Alineados para el éxito: una guía sobre lo que buscan los inversores en una startup

Resumen ejecutivo

Muéstrame un empresario y te mostraré a alguien que busca dinero. Si bien puede ser difícil construir una mejor trampa para ratones, parece ser aún más difícil encontrar a alguien que invierta en ella. Los fundadores de negocios buscan continuamente las conexiones correctas, ya sea el contacto de red correcto o el tercero con credibilidad que pueda presentarles a la persona adecuada que tiene dinero quemando un agujero en su bolsillo. Sin embargo, al final del día, se trata menos de a quién conoces y más de lo que tienes.

Por supuesto, todos conocen y envidian las historias de empresarios que casualmente completaron una ronda de financiación inicial en diez días y luego, cinco años después, cotizaban en la Bolsa de Nueva York. Sí, de vez en cuando sucede una historia de Cenicienta, pero la dura realidad es que no hay un atajo real para la financiación. Los inversores saben que alrededor del 20 % de las nuevas empresas fracasan en el primer año, el 30 % fracasan en el segundo año y para el año 5 alrededor del 50 % de ellas han cerrado. En consecuencia, los inversores son cautelosos y dudosos por naturaleza.

Las empresas emergentes deben saber cómo atraer inversores si quieren que los financien. En este artículo, reuní las lecciones aprendidas de mis propias experiencias con una discusión de los elementos clave que los inversores buscan cuando toman una decisión de inversión y algunas ideas sobre dónde buscar financiamiento.

1. Fundadores apasionados con Skin in the Game

Tener una pasión por su puesta en marcha es bastante fácil de conseguir para los fundadores de empresas. Creen en el producto/servicio que quieren ofrecer. Confían en que es una mejora sobre los productos existentes o es una nueva forma de abordar un viejo problema; en otras palabras, la mejor ratonera. Pero, ¿qué tan profunda es su pasión? ¿Están dispuestos a que les digan “No” una y otra vez y sigan adelante?

Considere a Ken Davenport, el productor de Broadway de "Once on this Island", quien dijo durante su discurso de aceptación del Premio Tony 2018:

A Paul Liben, quien dijo que sí cuando trajimos 1,000 libras de arena, dos cabras y un pollo a este teatro. A todas las personas que sueñan con hacer lo que yo hago y lo que hacen todos los demás en esta sala. No dejes de hacer tu pregunta, puedes obtener tu sí.

Ken siguió buscando a alguien para financiar su producción porque le apasionaba y creía en ella. Siguió buscando su “sí”.

Sin embargo, aunque la mayoría de los inversores quieren y aprecian a los empresarios apasionados, también buscan a alguien dispuesto a invertir su propio dinero. Cuando trabajaba en bienes raíces y préstamo de equipos, se me acercó un hombre que quería abrir una granja de kiwis en Georgia. Dijo que cuando los productores de Nueva Zelanda tenían invierno, Georgia tenía verano y él tendría el mercado de kiwi para él solo. Había encontrado la tierra para comprar, tenía una lista de equipos para comprar y había identificado mayoristas de frutas que podían comprar su cosecha (aunque no tenía compromisos). Esperaba poder vender kiwis a 50 centavos cada uno. Todo lo que necesitaba era el 100% de financiación del costo inicial. Le dije: “Lo que tienes es una idea, no un negocio”. Por cierto, eso fue hace unos 20 años y nunca he visto que los kiwis se vendan por más de 33 centavos.

Como fundador, deberá reunir el capital inicial usted mismo. Puede hacer esto con sus propios ahorros, préstamos, familiares, amigos, etc. Pero debe estar dispuesto a demostrar que cree en el producto/servicio lo suficiente como para invertir su propio dinero. Tendrás que hacer despegar el negocio por tu cuenta.

2. Tracción

La mayoría de las veces, una nueva empresa tendrá que demostrar que tiene un producto o servicio comercializable, por lo general, haber iniciado operaciones y demostrado una capacidad significativa para vender el producto o servicio. De alguna manera, el emprendimiento debe tener una “prueba de concepto” para mostrar a los inversionistas.

Consulté a una startup que quería, esencialmente, pagarle a la gente para que mirara anuncios dirigidos. Probaron el mercado recopilando enlaces a anuncios en YouTube en varias categorías, y luego pagaron unos centavos a las personas para ver anuncios en las categorías que consideraron relevantes para ellos. Resultó que la gente estaba dispuesta a ver anuncios si les pagabas; por lo tanto, creían que las personas mirarían los anuncios si recibían un valor real. El negocio pudo recaudar capital inicial y llamar la atención de una empresa de capital de riesgo que consideró seriamente financiar la plataforma. Desafortunadamente, resultó que, si bien las personas miraban los anuncios por dinero, no siempre los miraban por el valor en especie. Sin embargo, el hecho de que se haya logrado cierto grado de tracción o prueba de concepto fue la razón por la que se consideró la financiación de la plataforma.

3. Tamaño de mercado significativo

La mayoría de los inversores buscan una oportunidad de negocio con potencial de crecimiento. En consecuencia, si su mercado es sólo las 25 millas alrededor de su sede, su crecimiento es limitado. Debe tener un mercado con un alcance significativo, al menos a nivel regional, según la naturaleza de su producto. Si está vendiendo tablas de surf, claramente solo tiene un mercado regional a lo largo de las costas, pero dado el mercado total de tablas de surf, eso puede ser suficiente. No todos los productos van a tener un mercado mundial como el iPhone. Sin embargo, se necesitará un mercado lo suficientemente grande donde las economías de escala puedan incorporarse a sus operaciones para aumentar los márgenes y las ganancias para atraer inversores.

Si el producto no es nuevo sino un nuevo participante en un mercado existente, se mantienen los mismos problemas. Sin embargo, se supone que cualquier participación de mercado que obtenga proviene de algún otro competidor; por lo tanto, su ventaja competitiva debe ser demostrable.

4. Diferenciación de productos/ventaja competitiva

Este va a ser un tema crítico para los inversores. ¿Qué hace que su producto/servicio sea único? Tiene que haber algo en su producto que lo diferencie. Si tienes un producto nunca antes visto y eres el primero en el mercado, puede que sea eso. Sin embargo, la mayoría de las nuevas empresas están ingresando a los mercados existentes. Entonces, ¿qué te hace diferente? Considere los relojes MVMT. Esta empresa reconoció que hay muchos, muchos relojes de calidad en el mercado. Su enfoque era proporcionar relojes de alta calidad sin precios elevados. Su ventaja competitiva: precio asequible para la misma calidad. Por el contrario, Rolex se posiciona como líder en calidad y diseño, lo que justifica su precio premium. Su diferenciador: Creen que tienen el mejor producto del mercado.

Además de la consultoría, también enseño en universidades locales. Una clase que enseño es el espíritu empresarial. Cada estudiante debe preparar un plan de negocios para una idea de negocio real (o una que inventen para la clase). Varios de estos planes de negocios son para negocios muy modestos, pero a menudo negocios que ya existen, como salones de belleza, restaurantes o empresas de paisajismo. Un plan era para una peluquería que atendiera a la comunidad afroamericana. Cuando le pregunté sobre la ventaja competitiva, la estudiante me dijo que su ciudad tiene un 40 % de población afroamericana, pero que el competidor más cercano estaba a 45 millas de distancia en St. Louis. Su ventaja competitiva era la ubicación física dentro de su mercado.

5. Miembros del equipo y delegación

En un esfuerzo por ahorrar costos, la mayoría de las nuevas empresas tienen personal muy limitado: a menudo solo uno o dos fundadores de la operación. Si una empresa tiene uno o diez empleados no es tanto el problema, es si la empresa tiene o no suficientes empleados clave que cubran las áreas más importantes. Por ejemplo, si su empresa está desarrollando el próximo uso de la tecnología blockchain, ¿tiene alguien en el personal que sea experto en blockchain? Debe contar con un experto en la tecnología o mercado al que ingresa.

Otra área es el control operativo. Los inversionistas quieren saber que usted (o su personal) ha desarrollado políticas y procedimientos operativos para controlar el negocio y garantizar que su inversión no se desperdicie. Su negocio debe haber superado la fase de "fingir antes de hacerlo" o los inversores no tendrán la confianza de que su empresa es "un negocio real".

Y como fundador, ¿ha delegado autoridad en los expertos? Ninguna persona tiene todas las habilidades necesarias para administrar un negocio con éxito. Sin embargo, los fundadores de negocios son más como padres cuando se trata de su negocio (es decir, es su bebé). El (los) fundador (es) con demasiada frecuencia intentan usar todos los sombreros y centralizar el control con ellos mismos. Los inversionistas encuentran comodidad en un negocio que cuenta con un equipo, donde los miembros del equipo tienen experiencia y se les ha otorgado suficiente autoridad para supervisar su área de operación.

6. Estrategia de salida

Los inversores tienen dos preguntas financieras principales sobre los proyectos: ¿Cuánto necesito invertir y cuándo tengo que invertirlo? ¿Cuánto recibiré de vuelta y cuándo lo recibiré? Ambas preguntas pueden responderse mediante una proyección financiera exhaustiva. El tipo de proyección que los inversores quieren ver incluye:

1. Una descripción completa de los supuestos detrás del modelo.
2. Un conjunto completo de información financiera pro forma: estado de resultados, balance general y estado de flujo de efectivo
3. Un análisis de retorno de la inversión utilizando técnicas de presupuesto de capital y varios cálculos de ROI
4. Análisis de sensibilidad en torno a variables clave
5. Informe de fuentes y usos de efectivo

Se recomienda que dicho modelo se prepare con un nivel de detalle mensual, ya que esto permite identificar los déficits de efectivo mensuales. He preparado modelos en los que la empresa tenía un flujo de caja positivo durante el año pero un flujo de caja negativo durante los primeros meses. La preparación de modelos con integridad anual puede enmascarar estos detalles y potencialmente subestimar la inversión en efectivo requerida. A los inversores no les gusta cuando tienes que volver por más dinero porque subestimaste la necesidad en tu modelo.

Esencialmente, los inversores quieren saber cuándo comenzarán a ver un rendimiento y qué tan grande pueden esperar. Incluir un análisis de presupuesto de capital y un análisis de ROI completo abordará estas preocupaciones.

A menudo, no es prudente que una startup contrate a un analista financiero de tiempo completo en sus primeras etapas. Es mucho más efectivo traer expertos de facto que puedan ayudar a construir un modelo financiero y transmitir las mejores prácticas al equipo fundador.

7. El factor X

¿Alguna vez se ha sentado al lado de alguien en un avión y, cuando comienza la conversación, descubre que tienen muy poco en común profesional o socialmente, pero por alguna razón, parece que se conectan? Ese es el factor X. A veces, cuando te encuentras con inversionistas, hay una conexión que no puedes explicar. Tal vez sea química personal. Tal vez sea encontrar una conexión común como si estuvieran en la misma fraternidad o conocieran a las mismas personas. No puede planificar el factor X y no puede buscarlo. Sin embargo, si encuentra que existe, le beneficiará.

La mejor manera de averiguar si existe el factor X es ser auténtico en su presentación. No seas súper profesional. ser tu Sea el emprendedor que tiene una idea, una idea que puede ser socialmente beneficiosa y/o financieramente beneficiosa. Hable con los inversores, no con ellos. Y escúchalos. Las preguntas que hacen y los comentarios que hacen le dirán lo que consideran importante. Escuchar también conducirá a la identificación de aquellas cosas que indican si existe o no el factor X.

Yo, junto con varios asociados, una vez pasé el día con un hombre que controlaba la financiación de una posible adquisición comercial que estábamos considerando. Durante el día supimos de él en lo profesional, pero también en lo personal. Desarrollamos una comprensión de lo que él valoraba en los negocios y en la vida. Sentí que había un terreno común significativo entre él, yo y mis asociados. Sin embargo, esa noche en la cena, nuestro director general, que no había estado con nosotros ese día, contó un chiste que insultó directamente al financiero. Todos los que habíamos llegado a conocer al hombre sabíamos que esta broma ahora había destruido cualquier factor X que pudiera haber existido. Lo hizo. Recibimos una carta que decía que no iba a seguir adelante con el proyecto. Sus razones eran un poco vagas, pero la mayoría de nosotros sabíamos que la pérdida del factor X era la causa. Hasta ese momento, teníamos la fuerte sensación de que este acuerdo iba a seguir adelante. Sin duda, la mala elección del humor por parte del director ejecutivo probablemente habría acabado con el trato de todos modos, pero haber sentido la conexión (el factor X) y luego ver cómo desaparecía fue una experiencia desafortunada.

¿Dónde busco financiación?

Entonces, usted es un fundador de negocios apasionado por su producto, que tiene la piel en el juego, en un espacio de mercado que permite una oportunidad de crecimiento significativa, con una ventaja competitiva definible y un equipo experto con la autoridad necesaria para ejecutar el negocio. y un plan de salida definido. ¿Dónde encuentras a alguien que financie tu negocio?

Inversores angelicales

A diferencia de los capitalistas de riesgo, que suelen recaudar fondos de otros inversores, los inversores ángeles suelen invertir su propio dinero. Como la mayoría de los inversores, los ángeles tienen tipos específicos de empresas que les interesan. Una buena manera de encontrar ángeles potenciales es revisar una base de datos como Angel Investment Network. En este sitio (y similares) puede cargar un lanzamiento para que los inversionistas potenciales lo encuentren, investiguen y se conecten con inversionistas potenciales. Los inversionistas ángeles a menudo invierten cantidades más pequeñas, generalmente en el rango de $ 25,000 a $ 100,000. Por lo tanto, según la cantidad de financiación que necesite, es posible que deba identificar a más de un inversor.

Trabajé para una startup basada en publicidad en línea. Tuvimos alrededor de 20 inversionistas ángeles con montos de inversión variados. Los inversionistas ángeles suelen ser inversionistas "de una sola vez" que lo ayudan a despegar. Buscarán una estrategia de salida, ya sea a través de una oferta pública inicial o si obtiene financiación de crecimiento de otra ronda de ofertas de capital.

Capitalistas de riesgo

Los capitalistas de riesgo (o "VC") a menudo invierten cantidades significativas de dinero: en 2017, el tamaño medio de las transacciones fue de $18,7 millones. Los capitalistas de riesgo suelen desempeñar un papel activo en la gestión y orientación de la empresa. Hace unos años, trabajé para una compañía de cable financiada por VC. El VC tomó una participación accionaria del 90% y se le concedieron dos de los cinco asientos de la junta directiva. Sin embargo, nos financiaron con $60 millones. Forbes tiene un buen artículo que profundiza en la dinámica de trabajar con capitalistas de riesgo. ¿Qué buscan los capitalistas de riesgo? Bueno, en última instancia, los capitalistas de riesgo buscarán una oportunidad para salir de su inversión dentro de un período de tiempo definido, a menudo a través de una oferta pública inicial.

Considera la financiación colectiva

Históricamente, solo los inversores acreditados podían comprar acciones en empresas privadas. Los inversionistas acreditados son, esencialmente, personas de alto patrimonio neto con experiencia significativa en los campos de inversión. Sin embargo, en 2012, el entonces presidente de EE. UU., Barack Obama, promulgó la Ley Jumpstart Our Business Startups (JOBS). Habiéndose implementado completamente en 2016, esta ley permite que los inversores no acreditados compren acciones, siempre que lo hagan a través de un crowdfunder aprobado como Start Engine ¹ . Muchas nuevas empresas han expresado que el uso de crowdfunding era una buena alternativa a los métodos tradicionales de recaudación de fondos. Para obtener información adicional sobre el crowdfunding, recomendaría este artículo.

Deuda financiera

Obtener financiamiento de capital (a menudo) requerirá que los fundadores renuncien a una parte de su capital en la puesta en marcha. A veces, un inversionista requerirá una participación mayoritaria y el derecho a nombrar miembros de la junta. Para algunos fundadores de nuevas empresas, esto no es aceptable. En tales casos, podría ser preferible buscar el financiamiento de la deuda. Muchas empresas emergentes en realidad se financian con los préstamos de sus fundadores que piden dinero prestado usando su crédito personal. Esto puede venir en forma de uso de tarjetas de crédito personales o préstamos personales.

Préstamos bancarios

Los préstamos comerciales tradicionales de los bancos comerciales son una posibilidad, siempre que la empresa pueda demostrar cómo generará flujo de efectivo para pagar el préstamo. Es importante recordar que los préstamos comerciales a menudo vienen con convenios, lo que significa que una empresa deberá hacer más que hacer un pago puntual. A menudo, los convenios bancarios requerirán que la empresa cumpla con ciertos índices, como el índice de interés devengado por veces o el índice actual. Otros convenios pueden incluir una prohibición de deuda adicional sin el permiso del banco. Si la empresa no cumple con estos convenios, puede considerarse en incumplimiento técnico, incluso si los pagos están al día. Por lo tanto, si bien los préstamos bancarios no requieren una entrega de capital, aún pueden imponer restricciones operativas al negocio.

Préstamos de la SBA

La Administración de Pequeñas Empresas ofrece varios tipos de préstamos:

Préstamos 7(a): Préstamos para pequeñas empresas que se pueden usar para muchas compras comerciales, como capital de trabajo, expansión comercial y compra de equipos, inventario y bienes raíces. Los montos de los préstamos pueden ser tan altos como $ 5 millones.

Microcréditos: Préstamos pequeños, con un máximo de $50,000, que pueden usarse para capital de trabajo, inventario, equipo u otros proyectos comerciales.

Préstamos CDC/504: Préstamos grandes que se utilizan para adquirir activos fijos, como bienes inmuebles o equipos. Los préstamos 504 se ofrecen en asociación con empresas de desarrollo comunitario (CDC) y bancos.

La SBA no otorga préstamos directamente sino que funciona a través de prestamistas participantes.

Sea selectivo

Ya sea que esté buscando inversionistas ángel o VC o préstamos bancarios, encuentre al inversionista que ha invertido en proyectos como el suyo. Busque inversionistas con un historial de inversión de la cantidad de dinero que busca. Nunca utilice un enfoque de escopeta y envíe una solicitud de financiamiento a cada empresa que identifique. Elija con cuidado, de manera específica y sabia. Deje en claro que contactó al inversionista por una razón (que no sea porque necesita dinero).

Redes

Una vez que haya identificado a los inversores potenciales (de capital o de deuda), siempre es una buena idea tratar de encontrar una conexión con la empresa. Los inversores reciben muchos, muchos argumentos de inversión no solicitados y, a veces, se produce la conexión. Pero siempre es bueno ser presentado por una conexión mutua. En tu networking, busca contactos personales que tengas con la firma, ya sea de asociaciones profesionales, organizaciones sociales o incluso antiguos compañeros de cuarto de la universidad. Identifique un contacto con el inversionista y luego vea si tienen contactos mutuos en sitios de redes como LinkedIn.

Esté preparado para hablar de su negocio. Tenga listo un discurso de ascensor. Si alguien le pidiera que describiera su negocio y su necesidad de financiación en 30 segundos (o el típico viaje en ascensor), ¿qué diría? Prepara este discurso y practícalo. Esté preparado para darlo en cualquier momento.

Ofrezca a los inversores una forma de encontrarlo. Incluso en esta era de comunicaciones digitales, sigo recomendando usar la buena tarjeta de presentación pasada de moda. Sin embargo, aunque el anverso tiene información de contacto, use el reverso de la tarjeta para presentar viñetas sobre su negocio y asegúrese de proporcionar una dirección web. Sin embargo, no les des el enlace a la página de inicio; darles un enlace a una página de destino orientada a los inversores. Hágales sentir que se les ha dado acceso a la "parte trasera de la casa" y que no se espera que vengan a la puerta de su casa como todos los demás. Cada vez que tenga una discusión sobre su negocio, entregue una tarjeta de presentación. Tal vez la persona a la que le entregue la tarjeta no sea un inversionista, pero puede que se la pase a alguien que conoce.

Lo que buscan los inversores en una startup

Al final, obtener fondos para un negocio se trata menos de conexiones y más de tener un proyecto financiable. Sin embargo, la cuestión de cómo conseguir inversores se puede resumir en si tu startup puede ofrecerles lo siguiente:

1. Fundadores apasionados con piel en el juego,
2. Tracción demostrada,
3. Importante potencial de crecimiento,
4. Diferenciación del producto/ventaja competitiva,
5. Miembros del equipo con experiencia y autoridad delegada, y
6. Una estrategia de salida definida

Tomará algo de investigación encontrar el tipo correcto de inversionista que invertirá la cantidad correcta de dinero con términos aceptables. Puede tomar un poco de tiempo, pero si crees en lo que estás haciendo, sigue buscando hasta que encuentres tu “Sí”.