Nastawiony na sukces: przewodnik po tym, czego inwestorzy szukają w startupie

Podsumowanie wykonawcze

Pokaż mi przedsiębiorcę, a pokażę ci kogoś, kto szuka pieniędzy. Choć może być trudno zbudować lepszą pułapkę na myszy, jeszcze trudniej jest znaleźć kogoś, kto w nią zainwestuje. Założyciele firm nieustannie szukają odpowiednich kontaktów, czy to odpowiedniego kontaktu sieciowego, czy też wiarygodnej strony trzeciej, która może przedstawić ich właściwej osobie, której pieniądze wypalają dziurę w kieszeni. Jednak pod koniec dnia nie chodzi o to, kogo znasz, a bardziej o to, co masz.

Oczywiście wszyscy znają i zazdroszczą historii przedsiębiorców, którzy przypadkowo ukończyli rundę finansowania zalążkowego w ciągu dziesięciu dni, a pięć lat później handlowali na nowojorskiej giełdzie. Tak, czasami zdarza się historia o Kopciuszku, ale trudna rzeczywistość jest taka, że ​​nie ma prawdziwego skrótu do finansowania. Inwestorzy wiedzą, że około 20% nowych przedsięwzięć upada w pierwszym roku, 30% upada w drugim roku, a do piątego roku około 50% z nich upada. W związku z tym inwestorzy są z natury ostrożni i wątpiący.

Startupy muszą wiedzieć, jak przyciągnąć inwestorów, jeśli chcą uzyskać od nich finansowanie. W tym artykule zebrałam wnioski wyciągnięte z własnych doświadczeń z omówieniem kluczowych elementów, których poszukują inwestorzy podejmując decyzję inwestycyjną oraz z kilkoma pomysłami na to, gdzie szukać finansowania.

1. Założyciele z pasją ze skórką w grze

Posiadanie pasji do swojego startupu jest dość łatwe dla założycieli firm. Wierzą w produkt/usługę, którą chcą świadczyć. Są przekonani, że jest to ulepszenie w stosunku do istniejących produktów lub nowy sposób rozwiązania starego problemu — innymi słowy, lepsza pułapka na myszy. Ale jak głęboka jest ich pasja? Czy chcą w kółko powtarzać im „nie” i iść dalej?

Weźmy pod uwagę Kena Davenporta, producenta Broadwayu „Pewnego razu na tej wyspie”, który podczas przemówienia na nagrodzie Tony Award 2018 powiedział:

Paulowi Libenowi, który powiedział tak, kiedy przywieźliśmy do teatru tysiąc funtów piasku, dwie kozy i kurczaka. Wszystkim ludziom, którzy marzą o robieniu tego, co ja i co robią wszyscy inni na tej sali. Nie przestawaj zadawać pytania — możesz otrzymać swoje tak.

Ken ciągle szukał kogoś, kto sfinansowałby jego produkcję, ponieważ miał do niej pasję i wiarę w nią. Ciągle szukał swojego „tak”.

Jednak choć większość inwestorów chce i docenia przedsiębiorców z pasją, szukają oni również kogoś, kto chce zainwestować własne pieniądze. Kiedy pracowałem w wynajmie nieruchomości i sprzętu, podszedł do mnie mężczyzna, który chciał otworzyć farmę kiwi w Gruzji. Powiedział, że kiedy plantatorzy z Nowej Zelandii mieli zimę, Georgia ma lato, a on miałby targ kiwi tylko dla siebie. Znalazł ziemię do zakupu, miał listę sprzętu do kupienia i zidentyfikował hurtowników owoców, którzy mogli kupić jego plony (choć nie miał żadnych zobowiązań). Spodziewał się, że będzie mógł sprzedawać kiwi po 50 centów za sztukę. Potrzebował tylko 100% finansowania kosztów startu. Powiedziałem mu: „To, co masz, to pomysł, a nie biznes”. Nawiasem mówiąc, to było około 20 lat temu i nigdy nie widziałem kiwi sprzedawanych za więcej niż 33 centy.

Jako założyciel będziesz musiał sam pozyskać kapitał początkowy. Możesz to zrobić z własnych oszczędności, pożyczek, rodziny, przyjaciół itp. Musisz jednak chcieć pokazać, że wierzysz w produkt/usługę na tyle, aby zainwestować własne pieniądze. Będziesz musiał sam uruchomić biznes.

2. Trakcja

W większości przypadków nowe przedsięwzięcie będzie musiało wykazać, że posiada zbywalny produkt lub usługę – zazwyczaj po rozpoczęciu działalności i wykazaniu znaczącej zdolności do sprzedaży produktu lub usługi. W pewnym sensie przedsięwzięcie musi mieć „proof of concept”, aby pokazać inwestorom.

Skonsultowałem się z jednym startupem, który zasadniczo chciał płacić ludziom za oglądanie ukierunkowanych reklam. Przetestowali rynek, zbierając linki do reklam na YouTube w różnych kategoriach, a następnie zapłacili ludziom kilka centów za oglądanie reklam w kategoriach, które uznali za istotne dla nich. Okazało się, że ludzie chętnie oglądają reklamy, jeśli im zapłacisz; dlatego wierzyli, że ludzie będą oglądać reklamy, jeśli otrzymają prawdziwą wartość. Firma była w stanie zebrać kapitał zalążkowy i zwrócić uwagę firmy VC, która poważnie rozważała finansowanie platformy. Niestety okazało się, że o ile ludzie oglądali reklamy za pieniądze, to nie zawsze oglądali je za pieniądze. Niemniej jednak fakt, że osiągnięto pewien stopień przyczepności lub weryfikacji koncepcji, był powodem, dla którego rozważano finansowanie platformy.

3. Znacząca wielkość rynku

Większość inwestorów poszukuje możliwości biznesowych z potencjałem wzrostu. W związku z tym, jeśli Twój rynek to tylko 25 mil wokół Twojej siedziby, Twój wzrost jest ograniczony. Musisz mieć rynek o dużym zasięgu, przynajmniej regionalnie, w zależności od charakteru Twojego produktu. Jeśli sprzedajesz deski surfingowe, najwyraźniej masz tylko regionalny rynek wzdłuż wybrzeży, ale biorąc pod uwagę całkowity rynek desek surfingowych, może to wystarczyć. Nie każdy produkt będzie miał światowy rynek, taki jak iPhone. Jednak, aby przyciągnąć inwestorów, potrzebny będzie wystarczająco duży rynek, na którym można wykorzystać ekonomię skali w swoich działaniach, aby zwiększyć marże i zyski.

Jeśli produkt nie jest nowy, ale nowy podmiot na istniejącym rynku, te same problemy pozostają. Zakłada się jednak, że każdy osiągnięty przez Ciebie udział w rynku pochodzi od innego konkurenta; w związku z tym Twoja przewaga konkurencyjna musi być możliwa do wykazania.

4. Zróżnicowanie produktu/przewaga konkurencyjna

To będzie krytyczna kwestia dla inwestorów. Co sprawia, że ​​Twój produkt/usługa jest wyjątkowy? W Twoim produkcie musi być coś, co go wyróżnia. Jeśli masz nigdy wcześniej nie widziany produkt i jesteś pierwszym na rynku, to może być to. Jednak większość startupów wchodzi na istniejące rynki. Co w takim razie Cię wyróżnia? Rozważ zegarki MVMT. Firma ta zauważyła, że ​​na rynku jest wiele, wiele wysokiej jakości zegarków. Ich podejście polegało na dostarczaniu wysokiej jakości zegarków bez wysokich cen. Ich przewaga konkurencyjna: przystępna cena za równą jakość. Natomiast Rolex pozycjonuje się jako lider pod względem jakości i wzornictwa, co uzasadnia ich najwyższą cenę. Ich wyróżnik: Wierzą, że mają najlepszy produkt na rynku.

Oprócz konsultingu uczę również na lokalnych uczelniach. Jednym z zajęć, którego uczę, jest przedsiębiorczość. Każdy uczeń musi przygotować biznesplan na prawdziwy pomysł na biznes (lub taki, który wymyśli na zajęciach). Kilka z tych biznesplanów dotyczy bardzo skromnych firm, ale często już istniejących, takich jak salony fryzjerskie, restauracje lub firmy zajmujące się architekturą krajobrazu. Jeden plan zakładał stworzenie salonu fryzjerskiego, który obsługiwałby społeczność afroamerykańską. Kiedy zapytałem o przewagę konkurencyjną, studentka powiedziała mi, że jej miasto ma 40% populacji Afroamerykanów, ale najbliższy konkurent był 45 mil dalej w St. Louis. Jej przewagą konkurencyjną była fizyczna lokalizacja na jej rynku.

5. Członkowie Zespołu i Delegacja

W celu zaoszczędzenia kosztów większość startupów ma bardzo ograniczony personel: często tylko jednego lub dwóch założycieli operacji. To, czy firma ma jednego, czy dziesięciu pracowników, nie jest tak wielkim problemem — chodzi o to, czy firma ma wystarczającą liczbę kluczowych pracowników zajmujących się najważniejszymi obszarami. Na przykład, jeśli Twoja firma opracowuje kolejne zastosowanie technologii blockchain, czy masz w swoim zespole kogoś, kto jest ekspertem w dziedzinie blockchain? Musisz mieć eksperta w dziedzinie technologii lub rynku, na który wchodzisz.

Kolejnym obszarem jest kontrola operacyjna. Inwestorzy chcą wiedzieć, że Ty (lub Twoi pracownicy) opracowaliście zasady i procedury operacyjne w celu kontrolowania działalności i zapewnienia, że ​​ich inwestycja nie zostanie zmarnowana. Twoja firma musiała wyjść poza fazę „udawania, zanim to zrobisz”, w przeciwnym razie inwestorzy nie będą mieli pewności, że Twoja firma jest „prawdziwym biznesem”.

A czy jako założyciel oddelegowałeś uprawnienia ekspertom? Żadna osoba nie posiada wszystkich umiejętności niezbędnych do skutecznego prowadzenia biznesu. Jednak założyciele firm są bardziej jak rodzice, jeśli chodzi o ich biznes (tj. to ich dziecko). Założyciele zbyt często próbują nosić wszystkie kapelusze i scentralizować kontrolę nad sobą. Inwestorzy odnajdują komfort w biznesie, w którym działa zespół, w którym członkowie zespołu posiadają wiedzę specjalistyczną i mają wystarczające uprawnienia do nadzorowania swojego obszaru działania.

6. Wyjdź ze strategii

Inwestorzy mają dwa podstawowe pytania finansowe dotyczące projektów: Ile muszę zainwestować i kiedy muszę to zainwestować? Ile otrzymam z powrotem i kiedy to otrzymam? Odpowiedzi na oba te pytania można znaleźć w dokładnej projekcji finansowej. Rodzaj projekcji, którą chcą zobaczyć inwestorzy, obejmuje:

1. Pełny opis założeń modelu
2. Kompletny zestaw danych finansowych pro forma: rachunek zysków i strat, bilans i rachunek przepływów pieniężnych
3. Analiza zwrotu z inwestycji przy użyciu technik budżetowania kapitałowego i różnych kalkulacji ROI
4. Analiza wrażliwości wokół kluczowych zmiennych
5. Raport źródeł i wykorzystania środków pieniężnych

Zaleca się przygotowanie takiego modelu z miesięcznym poziomem szczegółowości, ponieważ pozwala to na identyfikację miesięcznych niedoborów środków pieniężnych. Przygotowałem modele, w których firma miała dodatnie przepływy pieniężne za rok, ale ujemne przepływy pieniężne przez pierwsze kilka miesięcy. Przygotowywanie modeli z coroczną integralnością może zamaskować te szczegóły i potencjalnie nie doszacować wymaganej inwestycji gotówkowej. Inwestorzy nie lubią, kiedy trzeba wracać po więcej pieniędzy, bo nie doceniliście potrzeby w swoim modelowaniu.

Zasadniczo inwestorzy chcą wiedzieć, kiedy zaczną dostrzegać zwrot i jak dużego zwrotu mogą się spodziewać. Uwzględnienie analizy budżetowania kapitałowego i pełnej analizy zwrotu z inwestycji pozwoli rozwiązać te problemy.

Często start-upowi nie wydaje się rozsądne zatrudnianie pełnoetatowego analityka finansowego na wczesnych etapach. O wiele bardziej efektywne jest zaangażowanie ekspertów de facto, którzy mogą pomóc w zbudowaniu modelu finansowego i przekazać najlepsze praktyki zespołowi założycielskiemu.

7. Współczynnik X

Czy kiedykolwiek siedziałeś obok kogoś w samolocie, a kiedy zaczyna się rozmowa, okazuje się, że masz niewiele wspólnego zawodowo lub towarzysko, ale z jakiegoś powodu po prostu wydajesz się łączyć? To jest czynnik X. Czasami, gdy spotykasz się z inwestorami, pojawia się związek, którego nie możesz wyjaśnić. Może to chemia osobista. Może to znalezienie wspólnego połączenia, jakbyś był w tym samym bractwie lub znasz tych samych ludzi. Nie możesz zaplanować czynnika X i nie możesz go szukać. Jeśli jednak odkryjesz, że istnieje, przyniesie ci to korzyści.

Najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się, czy istnieje czynnik X, jest bycie autentycznym w swojej prezentacji. Nie bądź superprofesjonalny. Być tobą. Bądź przedsiębiorcą, który ma pomysł — pomysł, który może być korzystny społecznie i/lub finansowo. Rozmawiaj z inwestorami, nie z nimi. I słuchaj ich. Pytania, które zadają, i komentarze, które stworzą, powiedzą ci, co jest dla nich ważne. Słuchanie doprowadzi również do identyfikacji tych rzeczy, które sygnalizują istnienie czynnika X.

Razem z kilkoma współpracownikami spędziłem kiedyś dzień z człowiekiem, który kontrolował finansowanie potencjalnego przejęcia firmy, które rozważaliśmy. W ciągu dnia poznawaliśmy go zawodowo, ale także osobiście. Zrozumieliśmy, co cenił w biznesie i życiu. Czułem, że między nim, mną i moimi współpracownikami istnieje znacząca wspólna płaszczyzna. Jednak tego wieczoru przy kolacji nasz prezes, który tego dnia nie był z nami, opowiedział dowcip, który bezpośrednio obraził finansistę. Wszyscy z nas, którzy poznali tego człowieka, wiedzieli, że ten żart zniszczył teraz każdy czynnik X, który mógł istnieć. Tak było. Otrzymaliśmy pismo z informacją, że nie kontynuuje projektu. Jego powody były nieco niejasne, ale większość z nas wiedziała, że ​​przyczyną była utrata czynnika X. Do tego momentu mieliśmy silne przeczucie, że ta umowa będzie iść naprzód. Oczywiście, kiepski dobór humoru przez dyrektora generalnego prawdopodobnie i tak zabiłby umowę, ale wyczucie związku – czynnik X – a następnie zniknięcie zegarka, było niefortunne.

Gdzie szukać finansowania?

Tak więc jesteś założycielem biznesu pasjonującym się swoim produktem, który ma skórę w grze, w przestrzeni rynkowej, która zapewnia znaczne możliwości rozwoju, z określoną przewagą konkurencyjną i zespołem ekspertów z uprawnieniami niezbędnymi do prowadzenia biznesu oraz zdefiniowany plan wyjścia. Gdzie znajdziesz kogoś, kto sfinansuje Twój biznes?

Anioł Biznesu

W przeciwieństwie do inwestorów venture capital, którzy zazwyczaj pozyskują fundusze od innych inwestorów, aniołowie biznesu zazwyczaj inwestują własne pieniądze. Podobnie jak większość inwestorów, aniołowie mają określone rodzaje firm, które ich interesują. Dobrym sposobem na znalezienie potencjalnych aniołów jest przejrzenie bazy danych, takiej jak Angel Investment Network. Na tej (i podobnej) stronie możesz przesłać ofertę, którą mogą znaleźć potencjalni inwestorzy, zbadać i połączyć się z potencjalnymi inwestorami. Aniołowie inwestorzy często inwestują mniejsze kwoty, zwykle w przedziale od 25 000 do 100 000 USD. Tak więc, w zależności od kwoty potrzebnego finansowania, może być konieczne zidentyfikowanie więcej niż jednego inwestora.

Pracowałem dla startupu opartego na reklamie internetowej. Mieliśmy około 20 aniołów biznesu z różnymi kwotami inwestycji. Aniołowie inwestorzy to często inwestorzy „jednorazowi”, którzy pomagają Ci ruszyć z miejsca. Będą szukać strategii wyjścia, albo poprzez IPO, albo jeśli uzyskasz finansowanie wzrostu z kolejnej rundy ofert akcji.

Venture Capitalists

Inwestorzy venture capital (lub „VC”) często inwestują znaczne kwoty pieniędzy: w 2017 r. mediana wielkości transakcji wyniosła 18,7 mln USD. VC często biorą aktywny udział w zarządzaniu i kierowaniu firmą. Kilka lat temu pracowałem dla firmy kablowej finansowanej przez VC. VC objął 90% udziałów i otrzymał dwa z pięciu miejsc w radzie dyrektorów. Jednak sfinansowali nas 60 milionami dolarów. Forbes ma dobry artykuł, który dalej omawia dynamikę pracy z VC. Czego szukają inwestorzy venture capital? Ostatecznie, VC będą szukać możliwości wyjścia z inwestycji w określonym czasie, często poprzez IPO.

Rozważ finansowanie społecznościowe

Historycznie tylko akredytowani inwestorzy mogli kupować akcje spółek prywatnych. Akredytowani inwestorzy to w zasadzie osoby o wysokich dochodach z dużym doświadczeniem na arenach inwestycyjnych. Jednak w 2012 roku ówczesny prezydent USA Barack Obama podpisał ustawę Jumpstart Our Business Startups (JOBS). Po pełnym wdrożeniu w 2016 r. ustawa ta umożliwia nieakredytowanym inwestorom kupowanie akcji, pod warunkiem, że robią to za pośrednictwem zatwierdzonego funduszu społecznościowego, takiego jak Start Engine ¹ . Wiele startupów stwierdziło, że korzystanie z crowdfundingu jest dobrą alternatywą dla tradycyjnych metod pozyskiwania funduszy. Po dodatkowe informacje na temat crowdfundingu polecam ten artykuł.

Finansowanie dłużne

Uzyskanie finansowania kapitałowego będzie (często) wymagało od założycieli rezygnacji z części swojego kapitału w startupie. Czasami inwestor będzie wymagał większościowego pakietu akcji i prawa do powoływania członków zarządu. Dla niektórych założycieli startupów jest to nie do przyjęcia. W takich przypadkach lepiej byłoby pozyskać finansowanie dłużne. Wiele startupów jest faktycznie finansowanych z pożyczek założycieli, którzy pożyczają pieniądze za pomocą osobistego kredytu. Może to mieć formę korzystania z osobistych kart kredytowych lub zaciągania pożyczek osobistych.

Pożyczki bankowe

Możliwe są tradycyjne kredyty biznesowe z banków komercyjnych, pod warunkiem, że firma potrafi wykazać, w jaki sposób wygeneruje przepływ gotówki na spłatę kredytu. Należy pamiętać, że pożyczki komercyjne często zawierają zobowiązania, co oznacza, że ​​firma będzie musiała zrobić coś więcej niż tylko terminową spłatę. Często kowenanty bankowe będą wymagały od firmy spełnienia określonych wskaźników, takich jak wskaźnik krotności zarobionych odsetek lub wskaźnik bieżący. Inne zobowiązania mogą obejmować zakaz dodatkowego zadłużenia bez zgody banku. Jeśli firma nie dotrzyma tych zobowiązań, może to zostać uznane za uchybienie techniczne, nawet jeśli płatności są aktualne. Tak więc, chociaż kredyty bankowe nie wymagają rezygnacji z kapitału, mogą nadal nakładać ograniczenia operacyjne na biznes.

Pożyczki SBA

Small Business Administration oferuje kilka rodzajów pożyczek:

7(a) Pożyczki: Pożyczki dla małych firm, które można wykorzystać na wiele wielu zakupów biznesowych, takich jak kapitał obrotowy, rozszerzenie działalności oraz zakup sprzętu, zapasów i nieruchomości. Kwoty pożyczek mogą sięgać nawet 5 milionów dolarów.

Mikropożyczki: małe pożyczki o maksymalnej wysokości 50 000 USD, które można wykorzystać na kapitał obrotowy, zapasy, sprzęt lub inne projekty biznesowe.

CDC/504 Pożyczki: Duże pożyczki wykorzystywane do nabycia środków trwałych, takich jak nieruchomości lub wyposażenie. 504 Pożyczki są oferowane we współpracy z Community Development Companies (CDC) i bankami.

SBA nie udziela pożyczek bezpośrednio, ale działa za pośrednictwem uczestniczących pożyczkodawców.

Bądź selektywny

Niezależnie od tego, czy szukasz aniołów biznesu, funduszy VC lub kredytów bankowych, znajdź inwestora, który zainwestował w projekty takie jak Twój. Poszukaj inwestorów z historią inwestowania kwoty, której szukasz. Nigdy nie stosuj podejścia typu shotgun i wysyłaj prośbę o finansowanie do każdej zidentyfikowanej firmy. Wybieraj ostrożnie, konkretnie i mądrze. Wyjaśnij, że skontaktowałeś się z inwestorem z jakiegoś powodu (innego niż dlatego, że potrzebujesz pieniędzy).

Sieć

Po zidentyfikowaniu potencjalnych inwestorów (kapitału lub długu) zawsze dobrym pomysłem jest znalezienie powiązania z firmą. Inwestorzy otrzymują wiele, wiele niezamówionych propozycji inwestycyjnych, a czasami dochodzi do połączenia. Ale zawsze dobrze jest być wprowadzonym przez wzajemne połączenie. W swoim nawiązywaniu kontaktów szukaj osobistych kontaktów, które masz z firmą, czy to ze stowarzyszeń zawodowych, organizacji społecznych, czy nawet dawnych współlokatorów ze studiów. Zidentyfikuj kontakt z inwestorem, a następnie sprawdź, czy masz wzajemne kontakty w serwisach sieciowych, takich jak LinkedIn.

Przygotuj się na rozmowę o swojej firmie. Przygotuj przemowę windy. Gdyby ktoś poprosił Cię o opisanie Twojej firmy i potrzeby finansowania w 30 sekund (lub typową jazdę windą), co byś powiedział? Przygotuj tę przemowę i przećwicz ją. Przygotuj się na to, aby to zrobić w każdej chwili.

Daj inwestorom możliwość znalezienia Cię. Nawet w erze komunikacji cyfrowej nadal polecam korzystanie z dobrej, staromodnej wizytówki. Jednak mimo że na awersie znajdują się informacje kontaktowe, użyj odwrotnej strony karty, aby przedstawić wypunktowania dotyczące Twojej firmy i pamiętaj o podaniu adresu internetowego. Jednak nie podawaj im linku do strony głównej; daj im link do strony docelowej zorientowanej na inwestorów. Spraw, aby poczuli, że otrzymali dostęp do „zaplecza domu” i nie oczekuje się, że podejdą do twoich drzwi wejściowych, jak wszyscy inni. Ilekroć prowadzisz dyskusję na temat swojej firmy, daj wizytówkę. Może osoba, której przekazujesz kartę, nie jest inwestorem, ale może przekazać ją komuś, kogo zna.

Czego inwestorzy szukają w startupie

W końcu uzyskanie finansowania firmy to nie tyle połączenia, co posiadanie projektu, który można sfinansować. Jednak pytanie, jak pozyskać inwestorów, można podsumować tym, czy Twój startup może im zaoferować:

1. Namiętni założyciele ze skórą w grze,
2. Demonstrowana przyczepność,
3. duży potencjał wzrostu,
4. Zróżnicowanie produktu/przewaga konkurencyjna,
5. Członkowie zespołu posiadający wiedzę specjalistyczną i delegowane uprawnienia oraz
6. Zdefiniowana strategia wyjścia

Potrzeba będzie pewnych badań, aby znaleźć odpowiedni typ inwestora, który zainwestuje odpowiednią ilość pieniędzy na akceptowalnych warunkach. Może to zająć trochę czasu, ale jeśli wierzysz w to, co robisz, szukaj dalej, aż znajdziesz swoje „Tak”.