أجب على هذه الأسئلة الأربعة لبناء علامة تجارية وليست مجرد شركة ناشئة!
نشرت: 2018-01-30هذه مدونة ضيف من Rajeev Sharma ، مؤسس Awrizon ، تم نشرها في الأصل هنا.
تخيل ، ماذا كان سيحدث لو توصلت أوبر إلى أن الابتكار يعني بناء المزيد من سيارات الأجرة المريحة للركاب. حسنًا بالنسبة لنا ، لم يفعلوا ذلك ، بدلاً من ذلك ، اختاروا رؤية مختلفة. قاموا بتحليل المشاكل التي واجهها الناس أثناء حجز سيارات الأجرة وبعد الكثير من العصف الذهني ، قاموا بحلها وصنعوا علامة تجارية منها!
نتساءل عدة مرات ، عما إذا كان يمكن أن يكون هناك إطار عمل لمساعدة الشركات الصغيرة والعلامات التجارية النامية والشركات الناشئة في بناء العلامة التجارية. إلى هذا الحد ، يمكنهم التسويق بسهولة في هذا العالم الرقمي المعقد ومع ذلك يستمرون في التركيز على جميع الأشياء الأخرى المهمة؟ إذا كنت أحدهم ، فستوافق على وجود أشياء كافية لتشتت انتباهك. ستكون هناك مناسبات تشعر فيها بالضياع ، وتكون أقل ثقة قليلاً وتشعر أن السوق يتطور بشكل أسرع مما يمكنك إدارته. أنت مقتنع بأن شركتك الناشئة أو فكرتك لديها الإمكانات ، ولكن ما يبدو أنه سؤال كبير هو ماذا تفعل بها.
سيكون سؤالًا مهمًا لأن بناء علامة تجارية وإنشاء عرض قيمة ناجح يحتاج إلى نهج ملتزم. اليوم ، يدور النجاح حول التكيف مع التغيير - والتغيير سريع.
تعلم دورات ماجستير إدارة الأعمال عبر الإنترنت من أفضل الجامعات في العالم. احصل على درجة الماجستير أو برنامج PGP التنفيذي أو برامج الشهادات المتقدمة لتسريع مسار حياتك المهنية.
جدول المحتويات
هذه هي المجالات الأربعة التي يجب مراعاتها عند بدء الرحلة:
ما المشكلة (بين جمهورك المحتمل) التي تحاول حلها؟
ما الحل الذي فكرت فيه وما الذي يعد به منتجك أو خدمتك؟
من هم مستهلكوك بالضبط ، ماذا يفعلون / يقرؤون ، كيف يقضون وقتهم؟ ماذا تريد منهم أن يفعلوا أو يشعرون كنتيجة لمنتجك أو خدمتك؟
ما هي قيم علامتك التجارية؟ كيف تتصرف وتتواصل وتخلق الخبرات وتفي بالوعد الذي تقدمه؟
كيف نبدأ؟ لنفترض أنك تعرف على نطاق واسع المساحة التي تريد علامتك التجارية العمل فيها.
دور التسويق الرقمي في 2018
حلل المشكلة
أثناء الوصول إلى هذا ، فإن أفضل طريقة هي النظر بعمق في أذهان المستهلك. يمكن القيام بذلك من خلال التحدث إليهم ، أو النظر في محادثاتهم ، أو إجراء استطلاعات الرأي أو قضاء الوقت معهم ، أو حتى العيش معهم. فعل ليغو ذلك بالضبط.
بعد فقدان حصته في السوق وإدراك أن هذا الجيل الجديد من "الإشباع الفوري" قد لا يتحلى بالصبر مع Lego. قاموا بزيارة منزل صبي ألماني يبلغ من العمر 11 عامًا - أحد مستهلكي Lego الذي أشار بفخر إلى حذائه الرياضي البالي باعتباره العنصر الذي جعله أفضل متزلج على الألواح بين أقرانه. أدرك فريق Lego أن هذه هي العملة الاجتماعية (بين أقرانه) ، والتي كانت الأكثر أهمية لهذا الصبي في المهارات التي اختارها ، مهما كانت تلك المهارة (في هذه الحالة التزلج على الألواح).
أنت تعرف المجالات التي تهمك. ابحث عن المعلومات وقم بعمل قائمة بردود فعل المستهلكين ، والأفكار والمعلومات القيمة الأخرى التي يمكنك جمعها. تخيل الآن ، رحلة المستهلك نحو الشراء ، والخطوات التي سيتخذها للمضي قدمًا نحو إكمال الإجراء. فكر في جميع الخطوات ونقاط الاتصال المتعددة والتفاعلات غير المتصلة بالإنترنت في الفئة التي تقوم ببناء منتجك أو خدمتك فيها.
الحيلة هنا هي العثور على المناطق التي يمكن أن يتمتع فيها المستهلك بتجربة خالية من الاحتكاك. الاحتكاك هو عكس تجربة المستهلك. قم بعمل قائمة بجميع نقاط "التوتر" أو "الاحتكاك" المحتملة. لا يمكن للمستهلكين التعبير عما يحتاجون إليه ، لذا فإن أفضل طريقة هي مشاهدتهم. يسميها الخبراء تجربة العملاء الخالية من الاحتكاك (FCX). تقوم وكالة تصميم رقمي بإنشاء مقهى وفقًا لفلسفة التصميم الاستباقي. يتعرف Baristas على أن العميل يقترب حتى قبل أن يصل (من خلال يسمون هذه الفلسفة - "التدفق لا الاحتكاك".
كسب السوق برحلات المستهلك قدم حلاً فريدًا
كيف تنشئ عرضًا فريدًا؟ شيء يختلف عما يقدمه الآخرون ، شيء فريد. قاعدة الإبهام السريعة التي رأيت بعض العلامات التجارية الرائعة التالية هي:
المنفعة - ما الذي يميز ما تفعله للمستهلك؟
النتيجة - ما الذي سينتج عنه ، في النهاية؟
القصة - ما هي قصتك الفريدة ، قصتك؟
نقاط القوة - ما الذي يجعلك قويًا بشكل فريد؟
تذكر أنها فلسفة BOSS.
سوف تضيق نطاق الجمهور ، ولكن في هذه المرحلة ، يجب أن تستمر في التفكير في القيم التي تضيفها علامتك التجارية إلى حياتهم. ما الذي يميز ما تفعله؟ انظر إلى المنافسين الآخرين في فئتك وابحث عن بعض التفردات التي تريد أن تعرضها علامتك التجارية.
إذا كانت علامتك التجارية قادرة على تقديم شيء أكثر مما يتوقعه عملاؤك ، فلديك عرض رابح في متناول اليد. يمكن أن يكون مفهومًا جديدًا أو شيئًا تدريجيًا لمفهوم موجود ، أو حتى طريقة مختلفة لاستخدام منتج أو خدمة موجودة. عندما أقوم بإجراء ورش عمل مؤسسية ، فإن أحد الأنشطة التي نقوم بها هو التفكير وإنشاء منتج جديد جذريًا من مزيج من 2 أو 3 من المنتجات أو الخدمات الحالية مع مراعاة احتياجات المستهلك المتزايدة.
لقد كانت Nike مثالًا رائعًا منذ إنشاء العلامة التجارية في عام 1971. إلى جانب رمزها Swoosh ، ركزت الشركة على الابتكار واستخدمت التقنيات الجديدة بفعالية. استمرت رؤيتهم في البقاء كما هي - "للتواصل مع الرياضيين للتطلع وتمكينهم من القيام بعمل أفضل" وظلوا دائمًا في الطليعة لتلبية احتياجات المستهلكين الجديدة وغير الملباة.
5 طرق لتقديم خدمة عملاء استثنائية حدد جمهورك
هناك خدعة هنا. من المهم بالتأكيد فهم جمهورك ، ولكن في وقت اليوم ، تحتاج إلى القيام بالمزيد من العمل. أقابل عملاء يقولون "أفكر في قناة محتوى جديدة توفر محتوى ذكيًا للأطفال" أو "أنا علامة تجارية للرعاية الصحية وأريد أن أجعل عملية حجز المواعيد مع ممارس رعاية صحية سهلة للغاية" . هناك العديد من الأفكار الرائعة ورجال الأعمال هناك. من المهم مراقبة جمهورك الواسع مجهريًا وبناء الشخصيات. سيكون لكل منها حاجة مميزة وسيحتاج إلى نهج واستراتيجية مختلفين.
النقطة هنا هي عدم الوقوع في شرك التصنيف التقليدي Age، SEC. بدلاً من ذلك ، فكر أولاً في الأشخاص من حولك ، والمدرسين ، وأعضاء الصالة الرياضية ، والزملاء ، والجيران ، وما إلى ذلك. هل هناك أشخاص على الأرجح هم جمهورك المستهدف؟ إذا كانت الإجابة نعم ، رائع! هم في الواقع مجموعتك المستهدفة. عرّفهم. سوف تحصل على شخصيات مختلفة.
ما لم تكن تعرف جمهورك ، ستفشل في التحدث معهم بشكل فعال. ادخل إلى غرفة واسأل ما الذي يدفعهم ، وما هي الأشياء المفضلة لديهم ، وأين يتسكعون ، وما الذي يحتمل أن يفعلوه عبر الإنترنت ، وما الذي يمكن تقديمه لهم والذي يمكن أن يضيف قيمة إلى حياتهم؟ ما هي احتياجاتهم الفريدة "غير الملباة" والتي يمكن أن تلبيها؟ تذكر دائمًا أن المستهلكين لديهم فقط مرجع حالي يجب عليهم القيام به. لا يمكنهم التنبؤ بكيفية استجابتهم لمفهوم جديد ، أو التعبير عن حاجة جديدة.
نعلم أن Snapchat أحدث تحولًا جذريًا في إنشاء الفيديو باستخدام مقاطع الفيديو الرأسية. لقد أدركوا أن المستهلكين لم يتصرفوا بشكل طبيعي عندما يتعلق الأمر بإنشاء مقاطع فيديو (كانوا يمسكون بالهاتف عموديًا أثناء التحدث أو الدردشة ولكنهم غيروا الاتجاه عند تصوير مقاطع الفيديو). Snapchat جعل الناس يسجلون مقاطع الفيديو الخاصة بهم بأسهل طريقة طبيعية ومع وجود أكثر من 10 ملايين مقطع فيديو عمودي كل يوم على Snapchat ، نعلم أنه كان تحولًا رائعًا.
ابدأ بالتجزئة في التسويق
بناء جوهر العلامة التجارية
ما هو جوهر العلامة التجارية التي تريد بناءها؟ ستظهر قيمها في الطريقة التي تتصرف بها علامتك التجارية وتتحدث وتتواصل مع جمهورك. قد تكون علامة تجارية للرعاية الصحية أو تطبيقًا لقراءة الكتب أو منتجًا للياقة البدنية. تحتاج إلى اكتشاف جوهر علامتك التجارية.
اسأل نفسك ، ما هي الصفات التي من المرجح أن ترتبط بها علامتك التجارية؟ فكر في أشياء مهمة بالنسبة لك ، قريبة من قلبك. هذه الاحتمالات هي القيم التي تريد أن ترتبط بها علامتك التجارية أيضًا. تعمق ، ستساعدك على تكوين شخصية. قد ترغب في أن تكون جريئًا وحادًا أو راديكاليًا ومتمردًا. لا تحاول أن تكون مثل الآخرين. كن شيئًا جديدًا ، فريدًا ، شيئًا له صدى حقيقي مع ما تنوي أن تكونه. إن تحديد علامتك التجارية كشخص هو أفضل نتيجة.
يجب أن تنظر إلى منافسيك لأن تمييز نفسك هو مفتاح النجاح. كن حقيقيًا وصادقًا ولا بأس في تحدي القواعد الموضوعة. انظر Tinder ، على سبيل المثال ، تقول أن المواعدة عبر الإنترنت يجب أن تكون غير رسمية مثل التسكع في الحانة والعمل على هذا الموضوع. في الواقع ، ابتكر MIT Media Lab مؤخرًا جائزة لأولئك الذين يغيرون الوضع الراهن أو يخالفون القواعد المسماة "جائزة العصيان الجديد".
سيكون كتابة كل هذا على السبورة مع مدخلات من جميع أصحاب المصلحة ثم الفصل بينهم أمرًا رائعًا. في النهاية ، يجب أن يكون لديك حس بالقيم التي تريد أن ترتبط بها علامتك التجارية وشخصيتها ونغمتها. في النهاية ، سيصبح هذا أيضًا موجزًا رائعًا لمصممك ليخرج باللغة المرئية والتصميمات والشعار (إذا لم يكن قد تم إنشاؤه بالفعل).
أثناء تحديد الرؤية ، ناقش ما تريد علامتك التجارية أن تكون عليه وسبب وجودها. توصل إلى بيان واحد - الرؤية الكبيرة التي سيتم حفرها في الحجر ، وهو شيء تريد أن تكون عليه في النهاية ، بعد عدة سنوات من اليوم. عندما أنشأت شركة P&G موقع begirl.com ، لم يكن الأمر يتعلق بالتحدث عن المنتج بل "إلقاء الضوء" على عالم TG (الفئة العمرية للفتيات من 11 إلى 14 عامًا لمساعدتهن في اللحظات المحرجة ، والمسائل المتعلقة بالنظافة وما إلى ذلك).
تعرف على كيفية استخدام استهداف الجمهور في التسويق!
اسرد قصص
رواية القصص هي أفضل طريقة للتواصل مع جمهورك. ابحث عن تلك الجوانب الفريدة من حياة المستهلكين وأنشئ المحتوى الخاص بك حول هذه اللحظات الدقيقة وتجاربهم الحياتية. يجب ألا تكون هناك عواطف لأن هذا ما يربطه الناس. ستؤدي القصص الجيدة إلى الظهور والوصول. من خلال الرؤية الجيدة ، ستعمل علامتك التجارية على تطوير قابلية المشاركة.
تظهر الأبحاث أن صفاتنا الأساسية - الانتماء ، والتعبير ، واكتشاف الذات ، والعواطف ، والحرية - عند استخدامها في سرد القصص ، تحصل على أفضل اتصال مع المستهلك. تذكر ، عندما جعلت Nike نانسي تعمل مرة أخرى - عداءة جاءت سابقًا في المرتبة 6284 في ماراثون بوسطن وفقدت وظيفتها وثقتها - أعطتها حذاء الجري وكل الحافز الذي تحتاجه. لم تكن أقل من بطلة من العداءة الأولى. هذه قصة تظل مطابقة لجوهر علامة Nike التجارية ، وهي علامة تجارية لا تبيع الأحذية فحسب ، بل قصصًا عن السعي الشخصي للتميز.
يأتي سرد القصص في جميع الأشكال والأشكال - الخبرات المتعلقة بخدمة العملاء ، أو المنتج الفعلي والتعبئة والتغليف ، أو حتى التجارب داخل المتجر. كم مرة أحببنا تجربة ستاربكس ؟ يقولون إن متجر ستاربكس يحتل المرتبة الثالثة في حياة الناس. لحظة هادئة لتجمع أفكارك ، هروب صغير. يبتسم موظفو ستاربكس لك ، وهذا وحده يجعله مكانًا يشبه نسمة من الهواء النقي.
لهذا السبب يجب ألا تنسى أبدًا الأشخاص الذين توظفهم وموظفيك. تتمتع العلامات التجارية الناجحة برغبة كبيرة في الترويج لثقافة تتوافق مع علامتها التجارية. يقدم Zappos ، بائع الأحذية والملابس بالتجزئة عبر الإنترنت ، مكافأة عكسية للموظفين إذا كانوا يريدون الاستقالة. يدفع لهم المال للإقلاع عن التدخين إذا اعتقدوا أنهم غير مناسبين.
التسويق العضوي لنمو عملك
حسنًا ، لقد انتهينا الآن.
كل هذا يحتاج إلى أن يظل ثابتًا. في هذه المرحلة ، ستكون قد حددت سبب وجود علامتك التجارية وقيمها. سيتم بناء قيمة علامتك التجارية بمرور الوقت ، حيث ينمو عملاؤك المخلصون ويربطون بها. التحدي هو البقاء على المسار الصحيح ومواصلة السعي لبناء الولاء.
لذا انطلق واحكم العالم. تحدث إلى الشركاء الذين يمكنهم الآن أن يوضحوا لك كيفية الاستخدام الأفضل للقنوات الرقمية ، والقنوات التي تختارها ، وما هي مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب الاحتفاظ بها وتطوير الرسائل الذكية والمؤثرة. حافظ على الحماس والشجاعة والجوع والاستعداد للتكيف مع المواقف المجهولة وستفعل المعجزات!
إذا كنت ترغب في معرفة المزيد عن التسويق وريادة الأعمال ، فإن Liverpool Business School & upGrad تقدم ماجستير في إدارة الأعمال (MBA) كلية ليفربول للأعمال التي تساعدك على تغيير حياتك المهنية. يوفر البرنامج التوجيه الفردي من قادة الصناعة ، وبرنامج الانغماس لمدة أسبوع في الحرم الجامعي ، وبيانات الاعتماد المزدوجة (MBA من LBS & PGPM من IMT) ، والتواصل مع أقرانهم في المعسكرات الأساسية غير المتصلة بالإنترنت والمزيد.