Alinhados para o sucesso: um guia para o que os investidores procuram em uma startup

Sumário executivo

Mostre-me um empresário, e eu lhe mostrarei alguém procurando dinheiro. Embora possa ser difícil construir uma ratoeira melhor, parece ser ainda mais difícil encontrar alguém para investir nela. Os fundadores de empresas estão continuamente procurando as conexões certas, seja o contato de rede certo ou o terceiro com credibilidade que pode apresentá-los à pessoa certa que tem dinheiro queimando um buraco no bolso. No entanto, no final do dia, é menos sobre quem você conhece e mais sobre o que você tem.

Claro, todo mundo conhece e tem inveja das histórias de empreendedores que casualmente completaram uma rodada de financiamento inicial em dez dias e cinco anos depois estavam negociando na NYSE. Sim, ocasionalmente acontece uma história da Cinderela, mas a dura realidade é que não há atalho real para o financiamento. Os investidores sabem que cerca de 20% dos novos empreendimentos falham no primeiro ano, 30% falham no segundo ano e no ano 5 cerca de 50% deles fecham. Assim, os investidores são cautelosos e duvidosos por natureza.

As startups precisam saber como atrair investidores se quiserem ser financiadas por eles. Neste artigo, reuni as lições aprendidas com minhas próprias experiências com uma discussão sobre os principais itens que os investidores procuram ao tomar uma decisão de investimento e algumas ideias sobre onde procurar financiamento.

1. Fundadores Apaixonados com Skin no Jogo

Ter uma paixão por sua startup é muito fácil de encontrar para os fundadores de negócios. Eles acreditam no produto/serviço que desejam fornecer. Eles estão confiantes de que é uma melhoria em relação aos produtos existentes ou é uma nova maneira de resolver um problema antigo - em outras palavras, a melhor ratoeira. Mas quão profunda é a paixão deles? Eles estão dispostos a ouvir “não” repetidamente e continuar?

Considere Ken Davenport, o produtor da Broadway de “Once on this Island”, que disse durante seu discurso de aceitação do Tony Award de 2018:

A Paul Liben, que disse sim quando trouxemos 1.000 libras de areia, duas cabras e uma galinha para este teatro. Para todas as pessoas que sonham em fazer o que eu faço e o que todo mundo nesta sala faz. Não pare de fazer sua pergunta - você pode obter seu sim.

Ken continuou procurando alguém para financiar sua produção porque ele tinha paixão por ela e acreditava nela. Ele continuou procurando por seu “sim”.

No entanto, enquanto a maioria dos investidores deseja e aprecia empreendedores apaixonados, eles também procuram alguém disposto a investir seu próprio dinheiro. Quando eu trabalhava no setor imobiliário e no empréstimo de equipamentos, fui abordado por um homem que queria abrir uma fazenda de kiwi na Geórgia. Ele disse que quando os produtores da Nova Zelândia estavam no inverno, a Geórgia está no verão e ele teria o mercado de kiwi para si. Ele havia encontrado a terra para comprar, tinha uma lista de equipamentos a serem adquiridos e havia identificado atacadistas de frutas que poderiam comprar sua safra (embora não tivesse compromissos). Ele esperava poder vender kiwis por 50 centavos cada. Tudo o que ele precisava era de 100% de financiamento do custo inicial. Eu disse a ele: “O que você tem é uma ideia, não um negócio”. A propósito, isso foi há cerca de 20 anos e nunca vi kiwis serem vendidos por mais de 33 centavos.

Como fundador, você mesmo terá que levantar o capital inicial. Você pode fazer isso com suas próprias economias, empréstimos, família, amigos, etc. Mas você deve estar disposto a demonstrar que acredita no produto/serviço o suficiente para investir seu próprio dinheiro. Você terá que tirar o negócio do chão por conta própria.

2. Tração

Na maioria das vezes, um novo empreendimento terá que demonstrar que possui um produto ou serviço comercializável - normalmente, tendo iniciado suas operações e demonstrado capacidade significativa de vender o produto ou serviço. De alguma forma, o empreendimento deve ter uma “prova de conceito” para mostrar aos investidores.

Eu consultei uma startup que queria, essencialmente, pagar as pessoas para assistir a anúncios direcionados. Eles testaram o mercado coletando links para anúncios no YouTube em várias categorias e, em seguida, pagaram às pessoas alguns centavos para assistir a anúncios em categorias que considerassem relevantes. Descobriu-se que as pessoas estavam dispostas a assistir a anúncios se você os pagasse; assim, eles acreditavam que as pessoas assistiriam aos anúncios se recebessem valor real. O negócio conseguiu levantar capital inicial e chamar a atenção de uma empresa de capital de risco que considerou seriamente financiar a plataforma. Infelizmente, descobriu-se que, embora as pessoas assistissem aos anúncios por dinheiro, nem sempre os assistiam pelo valor em espécie. No entanto, o fato de algum grau de tração ou prova de conceito ter sido alcançado foi o motivo pelo qual a plataforma foi considerada para financiamento.

3. Tamanho Significativo do Mercado

A maioria dos investidores procura uma oportunidade de negócio com potencial de crescimento. Assim, se o seu mercado estiver apenas a 25 milhas ao redor de sua sede, seu crescimento será limitado. Você precisa ter um mercado com alcance significativo, pelo menos regionalmente, dependendo da natureza do seu produto. Se você está vendendo pranchas de surfe, você claramente só tem um mercado regional ao longo da costa, mas dado o mercado total de pranchas de surfe, isso pode ser suficiente. Nem todo produto terá um mercado mundial como o iPhone. No entanto, será necessário um mercado grande o suficiente onde as economias de escala possam ser incorporadas às suas operações para aumentar as margens e os lucros para atrair investidores.

Se o produto não é novo, mas um novo participante de um mercado existente, os mesmos problemas se aplicam. No entanto, supõe-se que qualquer participação de mercado que você atinja vem de algum outro concorrente; assim, sua vantagem competitiva deve ser demonstrável.

4. Diferenciação de Produto/Vantagem Competitiva

Esta será uma questão crítica para os investidores. O que torna seu produto/serviço único? Tem que haver algo sobre o seu produto que o diferencia. Se você tem um produto nunca visto antes e é o primeiro no mercado, pode ser isso. No entanto, a maioria das startups está entrando em mercados existentes. O que então o torna diferente? Considere os relógios MVMT. Esta empresa reconheceu que existem muitos, muitos relógios de qualidade no mercado. Sua abordagem era fornecer relógios de alta qualidade sem preços altos. Sua vantagem competitiva: preço acessível para igual qualidade. Por outro lado, a Rolex se posiciona como líder em qualidade e design, o que justifica seu preço premium. Seu diferencial: Acreditam ter o melhor produto do mercado.

Além de consultoria, também leciono em universidades locais. Uma aula que dou é empreendedorismo. Cada aluno deve preparar um plano de negócios para uma ideia de negócio real (ou uma que eles componham para a aula). Vários desses planos de negócios são para empresas muito modestas, mas geralmente empresas que já existem, como salões de beleza, restaurantes ou empresas de paisagismo. Um plano era um salão de cabeleireiro que atendesse à comunidade afro-americana. Quando perguntei sobre vantagem competitiva, a estudante me disse que sua cidade tem 40% de população afro-americana, mas o concorrente mais próximo estava a 70 quilômetros de distância, em St. Louis. Sua vantagem competitiva era a localização física em seu mercado.

5. Membros da equipe e delegação

Em um esforço para economizar custos, a maioria das startups tem uma equipe muito limitada: geralmente apenas um ou dois fundadores da operação. Se uma empresa tem um ou dez funcionários não é tanto o problema - é se a empresa tem ou não funcionários-chave suficientes para cobrir as áreas mais importantes. Por exemplo, se sua empresa está desenvolvendo o próximo uso para a tecnologia blockchain, você tem alguém na equipe que é especialista em blockchain? Você deve ter um especialista na tecnologia ou no mercado em que está entrando.

Outra área é o controle operacional. Os investidores querem saber que você (ou sua equipe) desenvolveu políticas e procedimentos operacionais para controlar o negócio e garantir que seu investimento não seja desperdiçado. Sua empresa deve ter ultrapassado a fase “fingir antes de fazer” ou os investidores não terão confiança de que sua empresa é “um negócio real”.

E como fundador, você delegou autoridade aos especialistas? Nenhuma pessoa tem todas as habilidades necessárias para administrar um negócio com sucesso. No entanto, os fundadores de empresas são mais parecidos com os pais quando se trata de seus negócios (ou seja, é o bebê deles). O(s) fundador(es) muitas vezes tenta usar todos os chapéus e centralizar o controle consigo mesmo. Os investidores encontram conforto em um negócio que tem uma equipe, onde os membros da equipe têm experiência e têm autoridade suficiente para supervisionar sua área de operação.

6. Estratégia de Saída

Os investidores têm duas questões financeiras principais sobre projetos: quanto preciso investir e quando devo investir? Quanto vou receber de volta e quando vou receber? Ambas as perguntas podem ser respondidas por uma projeção financeira completa. O tipo de projeção que os investidores desejam ver inclui:

1. Uma descrição completa das suposições por trás do modelo
2. Um conjunto completo de informações financeiras pro forma: demonstração de resultados, balanço patrimonial e demonstração de fluxo de caixa
3. Uma análise de retorno sobre o investimento usando técnicas de orçamento de capital e vários cálculos de ROI
4. Análise de sensibilidade em torno das principais variáveis
5. Fontes de caixa e relatório de usos

Recomenda-se que tal modelo seja elaborado com detalhamento de nível mensal, pois permite identificar déficits mensais de caixa. Eu preparei modelos onde o negócio teve fluxo de caixa positivo para o ano, mas fluxo de caixa negativo para os primeiros meses. A preparação de modelos com integridade anual pode mascarar esses detalhes e potencialmente subestimar o investimento em dinheiro necessário. Os investidores não gostam quando você tem que voltar por mais dinheiro porque você subestimou a necessidade em sua modelagem.

Essencialmente, os investidores querem saber quando começarão a ver um retorno e qual o tamanho do retorno que podem esperar. Incluir uma análise de orçamento de capital e uma análise completa de ROI abordará essas preocupações.

Muitas vezes, não é prudente para uma startup contratar um analista financeiro em tempo integral em seus estágios iniciais. É muito mais eficaz trazer especialistas de fato que possam ajudar na construção de um modelo financeiro e transmitir as melhores práticas para a equipe fundadora.

7. O fator X

Você já se sentou ao lado de alguém em um avião e, quando a conversa começa, você descobre que tem muito pouco em comum profissionalmente ou socialmente, mas, por algum motivo, parece se conectar? Esse é o fator X. Às vezes, quando você se encontra com investidores, há uma conexão que você não consegue explicar. Talvez seja química pessoal. Talvez seja encontrar uma conexão comum como se você estivesse na mesma fraternidade ou conhecesse as mesmas pessoas. Você não pode planejar o fator X e não pode procurá-lo. No entanto, se você descobrir que existe, isso o beneficiará.

A melhor maneira de descobrir se o fator X existe é ser autêntico em sua apresentação. Não seja super profissional. Seja você. Seja o empreendedor que tem uma ideia – uma ideia que pode ser socialmente benéfica e/ou financeiramente benéfica. Fale com os investidores, não com eles. E ouvi-los. As perguntas que eles fazem e os comentários que eles fazem lhe dirão o que eles acham importante. Ouvir também levará à identificação das coisas que sinalizam se o fator X existe ou não.

Eu, juntamente com vários associados, uma vez passei o dia com um homem que controlava o financiamento de uma potencial aquisição de negócios que estávamos considerando. Durante o dia, aprendemos sobre ele profissionalmente, mas também pessoalmente. Desenvolvemos uma compreensão do que ele valorizava nos negócios e na vida. Senti que havia um terreno comum significativo entre ele, eu e meus associados. No entanto, naquela noite, no jantar, nosso CEO, que não estava conosco naquele dia, contou uma piada que insultou diretamente o financista. Todos nós que conhecemos o homem sabíamos que essa piada agora havia destruído qualquer fator X que pudesse ter existido. Ele fez. Recebemos uma carta informando que ele não estava avançando com o projeto. Suas razões eram um pouco vagas, mas a maioria de nós sabia que a perda do fator X era a causa. Até aquele momento, tínhamos uma forte sensação de que esse acordo iria adiante. Para ter certeza, a má escolha de humor do CEO provavelmente teria matado o negócio de qualquer maneira, mas ter sentido a conexão – o fator X – e então assistir desaparecer foi uma experiência infeliz.

Onde procuro financiamento?

Então, você é um fundador de negócios apaixonado por seu produto, que tem pele no jogo, em um espaço de mercado que permite uma oportunidade de crescimento significativa, com uma vantagem competitiva definível e uma equipe especializada com a autoridade necessária para executar o negócio e um plano de saída definido. Onde você encontra alguém para financiar seu negócio?

Investidores Anjos

Ao contrário dos capitalistas de risco, que normalmente captam recursos de outros investidores, os investidores anjo geralmente investem seu próprio dinheiro. Como a maioria dos investidores, os anjos têm tipos específicos de empresas que os interessam. Uma boa maneira de encontrar anjos em potencial é revisar um banco de dados como o Angel Investment Network. Neste site (e similares) você pode fazer upload de um pitch para ser encontrado por potenciais investidores, pesquisar e se conectar com potenciais investidores. Os investidores-anjo geralmente investem quantias menores, geralmente na faixa de US$ 25.000 a US$ 100.000. Portanto, dependendo da quantidade de financiamento necessária, talvez seja necessário identificar mais de um investidor.

Trabalhei para uma startup baseada em publicidade online. Tínhamos cerca de 20 investidores anjo com valores de investimento variados. Os investidores-anjo geralmente são investidores “one-time” que ajudam você a decolar. Eles estarão procurando uma estratégia de saída, seja por meio de um IPO ou se você obtiver financiamento de crescimento de outra rodada de ofertas de ações.

Capitalistas de risco

Os capitalistas de risco (ou “VCs”) costumam investir quantias significativas de dinheiro: em 2017, o tamanho médio do negócio foi de US$ 18,7 milhões. Os VCs muitas vezes assumem um papel ativo na gestão e orientação da empresa. Alguns anos atrás, trabalhei para uma empresa de TV a cabo financiada por capital de risco. O VC assumiu uma participação acionária de 90% e recebeu dois dos cinco assentos do conselho de administração. No entanto, eles nos financiaram com US$ 60 milhões. A Forbes tem um bom artigo que detalha ainda mais a dinâmica de trabalhar com VCs. O que os capitalistas de risco procuram? Bem, em última análise, os VCs estarão procurando uma oportunidade de sair de seu investimento dentro de um período de tempo definido, geralmente via IPO.

Considere o financiamento coletivo

Historicamente, apenas investidores credenciados podiam comprar ações de empresas privadas. Os investidores credenciados são, essencialmente, indivíduos de alto patrimônio líquido com experiência significativa nas arenas de investimento. No entanto, em 2012, o então presidente dos EUA, Barack Obama, assinou a Lei Jumpstart Our Business Startups (JOBS) em lei. Tendo sido totalmente implementada em 2016, esta lei permite que investidores não credenciados comprem ações, desde que o façam através de um crowdfunder aprovado como o Start Engine ¹ . Muitas startups expressaram que o crowdfunding foi uma boa alternativa aos métodos tradicionais de captação de recursos. Para obter informações adicionais sobre crowdfunding, recomendo este artigo.

Financiamento da dívida

A obtenção de financiamento de capital (geralmente) exigirá que os fundadores desistam de uma parte de seu patrimônio na startup. Às vezes, um investidor exigirá uma participação majoritária e o direito de nomear membros do conselho. Para alguns fundadores de startups, isso não é aceitável. Nesses casos, pode ser preferível buscar o financiamento da dívida. Muitas startups são, na verdade, financiadas pelos empréstimos de seus fundadores que emprestam dinheiro usando seu crédito pessoal. Isso pode vir na forma de uso de cartões de crédito pessoais ou empréstimos pessoais.

Empréstimos bancários

Empréstimos comerciais tradicionais de bancos comerciais são uma possibilidade, desde que a empresa possa demonstrar como gerará fluxo de caixa para pagar o empréstimo. É importante lembrar que os empréstimos comerciais geralmente vêm com convênios, o que significa que uma empresa precisará fazer mais do que fazer um pagamento pontual. Muitas vezes, os convênios bancários exigirão que o negócio atenda a determinados índices, como um Índice de juros ganhos por vezes ou um índice atual. Outras cláusulas podem incluir a proibição de dívida adicional sem permissão do banco. Caso a empresa deixe de cumprir essas avenças, poderá ser considerada inadimplência técnica, mesmo que os pagamentos estejam em dia. Assim, embora os empréstimos bancários não exijam uma renúncia de capital, eles ainda podem colocar restrições operacionais ao negócio.

Empréstimos SBA

A Small Business Administration oferece vários tipos de empréstimos:

7(a) Empréstimos: Empréstimos para pequenas empresas que podem ser usados ​​para muitas compras de negócios, como capital de giro, expansão de negócios e compra de equipamentos, estoque e imóveis. Os valores dos empréstimos podem chegar a US$ 5 milhões.

Microempréstimos : Pequenos empréstimos, com um máximo de $ 50.000, que podem ser usados ​​para capital de giro, estoque, equipamentos ou outros projetos de negócios.

CDC/504 Empréstimos: Grandes empréstimos utilizados para aquisição de ativos fixos como imóveis ou equipamentos. 504 Empréstimos são oferecidos em parceria com Empresas de Desenvolvimento Comunitário (CDCs) e bancos.

A SBA não faz empréstimos diretamente, mas trabalha por meio de credores participantes.

Seja seletivo

Esteja você procurando investidores anjo ou VCs ou empréstimos bancários, encontre o investidor que investiu em projetos como o seu. Procure investidores com um histórico de investir a quantia de dinheiro que você está procurando. Nunca use uma abordagem de espingarda e envie uma solicitação de financiamento para todas as empresas que você identificar. Escolha com cuidado, especificamente e com sabedoria. Deixe claro que você entrou em contato com o investidor por um motivo (além de precisar de dinheiro).

Rede

Depois de identificar potenciais investidores (capital ou dívida), é sempre uma boa ideia tentar encontrar uma conexão com a empresa. Os investidores recebem muitos, muitos arremessos de investimento não solicitados e, às vezes, a conexão acontece. Mas é sempre bom ser apresentado por uma conexão mútua. Em seu networking, procure contatos pessoais que você tem com a empresa, seja de associações profissionais, organizações sociais ou até mesmo antigos colegas de faculdade. Identifique um contato com o investidor e veja se você tem contatos mútuos em sites de relacionamento como o LinkedIn.

Esteja preparado para falar sobre o seu negócio. Tenha um discurso de elevador pronto. Se alguém lhe pedisse para descrever seu negócio e sua necessidade de financiamento em 30 segundos (ou o típico passeio de elevador), o que você diria? Prepare este discurso e pratique-o. Esteja pronto para dar a qualquer momento.

Dê aos investidores uma maneira de encontrá-lo. Mesmo nesta era de comunicações digitais, ainda recomendo usar o bom e velho cartão de visita. No entanto, enquanto a frente tem informações de contato, use o verso do cartão para apresentar pontos sobre sua empresa e certifique-se de fornecer um endereço da web. No entanto, não forneça a eles o link para a página inicial; dê a eles um link para uma página de destino orientada para o investidor. Faça com que eles sintam que tiveram acesso à “parte de trás da casa” e não devem vir à sua porta da frente como todo mundo. Sempre que você tiver uma discussão sobre o seu negócio, dê um cartão de visita. Talvez a pessoa a quem você entrega o cartão não seja um investidor, mas pode passá-lo para alguém que conhece.

O que os investidores procuram em uma startup

No final das contas, obter um negócio financiado é menos sobre conexões do que sobre ter um projeto financiável. No entanto, a questão de como obter investidores pode ser resumida se sua startup pode oferecer a eles o seguinte:

1. Fundadores apaixonados com skin no jogo,
2. Tração demonstrada,
3. Potencial de crescimento significativo,
4. Diferenciação do produto/vantagem competitiva,
5. Membros da equipe com experiência e autoridade delegada, e
6. Uma estratégia de saída definida

Levará alguma pesquisa para encontrar o tipo certo de investidor que investirá a quantia certa de dinheiro com termos aceitáveis. Pode demorar um pouco, mas se você acredita no que está fazendo, continue procurando até encontrar o seu “sim”.