为成功而奋斗：投资者在初创企业中寻找什么的指南

执行摘要

给我看一个企业家，我会告诉你找钱的人。 虽然制造一个更好的捕鼠器可能很难，但似乎更难找到投资它的人。 企业创始人一直在寻找合适的人脉，无论是合适的网络联系人还是有信誉的第三方，都可以将他们介绍给合适的人，让他们的口袋里有钱烧个洞。 然而，归根结底，重要的不是你认识谁，而是你拥有什么。

当然，每个人都知道并羡慕企业家在十天内随便完成种子轮融资，然后五年后在纽约证券交易所交易的故事。 是的，偶尔会发生灰姑娘的故事，但残酷的现实是，没有真正的融资捷径。 投资者知道，大约 20% 的新企业在第一年失败，30% 在第二年失败，到第 5 年，其中约 50% 已经关闭。 因此，投资者本质上是谨慎和怀疑的。

如果初创公司想要获得资金，他们需要知道如何吸引投资者。 在这篇文章中，我总结了从我自己的经验中吸取的教训，讨论了投资者在做出投资决定时寻找的关键项目以及在哪里寻找融资的一些想法。

1.热情的创始人在游戏中的皮肤

对于企业创始人来说，对他们的创业充满热情是很容易获得的。 他们相信他们想要提供的产品/服务。 他们相信这是对现有产品的改进，或者是解决老问题的新方法——换句话说，更好的捕鼠器。 但他们的热情有多深？ 他们是否愿意一遍又一遍地被告知“不”并继续前进？

想想《曾经在这个岛上》的百老汇制片人肯·达文波特，他在 2018 年托尼奖获奖感言中说，

致 Paul Liben，当我们将 1,000 磅沙子、两只山羊和一只鸡带进这个剧院时，他答应了。 致所有梦想做我所做的事情以及这个房间里其他人所做的事情的人。 不要停止问你的问题——你会得到你的肯定。

肯一直在寻找人来资助他的制作，因为他对它充满热情并相信它。 他一直在寻找他的“是”。

然而，虽然大多数投资者想要并欣赏充满激情的企业家，但他们也在寻找愿意自己投资的人。 当我从事房地产和设备贷款工作时，一位想在乔治亚州开办猕猴桃农场的人找到我。 他说，当新西兰种植者过冬时，乔治亚州正在过夏，猕猴桃市场是他自己的。 他找到了要购买的土地，他有一份要购买的设备清单，他已经确定了可以购买他的作物的水果批发商（尽管他没有承诺）。 他预计他可以以每只 50 美分的价格出售奇异果。 他所需要的只是 100% 的启动成本融资。 我告诉他，“你有的是一个想法，而不是一个生意。” 顺便说一句，那是大约 20 年前的事了，我从来没有见过猕猴桃的售价超过 33 美分。

作为创始人，您必须自己筹集初始资金。 您可以通过自己的积蓄、借款、家人、朋友等来做到这一点。但您必须愿意证明您对产品/服务的信心足以投资您自己的钱。 您将不得不自己开展业务。

2. 牵引力

大多数情况下，新企业必须证明它拥有适销对路的产品或服务——通常是已经开始运营并表现出销售产品或服务的显着能力。 在某种程度上，该企业必须有一个“概念证明”来向投资者展示。

我咨询了一家初创公司，该公司本质上是想付钱让人们观看有针对性的广告。 他们通过收集 YouTube 上不同类别的广告链接来测试市场，然后付钱让人们观看他们认为与他们相关的类别中的广告。 事实证明，如果您付费，人们愿意观看广告； 因此，他们相信人们会在收到真正价值的情况下观看广告。 该业务能够筹集到种子资金，并引起了一家认真考虑为该平台提供资金的风险投资公司的注意。 不幸的是，事实证明，虽然人们会为了钱而看广告，但他们并不总是为了实物价值而看广告。 尽管如此，已经实现了一定程度的牵引力或概念证明的事实是该平台被考虑资助的原因。

3. 显着的市场规模

大多数投资者正在寻找具有增长潜力的商机。 因此，如果您的市场只是您总部周围 25 英里的范围内，那么您的增长是有限的。 您需要有一个具有重要影响力的市场，至少在区域上取决于您的产品性质。 如果您销售冲浪板，您显然只有沿海岸线的区域市场，但考虑到冲浪板的整个市场，这可能就足够了。 并非所有产品都会像 iPhone 一样拥有全球市场。 但是，需要一个足够大的市场，将规模经济纳入您的运营以增加利润和利润，以吸引投资者。

如果产品不是新产品而是现有市场的新进入者，同样的问题也存在。 但是，假设您获得的任何市场份额都来自其他竞争对手； 因此，您的竞争优势必须是可证明的。

4.产品差异化/竞争优势

这对投资者来说将是一个关键问题。 是什么让您的产品/服务与众不同？ 您的产品必须有一些与众不同的地方。 如果您有一款前所未见的产品，并且您是第一个进入市场的人，那么可能就是这样。 然而，大多数初创公司正在进入现有市场。 那么是什么让你与众不同？ 考虑 MVMT 手表。 这家公司认识到市场上有很多很多优质的钟表。 他们的方法是提供高品质且价格不高的时计。 他们的竞争优势：同等质量的实惠价格。 相比之下，劳力士将自己定位为质量和设计的领导者，这证明了他们的高价是合理的。 他们的区别：他们相信他们拥有市场上最好的产品。

除了咨询，我还在当地大学任教。 我教的一门课是创业。 每个学生都必须为真正的商业想法（或他们为课堂补课的想法）准备一份商业计划。 其中一些商业计划适用于非常普通的企业，但通常是已经存在的企业，如美发沙龙、餐馆或景观公司。 一个计划是开设一家迎合非裔美国人社区的美发沙龙。 当我问及竞争优势时，学生告诉我，她所在的城镇有 40% 的非裔美国人，但最接近的竞争对手在 45 英里外的圣路易斯。 她的竞争优势是在她的市场中的物理位置。

5. 团队成员和代表团

为了节省成本，大多数初创公司的人员都非常有限：通常只有一两个创始人。 一个企业是有 1 名员工还是 10 名员工并不是问题，而是企业是否有足够的关键员工来覆盖最重要的领域。 例如，如果您的企业正在开发区块链技术的下一个用途，那么您的员工中是否有人是区块链专家？ 您必须拥有您正在进入的技术或市场的专家。

另一个领域是操作控制。 投资者想知道您（或您的员工）已制定运营政策和程序来控制业务并确保他们的投资不会被浪费。 您的企业必须超越“先造假”阶段，否则投资者将无法相信您的公司是“真正的企业”。

作为创始人，你有没有授权给专家？ 没有人具备成功经营企业所需的所有技能。 然而，企业的创始人在他们的企业中更像是父母（即，这是他们的孩子）。 创始人经常试图戴上所有的帽子并将控制权集中在自己身上。 投资者对拥有团队的企业感到欣慰，团队成员拥有专业知识并被赋予足够的权力来监督他们的运营领域。

6. 退出策略

投资者对项目有两个主要的财务问题：我需要投资多少，什么时候必须投资？ 我能拿回多少，什么时候能拿回来？ 这两个问题都可以通过彻底的财务预测来回答。 投资者希望看到的预测类型包括：

1. 模型背后假设的完整描述
2. 一套完整的备考财务：损益表、资产负债表和现金流量表
3. 使用资本预算技术和各种 ROI 计算的投资回报分析
4. 围绕关键变量的敏感性分析
5. 现金来源和使用报告

建议使用每月级别的详细信息准备此类模型，因为这样可以识别每月的现金短缺。 我已经准备了模型，其中业务在今年的现金流为正，但前几个月的现金流为负。 准备具有年度完整性的模型可能会掩盖这些细节，并可能低估所需的现金投资。 投资者不喜欢你必须回来拿更多钱，因为你低估了建模的需求。

从本质上讲，投资者想知道他们什么时候开始看到回报，以及他们可以期待多大的回报。 包括资本预算分析和完整的投资回报率分析将解决这些问题。

通常，初创公司在早期聘请全职金融分析师并不谨慎。 引入可以帮助建立财务模型并将最佳实践传递给创始团队的事实上的专家要有效得多。

7. X因素

你有没有在飞机上坐在某人旁边，当谈话开始时，你发现你们在专业或社交方面几乎没有共同点，但出于某种原因，你们似乎只是联系在一起？ 这就是X因素。 有时当你与投资者见面时，会有一种你无法解释的联系。 也许这是个人化学反应。 也许它正在寻找一个共同的联系，就像你在同一个兄弟会或认识相同的人。 你不能为 X 因素做计划，也不能去寻找它。 但是，如果您发现它存在，它将使您受益。

找出 X 因素是否存在的最佳方法是在您的演示文稿中保持真实。 不要太专业。 成为你。 成为有想法的企业家——一个可以对社会有益和/或经济上有益的想法。 与投资者交谈，而不是与他们交谈。 并听他们的。 他们提出的问题和发表的评论将告诉您他们认为重要的内容。 聆听也将导致识别那些表明 X 因素是否存在的事物。

我和几位同事曾经和一个控制着我们正在考虑的潜在业务收购资金的人度过了一天。 白天，我们从专业角度和个人角度了解了他。 我们对他在商业和生活中的价值有了了解。 我觉得他、我自己和我的同事之间有着重要的共同点。 然而，那天晚上吃饭的时候，我们那天没有和我们在一起的CEO讲了一个直接侮辱金融家的笑话。 我们所有认识这个人的人都知道这个笑话现在已经摧毁了任何可能存在的 X 因素。 它做了。 我们收到一封信，说他不会继续这个项目。 他的理由有点模糊，但我们大多数人都知道 X 因子的丢失是原因。 在那之前，我们强烈地感觉到这笔交易将会继续进行。 可以肯定的是，CEO 选择幽默的糟糕选择可能会扼杀这笔交易，但感受到这种联系——X 因素——然后眼睁睁地看着消失是很不幸的经历。

我在哪里寻找融资？

所以，你是一个对他的产品充满热情的企业创始人，他在游戏中占有一席之地，在一个允许显着增长机会的市场空间中，具有明确的竞争优势和拥有执行业务所需的权威的专家团队和明确的退出计划。 您在哪里找到可以为您的业务提供资金的人？

天使投资人

与通常从其他投资者那里筹集资金的风险资本家不同，天使投资者通常投资自己的资金。 像大多数投资者一样，天使拥有他们感兴趣的特定类型的公司。 寻找潜在天使的一种好方法是查看诸如天使投资网络之类的数据库。 在这个网站（和类似网站）上，您可以上传一个由潜在投资者找到的推介、研究并与潜在投资者联系。 天使投资者通常投资较小的金额，通常在 25,000 美元到 100,000 美元之间。 因此，根据您需要的资金数额，您可能需要确定多个投资者。

我在一家基于在线广告的初创公司工作。 我们有大约 20 名天使投资人，投资金额各不相同。 天使投资人通常是帮助你起步的“一次性”投资人。 他们将寻找退出策略，要么通过首次公开募股，要么通过另一轮股票发行获得增长资金。

风险投资家

风险资本家（或“VC”）经常投入大量资金：2017 年，交易规模中位数为 1870 万美元。 VC通常在公司的管理和指导中发挥积极作用。 几年前，我在一家风险投资资助的有线电视公司工作。 VC 获得了 90% 的股权，并获得了五个董事会席位中的两个席位。 然而，他们为我们提供了 6000 万美元的资金。 福布斯有一篇很好的文章进一步阐述了与 VC 合作的动态。 风险投资家在寻找什么？ 最终，风险投资公司将寻找在规定时间内退出投资的机会，通常是通过 IPO。

考虑众筹

从历史上看，只有合格的投资者才能购买私营公司的股票。 经认可的投资者本质上是在投资领域拥有丰富经验的高净值人士。 然而，在 2012 年，时任美国总统巴拉克奥巴马签署了 Jumpstart Our Business Startups (JOBS) 法案，使其成为法律。 该法律于 2016 年全面实施，允许未经认证的投资者购买股票，前提是他们通过 Start Engine ¹等经批准的众筹机构购买股票。 许多初创公司表示，使用众筹是传统筹款方式的一个很好的替代方案。 有关众筹的更多信息，我会推荐这篇文章。

债务融资

获得股权融资将（通常）要求创始人放弃其在初创公司的部分股权。 有时，投资者需要拥有多数股权和任命董事会成员的权利。 对于一些初创公司的创始人来说，这是不可接受的。 在这种情况下，进行债务融资可能更可取。 许多初创公司实际上是由其创始人的借款资助的，这些创始人使用个人信用借款。 这可能以使用个人信用卡或个人贷款借款的形式出现。

银行贷款

商业银行的传统商业贷款是可能的，前提是企业能够证明它将如何产生现金流来偿还贷款。 重要的是要记住，商业贷款通常附带契约，这意味着企业需要做的不仅仅是及时付款。 通常，银行契约会要求企业满足某些比率，例如获得利息的时间比率或流动比率。 其他契约可能包括禁止未经银行许可的额外债务。 如果企业未能遵守这些契约，即使付款是最新的，也可能被视为技术违约。 因此，虽然银行贷款不需要放弃股权，但它们仍可能对业务施加经营限制。

小企业管理局贷款

小企业管理局提供几种类型的贷款：

7(a) 贷款：可用于许多企业采购的小企业贷款，例如营运资金、业务扩展以及设备、库存和房地产采购。 贷款金额可高达 500 万美元。

小额贷款：最高50,000美元的小额贷款，可用于营运资金、库存、设备或其他商业项目。

CDC/504 贷款：用于购置不动产或设备等固定资产的大额贷款。 504 贷款是与社区发展公司 (CDC) 和银行合作提供的。

SBA 不直接提供贷款，而是通过参与的贷方开展工作。

有选择性

无论您是在寻找天使投资人、风险投资人还是银行贷款，都可以找到投资过像您这样的项目的投资人。 寻找有投资您所寻求资金数额历史的投资者。 永远不要使用散弹枪的方法并向您确定的每家公司发送融资请求。 谨慎、具体、明智地选择。 明确说明您联系投资者是有原因的（不是因为您需要钱）。

联网

一旦您确定了潜在的投资者（股权或债务），尝试与公司建立联系总是一个好主意。 投资者收到很多很多不请自来的投资宣传，有时这种联系会发生。 但是通过相互联系来介绍总是好的。 在你的网络中，寻找你与公司的个人联系，无论是来自专业协会、社会组织，甚至是大学的老室友。 确定与投资者的联系人，然后查看您是否在 LinkedIn 等社交网站上有相互联系。

准备好谈论您的业务。 准备好电梯演讲。 如果有人要您在 30 秒内（或典型的乘坐电梯）描述您的业务和融资需求，您会怎么说？ 准备这个演讲并练习它。 准备好立即发出通知。

给投资者一个找到你的方法。 即使在这个数字通信时代，我仍然推荐使用好的老式名片。 但是，虽然正面有联系信息，但请使用卡片背面展示有关您的业务的要点，并确保提供网址。 但是，不要给他们主页的链接； 给他们一个指向投资者的登陆页面的链接。 让他们觉得他们已经被允许进入“房子的后面”，并且不会像其他人一样来到你的前门。 每当您讨论您的业务时，请提供名片。 也许您将卡片交给的人不是投资者，但他们可能会将其传递给他们认识的人。

投资者在初创企业中寻找什么

最后，获得企业资助与其说是关系，不如说是拥有一个可资助的项目。 然而，如何获得投资者的问题可以概括为您的初创公司是否可以为他们提供以下内容：

1. 热情的创始人在游戏中的皮肤，
2. 显示牵引力，
3. 显着的增长潜力，
4. 产品差异化/竞争优势，
5. 具有专业知识和授权的团队成员，以及
6. 明确的退出策略

需要进行一些研究才能找到合适类型的投资者，他们会以可接受的条件投资适量的资金。 这可能需要一点时间，但如果您相信自己在做的事情，请继续寻找，直到找到您的“是”。