成功のために調整：投資家がスタートアップに求めるものへのガイド

エグゼクティブサマリー

起業家を見せてください。お金を探している人を紹介します。 より良いネズミ捕りを作るのは難しいかもしれませんが、それに投資する人を見つけるのはさらに難しいようです。 ビジネスの創設者は、適切なネットワークの連絡先であれ、ポケットに穴を開けるお金を持っている適切な人に彼らを紹介できる信頼性のあるサードパーティであれ、継続的に適切な接続を探しています。 しかし、結局のところ、それはあなたが誰を知っているかではなく、あなたが何を持っているかについてです。

もちろん、誰もが10日以内にシード資金調達ラウンドを何気なく完了し、その後5年後にNYSEで取引されていた起業家の話を知っており、うらやましいです。 はい、シンデレラストーリーが時々発生しますが、厳しい現実は、資金調達への本当の近道はありません。 投資家は、新規ベンチャーの約20％が1年目に失敗し、30％が2年目に失敗し、5年目までに約50％が閉鎖したことを知っています。 したがって、投資家は本質的に慎重で疑わしいです。

スタートアップは、彼らが彼らから資金を得たいのであれば、投資家を引き付ける方法を知る必要があります。 この記事では、私自身の経験から学んだ教訓を、投資家が投資決定を行う際に探す重要な項目と、資金調達を探す場所に関するいくつかのアイデアについて説明しました。

1.ゲーム内のスキンを持つ情熱的な創設者

彼らのスタートアップに情熱を持っていることは、ビジネスの創設者にとって非常に簡単です。 彼らは彼らが提供したい製品/サービスを信じています。 彼らは、それが既存の製品に対する改善であるか、古い問題に対処するための新しい方法である、言い換えれば、より良いネズミ捕りであると確信しています。 しかし、彼らの情熱はどれほど深いのでしょうか？ 彼らは何度も何度も「いいえ」と言われ続けて喜んでいますか？

2018年のトニー賞受賞スピーチでブロードウェイの「OnceonthisIsland」のプロデューサー、ケン・ダヴェンポートを考えてみましょう。

この劇場に1,000ポンドの砂、2頭の山羊、鶏を連れてきたときに「はい」と言ったPaulLibenに。 私がやっていることや、この部屋にいる他のみんながやっていることを夢見ているすべての人々に。 あなたの質問をするのをやめないでください—あなたはあなたのイエスを得ることができます。

ケンは彼の作品に情熱と信念を持っていたので、彼の作品に資金を提供する誰かを探し続けました。 彼は自分の「はい」を探し続けました。

しかし、ほとんどの投資家は情熱的な起業家を望んでおり、感謝していますが、彼らは自分のお金を投資してくれる人も探しています。 不動産や設備の貸し出しをしていると、ジョージア州にキウイ農園を開こうと思っていた男性から連絡がありました。 彼は、ニュージーランドの生産者が冬を過ごしていたとき、ジョージアは夏を過ごしていて、彼は自分自身にキウイ市場を持っているだろうと言いました。 彼は購入する土地を見つけ、購入する機器のリストを持っていて、作物を購入できる果物の卸売業者を特定しました（ただし、彼には約束はありませんでした）。 彼はキウイを1個50セントで売れると思っていた。 彼が必要としたのは、初期費用の100％の資金調達だけでした。 私は彼に、「あなたが持っているのはアイデアであり、ビジネスではありません」と言いました。 ちなみに、それは約20年前のことで、キウイが33セント以上売れるのを見たことがありません。

創設者として、あなたは自分で初期資本を調達しなければなりません。 あなたはあなた自身の貯蓄、借り入れ、家族、友人などからこれを行うことができます。しかしあなたはあなた自身のお金を投資するのに十分な製品/サービスを信じていることを喜んで証明しなければなりません。 あなたは自分でビジネスを軌道に乗せる必要があります。

2.トラクション

ほとんどの場合、新しいベンチャーは、市場性のある製品またはサービスを持っていることを実証する必要があります。通常、運用を開始し、製品またはサービスを販売する重要な能力を実証している必要があります。 ある意味で、ベンチャーは投資家に示すための「概念実証」を持たなければなりません。

私は、基本的に、ターゲットを絞った広告を見るために人々にお金を払うことを望んでいたあるスタートアップに相談した。 彼らは、YouTubeの広告へのリンクをさまざまなカテゴリに集めて市場をテストし、次に、関連性があると判断したカテゴリの広告を視聴するために数セントを人々に支払いました。 あなたが彼らに支払ったならば、人々は広告を喜んで見ていることがわかりました。 したがって、彼らは人々が本当の価値を受け取ったら広告を見るだろうと信じていました。 この企業はシードキャピタルを調達し、プラットフォームへの資金提供を真剣に検討しているベンチャーキャピタルの注目を集めることができました。 残念ながら、人々はお金のために広告を見るが、実際の価値のために常にそれらを見るとは限らないことがわかった。 それにもかかわらず、ある程度の牽引力または概念実証が達成されたという事実が、プラットフォームが資金提供のために検討された理由でした。

3.重要な市場規模

ほとんどの投資家は、成長の可能性があるビジネスチャンスを探しています。 したがって、市場が本社から25マイルしかない場合、成長は制限されます。 あなたは、少なくともあなたの製品の性質に応じて、かなりのリーチを持つ市場を持っている必要があります。 サーフボードを販売している場合は、明らかに海岸線に沿った地域市場しかありませんが、サーフボードの市場全体を考えると、それで十分かもしれません。 すべての製品がiPhoneのように世界市場に出回るわけではありません。 ただし、投資家を引き付けるには、規模の経済を運用に組み込んで利益率と利益を増やすことができる十分な規模の市場が必要になります。

製品が新規ではなく、既存の市場への新規参入者である場合、同じ問題が当てはまります。 ただし、達成する市場シェアは他の競合他社からのものであると想定されています。 したがって、競争上の優位性は実証可能でなければなりません。

4.製品の差別化/競争上の優位性

これは投資家にとって重大な問題になるでしょう。 あなたの製品/サービスがユニークな理由は何ですか？ あなたの製品には、それを際立たせる何かがなければなりません。 あなたがこれまでに見たことがない製品を持っていて、あなたが最初に市場に出たのなら、それはそれかもしれません。 ただし、ほとんどのスタートアップは既存の市場に参入しています。 では、何が違うのですか？ MVMT時計を検討してください。 この会社は、市場には非常に多くの高品質の時計があることを認識していました。 彼らのアプローチは、高価格なしで高品質の時計を提供することでした。 彼らの競争上の利点：同等の品質のための手頃な価格。 対照的に、ロレックスは、プレミアム価格を正当化する品質とデザインのリーダーとしての地位を確立しています。 彼らの差別化要因：彼らは市場で最高の製品を持っていると信じています。

コンサルティングに加えて、地元の大学でも教えています。 私が教えるクラスの1つは、起業家精神です。 各学生は、実際のビジネスアイデア（またはクラスで補うもの）のビジネスプランを準備する必要があります。 これらの事業計画のいくつかは非常に控えめな事業を対象としていますが、多くの場合、美容院、レストラン、造園会社など、すでに存在する事業です。 1つの計画は、アフリカ系アメリカ人コミュニティに対応するヘアサロンの計画でした。 私が競争上の優位性について尋ねたとき、学生は彼女の町には40％のアフリカ系アメリカ人の人口があると私に言いました、しかし最も近い競争相手はセントルイスで45マイル離れていました。 彼女の競争上の優位性は、市場内の物理的な場所でした。

5.チームメンバーと代表団

コストを節約するために、ほとんどのスタートアップの人員は非常に限られています。多くの場合、事業の創設者は1人か2人だけです。 ビジネスに1人または10人の従業員がいるかどうかはそれほど問題ではありません。それは、ビジネスに最も重要な領域をカバーする十分な主要な従業員がいるかどうかです。 たとえば、あなたのビジネスがブロックチェーンテクノロジーの次の用途を開発している場合、ブロックチェーンの専門家であるスタッフがいますか？ 参入するテクノロジーまたは市場の専門家が必要です。

もう1つの分野は、操作制御です。 投資家は、あなた（またはあなたのスタッフ）がビジネスを管理し、投資が無駄にならないようにするための運用ポリシーと手順を開発したことを知りたがっています。 あなたのビジネスは「あなたがそれを作る前にそれを偽造する」段階を超えて移動しなければなりません、さもなければ投資家はあなたの会社が「本物のビジネス」であるという自信がありません。

そして、創設者として、あなたは専門家に権限を委任しましたか？ ビジネスを成功させるために必要なすべてのスキルを持っている人は誰もいません。 しかし、ビジネスの創設者は、ビジネスに関しては親に似ています（つまり、それは彼らの赤ちゃんです）。 創設者は、あまりにも多くの場合、すべての帽子をかぶって、自分たちでコントロールを一元化しようとします。 投資家は、チームメンバーが専門知識を持ち、業務分野を監督するのに十分な権限を与えられているチームが配置されているビジネスに安心感を覚えます。

6.出口戦略

投資家は、プロジェクトに関して2つの主要な財務上の質問をします。投資する必要がある金額と、いつ投資する必要があるかです。 いくら返されますか、いつ返されますか？ これらの質問は両方とも、徹底的な財務予測によって答えることができます。 投資家が見たいと思うタイプの予測は次のとおりです。

1. モデルの背後にある仮定の完全な説明
2. プロフォーマ財務の完全なセット：損益計算書、貸借対照表、およびキャッシュフロー計算書
3. 資本予算手法とさまざまなROI計算を使用した投資収益率分析
4. 重要な変数に関する感度分析
5. 資金源と使用レポート

このようなモデルは、毎月の現金不足を特定できるため、毎月のレベルの詳細で準備することをお勧めします。 年間のキャッシュフローはプラスで、最初の数か月はマイナスのキャッシュフローのモデルを用意しました。 毎年の整合性を備えたモデルを準備すると、これらの詳細が隠され、必要な現金投資を過小評価する可能性があります。 あなたがモデリングの必要性を過小評価しているので、あなたがより多くのお金のために戻ってくる必要があるとき、投資家はそれを好きではありません。

基本的に、投資家は、いつリターンが見られるようになるのか、そしてどれだけのリターンが期待できるのかを知りたがっています。 資本予算分析と完全なROI分析を含めると、これらの懸念に対処できます。

多くの場合、スタートアップが初期段階でフルタイムの金融アナリストを雇うことは賢明ではありません。 財務モデルの構築を支援し、ベストプラクティスを創設チームに伝えることができる事実上の専門家を招くことは、はるかに効果的です。

7.Xファクター

飛行機の中で誰かの隣に座ったことがありますか。会話が始まると、職業上または社会的に共通点がほとんどないことに気付きますが、何らかの理由で、あなたはただつながっているように見えますか？ それがXファクターです。 投資家と会うとき、説明できないつながりがあることがあります。 多分それは個人的な化学です。 たぶん、あなたが同じ友愛関係にある、または同じ人々を知っているような共通のつながりを見つけているのかもしれません。 Xファクターを計画することはできず、それを探すこともできません。 しかし、それが存在することがわかった場合、それはあなたに利益をもたらします。

Xファクターが存在するかどうかを確認する最良の方法は、プレゼンテーションで本物であることです。 専門家にならないでください。 あなたになりなさい。 アイデア、つまり社会的に有益な、および/または経済的に有益なアイデアを持っている起業家になりましょう。 投資家ではなく、投資家と話し合ってください。 そしてそれらに耳を傾けます。 彼らが尋ねる質問と彼らがするコメントは、彼らが重要だと思うものを教えてくれます。 リスニングは、Xファクターが存在するかどうかを示すものの識別にもつながります。

私は、数人の従業員と一緒に、私たちが検討していた潜在的な事業買収の資金調達を管理していた男性と1日を過ごしました。 日中、私たちは彼について専門的にだけでなく個人的にも学びました。 私たちは彼がビジネスと人生で何を大切にしているかについての理解を深めました。 彼、私、そして私の仲間の間には重要な共通点があると感じました。 しかし、その日の夕食時に、その日私たちと一緒にいなかった私たちのCEOは、金融業者を直接侮辱する冗談を言いました。 その男を知った私たち全員は、このジョークが今や存在していたかもしれないXファクターを破壊したことを知っていました。 しました。 私たちは彼がプロジェクトを進めていないと述べた手紙を受け取りました。 彼の理由は少し曖昧でしたが、私たちのほとんどは、Xファクターの喪失が原因であることを知っていました。 その時点まで、私たちはこの取引が前進するだろうと強く感じていました。 確かに、CEOによるユーモアの選択の悪さは、とにかく取引を殺したでしょうが、接続、つまりXファクターを感じてから、時計が消えるのは残念なことでした。

どこで資金調達を探すのですか？

ですから、あなたは彼の製品に情熱を注ぐビジネスファウンダーであり、明確な競争上の優位性とビジネスを実行するために必要な権限を持つ専門家チームを備えた、大きな成長機会を可能にする市場空間で、ゲームにスキンを持っています。定義された出口計画。 あなたはどこであなたのビジネスに資金を提供する誰かを見つけますか？

エンジェル投資家

通常、他の投資家から資金を調達するベンチャーキャピタリストとは異なり、エンジェル投資家は通常、自分のお金を投資します。 ほとんどの投資家のように、天使は彼らに興味を持っている特定のタイプの会社を持っています。 潜在的なエンジェルを見つける良い方法の1つは、エンジェル投資ネットワークなどのデータベースを確認することです。 このサイト（および同様のサイト）では、潜在的な投資家が見つけて調査し、潜在的な投資家とつながるための売り込みをアップロードできます。 エンジェル投資家は、通常、25,000ドルから100,000ドルの範囲で、より少ない金額を投資することがよくあります。 したがって、必要な資金の額によっては、複数の投資家を特定する必要がある場合があります。

私はオンライン広告ベースのスタートアップで働いていました。 さまざまな投資額を持つ約20人のエンジェル投資家がいました。 エンジェル投資家は、多くの場合、あなたが軌道に乗るのを助ける「1回限りの」投資家です。 彼らは、IPOを通じて、または別のエクイティオファリングから成長資金を調達する場合に、出口戦略を模索します。

ベンチャーキャピタリスト

ベンチャーキャピタリスト（または「VC」）は、多くの場合、多額の投資を行います。2017年の取引規模の中央値は、1870万ドルでした。 VCは、多くの場合、会社の管理とガイダンスにおいて積極的な役割を果たします。 数年前、私はベンチャーキャピタルが資金提供するケーブル会社で働いていました。 VCは90％の株式を取得し、5つの取締役会の議席のうち2つが付与されました。 しかし、彼らは私たちに6000万ドルの資金を提供してくれました。 Forbesには、VCでの作業のダイナミクスについてさらに詳しく説明した優れた記事があります。 ベンチャーキャピタリストは何を求めていますか？ 最終的に、VCは、多くの場合IPOを介して、定義された期間内に投資を終了する機会を探します。

クラウドファンディングを検討する

歴史的に、非公開企業の株式を購入できるのは認定投資家だけでした。 認定投資家は、本質的に、投資分野で豊富な経験を持つ富裕層です。 しかし、2012年に、当時の米国大統領バラク・オバマは、Jumpstart Our Business Startups（JOBS）法に署名しました。 2016年に完全に施行されたこの法律は、認定されていない投資家が株式を購入することを許可しています。ただし、StartEngine1などの承認されたクラウドファンディングを通じて購入する場合に限り^ます。 多くの新興企業は、クラウドファンディングを使用することは、従来の資金調達方法に代わる優れた方法であると述べています。 クラウドファンディングの詳細については、この記事をお勧めします。

債券金融

エクイティファイナンスを取得するには、（多くの場合）創業者がスタートアップでエクイティの一部を放棄する必要があります。 場合によっては、投資家は過半数の株式と取締役会メンバーを任命する権利を必要とします。 スタートアップの創設者の中には、これは受け入れられない人もいます。 そのような場合、債務による資金調達を追求することが望ましいかもしれません。 多くのスタートアップは、実際には、個人の信用を使ってお金を借りる創設者の借り入れによって資金を供給されています。 これは、個人のクレジットカードを使用するか、個人ローンを借りるという形で発生する可能性があります。

銀行のローン

商業銀行からの従来のビジネスローンは、ビジネスがローンを返済するためのキャッシュフローをどのように生み出すかを実証できれば可能です。 商業ローンには契約が伴うことが多いことを覚えておくことが重要です。つまり、企業はタイムリーな支払い以上のことを行う必要があります。 多くの場合、銀行の契約では、インタレスト・インタレスト・アーンド・​​レシオや流動比率などの特定の比率を満たすことがビジネスに求められます。 他の契約には、銀行の許可なしに追加の債務を禁止することが含まれる場合があります。 事業がこれらの契約を維持できない場合、たとえ支払いが現在のものであっても、技術的なデフォルトと見なされる可能性があります。 したがって、銀行ローンはエクイティの放棄を必要としませんが、それでもビジネスに運用上の制約を課す可能性があります。

SBAローン

中小企業庁はいくつかの種類のローンを提供しています。

7（a）ローン：運転資金、事業拡大、設備、在庫、不動産の購入など、多くの多くの事業購入に使用できる中小企業向けローン。 融資額は500万ドルにもなる可能性があります。

マイクロローン：運転資金、在庫、設備、またはその他のビジネスプロジェクトに使用できる、最大50,000ドルの少額ローン。

CDC / 504ローン：不動産や設備などの固定資産を取得するために使用される大規模なローン。 504ローンは、コミュニティ開発会社（CDC）および銀行と提携して提供されます。

SBAは直接融資を行うのではなく、参加している貸し手を通じて機能します。

選択的であること

エンジェル投資家、VC、銀行融資のいずれを探している場合でも、あなたのようなプロジェクトに投資した投資家を見つけてください。 あなたが探している金額を投資した歴史を持つ投資家を探してください。 ショットガンアプローチを使用して、特定したすべての企業に資金調達要求を送信しないでください。 慎重に、具体的に、そして賢明に選択してください。 理由（お金が必要な場合以外）で投資家に連絡したことを明確にします。

ネットワーキング

潜在的な投資家（株式または負債）を特定したら、会社とのつながりを見つけようとすることは常に良い考えです。 投資家は多くの、多くの一方的な投資の売り込みを受け取り、時にはつながりが起こります。 しかし、相互のつながりによって紹介されることは常に良いことです。 あなたのネットワーキングでは、それが専門家協会、社会組織、あるいは古い大学のルームメイトからのものであるかどうかにかかわらず、あなたが会社と持っている個人的な連絡先を探してください。 投資家との連絡先を特定し、LinkedInなどのネットワーキングサイトで相互連絡先があるかどうかを確認します。

あなたのビジネスについて話す準備をしてください。 エレベーターのスピーチを用意します。 誰かがあなたにあなたのビジネスとあなたの資金調達の必要性を30秒（または典型的なエレベーターに乗る）で説明するように頼んだら、あなたは何と言いますか？ このスピーチを準備して練習してください。 すぐにそれを与える準備をしてください。

投資家にあなたを見つける方法を提供します。 このデジタル通信の時代でも、古き良き名刺を使うことをお勧めします。 ただし、表には連絡先情報が記載されていますが、カードの裏側を使用してビジネスに関する箇条書きを提示し、必ずWebアドレスを入力してください。 ただし、ホームページへのリンクを提供しないでください。 投資家向けのランディングページへのリンクを提供します。 「家の裏側」へのアクセスが許可されており、他の人のように玄関に来ることは期待されていないことを彼らに感じさせてください。 あなたがあなたのビジネスについて話し合うときはいつでも、名刺を与えてください。 あなたがカードを渡す人は投資家ではないかもしれませんが、彼らはそれを彼らが知っている誰かに渡すかもしれません。

投資家がスタートアップに求めるもの

結局のところ、ビジネスに資金を提供することは、資金提供可能なプロジェクトを持つことよりも、つながりについてではありません。 それでも、投資家を獲得する方法の問題は、あなたのスタートアップが彼らに以下を提供できるかどうかによって要約することができます：

1. ゲームで肌を持った情熱的な創設者、
2. 実証された牽引力、
3. 大きな成長の可能性、
4. 製品の差別化/競争上の優位性、
5. 専門知識と委任された権限を持つチームメンバー、および
6. 定義された出口戦略

許容できる条件で適切な金額を投資する適切なタイプの投資家を見つけるには、いくつかの調査が必要です。 少し時間がかかるかもしれませんが、自分がしていることを信じるなら、「はい」が見​​つかるまで探し続けてください。