Aliniat pentru succes: un ghid pentru ceea ce caută investitorii într-un startup

Rezumat

Arată-mi un antreprenor și îți voi arăta pe cineva care caută bani. Deși poate fi greu să construiești o capcană pentru șoareci mai bună, pare să fie și mai greu să găsești pe cineva care să investească în ea. Fondatorii de afaceri caută în mod continuu conexiunile potrivite, fie că este vorba de contactul de rețea potrivit sau de o terță parte cu credibilitate, care le poate prezenta la persoana potrivită care are banii să-și facă o gaură în buzunar. Cu toate acestea, la sfârșitul zilei, este mai puțin despre cine cunoști și mai mult despre ceea ce ai.

Desigur, toată lumea știe și este invidioasă pe poveștile antreprenorilor care au încheiat o rundă de finanțare de bază în zece zile și apoi cinci ani mai târziu au tranzacționat la NYSE. Da, uneori se întâmplă o poveste despre Cenușăreasa, dar realitatea dură este că nu există o scurtătură reală către finanțare. Investitorii știu că aproximativ 20% dintre noile întreprinderi eșuează în primul an, 30% eșuează în al doilea an și până în anul 5 aproximativ 50% dintre ele au închis. În consecință, investitorii sunt precauți și îndoielnici din fire.

Startup-urile trebuie să știe cum să atragă investitori dacă doresc să fie finanțate de ei. În acest articol, am adunat lecțiile învățate din propriile mele experiențe cu o discuție despre elementele cheie pe care investitorii le caută atunci când iau o decizie de investiție și câteva idei despre unde să caute finanțare.

1. Fondatori pasionați cu pielea în joc

A avea o pasiune pentru startup-ul lor este destul de ușor de găsit pentru fondatorii de afaceri. Ei cred în produsul/serviciul pe care doresc să-l ofere. Ei sunt încrezători că este o îmbunătățire față de produsele existente sau este o nouă modalitate de a aborda o problemă veche - cu alte cuvinte, capcana pentru șoareci mai bună. Dar cât de adâncă este pasiunea lor? Sunt dispuși să li se spună „Nu” din nou și din nou și din nou și să continue?

Luați în considerare Ken Davenport, producătorul de pe Broadway al filmului „Once on this Island”, care a spus în timpul discursului său de acceptare a premiului Tony din 2018:

Lui Paul Liben, care a spus da când am adus 1.000 de kilograme de nisip, două capre și un pui în acest teatru. Tuturor oamenilor de acolo care visează să facă ceea ce fac eu și ceea ce fac toți ceilalți din această cameră. Nu încetați să vă puneți întrebarea - puteți obține da.

Ken a continuat să caute pe cineva care să-și finanțeze producția pentru că avea o pasiune pentru ea și credea în ea. A continuat să-și caute „da”.

Cu toate acestea, deși majoritatea investitorilor își doresc și apreciază antreprenori pasionați, ei caută și pe cineva dispus să investească proprii bani. Când lucram în împrumuturi imobiliare și echipamente, am fost abordat de un bărbat care dorea să deschidă o fermă de kiwi în Georgia. El a spus că atunci când cultivatorii din Noua Zeelandă aveau iarnă, Georgia are vară și că va avea piața de kiwi pentru el. Găsise terenul de cumpărat, avea o listă de echipamente de cumpărat și identificase angrosisti de fructe care puteau să -și cumpere recolta (deși nu avea angajamente). Se aștepta să vândă kiwi cu 50 de cenți bucata. Tot ce avea nevoie era finanțarea 100% a costului de pornire. I-am spus: „Ceea ce ai este o idee, nu o afacere.” Apropo, asta a fost acum aproximativ 20 de ani și nu am văzut niciodată kiwi vânzându-se cu mai mult de 33 de cenți, niciodată.

În calitate de fondator, va trebui să strângi singur capitalul inițial. Puteți face acest lucru din propriile economii, împrumuturi, familie, prieteni etc. Dar trebuie să fiți dispus să demonstrați că credeți în produs/serviciu suficient pentru a vă investi banii. Va trebui să declanșați afacerea pe cont propriu.

2. Tracțiune

De cele mai multe ori, o nouă întreprindere va trebui să demonstreze că are un produs sau un serviciu comercializabil - de obicei, după ce a început operațiunile și a demonstrat o capacitate semnificativă de a vinde produsul sau serviciul. Într-un fel, societatea trebuie să aibă o „dovadă de concept” pe care să o arate investitorilor.

Am consultat pentru un startup care dorea, în esență, să plătească oamenii să urmărească reclame direcționate. Ei au testat piața strângând link-uri către reclame de pe YouTube în diferite categorii și apoi au plătit oamenilor câțiva cenți pentru a viziona reclame din categoriile pe care le-au considerat relevante pentru ei. S-a dovedit că oamenii erau dispuși să vizioneze reclame dacă le plătiți; astfel, credeau că oamenii ar viziona reclame dacă ar primi valoare reală. Afacerea a reușit să strângă capital de început și să atragă atenția unei firme de capital de risc care s-a gândit serios să finanțeze platforma. Din păcate, s-a dovedit că, în timp ce oamenii urmăreau reclamele pentru bani, nu le urmăreau întotdeauna pentru valoare în natură. Cu toate acestea, faptul că a fost atins un anumit grad de tracțiune sau dovada conceptului a fost motivul pentru care platforma a fost luată în considerare pentru finanțare.

3. Dimensiunea semnificativă a pieței

Majoritatea investitorilor caută o oportunitate de afaceri cu potențial de creștere. În consecință, dacă piața dvs. este de numai 25 de mile în jurul sediului dvs., creșterea dvs. este limitată. Trebuie să aveți o piață cu acoperire semnificativă, cel puțin la nivel regional, în funcție de natura produsului dvs. Dacă vindeți plăci de surf, în mod clar aveți doar o piață regională de-a lungul coastelor, dar având în vedere piața totală a plăcilor de surf, asta poate fi suficient. Nu orice produs va avea o piață mondială precum iPhone. Cu toate acestea, o piață suficient de mare în care economiile de scară pot fi încorporate în operațiunile dvs. pentru a crește marjele și profiturile va fi necesară pentru a atrage investitori.

Dacă produsul nu este nou, ci un nou intrat pe o piață existentă, aceleași probleme sunt valabile. Cu toate acestea, se presupune că orice cotă de piață pe care o obțineți provine de la un alt competitor; astfel, avantajul tău competitiv trebuie să fie demonstrat.

4. Diferențierea produsului/Avantaj competitiv

Aceasta va fi o problemă critică pentru investitori. Ce face produsul/serviciul dumneavoastră unic? Trebuie să existe ceva în produsul tău care să-l deosebească. Dacă aveți un produs nemaivăzut până acum și sunteți primul care iese pe piață, acesta poate fi. Cu toate acestea, majoritatea startup-urilor intră pe piețele existente. Atunci ce te face diferit? Luați în considerare ceasurile MVMT. Această companie a recunoscut că există multe, multe ceasuri de calitate pe piață. Abordarea lor a fost să ofere ceasuri de înaltă calitate, fără prețuri mari. Avantajul lor competitiv: preț accesibil pentru calitate egală. În schimb, Rolex se poziționează ca lider în calitate și design, ceea ce justifică prețul lor premium. Diferența lor: ei cred că au cel mai bun produs de pe piață.

Pe lângă consultanță, predau și în universitățile locale. O clasă pe care o predau este antreprenoriatul. Fiecare student trebuie să pregătească un plan de afaceri pentru o idee de afaceri reală (sau una pe care o inventează pentru clasă). Mai multe dintre aceste planuri de afaceri sunt pentru afaceri foarte modeste, dar adesea afaceri care există deja, cum ar fi saloanele de coafură, restaurantele sau companiile de amenajare a teritoriului. Un plan a fost pentru un salon de coafură care să se adreseze comunității afro-americane. Când am întrebat despre avantajul competitiv, studenta mi-a spus că orașul ei are o populație afro-americană de 40%, dar cel mai apropiat concurent se afla la 45 de mile distanță, în St. Louis. Avantajul ei competitiv era locația fizică pe piața ei.

5. Membrii echipei și delegația

Într-un efort de a economisi costuri, majoritatea startup-urilor au personal foarte limitat: adesea doar unul sau doi fondatori ai operațiunii. Dacă o afacere are unul sau zece angajați, nu este atât de mult problema - este dacă afacerea are sau nu suficienți angajați cheie care acoperă cele mai importante domenii. De exemplu, dacă afacerea dvs. dezvoltă următoarea utilizare a tehnologiei blockchain, aveți pe cineva în personal care este expert în blockchain? Trebuie să ai un expert în tehnologia sau piața în care intri.

Un alt domeniu este controlul operațional. Investitorii doresc să știe că dvs. (sau personalul dvs.) ați dezvoltat politici și proceduri de operare pentru a controla afacerea și pentru a vă asigura că investiția lor nu este irosită. Afacerea dvs. trebuie să fi trecut dincolo de faza „falsează înainte de a o face” sau investitorii nu vor avea încredere că compania dumneavoastră este „o afacere adevărată”.

Și în calitate de fondator, ați delegat autoritatea experților? Nicio persoană nu are toate abilitățile necesare pentru a conduce o afacere cu succes. Cu toate acestea, fondatorii de afaceri sunt mai mult ca părinții când vine vorba de afacerea lor (adică, este copilul lor). Fondatorii încearcă prea des să poarte toate pălăriile și să centralizeze controlul cu ei înșiși. Investitorii găsesc confort într-o afacere care are o echipă la locul lor, în care membrii echipei au experiență și au primit suficientă autoritate pentru a-și supraveghea zona de operare.

6. Strategia de ieșire

Investitorii au două întrebări financiare principale despre proiecte: Cât de mult trebuie să investesc și când trebuie să-l investesc? Cât voi primi înapoi și când îl voi primi? La ambele întrebări se poate răspunde printr-o proiecție financiară amănunțită. Tipul de proiecție pe care investitorii doresc să o vadă include:

1. O descriere completă a ipotezelor din spatele modelului
2. Un set complet de informații financiare pro forma: contul de profit, bilanţ și situația fluxului de numerar
3. O analiză a rentabilității investiției folosind tehnici de bugetare a capitalului și diverse calcule ale rentabilității investiției
4. Analiza de sensibilitate în jurul variabilelor cheie
5. Raport surse și utilizări de numerar

Se recomandă ca un astfel de model să fie pregătit cu detalii la nivel lunar, deoarece acest lucru permite identificarea deficitelor lunare de numerar. Am pregătit modele în care afacerea a avut un flux de numerar pozitiv pentru anul, dar un flux de numerar negativ pentru primele câteva luni. Pregătirea modelelor cu integritate anuală poate masca aceste detalii și poate subestima investiția de numerar necesară. Investitorilor nu le place când trebuie să te întorci pentru mai mulți bani pentru că ai subestimat nevoia în modelarea ta.

În esență, investitorii doresc să știe când vor începe să vadă un randament și cât de mare se pot aștepta. Includerea unei analize a bugetului de capital și o analiză completă a rentabilității investiției va aborda aceste preocupări.

Adesea, nu este prudent ca un startup să angajeze un analist financiar cu normă întreagă în stadiile incipiente. Este mult mai eficient să aduci experți de facto care pot ajuta la construirea unui model financiar și pot transmite cele mai bune practici echipei fondatoare.

7. Factorul X

Te-ai așezat vreodată lângă cineva într-un avion și, când începe conversația, descoperi că ai foarte puține în comun din punct de vedere profesional sau social, dar dintr-un motiv oarecare, parcă te conectezi? Acesta este factorul X. Uneori, când te întâlnești cu investitori, există o legătură pe care nu o poți explica. Poate e chimie personală. Poate că este să găsești o conexiune comună ca și cum ai fi în aceeași fraternitate sau cunoști aceiași oameni. Nu puteți planifica factorul X și nu îl puteți căuta. Cu toate acestea, dacă descoperiți că există, vă va beneficia.

Cel mai bun mod de a afla dacă factorul X există este să fii autentic în prezentarea ta. Nu fi uber-profesionist. Fii tu. Fii antreprenorul care are o idee — o idee care poate fi benefică din punct de vedere social și/sau benefică financiar. Discutați cu investitorii, nu cu ei. Și ascultă-i. Întrebările pe care le pun și comentariile pe care le fac vă vor spune ceea ce consideră important. Ascultarea va duce, de asemenea, la identificarea acelor lucruri care semnalează dacă factorul X există sau nu.

Eu, împreună cu câțiva asociați, am petrecut odată ziua cu un bărbat care controla finanțarea unei potențiale achiziții de afaceri pe care o luam în considerare. Pe parcursul zilei, am aflat despre el profesional, dar și personal. Am dezvoltat o înțelegere a ceea ce prețuia el în afaceri și în viață. Am simțit că există un punct comun semnificativ între el, mine și asociații mei. Totuși, în acea seară la cină, CEO-ul nostru, care nu fusese cu noi în acea zi, a spus o glumă care l-a insultat direct pe finanțator. Noi toți cei care cunoscusem omul știam că această glumă a distrus acum orice factor X care ar fi putut exista. A facut. Am primit o scrisoare în care se spunea că nu merge mai departe cu proiectul. Motivele lui erau puțin vagi, dar cei mai mulți dintre noi știam că pierderea factorului X era cauza. Până în acel moment, aveam un sentiment puternic că această afacere va merge mai departe. Cu siguranță, alegerea proastă a umorului a CEO-ului probabil ar fi distrus afacerea oricum, dar să fi simțit legătura - factorul X - și apoi ceasul dispare a fost regretabil.

Unde caut finanțare?

Deci, sunteți un fondator de afaceri pasionat de produsul său, care are piele în joc, într-un spațiu de piață care permite o oportunitate semnificativă de creștere, cu un avantaj competitiv definibil și o echipă de experți cu autoritatea necesară pentru a executa afacerea. și un plan de ieșire definit. Unde găsești pe cineva care să-ți finanțeze afacerea?

Investitori îngeri

Spre deosebire de capitaliștii de risc, care de obicei strâng fonduri de la alți investitori, investitorii îngeri investesc de obicei proprii bani. La fel ca majoritatea investitorilor, îngerii au tipuri specifice de firme care îi interesează. O modalitate bună de a găsi potențiali îngeri este să revizuiți o bază de date, cum ar fi Angel Investment Network. Pe acest site (și similare) puteți încărca un pitch care să fie găsit de potențialii investitori, să cercetați și să intrați în legătură cu potențialii investitori. Investitorii Angel investesc adesea sume mai mici, de obicei între 25.000 USD și 100.000 USD. Deci, în funcție de suma de finanțare de care aveți nevoie, este posibil să aveți nevoie să identificați mai mult de un investitor.

Am lucrat pentru un startup bazat pe publicitate online. Am avut aproximativ 20 de investitori îngeri cu sume de investiții variate. Investitorii „înger” sunt adesea investitori „o singură dată” care vă ajută să începeți. Ei vor căuta o strategie de ieșire, fie printr-o IPO, fie dacă obțineți finanțare pentru creștere dintr-o altă rundă de oferte de acțiuni.

Capitaliștii de risc

Capitaliștii de risc (sau „VC”) investesc adesea sume semnificative de bani: în 2017, dimensiunea medie a tranzacțiilor a fost de 18,7 milioane USD. VC-urile joacă adesea un rol activ în managementul și îndrumarea companiei. Cu câțiva ani în urmă, am lucrat pentru o companie de cablu finanțată de VC. VC a preluat o participație de 90% și a primit două din cele cinci locuri în consiliul de administrație. Cu toate acestea, ne-au finanțat cu 60 de milioane de dolari. Forbes are un articol bun care detaliază în continuare dinamica lucrului cu VC. Ce caută capitaliştii de risc? Ei bine, în cele din urmă, VC-urile vor căuta o oportunitate de a-și părăsi investiția într-o perioadă definită de timp, adesea prin IPO.

Luați în considerare crowdfunding

Din punct de vedere istoric, doar investitorii acreditați puteau cumpăra acțiuni în companii private. Investitorii acreditați sunt, în esență, persoane cu valoare netă ridicată, cu experiență semnificativă în arenele de investiții. Cu toate acestea, în 2012, președintele american de atunci Barack Obama a semnat Legea Jumpstart Our Business Startups (JOBS) în lege. Fiind implementată pe deplin în 2016, această lege permite investitorilor neacreditați să cumpere acțiuni, cu condiția să facă acest lucru printr-un crowdfunder aprobat, cum ar fi Start Engine ¹ . Multe startup-uri au exprimat că utilizarea crowdfunding-ului a fost o alternativă bună la metodele tradiționale de strângere de fonduri. Pentru informații suplimentare despre crowdfunding, aș recomanda acest articol.

Finanțare prin datorii

Obținerea de finanțare prin capital propriu va cere (adesea) fondatorilor să renunțe la o parte din capitalul propriu din startup. Uneori, un investitor va avea nevoie de un pachet majoritar de acțiuni și dreptul de a numi membrii consiliului de administrație. Pentru unii fondatori de startup-uri, acest lucru nu este acceptabil. În astfel de cazuri, ar putea fi de preferat să urmăriți finanțarea prin datorii. Multe startup-uri sunt de fapt finanțate din împrumuturile fondatorilor săi, care împrumută bani folosind creditul personal. Acest lucru poate veni sub forma utilizării cardurilor de credit personale sau a împrumuturilor pentru împrumuturi personale.

Imprumuturi bancare

Împrumuturile tradiționale de afaceri de la băncile comerciale sunt o posibilitate, cu condiția ca afacerea să demonstreze cum va genera flux de numerar pentru rambursarea împrumutului. Este important să ne amintim că împrumuturile comerciale vin adesea cu acorduri, ceea ce înseamnă că o afacere va trebui să facă mai mult decât să facă o plată în timp util. Adesea, acordurile bancare vor cere companiei să îndeplinească anumite rate, cum ar fi un raport al dobânzii câștigate în timp sau un raport curent. Alte acorduri ar putea include interzicerea datoriilor suplimentare fără permisiunea băncii. Dacă afacerea nu reușește să mențină aceste acorduri, aceasta poate fi considerată în situație de nerambursare tehnică, chiar dacă plățile sunt curente. Deci, deși împrumuturile bancare nu necesită o renunțare la capitalul propriu, ele pot încă pune constrângeri operaționale asupra afacerii.

Împrumuturi SBA

Administrația pentru Afaceri Mici oferă mai multe tipuri de împrumuturi:

7(a) Împrumuturi: împrumuturi pentru întreprinderi mici care pot fi utilizate pentru multe achiziții comerciale, cum ar fi capitalul de lucru, extinderea afacerii și achiziționarea de echipamente, stocuri și imobiliare. Sumele împrumutului pot ajunge până la 5 milioane de dolari.

Microcredite: împrumuturi mici, cu maximum 50.000 USD, care pot fi utilizate pentru capital de lucru, inventar, echipamente sau alte proiecte de afaceri.

Credite CDC/504: împrumuturi mari utilizate pentru achiziționarea de active fixe, cum ar fi imobiliare sau echipamente. Împrumuturile 504 sunt oferite în parteneriat cu companii de dezvoltare comunitară (CDC) și bănci.

SBA nu acordă împrumuturi direct, ci lucrează prin creditori participanți.

Fii selectiv

Fie că sunteți în căutarea unor investitori îngeri sau ai capitalurilor de risc sau a împrumuturilor bancare, găsiți investitorul care a investit în proiecte ca al dumneavoastră. Căutați investitori cu o istorie de a investi suma de bani pe care o căutați. Nu utilizați niciodată o abordare cu pușcă și trimiteți o cerere de finanțare fiecărei firme pe care o identificați. Alegeți cu grijă, în mod specific și cu înțelepciune. Spuneți clar că ați contactat investitorul pentru un motiv (altul decât pentru că aveți nevoie de bani).

Rețele

Odată ce ați identificat potențialii investitori (acțiuni sau datorii), este întotdeauna o idee bună să încercați să găsiți o legătură cu firma. Investitorii primesc multe, multe propuneri de investiții nesolicitate și uneori se întâmplă legătura. Dar întotdeauna este bine să fii introdus printr-o legătură reciprocă. În rețeaua dvs., căutați contactele personale pe care le aveți cu firma, fie că este vorba de asociații profesionale, organizații sociale sau chiar vechi colegi de cameră. Identificați un contact cu investitorul și apoi vedeți dacă aveți contacte reciproce pe site-uri de rețea precum LinkedIn.

Fii pregătit să vorbești despre afacerea ta. Pregătește un discurs la lift. Dacă cineva ți-ar cere să-ți descrii afacerea și nevoia de finanțare în 30 de secunde (sau călătoria tipică cu liftul), ce ai spune? Pregătește acest discurs și exersează-l. Fii gata să-l dai la un moment dat.

Oferiți investitorilor o modalitate de a vă găsi. Chiar și în această eră a comunicațiilor digitale, recomand în continuare să folosești cartea de vizită bună de modă veche. Cu toate acestea, în timp ce fața are informații de contact, utilizați partea din spate a cardului pentru a prezenta puncte despre afacerea dvs. și asigurați-vă că furnizați o adresă web. Cu toate acestea, nu le oferiți linkul către pagina de pornire; oferiți-le un link către o pagină de destinație orientată spre investitori. Fă-i să simtă că li s-a dat acces în „spatele casei” și că nu se așteaptă să vină la ușa ta ca toți ceilalți. Ori de câte ori ai o discuție despre afacerea ta, dă o carte de vizită. Poate că persoana căreia îi oferi cardul nu este un investitor, dar poate să-l transmită cuiva cunoscut.

Ce caută investitorii într-un startup

În cele din urmă, obținerea finanțării unei afaceri este mai puțin legată de conexiuni, cât este de a avea un proiect care poate fi finanțat. Cu toate acestea, întrebarea cum să atrageți investitori poate fi rezumată dacă startup-ul dvs. le poate oferi următoarele:

1. Fondatori pasionați cu piele în joc,
2. Tracțiune demonstrată,
3. Potențial semnificativ de creștere,
4. Diferențierea produsului/avantajul competitiv,
5. Membrii echipei cu expertiză și autoritate delegată și
6. O strategie de ieșire definită

Va fi nevoie de câteva cercetări pentru a găsi tipul potrivit de investitor care va investi suma potrivită de bani în condiții acceptabile. Poate dura puțin timp, dar dacă crezi în ceea ce faci, continuă să cauți până când găsești „Da”.