Allineato per il successo: una guida a ciò che gli investitori cercano in una startup

Sintesi

Mostrami un imprenditore e ti mostrerò qualcuno in cerca di soldi. Anche se può essere difficile costruire una trappola per topi migliore, sembra essere ancora più difficile trovare qualcuno su cui investire. I fondatori di aziende sono continuamente alla ricerca delle giuste connessioni, che si tratti del giusto contatto di rete o di una terza parte con credibilità che possa presentarli alla persona giusta che ha soldi in tasca. Tuttavia, alla fine della giornata, si tratta meno di chi conosci e più di ciò che hai.

Naturalmente, tutti conoscono e sono invidiosi delle storie di imprenditori che hanno completato casualmente un round di finanziamento iniziale entro dieci giorni e poi cinque anni dopo sono stati scambiati al NYSE. Sì, a volte succede una storia di Cenerentola, ma la dura realtà è che non esiste una vera scorciatoia per il finanziamento. Gli investitori sanno che circa il 20% delle nuove iniziative fallisce nel primo anno, il 30% fallisce nel secondo anno e entro l'anno 5 circa il 50% di esse ha chiuso. Di conseguenza, gli investitori sono per natura cauti e dubbiosi.

Le startup devono sapere come attirare gli investitori se vogliono essere finanziate da loro. In questo articolo, ho raccolto le lezioni apprese dalle mie esperienze personali con una discussione sugli elementi chiave che gli investitori cercano quando prendono una decisione di investimento e alcune idee su dove cercare finanziamenti.

1. Fondatori appassionati con Skin in the Game

Avere una passione per la loro startup è abbastanza facile da trovare per i fondatori di attività. Credono nel prodotto/servizio che vogliono fornire. Sono fiduciosi che si tratti di un miglioramento rispetto ai prodotti esistenti o di un nuovo modo per affrontare un vecchio problema, in altre parole, la migliore trappola per topi. Ma quanto è profonda la loro passione? Sono disposti a sentirsi dire "No" ancora e ancora e ancora e andare avanti?

Si consideri Ken Davenport, il produttore di Broadway di "Once on this Island", che durante il suo discorso di accettazione del Tony Award 2018 ha detto:

A Paul Liben che ha detto di sì quando abbiamo portato 1.000 libbre di sabbia, due capre e un pollo in questo teatro. A tutte le persone là fuori che sognano di fare quello che faccio io e quello che fanno tutti gli altri in questa stanza. Non smettere di fare la tua domanda: puoi ottenere il tuo sì.

Ken continuava a cercare qualcuno che finanziasse la sua produzione perché ne aveva una passione e ci credeva. Continuava a cercare il suo "sì".

Tuttavia, mentre la maggior parte degli investitori desidera e apprezza gli imprenditori appassionati, è anche alla ricerca di qualcuno disposto a investire i propri soldi. Quando lavoravo nel settore immobiliare e nel prestito di attrezzature, sono stato avvicinato da un uomo che voleva aprire una fattoria di kiwi in Georgia. Ha detto che quando i coltivatori neozelandesi stavano attraversando l'inverno, la Georgia sta vivendo l'estate e avrebbe avuto il mercato del kiwi tutto per sé. Aveva trovato il terreno da acquistare, aveva un elenco di attrezzature da acquistare e aveva individuato i grossisti di frutta che potevano acquistare il suo raccolto (sebbene non avesse impegni). Si aspettava di poter vendere kiwi a 50 centesimi ciascuno. Tutto ciò di cui aveva bisogno era il finanziamento al 100% del costo di avvio. Gli ho detto: "Quello che hai è un'idea, non un business". A proposito, è stato circa 20 anni fa e non ho mai visto kiwi vendere per più di 33 centesimi, mai.

In qualità di fondatore, dovrai raccogliere tu stesso il capitale iniziale. Puoi farlo dai tuoi risparmi, prestiti, famiglia, amici, ecc. Ma devi essere disposto a dimostrare che credi nel prodotto/servizio abbastanza da investire i tuoi soldi. Dovrai far decollare l'attività da solo.

2. Trazione

Il più delle volte, una nuova impresa dovrà dimostrare di avere un prodotto o servizio commerciabile, in genere avendo iniziato le operazioni e dimostrato una capacità significativa di vendere il prodotto o servizio. In qualche modo, l'impresa deve avere una "prova di concetto" da mostrare agli investitori.

Mi sono consultato per una startup che voleva, in sostanza, pagare le persone per guardare pubblicità mirate. Hanno testato il mercato raccogliendo collegamenti agli annunci pubblicitari su YouTube in varie categorie, quindi hanno pagato alle persone alcuni centesimi per guardare gli annunci nelle categorie che ritenevano rilevanti per loro. Si è scoperto che le persone erano disposte a guardare gli annunci se li pagavi; quindi, credevano che le persone avrebbero guardato gli annunci se avessero ricevuto un valore reale. L'azienda è stata in grado di raccogliere capitali iniziali e attirare l'attenzione di un'azienda di VC che ha seriamente preso in considerazione il finanziamento della piattaforma. Sfortunatamente, si è scoperto che, mentre le persone guardavano gli annunci per soldi, non li guardavano sempre per valore in natura. Tuttavia, il motivo per cui la piattaforma è stata presa in considerazione per il finanziamento è stato il fatto che fosse stato raggiunto un certo grado di trazione o proof of concept.

3. Dimensioni significative del mercato

La maggior parte degli investitori è alla ricerca di un'opportunità di business con potenziale di crescita. Di conseguenza, se il tuo mercato è solo di 25 miglia intorno alla tua sede, la tua crescita è limitata. Devi avere un mercato con una portata significativa, almeno a livello regionale a seconda della natura del tuo prodotto. Se vendi tavole da surf, hai chiaramente solo un mercato regionale lungo le coste, ma dato il mercato totale delle tavole da surf, potrebbe essere sufficiente. Non tutti i prodotti avranno un mercato mondiale come l'iPhone. Tuttavia, per attirare gli investitori sarà necessario un mercato sufficientemente ampio in cui le economie di scala possano essere incorporate nelle tue operazioni per aumentare i margini e i profitti.

Se il prodotto non è nuovo ma un nuovo operatore in un mercato esistente, valgono gli stessi problemi. Tuttavia, si presume che qualsiasi quota di mercato raggiunta provenga da qualche altro concorrente; quindi, il tuo vantaggio competitivo deve essere dimostrabile.

4. Differenziazione del prodotto/vantaggio competitivo

Questo sarà un problema critico per gli investitori. Cosa rende unico il tuo prodotto/servizio? Ci deve essere qualcosa nel tuo prodotto che lo distingue. Se hai un prodotto mai visto prima e sei il primo sul mercato, potrebbe essere quello. Tuttavia, la maggior parte delle startup sta entrando nei mercati esistenti. Allora cosa ti rende diverso? Considera gli orologi MVMT. Questa azienda ha riconosciuto che ci sono molti, molti orologi di qualità sul mercato. Il loro approccio era quello di fornire orologi di alta qualità senza prezzi elevati. Il loro vantaggio competitivo: prezzo accessibile a parità di qualità. Al contrario, Rolex si posiziona come il leader in termini di qualità e design, il che giustifica il loro prezzo premium. Il loro elemento di differenziazione: credono di avere il miglior prodotto sul mercato.

Oltre alla consulenza, insegno anche nelle università locali. Una classe che insegno è l'imprenditorialità. Ogni studente deve preparare un business plan per una vera idea imprenditoriale (o una che inventano per la classe). Molti di questi piani aziendali sono per aziende molto modeste, ma spesso aziende già esistenti, come parrucchieri, ristoranti o aziende di paesaggistica. Un piano era per un parrucchiere che si rivolgesse alla comunità afroamericana. Quando ho chiesto del vantaggio competitivo, la studentessa mi ha detto che la sua città ha una popolazione del 40% afroamericana, ma il concorrente più vicino era a 45 miglia a St. Louis. Il suo vantaggio competitivo era la posizione fisica all'interno del suo mercato.

5. Membri del team e delegazione

Nel tentativo di risparmiare sui costi, la maggior parte delle startup ha uno staff molto limitato: spesso solo uno o due fondatori dell'operazione. Se un'azienda ha uno o dieci dipendenti non è tanto il problema, ma se l'azienda ha o meno un numero sufficiente di dipendenti chiave che coprono le aree più importanti. Ad esempio, se la tua azienda sta sviluppando il prossimo utilizzo della tecnologia blockchain, hai qualcuno nello staff esperto di blockchain? Devi avere un esperto nella tecnologia o nel mercato in cui stai entrando.

Un'altra area è il controllo operativo. Gli investitori vogliono sapere che tu (o il tuo personale) avete sviluppato politiche e procedure operative per controllare l'attività e garantire che il loro investimento non venga sprecato. La tua attività deve essere andata oltre la fase del "finto prima di farcela" o gli investitori non avranno fiducia che la tua azienda sia "un vero affare".

E come fondatore, hai delegato autorità agli esperti? Nessuno ha tutte le competenze necessarie per gestire un'impresa con successo. Tuttavia, i fondatori di aziende sono più simili ai genitori quando si tratta dei loro affari (cioè, è il loro bambino). I fondatori cercano troppo spesso di indossare tutti i cappelli e centralizzare il controllo su se stessi. Gli investitori trovano conforto in un'azienda che dispone di un team in atto, in cui i membri del team hanno esperienza e hanno ricevuto abbastanza autorità per supervisionare la loro area di attività.

6. Strategia di uscita

Gli investitori hanno due principali domande finanziarie sui progetti: quanto devo investire e quando devo investirlo? Quanto riceverò indietro e quando lo riceverò? Entrambe queste domande possono essere risolte da una proiezione finanziaria approfondita. Il tipo di proiezione che gli investitori vogliono vedere include:

1. Una descrizione completa delle ipotesi alla base del modello
2. Un set completo di dati finanziari pro forma: conto economico, stato patrimoniale e rendiconto finanziario
3. Un'analisi del ritorno sull'investimento utilizzando tecniche di capital budgeting e vari calcoli del ROI
4. Analisi di sensibilità intorno a variabili chiave
5. Rapporto sulle fonti di denaro e sugli usi

Si raccomanda di preparare un tale modello con dettagli a livello mensile, in quanto ciò consente di identificare le carenze di cassa mensili. Ho preparato modelli in cui l'azienda ha avuto un flusso di cassa positivo per l'anno ma un flusso di cassa negativo per i primi mesi. La preparazione di modelli con integrità annuale può mascherare questi dettagli e potenzialmente sottovalutare l'investimento in denaro richiesto. Agli investitori non piace quando devi tornare per più soldi perché hai sottovalutato la necessità nella tua modellazione.

In sostanza, gli investitori vogliono sapere quando inizieranno a vedere un ritorno e quanto grande possono aspettarsi. Includere un'analisi del budget di capitale e un'analisi completa del ROI affronterà queste preoccupazioni.

Spesso, non è prudente per una startup assumere un analista finanziario a tempo pieno nelle sue fasi iniziali. È molto più efficace coinvolgere esperti de facto che possono aiutare a costruire un modello finanziario e trasmettere le migliori pratiche al team fondatore.

7. Il fattore X

Ti sei mai seduto accanto a qualcuno su un aereo, e quando inizia la conversazione ti accorgi di avere ben poco in comune professionalmente o socialmente, ma per qualche motivo, sembri solo connetterti? Questo è il fattore X. A volte, quando incontri gli investitori, c'è una connessione che non puoi spiegare. Forse è chimica personale. Forse è trovare una connessione comune come se fossi nella stessa confraternita o conoscessi le stesse persone. Non puoi pianificare per il fattore X e non puoi cercarlo. Tuttavia, se scopri che esiste, ti sarà di beneficio.

Il modo migliore per scoprire se il fattore X esiste è essere autentici nella tua presentazione. Non essere super professionale. Sii tu. Sii l'imprenditore che ha un'idea, un'idea che può essere socialmente vantaggiosa e/o finanziariamente vantaggiosa. Parla con gli investitori, non con loro. E ascoltali. Le domande che fanno e i commenti che fanno ti diranno cosa trovano importante. L'ascolto porterà anche all'identificazione di quelle cose che segnalano se il fattore X esiste o meno.

Io, insieme a diversi soci, una volta ho trascorso la giornata con un uomo che controllava il finanziamento di una potenziale acquisizione di affari che stavamo considerando. Durante il giorno abbiamo conosciuto lui professionalmente, ma anche personalmente. Abbiamo sviluppato una comprensione di ciò che apprezzava negli affari e nella vita. Sentivo che c'era un terreno comune significativo tra lui, me e i miei colleghi. Tuttavia, quella sera a cena, il nostro amministratore delegato, che quel giorno non era stato con noi, raccontò una barzelletta che insultava direttamente il finanziere. Tutti noi che avevamo conosciuto l'uomo sapevamo che questa battuta aveva ora distrutto qualsiasi fattore X che potesse essere esistito. Lo ha fatto. Abbiamo ricevuto una lettera in cui si affermava che non avrebbe portato avanti il ​​progetto. Le sue ragioni erano un po' vaghe, ma la maggior parte di noi sapeva che la causa era la perdita del fattore X. Fino a quel momento, avevamo la forte sensazione che questo accordo sarebbe andato avanti. A dire il vero, la cattiva scelta dell'umorismo da parte del CEO probabilmente avrebbe comunque ucciso l'accordo, ma aver sentito la connessione - il fattore X - e poi vederla scomparire è stato un peccato da sperimentare.

Dove cerco il finanziamento?

Quindi, sei un fondatore di azienda appassionato del suo prodotto, che ha la pelle in gioco, in uno spazio di mercato che consente significative opportunità di crescita, con un vantaggio competitivo definibile e un team di esperti in atto con l'autorità necessaria per eseguire l'attività e un piano di uscita definito. Dove trovi qualcuno per finanziare la tua attività?

Investitori angelici

A differenza dei venture capitalist, che in genere raccolgono finanziamenti da altri investitori, gli investitori angel di solito investono i propri soldi. Come la maggior parte degli investitori, gli angeli hanno tipi specifici di aziende che li interessano. Un buon modo per trovare potenziali angeli è esaminare un database come Angel Investment Network. Su questo sito (e simili) puoi caricare una presentazione per essere trovato da potenziali investitori, ricercare e connetterti con potenziali investitori. Gli investitori angel spesso investono importi inferiori, di solito compresi tra $ 25.000 e $ 100.000. Quindi, a seconda della quantità di finanziamento di cui hai bisogno, potresti dover identificare più di un investitore.

Ho lavorato per una startup basata sulla pubblicità online. Avevamo circa 20 investitori angelici con vari importi di investimento. Gli investitori angelici sono spesso investitori "una tantum" che ti aiutano a decollare. Cercheranno una strategia di uscita, tramite un'IPO o se ottieni finanziamenti per la crescita da un altro round di offerte di azioni.

Capitalisti di ventura

I venture capitalist (o "VC") spesso investono ingenti somme di denaro: nel 2017, la dimensione media dell'operazione era di $ 18,7 milioni. I VC spesso svolgono un ruolo attivo nella gestione e nella guida dell'azienda. Alcuni anni fa, ho lavorato per un'azienda via cavo finanziata da VC. Il VC ha preso una partecipazione del 90% e ha ottenuto due dei cinque seggi del consiglio di amministrazione. Tuttavia, ci hanno finanziato con 60 milioni di dollari. Forbes ha un buon articolo che elabora ulteriormente la dinamica del lavoro con i VC. Cosa cercano i venture capitalist? Bene, in definitiva, i VC cercheranno un'opportunità per uscire dal loro investimento entro un periodo di tempo definito, spesso tramite IPO.

Considera il crowdfunding

Storicamente, solo gli investitori accreditati potevano acquistare azioni di società private. Gli investitori accreditati sono, essenzialmente, individui con un patrimonio netto elevato con una significativa esperienza nelle arene degli investimenti. Tuttavia, nel 2012, l'allora presidente degli Stati Uniti Barack Obama ha firmato la legge Jumpstart Our Business Startups (JOBS). Essendo stata completamente implementata nel 2016, questa legge consente agli investitori non accreditati di acquistare azioni, a condizione che lo facciano tramite un crowdfunder approvato come Start Engine ¹ . Molte startup hanno affermato che l'utilizzo del crowdfunding è stata una buona alternativa ai metodi tradizionali di raccolta fondi. Per ulteriori informazioni sul crowdfunding, consiglierei questo articolo.

Finanziamento del debito

L'ottenimento di finanziamenti tramite capitale proprio richiederà (spesso) ai fondatori di rinunciare a una parte del loro capitale proprio nella startup. A volte, un investitore richiederà una quota di maggioranza e il diritto di nominare i membri del consiglio. Per alcuni fondatori di startup, questo non è accettabile. In tali casi, potrebbe essere preferibile perseguire il finanziamento del debito. Molte startup sono in realtà finanziate dai prestiti dei suoi fondatori che prendono in prestito denaro utilizzando il proprio credito personale. Ciò può avvenire sotto forma di utilizzo di carte di credito personali o di prestiti personali.

Prestiti bancari

I tradizionali prestiti alle imprese delle banche commerciali sono una possibilità, a condizione che l'azienda possa dimostrare come genererà flusso di cassa per rimborsare il prestito. È importante ricordare che i prestiti commerciali spesso sono dotati di covenants, il che significa che un'azienda dovrà fare di più che effettuare un pagamento tempestivo. Spesso, le clausole bancarie richiedono che l'azienda soddisfi determinati rapporti come il Times Interest Earned Ratio o il Current Ratio. Altri patti potrebbero includere il divieto di indebitamento aggiuntivo senza il permesso della banca. Il mancato rispetto di tali covenants da parte dell'azienda può essere considerata inadempiente tecnica, anche se i pagamenti sono in corso. Quindi, sebbene i prestiti bancari non richiedano una rinuncia al capitale, possono comunque imporre vincoli operativi all'azienda.

Prestiti SBA

La Small Business Administration offre diversi tipi di prestito:

7 (a) Prestiti: prestiti alle piccole imprese che possono essere utilizzati per molti acquisti aziendali, come capitale circolante, espansione aziendale e attrezzature, inventario e acquisto di immobili. Gli importi del prestito possono arrivare fino a $ 5 milioni.

Microprestiti: piccoli prestiti, con un massimo di $ 50.000, che possono essere utilizzati per capitale circolante, inventario, attrezzature o altri progetti commerciali.

Prestiti CDC/504: grandi prestiti utilizzati per acquisire immobilizzazioni come immobili o attrezzature. 504 I prestiti sono offerti in collaborazione con le società di sviluppo comunitario (CDC) e le banche.

L'SBA non eroga prestiti direttamente ma opera tramite istituti di credito partecipanti.

Sii selettivo

Che tu stia cercando angel investor o VC o prestiti bancari, trova l'investitore che ha investito in progetti come il tuo. Cerca investitori con una storia di investimenti per la quantità di denaro che stai cercando. Non utilizzare mai un approccio fucile e inviare una richiesta di finanziamento a ogni azienda che identifichi. Scegli con cura, in modo specifico e con saggezza. Metti in chiaro che hai contattato l'investitore per un motivo (diverso dal fatto che hai bisogno di denaro).

Rete

Una volta identificati potenziali investitori (azioni o debito), è sempre una buona idea cercare di trovare un collegamento con l'azienda. Gli investitori ricevono molte, molte proposte di investimento non richieste e talvolta si verifica la connessione. Ma è sempre bene essere introdotti da una connessione reciproca. Nella tua rete, cerca i contatti personali che hai con l'azienda, che si tratti di associazioni professionali, organizzazioni sociali o persino vecchi compagni di stanza del college. Identifica un contatto con l'investitore e poi verifica se hai contatti reciproci su siti di networking come LinkedIn.

Preparati a parlare della tua attività. Prepara un discorso in ascensore. Se qualcuno ti chiedesse di descrivere la tua attività e la tua necessità di finanziamento in 30 secondi (o la tipica corsa in ascensore) cosa diresti? Prepara questo discorso e mettilo in pratica. Sii pronto a darlo in un attimo.

Offri agli investitori un modo per trovarti. Anche in questa era di comunicazioni digitali, consiglio comunque di utilizzare il buon biglietto da visita vecchio stile. Tuttavia, mentre la parte anteriore ha le informazioni di contatto, utilizza il retro della scheda per presentare punti elenco sulla tua attività e assicurati di fornire un indirizzo web. Tuttavia, non dare loro il link alla homepage; fornisci loro un collegamento a una pagina di destinazione orientata agli investitori. Fai sentire loro che hanno avuto accesso al "retro della casa" e che non dovrebbero venire alla tua porta di casa come tutti gli altri. Ogni volta che hai una discussione sulla tua attività, regala un biglietto da visita. Forse la persona a cui dai la carta non è un investitore, ma potrebbe passarla a qualcuno che conosce.

Cosa cercano gli investitori in una startup

Alla fine, ottenere un finanziamento per un'azienda non riguarda tanto le connessioni quanto l'avere un progetto finanziabile. Tuttavia, la domanda su come ottenere investitori può essere riassunta dal fatto che la tua startup sia in grado di offrire loro quanto segue:

1. Fondatori appassionati con la pelle in gioco,
2. Trazione dimostrata,
3. Potenziale di crescita significativo,
4. Differenziazione del prodotto/vantaggio competitivo,
5. Membri del team con esperienza e autorità delegata, e
6. Una strategia di uscita definita

Ci vorranno alcune ricerche per trovare il giusto tipo di investitore che investirà la giusta quantità di denaro a condizioni accettabili. Potrebbe volerci un po' di tempo, ma se credi in quello che stai facendo, continua a cercare finché non trovi il tuo "Sì".