Aligné pour le succès : un guide sur ce que les investisseurs recherchent dans une startup

Résumé

Montrez-moi un entrepreneur, et je vous montrerai quelqu'un qui cherche de l'argent. Bien qu'il puisse être difficile de construire une meilleure souricière, il semble encore plus difficile de trouver quelqu'un pour y investir. Les fondateurs d'entreprise recherchent continuellement les bonnes relations, que ce soit le bon contact de réseautage ou le tiers crédible qui peut les présenter à la bonne personne qui a de l'argent qui brûle un trou dans sa poche. Cependant, en fin de compte, il s'agit moins de savoir qui vous connaissez que de ce que vous avez.

Bien sûr, tout le monde connaît et envie les histoires d'entrepreneurs qui ont terminé avec désinvolture un cycle de financement de démarrage en dix jours, puis cinq ans plus tard, ont négocié sur le NYSE. Oui, une histoire de Cendrillon se produit parfois, mais la dure réalité est qu'il n'y a pas de véritable raccourci vers le financement. Les investisseurs savent qu'environ 20 % des nouvelles entreprises échouent la première année, 30 % échouent la deuxième année et à la cinquième année, environ 50 % d'entre elles ont fermé leurs portes. En conséquence, les investisseurs sont de nature prudente et dubitative.

Les startups doivent savoir comment attirer les investisseurs si elles veulent être financées par eux. Dans cet article, j'ai rassemblé les leçons tirées de mes propres expériences avec une discussion sur les éléments clés que les investisseurs recherchent lorsqu'ils prennent une décision d'investissement et quelques idées sur où chercher du financement.

1. Fondateurs passionnés avec Skin in the Game

Avoir une passion pour leur startup est assez facile à trouver pour les fondateurs d'entreprise. Ils croient au produit/service qu'ils veulent offrir. Ils sont convaincus qu'il s'agit d'une amélioration par rapport aux produits existants ou d'une nouvelle façon de résoudre un vieux problème, en d'autres termes, la meilleure souricière. Mais quelle est leur passion ? Sont-ils prêts à se faire dire "Non" encore et encore et à continuer ?

Considérez Ken Davenport, le producteur de Broadway de "Once on this Island" qui a déclaré lors de son discours d'acceptation du Tony Award 2018,

À Paul Liben qui a dit oui quand nous avons apporté 1 000 livres de sable, deux chèvres et un poulet dans ce théâtre. À toutes les personnes qui rêvent de faire ce que je fais et ce que font tous les autres dans cette salle. N'arrêtez pas de poser votre question, vous pouvez obtenir votre oui.

Ken a continué à chercher quelqu'un pour financer sa production parce qu'il en avait la passion et y croyait. Il a continué à chercher son "oui".

Cependant, alors que la plupart des investisseurs veulent et apprécient les entrepreneurs passionnés, ils recherchent également quelqu'un prêt à investir leur propre argent. Lorsque je travaillais dans l'immobilier et le prêt d'équipement, j'ai été approché par un homme qui voulait ouvrir une ferme de kiwis en Géorgie. Il a dit que lorsque les producteurs néo-zélandais avaient l'hiver, la Géorgie avait l'été et qu'il aurait le marché du kiwi pour lui tout seul. Il avait trouvé le terrain à acheter, il avait une liste de matériel à acheter et il avait identifié des grossistes en fruits qui pouvaient acheter sa récolte (bien qu'il n'ait aucun engagement). Il s'attendait à pouvoir vendre des kiwis à 50 cents pièce. Tout ce dont il avait besoin était un financement à 100% du coût de démarrage. Je lui ai dit: "Ce que vous avez est une idée, pas une entreprise." Soit dit en passant, c'était il y a environ 20 ans et je n'ai jamais vu de kiwis se vendre à plus de 33 cents.

En tant que fondateur, vous devrez vous-même lever le capital initial. Vous pouvez le faire à partir de vos propres économies, de vos emprunts, de votre famille, de vos amis, etc. Mais vous devez être prêt à démontrer que vous croyez suffisamment au produit/service pour investir votre propre argent. Vous devrez faire décoller l'entreprise par vous-même.

2. Traction

La plupart du temps, une nouvelle entreprise devra démontrer qu'elle dispose d'un produit ou d'un service commercialisable, généralement après avoir commencé ses opérations et démontré une capacité significative à vendre le produit ou le service. D'une certaine manière, l'entreprise doit avoir une «preuve de concept» à montrer aux investisseurs.

J'ai consulté une startup qui voulait, essentiellement, payer des gens pour regarder des publicités ciblées. Ils ont testé le marché en collectant des liens vers des publicités sur YouTube dans différentes catégories, puis ont payé quelques centimes aux gens pour qu'ils regardent des publicités dans les catégories qu'ils jugeaient pertinentes pour eux. Il s'est avéré que les gens étaient prêts à regarder des publicités si vous les payiez ; ainsi, ils pensaient que les gens regarderaient les publicités si elles recevaient une valeur réelle. L'entreprise a pu lever des capitaux d'amorçage et attirer l'attention d'une société de capital-risque qui a sérieusement envisagé de financer la plateforme. Malheureusement, il s'est avéré que, même si les gens regardaient les publicités pour de l'argent, ils ne les regardaient pas toujours pour leur valeur en nature. Néanmoins, le fait qu'un certain degré de traction ou de preuve de concept ait été atteint était la raison pour laquelle la plate-forme a été envisagée pour un financement.

3. Taille du marché importante

La plupart des investisseurs recherchent une opportunité commerciale avec un potentiel de croissance. Par conséquent, si votre marché ne se situe que dans les 25 milles autour de votre siège social, votre croissance est limitée. Vous devez avoir un marché avec une portée significative, au moins au niveau régional selon la nature de votre produit. Si vous vendez des planches de surf, vous n'avez clairement qu'un marché régional le long des côtes, mais étant donné le marché total des planches de surf, cela peut être suffisant. Tous les produits n'auront pas un marché mondial comme l'iPhone. Cependant, un marché suffisamment grand où les économies d'échelle peuvent être intégrées à vos opérations pour augmenter les marges et les bénéfices sera nécessaire pour attirer les investisseurs.

Si le produit n'est pas nouveau mais un nouvel entrant sur un marché existant, les mêmes problèmes se posent. Cependant, il est supposé que toute part de marché que vous atteignez provient d'un autre concurrent ; ainsi, votre avantage concurrentiel doit être démontrable.

4. Différenciation des produits/Avantage concurrentiel

Cela va être un problème crucial pour les investisseurs. Qu'est-ce qui rend votre produit/service unique ? Il doit y avoir quelque chose dans votre produit qui le distingue. Si vous avez un produit jamais vu auparavant et que vous êtes le premier sur le marché, c'est peut-être ça. Cependant, la plupart des startups pénètrent sur les marchés existants. Qu'est-ce qui vous différencie alors ? Pensez aux montres MVMT. Cette société a reconnu qu'il existe de très nombreuses montres de qualité sur le marché. Leur approche était de fournir des montres de haute qualité sans prix élevés. Leur avantage concurrentiel : un prix abordable à qualité égale. En revanche, Rolex se positionne comme le leader de la qualité et du design, ce qui justifie son prix premium. Leur différenciateur : Ils croient qu'ils ont le meilleur produit sur le marché.

En plus du conseil, j'enseigne également dans les universités locales. Un cours que j'enseigne est l'entrepreneuriat. Chaque élève doit préparer un plan d'affaires pour une véritable idée d'entreprise (ou une idée qu'il élabore pour le cours). Plusieurs de ces plans d'affaires concernent des entreprises très modestes, mais souvent des entreprises déjà existantes, comme des salons de coiffure, des restaurants ou des entreprises d'aménagement paysager. Un plan était pour un salon de coiffure qui s'adressait à la communauté afro-américaine. Lorsque j'ai posé des questions sur l'avantage concurrentiel, l'étudiante m'a dit que sa ville comptait 40 % d'Afro-Américains, mais que le concurrent le plus proche était à 45 miles à Saint-Louis. Son avantage concurrentiel était son emplacement physique sur son marché.

5. Membres de l'équipe et délégation

Dans un effort pour réduire les coûts, la plupart des startups ont un personnel très limité : souvent seulement un ou deux fondateurs de l'opération. Qu'une entreprise ait un ou dix employés n'est pas tant le problème, c'est de savoir si l'entreprise a suffisamment d'employés clés couvrant les domaines les plus importants. Par exemple, si votre entreprise développe la prochaine utilisation de la technologie blockchain, avez-vous quelqu'un dans le personnel qui est un expert en blockchain ? Vous devez avoir un expert dans la technologie ou le marché dans lequel vous entrez.

Un autre domaine est le contrôle d'exploitation. Les investisseurs veulent savoir que vous (ou votre personnel) avez élaboré des politiques et des procédures d'exploitation pour contrôler l'entreprise et s'assurer que leur investissement n'est pas gaspillé. Votre entreprise doit avoir dépassé la phase du "fake it before you make it" ou les investisseurs n'auront pas confiance que votre entreprise est "une vraie entreprise".

Et en tant que fondateur, avez-vous délégué des pouvoirs aux experts ? Personne ne possède toutes les compétences nécessaires pour gérer une entreprise avec succès. Cependant, les fondateurs d'entreprises ressemblent davantage à des parents lorsqu'il s'agit de leur entreprise (c'est-à-dire qu'il s'agit de leur bébé). Le(s) fondateur(s) tentent trop souvent de porter tous les chapeaux et de centraliser le contrôle sur eux-mêmes. Les investisseurs trouvent du réconfort dans une entreprise qui a une équipe en place, où les membres de l'équipe ont une expertise et ont reçu suffisamment d'autorité pour superviser leur domaine d'activité.

6. Stratégie de sortie

Les investisseurs ont deux questions financières principales sur les projets : combien dois-je investir et quand dois-je l'investir ? Combien vais-je récupérer et quand vais-je le recevoir ? Ces deux questions peuvent être résolues par une projection financière approfondie. Le type de projection que les investisseurs souhaitent voir comprend :

1. Une description complète des hypothèses sous-jacentes au modèle
2. Un ensemble complet de données financières pro forma : compte de résultat, bilan et tableau des flux de trésorerie
3. Une analyse du retour sur investissement à l'aide de techniques de budgétisation du capital et de divers calculs de retour sur investissement
4. Analyse de sensibilité autour des variables clés
5. Rapport sur les sources et les utilisations de trésorerie

Il est recommandé qu'un tel modèle soit préparé avec des détails au niveau mensuel, car cela permet d'identifier les déficits de trésorerie mensuels. J'ai préparé des modèles où l'entreprise avait des flux de trésorerie positifs pour l'année mais des flux de trésorerie négatifs pour les premiers mois. La préparation de modèles avec une intégrité annuelle peut masquer ces détails et potentiellement sous-estimer l'investissement en espèces requis. Les investisseurs n'aiment pas que vous deviez revenir pour plus d'argent parce que vous avez sous-estimé le besoin dans votre modélisation.

Essentiellement, les investisseurs veulent savoir quand ils commenceront à voir un rendement et quel rendement ils peuvent escompter. L'inclusion d'une analyse de la budgétisation des investissements et d'une analyse complète du retour sur investissement répondra à ces préoccupations.

Souvent, il n'est pas prudent pour une startup d'embaucher un analyste financier à temps plein à ses débuts. Il est beaucoup plus efficace de faire appel à des experts de facto qui peuvent aider à construire un modèle financier et transmettre les meilleures pratiques à l'équipe fondatrice.

7. Le facteur X

Vous êtes-vous déjà assis à côté de quelqu'un dans un avion, et lorsque la conversation commence, vous trouvez que vous avez très peu de choses en commun sur le plan professionnel ou social, mais pour une raison quelconque, vous semblez simplement vous connecter ? C'est le facteur X. Parfois, lorsque vous rencontrez des investisseurs, il y a un lien que vous ne pouvez pas expliquer. C'est peut-être une alchimie personnelle. Peut-être que c'est trouver une connexion commune comme si vous étiez dans la même fraternité ou que vous connaissiez les mêmes personnes. Vous ne pouvez pas planifier le facteur X et vous ne pouvez pas le rechercher. Cependant, si vous trouvez qu'il existe, cela vous sera bénéfique.

La meilleure façon de savoir si le facteur X existe est d'être authentique dans votre présentation. Ne soyez pas ultra-professionnel. Soyez vous. Soyez l'entrepreneur qui a une idée, une idée qui peut être socialement bénéfique et/ou financièrement bénéfique. Parlez aux investisseurs, pas à eux. Et écoutez-les. Les questions qu'ils posent et les commentaires qu'ils font vous diront ce qu'ils trouvent important. L'écoute conduira également à l'identification de ces choses qui signalent si oui ou non le facteur X existe.

J'ai, avec plusieurs associés, une fois passé la journée avec un homme qui contrôlait le financement d'une acquisition d'entreprise potentielle que nous envisagions. Au cours de la journée, nous avons appris à le connaître professionnellement, mais aussi personnellement. Nous avons développé une compréhension de ce qu'il appréciait dans les affaires et dans la vie. Je sentais qu'il y avait un terrain d'entente important entre lui, moi-même et mes associés. Cependant, ce soir-là au dîner, notre PDG, qui n'était pas avec nous ce jour-là, a raconté une blague qui a directement insulté le financier. Tous ceux d'entre nous qui avaient appris à connaître l'homme savaient que cette blague avait maintenant détruit tout facteur X qui aurait pu exister. Ça faisait. Nous avons reçu une lettre indiquant qu'il n'allait pas de l'avant avec le projet. Ses raisons étaient un peu vagues, mais la plupart d'entre nous savaient que la perte du facteur X en était la cause. Jusque-là, nous avions l'impression que cet accord allait aller de l'avant. Certes, le mauvais choix d'humour du PDG aurait probablement tué l'affaire de toute façon, mais avoir senti la connexion - le facteur X - puis regarder disparaître était malheureux à vivre.

Où puis-je chercher du financement ?

Donc, vous êtes un fondateur d'entreprise passionné par son produit, qui a la peau dans le jeu, dans un espace de marché qui offre une opportunité de croissance importante, avec un avantage concurrentiel définissable et une équipe d'experts en place avec l'autorité nécessaire pour exécuter l'entreprise et un plan de sortie défini. Où trouvez-vous quelqu'un pour financer votre entreprise?

Investisseurs providentiels

Contrairement aux investisseurs en capital-risque, qui lèvent généralement des fonds auprès d'autres investisseurs, les investisseurs providentiels investissent généralement leur propre argent. Comme la plupart des investisseurs, les anges ont des types spécifiques d'entreprises qui les intéressent. Un bon moyen de trouver des investisseurs providentiels potentiels consiste à consulter une base de données telle que Angel Investment Network. Sur ce site (et similaire), vous pouvez télécharger un argumentaire à trouver par des investisseurs potentiels, effectuer des recherches et entrer en contact avec des investisseurs potentiels. Les investisseurs providentiels investissent souvent de plus petits montants, généralement de l'ordre de 25 000 $ à 100 000 $. Ainsi, selon le montant de financement dont vous avez besoin, vous devrez peut-être identifier plus d'un investisseur.

J'ai travaillé pour une startup basée sur la publicité en ligne. Nous avions environ 20 investisseurs providentiels avec des montants d'investissement variés. Les investisseurs providentiels sont souvent des investisseurs « ponctuels » qui vous aident à démarrer. Ils rechercheront une stratégie de sortie, soit par le biais d'une introduction en bourse, soit si vous obtenez un financement de croissance à partir d'une autre série d'offres d'actions.

Spécialiste du capital risque

Les capital-risqueurs (ou « VC ») investissent souvent des sommes importantes : en 2017, la taille médiane des transactions était de 18,7 millions de dollars. Les VC jouent souvent un rôle actif dans la gestion et l'orientation de l'entreprise. Il y a quelques années, j'ai travaillé pour une entreprise de câblodistribution financée par VC. Le VC a pris une participation de 90% et a obtenu deux des cinq sièges du conseil d'administration. Cependant, ils nous ont financés avec 60 millions de dollars. Forbes a un bon article qui détaille davantage la dynamique de travail avec les VC. Que recherchent les investisseurs en capital-risque ? Eh bien, en fin de compte, les VC chercheront une opportunité de sortir de leur investissement dans un délai défini, souvent via une introduction en bourse.

Envisagez le financement participatif

Historiquement, seuls les investisseurs accrédités pouvaient acheter des actions dans des sociétés privées. Les investisseurs accrédités sont essentiellement des particuliers fortunés ayant une expérience significative dans le domaine des investissements. Cependant, en 2012, le président américain de l'époque, Barack Obama, a promulgué la loi Jumpstart Our Business Startups (JOBS). Entièrement mise en œuvre en 2016, cette loi permet aux investisseurs non accrédités d'acheter des actions, à condition qu'ils le fassent par l'intermédiaire d'un crowdfunder agréé comme Start Engine ¹ . De nombreuses startups ont exprimé que l'utilisation du crowdfunding était une bonne alternative aux méthodes traditionnelles de collecte de fonds. Pour plus d'informations sur le crowdfunding, je vous recommande cet article.

Financement de la dette

L'obtention d'un financement par fonds propres obligera (souvent) les fondateurs à abandonner une partie de leurs fonds propres dans la startup. Parfois, un investisseur exigera une participation majoritaire et le droit de nommer des membres du conseil d'administration. Pour certains fondateurs de startups, ce n'est pas acceptable. Dans de tels cas, il pourrait être préférable de rechercher un financement par emprunt. De nombreuses startups sont en fait financées par les emprunts de ses fondateurs qui empruntent de l'argent en utilisant leur crédit personnel. Cela peut prendre la forme d'utilisation de cartes de crédit personnelles ou d'emprunts sur des prêts personnels.

Prêts bancaires

Les prêts commerciaux traditionnels des banques commerciales sont une possibilité, à condition que l'entreprise puisse démontrer comment elle générera des flux de trésorerie pour rembourser le prêt. Il est important de se rappeler que les prêts commerciaux sont souvent assortis de clauses restrictives, ce qui signifie qu'une entreprise devra faire plus qu'effectuer un paiement en temps opportun. Souvent, les clauses restrictives bancaires exigeront que l'entreprise respecte certains ratios tels qu'un ratio multiplié par les intérêts gagnés ou un ratio actuel. D'autres clauses restrictives pourraient inclure une interdiction de dette supplémentaire sans l'autorisation de la banque. Si l'entreprise ne respecte pas ces engagements, elle peut être considérée comme en défaut technique, même si les paiements sont en cours. Ainsi, bien que les prêts bancaires n'exigent pas une cession de fonds propres, ils peuvent néanmoins imposer des contraintes d'exploitation à l'entreprise.

Prêts SBA

La Small Business Administration propose plusieurs types de prêts :

7(a) Prêts : Prêts aux petites entreprises qui peuvent être utilisés pour de nombreux achats d'entreprise, tels que le fonds de roulement, l'expansion de l'entreprise et l'achat d'équipement, de stocks et de biens immobiliers. Le montant des prêts peut atteindre 5 millions de dollars.

Microcrédits : petits prêts, d'un maximum de 50 000 $, qui peuvent être utilisés pour le fonds de roulement, les stocks, l'équipement ou d'autres projets commerciaux.

CDC/504 Prêts : prêts importants utilisés pour acquérir des immobilisations telles que des biens immobiliers ou de l'équipement. 504 Les prêts sont proposés en partenariat avec des sociétés de développement communautaire (CDC) et des banques.

La SBA n'accorde pas de prêts directement, mais travaille par l'intermédiaire de prêteurs participants.

Soyez sélectif

Que vous recherchiez des investisseurs providentiels, des VC ou des prêts bancaires, trouvez l'investisseur qui a investi dans des projets comme le vôtre. Recherchez des investisseurs ayant l'habitude d'investir le montant d'argent que vous recherchez. N'utilisez jamais une approche de fusil de chasse et envoyez une demande de financement à chaque entreprise que vous identifiez. Choisissez soigneusement, spécifiquement et judicieusement. Indiquez clairement que vous avez contacté l'investisseur pour une raison (autre que parce que vous avez besoin d'argent).

La mise en réseau

Une fois que vous avez identifié des investisseurs potentiels (actions ou titres de créance), il est toujours judicieux d'essayer de trouver un lien avec l'entreprise. Les investisseurs reçoivent de très nombreux arguments d'investissement non sollicités, et parfois la connexion se produit. Mais il est toujours bon d'être introduit par une connexion mutuelle. Dans votre réseautage, recherchez les contacts personnels que vous avez avec l'entreprise, qu'il s'agisse d'associations professionnelles, d'organisations sociales ou même d'anciens colocataires d'université. Identifiez un contact avec l'investisseur et voyez ensuite si vous avez des contacts communs sur des sites de réseautage tels que LinkedIn.

Soyez prêt à parler de votre entreprise. Préparez un discours d'ascenseur. Si quelqu'un vous demandait de décrire votre entreprise et votre besoin de financement en 30 secondes (ou le trajet typique en ascenseur), que diriez-vous ? Préparez ce discours et pratiquez-le. Soyez prêt à le donner à tout moment.

Donnez aux investisseurs un moyen de vous trouver. Même à l'ère des communications numériques, je recommande toujours d'utiliser la bonne carte de visite à l'ancienne. Cependant, bien que le recto contienne des informations de contact, utilisez le verso de la carte pour présenter des puces sur votre entreprise et assurez-vous de fournir une adresse Web. Cependant, ne leur donnez pas le lien vers la page d'accueil ; donnez-leur un lien vers une page de destination destinée aux investisseurs. Faites-leur sentir qu'on leur a donné accès à « l'arrière de la maison » et qu'on ne s'attend pas à ce qu'ils viennent à votre porte d'entrée comme tout le monde. Chaque fois que vous avez une discussion sur votre entreprise, donnez une carte de visite. Peut-être que la personne à qui vous donnez la carte n'est pas un investisseur, mais elle peut la transmettre à quelqu'un qu'elle connaît.

Ce que les investisseurs recherchent dans une startup

En fin de compte, faire financer une entreprise est moins une question de relations que d'avoir un projet finançable. Pourtant, la question de savoir comment attirer des investisseurs peut se résumer à savoir si votre startup peut leur offrir ce qui suit :

1. Des fondateurs passionnés avec la peau dans le jeu,
2. Traction démontrée,
3. Potentiel de croissance important,
4. Différenciation produit/avantage concurrentiel,
5. Les membres de l'équipe ayant une expertise et des pouvoirs délégués, et
6. Une stratégie de sortie définie

Il faudra quelques recherches pour trouver le bon type d'investisseur qui investira la bonne somme d'argent avec des conditions acceptables. Cela peut prendre un peu de temps, mais si vous croyez en ce que vous faites, continuez à chercher jusqu'à ce que vous trouviez votre "Oui".