de meio período, especialistas em modelagem, especialistas em avaliação), confira nossas páginas de recursos aqui (inclui descrições de cargos, guias de contratação, perguntas de entrevista e tutoriais) que são úteis para consultores e aqueles que procuram contratar um consultor.

Preparando seu cliente: não tenha medo de testar o estresse

Eu faço muitas perguntas. O consultor nunca deve ter medo de fazer perguntas ou desafiar a ideia do cliente por si só.

Antes mesmo de perguntar à pessoa ao telefone: “O que você está tentando realizar aqui?” Levarei cerca de 30 a 40 minutos apenas para que eu possa entender seus negócios por dentro e por fora - teste de pressão. Alguns adoram. Outros são pegos de surpresa. Um dos meus trabalhos é garantir que quando você terminar comigo e estiver sentado na frente de um investidor, não haja uma única pergunta que o investidor vá fazer a você que eu já não tenha feito.

Além disso, muito do trabalho que faço é em modelagem financeira. Muitas vezes, isso não é uma construção do zero, mas uma revisão de um modelo existente, testes de estresse ou suposições desafiadoras. Então, se uma empresa disser: “Vamos vender para um bilhão de pessoas no primeiro ano”, eu volto e pergunto: “Qual é o tamanho do mercado?” ou "O que faz você pensar que pode obter todo esse mercado?" Geralmente, estou fazendo com que os modelos financeiros façam mais sentido.

Arme o executivo: forneça ao cliente produtos encharcados em pesquisa e dados

Com a captação de recursos, meu trabalho número 1 é garantir que o CEO tenha uma resposta para todas as perguntas que possam ser feitas. É claro que isso é comprovado com pesquisa de mercado, avaliação, etc. Não estou apenas tentando forçá-los a vocalizar uma resposta e seguir em frente. Estamos trabalhando para obter a resposta certa.

Para avaliação, às vezes um CEO chega e diz: “Quero US$ 1 milhão por 10%”. Bem, todos nós já vimos o Shark Tank e, quando sondamos mais sobre por que uma avaliação de US $ 10 milhões é o número certo, a resposta geralmente é bastante nebulosa, como “Parece certo” ou “É onde estão as empresas semelhantes”.

Forneço ao CEO uma abordagem de avaliação de cima para baixo e de baixo para cima. Assim, todo cliente com quem trabalho sai com um documento – várias páginas de pesquisa de avaliação. De uma perspectiva de cima para baixo, exploro o que empresas de software ou fintech semelhantes (se esse for o setor de referência apropriado) negociaram nos últimos dois anos. Vou ver qual é o tamanho médio do intervalo de sementes, se for apropriado. Muito trabalho macro.

Então, no lado micro, vou adotar uma perspectiva mais granular. Faço pesquisas de mercado em empresas semelhantes ou concorrentes e determino em que múltiplos eles negociaram recentemente. Reúno esses múltiplos de uma variedade de transações – de outra rodada de investimento a um IPO ou uma aquisição. Eu gasto muito tempo pesquisando para encontrar números que outros não conseguem encontrar e descobrir como voltar a receita ou EBITDA ou múltiplos de volume. Pego-os, aplico-os à empresa do cliente e produzo uma avaliação bem fundamentada e fundamentada.

Criando Pitch Decks bem-sucedidos: a colaboração do cliente é fundamental

Então, alguém diz que quer arrecadar fundos e que precisa de uma apresentação. Neste caso, vou oferecer-lhes duas opções.

Opção 1 – Vou pedir todas as garantias deles e tentar entender tudo sobre o negócio deles. Então eu vou montar uma apresentação do zero. Isso geralmente leva cerca de uma semana.

Opção 2 – Vou pedir todos os materiais de apoio novamente e analisá-los, mas, desta vez, enviarei de volta um esboço personalizado do que gostaria que a apresentação final incluísse e deixaria o cliente colocar o baralho juntos eles mesmos. Então, eu vou voltar linha por linha, revisar e editar.

Estou claramente cobrando menos pela Opção 2; no entanto, a taxa de sucesso é significativamente maior. O motivo pelo qual é mais bem-sucedido é que, quando o cliente está apresentando, ele conhece cada detalhe de cada página – cada ícone, gráfico e quais dados vieram de onde. É uma apresentação muito mais natural.

Pitch Decks: Os três slides mais importantes

Uma apresentação deve contar uma história. Deve ter algum tipo de fluxo. Quando alguém está lendo ou você está apresentando, deve fazer sentido. Então, deixando a capa de lado, a primeira página real deve sempre ilustrar o problema. A segunda página deve sempre dizer o tamanho do problema. A terceira página deve ser sua solução.

A teoria por trás dessa configuração é que quando você está apresentando um problema, você quer que o público reconheça o problema imediatamente, comece a se identificar com ele e se torne investido de maneiras de resolver o problema.

A próxima página (página 2) mostra o tamanho do mercado – quão grande e profundo é esse problema. Agora, um investidor não apenas concorda com você que há um problema, mas também pode ver a magnitude dele. Agora, o cérebro do investidor está se esforçando para resolver esse problema.

Então, quando você chegar à página da solução (página 3), já terá alinhado sua solução com os pensamentos do público sobre o que é necessário.

Eu tento ter uma abordagem muito psicológica para essas apresentações. Essencialmente, quero que o investidor concorde que há um problema, veja que é um grande problema e então “ah ha!” aqui está como corrigi-lo.

Essas três páginas ajudarão bastante a alinhar o pensamento de um investidor e de um CEO. Você começa sentado em lados opostos da mesa e, no final, está resolvendo um problema juntos, lado a lado.

Obviamente, as apresentações exigem mais informações, mas essas três coisas são fundamentais. Depois disso, tudo é prova ou suporte para essas três primeiras páginas (seu modelo de negócios, molho secreto, como funciona, cronograma, projeções etc.)

Uma dica adicional que muitos ignoram é que a estética ou o design de um pitch deck ou apresentação precisa corresponder ao site da empresa. Isso estabelece a continuidade entre quando você apresenta e quando eles pesquisam você no Google.

Confira este artigo para obter mais dicas e truques sobre a criação de pitch decks de especialistas – Experts' Corner: Pitch Deck Tips for Fundraising Success.

Como você cresce seu livro de negócios? Crie um processo repetível, vá além, pergunte e ouça

Como um consultor eficaz, ter um processo repetível e escalável é crucial. Embora a criatividade desempenhe um papel, no geral é um processo muito padronizado. Quando um CEO precisa de ajuda com uma apresentação, eu envio o esboço, faço com que o CEO monte algo e, em seguida, passo por essa apresentação página por página.

Em termos de melhorar sua taxa de conversão de teste para contratação, eu recomendo sempre gastar esses 10 a 20 minutos extras na entrevista para realmente entrar em contato com o cliente. Não tenha medo de dar algo ao cliente em potencial por nada - dessa forma, ele se afasta da ligação inicial tendo recebido algo de valor de você.

Por último, peço aos colegas consultores que sejam honestos com o cliente e consigo mesmos. Se você não entender o cliente, pergunte e pergunte novamente. Se você achar que não tem as habilidades certas para o compromisso, diga ao cliente em potencial e interrompa a entrevista. A Toptal é uma máquina de marketing incrível, e haverá outras oportunidades.

Como lidar com clientes insatisfeitos: identifique um ajuste ruim antes de se envolver

Eu realmente nunca tive clientes insatisfeitos, apenas tive clientes em potencial com os quais senti que não poderia ter sucesso. Eu meço meu próprio sucesso pelo sucesso dos meus clientes. Eu levo o processo de entrevista muito a sério e se eu não acho que posso ajudar, eu tento descobrir o mais cedo possível e não aceitar o compromisso.

O tipo mais difícil de cliente com quem eu lido é o disperso — alguém que não tem realmente uma ideia do que quer. Meu conselho para qualquer CEO é começar com um objetivo claro em mente para contratar esse consultor. A menos que haja orientação direta do CEO sobre seus objetivos, o trabalho se torna muito mais difícil.

Embora um cliente disperso possa ser altamente lucrativo (constantemente girando para atacar novos objetivos acumula muitas horas), no final do dia, não sinto que estou fornecendo algo útil para ele. Aqueles casos em que não estou preparado para agregar valor são aqueles que tento identificar desde o início e/ou evitar desde o início. É um desperdício de tempo do cliente e meu.

Na entrevista, simplesmente serei honesto e transparente sobre esse sentimento. Direi algo como "talvez seja muito cedo" ou "Estou feliz em fazer mais brainstorming, mas se você não tiver uma direção clara, talvez agora não seja o melhor momento para contratar meus serviços".

Entrevistas com clientes: como se preparar, liderar a discussão e conseguir o emprego

Tento estar o mais bem informado possível sobre a própria empresa e seu setor. Minha formação me dá um ponto de vista dinâmico o suficiente para que eu possa conversar com quase qualquer setor. Além dessa camada básica de conhecimento, sempre verifico o site da empresa e qualquer garantia, como uma apresentação que o cliente em potencial enviou.

Por exemplo, se o cliente estiver envolvido em blockchain imobiliário, passarei de 20 a 30 minutos pesquisando no Google e simplesmente lendo artigos tentando entender o espaço. Se for uma empresa de software tentando ser vendida globalmente, examinarei qual é a profundidade do mercado. Eu nunca fui a uma entrevista completamente cega.

Então, entrarei na entrevista com um entendimento geral e levarei esse cliente a uma discussão aprofundada de seus negócios. Eu passo de 30 a 60 minutos com eles apenas tentando entender quem é o cliente, qual é a ideia e por que eles estão perseguindo essa ideia. Faço muitas perguntas e realmente aproveito o tempo para entender o negócio do cliente. Agora, o cliente pode ver claramente: “Esse cara conseguiu o meu negócio”. Se eu puder provar a essa pessoa que realmente entendo o negócio dela, ela vai querer me contratar. Eles verão que posso realmente ser útil.

Considerações finais do editor

Tornar-se um consultor financeiro incrível claramente não acontece da noite para o dia, mas a cartilha de Jeffrey parece ser um ótimo lugar para começar. As características mais importantes incluem: fazer sua lição de casa, ser aberto e honesto com os clientes e não ter medo de desafiar. Embora Jeffrey Fidelman seja um dos melhores consultores financeiros da Toptal Finance, há muitos outros na plataforma e todos eles compartilham uma coisa em comum com certeza - um impulso inato para ajudar os clientes. É simples assim. Os melhores consultores usam seus anos de experiência, diplomas especializados e bancos de conhecimento próprios para fazer o que for preciso para ajudar os objetivos de seus clientes a se concretizarem.