為成功而奮鬥：投資者在初創企業中尋找什麼的指南

執行摘要

給我看一個企業家，我會告訴你找錢的人。 雖然製造一個更好的捕鼠器可能很難，但似乎更難找到投資它的人。 企業創始人一直在尋找合適的人脈，無論是合適的網絡聯繫人還是具有可信度的第三方，都可以將他們介紹給合適的人，讓他們的口袋裡有錢燒個洞。 然而，歸根結底，重要的不是你認識誰，而是你擁有什麼。

當然，每個人都知道並羨慕企業家在十天內隨便完成種子輪融資，然後五年後在紐約證券交易所交易的故事。 是的，偶爾會發生灰姑娘的故事，但殘酷的現實是，沒有真正的融資捷徑。 投資者知道，大約 20% 的新企業在第一年失敗，30% 在第二年失敗，到第 5 年，其中約 50% 已經關閉。 因此，投資者本質上是謹慎和懷疑的。

如果初創公司想要獲得資金，他們需要知道如何吸引投資者。 在這篇文章中，我總結了從我自己的經驗中吸取的教訓，討論了投資者在做出投資決策時尋找的關鍵項目以及關於在哪裡尋找融資的一些想法。

1.熱情的創始人在遊戲中的皮膚

對於企業創始人來說，對他們的創業充滿熱情是很容易獲得的。 他們相信他們想要提供的產品/服務。 他們相信這是對現有產品的改進，或者是解決老問題的新方法——換句話說，更好的捕鼠器。 但他們的熱情有多深？ 他們是否願意一遍又一遍地被告知“不”並繼續前進？

想想《曾經在這個島上》的百老匯製片人肯·達文波特，他在 2018 年托尼獎獲獎感言中說，

致 Paul Liben，當我們將 1,000 磅沙子、兩隻山羊和一隻雞帶進這個劇院時，他答應了。 致所有夢想做我所做的事情以及這個房間裡其他人所做的事情的人。 不要停止問你的問題——你會得到你的肯定。

肯一直在尋找人來資助他的製作，因為他對它充滿熱情並相信它。 他一直在尋找他的“是”。

然而，雖然大多數投資者想要並欣賞充滿激情的企業家，但他們也在尋找願意自己投資的人。 當我從事房地產和設備貸款工作時，一位想在喬治亞州開辦獼猴桃農場的人找到我。 他說，當新西蘭種植者過冬時，喬治亞州正在過夏，獼猴桃市場是他自己的。 他找到了要購買的土地，他有一份要購買的設備清單，他已經確定了可以購買他的作物的水果批發商（儘管他沒有承諾）。 他預計他可以以每隻 50 美分的價格出售奇異果。 他所需要的只是 100% 的啟動成本融資。 我告訴他，“你有的是一個想法，而不是一個生意。” 順便說一句，那是大約 20 年前的事了，我從來沒有見過獼猴桃的售價超過 33 美分。

作為創始人，您必須自己籌集初始資金。 您可以通過自己的積蓄、借款、家人、朋友等來做到這一點。但您必須願意證明您對產品/服務的信心足以投資您自己的錢。 您將不得不自己開展業務。

2. 牽引力

大多數情況下，新企業必須證明它擁有適銷對路的產品或服務——通常是已經開始運營並表現出銷售產品或服務的顯著能力。 在某種程度上，該企業必須有一個“概念證明”來向投資者展示。

我諮詢了一家初創公司，該公司本質上是想付錢讓人們觀看有針對性的廣告。 他們通過收集 YouTube 上不同類別的廣告鏈接來測試市場，然後付錢讓人們觀看他們認為與他們相關的類別中的廣告。 事實證明，如果您付費，人們願意觀看廣告； 因此，他們相信人們會在收到真正價值的情況下觀看廣告。 該業務能夠籌集到種子資金，並引起了一家認真考慮為該平台提供資金的風險投資公司的注意。 不幸的是，事實證明，雖然人們會為了錢而看廣告，但他們並不總是為了實物價值而看廣告。 儘管如此，已經實現了一定程度的牽引力或概念證明的事實是該平台被考慮資助的原因。

3. 顯著的市場規模

大多數投資者正在尋找具有增長潛力的商機。 因此，如果您的市場只是您總部周圍 25 英里的範圍內，那麼您的增長是有限的。 您需要有一個具有重要影響力的市場，至少在區域上取決於您的產品性質。 如果您銷售衝浪板，您顯然只有沿海岸線的區域市場，但考慮到衝浪板的整個市場，這可能就足夠了。 並非所有產品都會像 iPhone 一樣擁有全球市場。 但是，需要一個足夠大的市場，將規模經濟納入您的運營以增加利潤和利潤，以吸引投資者。

如果產品不是新產品而是現有市場的新進入者，同樣的問題也存在。 但是，假設您獲得的任何市場份額都來自其他競爭對手； 因此，您的競爭優勢必須是可證明的。

4.產品差異化/競爭優勢

這對投資者來說將是一個關鍵問題。 是什麼讓您的產品/服務與眾不同？ 您的產品必須有一些與眾不同的地方。 如果您有一款前所未見的產品，並且您是第一個進入市場的人，那麼可能就是這樣。 然而，大多數初創公司正在進入現有市場。 那麼是什麼讓你與眾不同？ 考慮 MVMT 手錶。 這家公司認識到市場上有很多很多優質的鐘錶。 他們的方法是提供高品質且價格不高的時計。 他們的競爭優勢：同等質量的實惠價格。 相比之下，勞力士將自己定位為質量和設計的領導者，這證明了他們的高價是合理的。 他們的區別：他們相信他們擁有市場上最好的產品。

除了諮詢，我還在當地大學任教。 我教的一門課是創業。 每個學生都必須為真正的商業想法（或他們為課堂補課的想法）準備一份商業計劃。 其中一些商業計劃適用於非常普通的企業，但通常是已經存在的企業，如美髮沙龍、餐館或景觀公司。 一個計劃是開設一家迎合非裔美國人社區的美髮沙龍。 當我問及競爭優勢時，學生告訴我，她所在的城鎮有 40% 的非裔美國人，但最接近的競爭對手在 45 英里外的聖路易斯。 她的競爭優勢是在她的市場中的物理位置。

5. 團隊成員和代表團

為了節省成本，大多數初創公司的人員都非常有限：通常只有一兩個創始人。 一個企業是有 1 名員工還是 10 名員工並不是問題，而是企業是否有足夠的關鍵員工來覆蓋最重要的領域。 例如，如果您的企業正在開發區塊鏈技術的下一個用途，那麼您的員工中是否有人是區塊鏈專家？ 您必須擁有您正在進入的技術或市場的專家。

另一個領域是操作控制。 投資者想知道您（或您的員工）已製定運營政策和程序來控制業務並確保他們的投資不會被浪費。 您的企業必須超越“先造假”階段，否則投資者將無法相信您的公司是“真正的企業”。

作為創始人，你有沒有授權給專家？ 沒有人具備成功經營企業所需的所有技能。 然而，企業的創始人在他們的企業中更像是父母（即，這是他們的孩子）。 創始人經常試圖戴上所有的帽子並將控制權集中在自己身上。 投資者對擁有團隊的企業感到欣慰，團隊成員擁有專業知識並被賦予足夠的權力來監督他們的運營領域。

6. 退出策略

投資者對項目有兩個主要的財務問題：我需要投資多少，什麼時候必須投資？ 我能拿回多少，什麼時候能拿回來？ 這兩個問題都可以通過徹底的財務預測來回答。 投資者希望看到的預測類型包括：

1. 模型背後假設的完整描述
2. 一套完整的備考財務：損益表、資產負債表和現金流量表
3. 使用資本預算技術和各種 ROI 計算的投資回報分析
4. 圍繞關鍵變量的敏感性分析
5. 現金來源和使用報告

建議使用每月級別的詳細信息準備此類模型，因為這樣可以識別每月的現金短缺。 我已經準備了模型，其中業務在今年的現金流為正，但前幾個月的現金流為負。 準備具有年度完整性的模型可能會掩蓋這些細節，並可能低估所需的現金投資。 投資者不喜歡你必須回來拿更多錢，因為你低估了建模的需求。

從本質上講，投資者想知道他們什麼時候開始看到回報，以及他們可以期待多大的回報。 包括資本預算分析和完整的投資回報率分析將解決這些問題。

通常，初創公司在早期聘請全職金融分析師並不謹慎。 引入可以幫助建立財務模型並將最佳實踐傳遞給創始團隊的事實上的專家要有效得多。

7. X因素

你有沒有在飛機上坐在某人旁邊，當談話開始時，你發現你們在專業或社交方面幾乎沒有共同點，但出於某種原因，你們似乎只是聯繫在一起？ 這就是X因素。 有時當你與投資者見面時，會有一種你無法解釋的聯繫。 也許這是個人化學反應。 也許它正在尋找一個共同的聯繫，就像你在同一個兄弟會或認識相同的人。 你不能為 X 因素做計劃，也不能去尋找它。 但是，如果您發現它存在，它將使您受益。

找出 X 因素是否存在的最佳方法是在您的演示文稿中保持真實。 不要太專業。 成為你。 成為有想法的企業家——一個可以對社會有益和/或經濟上有益的想法。 與投資者交談，而不是與他們交談。 並聽他們的。 他們提出的問題和發表的評論將告訴您他們認為重要的內容。 聆聽也將導致識別那些表明 X 因素是否存在的事物。

我和幾位同事曾經和一個控制著我們正在考慮的潛在業務收購資金的人度過了一天。 白天，我們從專業角度和個人角度了解了他。 我們對他在商業和生活中的價值有了了解。 我覺得他、我自己和我的同事之間有著重要的共同點。 然而，那天晚上吃飯的時候，我們那天沒有和我們在一起的CEO講了一個直接侮辱金融家的笑話。 我們所有認識這個人的人都知道這個笑話現在已經摧毀了任何可能存在的 X 因素。 它做了。 我們收到一封信，說他不會繼續這個項目。 他的理由有點模糊，但我們大多數人都知道 X 因子的丟失是原因。 在那之前，我們強烈地感覺到這筆交易將會繼續進行。 可以肯定的是，CEO 選擇幽默的糟糕選擇可能會扼殺這筆交易，但感受到這種聯繫——X 因素——然後眼睜睜地看著消失是很不幸的經歷。

我在哪裡尋找融資？

所以，你是一個對他的產品充滿熱情的企業創始人，他在遊戲中佔有一席之地，在一個允許顯著增長機會的市場空間中，具有明確的競爭優勢和擁有執行業務所需的權威的專家團隊和明確的退出計劃。 您在哪裡找到可以為您的業務提供資金的人？

天使投資人

與通常從其他投資者那裡籌集資金的風險資本家不同，天使投資者通常投資自己的資金。 像大多數投資者一樣，天使擁有他們感興趣的特定類型的公司。 尋找潛在天使的一種好方法是查看諸如天使投資網絡之類的數據庫。 在這個網站（和類似網站）上，您可以上傳一個由潛在投資者找到的推介、研究並與潛在投資者聯繫。 天使投資者通常投資較小的金額，通常在 25,000 美元到 100,000 美元之間。 因此，根據您需要的資金數額，您可能需要確定多個投資者。

我在一家基於在線廣告的初創公司工作。 我們有大約 20 名天使投資人，投資金額各不相同。 天使投資人通常是幫助你起步的“一次性”投資人。 他們將尋找退出策略，要么通過首次公開募股，要么通過另一輪股票發行獲得增長資金。

風險投資家

風險資本家（或“VC”）經常投入大量資金：2017 年，交易規模中位數為 1870 萬美元。 VC通常在公司的管理和指導中發揮積極作用。 幾年前，我在一家風險投資資助的有線電視公司工作。 VC 獲得了 90% 的股權，並獲得了五個董事會席位中的兩個席位。 然而，他們為我們提供了 6000 萬美元的資金。 福布斯有一篇很好的文章進一步闡述了與 VC 合作的動態。 風險投資家在尋找什麼？ 最終，風險投資公司將尋找在規定時間內退出投資的機會，通常是通過 IPO。

考慮眾籌

從歷史上看，只有合格的投資者才能購買私營公司的股票。 經認可的投資者本質上是在投資領域擁有豐富經驗的高淨值人士。 然而，在 2012 年，時任美國總統巴拉克奧巴馬簽署了 Jumpstart Our Business Startups (JOBS) 法案，使其成為法律。 該法律於 2016 年全面實施，允許未經認證的投資者購買股票，前提是他們通過 Start Engine ¹等經批准的眾籌機構購買股票。 許多初創公司表示，使用眾籌是傳統籌款方式的一個很好的替代方案。 有關眾籌的更多信息，我會推薦這篇文章。

債務融資

獲得股權融資將（通常）要求創始人放棄其在初創公司的部分股權。 有時，投資者需要擁有多數股權和任命董事會成員的權利。 對於一些初創公司的創始人來說，這是不可接受的。 在這種情況下，進行債務融資可能更可取。 許多初創公司實際上是由其創始人的借款資助的，這些創始人使用個人信用借款。 這可能以使用個人信用卡或個人貸款借款的形式出現。

銀行貸款

商業銀行的傳統商業貸款是可能的，前提是企業能夠證明它將如何產生現金流來償還貸款。 重要的是要記住，商業貸款通常附帶契約，這意味著企業需要做的不僅僅是及時付款。 通常，銀行契約會要求企業滿足某些比率，例如獲得利息的時間比率或流動比率。 其他契約可能包括禁止未經銀行許可的額外債務。 如果企業未能遵守這些契約，即使付款是最新的，也可能被視為技術違約。 因此，雖然銀行貸款不需要放棄股權，但它們仍可能對業務施加經營限制。

小企業管理局貸款

小企業管理局提供幾種類型的貸款：

7(a) 貸款：可用於許多企業採購的小企業貸款，例如營運資金、業務擴展以及設備、庫存和房地產採購。 貸款金額可高達 500 萬美元。

小額貸款：最高50,000美元的小額貸款，可用於營運資金、庫存、設備或其他商業項目。

CDC/504 貸款：用於購置不動產或設備等固定資產的大額貸款。 504 貸款是與社區發展公司 (CDC) 和銀行合作提供的。

SBA 不直接提供貸款，而是通過參與的貸方開展工作。

有選擇性

無論您是在尋找天使投資人、風險投資人還是銀行貸款，都可以找到投資過像您這樣的項目的投資人。 尋找有投資您所尋求資金數額歷史的投資者。 永遠不要使用散彈槍的方法並向您確定的每家公司發送融資請求。 謹慎、具體、明智地選擇。 明確說明您聯繫投資者是有原因的（不是因為您需要錢）。

聯網

一旦您確定了潛在的投資者（股權或債務），嘗試與公司建立聯繫總是一個好主意。 投資者收到很多很多不請自來的投資宣傳，有時這種聯繫會發生。 但是通過相互聯繫來介紹總是好的。 在你的網絡中，尋找你與公司的個人聯繫，無論是來自專業協會、社會組織，甚至是大學的老室友。 確定與投資者的聯繫人，然後查看您是否在 LinkedIn 等社交網站上有相互聯繫。

準備好談論您的業務。 準備好電梯演講。 如果有人要您在 30 秒內（或典型的乘坐電梯）描述您的業務和融資需求，您會怎麼說？ 準備這個演講並練習它。 準備好立即發出通知。

給投資者一個找到你的方法。 即使在這個數字通信時代，我仍然推薦使用好的老式名片。 但是，雖然正面有聯繫信息，但請使用卡片背面展示有關您的業務的要點，並確保提供網址。 但是，不要給他們主頁的鏈接； 給他們一個指向投資者的登陸頁面的鏈接。 讓他們覺得他們已經被允許進入“房子的後面”，並且不會像其他人一樣來到你的前門。 每當您討論您的業務時，請提供名片。 也許您將卡片交給的人不是投資者，但他們可能會將其傳遞給他們認識的人。

投資者在初創企業中尋找什麼

最後，獲得企業資助與其說是關係，不如說是擁有一個可資助的項目。 然而，如何獲得投資者的問題可以概括為您的初創公司是否可以為他們提供以下內容：

1. 熱情的創始人在遊戲中的皮膚，
2. 顯示牽引力，
3. 顯著的增長潛力，
4. 產品差異化/競爭優勢，
5. 具有專業知識和授權的團隊成員，以及
6. 明確的退出策略

需要進行一些研究才能找到合適類型的投資者，他們會以可接受的條件投資適量的資金。 這可能需要一點時間，但如果您相信自己在做的事情，請繼續尋找，直到找到您的“是”。