Başarı için Hizalanmış: Yatırımcıların Bir Startup'ta Neleri Aradıklarına İlişkin Bir Kılavuz

Yönetici Özeti

Bana bir girişimci gösterin, size para arayan birini göstereyim. Daha iyi bir fare kapanı inşa etmek zor olsa da, ona yatırım yapacak birini bulmak daha da zor görünüyor. İş kurucuları sürekli olarak doğru bağlantıları ararlar, ister doğru ağ bağlantısı, isterse de cebinde parası olan doğru kişiye kendilerini tanıtabilecek güvenilirliğe sahip üçüncü taraf olsun. Bununla birlikte, günün sonunda, kimi tanıdığınız daha az ve neye sahip olduğunuz hakkında daha fazla.

Tabii ki, herkes bir tohum finansman turunu rastgele on gün içinde tamamlayan ve beş yıl sonra NYSE'de ticaret yapan girişimcilerin hikayelerini biliyor ve kıskanıyor. Evet, bazen bir Külkedisi hikayesi olur, ancak acı gerçek şu ki, fon sağlamanın gerçek bir kısayolu yoktur. Yatırımcılar, yeni girişimlerin yaklaşık %20'sinin ilk yılda, %30'unun ikinci yılda başarısız olduğunu ve 5. yılda yaklaşık %50'sinin kapandığını biliyor. Buna göre, yatırımcılar doğası gereği temkinli ve şüphelidir.

Startup'lar, kendileri tarafından finanse edilmek istiyorlarsa yatırımcıları nasıl çekeceklerini bilmelidirler. Bu makalede, kendi deneyimlerimden çıkardığım dersleri, yatırımcıların bir yatırım kararı verirken aradıkları temel öğelerin tartışılması ve nereden finansman arayacaklarına dair bazı fikirlerin bir araya getirilmesiyle bir araya getirdim.

1. Oyunda Görünümlü Tutkulu Kurucular

İşletme kurucuları için başlangıçları için bir tutkuya sahip olmak oldukça kolaydır. Sağlamak istedikleri ürün/hizmete inanırlar. Bunun mevcut ürünlere göre bir gelişme olduğundan veya eski bir sorunu çözmenin yeni bir yolu olduğundan, başka bir deyişle daha iyi fare kapanı olduğundan eminler. Ama tutkuları ne kadar derin? Tekrar tekrar “Hayır” denilip yola devam etmeye istekliler mi?

2018 Tony Ödülü kabul konuşmasında “Once on this Island”ın Broadway yapımcısı Ken Davenport'u düşünün:

Bu tiyatroya 1000 kilo kum, iki keçi ve bir tavuk getirdiğimizde evet diyen Paul Liben'e. Benim yaptığımı ve bu odadaki herkesin yaptığını hayal eden herkese. Sorunuzu sormayı bırakmayın - evet'inizi alabilirsiniz.

Ken, prodüksiyonunu finanse edecek birini aramaya devam etti çünkü buna tutkusu ve inancı vardı. “Evet”ini aramaya devam etti.

Bununla birlikte, çoğu yatırımcı tutkulu girişimcileri ister ve takdir ederken, aynı zamanda kendi parasını yatırmaya istekli birini de arar. Gayrimenkul ve ekipman kredisinde çalışırken, Georgia'da kivi çiftliği açmak isteyen bir adam bana yaklaştı. Yeni Zelandalı yetiştiriciler kış geçirdiğinde, Georgia'nın yaz geçirdiğini ve kivi pazarının kendisine ait olacağını söyledi. Satın alacak araziyi bulmuştu, satın alınacak ekipmanların bir listesi vardı ve ürününü satın alabilecek meyve toptancılarını belirlemişti (her ne kadar hiçbir taahhüdü olmasa da). Kivi tanesini 50 sente satabileceğini umuyordu. İhtiyacı olan tek şey, başlangıç ​​maliyetinin %100 finansmanıydı. Ona, "Senin bir fikrin var, bir iş değil" dedim. Bu arada, bu yaklaşık 20 yıl önceydi ve şimdiye kadar kivilerin 33 sentten fazla satıldığını görmedim.

Bir kurucu olarak, başlangıç ​​sermayesini kendiniz yükseltmek zorunda kalacaksınız. Bunu kendi birikimlerinizden, borçlarınızdan, ailenizden, arkadaşlarınızdan vb. yapabilirsiniz. Ancak kendi paranızı yatırmaya yetecek kadar ürün/hizmete inandığınızı göstermeye istekli olmalısınız. İşi kendi başınıza yerden kaldırmanız gerekecek.

2. Çekiş

Çoğu zaman, yeni bir girişimin pazarlanabilir bir ürün veya hizmete sahip olduğunu - tipik olarak, faaliyete geçtiğini ve ürün veya hizmeti satma konusunda önemli bir yetenek gösterdiğini - göstermesi gerekecektir. Bir şekilde, girişimin yatırımcılara göstermek için bir "kavram kanıtı" olması gerekir.

Esasen insanlara hedefli reklamları izlemeleri için ödeme yapmak isteyen bir girişime danıştım. YouTube'daki reklamlara çeşitli kategorilerde bağlantılar toplayarak piyasayı test ettiler ve ardından insanlara kendileriyle alakalı buldukları kategorilerdeki reklamları izlemeleri için birkaç kuruş ödediler. İnsanlara ödeme yaptığınız takdirde reklamları izlemeye istekli oldukları ortaya çıktı; bu nedenle, gerçek değer elde ettikleri takdirde insanların reklamları izleyeceğine inanıyorlardı. İşletme, başlangıç ​​sermayesini artırabildi ve platformu finanse etmeyi ciddi olarak düşünen bir VC firmasının dikkatini çekmeyi başardı. Ne yazık ki, insanlar reklamları para için izleseler de, her zaman ayni değeri için izlemeyecekleri ortaya çıktı. Bununla birlikte, bir dereceye kadar çekiş veya kavram kanıtı elde edilmiş olması, platformun finansman için düşünülmesinin nedeniydi.

3. Önemli Pazar Büyüklüğü

Çoğu yatırımcı, büyüme potansiyeli olan bir iş fırsatı arıyor. Buna göre, pazarınız merkezinizin etrafındaki sadece 25 mil ise, büyümeniz sınırlıdır. Ürününüzün doğasına bağlı olarak en azından bölgesel olarak önemli bir erişime sahip bir pazarınız olması gerekir. Sörf tahtaları satıyorsanız, yalnızca kıyı şeridi boyunca bölgesel bir pazarınız olduğu açıktır, ancak sörf tahtaları için toplam pazar göz önüne alındığında, bu yeterli olabilir. Her ürün iPhone gibi dünya çapında bir pazara sahip olmayacak. Bununla birlikte, yatırımcıları çekmek için marjları ve kârları artırmak için ölçek ekonomilerinin operasyonlarınıza dahil edilebileceği yeterince büyük bir pazara ihtiyaç duyulacaktır.

Ürün yeni değil de mevcut bir pazara yeni giren bir ürünse, aynı sorunlar geçerlidir. Ancak, elde ettiğiniz herhangi bir pazar payının başka bir rakipten geldiği varsayılır; bu nedenle, rekabet avantajınız kanıtlanabilir olmalıdır.

4. Ürün Farklılaşması/Rekabet Avantajı

Bu yatırımcılar için kritik bir konu olacak. Ürününüzü/hizmetinizi benzersiz kılan nedir? Ürününüzde onu farklı kılan bir şey olmalı. Daha önce hiç görmediğiniz bir ürününüz varsa ve pazara ilk giren sizseniz, o olabilir. Ancak, çoğu girişim mevcut pazarlara giriyor. O zaman seni farklı kılan ne? MVMT saatlerini düşünün. Bu şirket, piyasada çok, çok sayıda kaliteli saat olduğunu fark etti. Yaklaşımları, yüksek fiyatlar olmadan yüksek kaliteli saatler sağlamaktı. Rekabet avantajları: eşit kalite için uygun fiyat. Buna karşılık, Rolex, üstün fiyatlarını haklı çıkaran kalite ve tasarımda kendisini lider olarak konumlandırıyor. Fark yaratan özellikleri: Piyasadaki en iyi ürüne sahip olduklarına inanırlar.

Danışmanlığın yanı sıra yerel üniversitelerde de ders veriyorum. Verdiğim derslerden biri girişimcilik. Her öğrenci gerçek bir iş fikri (veya ders için uydurduğu) için bir iş planı hazırlamalıdır. Bu iş planlarından bazıları çok mütevazı işletmeler içindir, ancak genellikle kuaförler, restoranlar veya peyzaj şirketleri gibi halihazırda var olan işletmeler içindir. Planlardan biri, Afrikalı-Amerikalı topluluğa hitap eden bir kuaför salonuydu. Rekabet avantajını sorduğumda, öğrenci bana kasabasının %40'lık bir Afrikalı-Amerikalı nüfusa sahip olduğunu, ancak en yakın rakibin 45 mil uzaktaki St. Louis'de olduğunu söyledi. Rekabet avantajı, pazarındaki fiziksel konumuydu.

5. Ekip Üyeleri ve Delegasyon

Maliyetten tasarruf etmek amacıyla, çoğu startup çok sınırlı personele sahiptir: genellikle operasyonun sadece bir veya iki kurucusu. Bir işletmenin bir veya on çalışanı olup olmadığı çok fazla sorun değil - önemli olan işletmenin en önemli alanları kapsayan yeterli sayıda kilit çalışanı olup olmadığı. Örneğin, işiniz blok zinciri teknolojisinin bir sonraki kullanımını geliştiriyorsa, personeliniz arasında blok zinciri konusunda uzman olan biri var mı? Girdiğiniz teknoloji veya pazarda bir uzmana sahip olmalısınız.

Diğer bir alan ise işletim kontrolüdür. Yatırımcılar, sizin (veya personelinizin) işi kontrol etmek ve yatırımlarının boşa gitmemesini sağlamak için işletme politikaları ve prosedürleri geliştirdiğini bilmek ister. İşletmeniz "yapmadan önce taklit edin" aşamasının ötesine geçmiş olmalıdır, aksi takdirde yatırımcılar şirketinizin "gerçek bir iş" olduğuna dair güven duymaz.

Ve kurucu olarak, yetkiyi uzmanlara devrettiniz mi? Hiç kimse bir işi başarılı bir şekilde yürütmek için gerekli tüm becerilere sahip değildir. Ancak, iş kurucuları işlerine gelince daha çok ebeveynleri gibidir (yani, bebekleri). Kurucu(lar) çoğu zaman tüm şapkaları takmaya ve kontrolü kendi kendilerine merkezileştirmeye çalışırlar. Yatırımcılar, ekip üyelerinin uzmanlığa sahip olduğu ve faaliyet alanlarını denetlemek için yeterli yetkiye sahip olduğu bir ekibe sahip bir işte rahatlık bulur.

6. Çıkış Stratejisi

Yatırımcıların projelerle ilgili iki temel finansal sorusu var: Ne kadar yatırım yapmam gerekiyor ve ne zaman yatırım yapmam gerekiyor? Ne kadar geri alacağım ve ne zaman alacağım? Bu soruların her ikisi de kapsamlı bir finansal projeksiyonla yanıtlanabilir. Yatırımcıların görmek istediği projeksiyon türü şunları içerir:

1. Modelin arkasındaki varsayımların tam açıklaması
2. Eksiksiz bir proforma finans seti: gelir tablosu, bilanço ve nakit akış tablosu
3. Sermaye bütçeleme teknikleri ve çeşitli yatırım getirisi hesaplamalarını kullanarak yatırım getirisi analizi
4. Anahtar değişkenler etrafında duyarlılık analizi
5. Nakit kaynakları ve kullanım raporu

Aylık nakit açıklarının belirlenmesine olanak sağladığından, böyle bir modelin aylık düzeyde ayrıntılı olarak hazırlanması tavsiye edilir. İşletmenin yıl için pozitif nakit akışının olduğu, ancak ilk birkaç ay için negatif nakit akışının olduğu modeller hazırladım. Modelleri yıllık bütünlük ile hazırlamak, bu ayrıntıları gizleyebilir ve gerekli nakit yatırımı potansiyel olarak hafife alabilir. Yatırımcılar, modellemenizdeki ihtiyacı hafife aldığınız için daha fazla para için geri gelmeniz gerektiğinden hoşlanmazlar.

Esasen, yatırımcılar ne zaman bir getiri görmeye başlayacaklarını ve ne kadar büyük bir getiri bekleyebileceklerini bilmek isterler. Bir sermaye bütçeleme analizi ve tam bir yatırım getirisi analizi dahil etmek, bu endişeleri giderecektir.

Çoğu zaman, bir girişimin erken aşamalarında tam zamanlı bir finansal analist tutması ihtiyatlı değildir. Bir finansal model oluşturmaya yardımcı olabilecek ve en iyi uygulamaları kurucu ekibe aktarabilecek fiili uzmanları işe almak çok daha etkilidir.

7. X faktörü

Hiç uçakta birinin yanına oturdunuz ve sohbet başladığında profesyonel veya sosyal olarak çok az ortak noktanız olduğunu fark ettiniz mi, ancak bir nedenden dolayı, sadece bağlantı kuruyor gibi görünüyor musunuz? Bu X faktörü. Bazen yatırımcılarla bir araya geldiğinizde açıklayamayacağınız bir bağlantı oluyor. Belki de kişisel kimyadır. Belki de aynı kardeşlikte olmanız veya aynı insanları tanımanız gibi ortak bir bağlantı bulmaktır. X faktörünü planlayamazsınız ve onu arayamazsınız. Ancak, var olduğunu bulursanız, size fayda sağlayacaktır.

X faktörünün var olup olmadığını öğrenmenin en iyi yolu, sunumunuzda özgün olmaktır. Aşırı profesyonel olmayın. sen ol. Sosyal açıdan faydalı ve/veya finansal açıdan faydalı olabilecek bir fikri olan girişimci olun. Yatırımcılarla konuşun , onlarla değil. Ve onları dinle. Sordukları sorular ve yaptıkları yorumlar size neyi önemli bulduklarını söyleyecektir. Dinleme ayrıca X faktörünün var olup olmadığına işaret eden şeylerin tanımlanmasına da yol açacaktır.

Ben, birkaç ortakla birlikte, bir gün, düşündüğümüz olası bir ticari satın almanın finansmanını kontrol eden bir adamla birlikteydim. Gün boyunca onu hem profesyonel olarak hem de kişisel olarak öğrendik. İş hayatında ve hayatta neye değer verdiğine dair bir anlayış geliştirdik. Onunla, kendim ve ortaklarım arasında önemli bir ortak nokta olduğunu hissettim. Ancak o akşam yemekte o gün yanımızda olmayan CEO'muz, finansçıyı doğrudan doğruya aşağılayan bir fıkra anlattı. Adamı tanıyan hepimiz, bu şakanın var olabilecek herhangi bir X faktörünü yok ettiğini biliyorduk. O yaptı. Projede ilerlemediğini belirten bir mektup aldık. Nedenleri biraz belirsizdi ama çoğumuz bunun sebebinin X faktörünün kaybı olduğunu biliyorduk. O noktaya kadar, bu anlaşmanın ilerleyeceğine dair güçlü bir his duyuyorduk. Elbette, CEO'nun kötü mizah seçimi muhtemelen her halükarda anlaşmayı bitirebilirdi, ancak bağlantıyı -X faktörünü- hissetmiş ve sonra kaybolduğunu izlemek talihsiz bir deneyimdi.

Finansmanı Nerede Arayacağım?

Yani, oyununda görünümü olan, önemli bir büyüme fırsatına izin veren bir pazar alanında, tanımlanabilir bir rekabet avantajı ve işi yürütmek için gerekli yetkiye sahip uzman bir ekip ile ürünü hakkında tutkulu bir iş kurucususunuz. ve tanımlanmış bir çıkış planı. İşinizi finanse edecek birini nereden bulacaksınız?

Melek Yatırımcılar

Genellikle diğer yatırımcılardan fon toplayan risk sermayedarlarının aksine, melek yatırımcılar genellikle kendi paralarını yatırırlar. Çoğu yatırımcı gibi, meleklerin de ilgilerini çeken belirli şirket türleri vardır. Potansiyel melekleri bulmanın iyi bir yolu, Melek Yatırım Ağı gibi bir veri tabanını incelemektir. Bu siteye (ve benzerlerine) potansiyel yatırımcılar tarafından bulunabilecek bir satış konuşması yükleyebilir, araştırma yapabilir ve potansiyel yatırımcılarla bağlantı kurabilirsiniz. Melek yatırımcılar genellikle daha küçük miktarlarda, genellikle 25.000 ila 100.000 ABD Doları aralığında yatırım yaparlar. Bu nedenle, ihtiyacınız olan fon miktarına bağlı olarak, birden fazla yatırımcı belirlemeniz gerekebilir.

Çevrimiçi reklamcılık tabanlı bir startup için çalıştım. Çeşitli yatırım tutarları olan yaklaşık 20 melek yatırımcımız vardı. Melek yatırımcılar genellikle yerden kalkmanıza yardımcı olan “tek seferlik” yatırımcılardır. Ya bir halka arz yoluyla ya da başka bir hisse senedi teklifinden büyüme fonu elde ederseniz, bir çıkış stratejisi arayacaklar.

Girişimci kapitalistler

Risk sermayedarları (veya "VC'ler") genellikle önemli miktarda para yatırır: 2017'de medyan anlaşma büyüklüğü 18,7 milyon dolardı. VC'ler genellikle şirketin yönetiminde ve rehberliğinde aktif rol alır. Birkaç yıl önce, VC tarafından finanse edilen bir kablo şirketinde çalıştım. VC, %90'lık bir öz sermaye hissesi aldı ve beş yönetim kurulu koltuğundan ikisini aldı. Ancak bize 60 milyon dolar fon sağladılar. Forbes'un VC'lerle çalışmanın dinamiğini daha fazla ayrıntılandıran iyi bir makalesi var. Risk sermayedarları ne arar? Sonuç olarak, VC'ler, genellikle halka arz yoluyla, belirli bir süre içinde yatırımlarından çıkmak için bir fırsat arayacaklar.

Kitle Fonlaması düşünün

Tarihsel olarak, yalnızca akredite yatırımcılar özel şirketlerde hisse satın alabilirdi. Akredite yatırımcılar, esasen, yatırım alanlarında önemli deneyime sahip yüksek net değere sahip kişilerdir. Bununla birlikte, 2012'de, ABD Başkanı Barack Obama, İş Başlangıçlarımıza Hızlı Başlama (JOBS) Yasasını yasa haline getirdi. 2016 yılında tamamen uygulamaya konan bu yasa, akredite olmayan yatırımcıların, Start Engine ¹ gibi onaylı bir kitle fonlayıcısı aracılığıyla hisse senedi satın almalarına izin veriyor. Birçok girişim, kitle fonlaması kullanmanın geleneksel kaynak yaratma yöntemlerine iyi bir alternatif olduğunu ifade etti. Kitle fonlaması hakkında ek bilgi için bu makaleyi tavsiye ederim.

Borç finansmanı

Öz sermaye finansmanı elde etmek (genellikle) kurucuların başlangıçta özkaynaklarının bir kısmından vazgeçmelerini gerektirir. Bazen bir yatırımcı çoğunluk hissesine ve yönetim kurulu üyelerini atama hakkına ihtiyaç duyabilir. Bazı startup kurucuları için bu kabul edilemez. Bu gibi durumlarda, borç finansmanı takip etmek tercih edilebilir. Birçok startup, aslında kendi kişisel kredilerini kullanarak borç para alan kurucularının borçlarıyla finanse ediliyor. Bu, kişisel kredi kartları kullanmak veya kişisel kredilerden borç almak şeklinde olabilir.

Banka kredileri

Ticari bankalardan geleneksel işletme kredileri, işletmenin krediyi geri ödemek için nasıl nakit akışı üreteceğini gösterebilmesi koşuluyla bir olasılıktır. Ticari kredilerin genellikle sözleşmelerle birlikte geldiğini hatırlamak önemlidir; bu, bir işletmenin zamanında ödeme yapmaktan daha fazlasını yapması gerektiği anlamına gelir. Çoğu zaman, banka sözleşmeleri, işletmenin Kazanılan Faiz Oranı Oranı veya Cari Oran gibi belirli oranları karşılamasını gerektirir. Diğer sözleşmeler, bankanın izni olmadan ek borçlanma yasağı içerebilir. İşletme bu taahhütleri yerine getiremezse, ödemeler güncel olsa bile teknik temerrüde düşebilir. Bu nedenle, banka kredileri öz sermayeden vazgeçmeyi gerektirmese de, işletmeye işletme kısıtlamaları getirebilirler.

SBA Kredileri

Küçük İşletme Yönetimi çeşitli kredi türleri sunar:

7(a) Krediler: İşletme sermayesi, işletme genişletme ve ekipman, envanter ve gayrimenkul satın alma gibi birçok işletme satın alımında kullanılabilen küçük işletme kredileri. Kredi tutarları 5 milyon dolara kadar çıkabiliyor.

Mikro krediler: İşletme sermayesi, envanter, ekipman veya diğer iş projeleri için kullanılabilen, maksimum 50.000 ABD Doları tutarında küçük krediler.

CDC/504 Kredileri: Gayrimenkul veya ekipman gibi sabit varlıkları elde etmek için kullanılan büyük krediler. 504 Krediler, Toplumsal Kalkınma Şirketleri (CDC'ler) ve bankalarla ortak olarak sunulmaktadır.

SBA doğrudan kredi vermez, ancak katılımcı borç verenler aracılığıyla çalışır.

seçici olun

İster melek yatırımcılar, VC'ler veya banka kredisi arıyorsanız, sizinki gibi projelere yatırım yapan yatırımcıyı bulun. Aradığınız miktarda para yatırma geçmişi olan yatırımcıları arayın. Asla av tüfeği yaklaşımı kullanmayın ve tanımladığınız her firmaya bir finansman talebi gönderin. Dikkatli, özel ve akıllıca seçin. Yatırımcıyla bir nedenle (paraya ihtiyacınız olduğu dışında) iletişime geçtiğinizi açıkça belirtin.

ağ

Potansiyel yatırımcıları (öz sermaye veya borç) belirledikten sonra, firmayla bağlantı kurmaya çalışmak her zaman iyi bir fikirdir. Yatırımcılar çok sayıda istenmeyen yatırım sahası alır ve bazen bağlantı gerçekleşir. Ancak karşılıklı bir bağlantı ile tanıtılmak her zaman iyidir. Ağınızda, profesyonel derneklerden, sosyal organizasyonlardan ve hatta eski kolej oda arkadaşlarından olsun, firmayla olan kişisel bağlantılarınızı arayın. Yatırımcıyla bir kişi belirleyin ve ardından LinkedIn gibi ağ sitelerinde karşılıklı bağlantılarınız olup olmadığına bakın.

İşiniz hakkında konuşmaya hazır olun. Bir asansör konuşması hazırlayın. Biri sizden işinizi ve finansman ihtiyacınızı 30 saniyede (veya tipik bir asansör yolculuğunda) tanımlamanızı istese ne derdiniz? Bu konuşmayı hazırla ve pratik yap. Bir an önce vermeye hazır olun.

Yatırımcılara sizi bulmaları için bir yol verin. Bu dijital iletişim çağında bile, eski moda kartvizitleri kullanmanızı tavsiye ediyorum. Bununla birlikte, ön yüzünde iletişim bilgileri bulunurken, işletmenizle ilgili madde işaretleri sunmak için kartın arkasını kullanın ve bir web adresi sağladığınızdan emin olun. Ancak, onlara ana sayfanın bağlantısını vermeyin; onlara yatırımcı odaklı bir açılış sayfasına bir bağlantı verin. Onlara “evin arka tarafına” erişimlerinin verildiğini ve herkes gibi ön kapınıza gelmelerinin beklenmediğini hissettirin. İşinizle ilgili bir tartışmanız olduğunda, bir kartvizit verin. Belki kartı verdiğiniz kişi yatırımcı değildir ama tanıdıkları birine devredebilirler.

Yatırımcıların Bir Startup'ta Aradıkları Nedir?

Sonunda, bir işi finanse etmek, finanse edilebilir bir projeye sahip olmaktan çok bağlantılar hakkındadır. Yine de, yatırımcıları nasıl kazanacağınız sorusu, girişiminizin onlara aşağıdakileri sunup sunamayacağına göre özetlenebilir:

1. Oyunda skin sahibi olan tutkulu kurucular,
2. Gösterilen çekiş,
3. Önemli büyüme potansiyeli,
4. Ürün farklılaşması/rekabet avantajı,
5. Uzmanlık ve yetki devrine sahip ekip üyeleri ve
6. Tanımlanmış bir çıkış stratejisi

Doğru miktarda parayı kabul edilebilir koşullarla yatıracak doğru yatırımcı türünü bulmak biraz araştırma gerektirecektir. Biraz zaman alabilir, ancak yaptığınız şeye inanıyorsanız, “Evet”inizi bulana kadar aramaya devam edin.