商業計劃書不可否認的重要性

執行摘要

我們經常在早期公司的背景下聽到商業計劃書，但構建優秀的商業計劃書既困難又耗時，因此很多企業家都避開它們。 這是一個錯誤，因為有強有力的證據表明商業計劃會在時間和金錢上產生積極的回報。

商業界長期以來一直在爭論商業計劃的重要性，大多數參與者都理解“軟”論點。 然而，本文深入研究數據得出結論，編寫出色的商業計劃是物有所值的。 在我 20 多年的金融職業生涯中，我形成了類似的觀點，在此期間，我分析了超過 10,000 家不同類型的公司。 我注意到，雖然企業成功可能不需要商業計劃，但擁有一個似乎確實大大提高了成功的可能性。

專家意見支持業務規劃的價值

專家意見支持以下四個結論：

• 編寫商業計劃的個人創業的可能性是其 2.5 倍。
• 業務規劃提高了企業高管對企業戰略發展的滿意度。
• 天使和風險投資家重視商業計劃及其財務模式。
• 完成商業計劃的公司獲得資金的可能性是其 2.5 倍。

撰寫商業計劃書的人成為企業家的可能性高出 2.5 倍

許多人在他們的職業生涯中都有商業想法，但通常這些想法永遠不會實現，或者他們在我們的日常義務中迷失了方向。 有趣的是，研究支持這樣一種觀點，即那些編寫商業計劃的人更有可能創辦自己的公司。 事實上，Panal Study of Entrepreneurial Dynamics 的數據表明，商業規劃師進入企業的可能性是其 2.5 倍。 該研究調查了美國各地 800 多名正在創業的人，因此得出的結論是，“制定計劃大大增加了一個人實際創業的機會。”

當然，這種現象的原因很難確定。 編寫商業計劃和實際創業之間可能存在這種相關性有幾個不同的可能原因。 但是，克萊姆森大學創業學教授、Panal Study 的作者威廉·加特納認為，“研究表明，商業計劃都是關於走路的。 寫商業計劃的人也做更多的事情。 做更多的事情，比如研究市場和準備預測，會增加企業家堅持下去的機會。”

研究表明，商業計劃都是關於走路的。 寫商業計劃的人也做更多的事情。 做更多的事情，比如研究市場和準備預測，會增加企業家堅持下去的機會。

巴布森學院名譽教授威廉·拜格雷夫（William Bygrave）得出了類似的結論，儘管此前曾表明“從正式計劃開始的企業家並不比沒有計劃的企業家取得更大的成功。” 然而，Bygrave 確實承認，“40% 的 Babson 學生參加了學院的商業計劃寫作課程，畢業後繼續創業，是沒有學習計劃寫作的學生的兩倍。”

業務規劃提高企業高管滿意度

商業計劃可以提供切實幫助的另一個重要方式是使組織中的每個人都與未來的願景和戰略保持一致。 而這反過來又會對企業高管的滿意度產生重要影響。 麥肯錫公司對各行各業近 800 名企業高管進行的一項調查證實了這一結論。 麥肯錫在其中發現，“正式的戰略規劃流程在提高對戰略制定的整體滿意度方面發揮著重要作用。 79% 的經理表示正式規劃過程在製定戰略方面發揮了重要作用並對公司的方法感到滿意，而只有 21% 的受訪者認為過程沒有發揮重要作用。 從另一個角度來看，51% 的公司沒有正式流程的受訪者對他們制定戰略的方法不滿意，而在有正式流程的公司中只有 20% 的受訪者不滿意。”

當然，並不是所有的計劃都是平等的。 僅僅為了計劃而計劃並沒有達到預期的效果。 正如麥肯錫在他們的研究中指出的那樣，“只有 45% 的受訪者表示他們對戰略規劃過程感到滿意。 此外，只有 23% 的人表示重大戰略決策是在其範圍內做出的。 鑑於這些結果，管理人員很可能會完全放棄規劃過程。” 因此，企業家和業務經理應該花費所需的時間和精力來製定一份精心編寫和精心研究的商業計劃。 在文章的後面，我概述了一個精心編寫的計劃的一些要素。

商業計劃及其財務模式對天使和風險投資家很有價值

許多企業家最終將需要籌集外部資金來發展和發展他們的業務。 以我的經驗，商業計劃書是最大化從外部投資者籌集資金的機會的關鍵工具。 精心編寫的計劃不僅可以幫助投資者了解您的業務和願景，還可以向他們表明您已經花時間仔細評估和思考您的業務將面臨的問題，以及圍繞經濟學的更詳細的問題和你的商業模式的基礎。

CFA 的內森·貝克福德 (Nathan Beckford) 是 FounderSuite 的首席執行官，該基金被 Y Combinator、TechStars、500s 等初創公司用來籌集超過 7.5 億美元的資金。 Nathan 在他最近寫給我的一封電子郵件中很好地說明了上述觀點：“在創辦 Foundersuite.com 之前，我經營過一家名為 VentureArchetypes.com 的創業諮詢公司。 在最初的幾年裡，我們的主要業務是為初創公司製定大膽、樂觀、編寫精美的商業計劃，以向投資者展示。 大約在 2000 年代中期，隨著“精益創業”方法的流行，商業計劃開始失寵。 我們看到對詳細財務模型的需求大幅上升，而不是書面計劃。 歸根結底，我仍然認為在啟動初創公司之前花時間進行沉思和戰略是有價值的。 是否需要採用 40 頁的書面文件形式？ 不。但如果這是最適合您的格式，它可以幫助您模擬場景並“看到拐角處”，那麼這很有價值。”

Nathan 和我經常互動，因為我訂閱了 FounderSuite，這是我在為我所在董事會的早期公司進行資本活動時使用的軟件，或者在為我自己公司的投資項目籌集資金時使用的軟件。 Nathan 的反饋很有幫助，因為他經常與數千名同時開展資本活動的企業家互動，讓他對哪些方法有效，哪些無效有很好的看法。 顯然，他看到某種形式的財務模型和商業計劃有助於企業家籌集資金。

完成商業計劃的公司獲得資金的可能性是其 2.5 倍

按照上面的部分，如果商業計劃對外部投資者有用，那麼這些計劃也很可能增加一個人成功籌集資金的機會。 Palo Alto Software 的一項研究證實了這一假設。 研究表明，儘管 65% 的企業家沒有完成商業計劃，但那些已經為他們的企業獲得資金的可能性是其兩倍。

這項研究調查了 2,877 名企業家。 其中，995 家已完成商業計劃，其中 297 家 (30%) 獲得了擔保貸款，其中 280 家 (28%) 獲得了投資資金，其中 499 家 (50%) 發展了業務。 將這些百分比與未完成商業計劃的 1,882 位企業家的結果進行對比，其中只有 222 位 (12%) 獲得了貸款，其中 219 位 (12%) 獲得了投資資本，其中 501 位 (27%)已經發展了他們的業務。 （請注意，由於每個子類別之間存在一些重疊，商業計劃總體中的百分比總和超過 100%。）這些結果使研究作者得出結論，“除了少數情況，商業計劃似乎與我們的變量衡量的業務成功呈正相關。 雖然我們的分析不能說完成商業計劃會帶來成功，但它確實表明完成商業計劃的企業家類型也更有可能經營成功的企業。”

計算商業計劃的投資回報

上面列出的數據和研究都證明了我在整個職業生涯中已經非常清楚地理解的東西。 儘管如此，我仍然經常發現初創公司在不得不制定商業計劃的想法中遇到困難，尤其是在聘請外部專業人士來幫助他們做到這一點的選擇上。 因此，我使用基於我多年業務諮詢的數據和數字量化了此類活動的投資回報率。 本節末尾的表格總結了練習的結果，但有兩個總體結論：

1. 即使是小型早期公司也可以“負擔”向財務專家支付每小時 191 美元的費用，用於製定商業計劃和指導融資過程，最壞的情況是投資“收支平衡”。
2. 較大的早期公司可以期望在業務規劃方面的投資獲得可觀的回報，可能高達 6,700%（投資金額的 67 倍）。

深入分析，我的輸入包括：

1. 我在編寫商業計劃方面的專業經驗。 我每人花了 25 到 200 個小時來製定商業計劃，我願意與創始人、顧問和投資者分享。
2. 本文前面討論的帕洛阿爾托研究的數據。 這項研究表明，有商業計劃的早期企業中有 30% 獲得了資金，是 12% 的沒有商業計劃但在沒有此類計劃的情況下設法獲得資金的早期企業的 2.5 倍。
3. 我在融資方面的專業經驗。 對於早期公司的每輪融資，我平均花費 150-200 小時與投資者溝通。 此外，對於使用“經紀人”協助籌集資金的公司，佣金可能高達籌集資金的 10%。 對於這個分析，我假設一家處於早期階段的公司需要花費以下兩者中的較大者：
   • 一輪融資的金融專家的小時費率 x（150 到 200 小時），或
   • 目標資本金額的 10%

我的分析說明了以下幾點：

1. 早期公司預計將在業務規劃上花費 4,000 至 40,000 美元，包括與之相關的財務建模。
2. 早期公司預計將花費 30,000 至 200,000 美元進行首輪融資，規模在 250,000 至 200 萬美元之間，淨融資額為 200,000 至 180 萬美元。
3. 即使一家只尋求 250,000 美元資本的小型早期企業在業務規劃上花費了近 40,000 美元，在籌資上又花費了近 40,000 美元，它仍然應該期望在概率加權的基礎上實現“收支平衡”。 換句話說，由於擁有專業商業計劃的成功機率是沒有商業計劃的 2.5 倍，因此小型早期企業可以證明如此重大的投資是合理的。 這也假設聘請專業人士來協調籌款工作沒有額外的成功機率。 我懷疑這樣做可能會將成功的機率從沒有商業計劃的 12% 和有商業計劃的 30% 提高到 50% 以上。 與以下“最壞情況”中所述的情況相比，規模較小的企業進行業務規劃和籌資所需的時間也可能大大減少。
4. 較大的早期企業從業務規劃中獲得非凡的概率加權投資回報。 因為目標淨資本大大超過了商業規劃所花的錢，預期的投資回報率是巨大的，這個分析只是假設一輪股權融資。 大多數成功的初創公司都會經歷幾輪融資。

關於撰寫優秀商業計劃書的思考

如何編寫出色的商業計劃的廣泛概述超出了本文的範圍。 然而，從我多年的創業經驗中得出了兩個關鍵的想法。

首先，優秀的商業計劃有四個共同要素。 在 Alan Hall 的福布斯文章“如何制定十億美元的商業計劃：10 大要點”中，他採訪了收購“大量公司”的 Omnicom 部門多元化代理服務主席 Thomas Harrison，分享他的觀點關於偉大商業計劃的關鍵要素。 儘管這十個要素中的每一個都是必不可少的，但我將列表重新組織為四大類：

一、公司概況

• 解釋您的公司為何具有相關性以及您正在解決的需求
• 對公司優先事項和實現這些優先事項的過程的描述。
• 各種資源的概述，包括將需要的人員，以實現客戶的期望。

二、市場概況

• 對您的市場狀況及其重要趨勢的描述。
• 對您的客戶的詳細描述。
• 描述您當前的競爭對手及其優勢。 你會取代哪些？

三、產品/服務概述

• 對您的產品的描述，它們如何與其他品牌競爭，以及為什麼需要它們。
• 解釋為什麼客戶會為您的產品或服務支付合理的經濟價值。 當今一些最昂貴的獨角獸公司顯然沒有這一元素。 優步和特斯拉等公司正因銷售快速增長而損失巨額資金，因為這些公司可能不會以公平的經濟價值出售其服務/產品。 當然，當客戶以遠低於其公平經濟價值的價格購買您的服務/產品時，銷售額就會迅速增長！

4. 財務預測

• 三個全面的財務計劃：
  • 保守
  • 緩和
  • 樂觀的
• 每個方案都應具有基於月度、季度和年度的現實且可實現的銷售額、利潤、費用和利潤。 同樣，這些元素似乎在當今一些最昂貴的獨角獸中明顯缺失。

其次，書面商業計劃優於那些剛剛“概述”的計劃。 作為維拉諾瓦大學金融學的兼職教授，我要求我的學生在製作幻燈片之前寫研究報告，以展示他們在整個學期的行業研究中的發現。 寫作過程迫使作者自問他們是如何得出結論的，以及沿途的每個子結論，因為他們必須向憤世嫉俗的讀者解釋他們的邏輯。 書面作者需要用事實和邏輯來支持他們的結論，以證明他們沒有“編造”或依賴流行的“神話”。 概述的報告和概述的商業計劃通常不會受到相同級別的讀者審查。 因此，書面商業計劃優於那些剛剛“概述”的計劃。 概述的計劃通常保存在 10-12 張幻燈片上，幻燈片是籌資過程中的重要工具，但其背後的書面商業計劃將使企業家與看似無限的競爭區分開來。

離別的思念

有人認為，許多市值數十億美元的上市公司，如蘋果或谷歌，在創業之前從未有過正式的商業計劃，但這種說法是有缺陷的，因為這些公司中的大多數很可能在徵集風險投資期間或在此過程中製定了商業計劃的上市。 蘋果和谷歌都獲得了風投的資助，而招攬風投涉及到商業規劃。 蘋果和谷歌的創始人很可能製定了財務預測並概述了戰略路徑。

而且，蘋果和谷歌都是上市公司，上市涉及到業務規劃。 承銷商聘請研究分析師根據上市公司管理層預測的業務計劃制定財務預測。 購買和持有新上市公司股份的買方公司根據上市公司管理團隊預測的業務計劃進行預測。

誠然，您不需要書面的商業計劃來擁有一家成功的公司。 您甚至可能根本不需要商業計劃來擁有一家成功的公司。 然而，沒有商業計劃的成功概率要低得多。 天使和風險投資家喜歡了解你的商業計劃，上市公司需要製定商業計劃來說服承銷商和投資者購買他們的證券。