Sejajar untuk Sukses: Panduan untuk Apa yang Dicari Investor di Startup

Ringkasan bisnis plan

Tunjukkan pada saya seorang pengusaha, dan saya akan menunjukkan kepada Anda seseorang yang mencari uang. Meskipun mungkin sulit untuk membuat perangkap tikus yang lebih baik, tampaknya lebih sulit lagi untuk menemukan seseorang untuk berinvestasi di dalamnya. Pendiri bisnis terus mencari koneksi yang tepat, baik itu kontak jaringan yang tepat atau pihak ketiga dengan kredibilitas yang dapat memperkenalkan mereka kepada orang yang tepat yang memiliki uang yang membakar lubang di saku mereka. Namun, pada akhirnya, ini bukan tentang siapa yang Anda kenal dan lebih banyak tentang apa yang Anda miliki.

Tentu saja, semua orang tahu dan iri dengan kisah para pengusaha yang dengan santai menyelesaikan putaran pendanaan awal dalam sepuluh hari dan kemudian lima tahun kemudian berdagang di NYSE. Ya, terkadang kisah Cinderella terjadi, tetapi kenyataan pahitnya adalah, tidak ada jalan pintas yang nyata untuk pendanaan. Investor tahu bahwa sekitar 20% dari usaha baru gagal pada tahun pertama, 30% gagal pada tahun kedua dan pada tahun ke-5 sekitar 50% dari mereka telah ditutup. Dengan demikian, investor pada dasarnya berhati-hati dan ragu-ragu.

Startup perlu tahu bagaimana menarik investor jika mereka ingin didanai oleh mereka. Dalam artikel ini, saya telah mengumpulkan pelajaran dari pengalaman saya sendiri dengan diskusi tentang item utama yang dicari investor ketika membuat keputusan investasi dan beberapa ide tentang di mana mencari pembiayaan.

1. Pendiri yang Bergairah dengan Skin dalam Game

Memiliki hasrat untuk startup mereka cukup mudah didapat oleh para pendiri bisnis. Mereka percaya pada produk/layanan yang ingin mereka berikan. Mereka yakin bahwa ini adalah perbaikan dari produk yang sudah ada atau cara baru untuk mengatasi masalah lama—dengan kata lain, perangkap tikus yang lebih baik. Tapi seberapa dalam gairah mereka? Apakah mereka bersedia diberi tahu "Tidak" berulang-ulang dan terus berjalan?

Pertimbangkan Ken Davenport, produser Broadway "Once on this Island" yang mengatakan selama pidato penerimaan Tony Award 2018,

Kepada Paul Liben yang mengatakan ya ketika kami membawa 1.000 pon pasir, dua kambing, dan seekor ayam ke teater ini. Untuk semua orang di luar sana yang bermimpi melakukan apa yang saya lakukan dan apa yang dilakukan semua orang di ruangan ini. Jangan berhenti menanyakan pertanyaan Anda—Anda bisa mendapatkan jawaban ya.

Ken terus mencari seseorang untuk mendanai produksinya karena dia memiliki hasrat dan keyakinan akan hal itu. Dia terus mencari "ya".

Namun, sementara sebagian besar investor menginginkan dan menghargai wirausahawan yang bersemangat, mereka juga mencari seseorang yang mau menginvestasikan uang mereka sendiri. Ketika saya bekerja di bidang pinjaman real estat dan peralatan, saya didekati oleh seorang pria yang ingin membuka pertanian kiwi di Georgia. Dia mengatakan ketika petani Selandia Baru mengalami musim dingin, Georgia mengalami musim panas dan dia akan memiliki pasar kiwi untuk dirinya sendiri. Dia telah menemukan tanah untuk dibeli, dia memiliki daftar peralatan yang akan dibeli, dan dia telah mengidentifikasi pedagang grosir buah yang dapat membeli hasil panennya (walaupun dia tidak memiliki komitmen). Dia berharap dia bisa menjual kiwi seharga 50 sen per buah. Yang dia butuhkan hanyalah pembiayaan 100% dari biaya awal. Saya mengatakan kepadanya, "Apa yang Anda miliki adalah sebuah ide, bukan bisnis." Omong-omong, itu sekitar 20 tahun yang lalu dan saya belum pernah melihat kiwi terjual lebih dari 33 sen.

Sebagai pendiri, Anda harus meningkatkan modal awal sendiri. Anda dapat melakukannya dari tabungan, pinjaman, keluarga, teman, dll. Tetapi Anda harus bersedia menunjukkan bahwa Anda cukup percaya pada produk/layanan untuk menginvestasikan uang Anda sendiri. Anda harus memulai bisnis Anda sendiri.

2. Traksi

Sebagian besar waktu, usaha baru harus menunjukkan bahwa ia memiliki produk atau layanan yang dapat dipasarkan—biasanya, setelah memulai operasi dan menunjukkan kemampuan yang signifikan untuk menjual produk atau layanan tersebut. Dalam beberapa hal, usaha tersebut harus memiliki “bukti konsep” untuk ditunjukkan kepada investor.

Saya berkonsultasi dengan satu startup yang pada dasarnya ingin membayar orang untuk menonton iklan yang ditargetkan. Mereka menguji pasar dengan mengumpulkan tautan ke iklan di YouTube ke dalam berbagai kategori, dan kemudian membayar orang beberapa sen untuk menonton iklan dalam kategori yang mereka anggap relevan. Ternyata orang mau menonton iklan jika Anda membayarnya; dengan demikian, mereka percaya orang akan menonton iklan jika mereka menerima nilai nyata. Bisnis tersebut mampu meningkatkan modal awal dan mendapatkan perhatian dari perusahaan VC yang serius mempertimbangkan untuk mendanai platform tersebut. Sayangnya, ternyata, sementara orang menonton iklan untuk uang, mereka tidak selalu menontonnya untuk nilai barang. Namun demikian, fakta bahwa beberapa tingkat daya tarik atau bukti konsep telah dicapai adalah alasan platform tersebut dipertimbangkan untuk pendanaan.

3. Ukuran Pasar yang Signifikan

Sebagian besar investor mencari peluang bisnis dengan potensi pertumbuhan. Dengan demikian, jika pasar Anda hanya berjarak 25 mil di sekitar kantor pusat Anda, pertumbuhan Anda terbatas. Anda harus memiliki pasar dengan jangkauan yang signifikan, setidaknya secara regional tergantung pada sifat produk Anda. Jika Anda menjual papan selancar, Anda jelas hanya memiliki pasar regional di sepanjang garis pantai, tetapi mengingat total pasar papan selancar, itu mungkin cukup. Tidak setiap produk akan memiliki pasar di seluruh dunia seperti iPhone. Namun, pasar yang cukup besar di mana skala ekonomi dapat dimasukkan ke dalam operasi Anda untuk meningkatkan margin dan keuntungan akan dibutuhkan untuk menarik investor.

Jika produk tersebut bukan produk baru tetapi pendatang baru di pasar yang sudah ada, masalah yang sama juga berlaku. Namun, diasumsikan bahwa setiap pangsa pasar yang Anda capai berasal dari beberapa pesaing lain; dengan demikian, keunggulan kompetitif Anda harus dapat dibuktikan.

4. Diferensiasi Produk/Keunggulan Kompetitif

Ini akan menjadi masalah penting bagi investor. Apa yang membuat produk/layanan Anda unik? Harus ada sesuatu tentang produk Anda yang membedakannya. Jika Anda memiliki produk yang belum pernah dilihat sebelumnya dan Anda yang pertama ke pasar, mungkin itu saja. Namun, sebagian besar startup memasuki pasar yang ada. Lalu apa yang membuatmu berbeda? Pertimbangkan jam tangan MVMT. Perusahaan ini menyadari bahwa ada banyak sekali jam tangan berkualitas di pasaran. Pendekatan mereka adalah menyediakan arloji berkualitas tinggi tanpa harga tinggi. Keunggulan kompetitif mereka: harga terjangkau untuk kualitas yang setara. Sebaliknya, Rolex memposisikan dirinya sebagai pemimpin dalam kualitas dan desain, yang membenarkan harga premium mereka. Pembeda mereka: Mereka percaya bahwa mereka memiliki produk terbaik di pasar.

Selain konsultasi, saya juga mengajar di universitas lokal. Salah satu kelas yang saya ajar adalah kewirausahaan. Setiap siswa harus menyiapkan rencana bisnis untuk ide bisnis nyata (atau yang mereka buat untuk kelas). Beberapa dari rencana bisnis ini adalah untuk bisnis yang sangat sederhana, tetapi seringkali bisnis yang sudah ada, seperti salon rambut, restoran, atau perusahaan lansekap. Salah satu rencananya adalah untuk salon rambut yang melayani komunitas Afrika-Amerika. Ketika saya bertanya tentang keunggulan kompetitif, siswa tersebut memberi tahu saya bahwa kotanya memiliki 40% populasi Afrika-Amerika, tetapi pesaing terdekatnya adalah 45 mil jauhnya di St. Louis. Keunggulan kompetitifnya adalah lokasi fisik dalam pasarnya.

5. Anggota Tim dan Delegasi

Dalam upaya untuk menghemat biaya, kebanyakan startup memiliki staf yang sangat terbatas: seringkali hanya satu atau dua pendiri operasi. Apakah sebuah bisnis memiliki satu atau sepuluh karyawan bukanlah masalah utama—ini adalah apakah bisnis tersebut memiliki karyawan kunci yang cukup yang mencakup area yang paling penting atau tidak. Misalnya, jika bisnis Anda mengembangkan penggunaan berikutnya untuk teknologi blockchain, apakah Anda memiliki staf yang ahli dalam blockchain? Anda harus memiliki ahli dalam teknologi atau pasar yang Anda masuki.

Area lain adalah kontrol operasi. Investor ingin tahu bahwa Anda (atau staf Anda) telah mengembangkan kebijakan dan prosedur operasi untuk mengendalikan bisnis dan memastikan investasi mereka tidak sia-sia. Bisnis Anda harus telah bergerak melampaui fase "berpura-pura sebelum Anda membuatnya" atau investor tidak akan memiliki keyakinan bahwa perusahaan Anda adalah "bisnis yang nyata."

Dan sebagai pendiri, apakah Anda mendelegasikan wewenang kepada para ahli? Tidak ada orang yang memiliki semua keterampilan yang diperlukan untuk menjalankan bisnis dengan sukses. Namun, pendiri bisnis lebih seperti orang tua dalam hal bisnis mereka (yaitu, bayi mereka). Pendiri terlalu sering mencoba memakai semua topi dan memusatkan kendali pada diri mereka sendiri. Investor menemukan kenyamanan dalam bisnis yang memiliki tim, di mana anggota tim memiliki keahlian dan telah diberi wewenang yang cukup untuk mengawasi area operasi mereka.

6. Keluar dari Strategi

Investor memiliki dua pertanyaan keuangan utama tentang proyek: Berapa banyak yang harus saya investasikan, dan kapan saya harus menginvestasikannya? Berapa banyak yang akan saya dapatkan kembali, dan kapan saya akan mendapatkannya? Kedua pertanyaan ini dapat dijawab dengan proyeksi keuangan yang menyeluruh. Jenis proyeksi yang ingin dilihat investor meliputi:

1. Deskripsi lengkap tentang asumsi di balik model
2. Satu set lengkap keuangan pro forma: laporan laba rugi, neraca, dan laporan arus kas
3. Analisis pengembalian investasi menggunakan teknik penganggaran modal dan berbagai perhitungan ROI
4. Analisis sensitivitas di sekitar variabel kunci
5. Laporan sumber dan penggunaan uang tunai

Direkomendasikan agar model seperti itu disiapkan dengan rincian tingkat bulanan, karena ini memungkinkan kekurangan kas bulanan untuk diidentifikasi. Saya telah menyiapkan model di mana bisnis memiliki arus kas positif untuk tahun ini tetapi arus kas negatif untuk beberapa bulan pertama. Mempersiapkan model dengan integritas tahunan dapat menutupi detail ini dan berpotensi meremehkan investasi tunai yang diperlukan. Investor tidak suka ketika Anda harus kembali untuk mendapatkan lebih banyak uang karena Anda meremehkan kebutuhan dalam pemodelan Anda.

Pada dasarnya, investor ingin tahu kapan mereka akan mulai melihat pengembalian dan seberapa besar pengembalian yang bisa mereka harapkan. Menyertakan analisis penganggaran modal dan analisis ROI lengkap akan mengatasi masalah ini.

Seringkali, tidak bijaksana bagi sebuah startup untuk mempekerjakan seorang analis keuangan penuh waktu pada tahap awal. Jauh lebih efektif untuk mendatangkan pakar de-facto yang dapat membantu membangun model keuangan dan menyampaikan praktik terbaik kepada tim pendiri.

7. Faktor X

Pernahkah Anda duduk di sebelah seseorang di pesawat, dan ketika percakapan dimulai, Anda menemukan bahwa Anda memiliki sangat sedikit kesamaan secara profesional atau sosial, tetapi untuk beberapa alasan, Anda sepertinya terhubung? Itulah faktor X. Terkadang ketika Anda bertemu dengan investor, ada koneksi yang tidak bisa Anda jelaskan. Mungkin itu chemistry pribadi. Mungkin menemukan koneksi yang sama seperti Anda berada di persaudaraan yang sama atau mengenal orang yang sama. Anda tidak dapat merencanakan faktor-X, dan Anda tidak dapat mencarinya. Namun, jika Anda menemukannya ada, itu akan menguntungkan Anda.

Cara terbaik untuk mengetahui apakah faktor-X ada adalah dengan menjadi otentik dalam presentasi Anda. Jangan menjadi super-profesional. Menjadi kamu. Jadilah pengusaha yang memiliki ide—ide yang bisa bermanfaat secara sosial dan/atau finansial. Bicaralah dengan investor, bukan dengan mereka. Dan dengarkan mereka. Pertanyaan yang mereka ajukan dan komentar yang mereka buat akan memberi tahu Anda apa yang mereka anggap penting. Mendengarkan juga akan mengarah pada identifikasi hal-hal yang menandakan ada atau tidaknya faktor-X.

Saya, bersama beberapa rekanan, pernah menghabiskan hari itu dengan seorang pria yang mengendalikan pendanaan akuisisi bisnis potensial yang sedang kami pertimbangkan. Pada siang hari, kami belajar tentang dia secara profesional, tetapi juga secara pribadi. Kami mengembangkan pemahaman tentang apa yang dia hargai dalam bisnis dan kehidupan. Saya merasa ada kesamaan yang signifikan antara dia, saya, dan rekan-rekan saya. Namun, malam itu saat makan malam, CEO kami, yang tidak bersama kami hari itu, menceritakan lelucon yang secara langsung menghina pemodal. Kami semua yang telah mengenal pria itu tahu bahwa lelucon ini sekarang telah menghancurkan faktor-X yang mungkin ada. Itu benar. Kami menerima surat yang menyatakan bahwa dia tidak akan melanjutkan proyek tersebut. Alasannya agak kabur, tetapi kebanyakan dari kita tahu bahwa hilangnya faktor X adalah penyebabnya. Sampai saat itu, kami mendapatkan firasat kuat bahwa kesepakatan ini akan berlanjut. Yang pasti, pilihan humor yang buruk oleh CEO mungkin akan mematikan kesepakatan, tetapi untuk merasakan hubungannya—faktor-X—dan kemudian arloji menghilang sangat disayangkan untuk dialami.

Dimana Saya Mencari Pembiayaan?

Jadi, Anda adalah seorang pendiri bisnis yang bersemangat dengan produknya, yang memiliki kulit dalam permainan, di ruang pasar yang memungkinkan peluang pertumbuhan yang signifikan, dengan keunggulan kompetitif yang dapat ditentukan, dan tim ahli yang siap dengan otoritas yang diperlukan untuk menjalankan bisnis dan rencana keluar yang ditentukan. Di mana Anda menemukan seseorang untuk membiayai bisnis Anda?

Malaikat Investor

Tidak seperti pemodal ventura, yang biasanya mengumpulkan dana dari investor lain, investor malaikat biasanya menginvestasikan uang mereka sendiri. Seperti kebanyakan investor, malaikat memiliki jenis perusahaan tertentu yang menarik minat mereka. Salah satu cara yang baik untuk menemukan calon malaikat adalah dengan meninjau database seperti Angel Investment Network. Di situs ini (dan sejenisnya) Anda dapat mengunggah penawaran untuk ditemukan oleh calon investor, meneliti, dan terhubung dengan calon investor. Investor malaikat sering kali menginvestasikan jumlah yang lebih kecil, biasanya dalam kisaran $25.000 hingga $100.000. Jadi, tergantung pada jumlah dana yang Anda butuhkan, Anda mungkin perlu mengidentifikasi lebih dari satu investor.

Saya bekerja untuk startup berbasis periklanan online. Kami memiliki sekitar 20 angel investor dengan jumlah investasi yang bervariasi. Investor malaikat sering kali merupakan investor "satu kali" yang membantu Anda memulai. Mereka akan mencari strategi keluar, baik melalui IPO atau jika Anda memperoleh pendanaan pertumbuhan dari putaran penawaran ekuitas lainnya.

Kapitalis Ventura

Kapitalis ventura (atau “VC”) sering menginvestasikan sejumlah besar uang: Pada tahun 2017, ukuran kesepakatan rata-rata adalah $18,7 juta. VC sering mengambil peran aktif dalam manajemen dan bimbingan perusahaan. Beberapa tahun yang lalu, saya bekerja untuk perusahaan kabel yang didanai VC. VC mengambil 90% saham ekuitas dan diberikan dua dari lima kursi dewan direksi. Namun, mereka mendanai kami dengan $60 juta. Forbes memiliki artikel bagus yang menguraikan lebih lanjut tentang dinamika bekerja dengan VC. Apa yang dicari oleh pemodal ventura? Pada akhirnya, VC akan mencari peluang untuk keluar dari investasi mereka dalam jangka waktu tertentu, seringkali melalui IPO.

Pertimbangkan Crowdfunding

Secara historis, hanya investor terakreditasi yang dapat membeli saham di perusahaan swasta. Investor terakreditasi, pada dasarnya, adalah individu dengan kekayaan bersih tinggi dengan pengalaman signifikan di arena investasi. Namun, pada tahun 2012, Presiden AS saat itu Barack Obama menandatangani Undang-Undang Jumpstart Our Business Startups (JOBS) menjadi undang-undang. Setelah diterapkan sepenuhnya pada tahun 2016, undang-undang ini mengizinkan investor yang tidak terakreditasi untuk membeli saham, asalkan mereka melakukannya melalui crowdfunder yang disetujui seperti Start Engine ¹ . Banyak startup telah menyatakan bahwa menggunakan crowdfunding adalah alternatif yang baik untuk metode penggalangan dana tradisional. Untuk informasi tambahan tentang crowdfunding, saya akan merekomendasikan artikel ini.

Pembiayaan Utang

Memperoleh pembiayaan ekuitas akan (sering) mengharuskan pendiri untuk menyerahkan sebagian dari ekuitas mereka di startup. Terkadang, seorang investor akan membutuhkan saham mayoritas dan hak untuk menunjuk anggota dewan. Untuk beberapa pendiri startup, ini tidak dapat diterima. Dalam kasus seperti itu, mungkin lebih baik untuk mengejar pembiayaan utang. Banyak startup yang sebenarnya didanai dari pinjaman para pendirinya yang meminjam uang menggunakan kredit pribadi mereka. Ini mungkin datang dalam bentuk penggunaan kartu kredit pribadi atau pinjaman pinjaman pribadi.

Pinjaman bank

Pinjaman bisnis tradisional dari bank komersial adalah suatu kemungkinan, asalkan bisnis tersebut dapat menunjukkan bagaimana hal itu akan menghasilkan arus kas untuk membayar kembali pinjaman tersebut. Penting untuk diingat bahwa pinjaman komersial sering kali disertai dengan perjanjian, yang berarti bisnis perlu melakukan lebih dari sekadar melakukan pembayaran tepat waktu. Seringkali, perjanjian bank akan mengharuskan bisnis untuk memenuhi rasio tertentu seperti Rasio Pendapatan Bunga Kali atau Rasio Lancar. Perjanjian lain mungkin termasuk larangan utang tambahan tanpa izin dari bank. Jika bisnis gagal untuk mempertahankan perjanjian ini, itu dapat dianggap default teknis, bahkan jika pembayarannya lancar. Jadi, sementara pinjaman bank tidak memerlukan penyertaan modal, mereka mungkin masih memberikan kendala operasional pada bisnis.

Pinjaman SBA

Administrasi Bisnis Kecil menawarkan beberapa jenis pinjaman:

7(a) Pinjaman: Pinjaman usaha kecil yang dapat digunakan untuk banyak pembelian bisnis, seperti modal kerja, ekspansi bisnis, dan peralatan, inventaris, dan pembelian real estat. Jumlah pinjaman bisa mencapai $5 juta.

Pinjaman mikro: Pinjaman kecil, dengan maksimum $50.000, yang dapat digunakan untuk modal kerja, inventaris, peralatan, atau proyek bisnis lainnya.

CDC/504 Pinjaman: Pinjaman besar yang digunakan untuk memperoleh aset tetap seperti real estat atau peralatan. 504 Pinjaman ditawarkan dalam kemitraan dengan Perusahaan Pengembangan Masyarakat (CDC) dan bank.

SBA tidak memberikan pinjaman secara langsung tetapi bekerja melalui pemberi pinjaman yang berpartisipasi.

Jadilah Selektif

Apakah Anda sedang mencari investor malaikat atau VC atau pinjaman bank, temukan investor yang telah berinvestasi dalam proyek seperti milik Anda. Carilah investor dengan riwayat menginvestasikan sejumlah uang yang Anda cari. Jangan pernah menggunakan pendekatan senapan dan mengirim permintaan pembiayaan ke setiap perusahaan yang Anda identifikasi. Pilih dengan cermat, spesifik, dan bijak. Jelaskan bahwa Anda menghubungi investor karena suatu alasan (selain karena Anda membutuhkan uang).

Jaringan

Setelah Anda mengidentifikasi calon investor (ekuitas atau utang), selalu merupakan ide yang baik untuk mencoba dan menemukan koneksi ke perusahaan. Investor menerima banyak, banyak penawaran investasi yang tidak diminta, dan terkadang koneksi terjadi. Tapi itu selalu baik untuk diperkenalkan oleh hubungan timbal balik. Dalam jaringan Anda, cari kontak pribadi yang Anda miliki dengan perusahaan, apakah itu dari asosiasi profesional, organisasi sosial, atau bahkan teman sekamar lama di kampus. Identifikasi kontak dengan investor dan kemudian lihat apakah Anda memiliki kontak timbal balik di situs jaringan seperti LinkedIn.

Bersiaplah untuk membicarakan bisnis Anda. Siapkan pidato lift. Jika seseorang meminta Anda untuk menggambarkan bisnis Anda dan kebutuhan Anda akan pembiayaan dalam 30 detik (atau naik lift biasa), apa yang akan Anda katakan? Persiapkan pidato ini dan praktikkan. Bersiaplah untuk memberikannya pada saat itu juga.

Beri investor cara untuk menemukan Anda. Bahkan di era komunikasi digital ini, saya tetap menyarankan untuk menggunakan kartu nama kuno yang bagus. Namun, sementara bagian depan memiliki informasi kontak, gunakan bagian belakang kartu untuk menyajikan poin-poin tentang bisnis Anda dan pastikan untuk memberikan alamat web. Namun, jangan beri mereka tautan ke beranda; beri mereka tautan ke halaman arahan berorientasi investor. Buat mereka merasa telah diberi akses ke “bagian belakang rumah” dan tidak diharapkan untuk datang ke pintu depan Anda seperti orang lain. Setiap kali Anda berdiskusi tentang bisnis Anda, berikan kartu nama. Mungkin orang yang Anda berikan kartu itu bukan investor, tetapi mereka mungkin memberikannya kepada seseorang yang mereka kenal.

Apa yang Dicari Investor di Startup

Pada akhirnya, mendapatkan bisnis yang didanai bukanlah tentang koneksi melainkan tentang memiliki proyek yang dapat didanai. Namun, pertanyaan tentang bagaimana mendapatkan investor dapat diringkas dengan apakah startup Anda dapat menawarkan hal berikut kepada mereka:

1. Pendiri yang bersemangat dengan skin dalam game,
2. traksi yang ditunjukkan,
3. Potensi pertumbuhan yang signifikan,
4. Diferensiasi produk/keunggulan kompetitif,
5. Anggota tim dengan keahlian dan wewenang yang didelegasikan, dan
6. Strategi keluar yang ditentukan

Dibutuhkan beberapa penelitian untuk menemukan tipe investor yang tepat yang akan menginvestasikan jumlah uang yang tepat dengan persyaratan yang dapat diterima. Mungkin perlu sedikit waktu, tetapi jika Anda yakin dengan apa yang Anda lakukan, teruslah mencari sampai Anda menemukan "Ya" Anda.