Odpowiedz na te 4 pytania, aby zbudować markę, a nie tylko start-up!
Opublikowany: 2018-01-30To jest gościnny blog Rajeeva Sharmy, założyciela Awrizon, pierwotnie opublikowany tutaj.
Wyobraź sobie, co by się stało, gdyby Uber doszedł do wniosku, że innowacja oznacza budowanie wygodniejszych taksówek dla osób dojeżdżających do pracy. Dobrze dla nas, że tego nie zrobili, zamiast tego wybrali inny wgląd. Przeanalizowali problemy, przez które przechodzili ludzie rezerwując taksówki i po wielu burzach mózgów rozwiązali to i zbudowali na tym markę!
Kilka razy zastanawiamy się, czy mogą istnieć ramy, które pomogą małym firmom, rozwijającym się markom i start-upom w budowaniu marki. Tak, że mogą z łatwością sprzedawać w tym złożonym cyfrowym świecie, a jednocześnie nadal skupiać się na wszystkich innych rzeczach, które mają znaczenie? Jeśli jesteś jednym z nich, zgodzisz się, że jest wystarczająco dużo rzeczy, które cię rozpraszają. Będą sytuacje, w których poczujesz się zagubiony, trochę mniej pewny siebie i poczujesz, że rynek ewoluuje szybciej, niż jesteś w stanie sobie z tym poradzić. Jesteś przekonany, że Twój startup lub pomysł ma potencjał, ale wydaje się, że dużym pytaniem jest, co z tym zrobić.
To będzie ważne pytanie, ponieważ budowanie marki i tworzenie skutecznej propozycji wartości wymaga zaangażowania. Dziś sukces polega na dostosowaniu się do zmian – a zmiana jest szybka.
Ucz się kursów MBA online z najlepszych światowych uniwersytetów. Zdobywaj programy Masters, Executive PGP lub Advanced Certificate Programy, aby przyspieszyć swoją karierę.
Spis treści
Oto cztery obszary, które należy wziąć pod uwagę na początku podróży:
Jaki jest problem (wśród Twoich prawdopodobnych odbiorców), który próbujesz rozwiązać?
Jakie rozwiązanie wymyśliłeś i co obiecuje Twój produkt lub usługa?
Kim dokładnie są Twoi konsumenci, co robią/czytają, jak spędzają czas? Co chcesz, aby zrobili lub poczuli w wyniku Twojego produktu lub usługi?
Jakie są wartości Twojej marki? Jak się zachowuje, komunikuje, tworzy doświadczenia i dotrzymuje obietnic, które składa?
Jak zaczynamy? Załóżmy, że dobrze znasz przestrzeń, w której chce działać Twoja marka.
Rola marketingu cyfrowego w 2018 roku
Przeanalizuj problem
Dochodząc do tego, najlepszym sposobem jest zajrzenie w głąb umysłu konsumenta. Można to zrobić rozmawiając z nimi, przyglądając się ich rozmowom, przeprowadzając ankiety lub spędzając z nimi czas, a nawet mieszkając z nimi. Lego właśnie to zrobił.
Po utracie udziału w rynku i uświadomieniu sobie, że to nowe pokolenie „natychmiastowej gratyfikacji” może nie mieć cierpliwości do Lego. Odwiedzili dom 11-letniego niemieckiego chłopca – konsumenta klocków Lego, który z dumą wskazał na swoje zniszczone tenisówki jako przedmiot, który uczynił go najlepszym skateboardzistą wśród swoich rówieśników. Zespół Lego zdał sobie sprawę, że to ta społeczna waluta (wśród rówieśników) była najważniejsza dla tego chłopca w zakresie wybranych przez niego umiejętności, bez względu na to, jaka byłaby ta umiejętność (w tym przypadku jazda na deskorolce).
Znasz obszary, które Cię interesują. Poszukaj informacji i zrób listę reakcji konsumentów, spostrzeżeń i innych cennych informacji, które możesz zebrać. A teraz wyobraź sobie drogę konsumenta do zakupu, kroki, które podjąłby, aby dojść do zakończenia swojego działania. Pomyśl o wszystkich krokach, wielu punktach kontaktu i interakcjach offline, które mają w kategorii, w której budujesz swój produkt lub usługę.
Sztuczka polega na tym, aby znaleźć obszary, w których konsument może mieć bezproblemowe doświadczenie. Tarcie jest przeciwieństwem doświadczenia konsumenckiego. Zrób listę wszystkich możliwych miejsc „napięcia” lub „tarcia”. Konsumenci nie mogą wyrazić tego, czego potrzebują, więc najlepszym sposobem będzie ich oglądanie. Eksperci nazywają to beztarciowym doświadczeniem klienta (FCX). Agencja zajmująca się projektowaniem cyfrowym tworzy kawiarnię opartą na antycypacyjnej filozofii projektowania. Bariści dowiadują się, że klient się zbliża, jeszcze zanim do niego dotrze (na przykład przez Nazywają tę filozofię – „przepływ, a nie tarcie”.
Zdobywanie rynku dzięki podróżom konsumenckim Zaoferuj unikalne rozwiązanie
Jak stworzyć wyjątkową ofertę? Coś, co jest niepodobne do tego, co oferują inni, coś wyjątkowego. Szybka zasada kciuka, którą widziałem u kilku świetnych marek, to:
Korzyści – Co jest specjalnego w tym, co robisz dla konsumenta?
Wynik – co to w końcu przyniesie?
Historia – Jaka jest twoja wyjątkowa narracja, twoja opowieść?
Mocne strony – Co sprawia, że jesteś wyjątkowo silny?
Zapamiętaj to jako filozofię BOSS.
Zawęzisz grupę odbiorców, ale na tym etapie powinieneś nadal myśleć o wartościach, które Twoja marka dodaje do ich życia. Co jest specjalnego w tym, co robisz? Spójrz na innych konkurentów w swojej kategorii i znajdź unikatowości, które chcesz pokazać swojej marce.
Jeśli Twoja marka może dostarczyć coś więcej niż oczekują Twoi konsumenci, masz pod ręką zwycięską propozycję. Może to być nowa koncepcja lub coś uzupełniającego w stosunku do już istniejącego, a nawet inny sposób wykorzystania istniejącego produktu lub usługi. Kiedy prowadzę warsztaty korporacyjne, jednym z działań, które robimy, jest wymyślanie i tworzenie radykalnie nowego produktu z mieszanki 2 lub 3 istniejących produktów lub usług, mając na uwadze rosnące potrzeby konsumenta.
Nike jest świetnym przykładem od momentu powstania w 1971 roku. Wraz ze swoim symbolem Swoosh stawia na innowacyjność i efektywnie wykorzystuje nowe technologie. Ich wizja pozostała niezmienna – „nawiązać kontakt ze sportowcami, aby dążyć do osiągania lepszych wyników” i zawsze wyprzedzać, spełniając nowe i niezaspokojone potrzeby konsumentów.
5 sposobów na zapewnienie wyjątkowej obsługi klienta Zidentyfikuj swoich odbiorców
Tutaj jest sztuczka. Zrozumienie odbiorców jest zdecydowanie ważne, ale w dzisiejszych czasach trzeba wykonać więcej pracy. Spotykam klientów, którzy mówią „Myślę o nowym kanale treści, który zapewni inteligentne treści dla dzieci” lub „Jestem marką opieki zdrowotnej i chcę, aby proces umawiania wizyt u lekarza był super łatwy” . Istnieje kilka świetnych pomysłów i przedsiębiorców. Ważne jest, aby mikroskopijnie obserwować swoją liczną publiczność i budować persony. Każdy będzie miał inną potrzebę i będzie potrzebował innego podejścia i strategii.
Chodzi o to, żeby nie dać się złapać w tradycyjną klasyfikację Age, SEC. Zamiast tego najpierw pomyśl o ludziach wokół ciebie, nauczycielach, członkach siłowni, kolegach, sąsiadach itp. Czy są ludzie, którzy najprawdopodobniej są twoją docelową grupą odbiorców? Jeśli tak, to wspaniale! To właśnie oni są Twoją grupą docelową. Zdefiniuj je. Otrzymasz różne osobowości.
Jeśli nie znasz swoich odbiorców, nie uda ci się skutecznie z nimi rozmawiać. Wejdź do pokoju i zapytaj, co ich motywuje, jakie są ich ulubione rzeczy, gdzie spędzają czas, co prawdopodobnie będą robić w Internecie i co można im zaoferować, aby dodać wartości do ich życia? Jaka jest ich wyjątkowa „niezaspokojona” potrzeba, którą mógłbyś zaspokoić? Zawsze pamiętaj, że konsumenci mają do dyspozycji tylko istniejące odniesienia. Nie potrafią przewidzieć, jak zareagują na nową koncepcję lub wyartykułują nową potrzebę.
Wiemy, że Snapchat wprowadził radykalną zmianę w tworzeniu wideo za pomocą pionowych filmów. Zdali sobie sprawę, że konsumenci nie zachowywali się normalnie, jeśli chodzi o tworzenie filmów (trzymali telefon pionowo podczas rozmowy lub rozmowy, ale zmieniali orientację podczas nagrywania filmów). Snapchat właśnie sprawił, że ludzie nagrywali swoje filmy w najprostszy, naturalny sposób, a dzięki ponad 10 milionom pionowych filmów każdego dnia na Snapchacie wiemy, że to była świetna zmiana.
Zacznij korzystać z segmentacji w marketingu
Zbuduj esencję marki
Jaka jest istota marki, którą chcesz zbudować? Jej wartości będą przejawiać się w sposobie, w jaki Twoja marka zachowuje się, rozmawia i komunikuje się z Twoimi odbiorcami. Możesz być marką opieki zdrowotnej, aplikacją do czytania książek lub produktem fitness. Musisz odkryć istotę swojej marki.
Zadaj sobie pytanie, z jakimi przymiotnikami Twoja marka najprawdopodobniej będzie kojarzona? Pomyśl o rzeczach ważnych dla Ciebie, bliskich Twojemu sercu. Te możliwości to wartości, z którymi chcesz, aby Twoja marka była kojarzona. Idź głęboko, pomoże ci to stworzyć osobowość. Możesz chcieć być odważny i nerwowy lub radykalny i buntowniczy. Nie próbuj być jak inni. Bądź czymś nowym, wyjątkowym, czymś, co naprawdę współgra z tym, kim zamierzasz być. Najlepszym rezultatem jest zdefiniowanie marki jako osoby.
Powinieneś spojrzeć na swoich konkurentów, ponieważ różnicowanie się jest kluczem do sukcesu. Bądź prawdomówny i autentyczny, a złamanie ustalonych zasad jest w porządku. Zobacz na przykład Tinder , mówi, że randki online powinny być tak swobodne, jak spędzanie czasu w barze i pracować nad tym tematem. W rzeczywistości MIT Media Lab niedawno wymyślił nagrodę dla tych, którzy wstrząsają status quo lub łamią zasady, zwaną „Nagrodą nowego nieposłuszeństwa”.
Nabazgranie tego wszystkiego na tablicy z danymi wejściowymi od wszystkich interesariuszy, a następnie oddzielenie ich będzie świetne. Na koniec powinieneś mieć poczucie, z jakimi wartościami chcesz kojarzyć swoją markę, jej osobowość i ton. W końcu stanie się to również świetnym briefem dla twojego projektanta, aby wymyślić język wizualny, projekty i logo (jeśli nie zostało jeszcze utworzone).
Definiując wizję, przedyskutuj, czym chce być Twoja marka i dlaczego istnieje. Przyjdź do jednego stwierdzenia – wielkiej wizji, która zostanie wyryta w kamieniu, czymś, czym w końcu będziesz chciał być, za kilka lat od dzisiaj. Kiedy firma P&G stworzyła witrynę begirl.com, nie chodziło o mówienie o produkcie, ale o „oświetlanie” świata TG (segment dziewcząt w wieku 11-14 lat, aby pomóc im w kłopotliwych momentach, kwestiach związanych z higieną itp.).
Dowiedz się, jak korzystać z kierowania na odbiorców w marketingu!
Opowiedz historie
Opowiadanie historii to najlepszy sposób na nawiązanie więzi z odbiorcami. Znajdź te wyjątkowe aspekty życia swoich konsumentów i buduj swoje treści wokół tych mikromomentów i ich doświadczeń życiowych. Niech będą emocje, bo z tym ludzie się kojarzą. Dobre historie doprowadzą do widoczności i zasięgu. Dzięki dobrej widoczności Twoja marka rozwinie udostępnialność.
Badania pokazują, że nasze podstawowe cechy – przynależność, ekspresja, samopoznanie, emocje, wolność – stosowane w opowiadaniu historii, zapewniają najlepszą łączność z konsumentami. Pamiętajcie, kiedy Nike namówiła Nancy do ponownego biegania – biegaczkę, która wcześniej zajęła 6284. miejsce w maratonie w Bostonie i straciła pracę i pewność siebie – dała jej buty do biegania i całą motywację, której potrzebowała. Była nie mniej mistrzynią niż najlepsza biegaczka. To historia, która pozostaje wierna istocie marki Nike, marki, która nie tylko sprzedaje obuwie, ale także historie o osobistym dążeniu do doskonałości.
Opowiadanie historii przybiera różne formy i formy – doświadczenia związane z obsługą klienta, faktycznym produktem i opakowaniem, a nawet doświadczeniami w sklepie. Ile razy pokochaliśmy Starbucks ? Mówią, że sklep Starbucks jest na trzecim miejscu w życiu swoich ludzi. Spokojny moment na zebranie myśli, mała ucieczka. Personel Starbucks uśmiecha się do Ciebie, a to samo w sobie sprawia, że jest to miejsce, w którym można poczuć powiew świeżego powietrza.
Dlatego nigdy nie powinieneś zapominać o ludziach, których zatrudniasz, swoich pracownikach. Marki odnoszące sukcesy mają wielkie pragnienie promowania kultury, która rezonuje z ich marką. Zappos , internetowy sprzedawca obuwia i odzieży, daje pracownikom odwrotną nagrodę, jeśli chcą rzucić palenie. Opłaca się im odejście, jeśli uważają, że nie pasują.
Marketing organiczny dla rozwoju Twojej firmy
Ok, więc na razie skończyliśmy.
Wszystko to musi pozostać spójne. Na tym etapie określisz rację i wartości swojej marki. Wartość Twojej marki będzie rosła z czasem, gdy Twoi lojalni klienci będą rosli i nawiązywali z nią więź. Wyzwaniem jest trzymanie się na dobrej drodze i dalsze dążenie do budowania lojalności.
Więc śmiało i rządź światem. Porozmawiaj z partnerami, którzy mogą teraz pokazać Ci, jak najlepiej wykorzystać technologię cyfrową, jakie kanały wybrać, jakie KPI zachować i rozwijać inteligentne i skuteczne komunikaty. Zachowaj entuzjazm, odwagę, głód i chęć przystosowania się do nieznanych sytuacji, a dokonasz cudów!
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o marketingu i przedsiębiorczości, Liverpool Business School & upGrad oferuje Master of Business Administration (MBA) Liverpool Business School , która pomoże Ci zmienić swoją karierę. Program zapewnia mentoring 1 na 1 od liderów branży, tygodniowy program zanurzenia w kampusie uniwersyteckim, podwójne referencje (MBA z LBS i PGPM z IMT), sieć z rówieśnikami w bazach offline i nie tylko.